家具营销的问题及对策论文研究

由于对您的店的情况不太了解，所以只能根据以往的经验进行编写策划书，以下营销策略适合中大型家具营销商家，且属于持久发展型市场营销策略一：市场营销策略 1. 人员策略 a. 店员不要熟人销售人员不能是熟人，别认为熟人好说话，容易管理，相反熟人更难管理，而且产生的矛盾也会更加多，更有的会出现不听管理，消极怠工的情况，而碍于情面您可能会难以处理这些事，最终只能慢慢托跨销售业绩； b. 人员配置 ·招聘人才时应该以女孩子为主，客人对女人的戒心比较小； ·男性销售人员也要配备1～2个，因为您的商品是家具，客人在购买家具时，店员可能需要搬动、摆弄家具，此时男性销售人员就起很大作用； c. 上岗培训 ·所有上岗人员上岗前进行培训，内容包括“产品知识”、“营销技巧”、“企业规章制度”、“销售奖励”等，让新人能尽快了解产品、市场和公司； ·有新产品上市时也应进行产品知识培训，尽快了解产品知识； d. 奖励政策 ·设定业绩额奖励，一人每月销售达5万奖励200元奖金，10万奖励500元奖金等，以多劳多得的鼓励方式销售人员积极投入工作； ·设定季度优秀营销冠军奖励，营销冠军奖励1000元奖金； ·此处要避免销售人员争抢客人的情况，应该按照谁首先与客人沟通，客人就归谁的方式规范； i. “轮流跟进方法”——如店内当天有3个销售人员，A在10点服务一个客户，而10：20分进入店的客人属于B接待（如B不在则顺延到C），则下一位到店的客人在属于C接待，如此循环； ii. 如客人在次天再次光临店面，则有当天跟进的销售人员跟进，如其不在场则由其他销售人员跟进，业务分成五五分； e. 形象规范 ·服装拥有统一的着装，最好是与店面环境相匹配； ·礼仪本人过去所在的家具销售公司的店面拥有专门的迎客、送客礼仪，其模式由空姐礼仪作为样本； i. 销售人员没有客人的时候应该站在店门迎客，客人经过店面时候，应有礼貌的欢迎客人“欢迎光临XXXX（店名）”以吸引顾客注意； ii. 顾客进入店时应该先让客人先进入，客人对某个家具感兴趣时及时展开介绍； iii. 客人如果坐下，坐下进一步洽谈则应该为客人送上水； iv. 客人走的时候应该欢送“欢迎再次光临XXXX（店名）” v. …… ·言行店内没有客人的时候销售人员不能依靠家具站立，或者在坐在家具上，否则会营造一种懒散，不专业的气氛，如要休息，应该在店内或卖场提供的休息区休息；家具介绍，价格报价，优惠赠送等话述应该一致，不能不同销售人员拥有不同的话述；（培训时规范） 2. 环境策略店内的环境布置是家具销售的一个重大促进因素，本人所在的家具销售公司，20多家店平均每3年每家店面投入10～20万进行店面装修； a. 灯饰保持店面的灯光充足，要能充分展现家具的特点，由于灯会随着时间的变迁慢慢变暗，所以应该根据情况（建议每3年更换一次）更换灯泡；避免灯光的协调性，避免花花绿绿的灯光效果； b. 家具展品根据不同风格进行配套摆置，如：欧式田园风格的放在一个角落，欧式古典风格的组合在一起；家具展示组合时应以套为单位，避免零碎；如：欧式田园风格的餐厅套装（餐桌、餐椅、烛台、橱柜等）保持家具展品的清洁，客人看到崭新，洁净的家具会更有购买欲望； c. 饰物为卖场增添饰物，营造店面就是家的布置感觉；如餐桌上放置精美餐具，床头放置壁画、花瓶、首饰盒、电话等； d. 音乐店面播放悠扬的音乐，音乐风格应该根据店面家具的风格进行循环播放；如：乡村音乐、欧洲古典音乐、现代钢琴曲等； 3. 价格策略由于不太了解您公司的情况，所以这里只能列举本人所在公司的价格经营方式： a. 由于市场定位在中高端客户，所以价格不在乎比其他同类产品高； b. 标价可以高，但是可以根据客人购买数量（总消费数）进行折扣回报；（1～3万折、～5万8折、～8万折、～10万7折、10万以上折） 4. 活动策略根据节日情况，定期于店面组织优惠活动，以吸引顾客，如： a. 六一主题：怀念童年怀念乡村构思：以乡村风格家具为重点销售对象，以音乐、海报、店内环境特点以吸引顾客；准备：“怀念童年怀念乡村”为主题的活动海报、乡村音乐、乡村特有的物品（油灯、稻草、草帽、野花等）、奖品（草帽、油灯、农家干粮等）······ 活动：抽奖、参观店面

质量诉求，顾客要求，产品介绍，服务介绍

面对花样繁多的营销手段，消费者已经表现出冷漠、麻木、甚至厌倦。市场营销随着经济的发展，使得传统的营销方案面对了严峻挑战，所以企业需要不断深入对营销市场的认识，通过实际的营销实践来指导制定新的营销策略。

市场营销论文范文2000字以上篇一

《家具企业营销策略浅析》

摘要：随着中国家具产业的发展，中小家具企业原有粗犷式的发展模式已经远远不能适应现代市场的竞争，大部分中小家具企业缺乏科学市场理论的指导。

基于此，本文以营销理论为基础对中小家具企业的营销行为进行指导，对促进中小家具企业持续健康发展提供借鉴。

关键词：市场定位;营销组合

伴随着中国经济的发展，人民生活质量的提高，居住和办公条件都在不断改善，市场对家具质量和特色追求也在不断的提高。

中国家具产业已经从纯粹的手工业转变为一个技术和艺术不断提供门类齐全，且初步实现了机械化的重要产业。

但是，近5万家的中国家具企业，大部分都是中小企业，产品同质化严重，厂商成本居高不下。

这都显示中国大多数家具制造企业对新市场条件下的营销功能认识不足，没有针对消费者的需求，制定出合理科学的营销策略，造成家具企业在市场竞争的策略盲目不确定，摇摆不定，缺乏统一、有规划的营销策略的指导。

基于此，本文以营销理论为基础对中小家具企业的营销行为进行指导，对促进中小家具企业持续健康发展具有重要意义。

1 市场定位

定位是对企业的产品和形象的策划行为，目的是使它在目标顾客的心理上占据一个独特的、有价值的位置。

家具企业市场定位的目的是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象传递给其目标顾客，使其产品在目标市场中占有强有力的竞争地位。

例如随着家居市场的不断细分，有些企业通过把市场定位于专业生产儿童家具的厂商取得了很大的市场成功。

另一家具企业的市场定位是传承祥瑞文化，在认真做好家具的同时，将一切吉祥纹饰通过故事情节展现在红木家具上，使其产品具有文化和收藏双重价值。

2 市场营销组合

产品策略

产品决策指的是家具企业基于目标消费者的需求作出的关于家具产品开发相关的决策与计划。

其内容涉及到：家具的品质标准、家具为满足消费者需求而设计的必要功能和美学功能、家具特性、家具的商标和品牌、销售服务、家具的包装设计、质量保证，当然还包括家具产品生命周期各阶段不同的策略内容。

随着现代生活中服务的价值在产品价值中的比重在不断的提高，家具企业在开发实体产品过程中，特别要重视相关服务产品的开发。

如果说以往一个家具企业没有自己的核心技术，只是通过山寨和模仿、同时打价格战的方式就能获利的话，那么这种局面将在今后逐渐终结。

随着80后逐渐成为消费的主力军，他们的消费观念正在悄然发生变化，在传统的结实耐用和环保的要求的基础上，他们又增加了更多新要求。

据相关数据显示，如今的消费者越来越倾向于产品的个人风格和独特个性，而且注重产品设计的兼容性，这就要求企业在做家具的时候不但要在质量上把好关，在环保上做到优秀的同时，在设计上也应体现出当前年轻一代都市白领对品味和格调的追求。

定价策略

家具企业合适的定价策略对家具产品的促销作用非常大，所以在定价时要谨慎对待。

家具产品在定价时要考虑以下因素：家具的制造和销售成本、家具市场供求状况与产品弹性、目标市场的竞争激烈程度、目标市场的经济水平与购买企业对家具产品的感知价值。

家具的价格体系包含基本价格、系列产品价格、折扣价格、信贷条件、付款时间等。

家具企业制定价格决策的基本原则是在目标消费者能够接受的基础上尽可能多的获取利润。

家具企业在实际的市场经营中，很多企业制造的家具虽然内在质量很高，同时外观设计也非常优美，但是由于价格策略的失败，使非常优秀的产品也很难销售出去。

譬如，某家具企业把自身定位在高档红木家具市场，那么在定价时除了考虑利润问题外，价格对消费者心理的影响也是考虑重要因素，根据其定位就应该制定一个相对较高的`价格。

分销策略

分销策略指的是家具企业的商品流转通道决策或者营销渠道决策。

家具企业应该考虑选择什么样的通路，把家具从家具企业转移到目标消费者的手里面。

在渠道问题上，考虑的是为了分销的高效性，应该由谁在什么时候通过什么地点把家具销售给顾客，基于此，企业要考虑一下问题：(1)设置何种销售网络?

(2)采用什么类型的批发机构?(3)应该采用独家经营商店，专业商店还是普通商店来销售家具?(4)商店的位置和装饰问题?(5)家具企业怎么能够保障适时的货物共赢?中国家具企业普遍存在着重产品轻渠道的问题。

虽然一些著名的外资连锁折扣店早就进入内地市场，但是中国大部分中小家具企业仍旧采用非常原始的大型摊位租赁制综合市场为主的销售渠道。

当前，家具企业应该根据自身的企业状况选择商场、专卖店、家具城、贸易商城、国际大型连锁店、网络等各种渠道销售家具。

关于家具企业渠道的优化，不仅要开拓各种渠道模式，同时也要注重现有渠道的改善、增加零售终端的附加值。

要对渠道终端加强培训管理，建立健全顾客信息档案记录，店面终端进行标准化管理、维护老顾客保证产品忠诚、提升终端服务人员的素质要求。

促销策略

促销策略指的是家具企业为了使家具从制造商转向顾客，扩大家具销量，提高产品占有率而采用的各种促进销售的活动。

促销包含广告、人员推销、公共关系与销售促进等，成功的促销策略对家具的营销用处很大。

相对而言，家具属于耐用消费品，消费群广泛，所以，家具企业应该主要采用广告促销结合销售促进的方式，辅之以公共关系和人员推销。

在广告促销方式的选择上要注意企业自身的资金实力和目标消费者的定位，根据目标客户的媒介使用习惯和媒介的特点来有效确定广告媒介。

特别是中小型家具企业，自身资金实力有限，要选择性价比较高、目标客户关注的媒介，如手机媒介、户外媒介、网络媒介、杂志媒介等。

中国家具企业经过了三十年的发展，已经积累了一定的市场规模，如何从做大转变到做强，中小家具企业只要做好市场定位，针对定位采取适当的市场营销组合策略才能够在市场上取得成功。

参考文献：

[1] 菲利普·科特勒.市场营销[M].北京：华夏出版社，2003.

[2] 李文珊.中国家具行业与市场分析(J)，现代商业，2007 (13).

[3] 李晓霞.家具行业的趋势[D].南京林业大学，2010， (05).

