钢化玻璃销售策略研究论文
钢化玻璃的质量能否符合标准，除了玻璃原料的原因以外，工艺参数的设定是否合理是决定的因素。只有把它们的作用和相互之间的关系彻底了解，才能生产出优质的钢化玻璃。 所有的参数都是围绕着“均匀加热、迅速冷却”而设计的，但它们不是孤立的，是一个有机的整体，必须综合考虑，才能得到一个完美的工艺。 为了使用户能尽快地掌握和理解，我们把工艺参数以及为了保证工艺的实现而必须达到的机械、电气方面的设计，分为三个方面来叙述：一、 加热 加热均匀是钢化玻璃的一个至关重要的因素，和加热有关的参数是上部温度、下部温度、加热功率、加热时间、温度调整、平衡装置、强制对流（热循环风）装置。1、 上、下部温度的设定 由于玻璃厚度的不同，加热温度的设定也不相同。其原则是玻璃越薄温度越高，玻璃越厚温度越低。其具体数据如下: （表1） 厚度 上部温度 下部温度 720---730度 715---725度 5----6mm 710---720度 705---715度 8----10mm 705---710度 700---705度 12mm 690---695度 685---690度 15---19mm 660---665度 655---660度加热温度确定后，加热时间的确定就非常关键，这是两个密切相关的参数，加热时间确定的原则是—4毫米的玻璃，每毫米厚度为35—40秒左右。5—6毫米的玻璃，每毫米厚度为40—45秒左右。8—10毫米的玻璃，每毫米厚度为45—50秒左右。12毫米的玻璃，每毫米厚度为50—55秒左右。15—19毫米的玻璃，每毫米厚度为55—65秒左右。由于各单位用的原料不同、软化点不同、颜色不同、其厚度的误差也各不相同，设定的温度和功率又各不相同，我们不可能把加热时间说得那么准确，需要各单位在实践中总结，尤其是以前从未接触过钢化玻璃的单位。我们有一条经验可以供参考：当玻璃出炉后，在急冷时间段里破碎，那就说明加热时间不够；如果玻璃表面出现波筋和麻点那就说明加热时间过长。请根据具体情况作出调整。2、 加热功率的运用 加热功率指的是钢化炉加热的能力，一般都设为100%，这是在设计的时候就已经确定了的，由于上、下部加热方法不同，上部主要是靠辐射，而下部则是靠传导和辐射来进行加热，当玻璃进炉后的初始阶段，玻璃的下表面由于先受热而卷曲，随着上部温度逐渐辐射到玻璃的上表面，玻璃也就会逐渐展平。如果在这几十秒内，玻璃卷曲得太厉害的话，出炉后玻璃的下表面的中间会有一条白色的痕迹或者光畸变。为了解决这个问题，除了要把下部温度设定得比上部低以外，还要把下部的功率降低，让陶瓷辊的表面温度降低，使玻璃在这个阶段卷曲得少一点。如果白雾消失后，又大量做玻璃的话，可能玻璃会破碎，就可以再把功率逐步加上去。3、 温度调整的运用 温度调整的功能是北玻公司采用矩阵式加温后设置的，每个加热控制点都能单独调整，它对调整钢化玻璃的工艺有很大的帮助，尤其是5型的设备，运用它比较多，由于5型的弯钢化是靠玻璃的自重而没有加压成型，如果半径比较小的话，就需要把中间的温度适当地加高，如果前端出现炸口就可以把前端的温度加高。另外，做大板面的6毫米以下的玻璃时，可能会出现玻璃中间有球面，可以把上下部中间的温度提高，就能解决。又如：导电膜玻璃由于玻璃的上表面吸热很慢，所以下表面吸热就会过快，出炉后的玻璃中间部分可能会出现光畸变，这就需要除了把下部的温度设低外，还要把下部的功率降低，由于玻璃的长和宽的比例不同，光畸变的程度也会不同，究竟降低到什么程度为好？连续生产时，玻璃表面既无光畸变，玻璃的成品率又能达到指标为佳。温度调整功能的作用较多，关键在于如何运用。4、 热平衡装置 它是一个利用压缩空气，在炉内形成对流的装置，并可以根据需要手动调节压力，起到加快辐射，均衡温度的作用。5、 强制对流（热循环风）装置强制对流（热循环风）装置是北玻集团最新推出的供用户选配的装置，它的作用是加强炉内的对流，缩短加热时间，是钢化离线LOW—E玻璃的理想装置。6、和温度有关的玻璃缺陷及纠正的方法 （1）、波筋 如果设定的温度过高，加热时间又过长的话，玻璃就会出现波浪，这是由于玻璃的加热已经超过临界点，玻璃已经开始软化，出现这种缺陷的话只要把加热时间缩短就能解决。 （2）、麻点 加热时间过长还会造成玻璃的下表面出现麻点，麻点可以分为两种，一种是密集性的，呈桔皮状，这是加热时间过长造成的，（尤其是12毫米以上的厚玻璃，有的单位为了让它不碎而把加热时间设定得很长，）可以根据情况作出调整。另一种是个别的呈星点状的麻点，它是由于上片台和陶瓷辊表面不干净，或者是风栅辊道的玻璃碎没有清理干净造成的。 （3）、白雾 白雾就是在玻璃下表面的中间，出现一条白色的痕迹，它一般出现在初始生产的前几炉，这是由于陶瓷辊的表面温度过高造成的，当玻璃进炉的初始几十秒内，玻璃下表面直接受到热传导而四角卷曲，玻璃与陶瓷辊的接触面变小，与陶瓷辊的摩擦力加大而造成的，随着陶瓷辊表面温度的下降会消失。我们可以在初始生产时把下部温度设定得低一些，把下部的功率也设定得低一些，另外一定要连续生产，不能让炉子空运转，如果暂时不生产可以把加热开关关掉，防止出现白雾。 （4）、弯曲 我们在生产钢化玻璃时，如果出现弯曲一般是靠调整风压，或者调节吹风距离来解决的，非常有效快捷。但有的操作工并不明白上下温度的差异也会造成玻璃的弯曲，假设风栅段的吹风距离，风压的大小是相等的话，如果玻璃四角向上弯，就说明下部温度过低，相反如果玻璃的四角向下弯的话，说明下部的温度过高，如果需要靠调节温度来使玻璃平整的话，并非一两炉就能解决，需要几炉以后才行。 （5）、球面 这是在做6毫米以下薄玻璃而且版面比较大的时候出现的，可以通过温度调整的功能把中间纵向的上下温度各调高就可以了，有时候需要调高30度左右。（由纵向两边第2排起向中间递增）。 一个优秀的操作工应该明白，温度和光学性能的关系是：温度高加热时间长，成品率会高，但光学性能会差；反之温度低，或加热时间短，光学性能好，但成品率会低。这就需要我们认真总结，寻找最佳的效果。 温度的高低与钢化玻璃的颗粒度有很大的关系；在风压相等的条件下，温度高颗粒小，温度低颗粒大。二、 冷却 与冷却相关的参数：急冷风压、急冷时间、冷却风压、冷却时间、滞后吹风时间、风机等待频率、风机提前时间、出炉速度以及其他与冷却有关的机械方面的保证：上下风栅吹风距离、风管导流板的高低、进风口的流量调节螺栓。1、 急冷风压是指玻璃钢化时需要的风压，其原则是玻璃越薄风压越大，玻璃越厚风压越小。NORTH GLASS钢化炉的风压大小是通过电脑设置，改变进风口的开启度，其数值是百分比。有风机变频器的单位是通过电脑改变风机的频率达到需要的风压，其数值也是百分比。各种厚度的玻璃急冷时所需要的理论风压如（表2单位：帕）3mm 4mm 5mm 6mm 8mm 10mm 12mm 15mm 19mm16000 1000 500 300 200 200 由于各国和各地的海拔高度和空气密度不同，环境温度不同以及风路的走向不同，实际需要的风压与表2上的数值有所不同，须作调整，以满足颗粒度的要求。2、 急冷时间是指玻璃钢化时所需要的时间（表3单位：秒）3mm 4mm 5mm 6mm 8mm 10mm 12mm 15mm 19mm3--8 10--30 40-50 50--60 80--100 100-120 150--180 250-、 冷却风压和冷却时间是指玻璃急冷后，冷却时需要的风压，它的作用仅仅使玻璃冷却到需要的温度。其设定的原则是薄玻璃冷却风压要小于急冷风压，厚玻璃冷却风压要大于急冷风压。（表4 单位：帕）3mm 4mm 5mm 6mm 8mm 10mm 12mm 15mm 19mm （表5 单位：秒）3mm 4mm 5mm 6mm 8mm 10mm 12mm 15mm 19mm20 30 50 60 80 120 180 250 300 由于只是为了让玻璃冷却，冷却风压和冷却时间的设置，要求并不严格，但要注意如果玻璃的自爆比较多的话，就应该把急冷风压降低。如果风压已经较低但自爆还是比较多，除了原料的中硫化镍含量过高外，那就要检查急冷时间是否太短了，如果有多工位的话，一般都有专门的冷却段，冷却时间和冷却风压可以不用设定。4、 滞后吹风时间是为了做弯玻璃而单独设定的一个参数，玻璃出炉后不能马上吹风，必须等到玻璃成型后才能吹风，它与玻璃的形状和颗粒有很大的关系，滞后时间长，玻璃软态时在风栅里的往复时间长，弧度会好，但玻璃的破损会多，颗粒会差，这就需要将这两个参数有机地结合，找到最佳点。5、 风机等待频率和风机提前时间这两个参数是为有风机变频器的单位单独设置的，玻璃在炉内加热的时候并不需要风机作高速运转，可以将频率设低，等到玻璃出炉前再把速度提到需要的程度，其设置的原则是：玻璃薄等待频率要高一些，玻璃厚等待频率应该低一些，一般等待频率比工作频率低10—15赫兹较好。风机提前时间也就是从等待频率提升到工作频率所需要的时间，10赫兹约15—20 秒。如果等待频率设定得低那么风机提前时间就要长一些，如果等待频率设得高，风机提前时间可以短一些，设置得当可以节约电耗。6、 出炉速度也是一个与冷却密切相关的一个参数。它的作用不容忽视，尤其是5型的设备为了减少炸口，一般出炉速度都调到600。7、 上下风栅距离和玻璃的颗粒度以及平整度有极大的关系，在风压不变的情况下，风栅距离越近，颗粒越好，一般平玻璃有弯曲的情况基本上是靠调节上风栅的距离来解决的。（表6 单位：毫米）3mm 4mm 5mm 6mm 8mm 10mm 12mm 15mm 19mm12mm 15mm 20mm 25mm 30mm 40mm 50mm 60mm 70mm小弯钢化的风栅由于调节距离比较麻烦，可以将其归结为（表7单位：毫米） 4mm 5mm 6mm 8mm 10mm 12mm15mm 15mm 15mm 20mm 20mm 30mm 30mm 30mm由于半径不同可能如果距离太近，玻璃上表面会有风栅的擦伤，只需要把上风栅的距离调大就可以了。8、 风管导流板是在上下风路的中心设置的一个机构，用于调节风压的大小。向下调是上面风大，向上调是下面的风大。9、 进风口流量调节螺栓（它安装在进风蝶阀的汽缸杆上）是用来调节进风流量的，两台风机的工作应该是均等的，如果两台有差异，可以靠它来调一致。如果其中一台风压高电流大，就把这一台的调节螺栓向下调，直到两台一致即可。10、 和冷却有关的玻璃缺陷与纠正方法（1）、弯曲 这是做平玻璃常见的缺陷，前面已经讲到温度也会造成弯曲，那么假设温度是平衡的话，如果玻璃向下弯，说明在冷却时，上部的冷却速度快于下部，如果玻璃向上弯，说明下部的冷却速度快于上部。一般玻璃向下弯上风栅高度往上调，向上弯向下调。（2）、炸口在做平钢化大版面厚玻璃的时候，玻璃加热时间已经足够长了，但在吹风时玻璃的前端先开始出现裂纹，然后就破碎或一分为二。这是由于版面大，出炉速度慢，导致玻璃前后冷却不一致而破碎。一般只要将出炉速度加快就可以解决。 （3）、自爆 一般的自爆是指玻璃钢化以后，在相当长的一段时间后发生自己爆裂，这是钢化玻璃的一个特性，但这里所说的是在吹风快结束的时候玻璃自爆，其原因除了原料以外，急冷风压过大，或急冷时间太短加上冷却风压高也是一个因素，可根据具体情况加以解决，但要注意玻璃的颗粒是否达到要求。三、 成型 与成型有关的参数是：变弧速度、进栅距离、风栅有效长度、急冷往复速度、边辊下压时间、上压辊作用时间、定位器作用时间、上风栅预提升时间、玻璃长度。1、 变弧速度 它是指玻璃进入风栅后，风栅由平变弯的速度，其设定的原则：半径小、玻璃薄要求快一些；半径大玻璃厚要求慢一些。SM 2型的设备一般不要超过350，SM 5型的设备一般不要超过400。2、 进栅距离 它是指玻璃出炉后，玻璃的前端达到风栅的位置。3、 风栅有效距离 它是指玻璃进入风栅后，玻璃的后端达到的位置与玻璃达到最前端之间的距离。4、 急冷往复速度 它是指玻璃在风栅里摆动的速度。它设定的原则是玻璃薄半径小速度快；玻璃厚半径大速度慢一些。但必须注意，如果急冷往复速度快了以后，玻璃的后端可能会跑出风栅，就必须对风栅有效距离作适当的调整。5、 边辊下压时间 它是SM 2的一个参数，指风栅两头的压辊作用时间，当玻璃出炉后先到达前面第1根压辊，靠汽缸把压辊下压，但玻璃还必须跑到后端把玻璃的后端也压一下，以消除直边，由于生产的玻璃弧长不等，玻璃由前往复到后需要一段时间，这就是边辊下压时间。只有玻璃两端都压过后才能吹风，不然玻璃会断裂。尤其是SM 2—2 5型的设备。6、 上压辊作用时间 由于SM 2小弯段的适用范围比较大可以达到半径450，为了使形状达到要求，采用了对压成型的方法，当玻璃出炉后在风栅里是靠上压辊压住玻璃成型的，一般弧度在半径1000以上的可以不用压力，靠压辊的自重就可以了。半径在1000以下的可以用压力，那就需要一个加压的时间，这就是上压辊作用时间。一般可以把它设为与急冷时间差不多就行了。7、 定位器作用时间 由于玻璃比较窄而且比较长，玻璃从上片台到加热炉，经过一段时间的加温，出炉时高速到风栅，有可能跑偏，玻璃常常会翘角，为了解决这个问题，在风栅里安装了一个定位装置，它能使玻璃调正，消除翘角。它的设定原则是：玻璃出炉到达位置，向后摆动时，就可以下落。8、 上风栅预提升时间 小弯段的上风栅是跟下风栅一起变弧的，变弧后它的链条松的，当吹风结束后，下风栅展平时，它也会展平把玻璃砸坏，这就需要有一个将链条事先收起来的动作，这就是上风栅预提升，它的时间设置的原则是：半径小时间长，半径大时间短，但千万注意链条不能收得太紧，尤其是半径小的时候，太紧了会把风栅拉坏。9、 玻璃长度 这是小弯段多工位设备必须设定的一个参数，玻璃在炉内的位置，完全取决于玻璃长度。玻璃长度设长了，会使玻璃在炉内的往复的距离缩短，出炉后会使风栅有效距离缩短。应该按玻璃的实际长度设定。10、 小弯钢化玻璃的缺陷常见的有：直边、弧度不稳定，压痕太深等为了使用户比较快的理解各参数的运用我们把如何做好小弯玻璃，专门列出供用户参考。 SM 2小弯段上压棍调整方法及各参数的运用洛阳北玻的小弯段是采用对压成型的方法来满足生产的需要，它的特点是适应范围广，可以做R450及各种弧度的玻璃，但有的单位对上压棍的调整方法以及各个参数的运用还不够熟练，现将小弯段上压棍的调整方法以及各个有关参数运用，专门列出供用户参考：1、 上压棍的调整方法：用需要生产的同厚度玻璃，切两片长条，放入小弯段两边，将上风栅落下展平，检查上压棍的气压，将其调到公斤的压力，然后逐个调节每个压棍的锥面轮，调到压棍能用手转动，但又感到比较重即可。每一根都是这样的感觉，千万不要只调了一根就去量锥面轮外面的丝杆的长度，然后统一调丝杆的长短，这是一个误区，因为丝杆并不是一个基准。调整压棍的工作是一项细致的工作，必须认真。2、 上压棍压力的使用：如果玻璃曲率R在1000以下的或者比较厚的玻璃可以使用压力，压力一般在2公斤左右，无须过大，如果压力过大的话，玻璃表面的光学性能会受到影响。消除直边的关键并不仅仅取决于压力的大小。如果R在1000毫米以上的弧度可以不用压力，仅仅靠压棍的自重就可以。3、 定位器(Locating)的选用：定位器的作用是为了防止狭长玻璃在长时间运行中发生跑偏而造成翘角，如果玻璃的弧长在600毫米以下的话，可以用第3根，如果玻璃的弧长在600毫米以上的话最好用第1根风刀作为定位器，这样玻璃在风栅里就可以有足够的往复距离。如果上压棍的间隙调整得好的话，那么往复距离越长，玻璃的弧度就越好，直边就会相应减少或消除。定位器的作用时间可以设定，原则是当玻璃出炉后到达定位器，向反方向运动时它就可以下落。使玻璃校正就可以了。4、 进栅距离 (Enter quench Distance) 的确定：运用定位器后，进栅距离是一个很重要的参数，必须调整到：玻璃到达定位器后马上就向反方向运动。千万不要让玻璃接触定位器后还向前运动，这样不仅会将定位器顶弯，而且会使玻璃的直线边向前凸出，严重的可达4-5毫米。定位器上面的这根压棍的间隙应该相应地调高防止它转动时将定位器向前带弯。和进栅距离密切相关的参数是风栅有效长度(Effecting quench length)，它决定了玻璃在风栅里往复的距离，应该充分利用风栅的长度，但如果急冷往复速度比较快的话，可能会使玻璃摆出风栅，需要调整风栅有效长度来控制玻璃往复的位置。5、 滞后吹风时间(Biow postpone time)的设定：它是做好弯玻璃的一个很关键的参数，它与玻璃的颗粒度密切相关，由于玻璃出炉后不是马上就吹风，而必须在玻璃成形后才能吹风，但此时玻璃的温度会以每秒20—30度左右的速度在迅速下降，如果滞后吹风时间过长的话，玻璃就会在吹风时破碎，尤其是、和4毫米的玻璃，为了达到良好的弧度要求，又不影响玻璃的颗粒要求，滞后吹风时间设定应该是：当玻璃达到定位器就向后运动，到位后，再向前运动时吹风为佳。 为了使颗粒度达到要求，可以将急冷往复速度(Quench Oscillating speed)加快，如果R小的话还应该加快变弧速度(ARC—Fotmingspeed)。我们应该明白玻璃在软态时，它在风栅里往复的时间越长，弧度就越好。吹风以后就无法改变玻璃的形状了（如果加快了急冷往复速度后，相同的风栅有效长度，玻璃可能会摆出风栅，需作适当调整）。当然如果玻璃厚度在6毫米以上的话可以将滞后吹风时间适当加长。由于各单位生产的玻璃厚度、形状、大小以及运用的其他参数各不相同，我们无法在此确定具体的时间是多少秒。需要各单位摸索，形成最佳工艺参数。6、 压棍下压时间(Quench upper roller ACT time)的设定：这是压棍在使用压力后需要设定的一个参数，如果你的产品是每炉只能做一片的话，压棍下压的时间原则上是急冷风吹了几秒钟后就可以不压了，如果产品是一排能放多片的话，就应该将下压时间设定得长一些，防止因为风压大而造成玻璃互相碰撞。7、 变弧速度ARC-Forming speed 的设定：这个参数必须在调弧以前就要设定好，其原则是R越小速度要越快，但一般不要超过400，R越大速度则越慢。如果调弧后再设定变弧速度的话有可能玻璃的弧度会与风栅的弧度不一致。8、 温度和弧度的关系：有的单位反映为什么刚开始调弧的时候玻璃的弧度和直边都很好，但做了一段时间后弧度会变浅，直边也出现了，实际上刚开始做的时候炉膛里的温度比较高，玻璃烧得比较软，做了一段时间后，炉膛里的温度相对低一些，玻璃就发生了变化，如果对弧度和直边要求比较高的话，可以适当地增加加热时间，或者把弧度调小一些就可以了。9、 进炉间隔时间Enter Interval (F)是做多工位时必须设定的参数，它的计算方法是：急冷时间乘n，用加热时间减去它们的和，再减两个陶瓷辊的反转时间约20秒，除以n就是进炉间隔时间，（例如：4毫米玻璃的加热时间是220秒，急冷时间是30秒，乘3(工位)等于90秒，220-90等于110，减20秒 ，等于90再除以3等于30秒，所以可以设定为25秒。应该明白每炉玻璃的出炉时间越平均其吻合度越好。10、 几个需要注意的问题：如果发现玻璃的弧度不是很规则的话，就应该注意是否压棍的间隙太小了或者压力太大了，如果发现玻璃的前端（先出炉的一端）弧度是好的，而后出炉的一端有直边而且较长，就应该注意是否往复距离太短了、滞后时间太短了或者压辊的间隙太大了，如果玻璃的前端（直线边）向前凸出，就应该注意出炉距离是否太长了或者定位器作用时间过长了（往往多几个毫米就会造成直线边前凸，尤其是淋浴房窄长条形的玻璃）。如果直边过长需要调整的话，应该明白调整那两根压辊，有的单位只调整定位器附近的压辊，但效果不明显，你应该注意玻璃在风栅里往复吹风时的一瞬间，玻璃在哪个位置上，这就是需要调整的压辊。如果用了定位器，玻璃还有翘角，要注意进栅距离是否太短了，定位器没有起到作用。另外如果上压辊不用压力的话，当风栅打开时玻璃的位置应该在风栅的中心为好，可以避免玻璃的两直边有轻微擦伤。如果不在中心的话，可以将急冷时间缩短或加长1—2秒就行了。 11、 有的单位反映玻璃厚度改变时，压棍的间隙需要重新调整很麻烦，我们建议你可以做一些专用垫片，直径为30毫米内孔为12毫米，开一条槽和内孔一样宽，厚度为2毫米，当你做完4毫米要做5毫米的话，可以将锥面轮向里推，将垫片插入丝杆即可，一个2毫米的垫片可以提高压棍1毫米左右。做6毫米的就再插一片。这个方法可以大大地提高效率。
钢化玻璃因其坚固、可靠的品质而广受欢迎，经过特殊处理，钢化玻璃可以为家庭和商业物业提供很高的安全性和标准。然而，很多人并不知道钢化玻璃是什么，以及钢化玻璃和普通有什么区别。本文就来讲解一下两者的区别，以及钢化玻璃的好处。
钢化玻璃，一般比普通玻璃强五倍。这是通过在高温（650°C）下加热普通玻璃，然后非常快速地冷却来实现的。这种工艺使其比普通玻璃更坚韧（因此得名），并且耐热性和抗冲击性高达400%或500%。
增韧过程的目的是主要提高玻璃的结构耐久性和热强度，从而提高其弹性和耐热能力。值得注意的是，这种类型的玻璃在钢化后不能重新切割;它必须在增韧过程之前切割。
钢化玻璃经过特殊处理，使其在压力下会碎成小而钝的碎片，使其比普通玻璃的碎片安全得多。
增韧过程中使用的热或化学方法可提高强度、回弹性和耐高温能力。它的强度至少是普通玻璃的五倍，这意味着它需要大量的力才能破裂。如果破碎，它将均匀地破碎成小块，因此没有碎片或玻璃碎片。在结构和热学上都优于标准玻璃。在增韧过程中，颜色，净度，成分，透光率和硬度不会改变。玻璃可以涂成RAL颜色。
一般钢化玻璃都可以用到台面、桌面、温室玻璃、栏杆和玻璃地板等这些地方。
在研究了钢化玻璃和普通玻璃之间的差异之后。还有一个和钢化玻璃类似的玻璃，叫做夹层玻璃，这两种类型都可以承受更大的冲击和应力，也可以承受高温和低温。这使得它们在健康和安全标准方面都是不错的选择。
由于层数，夹层玻璃比钢化玻璃厚，因此提供更好的隔热和抵抗任何冲击或损坏，无论是意外还是故意。也就是说，夹层玻璃比钢化玻璃更重，更昂贵。
制作工艺不一样，制作成本不一样，玻璃的强度不一样，使用的途径不一样；玻璃的强度比较高热，稳定的效果比较好，安全性比较高。
参考答案 生命的路是进步的，总是沿着无限的精神三角形的斜面向上走，什么都阻止他不得。
钢化玻璃的研究背景与进展论文
中国的钢化玻璃到底有多强？可以讲讲吗？
在张家界大峡谷内有一座桥叫云天渡，他的桥面是钢化玻璃组成的，人们直接在玻璃上行走，荒川的玻璃桥甚至还有车在上面开。钢化玻璃为什么能承受巨大压力而不遂，他的承受能力到底有多强？
玻璃在古埃及时期就出现了，它的主要成分是二氧化硅。大约在四世纪时，古罗马人开始把玻璃应用在门窗上，到1291年，意大利的玻璃制造技术已经非常发达了，随着现代社会的需求，又出现了钢化玻璃呢？钢化玻璃是怎么制作的？和普通玻璃有什么区别呢？
钢化玻璃是一种预应力玻璃，把普通玻璃切割成需要的尺寸后，加热到接近软化点的700摄氏度左右，在进行快速均匀的冷却，就可以制成钢化玻璃。根据玻璃的厚度不同，加热降温的时间也不同，一般五到六毫米的玻璃在700度高温下加热，快速的冷却会使玻璃表面急剧收缩产生压应力，而玻璃中间冷却较慢，来不及收缩就形成了张应力，使玻璃的强度得以提高。抗弯强度大概是普通玻璃的三到五倍，抗冲击强度是普通玻璃的五到十倍。
12毫米的钢化玻璃，它能承受的最大重量是两吨。国外有人做过实验，将一块一厘米厚的钢化玻璃板架在木板上，腾空驾驶一辆吨重的小型汽车，从上面反复碾压，钢化玻璃只是被压弯了一点，除此之外毫发无伤，这足以看出钢化玻璃是有多坚韧。除此之外，钢化玻璃在使用中的安全性也提高了。普通玻璃敲碎后形成了锋利的边沿，一不小心就能划破手，而钢化玻璃却是碎成了一个个无锐角的小块，减少了对人体的伤害。
不过钢化后的玻璃不能再切割加工，只能在钢化之前切成想要的形状，而且随着钢化玻璃的强度提高它的耐冷耐热性质也比普通玻璃提高了两到三倍，能承受150度的温差变化，在防止热炸裂上有明显的效果。不过，钢化玻璃的缺点也很明显，虽然它强度增大了，但是在突然的温差变化下，却有自爆的可能性。
2020年，宁波小伙小张在洗澡时，浴室的钢化玻璃门突然破裂，导致手部受伤。据不完全统计，钢化玻璃的自爆率在之间。研究表明，这是因为钢化玻璃中硫化镍的存在。硫化镍有两种存在形态，A形态在高温下会转化成B形态，B形态的体积是A形态的三到五倍。在钢化玻璃迅速降温的情况下，新形态来不及转化，体积继续变大，会造成钢化玻璃的应力失衡，从而导致自爆。
由于这种硫化镍颗粒直径仅毫米，很难通过肉眼和光学缺陷设备检测出，因此钢化玻璃的自爆一直没能完全消除，不过国家也将钢化玻璃的表面应力降到90兆帕，规范钢化玻璃的加工质量，进一步降低了他的自爆风险。
钢化玻璃属于安全玻璃。钢化玻璃其实是一种预应力玻璃，为提高玻璃的强度，通常使用化学或物理的方法，在玻璃表面形成压应力，玻璃承受外力时首先抵消表层应力，从而提高了承载能力，增强玻璃自身抗风压性，寒暑性，冲击性等。
钢化玻璃的质量能否符合标准，除了玻璃原料的原因以外，工艺参数的设定是否合理是决定的因素。只有把它们的作用和相互之间的关系彻底了解，才能生产出优质的钢化玻璃。 所有的参数都是围绕着“均匀加热、迅速冷却”而设计的，但它们不是孤立的，是一个有机的整体，必须综合考虑，才能得到一个完美的工艺。 为了使用户能尽快地掌握和理解，我们把工艺参数以及为了保证工艺的实现而必须达到的机械、电气方面的设计，分为三个方面来叙述：一、 加热 加热均匀是钢化玻璃的一个至关重要的因素，和加热有关的参数是上部温度、下部温度、加热功率、加热时间、温度调整、平衡装置、强制对流（热循环风）装置。1、 上、下部温度的设定 由于玻璃厚度的不同，加热温度的设定也不相同。其原则是玻璃越薄温度越高，玻璃越厚温度越低。其具体数据如下: （表1） 厚度 上部温度 下部温度 720---730度 715---725度 5----6mm 710---720度 705---715度 8----10mm 705---710度 700---705度 12mm 690---695度 685---690度 15---19mm 660---665度 655---660度加热温度确定后，加热时间的确定就非常关键，这是两个密切相关的参数，加热时间确定的原则是—4毫米的玻璃，每毫米厚度为35—40秒左右。5—6毫米的玻璃，每毫米厚度为40—45秒左右。8—10毫米的玻璃，每毫米厚度为45—50秒左右。12毫米的玻璃，每毫米厚度为50—55秒左右。15—19毫米的玻璃，每毫米厚度为55—65秒左右。由于各单位用的原料不同、软化点不同、颜色不同、其厚度的误差也各不相同，设定的温度和功率又各不相同，我们不可能把加热时间说得那么准确，需要各单位在实践中总结，尤其是以前从未接触过钢化玻璃的单位。我们有一条经验可以供参考：当玻璃出炉后，在急冷时间段里破碎，那就说明加热时间不够；如果玻璃表面出现波筋和麻点那就说明加热时间过长。请根据具体情况作出调整。2、 加热功率的运用 加热功率指的是钢化炉加热的能力，一般都设为100%，这是在设计的时候就已经确定了的，由于上、下部加热方法不同，上部主要是靠辐射，而下部则是靠传导和辐射来进行加热，当玻璃进炉后的初始阶段，玻璃的下表面由于先受热而卷曲，随着上部温度逐渐辐射到玻璃的上表面，玻璃也就会逐渐展平。如果在这几十秒内，玻璃卷曲得太厉害的话，出炉后玻璃的下表面的中间会有一条白色的痕迹或者光畸变。为了解决这个问题，除了要把下部温度设定得比上部低以外，还要把下部的功率降低，让陶瓷辊的表面温度降低，使玻璃在这个阶段卷曲得少一点。如果白雾消失后，又大量做玻璃的话，可能玻璃会破碎，就可以再把功率逐步加上去。