市场营销论文范文2000字以上篇二

《饥饿营销策略初探》

摘要：饥饿营销是针对当今许多企业“营销过渡”而提出的一种纠正性营销模式。

面对花样繁多的营销手段，消费者已经表现出冷漠、麻木、甚至厌倦。

本文在解释饥饿营销的含义基础上，阐释了其心理作用机制，分析了实施饥饿营销的意义、条件、策略等。

关键词：饥饿营销基本假设实施意义实施条件

目前企业间的竞争已经是白热化状态。

由于一些错误的生产观念,导致盲目的生产，企业的产品已经远远超过消费者的需求了。

但是企业为了收回成本，不断加大营销力量，这样以增加营销成本的代价去换回产品的成本，既增加了消费者的负担，也成天让自己提心吊胆，生怕产品积压。

利润空间不断缩小，低水平的陈旧营销手段竞争策略,消费者没得“胃口”，对产品总是满不在乎，严重影响了某些产业的发展,在这些问题上,我们不妨采取一些逆向思维。

一、饥饿营销的释义

所谓饥饿营销策略是指在产品开发上努力做到一种能让些消费者感受到其独特性(与市场上同类竞争产品区别开来),并利用这种“独特性”故意保持一定的市场“不满足”状态,有意识地营造一种产品供不应求的市场紧俏气氛,使消费者因为一时难购买到而产生急切求购的心理,从而达到较长时间内保持旺盛的购买欲望。

我觉得销售家具这行，主要是家居的质量和售后服务，再者家具的“异味”也会影响其销售量的。

宜家家居营销策略及对策研究论文

市场定位从创建初期，宜家就决定与家居用品消费者中的“大多数人”站在一起。这意味着宜家要满足具有很多不同需要、品位、梦想、追求以及财力，同时希望改善家居状况并创造更美好日常生活的人的需要。针对这种市场定位，宜家的产品定位于“低价格、精美、耐用”的家居用品。在欧美等发达国家，宜家把自己定位成面向大众的家居用品提供商。因为其物美价廉，款式新，服务好等特点，受到广大中低收入家庭的欢迎。但到了中国之后，市场定位做了一定的调整，因为：中国市场虽然广泛，但普遍消费水平低，原有的低价家具生产厂家竞争激烈接近饱和，市场上的国外高价家具也很少有人问津。于是宜家把目光投向了大城市中相对比较富裕的阶层。宜家在中国的市场定位是“想买高档货，而又付不起高价的白领”。这种定位是十分巧妙准确的，获得了比较好的效果，原因如下：IKEA作为全球品牌满足了中国白领人群的心理； IKEA卖场的各个角落和经营理念上都充斥异国文化；IKEA家具有顾客自己拼装，免费赠送大本宣传刊物，自由选购等特点。以上这些已经吸引了不少知识分子、白领阶层的眼球，加上较出色的产品质量，让宜家在吸引更多新顾客的同时，稳定了自己固定的回头客群体宜家的产品定位及品牌推广在中国如此成功，以至于很多中国白领们把“吃麦当劳，喝星巴克的咖啡，用宜家的家具”作为一种风尚。1997年，宜家开始突出考虑儿童对家居物品的需求，因为儿童对于家居用品的需求也很大，并且这个领域竞争并不激烈。为了设计更加适合儿童需求的产品，宜家与两支专家队伍进行了合作来开发产品。儿童心理学家和儿童游戏方面的教授帮助IKEA设计、开发旨在培养儿童运动能力和创造力的产品。同时，IKEA利用儿童帮助自己来评选出优胜产品。在宜家展示厅，设立了儿童游戏区，儿童样板间，在餐厅专门备有儿童食品，所有这些都得到孩子们的喜爱，使他们更乐意光顾宜家。风格独特宜家家居出售的产品全部由宜家公司独立设计，产品风格与众不同。宜家强调产品“简约、自然、清新、设计精良”的独特风格。宜家源于北欧瑞典（森林国家），其产品风格中的“简约、清新、自然”亦秉承北欧风格。大自然和家都在人们的生活中占据了重要的位置。实际上，瑞典的家居风格完美再现了大自然：充满了阳光和清新气息，同时又朴实无华。宜家家居用品的风格是瑞典家居设计文化史的凝聚，而瑞典家居设计文化源远流长：19世纪末，艺术家Carl和Karin Larsson将古典风格与瑞典的民间格调相结合，他们创造了瑞典家居设计的典范，流传至今；到了50年代，随着现代主义和实用主义风格在瑞典得到了发展。时至今日，我们在宜家产品上看到的是：现代但不追赶时髦，很实用而不乏新颖，注重以人为本，在多方面体现了瑞典家居的古老传统。走进宜家卖场仔细品味，宜家的家居产品无论从单件产品还是从家居整体展示；从罗宾床、比斯克桌子到邦格杯子，无不是简约、自然、匠心独具、既设计精良而又美观实用。和其他厂商的家居用品比较，IKEA给人的印象是：宜家是上述诸多优点的集合，而上述诸多优点集合起来也就是宜家！而宜家的这种风格也确实能够打动大多数消费者的心，激起人的购买欲望。宜家的这种风格贯穿在产品设计、生产、展示销售的全过程。为了贯彻实现这种风格，希望自己的品牌以及自己的专利产品能够最终覆盖全球，IKEA一直坚持由自己亲自设计所有产品并拥有其专利，每年有100多名设计师在夜以继日地疯狂工作以保证“全部的产品、全部的专利”。另外，宜家这种简约自然的产品风格还有助于形成宜家的另一个优势，那就是低价格，这我们在宜家的价格策略里分析。精美耐用宜家一贯强调产品设计精美、实用、耐用。当然，单纯的设计精美并不难，但是在低价格的基础上同时做到精美、实用、高质量难度却很大。宜家拥有一大批优秀的设计师保证宜家家居用品的设计。他们不但经验丰富，而且能够与经验丰富的生产商紧密合作，找出能够充分利用原材料的方法；同时他们也通晓如何既生产低成本的家具，同时仍旧保持原来的设计创意。宜家设计独具匠心而实用，比如说宜家的一种“四季被”，属三被合一，一层是温凉舒适的夏季被，一层是中暖度的春秋被，你也可以把两层放在一起，那就是温暖的冬季被。宜家这种设计确实独具匠心：看到宜家这种设计之前，谁会想到可以这么设计搭配被子？另一个例子是MTP书柜。这种书柜是1963年由宜家的顾问兼设计师Marian Grabinski设计，这种书柜风格既现代又经典，美观实用，为宜家带来了滚滚利润，堪称宜家设计的典范，多年来引得众多厂家纷纷模仿。宜家家居用品的耐用也是一大特点：如沙发接受压力挤压的次数可以达到几十万次、橱柜的门不停地接受开关的次数可以达到几十年等。当然，要做到产品的精美、耐用要多方面的努力，从产品设计到选材到工艺流程等都方面都要不懈努力，但宜家确实做到了。系列广泛宜家产品系列广泛，宜家共有10000多种产品供顾客选择。基本上，任何品味的顾客都能可以在宜家买到家居所需的家居产品。宜家产品系列的“广泛”有以下几方面的含义：首先，是广泛的功能。顾客无需往返于不同的专卖店去购买家居用品。在IKEA可以找到从客厅家具、玩具、煎锅到餐具刀叉；从办公家具到绿色植物的所有物品，一句话——在宜家可以找到所有实用的家居用品，顾客不必在各个家居店之间东奔西走。其次，风格范围广泛。不同品位的人在这里都能找到自己的所爱。但宜家的产品也不是无所不包，宜家没有过于极端或过于夸张的产品。IKEA提供的是为创造舒适的家居环境所需要的产品。另外，通过适当协调，可同时实现广泛的功能和风格。无论顾客喜欢哪种风格，都会有一款扶手椅与书柜相配，有一款书柜与新的折叠桌相配，有一款新的折叠桌与扶手椅相配。因此，宜家的“系列广泛”有着多层含义。 IKEA的经营理念是“提供种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品”。这就决定了宜家在追求产品美观实用的基础上要保持低价格，实际上宜家也是这么做的：IKEA一直强调低价格策略。那么宜家是如何在保持“美观实用、种类繁多”的基础上实现低价格策略的呢？实际上，低价格策略贯穿于从产品设计到（造型、选材等）、OEM厂商的选择/管理、物流设计、卖场管理的整个流程：低价格思想贯穿于产品设计始终宜家的低价格策略贯穿于产品设计的始终。IKEA的研发体制非常独特，能够把低成本与高效率结为一体。1、宜家的低成本设计理念及模块式设计方法IKEA的设计理念是“同样价格的产品，比谁的设计成本更低”，因而设计师在设计中竞争焦点常常集中在是否少用一个螺钉或能否更经济地利用一根铁棍上，这样不仅能有降低成本的好处，而且往往会产生杰出的创意。IKEA发明了“模块”式家具设计方法（宜家的家具都是拆分的组装货，产品分成不同模块，分块设计。不同的模块可根据成本在不同地区生产；同时，有些模块在不同家具间也可通用），这样不仅设计的成本得以降低，而且产品的总成本也能得到降低。先确定成本再设计产品在宜家有一种说法：“我们最先设计的是价签”。即设计师在设计产品之前，宜家就已经为该产品设定了比较低的销售价格及成本，然后在这个成本之内，尽一切可能做到精美、实用。例如：邦格杯子的设计者，产品开发员Pia Eldin Lindsten在1996年接到设计一种新型杯子的任务，她同时还被告知这种杯子在商场应该卖到多少钱。就邦格杯子而言，价格必须低得惊人——只有5个瑞典克朗。也就是说，在设计之前，IKEA就确定这种杯子的价格必须能够真正击倒所有竞争对手。产品设计过程中重视团队合作单纯靠设计师自己是很难在设定的很低价格内完成高难度的精美设计、选材、并估计出厂家生产成本。设计师背后是一个研发团队，它包括设计师、产品开发人员、采购人员等。这些人一起密切合作才能够在确定的成本范围内做出各种性能变量的最优解。他们在一起讨论产品设计、所用的材料，并选择合适的供应商。每个人都利用自己的专门知识在这一过程中发挥作用——例如，采购人员的作用是：他们与世界范围内供应商之间有着良好的联系，因此，他们更了解哪家供应商能够在适当的时间，以适当的价格，并且保证以最高的质量来生产这种产品。能够为了节省成本而考虑得面面俱到设计是一个关键环节，它直接影响了产品的选材、工艺、储运等环节，对价格的影响很大。所以宜家的设计团队必须充分考虑产品从生产到销售的各个环节。还是以邦格杯子设计为例：为了以低价格生产出符合要求的杯子，设计师Pia及其同事必须充分考虑材料、颜色和设计等因素，如：杯子的颜色选为绿色、蓝色、黄色或者白色，因为这些色料与其它颜色（如红色）的色料相比，成本更低；为了在储运、生产等方面降低成本，设计师Pia最后把邦格杯子设计成了一种特殊的锥形，因为这种形状使邦格杯子能够在尽可能短的时间内通过机器，从而达到节省成本的效果；邦格杯子的尺寸使得生产厂家一次能在烘箱中放入杯子的数量最大，这样既节省了生产时间，又节约了成本；宜家对成本的追求是无止境的——宜家后来又对邦格杯子进行了重新设计，与原来的杯子相比，新型杯子的高度小了，杯把儿的形状也作了改进，可以更有效地进行叠放，从而节省了杯子在运输、仓储、商场展示以及顾客家中碗橱内占用的空间——一句话：进一步降低了成本。宜家不断创新以降低成本宜家不断采用新材料、新技术来提高产品性能并降低价格。以奥格拉椅子为例——在宜家人眼中，奥格拉（椅子）是近乎完美的一种椅子：很漂亮、结实，重量轻而且很实用。起初，奥格拉椅子用木材生产，随着市场变化，其价格变得太高，遂采用平板包装降低成本；当平板包装也不能满足低成本要求时，IKEA的设计师采用复合塑料替代木材；后来，为了进一步降低成本，IKEA将一种新技术引入了家具行业——通过将气体注入复合塑料，节省材料并降低重量，并且能够更快地生产产品（并且可以对产品实行平板包装）。从奥格拉椅子，你就可以看出宜家在成本上下的功夫。另一个很有名的创新例子是丘比思储物单元：1994年丘比思储物单元开始生产，这是宜家最早使用框架板制造的产品之一。IKEA使用了一种生产门的技术来使丘比思更结实、更轻便、更便宜，设计师是受利用框架板制造门的生产商的启发而设计的丘比思储物单元。为了降低成本与OEM厂商密切合作与OEM厂商的通力合作表现在2个方面：一是在产品设计过程中；二是在产品生产中。在产品开发设计过程中，设计团队与供应商进行密切的合作。在厂家的协助下，IKEA有可能找到更便宜的替代材料、更容易降低成本的形状、尺寸等。就邦格杯子而言，设计师在OEM厂家的建议下，对其形状和尺寸进行了重新设计，可以在烧制过程中更好地利用空间，使生产更加合理化，降低了一定的成本。产品设计完成之后，为了说服OEM厂商对必须的设备进行投资，宜家向他们承诺一定数量的订单。这样厂家就愿意为了生产宜家的产品而购置设备。就宜家而言，节省了投资。当然，也有遇到麻烦的时候。几年前，IKEA不得不收回一种儿童玩具，并下令停止生产这种玩具——这种玩具的眼睛有脱落的危险，对儿童的安全不利。可是停产又带来了另外一个问题：这种玩具由印度一家工厂生产，该工厂有600名雇员，一时间，600名工人无工作可做。为了维护与客户这种通力合作的关系，并兑现自己的承诺，IKEA派了一名设计师Anna到工厂去查看情况，看看有什么解决办法。Anna查看了工厂以及所用的材料。她与供应商一起工作，开发出了一个全新系列的产品。两个星期后，她带着法姆尼（靠垫）返回了瑞典，这是一种带有手臂的精美靠垫，产品推出后立即受到宜家人以及顾客的喜爱。法姆尼靠垫取得了巨大的成功。更值得一提的是，顾客对这种产品的需求很大，仅靠该生产厂原有的600名雇员还不够，后来工厂又招收了许多新的雇员。宜家这种负责的态度，使供货商愿意与其合作，使宜家“质优价廉”的产品策略得以顺利实施。4、宜家与顾客合作打造低价格宜家把顾客也看作合作伙伴：顾客翻看产品目录，光顾宜家自选商场，挑选家具并自己在自选仓库提货。由于大多数货品采用平板包装，顾客可方便将其运送回家并独立进行组装。这样，顾客节省了部分费用（提货、组装、运输），享受了低价格；宜家则节省了成本，保持了产品的低价格优势。5、宜家的全球生产管理及物流体系有利于降低成本在产品成本方面，宜家除了与OEM供应商通力合作，也鼓励各供应商之间进行竞争，宜家也倾向于把订单授予那些总体上衡量起来价格较低的厂商——宜家在为产品选择供货商时，从整体上考虑总体成本最低。即计算产品运抵各中央仓库的成本作为基准，再根据每个销售区域的潜在销售量来选择供货商，同时参考质量、生产能力等其他因素。为了进一步降低价格，宜家在全球范围内调整其生产布局——宜家在全球拥有近2000家供货商（其中包括宜家自有工厂），供应商将各种产品由世界各地运抵宜家全球的各中央仓库，然后从中央仓库运往各个商场进行销售。由于各地不同产品的销量不断变化，宜家也就不断调整其生产订单在全球的分布，例如：宜家亚太地区的中央仓库设在马来西亚，所有前往中国商场的产品必须先运往马来西亚。这种采购方式使宜家总体的成本降低。但是对于中国来说，成本较高，特别是对于家具这类体积较大的商品来说，运费在整个成本中会达到30%，直接影响到最终定价。随着亚洲市场特别是中国市场所占的比重不断扩大，宜家正在把越来越多的产品或者是产品的部分数量放在亚洲地区生产，这将大大降低运费对成本的影响。宜家正在实施零售选择计划，即由中国商场选择几个品种，然后由中国的供货商进行生产，然后直接运往商店的计划。事实证明，这种计划非常成功。例如，尼克折叠椅原先由泰国生产，运往马来西亚后再转运中国。采购价相当于人民币34元一把，但运抵中国后成本已达到66元一把。再加上商场的运营成本，最后定价为99元一把。年销售额仅为每年1万多把。实施这项计划后，中国的采购价为人民币30元一把，运抵商店的成本增至34元一把，商场的零售价定为59元一把，比以前低了40元，年销售量猛增至12万把。6、平板包装策略降低成本在储运方面，宜家采用平板包装，以降低家具在储运过程中的损坏率及占用仓库的空间；更主要的，平板包装大大降低了产品的运输成本，使得在全世界范围内进行生产的规模化布局生产成为可能。据说平板包装的灵感来自宜家早期的一位员工——他突发奇想，决定把桌腿卸掉，这样可以把它装到汽车内，而且还可避免运输过程中的损坏。从那时起，IKEA便开始在设计时考虑平板包装的问题。平板包装进一步降低了产品的价格。同时，宜家也开始形成了一种工作模式，即把“问题转化为机遇”。当然，同样是平板包装，宜家的设计师在产品设计过程中还是要考虑产品如何设计才会使生产、储运成本最低。三、独特风格的“卖场展示”渠道策略（Place）1、自设卖场控制渠道宜家的渠道策略是独立在世界各地开设卖场，专卖宜家自行设计生产的产品，直接面向消费者，控制产品的终端销售渠道。宜家在全球共有180多家连锁商店，分布在40多个国家。2、成功地使IKEA卖场成了一种生活方式的象征宜家是一个家具卖场的品牌，也是家具的品牌。通过一系列运作，IKEA的卖场在人们眼中已不单单是一个购买家居用品的场所，它代表了一种生活方式，所以当你看到追求时尚的年轻人提着印有IKEA标志的购物袋神采飞扬地走出宜家卖场，你不会惊讶——国内也有不少商家试图这样做，但并不成功。我们认为，宜家的成功不仅仅在于它整合了商流、物流，而是它用于整合商流、物流的核心理念——生活方式。正像我们前面说的：在人们心中，用宜家IKEA已经象吃麦当劳、喝星巴克咖啡一样，成为一种生活方式的象征。四、促销策略（Promotion）目录展示的营销策略目录展示是宜家促销策略的重要组成部分，大大促进了宜家的产品销售。在1951年，宜家发行了第一本商品目录。此后，每年9月初，在其新的财政年度开始时，宜家都要向广大消费者免费派送制作精美的目录。宜家在中国大陆共有8家店：北京、上海、成都、广州、南京、深圳、大连、沈阳，沈阳新店已于2010年5月20日开始营业，并且沈阳店是目前亚洲最大的宜家商场。 1、与普通家居市场不同，宜家能让消费者在体验中深刻了解到一件产品的利弊。沙发等各种家具都是可以在商店里试用。在宜家里，装修了各种各样的样板间，设计合理，博得了广大消费者的一致好评。如果物品没有损坏，也是可以在60天以内（申请宜家免费会员，180天）无条件退换，同时配有布料裁剪与市内送货服务。商场设计合理，将饮食与购物相结合，并配有家具自提区，快速便捷，满足消费者需要。2、随着虚拟现实迎来井喷式发展，越来越多的VR游戏进入玩家的视野。近日，宜家也赶了一把潮流，推出一款VR厨房游戏---《宜家VR体验（IKEA VR Experience）》通过这个VR游戏，玩家置身宜家风格的现代厨房，厨房内的一切物品都可以操作，比如打开抽屉，拿出锅碗瓢盆等等。如果你对厨房的装修风格不满意，还可以自行选择各种材料。对于喜欢在厨房捣乱的熊孩子们，这款游戏也提供了儿童视角，让你以小朋友的视角体验整个厨房。