3、 温度调整的运用 温度调整的功能是北玻公司采用矩阵式加温后设置的，每个加热控制点都能单独调整，它对调整钢化玻璃的工艺有很大的帮助，尤其是5型的设备，运用它比较多，由于5型的弯钢化是靠玻璃的自重而没有加压成型，如果半径比较小的话，就需要把中间的温度适当地加高，如果前端出现炸口就可以把前端的温度加高。另外，做大板面的6毫米以下的玻璃时，可能会出现玻璃中间有球面，可以把上下部中间的温度提高，就能解决。又如：导电膜玻璃由于玻璃的上表面吸热很慢，所以下表面吸热就会过快，出炉后的玻璃中间部分可能会出现光畸变，这就需要除了把下部的温度设低外，还要把下部的功率降低，由于玻璃的长和宽的比例不同，光畸变的程度也会不同，究竟降低到什么程度为好？连续生产时，玻璃表面既无光畸变，玻璃的成品率又能达到指标为佳。温度调整功能的作用较多，关键在于如何运用。4、 热平衡装置 它是一个利用压缩空气，在炉内形成对流的装置，并可以根据需要手动调节压力，起到加快辐射，均衡温度的作用。5、 强制对流（热循环风）装置强制对流（热循环风）装置是北玻集团最新推出的供用户选配的装置，它的作用是加强炉内的对流，缩短加热时间，是钢化离线LOW—E玻璃的理想装置。6、和温度有关的玻璃缺陷及纠正的方法 （1）、波筋 如果设定的温度过高，加热时间又过长的话，玻璃就会出现波浪，这是由于玻璃的加热已经超过临界点，玻璃已经开始软化，出现这种缺陷的话只要把加热时间缩短就能解决。 （2）、麻点 加热时间过长还会造成玻璃的下表面出现麻点，麻点可以分为两种，一种是密集性的，呈桔皮状，这是加热时间过长造成的，（尤其是12毫米以上的厚玻璃，有的单位为了让它不碎而把加热时间设定得很长，）可以根据情况作出调整。另一种是个别的呈星点状的麻点，它是由于上片台和陶瓷辊表面不干净，或者是风栅辊道的玻璃碎没有清理干净造成的。 （3）、白雾 白雾就是在玻璃下表面的中间，出现一条白色的痕迹，它一般出现在初始生产的前几炉，这是由于陶瓷辊的表面温度过高造成的，当玻璃进炉的初始几十秒内，玻璃下表面直接受到热传导而四角卷曲，玻璃与陶瓷辊的接触面变小，与陶瓷辊的摩擦力加大而造成的，随着陶瓷辊表面温度的下降会消失。我们可以在初始生产时把下部温度设定得低一些，把下部的功率也设定得低一些，另外一定要连续生产，不能让炉子空运转，如果暂时不生产可以把加热开关关掉，防止出现白雾。 （4）、弯曲 我们在生产钢化玻璃时，如果出现弯曲一般是靠调整风压，或者调节吹风距离来解决的，非常有效快捷。但有的操作工并不明白上下温度的差异也会造成玻璃的弯曲，假设风栅段的吹风距离，风压的大小是相等的话，如果玻璃四角向上弯，就说明下部温度过低，相反如果玻璃的四角向下弯的话，说明下部的温度过高，如果需要靠调节温度来使玻璃平整的话，并非一两炉就能解决，需要几炉以后才行。 （5）、球面 这是在做6毫米以下薄玻璃而且版面比较大的时候出现的，可以通过温度调整的功能把中间纵向的上下温度各调高就可以了，有时候需要调高30度左右。（由纵向两边第2排起向中间递增）。 一个优秀的操作工应该明白，温度和光学性能的关系是：温度高加热时间长，成品率会高，但光学性能会差；反之温度低，或加热时间短，光学性能好，但成品率会低。这就需要我们认真总结，寻找最佳的效果。 温度的高低与钢化玻璃的颗粒度有很大的关系；在风压相等的条件下，温度高颗粒小，温度低颗粒大。二、 冷却 与冷却相关的参数：急冷风压、急冷时间、冷却风压、冷却时间、滞后吹风时间、风机等待频率、风机提前时间、出炉速度以及其他与冷却有关的机械方面的保证：上下风栅吹风距离、风管导流板的高低、进风口的流量调节螺栓。1、 急冷风压是指玻璃钢化时需要的风压，其原则是玻璃越薄风压越大，玻璃越厚风压越小。NORTH GLASS钢化炉的风压大小是通过电脑设置，改变进风口的开启度，其数值是百分比。有风机变频器的单位是通过电脑改变风机的频率达到需要的风压，其数值也是百分比。各种厚度的玻璃急冷时所需要的理论风压如（表2单位：帕）3mm 4mm 5mm 6mm 8mm 10mm 12mm 15mm 19mm16000 1000 500 300 200 200 由于各国和各地的海拔高度和空气密度不同，环境温度不同以及风路的走向不同，实际需要的风压与表2上的数值有所不同，须作调整，以满足颗粒度的要求。2、 急冷时间是指玻璃钢化时所需要的时间（表3单位：秒）3mm 4mm 5mm 6mm 8mm 10mm 12mm 15mm 19mm3--8 10--30 40-50 50--60 80--100 100-120 150--180 250-、 冷却风压和冷却时间是指玻璃急冷后，冷却时需要的风压，它的作用仅仅使玻璃冷却到需要的温度。其设定的原则是薄玻璃冷却风压要小于急冷风压，厚玻璃冷却风压要大于急冷风压。（表4 单位：帕）3mm 4mm 5mm 6mm 8mm 10mm 12mm 15mm 19mm （表5 单位：秒）3mm 4mm 5mm 6mm 8mm 10mm 12mm 15mm 19mm20 30 50 60 80 120 180 250 300 由于只是为了让玻璃冷却，冷却风压和冷却时间的设置，要求并不严格，但要注意如果玻璃的自爆比较多的话，就应该把急冷风压降低。如果风压已经较低但自爆还是比较多，除了原料的中硫化镍含量过高外，那就要检查急冷时间是否太短了，如果有多工位的话，一般都有专门的冷却段，冷却时间和冷却风压可以不用设定。4、 滞后吹风时间是为了做弯玻璃而单独设定的一个参数，玻璃出炉后不能马上吹风，必须等到玻璃成型后才能吹风，它与玻璃的形状和颗粒有很大的关系，滞后时间长，玻璃软态时在风栅里的往复时间长，弧度会好，但玻璃的破损会多，颗粒会差，这就需要将这两个参数有机地结合，找到最佳点。5、 风机等待频率和风机提前时间这两个参数是为有风机变频器的单位单独设置的，玻璃在炉内加热的时候并不需要风机作高速运转，可以将频率设低，等到玻璃出炉前再把速度提到需要的程度，其设置的原则是：玻璃薄等待频率要高一些，玻璃厚等待频率应该低一些，一般等待频率比工作频率低10—15赫兹较好。风机提前时间也就是从等待频率提升到工作频率所需要的时间，10赫兹约15—20 秒。如果等待频率设定得低那么风机提前时间就要长一些，如果等待频率设得高，风机提前时间可以短一些，设置得当可以节约电耗。6、 出炉速度也是一个与冷却密切相关的一个参数。它的作用不容忽视，尤其是5型的设备为了减少炸口，一般出炉速度都调到600。7、 上下风栅距离和玻璃的颗粒度以及平整度有极大的关系，在风压不变的情况下，风栅距离越近，颗粒越好，一般平玻璃有弯曲的情况基本上是靠调节上风栅的距离来解决的。（表6 单位：毫米）3mm 4mm 5mm 6mm 8mm 10mm 12mm 15mm 19mm12mm 15mm 20mm 25mm 30mm 40mm 50mm 60mm 70mm小弯钢化的风栅由于调节距离比较麻烦，可以将其归结为（表7单位：毫米） 4mm 5mm 6mm 8mm 10mm 12mm15mm 15mm 15mm 20mm 20mm 30mm 30mm 30mm由于半径不同可能如果距离太近，玻璃上表面会有风栅的擦伤，只需要把上风栅的距离调大就可以了。8、 风管导流板是在上下风路的中心设置的一个机构，用于调节风压的大小。向下调是上面风大，向上调是下面的风大。9、 进风口流量调节螺栓（它安装在进风蝶阀的汽缸杆上）是用来调节进风流量的，两台风机的工作应该是均等的，如果两台有差异，可以靠它来调一致。如果其中一台风压高电流大，就把这一台的调节螺栓向下调，直到两台一致即可。10、 和冷却有关的玻璃缺陷与纠正方法（1）、弯曲 这是做平玻璃常见的缺陷，前面已经讲到温度也会造成弯曲，那么假设温度是平衡的话，如果玻璃向下弯，说明在冷却时，上部的冷却速度快于下部，如果玻璃向上弯，说明下部的冷却速度快于上部。一般玻璃向下弯上风栅高度往上调，向上弯向下调。（2）、炸口在做平钢化大版面厚玻璃的时候，玻璃加热时间已经足够长了，但在吹风时玻璃的前端先开始出现裂纹，然后就破碎或一分为二。这是由于版面大，出炉速度慢，导致玻璃前后冷却不一致而破碎。一般只要将出炉速度加快就可以解决。 （3）、自爆 一般的自爆是指玻璃钢化以后，在相当长的一段时间后发生自己爆裂，这是钢化玻璃的一个特性，但这里所说的是在吹风快结束的时候玻璃自爆，其原因除了原料以外，急冷风压过大，或急冷时间太短加上冷却风压高也是一个因素，可根据具体情况加以解决，但要注意玻璃的颗粒是否达到要求。三、 成型 与成型有关的参数是：变弧速度、进栅距离、风栅有效长度、急冷往复速度、边辊下压时间、上压辊作用时间、定位器作用时间、上风栅预提升时间、玻璃长度。1、 变弧速度 它是指玻璃进入风栅后，风栅由平变弯的速度，其设定的原则：半径小、玻璃薄要求快一些；半径大玻璃厚要求慢一些。SM 2型的设备一般不要超过350，SM 5型的设备一般不要超过400。2、 进栅距离 它是指玻璃出炉后，玻璃的前端达到风栅的位置。3、 风栅有效距离 它是指玻璃进入风栅后，玻璃的后端达到的位置与玻璃达到最前端之间的距离。4、 急冷往复速度 它是指玻璃在风栅里摆动的速度。它设定的原则是玻璃薄半径小速度快；玻璃厚半径大速度慢一些。但必须注意，如果急冷往复速度快了以后，玻璃的后端可能会跑出风栅，就必须对风栅有效距离作适当的调整。5、 边辊下压时间 它是SM 2的一个参数，指风栅两头的压辊作用时间，当玻璃出炉后先到达前面第1根压辊，靠汽缸把压辊下压，但玻璃还必须跑到后端把玻璃的后端也压一下，以消除直边，由于生产的玻璃弧长不等，玻璃由前往复到后需要一段时间，这就是边辊下压时间。只有玻璃两端都压过后才能吹风，不然玻璃会断裂。尤其是SM 2—2 5型的设备。6、 上压辊作用时间 由于SM 2小弯段的适用范围比较大可以达到半径450，为了使形状达到要求，采用了对压成型的方法，当玻璃出炉后在风栅里是靠上压辊压住玻璃成型的，一般弧度在半径1000以上的可以不用压力，靠压辊的自重就可以了。半径在1000以下的可以用压力，那就需要一个加压的时间，这就是上压辊作用时间。一般可以把它设为与急冷时间差不多就行了。7、 定位器作用时间 由于玻璃比较窄而且比较长，玻璃从上片台到加热炉，经过一段时间的加温，出炉时高速到风栅，有可能跑偏，玻璃常常会翘角，为了解决这个问题，在风栅里安装了一个定位装置，它能使玻璃调正，消除翘角。它的设定原则是：玻璃出炉到达位置，向后摆动时，就可以下落。8、 上风栅预提升时间 小弯段的上风栅是跟下风栅一起变弧的，变弧后它的链条松的，当吹风结束后，下风栅展平时，它也会展平把玻璃砸坏，这就需要有一个将链条事先收起来的动作，这就是上风栅预提升，它的时间设置的原则是：半径小时间长，半径大时间短，但千万注意链条不能收得太紧，尤其是半径小的时候，太紧了会把风栅拉坏。9、 玻璃长度 这是小弯段多工位设备必须设定的一个参数，玻璃在炉内的位置，完全取决于玻璃长度。玻璃长度设长了，会使玻璃在炉内的往复的距离缩短，出炉后会使风栅有效距离缩短。应该按玻璃的实际长度设定。10、 小弯钢化玻璃的缺陷常见的有：直边、弧度不稳定，压痕太深等为了使用户比较快的理解各参数的运用我们把如何做好小弯玻璃，专门列出供用户参考。 SM 2小弯段上压棍调整方法及各参数的运用洛阳北玻的小弯段是采用对压成型的方法来满足生产的需要，它的特点是适应范围广，可以做R450及各种弧度的玻璃，但有的单位对上压棍的调整方法以及各个参数的运用还不够熟练，现将小弯段上压棍的调整方法以及各个有关参数运用，专门列出供用户参考：1、 上压棍的调整方法：用需要生产的同厚度玻璃，切两片长条，放入小弯段两边，将上风栅落下展平，检查上压棍的气压，将其调到公斤的压力，然后逐个调节每个压棍的锥面轮，调到压棍能用手转动，但又感到比较重即可。每一根都是这样的感觉，千万不要只调了一根就去量锥面轮外面的丝杆的长度，然后统一调丝杆的长短，这是一个误区，因为丝杆并不是一个基准。调整压棍的工作是一项细致的工作，必须认真。2、 上压棍压力的使用：如果玻璃曲率R在1000以下的或者比较厚的玻璃可以使用压力，压力一般在2公斤左右，无须过大，如果压力过大的话，玻璃表面的光学性能会受到影响。消除直边的关键并不仅仅取决于压力的大小。如果R在1000毫米以上的弧度可以不用压力，仅仅靠压棍的自重就可以。3、 定位器(Locating)的选用：定位器的作用是为了防止狭长玻璃在长时间运行中发生跑偏而造成翘角，如果玻璃的弧长在600毫米以下的话，可以用第3根，如果玻璃的弧长在600毫米以上的话最好用第1根风刀作为定位器，这样玻璃在风栅里就可以有足够的往复距离。如果上压棍的间隙调整得好的话，那么往复距离越长，玻璃的弧度就越好，直边就会相应减少或消除。定位器的作用时间可以设定，原则是当玻璃出炉后到达定位器，向反方向运动时它就可以下落。使玻璃校正就可以了。4、 进栅距离 (Enter quench Distance) 的确定：运用定位器后，进栅距离是一个很重要的参数，必须调整到：玻璃到达定位器后马上就向反方向运动。千万不要让玻璃接触定位器后还向前运动，这样不仅会将定位器顶弯，而且会使玻璃的直线边向前凸出，严重的可达4-5毫米。定位器上面的这根压棍的间隙应该相应地调高防止它转动时将定位器向前带弯。和进栅距离密切相关的参数是风栅有效长度(Effecting quench length)，它决定了玻璃在风栅里往复的距离，应该充分利用风栅的长度，但如果急冷往复速度比较快的话，可能会使玻璃摆出风栅，需要调整风栅有效长度来控制玻璃往复的位置。5、 滞后吹风时间(Biow postpone time)的设定：它是做好弯玻璃的一个很关键的参数，它与玻璃的颗粒度密切相关，由于玻璃出炉后不是马上就吹风，而必须在玻璃成形后才能吹风，但此时玻璃的温度会以每秒20—30度左右的速度在迅速下降，如果滞后吹风时间过长的话，玻璃就会在吹风时破碎，尤其是、和4毫米的玻璃，为了达到良好的弧度要求，又不影响玻璃的颗粒要求，滞后吹风时间设定应该是：当玻璃达到定位器就向后运动，到位后，再向前运动时吹风为佳。 为了使颗粒度达到要求，可以将急冷往复速度(Quench Oscillating speed)加快，如果R小的话还应该加快变弧速度(ARC—Fotmingspeed)。我们应该明白玻璃在软态时，它在风栅里往复的时间越长，弧度就越好。吹风以后就无法改变玻璃的形状了（如果加快了急冷往复速度后，相同的风栅有效长度，玻璃可能会摆出风栅，需作适当调整）。当然如果玻璃厚度在6毫米以上的话可以将滞后吹风时间适当加长。由于各单位生产的玻璃厚度、形状、大小以及运用的其他参数各不相同，我们无法在此确定具体的时间是多少秒。需要各单位摸索，形成最佳工艺参数。6、 压棍下压时间(Quench upper roller ACT time)的设定：这是压棍在使用压力后需要设定的一个参数，如果你的产品是每炉只能做一片的话，压棍下压的时间原则上是急冷风吹了几秒钟后就可以不压了，如果产品是一排能放多片的话，就应该将下压时间设定得长一些，防止因为风压大而造成玻璃互相碰撞。7、 变弧速度ARC-Forming speed 的设定：这个参数必须在调弧以前就要设定好，其原则是R越小速度要越快，但一般不要超过400，R越大速度则越慢。如果调弧后再设定变弧速度的话有可能玻璃的弧度会与风栅的弧度不一致。8、 温度和弧度的关系：有的单位反映为什么刚开始调弧的时候玻璃的弧度和直边都很好，但做了一段时间后弧度会变浅，直边也出现了，实际上刚开始做的时候炉膛里的温度比较高，玻璃烧得比较软，做了一段时间后，炉膛里的温度相对低一些，玻璃就发生了变化，如果对弧度和直边要求比较高的话，可以适当地增加加热时间，或者把弧度调小一些就可以了。9、 进炉间隔时间Enter Interval (F)是做多工位时必须设定的参数，它的计算方法是：急冷时间乘n，用加热时间减去它们的和，再减两个陶瓷辊的反转时间约20秒，除以n就是进炉间隔时间，（例如：4毫米玻璃的加热时间是220秒，急冷时间是30秒，乘3(工位)等于90秒，220-90等于110，减20秒 ，等于90再除以3等于30秒，所以可以设定为25秒。应该明白每炉玻璃的出炉时间越平均其吻合度越好。10、 几个需要注意的问题：如果发现玻璃的弧度不是很规则的话，就应该注意是否压棍的间隙太小了或者压力太大了，如果发现玻璃的前端（先出炉的一端）弧度是好的，而后出炉的一端有直边而且较长，就应该注意是否往复距离太短了、滞后时间太短了或者压辊的间隙太大了，如果玻璃的前端（直线边）向前凸出，就应该注意出炉距离是否太长了或者定位器作用时间过长了（往往多几个毫米就会造成直线边前凸，尤其是淋浴房窄长条形的玻璃）。如果直边过长需要调整的话，应该明白调整那两根压辊，有的单位只调整定位器附近的压辊，但效果不明显，你应该注意玻璃在风栅里往复吹风时的一瞬间，玻璃在哪个位置上，这就是需要调整的压辊。如果用了定位器，玻璃还有翘角，要注意进栅距离是否太短了，定位器没有起到作用。另外如果上压辊不用压力的话，当风栅打开时玻璃的位置应该在风栅的中心为好，可以避免玻璃的两直边有轻微擦伤。如果不在中心的话，可以将急冷时间缩短或加长1—2秒就行了。 11、 有的单位反映玻璃厚度改变时，压棍的间隙需要重新调整很麻烦，我们建议你可以做一些专用垫片，直径为30毫米内孔为12毫米，开一条槽和内孔一样宽，厚度为2毫米，当你做完4毫米要做5毫米的话，可以将锥面轮向里推，将垫片插入丝杆即可，一个2毫米的垫片可以提高压棍1毫米左右。做6毫米的就再插一片。这个方法可以大大地提高效率。
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毕业设计题目：年产4200吨环氧氯丙烷车间氯丙烯合成工段工艺设计
指导教师 ：
院 系： 科亚学院
专业班级 ： 科化工0401班
学 号：
姓 名：
日 期： XX年 3月 7日
1、环氧氯丙烷的物理、化学性质
环氧氯丙烷（ec）英文名：3—chloro—1，2—epoxypropane;epichlorohydrin。 分子式：c3h5clo ，分子量：92。52 ， 熔点—25。6℃，沸点117。9℃，相对密度（水=1）：1。18（20℃），相对密度（空气=1）： 3。29 ，饱和蒸汽压 （kpa）：1。8（20℃） ，自燃点415 ℃，折射率（nd20）1。438。 微溶于水，可混溶于醇、醚、4氯化碳、苯。无色油状液体，有氯仿样刺激气味。用于制环氧树脂，也是1种含氧物质的稳定剂和化学中间体 易燃其蒸气与空气形成爆炸性混合物，遇明火、高温能引起分解爆炸和燃烧。若遇高热可发生剧烈分解，引起容器破裂或爆炸事故。
2、环氧氯丙烷的生产原料及主要产品
环氧氯丙烷是1种重要的有机化工原料和精细化工产品，用途10分广泛。以它为原料制得的环氧树脂具有粘结性强，耐化学介质腐蚀、收缩率低、化学稳定性好、抗冲击强度高以及介电性能优异等特点，在涂料、胶粘剂、增强材料、浇铸材料和电子层压制品等行业具有广泛的应用。此外，环氧氯丙烷还可用于合成甘油、玻璃钢、电绝缘品、表面活性剂、医药、农药、涂料、胶料、离子交换树脂、增塑剂、（缩）水甘油衍生物、氯醇橡胶等多种产品，用作纤维素酯、树脂、纤维素醚的溶剂，用于生产化学稳定剂、化工染料和水处理剂等。
1原料：丙烯
丙烯的化学结构式：ch2=chch2oh 。物理性质：：无色透明液体，熔点：—129，沸点：97。1，闪点：28，密度（20）：0。854，折光率：1。4135。。
用途：：丙烯醇是医药，农药和香料的中间体。主要的衍生物及其用途为：用于合成环氧氯丙烷、甘油、1，4—丁2醇以及烯丙基酮，生产增塑剂和工程塑料等重要有机合成原料。此外，其碳酸盐可以做光学树脂、安全玻璃和显示屏，其醚可以做聚合物的增黏剂等。
2主要产品：环氧树脂
目前我国的环氧氯丙烷主要用于生产环氧树脂，其消费比例为环氧树脂占85%，合成甘油占7%，氯醇橡胶占2%，其他如溶剂、稳定剂、表面活性剂、阻燃剂、油田化学品、水处理剂等占6%
3、环氧氯丙烷工艺生产方法及选择
目前，工业上环氧氯丙烷的生产方法主要有丙烯高温氯化法和乙酸丙烯酯法两种。
丙烯高温氯化法是工业上生产环氧氯丙烷的经典方法，由美国shell公司于1948年首次开发成功并应用于工业化生产。目前，世界上90%以上的环氧氯丙烷采用此法进行生产。其工艺过程主要包括丙烯高温氯化制氯丙烯，氯丙烯与次氯酸化合成2氯丙醇，2氯丙醇皂化合成环氧氯丙烷3个反应单元。
4、 工艺流程叙述
（1）丙烯高温氯化法：
（1）丙烯高温氯化制氯丙烯
丙烯与氯气经干燥、预热后以摩尔比4～5：1混合进入高温氯化反应器，短时间（约3 s）内进行反应，生成氯丙烯和氯化氢气体。精制后得氯丙烯产品，同时副产d—d混剂（1，2—2氯丙烷和1，3—2氯丙烯），氯化氢气体经水吸收后得到工业盐酸。
ch2=chch2 + cl2 →ch2=chch2cl +hcl
（2）氯丙烯次氯酸化合成2氯丙醇
氯气在水中生成次氯酸（或采用介质叔丁醇和氯气在naoh溶液中反应生成叔丁基次氯酸盐，该盐水解生成次氯酸，叔丁醇循环使用），次氯酸与氯丙烯反应生成2氯丙醇（过程中2氯丙醇浓度1般控制在4%左右）。
2ch2=chch2cl +2hocl→ clch2chclch2oh + clch2chohch2cl
2，3—2氯丙醇，70%） （1，3—2氯丙醇，30%）
（3）2氯丙醇皂化合成环氧氯丙烷
2氯丙醇水溶液与ca（oh）2或naoh反应生成环氧氯丙烷。
（3）2氯丙醇皂化合成环氧氯丙烷
2氯丙醇水溶液与ca（oh）2或naoh反应生成环氧氯丙烷。
clch2chclch2oh + clch2chohch2cl + 1/2 ca（oh）2→
clch2chclch2oh + clch2chohch2cl + 1/2 ca（oh）2→
丙烯高温氯化法的特点是生产过程灵活，工艺成熟，操作稳定，除了生产环氧氯丙烷外，还可生产甘油、氯丙烯等重要的有机合成中间体，副产d—d混剂（1，3—2氯丙烯和1，2—2氯丙烷）也是合成农药的重要中间体。缺点是原料氯气引起的设备腐蚀严重，对丙烯纯度和反应器的材质要求高，能耗大，氯耗量高，副产物多，产品收率低。生产过程产生的含氯化钙和有机氯化物污水量大，处理费用高，清焦周期短。
（2）乙酸丙烯酯法
前苏联科学院与日本昭和电工均开发了利用乙酸丙烯酯为原料生产环氧氯丙烷的生产工艺。前苏联是采用先氯化后水解工艺，昭和电工则采用先水解后氯化工艺。其工艺过程主要包括合成乙酸丙烯酯，乙酸丙烯酯水解制烯丙醇，合成2氯丙醇以及2氯丙醇皂化生成环氧氯丙烷4个反应单元。
（1）在钯和助催化剂作用下，丙烯与氧在温度160～180 ℃、压力0。5～1。0 mpa，乙酸存在下反应生成乙酸丙烯酯。
ch2=chch2+ 1/2o2 + ch3cooh→ ch2=chch2ococh3 +h2o
（2）在温度60～80 ℃、压力0。1～1。0 mpa下，以强酸性阳离子交换树脂为催化剂，乙酸丙烯酯经水解反应生成烯丙醇。
ch2=chch2ococh3 +h2o→ ch2=chch2oh +ch3cooh
（3）在温度0～10 ℃，压力0。1～0。3 mpa条件下，烯丙醇与氯通过加成反应生成2氯丙醇。
ch2=chch2oh + cl2→ ch2clchclch2oh
（4）2氯丙醇与氢氧化钙发生皂化反应生成环氧氯丙烷。
ch2clchclch2oh+ 1/2ca（oh）2→ ch2— chch2cl + 1/2cacl2 +h2o
与传统的丙烯高温氯化法相比较，乙酸丙烯酯法具有以下优点：（1）避免了高温氯化反应，反应条件温和，易于控制，不结焦、操作稳定，丙烯、氢氧化钙和氯气的用量大大减少，反应副产物和含氯化钙废水的排放量也大大减少。（2）开发了丙烯醇的氯化加成反应系统，成功地将氧引入环氧化物中，首次实现了由氧氧化代替氯氧化的技术，减少了醚化副反应，提高了系统的收率。（3）工艺过程无副产盐酸产生。（4）可以较容易获得目前技术还不能得到的高纯度烯丙醇。主要缺点是工艺流程长，催化剂寿命短，投资费用相对较高。
5、安全环保措施
（1）燃烧爆炸危险性：
危险特性：其蒸气与空气形成爆炸性混合物，遇明火、高温能引起分解爆炸和燃烧。若遇高热可发生剧烈分解，引起容器破裂或爆炸事故。易燃性（红色）：3 反应活性（黄色）：2
灭火方法：泡沫、2氧化碳、干粉、砂土。消防器具（包括scba）不能提供足够有效的防护。若不小心接触，立即撤离现场，隔离器具，对人员彻底清污。高温下能发生自反应，阻塞安全阀，导致罐体爆炸。蒸气能扩散到远处，遇点火源着火，并引起回燃。封闭区域内的蒸气遇火能爆炸。如果该物质或被污染的流体进入水路，通知有潜在水体污染的下游用户。
（2）包装与储运
储存于阴凉、通风仓间内。远离火种、热源。仓温不宜超过 30℃。防止阳光直射。包装要求密封，不可与空气接触。应与氧化剂、酸类、碱类分开存放。储存间内的照明、通风等设施应采用防爆型。罐储时要有防火防爆技术措施。禁止使用易产生火花的机械设备和工具。搬运时要轻装轻卸，防止包装及容器损坏。 erg指南：131 erg指南分类：易燃液体—有毒的
（3）毒性危害
接触限值：中国mac：1mg/m3[皮] 前苏联mac：1mg/m3 美国tlv—twa：acgih 2ppm，7。6mg/m3 美国tlv—stel：未制订标准。
蒸气对呼吸道有强烈刺激性。反复和长时间吸入能引起肺、肝和肾损害。高浓度吸入致中枢神经系统抑制可致死。蒸气对眼有强烈刺激性，液体可致眼灼伤。皮肤直接接触液体可致灼伤。口服引起肝、肾损害，可致死。慢性中毒：长期少量吸入可出现神经衰弱综合征和周围神经病变。 iarc评价：2a组，可疑人类致癌物;动物证据充分 ntp：可疑人类致癌物 idlh：75ppm，潜在致癌物嗅阈：0。934ppm osha：表z—1空气污染物 niosh标准文件：niosh 76—206 健康危害（蓝色）：
（4）防护措施
密闭操作，全面排风。空气中浓度超标时，戴面具式呼吸器。紧急事态抢救或撤离时，建议佩戴自给式呼吸器。戴化学安全防护眼镜。穿紧袖工作服，长筒胶鞋。戴防化学品手套。工作后，淋浴更衣。保持良好的卫生习惯。防止皮肤和粘膜的损害。
（5）泄漏处置：
疏散泄漏污染区人员至安全区，禁止无关人员进入污染区，切断火源。应急处理人员戴自给式呼吸器，穿防护服。不要直接接触泄漏物，在确保安全情况下堵漏。喷水雾可减少蒸发。用砂土或其它不燃性吸附剂混合吸收，然后收集运至废物处理场所。如大量泄漏，利用围堤收容，然后收集、转移、回收或无害处理后废弃。
6、当前生产中存在的问题及建议
（1） 积极发展环氧氯丙烷下游产品，带动环氧氯丙烷的生产与发展今后几年，世界主要国家和地区的环氧氯丙烷下游各消费领域依然会发展较快，各地区的环氧氯丙烷的生产主要是自用，估计会有少量出口。今后几年我国的汽车工业，住宅建设，电子工业等领域将有1个高速发展的阶段，随着我国西部大开发，将有大规模的基础设施投入建设，因此，今后几年，我国的环氧氯丙烷的下游产品，如：环氧树脂、合成甘油等的市场需求量将会很大，美国、西欧及日本主要
一、课题的依据和意义：
1、依据：时尚是有艺术品位的生活，时知务也，尚在品质！时尚一族的生活是艺术化的，所追求的生活随着时间的变化也会不断的提高的，但不变的是一直在追求高品质的生活。为了满足这一人群的需要，时尚产品也在不断的更新，向更高的品质发展。
概念车可以理解为未来汽车，汽车设计师利用概念车向人们展示新颖、独特、超前的构思，反映着人类对先进汽车的梦想与追求。概念车往往只是处在创意、试验阶段，也许永不投产。与大批量生产的'商品车不同，每一辆概念车都可以摆脱生产制造工艺的束缚，尽情地夸张地展示自己的独特魅力。时尚一族这个人群在未来的社会中，随着生活水平和精神追求的提高将会愈来愈庞大。为了满足这一人群的旅游出行进行交通设计是又必要性的。