宜家成功营销策略主要有七：之一：巧妙命名 IKEA这个名字，是由创始人英格瓦·坎普拉德名字的首写字母(IK)和他所在农场(Elmtaryd)以及村庄(Agunnaryd)的第一个字母组合而成的。更为巧妙的是，中文的“宜家”既与IKEA谐音，又有了成语“宜室宜家”的美好寓意。夫妻和顺，家庭美满，是每一个人的梦想。再加上宜家的种种经营优势，宜家产品在中国，尤其是年轻人心目中已经成为时尚生活的标志。之二：独特设计宜家产品充分体现了为大众设计的理念———价廉、耐用、简单、自然，不能成为生活的束缚，还要能够满足全球化生产的需要。宜家将塑料、层板和松木作为基本的家具材料，通过对颜色和材料的精心选择搭配，使其产品既现代、美观，又实用、环保;既以人为本，又凸显地域特色，很好地表现出了那种源自瑞典南部斯莫兰自然、清新、健康的生活方式。这些产品与斯莫兰民众勤劳、节俭和对有限资源最大程度地加以利用的美德紧密相连，极易引起消费者的认同和好感。之三：品种齐全在宜家商场里，沙发、床、桌子、椅子、纺织品、厨房餐具、地板、地毯、厨房家具、浴室用品、灯具及植物等家居用品应有尽有。而且，宜家产品风格多样，浪漫主义者与简约主义者到宜家，都能乘兴而来、满意而归。之四：拆装便利 1955年，宜家一位员工突发灵感，决定把桌腿卸掉，以方便装车，并避免运输过程中的损坏。没想到，这种平板式包装，成了宜家节省生产和运输成本的重要手段。更为重要的是，在自己动手(DIY)渐成时尚的情况下，这些拆装便利的家具大受欢迎。那些尤其喜欢自己动手的德国人，往往不惜在宜家的收款台前排上个把小时的长队，回家再拼命地拧几个螺丝，把那些零散部件装配成书架、柜子或者别的什么。之五：开放销售 1965年，宜家开办了斯德哥尔摩商场，引来数千人排队等候开业。由于顾客太多，员工严重不足。后来，宜家决定开放仓库，让顾客自提货品。这种开放式销售方式从此成为宜家概念的重要组成部分。开放式销售使消费者可以仔细打量产品，并大大降低运输成本，它甚至导致了家具零售和制造业的革命，同时也极大地推进了宜家走向世界的速度。之六：低价入市宜家的经营宗旨是：“提供种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品”。为打造低价商品，宜家在大力降低生产成本、采用平板式包装和自选购物方式的同时，还通过大批量采购尽可能降低采购成本。之七：特色文化在宜家文化中，除其具有瑞典自然、简朴特点的产品设计以及人性化的开放式销售外，还有三点不得不提：一是温馨餐厅。宜家的餐厅类似于“店中店”，顾客可以根据自己需要随时选择就餐或休息。二是关爱儿童。为满足孩子们的特殊需要，宜家开发了一批既能吸引儿童兴趣，又能提高孩子运动能力和创造力等的产品，开发了儿童游戏区、儿童样板间，餐厅专门备有儿童食品等。再有一点，就是“透明营销”。宜家始终坚持向消费者提供关于产品、价格、功能等方面的全部真实信息，使顾客能在充分掌握有关信息的前提下，自主作出合理的购物选择。宜家认为，如果你是最好的，就不会害怕让顾客知道。顾客知道得越多，只会增加对产品的信赖和喜爱。宜家告诉顾客，在宜家购物，除了可以通过自己动手组装家具外，也可以预约宜家的室内装饰建筑师和设计师，请他们帮助你设计新房、改造旧居。宜家就是要让你尽可能享受到全面、优质而又低价的服务。

一、IKEA的产品策略（Product） 1、准确的产品市场定位 IKEA的经营理念是“提供种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品”。从创建初期，宜家就决定与家居用品消费者中的“大多数人”站在一起。这意味着宜家要满足具有很多不同需要、品位、梦想、追求以及财力，同时希望改善家居状况并创造更美好日常生活的人的需要。针对这种市场定位，宜家的产品定位于“低价格、精美、耐用”的家居用品。在欧美等发达国家，宜家把自己定位成面向大众的家居用品提供商。因为其物美价廉，款式新，服务好等特点，受到广大中低收入家庭的欢迎。但到了中国之后，市场定位做了一定的调整，因为：中国市场虽然广泛，但普遍消费水平低，原有的低价家具生产厂家竞争激烈接近饱和，市场上的国外高价家具也很少有人问津。于是宜家把目光投向了大城市中相对比较富裕的阶层。宜家在中国的市场定位是“想买高档货，而又付不起高价的白领”。这种定位是十分巧妙准确的，获得了比较好的效果，原因如下： IKEA作为全球品牌满足了中国白领人群的心理； IKEA卖场的各个角落和经营理念上都充斥异国文化； IKEA家具有顾客自己拼装，免费赠送大本宣传刊物，自由选购等特点。以上这些已经吸引了不少知识分子、白领阶层的眼球，加上较出色的产品质量，让宜家在吸引更多新顾客的同时，稳定了自己固定的回头客群体。宜家的产品定位及品牌推广在中国如此成功，以至于很多中国白领们把“吃麦当劳，喝星巴克的咖啡，用宜家的家具”作为一种风尚。 1997年，宜家开始突出考虑儿童对家居物品的需求，因为儿童对于家居用品的需求也很大，并且这个领域竞争并不激烈。为了设计更加适合儿童需求的产品，宜家与两支专家队伍进行了合作来开发产品。儿童心理学家和儿童游戏方面的教授帮助IKEA设计、开发旨在培养儿童运动能力和创造力的产品。同时，IKEA利用儿童帮助自己来评选出优胜产品。在宜家展示厅，设立了儿童游戏区，儿童样板间，在餐厅专门备有儿童食品，所有这些都得到孩子们的喜爱，使他们更乐意光顾宜家。 2、产品风格独特，有利销售宜家家居出售的产品全部由宜家公司独立设计，产品风格与众不同。宜家强调产品“简约、自然、清新、设计精良”的独特风格；宜家源于北欧瑞典（森林国家），其产品风格中的“简约、清新、自然”亦秉承北欧风格。大自然和家都在人们的生活中占据了重要的位置。实际上，瑞典的家居风格完美再现了大自然：充满了阳光和清新气息，同时又朴实无华。宜家家居用品的风格是瑞典家居设计文化史的凝聚，而瑞典家居设计文化源远流长：19世纪末，艺术家Carl和Karin Larsson将古典风格与瑞典的民间格调相结合，他们创造了瑞典家居设计的典范，流传至今；到了50年代，随着现代主义和实用主义风格在瑞典得到了发展。时至今日，我们在宜家产品上看到的是：现代但不追赶时髦，很实用而不乏新颖，注重以人为本，在多方面体现了瑞典家居的古老传统。走进宜家卖场仔细品味，宜家的家居产品无论从单件产品还是从家居整体展示；从罗宾床、比斯克桌子到邦格杯子，无不是简约、自然、匠心独具、既设计精良而又美观实用。和其他厂商的家居用品比较，IKEA给人的印象是：宜家是上述诸多优点的集合，而上述诸多优点集合起来也就是宜家！而宜家的这种风格也确实能够打动大多数消费者的心，激起人的购买欲望。宜家的这种风格贯穿在产品设计、生产、展示销售的全过程。为了贯彻实现这种风格，希望自己的品牌以及自己的专利产品能够最终覆盖全球，IKEA一直坚持由自己亲自设计所有产品并拥有其专利，每年有100多名设计师在夜以继日地疯狂工作以保证“全部的产品、全部的专利”。另外，宜家这种简约自然的产品风格还有助于形成宜家的另一个优势，那就是低价格，这我们在宜家的价格策略里分析。 3、产品设计精美而经久耐用宜家一贯强调产品设计精美、实用、耐用。当然，单纯的设计精美并不难，但是在低价格的基础上同时做到精美、实用、高质量难度却很大。宜家拥有一大批优秀的设计师保证宜家家居用品的设计。他们不但经验丰富，而且能够与经验丰富的生产商紧密合作，找出能够充分利用原材料的方法；同时他们也通晓如何既生产低成本的家具，同时仍旧保持原来的设计创意。宜家设计独具匠心而实用，比如说宜家的一种“四季被”，属三被合一，一层是温凉舒适的夏季被，一层是中暖度的春秋被，你也可以把两层放在一起，那就是温暖的冬季被。宜家这种设计确实独具匠心：看到宜家这种设计之前，谁会想到可以这么设计搭配被子？另一个例子是MTP书柜。这种书柜是1963年由宜家的顾问兼设计师Marian Grabinski设计，这种书柜风格既现代又经典，美观实用，为宜家带来了滚滚利润，堪称宜家设计的典范，多年来引得众多厂家纷纷模仿。宜家家居用品的耐用也是一大特点：如沙发接受压力挤压的次数可以达到几十万次、橱柜的门不停地接受开关的次数可以达到几十年等。当然，要做到产品的精美、耐用要多方面的努力，从产品设计到选材到工艺流程等都方面都要不懈努力，但宜家确实做到了。 4、产品系列广泛宜家产品系列广泛，宜家共有10000多种产品供顾客选择。基本上，任何品味的顾客都能可以在宜家买到家居所需的家居产品。宜家产品系列的“广泛”有以下几方面的含义：首先，是广泛的功能。顾客无需往返于不同的专卖店去购买家居用品。在IKEA可以找到从客厅家具、玩具、煎锅到餐具刀叉；从办公家具到绿色植物的所有物品，一句话——在宜家可以找到所有实用的家居用品，顾客不必在各个家居店之间东奔西走。其次，风格范围广泛。不同品位的人在这里都能找到自己的所爱。但宜家的产品也不是无所不包，宜家没有过于极端或过于夸张的产品。IKEA提供的是为创造舒适的家居环境所需要的产品。另外，通过适当协调，可同时实现广泛的功能和风格。无论顾客喜欢哪种风格，都会有一款扶手椅与书柜相配，有一款书柜与新的折叠桌相配，有一款新的折叠桌与扶手椅相配。因此，宜家的“系列广泛”有着多层含义。二、低价格策略（Price） IKEA的经营理念是“提供种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品”。这就决定了宜家在追求产品美观实用的基础上要保持低价格，实际上宜家也是这么做的：IKEA一直强调低价格策略。那么宜家是如何在保持“美观实用、种类繁多”的基础上实现低价格策略的呢？实际上，低价格策略贯穿于从产品设计到（造型、选材等）、OEM厂商的选择/管理、物流设计、卖场管理的整个流程： 1、低价格思想贯穿于产品设计始终宜家的低价格策略贯穿于产品设计的始终。IKEA的研发体制非常独特，能够把低成本与高效率结为一体。 1）宜家的低成本设计理念及模块式设计方法 IKEA的设计理念是“同样价格的产品，比谁的设计成本更低”，因而设计师在设计中竞争焦点常常集中在是否少用一个螺钉或能否更经济地利用一根铁棍上，这样不仅能有降低成本的好处，而且往往会产生杰出的创意。 IKEA发明了“模块”式家具设计方法（宜家的家具都是拆分的组装货，产品分成不同模块，分块设计。不同的模块可根据成本在不同地区生产；同时，有些模块在不同家具间也可通用），这样不仅设计的成本得以降低，而且产品的总成本也能得到降低。 2）先确定成本再设计产品在宜家有一种说法：“我们最先设计的是价签”。即设计师在设计产品之前，宜家就已经为该产品设定了比较低的销售价格及成本，然后在这个成本之内，尽一切可能做到精美、实用。例如：邦格杯子的设计者，产品开发员Pia Eldin Lindsten在1996年接到设计一种新型杯子的任务，她同时还被告知这种杯子在商场应该卖到多少钱。就邦格杯子而言，价格必须低得惊人——只有5个瑞典克朗。也就是说，在设计之前，IKEA就确定这种杯子的价格必须能够真正击倒所有竞争对手。 3）产品设计过程中重视团队合作单纯靠设计师自己是很难在设定的很低价格内完成高难度的精美设计、选材、并估计出厂家生产成本。设计师背后是一个研发团队，它包括设计师、产品开发人员、采购人员等。这些人一起密切合作才能够在确定的成本范围内做出各种性能变量的最优解。他们在一起讨论产品设计、所用的材料，并选择合适的供应商。每个人都利用自己的专门知识在这一过程中发挥作用——例如，采购人员的作用是：他们与世界范围内供应商之间有着良好的联系，因此，他们更了解哪家供应商能够在适当的时间，以适当的价格，并且保证以最高的质量来生产这种产品。 4）能够为了节省成本而考虑得面面俱到设计是一个关键环节，它直接影响了产品的选材、工艺、储运等环节，对价格的影响很大。所以宜家的设计团队必须充分考虑产品从生产到销售的各个环节。还是以邦格杯子设计为例：为了以低价格生产出符合要求的杯子，设计师Pia及其同事必须充分考虑材料、颜色和设计等因素，如：杯子的颜色选为绿色、蓝色、黄色或者白色，因为这些色料与其它颜色(如红色)的色料相比，成本更低；为了在储运、生产等方面降低成本，设计师Pia最后把邦格杯子设计成了一种特殊的锥形，因为这种形状使邦格杯子能够在尽可能短的时间内通过机器，从而达到节省成本的效果；邦格杯子的尺寸使得生产厂家一次能在烘箱中放入杯子的数量最大，这样既节省了生产时间，又节约了成本；宜家对成本的追求是无止境的——宜家后来又对邦格杯子进行了重新设计，与原来的杯子相比，新型杯子的高度小了，杯把儿的形状也作了改进，可以更有效地进行叠放，从而节省了杯子在运输、仓储、商场展示以及顾客家中碗橱内占用的空间——一句话：进一步降低了成本。 2、宜家不断创新以降低成本宜家不断采用新材料、新技术来提高产品性能并降低价格。以奥格拉椅子为例—— 在宜家人眼中，奥格拉（椅子）是近乎完美的一种椅子：很漂亮、结实，重量轻而且很实用。起初，奥格拉椅子用木材生产，随着市场变化，其价格变得太高，遂采用平板包装降低成本；当平板包装也不能满足低成本要求时，IKEA的设计师采用复合塑料替代木材；后来，为了进一步降低成本，IKEA将一种新技术引入了家具行业——通过将气体注入复合塑料，节省材料并降低重量，并且能够更快地生产产品（并且可以对产品实行平板包装）。从奥格拉椅子，你就可以看出宜家在成本上下的功夫。另一个很有名的创新例子是丘比思储物单元：1994年丘比思储物单元开始生产，这是宜家最早使用框架板制造的产品之一。IKEA使用了一种生产门的技术来使丘比思更结实、更轻便、更便宜，设计师是受利用框架板制造门的生产商的启发而设计的丘比思储物单元。 3、为了降低成本与OEM厂商密切合作与OEM厂商的通力合作表现在2个方面：一是在产品设计过程中；二是在产品生产中。在产品开发设计过程中，设计团队与供应商进行密切的合作。在厂家的协助下，IKEA有可能找到更便宜的替代材料、更容易降低成本的形状、尺寸等。就邦格杯子而言，设计师在OEM厂家的建议下，对其形状和尺寸进行了重新设计，可以在烧制过程中更好地利用空间，使生产更加合理化，降低了一定的成本。产品设计完成之后，为了说服OEM厂商对必须的设备进行投资，宜家向他们承诺一定数量的订单。