概念车的最大功能就是发现与引导这些变化的方向。肯·奥库亚马说过世界在变，汽车在变，在今后的10年到20年内会变得很剧烈。交通工具也要随着这种变化不管更新、改变。未来概念车的设计可以推动我们的交通发展，解决很多我们生活中现有的一些问题，使我们未来的出行、旅游更加方便。
天马行空、随心所欲在设计中不再是不切实际，对于概念车的设计天马行空的创意和随心所欲的想象已经成为一种珍贵财富。舞动的概念、迸发的理念塑造了经典概念车的楷模。概念车体现了汽车设计师的灵感和风
格，概念车甚至不受量产车的条件限制，可任意采用未经充分验证的新工艺、新材料和新设计，充分发挥想象力和创造力。
针对时尚一族的概念车设计需要打造出时尚、艺术、高品位的产品，因为品质与美是要艺术的手法去塑造，艺术提高品位，艺术是脱俗的，出类拔萃的；时尚是高尚的，时尚离不开艺术，艺术可以创造时尚。
2、意义：时尚赋予人们不同的内涵和神韵，带给人的是一种愉悦的心情和优雅、纯粹与不凡感受，能体现不凡的生活品味，精致、展露个性。人类对时尚的追求，在精神上的或是物质上的追求都促进了人类生活。概念车是汽车中内容最丰富、最深刻、最前卫、最能代表世界汽车科技发展和设计水平的汽车。概念车是时代的最新汽车科技成果，代表着未来汽车的发展方向，因此它展示的作用和意义很大，能够给人以启发并促进相互借鉴学习。因为概念车有超前的构思，体现了独特的创意，并应用了最新科技成果，所以它的鉴赏价值极高。概念车也是艺术性最强、最具吸引力的汽车。
针对时尚一族未来型概念车的设计，将会改变未来生活的方式，改变时尚潮流的走向，引领未来生活中交通方式的发展方向。
二、国内外研究概况及发展趋势：
1、国内概况：中国概念车设计的起步较晚，1999年在上海国际车展，中国以吉祥动物麒麟为名的第一款概念车吸引了世人的目光，这是第一辆由中国人设计，在中国制造并面向中国市场的经济型汽车。稚嫩的车型，俗气的颜色，平平的参数是人不得不感慨中国汽车设计的落后。但是他最
大的意义就是唤起了中国概念车的设计。
2003年的“鲲鹏”是中国感念车的一个亮点。终于有了对外形和颜色的思考，但是不得不说造型依然很丑。虽然不足还有很多，但是“鲲鹏”对所在微型车细分领域的全新探索，演练了低成本构造，泛亚以每两年一辆概念车的速度成长，这使得中国汽车厂商在目睹这一个又一个的中国概念车之后开始醒悟，中国需要概念车的设计。
2、国外概况：国外概念车的设计尤其是欧美国家的概念车设计较为成熟，不论技术上、造型上、色彩搭配上、还是使用方式等创新都处在世界的前端。
发展趋势：
趋势一：传统车型分类被打破交叉车型成趋势。如今越来越多的车型打出了交叉车型的概念。如大众概念车ConceptA亮点：运动轿车与SUV的结合；斯柯达概念车Yeti亮点：SUV、轿车、旅行车等集于一身。趋势二：传统能源殆尽新能源汽车代替。能源问题是目前汽车技术的最大课题，其也直接影响到节能、环保等一系列技术。如雪佛兰Sequel氢燃料电池车亮点：最先进的氢燃料电池车型；福特Reflex柴电混合动力概念车亮点：利用太阳能的柴油电力混合动力。
趋势三：打破汽车结构的未来智能行走机器。设计师们不满足于这些传统汽车概念，他们需要打破常规的、面向未来的智能行走机器。如丰田全新未来概念车Fine—T亮点：智能交通下的未来车。
趋势四：个性化的突破设计。外形设计的突破性，是一款概念车的基
本要求。如雷诺Zoe概念车亮点：不对称的车门设计；福特iosis概念车亮点：奠定福特未来风格的雕塑感设计
三、研究内容及基本思路：
1、研究内容：
造型上，整车为流线型设计，考虑空气力学，要有效地减小风阻，车体设计时尚前卫，动感活力，遵循简约主义的同时又要凸显个性。整车将采用仿生学进行形态设计，将会运用一些中国传统元素穿插在设计之中。把中国风贯彻在在设计中，要体现原创性。
结构上，整车为两厢设计，发动机中置，车门为双开门上旋打开方式。车型初步定为跑车类汽车。
材料上，材料主要以环保型材料取代钢铁和塑料，可能采用碳纤维，不过更多的将会使用采用铝或者钢这样的常见材料。
色彩上，定位人群为时尚一族，因此选用较亮丽的彩色，多种配色方案。
人机上，考虑人与机器的关系，遵循人机工程学。
2、基本思路：
打造一款时尚的未来型概念跑车，形态上拥有张力，在年轻的90后上寻找灵感，根据时尚的90后们的喜好来进行设计。收集一些相关的资料，研究90后时尚人群中的习惯和遇到的问题，这些研究在设计中得以体现。结构设计会在现有的一些汽车结构基础上进行改进，尽量保持楔形车型。
四、进度安排：
1、前期阶段（—）：
1）—制定工作计划，指导教师资格审定；
2）10月13日下午召开毕业设计（论文）动员大会（全院）；
3）—指导老师制定毕业设计题目，学生进行选题；指导老师与学生双向选择，题目
上要求做到一人一题。下达具体任务书；
2、中期阶段（—寒假前）
1）—开题报告，毕业设计调研分析及材料整理；前期发散草图；
2）—课题研究报告，毕业设计前期方案、方案初选及深入；
3）—方案定稿，深入草图，毕业论文前三章初稿。
4）2011年12月18日学院毕业设计（论文）中期检查；
5）—寒假放假毕业设计建模、渲染、版面，寒假放假前集中检查；
因为成本。
玻璃钢塑形容易，造价便宜，可以大批量生产。
其他材质，价格比较贵。
如果是钢材或者木材，还要考虑耐磨、耐腐蚀等问题。
玻璃钢面板的制造工艺研究论文
国际杂志 1. Jian S. Dai, Tieshi Zhao, and C. Nester Sprained Ankle Physiotherapy Based Mechanism Synthesis and Stiffness Analysis of a Robotic Rehabilitation Device, Autonomous Robots 16 207-218, 2004 （SCI,EI）2. Na Li, Tieshi Zhao, Yanzhi Zhao , Yongguang Lin. Design and realization of a snake-like robot system based on a spatial linkage mechanism. Robotica, 2009,27(5): 779-788 doi: 4708005195（SCI）3. Jingjun Yu, and Tieshi Zhao, Type synthesis of parallel mechanisms with three translational degrees of freedom, PROGRESS IN NATURAL SCIENCE, (7):536-545 July 2003, （SCI,EI）4. Tieshi Zhao, and Jian S. Dai, Dynamics and Coupling Actuation of Elastic Underactuated Manipulators,Journal of Robotic Systems，2003, , , pp135-146 (Indexed by SCI,EI)5. Tieshi Zhao, Jian S. Dai and Z. Huang, Geometric Synthesis of Spatial Parallel Manipulators with fewer than Six Degree- of-Freedom, Int. Journal of Mechanical Engineering Science, 2002,216(12): 1175-1185 (Indexed by SCI and EI)6. Tieshi Zhao, Jian S. 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树脂是一种有机化工材料，有很多品种包括不饱和树脂、饱和树脂、环氧树脂、乙烯基树脂等，根据不同的用途光学用的树脂其透明度很好，一般常见的钮扣也是由树脂做成的，这个东西一般市面上也不常见，所以还不好讲得通俗，因为涉及到较多的专业用词。有机玻璃也是一种树脂制成，叫压克力树脂（属于饱和树脂）；玻璃钢则是由玻璃纤维和树脂混合加热固化后所制成的产品，一般常见的有保安亭、街道用的垃圾桶、汽车前后保险罩、游艇等多数均为玻璃钢制成。
机制玻镁复合风管 由玻璃布镁菱土机制而成 难燃 比重大 玻璃钢风管 有玻璃布树脂复合而成 易燃 重量轻。 风管，是用于空气输送和分布的管道系统。有复合风管和无机风管两种。风管可按截面形状和材质分类。风管制作不锈钢风管制作是在咬口缝、铆钉缝、法兰翻边四角等缝隙处涂上密封胶（如中性玻璃胶）。涂密封胶前应清除表面尘土和油污。按截面形状，风管可分为圆形风管，矩形风管，扁圆风管等多种，其中圆形风管阻力最小的高度尺寸最大，制作复杂。所以应用以矩形风管为主。按材质，风管可分为金属风管，复合风管，高分子风管。
不清楚你指的锚杆是做什么用的！外形是什么样子!我只知道树脂锚杆和玻璃钢锚杆相比，玻璃钢是由树脂和玻璃纤维复合而成的一类材料。 树脂的脆性较大在外力的撞击之下很容易开裂破坏；树脂的密度比玻璃钢的密度低，树脂的密度在左右而玻璃钢的密度在左右；树脂的强度没有玻璃钢的强度高；不过树脂的耐腐蚀效能比玻璃钢的优越；树脂的在高温条件下使用没有玻璃钢的稳定性好。
玻璃钢：玻璃纤维增强塑料。 环氧树脂是塑料的一种。 他们之间是相辅相成的关系。
改性环氧树脂胶
玻璃钢和树脂纤维不存在谁好谁不好的问题，因为玻璃钢就是树脂和玻璃纤维制作而成的。 树脂和纤维都是玻璃钢的原材料，在混合固化剂和促进剂、在一定温度作用下，粘有树脂的玻璃纤维，因树脂的固化而被粘合在一起，就形成了玻璃钢材质。 玻璃钢具有高强、轻质、耐腐蚀的特点，属于复合材料，也就是集合了多种材料的优点而制作出的一种材料。 玻璃钢有狭义范畴和广义范畴的说法，狭义就是指玻璃纤维和树脂制作而成的，而广义的玻璃钢，还包括树脂和其它纤维制作成的复合材料，比如碳纤维玻璃钢（比如多数钓鱼竿）、涤纶纤维玻璃钢等等。
有机玻璃和亚克力就是一种东西，高阶的优质的有机玻璃称为亚克力，这种材料看起来就好像玻璃一样透明光亮，但是有些塑料的性质，不易碎，耐压性较强，这是一种高分子材料，是工业制品，然后水晶是一种天然矿石，天然形成的就好像石头一样，好一些的水晶看起来也是好像玻璃一样透明光亮，但它的硬度比较高，就像石头一样坚硬，没有亚克力那样的弯曲性
环氧树脂是玻璃钢原材料的一种
区别就是 树脂的镜片：不小心碰到了不容易损伤你的眼睛 不容易碎 还有就是轻便 但容易刮花 玻璃镜片：比较重 易碎 但透光度比较高就是看东西会清晰点
是901树脂的固化剂和促进剂的新增比例吗？下面两个方案供参考。 1、 6%的辛酸钴（促进剂） 100% DMA（加速剂） 过氧化甲乙酮 （固化剂） 2、 6%辛酸钴 100%DMA 80% CHP 2%
冷藏车玻璃钢即纤维强化塑料，具有质轻而硬、不导电、性能稳定.、机械强度高、耐腐蚀的优点；1.隔热性：保温冷藏车复合板自重轻、不变形、板材内部不留间隙，冷藏保温隔热性能优异；2.易安装性：采用高强度铝型材与复合板组装保温冷藏车，安装简易快捷。组装的保温冷藏车表面平整无接缝，表面光洁度好，美观且耐用；3.不透水性：冷藏车厂家复合板的表面玻璃钢面板具有不透水性，硬质聚氨酯泡沫闭孔率大，具有极佳的耐水性；4.耐腐蚀性：玻璃钢单板外表面采用的彩色胶衣，使复合板表面光洁，污物能够轻易除掉，整个面板色彩鲜艳，且对大气、水和一般浓度的酸、碱、盐等介质有着良好的化学稳定性，能长时间保持表面光洁不变色、耐腐蚀。
酒水销售策略研究论文
篇1
为了达到公司亟定年销售目标1000万元，根据目前白酒市场，结合公司产品，五粮液(四方见喜)产品的实际情况，针对本款产品在四川市场的销售，特做建议性方案如下：
一、完善销售机构
建立建全销售机构，有利于公司销售工作的开展，根据公司产品结构，制定相应营销方案。达到公司销售目标，为此，建议公司为销售部组织建全人员编制如下：
1、公司设销售总监一位，销售总监职责为：
①、负责机构的组建，人员的考核。
②、制定公司全年销售计划，对各区销售经理工作进行安排。③、对各区域经理目标任务进行划分，
④、根据公司产品在不同阶段的销售情况，制定不同的销售方案，努力达到年销售目标任务，为公司总经理负责。
2、公司设销售经理三名，随着公司发展,产品结构的不断丰富，三名销售经理,可分别为三个部门销售部经理、三家分公司负责人，为公司发展壮大的储备的骨干力量，销售经理职责为：
①协助营销总监制定公司全年各片区销售任务制定与细分。
②根据销售计划开拓完善经销网络，直接推行公司的各项销售模式，并向公司积极反馈意见，并不断调整与完善。
③根据网络发展规划合理进行人员配备，直接招聘销售部下属人员。带领销售团队积极完成公司下达的销售任务。
④协助总监对下属人员进行销售任务及日常考核。
⑤负责公司各种销售政策的执行和促销活动执行。
⑥汇总市场信息，提报产品改善或客户管理建议。参与重大销售谈判和签定合同;直接管理大客户，并协助市场部对客户进行销售培训.组织建立、健全客户档案。
⑦指导销售人员在本区域内积极开发新客户，并协助当地客户开展产品分销与销售培训活动。
⑧经常能够出差各地，督促检查，指导提高各区域销售员销售水平，提出改进方案。
⑨每周定期组织例会，并组织本部销售团队业务及培训会议。
3、建议公司为每位销售经理配三名销售代表,合计九名,销售代表职责为:①对销售经理负责。承担公司在规定所辖区域市场的全面拓展，组织实施营销推广计划，完成区域的销售目标。
②对销售渠道和客户的管理，并应认真执行公司的各项规章制度，根据制定的区域年度销售目标制定相应的实施方案.