这样厂家就愿意为了生产宜家的产品而购置设备。就宜家而言，节省了投资。当然，也有遇到麻烦的时候。几年前，IKEA不得不收回一种儿童玩具，并下令停止生产这种玩具——这种玩具的眼睛有脱落的危险，对儿童的安全不利。可是停产又带来了另外一个问题：这种玩具由印度一家工厂生产，该工厂有600名雇员，一时间，600名工人无工作可做。为了维护与客户这种通力合作的关系，并兑现自己的承诺，IKEA派了一名设计师Anna到工厂去查看情况，看看有什么解决办法。 Anna查看了工厂以及所用的材料。她与供应商一起工作，开发出了一个全新系列的产品。两个星期后，她带着法姆尼（靠垫）返回了瑞典，这是一种带有手臂的精美靠垫，产品推出后立即受到宜家人以及顾客的喜爱。法姆尼靠垫取得了巨大的成功。更值得一提的是，顾客对这种产品的需求很大，仅靠该生产厂原有的600名雇员还不够，后来工厂又招收了许多新的雇员。宜家这种负责的态度，使供货商愿意与其合作，使宜家“质优价廉”的产品策略得以顺利实施。 4、宜家与顾客合作打造低价格宜家把顾客也看作合作伙伴：顾客翻看产品目录，光顾宜家自选商场，挑选家具并自己在自选仓库提货。由于大多数货品采用平板包装，顾客可方便将其运送回家并独立进行组装。这样，顾客节省了部分费用（提货、组装、运输），享受了低价格；宜家则节省了成本，保持了产品的低价格优势。 5、宜家的全球生产管理及物流体系有利于降低成本在产品成本方面，宜家除了与OEM供应商通力合作，也鼓励各供应商之间进行竞争，宜家也倾向于把订单授予那些总体上衡量起来价格较低的厂商——宜家在为产品选择供货商时，从整体上考虑总体成本最低。即计算产品运抵各中央仓库的成本作为基准，再根据每个销售区域的潜在销售量来选择供货商，同时参考质量、生产能力等其他因素。为了进一步降低价格，宜家在全球范围内调整其生产布局——宜家在全球拥有近2000家供货商(其中包括宜家自有工厂)，供应商将各种产品由世界各地运抵宜家全球的各中央仓库，然后从中央仓库运往各个商场进行销售。由于各地不同产品的销量不断变化，宜家也就不断调整其生产订单在全球的分布，例如：宜家亚太地区的中央仓库设在马来西亚，所有前往中国商场的产品必须先运往马来西亚。这种采购方式使宜家总体的成本降低。但是对于中国来说，成本较高，特别是对于家具这类体积较大的商品来说，运费在整个成本中会达到30%，直接影响到最终定价。随着亚洲市场特别是中国市场所占的比重不断扩大，宜家正在把越来越多的产品或者是产品的部分数量放在亚洲地区生产，这将大大降低运费对成本的影响。目前，宜家正在实施零售选择计划，即由中国商场选择几个品种，然后由中国的供货商进行生产，然后直接运往商店的计划。事实证明，这种计划非常成功。例如，尼克折叠椅原先由泰国生产，运往马来西亚后再转运中国。采购价相当于人民币34元一把，但运抵中国后成本已达到66元一把。再加上商场的运营成本，最后定价为99元一把。年销售额仅为每年1万多把。实施这项计划后，中国的采购价为人民币30元一把，运抵商店的成本增至34元一把，商场的零售价定为59元一把，比以前低了40元，年销售量猛增至12万把。 6、平板包装策略降低成本在储运方面，宜家采用平板包装，以降低家具在储运过程中的损坏率及占用仓库的空间；更主要的，平板包装大大降低了产品的运输成本，使得在全世界范围内进行生产的规模化布局生产成为可能。据说平板包装的灵感来自宜家早期的一位员工——他突发奇想，决定把桌腿卸掉，这样可以把它装到汽车内，而且还可避免运输过程中的损坏。从那时起，IKEA便开始在设计时考虑平板包装的问题。平板包装进一步降低了产品的价格。同时，宜家也开始形成了一种工作模式，即把“问题转化为机遇”。当然，同样是平板包装，宜家的设计师在产品设计过程中还是要考虑产品如何设计才会使生产、储运成本最低。三、独特风格的“卖场展示”渠道策略（Place） 1、自设卖场控制渠道宜家的渠道策略是独立在世界各地开设卖场，专卖宜家自行设计生产的产品，直接面向消费者，控制产品的终端销售渠道。宜家在全球共有180多家连锁商店，分布在40多个国家。 2、成功地使IKEA卖场成了一种生活方式的象征宜家是一个家具卖场的品牌，也是家具的品牌。通过一系列运作，IKEA的卖场在人们眼中已不单单是一个购买家居用品的场所，它代表了一种生活方式，所以当你看到追求时尚的年轻人提着印有IKEA标志的购物袋神采飞扬地走出宜家卖场，你不会惊讶——国内也有不少商家试图这样做，但并不成功。我们认为，宜家的成功不仅仅在于它整合了商流、物流，而是它用于整合商流、物流的核心理念——生活方式。正像我们前面说的：在人们心中，用宜家IKEA已经象吃麦当劳、喝星巴克咖啡一样，成为一种生活方式的象征。四、促销策略（Promotion） 1、目录展示的营销策略目录展示是宜家促销策略的重要组成部分，大大促进了宜家的产品销售。在1951年，宜家发行了第一本商品目录。此后，每年9月初，在其新的财政年度开始时，宜家都要向广大消费者免费派送制作精美的目录。这些目录上不仅仅列出产品的照片和价格，而且经过设计师的精心设计，从功能性、美观性等方面综合表现宜家产品的特点，顾客可以从中发现家居布置的灵感和实用的解决方案。很多人都把宜家的目录当作装修指导来使用。 2、卖场展示富有技巧促进购买宜家的卖场展示富于技巧。在宜家的展示区中，有一个个分隔开来的展示单元，分别展示了在不同功能区中如何搭配不同家具的独特效果。每个宜家商场均有一批专业装修人员，他们负责经常对展示区进行调整。调整的基本要求是要符合普通百姓家居生活的状况。如背墙的高度为米，这是普通住房的层高，过高过低都会给顾客造成错觉，做出错误的购买决定，背墙的颜色也必须是中性的，符合日常生活的习惯。不会使用一些特殊颜色来烘托家具的表现效果，让顾客有错误的感觉。每个展示单元都标注实际面积。所有这些都是从顾客的需要出发，顾客可以原封不动地把展示区的摆设方式搬回家去，也会得到和与商场中一样的效果。也有人把这种单元展示（功能区展示）的策略叫“生动化营销”，因为这种展示方法生动活泼，充分展现每种产品的现场效果。另一方面，卖场的这种布置可以产生“连带购买”的效果——是居室布局整体展示而不是单件展示，所以很容易产生“连带购买”的效果。 3、配合产品定位的企业形象定位及宣传宜家宣扬其代表着“简约、自然、时尚”的生活方式。宜家的经营理念是“提供种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品”。其它家居商场提供广泛系列的产品，或设计精美、实用的产品，或低价格的产品。而宜家提供的产品包括了上述所有这些特点。这就是宜家的经营理念。宜家的家居风格完美再现了大自然——充满了阳光和清新气息，同时又朴实无华”。这些都形成了宜家无可替代的品牌魅力。 4、IKEA注重企业形象宣传 IKEA集团的营销策略之一是通过对于环保的重视来提升企业形象。大约10年前，宜家集团开始有计划地参与环境保护事宜，涉及的方面包括：材料和产品、森林、供货商、运输、商场环境等。1990年，制定宜家第一个环境保护政策；1991年始履行关于热带林木使用的严格规定；1992年禁止在宜家产品及其生产过程中使用对高空大气中的臭氧层有害的CFCs和HCFCs；1995年采用严格标准，控制偶氮染料的使用；1998年宜家按照环境标准评审宜家在欧洲的所有运载设备……2000年为了推动林业的可持续发展，宜家在瑞典出资支持了一项林业专业研究…… 以上这些措施为宜家赢得了良好的社会声誉和品牌形象。五、以顾客为导向的营销策略（Customer）宜家一直是以顾客为中心来进行营销，这一点，在低价格策略中表现的已经很明显，当然，宜家的顾客导向还表现于很多其他方面。 1、产品设计重视顾客需求宜家进行新产品开发设计时，十分注重让市场一线人员参与到设计过程中来，因为只有他们才更了解顾客的需求；另外，宜家的产品开发员有很大一部分直接来自零售部门，有直接和顾客打交道的经验，比较了解顾客的需要。 2、卖场的人性化布局宜家的商场布置显示着其对顾客的重视。IKEA的卖场设计有着其标准规范，进入商场后，地板上有箭头指引顾客按最佳顺序逛完整个商场。主通道旁边为展示区，展示区的深度不会超过4米，以保证顾客不会走太长的距离。展示区按照客厅、饭厅、工作室、卧室、厨房、儿童用品和餐厅的顺序排列。这种顺序是从顾客习惯出发制定的，客厅最为重要、饭厅是人们处理日常事物的地方，家庭办公室紧随其后，卧室是最后一个大型家具区。——这种展示方法有利于给客户一个装饰效果的整体展示；同时还有利于连带购买；买很多东西。 3、对顾客的人性化关怀在宜家购物，顾客可以通过自己动手来省钱——自己选购、自己运送回家和自己组装家具。也可以预约宜家的室内装饰建筑师和设计师、优秀的厨房设计人员等，请他们帮助设计新房，或提出改造旧居的建议。轻松、自在的购物氛围是全球180多家宜家商场的共同特征。宜家鼓励顾客在卖场“拉开抽屉，打开柜门，在地毯上走走，或者试一试床和沙发是否坚固。这样，你会发现在宜家沙发上休息有多么舒服。”如果你需要帮助，可以向店员说一声，但除非你要求店员帮助，否则宜家店员不会打扰你，以便让你静心浏览，轻松、自在地逛商场和做出购物决定。跟国内家具店动辄在沙发、席梦思床上标出“样品勿坐”的警告相反，在宜家，所有能坐的商品，顾客无一不可坐上去试试感觉。周末客流量大的时候，宜家沙发区的长沙发上几乎坐满了人。宜家出售的“桑德伯”沙发、“高利可斯达”餐椅的展示处还特意提示顾客：“请坐上去！感觉一下它是多么地舒服！” 宜家总是提醒顾客“多看一眼标签：在标签上您会看到购买指南、保养方法、价格。”如宜家出售的“四季被”的标签上，就这样写着： “四季被，三被合一，一层是温凉舒适的夏季被，一层是中暖度的春秋被，你也可以把两层放在一起，那就是温暖的冬季被。被芯填料：65％鸭绒，35％鸭毛，被芯外套为100％棉。四季被可在60度温水中清洗，也可以用干衣机甩干。” 宜家的《商场指南》里写着：“请放心，您有14天的时间可以考虑是否退换。”14天以内，如果你对已购货品不满意，还可以到宜家办理更换等值货品或退款手续。如果你不懂怎样挑选地毯，宜家会用漫画的形式告诉你：“用这样简单的方法来挑选我们的地毯”：一是把地毯翻开来看它的背面；二是把地毯展开来看它的里面；三是把地毯折起看它鼓起来的样子；四是把地毯卷起看它团起来的样子。每个顾客在做出购物决定之前，如果对所购商品的特性一无所知，那么他肯定就会感到手足无措。反之，他所掌握的商品信息越全面，越真实，他就越容易做出购买决定。宜家的做法，实在高明。 4、DIY(Do It Yourself)的方式宜家最为人所津津乐道的特点还有DIY，宜家的所有家具都需要顾客自行组装。宜家为所有家具都配有十分具体的安装说明书，顾客可以根据说明书轻松地把家具组装起来，在节省搬运费的同时，也增加了动手的乐趣。另外，平板包装对于宜家来说节省了成本，对于顾客来说则方便了购买运输和搬家时的搬运。

家具企业的营销策略研究论文

怎没发得你啊

营销策略论文虚拟企业的营销策略分析［摘要］虚拟企业概念的提出,为具有不同资源与优势的企业构建企业动态联盟提供了理论依据；本文从虚拟企业的概念分析入手,在明晰虚拟企业的特点和运行平台环境的基础上,对虚拟企业的营销策略进行了探讨,为虚拟企业制定营销策略提供借鉴。［关键词］虚拟企业；虚拟组织；营销策略；虚拟营销［中图分类号］F274 ［文献标识码］A ［文章编号］1005-6432（2010）52-0065-02 1 虚拟企业概念的分析虚拟企业理论的创始人,美国机械工程学会名誉理事戈德曼、内格尔和普瑞斯1991年在他们合作完成的研究报告《21世纪制造企业研究：一个工业主导的观点》中指出：在市场变化加快、全球性竞争日益激烈的背景下,单个企业仅仅依靠自己内部资源的整合已难以满足快速变化的市场需求。为了解决这一问题,该报告首次提出了虚拟组织(Virtual Organization)的概念,并提出了以虚拟组织为基础的敏捷制造模式,即以竞争能力和信誉为依据,选择合作伙伴,采用动态联盟的形式,以增强企业整体的竞争能力,在最大程度上满足用户需求。到目前为止,学者们对虚拟企业的定义没有制定统一的标准,有关虚拟企业的定义学者们主要从虚拟产品、信息网络、运行方式三个方面来表述虚拟企业的概念。实际上,所谓的虚拟企业(Virtual Enterprise),是当市场出现新机遇时,具有不同资源与优势的企业为了共同开拓市场,共同对付其他的竞争者而组织的、建立在信息网络基础上的共享技术与信息,分担费用,联合开发的、互利的企业动态联盟体。虚拟企业的出现常常是参与联盟的企业追求一种完全靠自身能力达不到的超常目标,即这种目标要高于企业运用自身资源可以达到的限度。因此,企业要求突破自身的组织界限,与其他对此目标有共识的企业实现全方位的战略联盟,共建虚拟企业,才有可能实现共同的目标。 2 虚拟企业的特点及其运行平台环境虚拟企业的特点 (1)虚拟企业不是法律意义上的完整的经济实体,不具备独立的法人资格。这些企业可能是供应商,可能是顾客,也可能是同业中的竞争对手。这种新型的企业组织模式打破了传统的企业组织界限,使企业界限变得模糊。 (2)虚拟企业是因共同的目标走到一起结盟的,一旦合作目的达到,这种联盟便可能宣告结束,虚拟企业便可能消失。因此,虚拟企业可能是临时性的,也可能是长期性的,虚拟企业的参与者具有流动性的特点。 (3)虚拟企业的运行中信息共享是关键,而使用现代信息技术和通信手段使得沟通更为便利。采用通用数据进行信息交换,使所有参与联盟的企业都能共享设计、生产及营销的有关信息,从而能够真正协调步调,保证合作各方能够较好合作。 (4)虚拟企业在完成某一项目或任务时,项目或任务按照并行工程的思想被分解为相对独立的工作模块,促使承担分解任务的各方能够充分调动和使用他们的资源而不必担心核心技术或核心知识被泄露。并且各个合作模块可以并行作业,项目或任务的主持者可以利用先进的信息通信手段在其间不断地沟通与协调,从而保证各个工作模块最终的互相衔接。 (5)虚拟企业是集合了各参与方的优势,尤其是技术上的优势而形成的,因此,在产品或服务的技术开发上更容易形成强大的竞争优势,使其开发的产品或服务在市场上处于领先水平。运行平台环境 (1)信息网络环境。虚拟企业是信息时代的产物,只有充分利用先进的信息技术与设施,虚拟企业才能对顾客需要作出及时的反应。虚拟企业是准市场企业,兼具中等程度的企业与市场特性,通过大量的双边规则与其他企业发展联系,企业活动在很大范围,甚至全球范围内开展,需要高效快速传递,没有完善的信息网络环境,分散化的工作关系无法有效协调。 (2)知识网络环境。知识网络是指通过信息网络将各具核心能力的企业连接起来,构成“核心能力”网络。虚拟企业既要利用企业内部的知识网络,更要将内部网络与其他虚拟企业的知识网络连接,形成一个全球范围之内的知识网络。知识网络的出现,使传统的线创新模式被新的创新模式所取代,通过科学、工程、产品开发、生产、营销之间的反馈环路和边疆的交互作用来创新,这种创新称为交互创新。 (3)物流网络环境。在商品市场中,有形商品的销售实现必须依靠物流系统来完成,完善的物流网络环境才能保证商品快速、准时、低成本、便捷流畅的到达消费者手中。其中物流活动中的运输、仓储、装卸搬运、配送、流通加工等活动对物流网络的效率有重要的影响。 (4)契约网络环境。从契约角度研究,虚拟企业是通过大量间续式双边规则的实际形态就是虚拟企业形成的“契约网络”。契约网络的建立是在对合作对象的核心能力是否具有互补关系的确认基础上,首先形成骨架性的契约网络即一级网络,然后,在此架构下再由任何一个企业向下继续发展次级契约网络来完成的。契约网络的维护主要不是靠制度规范、再谈判等手段对契约进行适当调整,而是靠彼此之间的真诚信任来维持长期合作关系,否则就难以保证虚拟企业低成本运作特征。 3 虚拟企业的营销策略分析网络营销策略网络营销(E-Marketing)就是以国际互联网络为基础,利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单地说,网络营销就是以互联网为主要手段进行的,为达到一定营销目的的营销活动。网络营销是虚拟企业营销的重要手段,其中包括：口碑营销、网络广告、媒体营销、事件营销、搜索引擎营销(SEM)、E-mail营销、数据库营销、短信营销、电子杂志营销、病毒式营销、问答营销、针对B2B商务网站的产品信息发布以及平台营销等。虚拟产品策略虚拟企业的营销活动并不一定需要拥有自己的产品,其产品可以实现虚拟化。Nike(耐克),最大的运动鞋制造商,却没有生产过一双鞋；可口可乐公司,只掌握产品的专有配方技术和品牌,其他则都是虚拟的；世界顶尖的飞机制造公司,却只生产座舱和翼尖； IBM公司的个人电脑,处理器是英特尔公司的,软件是微软公司的；国际贸企业就是通过虚拟产品的形式代理着形形色色的国际贸易产品的。不仅如此,虚拟核心企业在拥有某些核心营销要素,如专利、品牌、专有技术或市场、营销渠道等时,就可以将其产品虚拟化,通过外包生产、OEM方式或联合开发来满足市场需求。由于虚拟产品是强强联合的产物,因此其质量更有,成本更低,先进性更强。虚拟服务策略虚拟产品的服务作为整体产品的组成部分,同样受到企业的重视,但拥有良好产品的企业并不一定拥有令顾客满意的服务。虚拟企业可以借助良好信誉的营销服务中介来履行服务职能,实行服务外包。虚拟服务策略就是通过服务外包的形式或联合服务的形式来满足顾客的服务需求,虚拟企业依靠动态服务联盟来提升自己的服务水平。虚拟价格策略传统企业的价格策略都是由企业自己制订的,企业把价格行为作为竞争的重要手段,因此,价格是企业自身的行为,很难将其外部化。虚拟企业在价格制订过程中,将价格策略虚拟化：①委托权威部门协助其制订价格；②企业在制订价格时,让中间商和顾客参与；③价格倒推,先制订一个顾客所能接受的价格,然后提供相应的产品和服务。苏宁和国美电器在集中采购活动中,经常采用价格倒推模式,虚拟价格注入了强烈的需求导向因素,因此,具有很强的竞争力。虚拟渠道策略渠道是产品从生产领域进入消费领域的必由通道。虚拟企业从最终消费者的利益出发,将传统企业的渠道策略虚拟化,来减少渠道费用,加强渠道宽度,强化渠道的管理,减少流通的环节,提升渠道的竞争力。第一种是虚拟策略电子商务渠道的建设,例如,Dell(戴尔)公司在中国市场将传统的渠道改为网络直销与服务。通过Internet网,企业面对的市场一下扩展到全球的任何一个角落,缩短了与顾客的距离,渠道的长度缩短了、而渠道的覆盖面却大大拓广,并且渠道成本大幅度减少,企业甚至还可以在网络中建立自己的“专卖店”。虚拟网络渠道既是对传统渠道的补充,也是对传统渠道的挑战。第二种是营销渠道外包。经产品的分销外包给有实力和市场控制力的企业。第三种是构建水平渠道联盟、纵向渠道联盟、混合渠道联盟,共享对方渠道成果,控制同类产品市场,减少渠道竞争损失和浪费。虚拟促销策略促销策略是市场营销组合的基本策略之一。促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式,向消费者或用户传递产品信息,引起他们的注意和兴趣,激发他们的购买欲望和购买行为,以达到扩大销售的目的。虚拟促销策略包括三层含义,第一是网上促销(网上折价促销、网上赠品促销、网上抽奖促销及积分等)是指利用Internet等电子手段来组织促销活动,以辅助和促进消费者对商品或服务的购买和使用。第二是促销活动外包给专业的咨询或策划公司。第三是构建相关产品的促销联盟。例如，英特尔公司与PC机厂家的联合广告；麦当劳与可口可乐联合展示等。虚拟促销加强了产品、企业与顾客的沟通,促进了销售,降低了促销费用。参考文献：［1］吴先锋.虚拟企业的发展现状与对策［J］.安徽警官职业学院学报,2008(7)：86-88. ［2］郭雪飞.企业虚拟营销方式探析［J］.商业时代,2009(33)：26-27. ［3］王曼莹.区域虚拟企业市场营销模式研究［J］.中南财经政法大学学报,2009(6). ［4］张德干,宁红云.虚拟企业联盟构建技术［M］. 北京：科学出版社,2010.

咖啡馆营销问题及对策毕业论文

如今中国的咖啡市场正在迅速的发展，很多的朋友都投资个行业，但是对于刚刚入行的人们来说，开咖啡并不是很容易的事。咱们中国有句古话：“隔行如隔山”，正是如此，也许您在某个行业中是精英，但是到了一个完全陌生的行业中，您就会遇到这样那样的一些困难，使得您不能得心应手。下面，我为大家咖啡店经营会遇到的问题，快来看看吧!

与同行竞争激烈，如何在竞争中取胜?

拥有长期稳定特色且适合的经营管理模式，勇于创新，在进步中求发展，使竞争成为良性竞争，取长补短，在借鉴中创新。

咖啡厅位置不是很理想，是否在经营中弥补，如何弥补?

是的。需要在经营主题定位、产品特色和服务质量上下足工夫，再配合适当的营销策划。

如何提高咖啡厅营业额?

客流量与客人人均消费额直接决定了营业额的高低，所以要提高营业额需要从提高咖啡厅客流量和提高客人人均消费额两方面着手，加强培训服务人员推销技能和建立奖励机制。

咖啡厅营销活动一直在进行，却发现效果不大，究竟该怎样进行咖啡厅的营销策划?

咖啡厅营销策划的目的无非是为了提高咖啡厅人气、知名度，推广咖啡厅产品、服务……首先需看活动是否适应当地市场?对消费者的吸引力是否够?有没有超值等。在活动的同时咖啡厅是否有提供令顾客满意的产品和服务,如若不能则事倍功半不说，且达不到预期的效果!

咖啡厅留不住老的客人，缺乏回头客，如何改善?

回头客几乎是咖啡厅能够长期稳定经营的重要支持者。要留住回头客除了在物质上的享受，产品的不断更新，更重要的是客人在咖啡厅消费时附加值，主要表现在对客人消费习惯的了解和尊重，对客人的关心，以及站在客人立场为客人着想等方面。

咖啡厅管理出现很大问题，制度总是无法执行到位，感觉困难重重，如何改善?

制度是否完善是需要首先考虑的问题，有没有相应的奖惩措施。制度的执行者是否按照要求去执行，执行力度是否到位?而所有人员是否已经明确执行标准……!

咖啡厅工作人员流动过于频繁，对咖啡厅经营不利，但不知道如何能改善?

行业需要决定了其非一般企业的流动性，创建公平公正的工作平台，完善咖啡厅内部管理制度，塑造企业文化，留住员工的心。同时也需要挖掘和培养人才，储备人力资源。

如何塑造属于咖啡厅自己的企业文化?

企业文化最直观的表现就是企业的精神文化和凝聚力，企业文化的塑造不是一朝一夕之功，是需要日积月累和长久的沉淀。

咖啡厅生意不错却总是没有盈利或盈利不多，问题出在哪儿，如何改善?

如果营业额稳定那就需要在支出方面找原因了。杜绝不合理支出和不必要的浪费，控制运营成本才是正确的解决之道。

如何降低咖啡厅运营成本?