③负责本区域内进行商务洽谈，签订合同/协议;
④根据销售合同/协议的内容及执行情况，及时回收货款;
⑤预估产品的市场需求并制订计划;
⑥对客户协助开展产品培训，执行公司各种促销活动。
⑦积极进行各项市场调查活动，能对公司的销售模式和销售政策，提出意见和建议。
二、市场定位
介于本公司产品五粮液(四方见喜)的网络销售价格,358元/瓶,(12瓶起订),结合目前白酒消费市场,针对于白酒100元以下/瓶，为：生活饮用型;100-300元/瓶，为中底档宴请型;300元以上/瓶，为中高档宴请型。所以将公司产品定位于中高档宴用型用酒。
而对于此类价位白酒的竟争对手有：52度五粮液370元/瓶：39度五粮290元/瓶：53度飞天茅台360元/瓶：52度水井坊普通装450元/瓶：国窖1573普通装468元/瓶~~，所以，将客户群体定位在：
1、高档的餐厅，酒楼。
2、宾馆的餐厅。
3、政府机关食堂。
4、公司宴请用酒。
5、婚宴用酒。
6、礼品用酒。
7、企业宴请用酒。
三、实施办法
针对不同的客户群体，采用不同的销售方法，占领市场，达到销售公司产品的目的。
1、针对高档的餐厅，酒楼，我们可以采取常用的酒类在酒楼的销售方法，与酒楼达成合作协议，(可能要交进店费，费用用在5000元左右)通过给酒楼提取开瓶费的方法，吸引酒楼人员对公司五粮液(四方见喜)在酒楼的销售热情，达到提高公司产品销量的目地。如果不谈进店费，则可以能过与酒楼营销部人员合作的方式进行，通过给营销部人员回佣的办法，吸引酒楼营销部人员在接待比如：婚宴、公司宴请、会议用酒的时候，推荐公司产品，达到销售公司产品的目的。
2、针对宾馆的餐厅，也可以采取同上的方法，达到销售公司，提高五粮液(四方见喜)销量的目的。
3、针对政府机关食堂，可以通过采购推荐，或对于政府的莫项目活动的宴用酒赞助的形式，与客户对接，或通过给主管领导回佣的方式，达到长期销售公司产品五粮液(四方见喜)的目的。
4、针对公司宴请用酒，可以选择效益好的公司，通过与公司营销部合作的方式，在公司宴请客户的时候，使用本公司产品，通过回佣或折扣的形式，达到销售公司产品五粮液(四方见喜)目的。
5、针对婚宴用酒，可以通过酒楼宴会部合作，或者与婚庆公司、影楼等地合作，获取信息，向客户推荐公司产品，结合实际情况，通过给相关负责人回佣，折扣的方式，达到销售公司产品五粮液(四方见喜)的目的。
6、针对礼品用酒，可以根据在中国不同的节日，比如：中秋、端午、春节得，用活动，在已形成的客户网中，或通过当地的报纸，杂志，等传谋，在当地进行推广，达到礼品销售的目的。
7、针对企业宴请用酒，可以通过业务人员通过与企业采购、办公室的洽谈，用回佣或折扣的方式，在企业宴请客户的时候合作，为企业提供公司产品，达销售公司产品五粮液(四方见喜)的目的。
四、价格策略
1、价格：统一零售价，不同销售额客户给年度阶梯返利。
2、促销资源也可根据客户销售量挂钩进行投入。
五、客户销售政策
1、全省客户统一零售价。
2、结算：原则上实行现款现货政策，特殊情况在销售经理的掌控下,报知销售总监,配合财务部,灵活操作。
六、各地级市、县(乡镇)区销售目标和销售任务分配
公司总销售回款目标为1000万元。将销售网点按年销售量划分为三个等级。其中
A类市场年销售额为10万元或以上。(指市级城市，成都各区)
B类市场年销售额为5万元至10万元。(指县级城市)
C市场点年销售额为5万元以下。(乡镇)
七、各地级市、县(乡镇)区销售目标和销售任务分配如下：
1、成都市年销售任务230万元。
2、德阳市，绵阳市，广元市：年销售任务170万元。
3、遂宁市、南充市、广安市、巴中市、达洲市，年销售任务300万元。
4、乐山市、内江市、雅安市、资阳市、眉山市，年销售任务300万元。
目标网点
合计：1000万。其中A类47家B类61家C类
暂计：70家。
目标：1200万，在各自的任务基础上，争取提高20个百分点，以达到销售目标。
八、操作方法
按照以上区域划分，由销售总监带动整个团队，结合第三条实施办法，针对川内市场开展销售工作，其中责任分工明确如下：
1、销售总监：负责以成都为中心的市场开拓，年销售任务230万。
2、销售经理：带领各自三名销售代表，在各自负责区域展开销售工作。销售任务参照第七条执行。争取完成公司销售目标任务。
3、销售人员要做好日常订单跟进，节假日促销，淡旺季促销，促销员培训。售后服务等各项工作。以提升区域内产品销售和品牌形象提升为工作目标。每月回公司到销售部参加月度例会，并向销售部作述职报告。销售部每月以例会为平台，总结安排销售事宜。
九、薪资标准
基本工资+话补+车补+餐补+奖金+提成+住房补助+出差补助
餐补标准：出差餐补统一按20元/人每天标准，市内10元/人每天的标准发放。
奖金：根据当月效益及员工综合表现，由公司及销售部发放个人优秀奖及业绩突出奖，奖金标准按公司制定的执行。
提成：提成比例，按总销售额15%标准，统一发放到销售部，由销售部统按照员工综合表现，个人业绩能力，发放给销售人员，销售人员不享受个人业绩提成。
十、奖惩措施
1、在对销售工作中，对公司提出好的建议，并采纳，取得好的销售成绩的，要给予奖励。
2、对在销售工作中，个人业绩表现突出的，要给予奖励。
3、对在销售工作中，吃苦耐劳，团结同志，积极工作的，要给予奖励。
4、对在销售过程中，隐瞒销售实际情况，造成销售损失的，要严厉处罚。
5、对在销售过程中，工作消极的，给团队带来不良影响的，要严重处罚。
十一、公司支持
销售部就公司产品五粮液(四方见喜)针对的客户群体(高档酒楼、政府机关、工矿企业，宾馆等)，为消费能力较强的特殊群体，为了便于更好地开展销售业务，达到期望销售业绩，树立良好的企业形象，建议公司为销售部配车一辆，以供销售部公关使用。同时，公司可按照比例,给销售部一定活动费用,用于出差销售人员的使用,避免销售人员因为个人资金紧张而无法开展工作给公司销售工作带来不便。
十二、年终奖励
根据公司所制定目标任务，如果销售部完成年1000万的销售任务，除正常15%的提成外，公司再给予总销售经额的，1%做为部门奖金，通过销售部，奖励部门优秀员工，以调动员工的销售热情。
如果完成目标1200万的销售任务，则超额部份按20%，对销售部进行提成，部门奖金发放标准不变。
十三、人事管理
公司在销售部人事管理机制上，在正常的人员编配当中，不干预销售部用人权限，销售部人员的管理，人事录用，由销售部内部决定，在人员的管理，人事的录用，销售总监有决定权。
以上方案，是专对公司产品五粮液(四方见喜)年销售量1000万制定，销售市场为整个四川市场，对于公司是红洒与黄酒在川内市场的销售，如果要不影响公司白酒的销量，还需要增加销售人员，再对专门的渠道进行开发。十四、红酒、黄酒的市场运宣传、动作。
红酒：主做酒吧、西餐厅、商场等。
黄酒：则可以通过在当地广告，招商的方式进行，其方法如下：
1、通过媒体广告
在成都城市都市报和成都晚报及晨报，刊登招商广告，此外，在各个城市的服装批发市场的主要位置，发布大型户外招商广告也能起到良好的招商效果。有可能的话，在各地当地的报纸发布广告，在当地进行招商。
2、招商会
市招商会是直接针对目标客户进行招商宣传的最有效的方式，与产品发布会(时装秀)结合往往能起到比较好的效果。区域性的招商采用招商会的形式是很有效的，组织、操作也比较容易，费用也不是很高。
3、人员招商
人员招商直接面对目标客户群体，主要是销售人员在产品销售的过程中，发掘、培养客户，成为公司经销商。
公司的招商模式采取以上三种形式相结合。让广告招商配合销售代表招商。达到公司招商推广公司产品的目的，再结合白酒的营销模式，我相信，完善销售机制、在明确销售市场的情况下，在公司的全力配合下，销售部一定有能力完成公司亟定销售目标任务。
篇2
一：活动销售
坚持酒吧定期的活动可以起到一个留住老客户发展新客户的良好市场战略。
活动策划：
(1)宣传期间例如：某月10号为活动日，提前1—2周宣传，首先针对店内VIP，一一发送活动信息通知;然后店内外宣传，外部主要广告和客人间口头宣传，内部主要以海报和销售人员的宣传，在每一位客人10号前来店消费即告知活动时间和活动主题，并同时赠与或者推销活动邀请卡片。从而*客人当日前来参加活动，卡片上须注明时间、权限和使用方法。注释：卡片的形式
A：免费赠与——持该卡片参加活动即可免费获得啤酒一瓶或者洋酒一杯。
B：定额面值——该卡片有一定面值额度，得到此卡片的方式是向销售人员或店里购买，比如50或100活动面值，活动当日持100面值活动卡片可以购买店内啤酒半打或者可以充当120元——150元的酒水购买现金来使用或者其他优惠。销售的同时尽量留下客人的信息。
(2)实施方案如是A形式卡片，活动当天客人持卡片前来参加，在进店或者使用卡片兑现啤酒的时候向其赠送下次活动的卡片;如是B卡片，在客人兑换完啤酒，由店内销售人员在客人即将离店之时，为其推销下次活动的消费卡片，或者上桌为每一桌客人做即时推销此类卡片。
活动期间需要有表演、各种互动游戏、即时促销和抽奖环节，保证每次活动的趣味性和吸引性。
二：日常鸡尾酒推广销售方案
鸡尾酒是一种量少而冰镇，成本低利润高的酒，因为它的制作独特方式及实用吸引了很多朋友们的喜爱。酒吧中在不定时间内搞一些鸡尾酒促销这样会加大我们鸡尾酒销售量，从而提高了我们酒吧的经营效益。
1：每晚在9点30前进场到12点未退场并且在吧台消费达到一定金额的客人，均由调酒师赠送精心调制的鸡尾酒一杯。(这一鸡尾酒促销方案主要特点是有时间限制，一般在这一时段虽然人比较少，但是都是一些酒吧常客。)
2：酒吧时间，对每一位来本酒吧来举行生日聚会的顾客，赠送由调酒师调制的宴会系列鸡尾酒或者天使半打或者沙滩半打或试管鸡尾酒一套，并点上烟花以示庆祝。3：周日三为女士之夜，女士在当晚9点30—23点59即可品尝免费鸡尾酒。4制定每周一酒方案，在桌台的鸡尾酒推广卡片中注明某款鸡尾酒做本周半价销售。
5：由营销人员定台并消费达到一定高度的顾客，由定台营销经理赠送杯塔鸡尾酒一套，可由调酒师亲自到其座位上制作。
6：对在吧台购买宴会型鸡尾酒或成套子弹型鸡尾酒或试管鸡尾酒的顾客赠送果盘或者小吃。
7：由服务部负责促销鸡尾酒，给予服务员百分之5的提成(或其他待定)。
8：招聘吧丽以对于坐在吧台消费的男性客人更好的沟通。
9：可以让来店消费的客人留下一张交友卡由酒吧保存。
10：在酒吧各处贴上鸡尾酒小图片和信息，如厕所，墙壁等。
11：由调酒师和吧台工作人员对每一位坐在吧台点经典鸡尾酒的顾客讲这种鸡尾酒由来的故事。
12吧台工作人员须掌握些小魔术和些趣味性游戏和客人互动时来增加气氛和让客人感受不一样的吧台文化。
13：每位客人都可给我们调酒师提供意见和不满，在我们以后的经营中更有效的帮助，和对策改善。
酒水营销活动方案3
一、背景
中国是酒的王国。酒，形态万千，色泽纷呈;品种之多，产量之丰，皆堪称世界之冠。中国又是酒人的乐土，地无分南北，人无分男女老少，族无分汉满蒙回藏，饮酒之风，历经数干年而不衰。更是酒文化的极盛地，饮酒的意义远不止生理性消费，远不止口腹之乐;在许多场合，它都是作为一个文化符号，一种文化消费，用来表示一种礼仪，一种气氛，一种情趣，一种心境;酒与诗，从来就结下了不解之缘。不仅如此，中国众多的名酒不单给人以美的享受，而且给人以美的启示与力的鼓舞。每一种名酒的发展，都包容劳动者一代接一代的探索奋斗，英勇献身，因此名酒精神与民族自豪息息相通，与大无畏气概紧密相接。
二、营销模式
随着进口葡萄酒市场的增长，关于进口葡萄酒的营销模式的发展和趋势，大家都在关注和尝试以何种方式去进行市场的营销，目前来看主要是以这几种方式去拓展(针对夜场)：
1.酒吧
这种形式是以酒把为主导，通过酒吧各营销人员引导消费，单一性比较强，可以让消费者直接消费，选择起来更有针对性，安全性也比较高。珠海酒吧葡萄酒一个月销量太约在400-500瓶左右，也是酒水快速销售场所
2.*
*是最有消费能力，通过与管理者经济挂钩模式*销售，采购产品多数为高档酒，销售价格相对比其它场所略高。
目前很多人看好这个市场，它有充足的市场信息，在葡萄酒选择渠道上，有足够的优势，在消费上KVT场所可以指定客户单一选择，并且可以以酒类形式与包房价格*消费。
4.中高档餐饮店
主要消费源来自客桌，需与服务及营业员挂钩销售。但是就将来以何种形式，中国葡萄酒的市场会比较好。
三、营销规划
1、发展期策略
(1)媒体集中投放，选择报纸做促销平面广告、路牌继续增加、电视广告集中在黄金时段、重点城市主要路线车身广告、重点终端做店招广告的组合媒体方式。
(2)在终端建立上加强样板终端的品牌形象包装;
(3)连合夜场举办大型消费者促销系列活动;
2、巩固期策略
适当举行系列公关活动，如文艺演出、刘老根平台、夜场相关协会、社会关注的其它活动相结合等;
3、促销活动：(注：以下推广活动仅为提纲，具体执行方案以届时方案为准)
(1)通路促销：
促销方式内容支付方式费用预算作用。
四、营销策略
(1)消费者主题促销(如1+2模式、奖品模式)：4——7月终端消费买赠活动，以抽奖、
礼品等方式带动消费重点市场，有效提高本品牌在消费者的知名度。
(2)常规性消费者促销：时间活动方式活动地点费用预算效果预估促销服、酒水牌、海报、DM单、X展架、礼品
(3)公关式
无论是在政治还是在经济方面都需要政治公关策略，但在产品推广方面公关是不可缺少的推广元素。我们在组建销售团队时，首先考虑产品推广人员必须具备社会丰富的资源必须还具备整合和驾驭能力。所谓谈的社会资源整合和社会资源驾御能力就是公关学。
篇3
一、活动主题
双陵春酒业亲情回馈家乡，(主要是资源聚焦)
二、活动背景(咱们的销售网络已经布全，乡镇14家代理、市区餐饮、流通铺货率80%以上)，但是铺货基本上每家店一两件货所以形不成强势推销。
春节将近，广大消费者在节日期间难免会走亲访友，而酒水则是馈赠亲友不可或缺的必备品。由于生活水平的提高，消费者习惯了去商场、超市、便利店采购节日所需礼品。我希望能够以次为契机，在流通领域开展促销活动，全方位出击推动市场，进行强势市场推广销售，为市场旺季的到来做一个良好的开端，争取做到占领当地酒水市场份额。
三、活动目的
占领当地酒水市场份额，提升产品在消费者心目中的品牌形象。
四、活动时间
2018年11月20日——2018年11月25日
五、活动渠道
各乡镇代理商及市区经销商
六、活动形式及内容
(一)活动形式
初步定为买赠形式，分为代理和经销。
(二)活动内容(代理商)
凡在活动时间(一次性打款十万及以上的代理商)内购买50年、30年、红高尔夫系列白酒均有优惠，具体优惠活动如下：
注：此优惠政策适用于代理商，以活动期间货款到账时间为准。
(三)市区促销活动
购买50年12件增本品4件、电动车一辆，购买30年15件赠本品5件、电动车一辆。
(四)控制原则
本次促销活动各代理商必须要落实到网络终端，不许中间截留，如经发现将扣除该代理商的所有返利。
七、活动执行细则
(一)活动发放条件
1、活动以规定时间内货款到账为准(见具体活动通知)。
2、公司经过审核后在开元路统一发放各个乡镇代理的产品和赠品，并有电视台新闻录像。
(二)促销活动的广宣安排
1.在电视台以新闻形式播出。
2.统一发货造势转市区。
3.场外摆展台，促销人员穿广告衫进行销售，扩大宣传力度。
八、活动执行时间进程
(一)11月16日前确定各项活动政策，完成报批
(二)11月20日前完成各项所需物品准备工作。
(三)11月21--25日正式实施阶段
要求：
各业务员必须在11月16号之前把自己所属区域客户订货数量统计完毕。11月20号之前通知所有代理商货款到位，每个区域代理货款最少10万元。
l赠出产品必须详细在报表登记(报表后附)。
l各代理商订货品种要求不低于3-3-4得比例。
(四)人员安排
1、负责人：李长军
2、销售部全体(负责前期的广宣品准备和活动期间的监督协调)。
九、执行报表
l活动提报表
l赠品预留登记表
l销量表
十一、活动所需物品及费用(预估销量：50年：6000件、30年6000件、红高尔夫4000件)，
销售额：63万+60万+54万=177万
销售费用：100万(能找到便宜的电动车就更好了，现在联系到的1100元(质量好的)。
(一)所需奖品电动车960辆
注：1、能找到便宜的电动车就更好了，现在联系到的1100元(质量好的)。
2、做这样的活动属于强势推广，酒质必须要好才能做，这一点咱们具备，所以这么做的好处是：
1、整个市场没有模仿的品牌
2、各经销商自己拿现款进的货会全力推广，给他压力。
3、占领的市场份额
4、造势上也能一炮打响
5、让消费者真正的能喝到咱们的酒
最近几年来,随着我国白酒产量的大量增加,市场竞争变得异常激烈,特别在中高端白酒领域竞争更是日趋加剧。以下是我为大家整理的白酒营销方案，一起来看看吧!