首先要了解咖啡厅运营成本包含：原材料成本、人事成本、水电成本、工商税务成本等，按照正常的标准对照咖啡厅现需成本开支进行有效控制。

你知道一个咖啡门店应该如何做营销吗？我们来学习一下。有个咖啡品牌非常火，已经在美国上市，它的营销手段堪称一流。

我总结了三点，第一点，免费策略，你会发现它在电梯广告以及朋友圈广告去推广。然后它的诱饵就是可以免费喝咖啡，只要你第一次注册，你就可以免费喝上一杯咖啡，这个吸引力是非常大的。第二个是它的裂变机制设计。你如果我把我的咖啡券推广给你，把我的链接推广给你，那么你可以喝一杯免费的咖啡我也可以。所以说促使你不断地去帮他做分享，这就是裂变机制。

第三点是锁销机制，它里面有电子钱包，你可以充 2 送1，充送2，充 5 送5，通过这种手段把你牢牢地锁定在他的 App 里面，你会不断地去复购，不断地去消费他的咖啡，这就是锁销策略。那么如果你开了一个线下的咖啡店，你完全可以学习总营销的方法。

皮爷咖啡的经营面临着很多挑战。首先，要扩大市场份额。皮爷咖啡需要不断拓展新的市场，把咖啡的品牌影响力扩大到更多的人群，把它的咖啡产品推广到全国各地，以达到扩大市场份额的目的。其次，要改善咖啡质量。皮爷咖啡应该注重咖啡质量，确保咖啡品质达到消费者的要求，不断改进咖啡质量，以满足消费者的需求。此外，还要实施更加有效的营销活动。皮爷咖啡应采取更多有效的营销策略，例如组织促销活动，以吸引更多消费者，提高品牌知名度，以及举办品牌活动，展示产品的特性，以提高客户的认知度。最后，应对动态市场做出及时反应。皮爷咖啡应及时发现市场变化，及时作出调整，以满足消费者的新需求，提高市场竞争力。总之，皮爷咖啡经营要做到扩大市场份额、改善咖啡质量、实施有效的营销活动、及时反应动态市场，通过这些措施，皮爷咖啡可以有效提升经营业绩，提升品牌影响力。

皮施皮爷咖啡经营的问题及改进措施：1. 加强经营管理，建立有效的经营管理体系，提升经营管理水平。2. 提升服务质量，降低服务成本，提高客户满意度。3. 加强品牌建设，更好地突出和宣传咖啡品牌优势，提高客户忠诚度。4. 加强产品开发，研发更多更具特色的咖啡产品，满足更多客户需求。5. 加强营销活动，采取多种有效推广活动，拓宽客户群体，促进销售。6. 加强员工管理，提升员工技能水平，提高服务质量，激发员工积极性。7. 加强财务管理，建立有效的财务控制体系，提高财务效率。