白酒市场竞争日趋激烈，但纵观白酒市场的运作，部分企业仍处于粗放式状态，很少进行精耕细作。这为白酒企业的运作留下了有效的空间，只要有企业能在这方面多下功夫，在市场运作的各个环节进行精耕细作，一定能够取得可喜的成绩，获得巨大的收获。根据近几年的市场工作 经验 ，借鉴其他行业的运作手法，特制定本白酒营销计划方案，以供市场参考动作。
一、铺货：实行地毯式铺货方式
对于终端零售店非常多的日用品、食品店等，在新产品、新品种上市时，实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。在产品入市阶段，企业协同经销商主动出击，将货物送达终端，通过实行地毯式铺货的方式迅速提升终端的铺货率。
(一)地毯式铺货方式白酒营销计划方案的特点：
1、集中营销计划。集中人力、物力、财力实行地毯式营销计划铺货，其气势宏大，对每一片区域的短期影响力很强，容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌。
2、快速营销计划。实行地毯式铺货，铺货时间非常集中，高效快速地在目标区域开拓批发商、零售商，一个目标区域市场完成80%的铺货一般不超过30天。
3、密集营销计划。采用地毯式铺货方式白酒营销 策划方案 ，在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店、即一个门店挨一个门店，铺货不留空缺，从空间上达到密集覆盖。
4、系统营销计划。实行地毯式铺货期间，工作系统而细致，且要求一步到位。
(二)实施地毯式铺货成功的白酒营销计划方案关键：
地毯式铺货只能成功，不许失败。如果铺货失败，将会打击业务员和经销商推广产品的积极性，增加后续工作的难度。要使地毯式铺货能成功，必须做好以下几点：
1、认真挑选经销商
要在短期内迅速将产品铺到零售终端，必须有经销商的协作，以经销商为主，同时厂方配合经销商主动出击，充分发挥经销商的网络优势。
经销商要有吃苦耐劳的实干精神，要有学习愿望及销售经验丰富的业务员。
挑选经销商时，要选择有终端经营意识，有发展愿望的成长型经销商。 营销策划 不能选择坐等顾客上门的“坐”商。
2、制定明确的铺货目标和计划
在“铺货”之前，应由业务员进行踩点调查，掌握目标区域批发市场和零售市场的特征，包括产品批零差价，货款支付方式，同类产品的促销 方法 ，消费趋势及其共性等，掌握铺货对象的分布状况。
根据调查结果，制定详细的铺货目标与计划，让业务员有章可循。具体明确如下项目：
A、要在哪一块区域铺货;
B、要花多少时间;
C、要铺多少个点;
D、铺货率要达到多少;
E、终端店的宣传要达到什么标准;
F、给各级客户的供货价格和铺货优惠方式是什么;
G、预估铺货产品的数量;
H、制定出具体的 广告 和促销计划。
在制定铺货目标和计划时，白酒营销计划方案要遵循以下法则：
★、明确。“铺货目标”不能笼统，必须具体明确。
如：超市铺货――家，酒店――家，二批――家，县级网点――家，公关直销单位――个等等。
★、可达成。根据人力、物力、财力作出合理分配，使目标可以实现。
★、目标向导。以铺货目标来确定奖励标准。在第一次“铺货”时，着重点是“铺货面”而不是销量，考核的主要标准是成交数量(客户数量)。以此对业务员的奖惩制度，提高其工作的积极性。
★、时间表。确定各类客户“铺货”完成的具体时间期限。
3、 铺货人员的选拔、训练
铺货人员应具有丰富经验，有强烈冲劲、具备熟练的推销技能、良好的口头表达能力。
在铺货前，对铺货人员进行正规的训练，避免铺货中发生问题及铺货发生负作用，仔细研究分析铺货过程中可能遇到的各种困难，制定相应的应对 措施 。可采取人员讨论和情景演习两种方式进行训练。
4、铺货人员的组织分工
实施地毯式铺货要做到统筹安排、分工明确、统一指挥具体项目如下：
男～女 优～差 强～弱
5、(酒类营销理论)白酒实战白酒营销计划方案
⊙车辆统筹安排
⊙货源的调度，产品出入库控制管理
⊙向客户详细解说、介绍
⊙收款、欠条登记
⊙售点广告张贴
⊙争取最佳货架位置
⊙试用样品
⊙赠送促销物品
⊙口头调查
⊙了解竞品的情况
⊙搬缷货物
⊙填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表
⊙铺货的验收工作
6、 制定“铺货奖励”政策
为调动终端客户的积极性，减少铺货主力，需要制定相应的铺货奖励政策。“铺货奖励政策”既要有吸引力，又要避免负面作用，维持好价格秩序。
“铺货奖励政策”有两个方面的内容：
A、给终端客户的促销品或根据订货量赠送一定数量免
费产品或物品;
B、业务员的奖惩办法;
在制定“铺货奖励政策”时要注意的问题：
★铺货奖励政策不能有漏洞
如果铺货奖励政策不完善，有些客户可能会钻政策的空子。如“一箱送一瓶”活动的本意是激励零售商，提高零售店的“铺货率”，但有些客户可能会大量进货以赚取赠品利益, 从而使活动背离了企业的初衷，白白地增加了促销成本。
为防止批发商降价“倾销”，“铺货”时赠品以不能兑现现金的礼品为佳。
★、避免造成低价进货的印象
在面向零售商以优惠实施“铺货”时，一定要注意精确沟通，不要给零售店造成“低价位”的认识误区，否则会给经销商以后出货工作带来障碍。
★、协调好经销商
铺货奖励政策是通过经销商来执行的，要求经销商要有远见，不能侵占促销品，使其落到实处。
7、 地毯式铺货要有相应的广告支持
铺货时配合当地的广告宣传，以引起终端兴趣，减少铺货阻力，使铺货工作顺利进行。广告以成本较低的店面横幅、跨街横幅、巨幅等为主。
8、 做好铺货的后期服务与跟踪管理
铺货到位以后，产品进入客户的仓库。为了能进入正常的销售轨道，必须对其进行及时回访和有效管理。回访一般在第一次后三四天内。
回访的目的是销售动态，让客户感到你的关心，也给客户鼓劲加油。看看消费者和零售商对产品的反映，找出存在的问题和不足，为以后推广思路的调整找到根据。
同时加强理货工作，理货工作同铺货一样重要。一个店内每类产品都有多家产品，店主很难关照到每一个产品，因而需要业务员主动出击。每个店每周至少理货一次，好的店每两三天理一次，要把产品摆放得整整齐齐，将产品摆放在醒目的位置，和货架端头、与视线同等高，增加产品的可视性，给消费者强有力的视觉冲击，会使零售点的销量增加。
如果铺货以后，对其不再理睬，这货就等于白铺了。一方面零售商很反感，好卖找不到人进货，不好卖找不到人退货。另一方面，如果下次该产品还去铺货，肯定会被零售商拒之门外，等于自己给自己断了退路。
二、促销：常年不断、追求创新
通过形式不同，常年不断的促销活动，增加产品销售量，提高市场占有率，为企业和商家创造更多的利润。
促销的分类：促销分为常规性促销、特殊 渠道 促销和传统节日主题促销三大类
A、批发商、零售商、超市、餐饮业，其业主关心的经济利润，对其促销应从利益方面考虑。通过对市场进行调查，了解其经营 其它 品牌的利润，然后制定具体的促销政策，使其经营本产品的利益大于其它同类产品，形式上可采取赠送当地市场上较为畅销的与本产品有关联的产品或较为实用的物品。由于赠品属批量采购，可同商家协商，获得最低价格，从而降低促销成本。如啤酒、饮料、电器、打火机等。
B、消费者促销在于让消费者获得意外的收获和增加消费者的乐趣，可设计一些互动性活动，让消费者在消费时参与活动当中，增强其 记忆力 ，带动二次消费。
C、服务员与营业员，产品进入端后，需要通过服务员或营业员向消费者推荐，因此需要对服务员与营业员给予一定的好处和加强感情建设。方法可采取赠送实用或有 收藏 价值的小礼物，开展销售竞赛活动等。
特殊渠道促销：指对机关、企事业单位的团购、会议、宴席等的促销
对机关、企事业单位可采取赠送贵宾卡、免费消费等形式，达到公关、引导消费的目的
宴席促销可与机关的专业酒店、大中型酒楼等联合开展，树立宴席用酒第一品牌的形象。
传统节日主题促销：根据传统节日，开展不同主题的促销活动，提高产品知名度和品牌形象
据文光会介绍，他所创的社会共融营销已经被运用于福建省最大的米香型白酒企业福建金丰酿酒有限公司，并取得了不错的业绩，也使得金丰酿酒品牌力得以持续提升，在福建当地和粤、桂、赣、湘等米香型白酒传统市场逐渐起势，对金丰酿酒的发展有着长远的影响。因此，特地在酒业家第五届中国酒业市场论坛上与行业从业者共享。
社会共融营销的诞生，让白酒在时下流行的社群方面又多了一柄营销利器。
社群是一种不可忽视的力量
社群简单认为就是一个群，但是社群需要有一些它自己的表现形式。 比如说我们可以看到社群它要有社交关系链，不仅只是拉一个群而是基于一个点、需求和 爱好 将大家聚合在一起，我们认为这样的群它就是社群。社群有稳定的群体结构和较一致的群体意识;成员有一致的行为规范、持续的互动关系;成员间分工协作，具有一致行动的能力。社群是一种不可忽视的力量。
近年来，不断有白酒企业在社群营销中试水，以期能找到一种更便捷、更有效的与消费者对接的路径。今天，我们就来听听福建金丰酿酒总经理文光会先生所带来的他的最新研究成果，基于社群的白酒营销新工具——社会共融营销。
今天我要谈的一个内容是社会的共融营销，平常可能大家多数谈的渠道营销，这方面我今天就不谈了，今天我来谈谈共融营销对整个行业的挑战。
2009年12月6日，北京五棵松体育馆，安利华北西南区年会隆重召开，万多组织成员自费参加此次年会 。这就是一个比较典型的社群，以安利为核心的一个有机统一体。
这么多人怎么召集? 他们为什么而来?
我分析发现，他们的原因有三：
1、因组织 文化 ：激励(激励弱者、放大标杆)、归属、依赖、信仰，他们形成社群，这是一种生活方式;
2、因事业机会：构建自由、美丽、富足、具象化的成功;
3、因产品消费：个人长期消费依赖和圈子的持续消费利益。
传统行业为什么构建不了类似于安利、平安、微商联盟、小米这类组织?原因在于没有形成消费、投资、研发、厂商一体化，当前普遍的传统酒业不会玩、没时间玩、看不起玩，公司文化形态没有达成组织黏性，导致单向的产品流通和传播(厂商---渠道---消费者)，如此往复循环。
那么，遇到这样的问题该怎么做呢? 我们理解为需要构建新型的受众互联,策略原则总的概括为四句话：转观念、做品质、立公信、建组织。做社会共融营销需要几个观念和几种方法，具体如下。
社会共融营销的七大理念、七个方法
理念一：好产品才是一流的营销
方法一：做好产品的三个关键：1、品质门槛，安全感是所有模式前提;2、产品个性，要给消费者一个清晰美好的消费理由和体验;3、把文化做美。
产品是1，其它是后面的0，未来营销都是体验式营销，所以好产品是一切策略的基础,是优化营销成本的最佳策略。但好产品是有成本的，是稀缺的，是有门槛的，品质门槛是指研发投入、老酒储藏规模、工艺坚持、产业投资等后台要素保障，同时不是说原料年份等真实就可以了，还得形成独特性性基因，包括感官品评和文化载体创新缺一不可。我们研究了很多日本酒的指标和特性，日本酒坊式的工匠精神在产品的品质和个性中的作用力我们要认同。纵观我们的所谓创新都选择了捷径，势必也将昙花一现，比如当前“被年轻化”的小酒就走入了创新误区，与新时代的距离仅仅是包装吗?肯定不仅仅是这些，销售推广只能解决第一次购买，不能解决二次或者持续性购买。那么，这些问题该怎么解决呢?我想我们不要虚构卖点，好好强化品质内控标准，承担好产品的时间成本，就像金丰八万米系列，为了做一瓶好酒，单酒体陈化和调味定型就准备了三年，为了追求古法特有的米香风味，企业最终决策以恢复传统手工小坛酿造为主，这样占地面积就得扩大很多倍，后续新征地就达到270亩。其次还有文化，我们在努力找回中国酒文化的美，我们构建的不是应酬氛围下的功利文化，是清新、有温度、能共鸣的，文化复兴也是产业繁荣的重要助力剂。目前，中国的酒文化经过改革开放到现在已经被破坏了，现在如何重构白酒的文化之美是当务之急的重要事，我们和年轻消费者的距离越来越远，在有好产品的情况下，还要重塑中国的酒文化。
理念二：先创造顾客后创造渠道
方法二：着力延伸渠道到消费端，形成基础后再拉动流通渠道
传统终端还再是市场的引擎吗?显然已经不是，传统渠道是由顾客端基本消费规模来拉动和承载的，因此，我们要明确：
1. 深度分销再往前延伸就是顾客，但顾客营销不是关系团购、不是面子、不是回扣、不是权力，是信任的建立和利益的互联，消费者社群化拓展显然是当前传统酒企的短板，必须调整人才结构适应顾客营销，特别是组织社群开拓过程的路演等会议营销能力。
2. 人口红利、人才断代、财务成本对传统渠道的压力极大(管理、传播、时间成本已超越正常的费销率)。
经销商和厂家之间的问题是大家都承担不了品牌的时间成本、财务成本和人力资源成本。
理念三：社会传播优于媒介传播
方法三：调整传播路径，用媒体预算来购买公众关系
在这里，我们首先得思考一下，我们是要花钱买媒介还是花钱构建一种关联。我想要调整传播路径，用媒体预算来购买公众关系。举一个例子，当时金丰做了一个证婚酒活动，通过证婚人➕证婚酒现场仪式化赠送相结合，就实现了延伸广告到大型宴会现场，并最终通过具有纪念价值的证婚红坛将广告继续延伸到顾客客厅，一个证婚酒在三个月获得了1200场喜筵，占据了70%的喜宴份额就是个典型的社会营销案例。
理念四：必须构建社会公信力
方法四：构建半径300公里品质公信力
在这一点上，我们坚信公信力=销售力。社会公信力，要构建可体验的平台，要定位核心策略，形成社会信任消费。金丰提出半径三百公里的体验营销，在品牌没有树立起来前，我们把生产后台的品质信任感先树立起来，目前践行效果极佳，实现了漳平市几个乡镇十倍以上增长。
还有“金丰米田计划“，在整个龙岩地区，我们以村委会为单位回购大米，在主要公路沿途编号田块，形成厂外体验权，在收购和田地插排编号的过程中其实建立的就是潜移默化无声的品质传播，把原来一个粮食供应商上万吨的供应量化小分解到千万户民众中，这样就构建起了和村委会农民的一种彼此都乐意的供销关联，村子里日常用酒因为有这层关系就变得容易解决很多。这种比通过电视、高炮等传统媒介自卖自夸的品质广告效果强十倍。让消费者知道我的酒就是他家的大米酿造的，把品质的广告通过回购大米的方式传播出去，对我而言没有增加太多成本，但我们却能起到很好的社会关联效果。
理念五：构建渠道型股权平台组织
方法五：各层渠道配股共融
构建渠道型企业组织，这是具有局部公众性的利益共同体。通过股权化的方式去构建销售公司平台，各二批、重点终端、用酒单位的层配股，共享后台利益，这比传统的单一的渠道买卖关系提升了很大的共融关系，我们组建的销售公司(荣丰公司)就是典型的区域渠道股权众筹，一早上就完成了组织构建，到现在已经分红一次，通过不断分红后续将会不短提升组织成员的黏性，把权利义务关系规则构建得更加完美。
理念六:构建社会共融组织
方法六：建立公众共享型股权组织
构建社会共融组织是企业发展的必由之路，是以必然上市为导向的股权共享，让关联各方深度融入，组成一个主动融入、行为合一、快速高效的公众组织平台，其实作为一个组织，不管是股权共融还是销售公司配股共融，最重要的是要形成一个彼此认同、活跃生态的组织文化。下个月11月20日我们将隆重举行金丰建厂60周年庆典暨福建金丰投资股份有限公司成立大会和大型晚会，届时大家会感受道一个社会共融型组织的力量。我们必然完成构建一个社会型股权组织，只有好产品、好企业、好企业家公信力支撑下的组织红利社会共享，才是最坚固的持续消费力。
理念七:让关联各方深度融入
方法七：建立组合式生活方式，形成圈层文化
一个圈层文化形成，要进行团队结构调整、要懂得活跃社群，这些东西是必须要构建的，否则很多人提出的社群都成为乌托邦式的理想，路径落地上很多人的策略是乏力的。从企业诞生之日起就必须得抓，越大的企业转型决策压力越大，因为组织结构、人才结构长期形成后不适应社会营销转型。
现阶段，我们要首先解决的是团队结构转型问题，我们酒水行业的会议营销能力普遍比较弱，消费者一对一沙龙式拓展能力也欠缺，未来我们的团队里要有一定比重的拥有较强感染能力的成员，所有的投资模式、社会营销都可能通过集体化的会议营销来解决，你的整个商业逻辑如何表达控制，这是非常关键的。
这七大理念和与之相适应的七大方法，是社会共融营销的核心组成部分。是我们金丰酿酒在实践过程中得来的，也是经过了反复论证和实践检验的，希望能对行业在解决社群营销这个难题过程中有所帮助。当然我们也在不断探索，今天时间关系不便就很多了安利仅需分享，有机会会后联系交流。
在5-10月份的淡季市场中，恰恰有着两个集体消费的高峰点，他们就是婚宴市场与升学宴市场。如果做好了婚宴消费和升学宴消费，不仅能够带来巨大产品销量，而是对于品牌的快速起势更能起到很强的引领作用。其实很多商家都在开展类此这样的活动，可是效果只能说一般，不尽人意。以下为湖南某县级经销商针对淡季开展的婚宴、寿宴、升学宴活动，效果较为显著。
此经销商为当地弱势商家，经营产品也为弱势品牌，即使采取一定的促销手段也很难打动消费者。经销商经过多番思考，在婚宴市场采取“大礼包套餐”形式开展活动，他把单箱价格直线提升60元，但在婚宴渠道采取买一箱赠送价值100元的产品，包括：饮料、香烟、槟郎、黑妞豆奶等产品，让消费者更加直观的接触到促销政策。并且成立专职婚宴团队，搜集婚宴信息直接带着酒到办事主家去，让主家当家的品尝并告知促销政策，并且要求在不成功的前提下 拜访 不低于10次，连续五月在某个地方攻克近百场婚宴用酒。
在升学宴、谢师宴开展“情系学子 爱动xx”为主题的营销活动。前期在考点附近设立专门的“爱心四角棚”，对考生及考生家长免费赠送含有促销内容的宣传扇、矿泉水、解暑药、2B铅笔等物品。考试结束后，考生凭准考证领取一张XXX酒感恩 贺卡 ，写出几句简短的感谢父母的话，比如“爸妈，辛苦了，谢谢你们，等等之类的话”然后连同品鉴酒一起送给父母，拍照留念。同时联合酒店、商超、烟酒店、批发客户、团购客户等搞谢师宴促销活动，在这些终端销售网点悬挂条幅、张贴海报、摆放X展架等，只要想搞谢师宴的消费者，基本上就能够被该品牌简单但规模宏大的推广形式所吸引，进而消费。
白酒市场营销策略论文篇二 《浅论新品牌白酒市场营销的基本策略》 摘要：白酒作为中国的国粹之一，也承载着几千年的中华文化，它对于中国人有着特殊的意义。近十年来，白酒行业的发展较为迅速，但是也面临着来自各方面的行业环境变化。本文通过对当前白酒行业市场现状进行初步分析，提出了新品牌白酒进入市场开展营销工作的基本策略，通过明确定位、制定有针对性的策略、寻找依靠市场、从基础做起、人才队伍建设等方面，在激烈市场竞争取得一席之地。 关键词：新品牌 市场营销 策略 白酒作为中国的国粹之一，也承载着几千年的中华文化，它对于中国人有着特殊的意义，同时酒类行业具有很高的回报率和利润率。正是因为这样诱人的行业利润，酒类市场在我国竞争日益激烈，各种品牌层出不穷。 一、白酒市场的基本现状 近十年来，白酒行业的发展较为迅速，但是也面临着来自各方面的行业环境变化，特别是白酒的税制改革，原材料价格上涨，使得产品生产成本增加，利润更为摊薄，于是各白酒企业决策层把目光聚到了能够获取高利润的高端产品这一领域。对于目前国内的白酒市场，主要有几个特点。 (一)市场消费需求更加理性健康 目前市场消费需求有着很大的变化，随着生活水平的提高，消费者的购买力提高了，消费观念也发生了很大的变化，在消费中更加关注健康、品质。白酒作为一种高酒精度的饮品，多喝伤身，对于追求健康和品质的消费者，白酒渐渐地就淡出了他们的视线。近些年啤酒逐渐取代白酒成为最主要的含酒精饮料，红酒市场规模每年都有较高的增速，黄酒是从也正在崛起，这些变化也印证了白酒的消费比重正在下降。 (二)市场竞争多元化更激烈 随着国家产业政策的宏观调控和市场经济的科学导向，白酒行业产业结构调整加快、效果显著，行业资源利用与经济发展逐步得到优化。行业内部结构的现代化特征越来越明显，形成了国有、民营、中外合资等多种所有制并存的产业经济格局。近十年来，白酒产业发展迅速，经济增长屡创新高，引发了更大的关注。同时，越来越多的啤酒、红酒、洋酒等酒类的外来品牌进入中国市场，白酒的市场份额不断地受到挤压。在国内白酒生产企业陷入困境的同时，大量外资涌入白酒业，帝亚吉欧、轩尼诗等纷纷如果国内白酒企业，海航、联想、维维等国内企业也进军白酒行业;地方政府主导的大规模白酒工业园区和产业区域不断涌现。这些变化给白酒行业带来新的营销理念和策略的同时，也打乱了白酒市场的正常秩序，给白酒产业的发展造成了一定的困扰。 (三)白酒行业内部格局较为混乱 目前白酒生产、流通许可监管不力，产业集中度不高，行业内部格局较为混乱。由于白酒行业门槛较低，“散、小、乱”局面未能得到根本改变。行业低水平加工能力过剩、高水平加工能力不足，重复建设、资源浪费严重。市场 蛋糕 越来越小，白酒行业内部却仍然面临着缺乏有序竞争、应变能力低下的困境。小酒厂数量过多，规模小、结构和资源配置不合理，超过万家白酒企业中，真正有实力的少之又少，导致全行业效益难以提高，加上市场流通环节监管不力及白酒产品标准体系的不健全对白酒市场和生产造成了一定影响，导致了白酒行业流通环境无序，假冒侵权、偷逃税赋等恶性竞争现象严重，给行业健康发展带来严重隐患。从目前的白酒现状来看，区域的名优品牌有强劲的发展，已经逐渐在白酒市场上拥有一定的市场竞争力。中高档酒的市场扩容速度仍旧较高，目前全国性强势品牌尚未形成，激烈的市场竞争将加剧白酒市场份额的争夺，延续业绩分化趋势，价格混战扰战市场。 (四)白酒行业社会声誉度有待提升 近年来，白酒产业发展迅速，中国白酒业经历了从来没有过的跌宕起伏――高端白酒价格一路上升，产量增长幅度过大。市场供求关系失衡，酒类消费结构上的变化，以及名人酒驾入刑，这些变化引起了社会的强烈关注。消费者对高端白酒甚至整个白酒行业的误解、曲解现象严重，批评的声音经常出现，整个社会舆论压力很大。 (五)政策对白酒行业的影响 近年来，禁酒令和禁酒驾执行越来越严格，对于违反禁令的行为也处罚更严重，人们也不愿意以身试法，树立起“开车不喝酒、喝酒不开车”的意识。同时政府出台的一系列政策对白酒产业的发展也造成了一定影响，统一税率和元从量计税对白酒产品的结构也产生调节作用，影响白酒产品的定位与走势。“三公消费”逐年公开明细，作为招待饮品主角的白酒也逐渐“失宠”，特别是中央的八项规定和六项禁令出台后，全国上下要求厉行勤俭节约，白酒行业自然受到影响。 二、白酒新品牌进入市场的基本营销策略 目前，中国白酒依然快速发展，全国白酒生产企业约 万家，各白酒企业在市场方面中档白酒井喷式增长，以区域性品牌扩张最为迅速。就营销而言，白酒市场的营销更依赖于传统“好酒不怕巷子深”的销售模式，口碑传播成为过去白酒营销的主要手段。白酒行业经过多年的洗牌，已经逐渐从低级的市场竞争逐步演变为品牌、营销技术、资本以及企业整体实力之间的搏斗。对于现在的市场现状，新品牌白酒想要占有一席之地，就得从最基础做起，新品营销是企业寻得生存发展的必经之路。 (一)明确企业定位及目标 新品牌白酒在知名度、市场占有率还没有成为行业前列之前，不能吹嘘自己有多强大，不能盲目的自信，要对企业自身实力有足够的认识，进而全面的定位，鼓吹而不务实、不遵循市场规律，一味想一步就拿下全国市场，只能导致网撒得越大，漏洞就越大，结果到头来是一场空，市场和消费者都不买账。因此新品牌白酒企业应该从资金实力、营销能力、市场资源、品牌资源、人才队伍等各方面对企业进行全面分析，分析新品牌在行业中处于何种地位、企业的优势和劣势有哪些、机会和机遇在哪里、新品牌阶段目标和最终目标是什么、企业的自身能力能做到哪些等等，准确进行企业定位。如果没有明确的定位及目标，成功只会越来越远。面对激烈的市场竞争，新品牌如果开始就能以较低的姿态进行定位，方便在前进的道路上有针对性的制定战略方针及务实有效的战术策略，对市场有更为真实的了解。 (二)制定有针对性的新品开发策略 新品牌在完成企业及产品的明确定位，就得寻找进入市场的突破口，制定具有针对性的新品开发策略，产品的名称、标识、包装、价格等与市场相关的其他因素是主要来源，通过对这些因素深入研究和分析来制定有针对性的开发策略，同时，新品的开发必须以大众消费为导向。在目前国内白酒行业激烈的竞争格局中，新品牌如果能照准自我品牌定位，选择有着强大市场消费量作为拓展基础的中档白酒市场，在短期内能够将品牌和市场操作成功的可能性较大，中档酒市场将是新生品牌发展的一张王牌。 (三)寻找适合新品牌成长的土壤 现阶段白酒行业渠道下沉、重心下移的趋势已经十分明显，传统大渠道的销售模式已经过时，在逐渐细化的市场划分中欲通过普遍撒网求得生存的方式难有成效。新品牌在区域市场中的处境是前有狼，后有虎。参与市场竞争，企业的资源跟不上;不参与市场竞争，新品牌也就没有存在的意义。因此，新品牌必须寻找合适自身条件的市场空间辛勤耕耘、精耕细作，这才是突围的关键一步。新品牌要对市场看得更远，从当前市场的周边寻找合适自己品牌成长的环境，寻找市场的渠道盲点，从竞争相对较弱的某个细分市场做起，摆脱强势品牌的挤压。通过详细综合分析，选定某个区域进行针对性的产品开发，并依靠行之有效的市场活动打造区域市场，并逐渐成该区域市场的强势品牌。因此，只有找到适合新品牌生存的市场，才能给品牌以成长的机会。 (四)从基础做起，从餐饮渠道开始 没有扎实的基本功，再优美的动作也只能是花拳绣腿。新品牌刚进入白酒行业必须经过市场的磨练后才能成为后来强者，而这一切只能从基础做起。餐饮渠道是白酒品牌进入市场的必经之路，是塑造形象的好地方，是品牌表现的好舞台，大部分白酒新品牌都将餐饮渠道当作进军市场的桥头堡，因为餐饮渠道的白酒品牌能够引导区域市场的消费趋向、能直接反应区域市场的竞争水平，餐饮渠道是区域市场白酒品牌表现的晴雨表，直接反应该市场的品牌分布，销量大小。要从基础做起，从餐饮渠道开始，新品牌就必须具备成熟务实的市场操作思路和完善的销售管理流程，从餐饮渠道市场的实际出发，制定行之有效的战术策略，疏通渠道，控制终端，使新产品在区域市场上具有较强的生命力，这样的市场越多，企业的基本功就越扎实，生命力就越强。 (五)建立一支能征善战的营销队伍和培训机制 新品牌的市场营销，归根到底还是由人来营销。一支能征善战的营销队伍，不仅可以使新品牌的经营、管理不断得到提高和完善，还可以提高销售队伍的业绩、维护良好的客情关系，对新品牌的打造有着非常重要的作用。新品牌白酒企业人才队伍的核心应该重在培养，因为人才是企业发展的根本、是命脉。企业自己培养出来的营销人员，能让营销人员更好的实现自己的价值，增加他们的幸福感，相对来说更有忠诚度。而时移则势移，当前环境下，新的市场特点呼唤新型的营销人才，企业吸收一批外来的有现代创新营销意识的开拓性人才，可以使他们在锻炼中及早成熟，在营销运作中的扬长避短、互相纠正和补充，则会提高整体营销队伍的营销素质。当然，还需要建立一个完善的培训机制，并根据各阶段营销计划的需要对营销人员进行各种层次的培训，一是针对员工的思想动态、提高战斗力和凝聚力;二是有目的地充电，针对员工的专业技能，提升营销水平，全面加强营销人员的工作能力。没有目的地学习只是一种启发，只有针对营销实务中存在的一些新问题新知识，对传统营销人员进行长期系统的培训，才能更有效地提高他们感悟市场和应变市场的能力。 一个品牌的成长就如同婴儿的成长一样，从牙牙学语开始一步步慢慢长大。纵观白酒市场，新品牌白酒的市场营销任重道远，需要更多的创新，通过提高品牌形象、产品质量、加强本品的文化底蕴等来提高产品的价值，并根据企业自身市场定位和目标消费群体特征，打造具有本品牌特色的市场营销新模式，才能在激烈的市场竞争取得一席之地。 参考文献： [1] 胡乘，沈才洪.中国白酒发展中一些问题的思考(提要) [J] .酿酒，2003 6- 9. [2] 才贺春，平建恒.中国白酒发展趋势探讨[J].酿酒，1999(1)：21 [3] 杨柳.中国白酒业的核心竞争力研究[D].电子科技大学.2005 [4] 刘俊涛.品牌营销及其在中国白酒行业中的应用研究[D].四川大学.2006 作者简介： __坚(―― )，男，研究生学历，工程师，现任南宁城建东盟商务投资有限责任公司董事长。