我的问题及对策研究论文

国有企业是一种特定的企业形态，其最大的特点就是资本结构的国有化，国企改革在我国已进行20多年，总结其成功的经验和失败的教训，我们可以发现这么一条规律，即国企改革的成功总是离不开企业本身管理文化的形成和发展。企业文化在塑造企业形象，规范企业行为，激发员工的积极性，促进企业管理和经营，增强企业凝聚力和竞争力等方面发挥着越来越重要的作用。国有企业要建立现代企业制度，就必须先形成适合企业生存和发展的企业文化，如果说我国的国有企业是计划经济大笔勾勒出的一幅幅草图，那么随着经济规模的不断扩大，以及市场经济体系在我国的逐渐确立，国有企业的原有生产模式，经营理念，员工的思想认识，就需要一种完全适应市场经济需要的企业文化即国有企业文化来更新和替代。一、企业文化的概念、内涵企业文化是指企业全体员工在长期的创业和发展过程中培育形成并共同遵守的最高目标、价值标准、基本信念及行为规范的总称，是企业在经营管理过程中创造的具有本企业特色的精神财富的总和，对企业成员具有感召力和凝聚力，能把众多人的兴趣、目的、需要，以及由此产生的行为统一起来，是企业长期文化建设的反映。二、我国国有企业文化建设中存在的问题1.企业管理者素质普遍不高，对企业文化建设缺乏正确的理解与认识。（1）将企业文化等同于企业外在形象设计。我国国有企业的领导者在这方面存在对企业文化理解上的误区。他们认为所谓的企业文化就是企业的外在表现形象，所以就把更多的精力放在了企业标语口号的斟酌、企业标识的设计上。（2）将企业文化等同于企业文体活动。文体活动的开展只是企业文化建设的一个表层活动，在一定程度上可以增进员工之间的相互了解和员工对企业的归属感，但如果仅仅依靠这些表层活动，而不进行企业文化的渗透，不用企业精神塑造员工，企业文化建设是不会得到持续协调发展的，也就更不可能为企业的持续发展提供文化支持。（3）将企业文化等同于政治思想工作。有些企业把企业文化建设和我国传统的政治思想工作混淆起来，认为企业文化建设就是一种思想灌输、说服教育，是宣传部门、工会的事情，这种观点在国有企业中尤其普遍。2.企业文化建设与企业经营活动缺乏紧密联系，企业文化真正渗透到企业的生产、经营、管理中。3.企业文化建设缺乏个性，缺少创新精神，雷同化比较严重。企业文化是社会整体文化环境的具体反映也是企业自身发展的反映，社会文化、企业经营不是一成不变而是处在不断地发展变化过程中的，所以企业文化也要随着社会、企业自身地变化而不断作出调整，不断进行文化的创新。很多国有企业不注重创新，不根据社会、企业条件的变化而对企业文化建设做出相应地调整，使得文化建设与社会文化发展、企业自身发展严重脱节，在一定程度上这样的企业文化不仅不能推动企业的发展，甚至会阻碍企业的发展。三、问题解决的对策及原则我们在建设社会主义市场经济体制下的国有企业文化时，应考虑到我国国有企业改革的现状，在充分了解自己现状的同时，借鉴和学习别人的先进经验和优秀成果，并使之与本企业、本国的实际结合起来，塑造具有中国特色的企业文化模式。因此，国有企业文化建设应按以下对策来解决问题：（一）要树立建设有中国特色社会主义新型企业为目标的原则任何企业的发展和生存都应该树立自己的目标，这是企业发展的动力所在，没有发展目标的企业，就像没头的苍蝇，到头来会撞的自身伤痕遍体，甚至死亡。我们是社会主义国家，我们正在建设有中国特色的社会主义市场经济，而只有中国特色的现代企业才能适应这样的经济环境。因此我们的国企改革必然要朝着这一目标努力，这是我国企业摆脱困境，实现自身竞争力的唯一方向性选择。（二）要树立“以人为本”的企业文化发展方向 “以人为本”是指在企业生产过程内外，要充分考虑企业职工各方面的权利、利益，因此在企业改革过程中必须把企业职工的福利及切身利益同改革放到显著的位置，特别是在大型的国有企业当中，只有真正的照顾到职工的生活和生产各方面利益，我们才可能真正把所有的企业职工团结在一起，向一个共同的目标奋斗，这是企业领导者的一项道德标准，更应该成为企业本身的制度性标准。（三）要培养企业内部员工的竞争、患意识 “竞争”是现代企业生存和发展的动力所在，他存在于企业运营的每一个角落。在现代化的新型企业里面，我们要摒弃计划经济体制下的那种“吃大锅饭”的混天度日的腐朽风气，一个不会竞争的企业，不会成为一个成功的企业，同样，一个不能适应竞争的员工，也不应该是一个合格的员工，员工的竞争力是企业的脉搏，强而有力的脉搏会带动企业无穷的生命力。因此，我们在精神上必须重视“榜样”，“模范”的作用，在制度上必须奖罚分明，只有这样，才能在企业面对外来强大竞争力之时，能够统一步调，应付困难。（四）要创建开放包容创新的企业文化氛围现代化的新型企业，必然是一个与外部联系很紧密的企业，比如和外来企业的竞争，对外部知识和人才的吸纳，对国内外市场的联系，这就要求企业始终有一种开放包容的文化，只有包容，才能够多元，只有多元，才能实现企业对各种信息资料的采集，才能实现企业在市场竞争中的“最优选择”。当前，我国正在掀起企业文化建设的第二次高潮这说明，企业文化建设又一次引起国人的高度重视，然而，回顾上世纪八十年代以来我国企业文化建设的历程，认真审视这项事业的发展现状，特别是国有企业的企业文化建设现状，在看到理论和实践上都取得了许多可喜成果的同时，发现其中的问题、矛盾、偏向和误区，又使人油然而生出一些隐忧。问题之一：华而不实，貌合神离虚浮是多年以来存在于我们企业文化建设中的一种较为普遍的现象，其主要表现为：①跟风，赶时髦，浅尝辄止，一暴十寒。视企业文化为时尚，看别人搞了自己立即行动，听说哪里要开会，赶紧编凑研讨材料，过后束之高阁，有一蹴而就之心，无长期努力之意。②做秀，表面化，虚张声势，哗众取宠。以CIS（企业形象战略或称企业形象识别系统）导入、甚至仅以MIS（理念识别）或VIS（视觉识别）的导入代替企业文化，口号响亮、手册精美、服装整齐划一，不过是些热热闹闹的花架子。③抄袭，雷同化，生搬硬套，千篇一律。价值观、信念、经营理念似曾相识，企业标识缺乏个性，制度、规范、行为方式不谋而合，特别是企业精神，照猫画虎、人云亦云且多是一些言之无物的放之四海而皆准的正确的废话，有自身特色的企业文化凤毛麟角。④肤浅，庸俗化，杂乱无章，不知所云。不理解企业文化的真正内涵，有的只是开展企业文体活动、福利活动（即那些可在其企业网站的企业文化网页中看到的大杂烩）；有的只是将过去的企业思想政治工作、精神文明建设、民主管理等工作内容装到企业文化这个“筐”里；有的则将“宗旨”“精神”“理念”“准则”“作风”等概念相互混淆，张冠李戴。⑤脱节，两层皮，言行不一，口是心非。张口“价值观”“理念”“形象”，闭口“愿景”“使命”，只停留在嘴上、墙上、本子上、电视报纸上，或者压根没打算动真章，或者说一套做一套，像虚假广告，把企业文化当作树形象的招牌和幌子。问题之二：急功近利，本末倒置上述情形概括起来就是重形式轻内容、重语言轻行为，说到底也是不同方式、不同程度的急功近利或本末倒置的表现。当前企业文化建设上，急功近利、本末倒置之更为深层的表现则是对企业价值追求的错位。某些企业自以为深谙传统经济学理论，深恶“企业办社会”之苦，在渴望彻底的“政企分开”的同时，认为企业既是“盈利性的经济组织”,利润最大化便是其追求的永恒目标。进而认为，所谓企业文化，就是企业为达到盈利目的所采用的各种方式和方法所综合起来构成的组织行为模式和氛围。具体实践中大体有三种表现：一是把利润最大化作为企业的第一目标。认为企业生存需要成本支出、发展需要资金投入，这些都要靠利润来解决，利润是前提和先决条件，在逻辑顺序上先有利润然后才有其它，利润最大化是企业首当其冲的、第一位的目标。二是把利润最大化作为企业的主要目的。认为企业之所以存在是因为它能够把各种要素通过生产经营实现形态和功能上的转换并获得盈利，发展才是硬道理，只有增加利润才是发展，其它全可置于一边，在思维模式上把利润最大化当作企业的核心任务、根本宗旨。三是表面上高喊奉献社会，实际上惟利是图。以对国有资产和职工利益负责的面目出现，声称“凡是投入都要讲求产出”、“没有效益的钱一分也不能花”，关心的是企业文化可以为企业带来多少直接经济效益，企业的一切人的一切活动都要围着经济效益转。这些认识和做法都是强调企业是经济组织而忘记其社会细胞功能，强调企业对自己的经济价值而抛弃其对公众的社会价值，与党中央提出建设社会主义和谐社会、坚持科学发展观的要求背道而驰，这些，本质上都是舍本求末的。这些企业常常自觉或不自觉地为获得利润而投机取巧、不择手段，牺牲公众利益而片面追求自己眼前的、短期的经济利益，满足暂时的温饱和享受，却损害了企业长久的健康和生命力。问题之三：修改频繁，随心所欲企业文化表述频频修改，通常是在改革、创新的名义下实施。或者是观念、理念的改变，或者是战略、策略的调整，或者是组织、行为方式的推陈出新，企业文化要素经常发生重大变化。企业文化应与时俱进，当然不可能总是一成不变。特别是在企业改组转型、深化改革的背景下，经过深入研究，认真分析改革重组后企业体制、生产方式、人员结构的变化，对企业文化进行调整、完善是完全必要的。但必须看到，文化具有强大的稳定性，企业文化是企业在长期的实践中孕育形成的，既具有价值观的永恒追求，也有行为方式的一贯实践，是具有传统意义的文化体系，它需要企业家和全体职工长期培育和奉行。企业文化的稳定性缘于其相对稳定的物质文化基础，缘于其形成过程的长期性和复杂性，缘于其发挥自身功能的客观需要，既期望其对社会和市场展示恒久魅力，对内部团队发挥感召、凝聚、导向、激励、协调和规范作用，当然就不宜频繁修改。如果动辄拿出一套新的管理思想、主张、办法，甚至随心所欲地提出几条四六八字的口号，也谓之改革、创新，企业文化三年两载就改腔换调，不仅会使职工莫衷一是，顾客也会莫名其妙，势必难以树立起独具特色的企业形象。我们不必逐一判别某一企业的企业文化要素改变之前后孰是孰非、孰优孰劣，但作为一项系统工程，建设一部分更换一套新图纸，那么图纸再新再好恐怕也建不成好的工程。产生上述现象的原因很复杂，有国有企业体制、机制问题，也有企业家及企业文化建设组织者的思想意识、认识、水平、能力的问题，当然也包括职工队伍存在的问题。这些问题都是与国有企业改革发展的现状分不开的。对于企业文化与国有企业体制、机制问题，有一种观点是把企业管理历史划分为若干阶段，例如经验管理阶段、科学管理阶段和现代管理阶段，而企业文化是现代管理阶段之后出现的更高层次的管理模式，国内企业目前的管理水平还处于经验性的制度管理水平，结论是还不适合搞企业文化。这种结论笔者不能苟同。就像我们不能等中国实现资本主义现代化以后再进行社会主义革命一样，我们也不能等国有企业改革、发展成为现代企业之后再开始建设企业文化。对于企业家与企业及企业文化的关系问题，还存在一些争论，比如国有企业有没有企业家、企业文化是不是老板文化等等，笔者认为这些争论没有什么实际意义。不论怎样争论，现实中，国有企业的总裁、经理毕竟是企业的最高权力者和高层管理人员，我们可以把“老板”加上引号，但他对本企业的企业文化的影响既是直接的，也是深远的，在企业文化建设中的作用毋庸置疑。因此，笔者的下述建议，着重针对企业文化建设的组织者特别是“老板”而言。建议之一：认真学习，正确把握企业文化的内涵和要点。据说企业文化的定义有180多种（也有500种、50种之说），这给人造成企业文化很玄奥的感觉。其实企业文化并不复杂，它是一种企业管理思想、管理科学、管理艺术，价值观是它的核心，以该价值观为核心的理念、标识、策略、制度和流程等是它的表象和支撑，以该价值观为核心的企业行为是它的具体体现。企业文化建设不要与思想政治工作、精神文明建设相混淆，不要与经营管理相脱节。建议之二：高度重视，摆上重要位置。企业文化确实是已经被实践证明了的先进的管理理论，它不是漂亮的面纱，要真正重视，就不能偷工减料、自欺欺人。建议之三：调查研究，深入了解自己的企业。长盛不衰的企业自有其千锤百炼的企业魂。企业文化不可能立竿见影，要适应企业生产力发展和职工队伍思想实际量力而行，特别是处于改革重组中的国有企业，更要注意继承发扬企业长期形成的优秀文化积淀，准确地把握企业改革重组以后的特点和发展方向，注重可操作性，反复斟酌锤炼，持之以恒、逐步完善；企业文化要素必须得到多数甚至全体职工的认同，要广泛发动群众，相信和依靠群众，使建设的过程成为引发心理共鸣、签订心灵契约、形成共识和共同奋斗的过程；尽管企业间的共同点很多，但每个企业的特殊性往往更具价值，要增强针对性，有自身特色，不要搞简单的拿来主义，画虎类犬、贻笑大方。建议之四：立足根本，突出核心价值观建设。企业文化是企业的生存哲学和生命工程，价值是生命的意义所在，价值观是企业文化的根本，也是企业生存和发展的根本。经济效益和社会效益的关系问题，是企业价值观的核心问题。企业不止是赚钱机器，承担社会责任、构建和谐社会是企业文化首要的价值准则。以人为本应该既包括企业人也包括社会人，以个人利益、企业利益、社会利益的高度和谐促进企业、职工、社会的共同发展才是企业社会价值的最大化，也是企业文化的完美境界。要坚持功利目标和崇高宗旨的辨证统一，恪守商业诚信、企业道德，努力升华企业的人格和品位，使内力不断得以聚合、深化、拓展，实现企业的自我超越、长盛不衰。利润是把工作做得好的副产品，经营上的短期行为、以利润为最高目标甚至是惟一目标的实用主义只能增加风险成本，竭泽而渔、杀鸡取卵，加速企业生命的终止。诚然，组织价值观的建立是以其内部成员的共同认可为前提的，而现实的国有企业内部利益主体——所有者、经营者、劳动者各自的实际定位还一直没有真正解决，三者之间的关系与其它企业相比有着特殊的复杂性，导致其共同价值观的建立也更加困难。建议之五：肩负使命，在继承中创新。企业的“老板”是企业文化的总创意人、总设计师、总建筑师，是理论指导者，也应是实践带头人，这种职责贯穿企业文化的构思、规划、发掘、提炼、执行、深化、优化、传播等方面及过程，直到其个人离职或企业消失。国有企业“老板”的频繁易位已经严重影响了一些企业的企业文化建设，但在现有管理体制下，我们只能寄希望于某些企业的老板们：注意文化的相对稳定性，所谓“以文化人”不是“以人化文”，企业文化不能朝三暮四，前任要重视企业文化，打个好的基础；后任要以企业的长远发展为重，不沽名钓誉，不把企业文化当作标新立异的饰物，要在继往中去开来，弱化不良文化，强化优秀文化。建议之六：健全制度，在执行中落实和提升企业文化。企业文化是企业管理的灵魂而不是它的影子，就我国现阶段而言，脱离了制度、局限于党群系统、停留在思想领域的所谓企业文化，不过是一种表面的、虚幻的、主观的文化现象，要使其真实起来、落实下去，必须从制度入手、从执行入手。高雅的语言未必原于高尚的心灵，行为才是最有感召力的旗帜，企业文化要内外兼修，须以理念为内心要约和指南，以制度为外部规范和保障，自律与他律结合，先把优秀的理念转换为企业的制度、流程和职工的具体行为，而后理念才能成为制度的升华，行为规范才能成为文化规范。要建立完善的制度体系，通过长期的制度约束和习惯养成，抵消排斥反应，把价值观、宗旨、信念内化在头脑里，外化和固化在行为中，使之联系起来、统一起来，形成长效机制，逐步进入一种高度统一的自觉的能动的精神状态，创造企业文化的新境界。国有企业的企业文化建设的许多问题相互交织，不是仅仅靠“老板”层就能够解决的，也不是短时期内能够解决的，我们寄希望于理论界、企业界，更期盼真正的现代企业制度。在我国改革开放20多年的时间里，我国企业文化建设经历了初学启蒙、探索实践、总结提高的成长过程，积累了很多宝贵经验，但发展却不平衡。一些国有企业在企业文化建设中，存在虎头蛇尾、不了了之、难以深化、上面热下面冷等现象；企业文化建设还面临着认识误区、体制障碍、与科学管理相抵触等问题。这些都阻碍着国有企业企业文化建设的步伐。我们必须正视存在的问题，突破企业文化建设的难点，充分发挥企业文化的作用，为企业改革发展提供精神支撑。1 把企业文化建设作为一项事业来做企业文化是中国特色社会主义文化的重要组成部分，作为国有企业，要在加快发展先进生产力的同时，建立适应市场竞争、体现时代特征的先进企业文化，维护广大职工的长远利益和根本利益。企业文化是企业核心竞争力的重要组成部分，它对企业的深化改革、可持续发展起着至关重要的作用。核心能力、核心价值观和核心业务决定着企业的命运。其中，核心能力、核心价值观支配着企业的核心业务。一个企业在市场竞争中的成败，最终取决于其科技创新能力的强弱和员工思想道德素质与科技文化素质的高低。国企领导要以求真务实的精神，把企业文化建设当成事业来干，率先垂范，做企业文化建设的实践者、组织者和推动者。作为国企领导，要端正对先进企业文化建设的认识，不要赶时髦，不要急于求成、急功近利，不要空喊政治口号，更不要搞脱离企业实际的花架子。要清醒地认识到企业文化建设不是应时应急之举，它需要吸收国内外优秀企业的精华，结合企业自身实际，扎扎实实地进行消化、提炼、充实、创新，才能奏效；企业文化建设必须着眼长远，循序渐进，应将它作企业发展的长远战略来对待，在实践中不断积累、丰富、提高；企业文化建设不等同于思想工作，不是过分政治化的宣传，而是一种管理文化；企业文化建设不是纯而又纯的文化工作，更不是脱离实际、远离企业实践的“空中楼阁”，它的作用在于渗透到企业生产经营活动的各个环节之中。2 要建设适应市场竞争的企业文化在市场竞争形势下，国企内外环境、企业经营思想、经营机制、发展战略、员工队伍等发生了巨大变化，国企原有的传统文化逐步显示出一定的局限性，但原有国企文化的巨大惯性和惰性仍在相当部分干部职工头脑中起作用。实践表明，先进企业文化是企业自身形成的适应市场竞争、顺应时代潮流和企业改革发展形势、具有自身个性特征的文化，其最根本的评判标准是其市场性特征。当前国企改革遇到种种困难，除产品开发、加强管理等重要因素外，思想观念、文化心态因素更加重要。推进先进企业文化建设最关键的任务，就是大力建设适应市场竞争的先进企业文化，牢牢树立以市场竞争为导向的文化观念，按照市场经济规律想问题、做工作。要把市场经济“竞争、开放、自主、平等、分化”的基本特征融进企业文化建设中，用市场化理念引导大家推进改革发展，以改革的思路来看待企业改革发展中的得失，变封闭为开放，变保守为竞争，使干部职工从内心深处认同先进的企业文化，树立优胜劣汰的竞争观、优势扩张的发展现、不断进取的改革观、敬业诚信的职业观。3 用现代企业制度、机制支撑企业文化党的十六届三中全会对国企改革发展提出了更高的要求。国企改革发展的实践需要先进企业文化的支撑和指引，需要广大干部职工发挥积极性、主动性和创造性，需要先进企业文化发挥凝聚、激励、约束、导向、辐射功能来增强企业的凝聚力，提升企业的核心竞争力。同时，推进先进企业文化建设，塑造共同的价值观，必须有机制做保证。在塑造企业文化问题上，文化观念主要是导向推进作用，机制、制度改革往往能起决定作用。作为国有企业，先进文化建设必须突破这一难点，才能解决文化创新的制度障碍。要看到国企在转机建制的实践中取得了长足的进步，但要建立归属清晰、权责明确、保护严格、流转顺畅的现代产权制度，实现脱胎换骨的变革还需要一个过程。当前，国有企业论资产、资源、人力、技术、职工的思想道德和文化水准，并不比民营企业、外资企业和合资企业差，差的是体制机制，是结构性的问题，暴露出的是不符合现代产权制度和现代企业制度的结构性矛盾。因此，国企要抓住难得历史机遇，推进改革创新力度，用现代企业的制度、机制和与之匹配的企业文化增强企业凝聚力。4 建设与科学的管理相结合的企业文化企业文化不是对传统管理的否定，而是在传统管理理论基础之上的科学发展。企业文化建设同企业的科学管理不是对立的，而是有机协调和辩证统一的。企业文化建设基于企业科学、严格、规范的管理基础之上，是企业在科学管理基础上的提升和发展。实践中，一些国企过分留恋计划经济年代封闭的文化，片面地将企业文化建设同科学管理对立起来，错误地认为进行企业文化建设就不需要或者可以弱化科学管理，导致企业文化建设难以取得实际效果。科学管理是不可逾越的阶段，在此基础上才能实现人本管理、文化管理。超越实际的人本管理和文化管理在一定程度上会成为严格管理、改革创新的阻碍力量。应该看到，从一定程度来说，中国企业文化具有伦理性特征，缺乏理性科学精神；具有非制度化特征，缺乏法制、契约意识。有些国企在推进企业文化建设中，尽管有很多要求、规范，但缺乏严格管理。这样再好的企业文化也仅仅是贴在墙上、写在纸上、停在口头的装饰品。在共同价值观指导下，严格管理，规范制度，不仅可以规范人们的行为，提高管理水平，而且可以提高企业价值观在员工心目中的地位，使企业价值观由“虚”变“实”，由“无形”变“有形”。5 企业文化建设成败的关键在于员工认同员工认同的先进企业文化，并将其内化为自己的价值观，并不是自然而然的过程。提高企业文化的自觉性，首先在于企业家的文化自觉和创新精神，国企领导要影响、凝聚、带动广大干部职工认同先进文化，实践先进文化。其次，要建立和强化企业领导者齐抓共管的企业文化建设领导机制。构思再好的企业文化理念，只有通过各级领导利用组织网络，传递到每一个员工，融为员工的共识，化为员工自觉的行动，才能算是真正的成功。要像健全管理网络那样健全企业文化建设网络，大力构建党政一把手领导、职能部门具体负责、各专业部门各司其职，横到各单位各部门、纵到各基层班组的企业文化建设网络。再次，要充分发挥员工的作用。进一步加强企业文化的灌输，把企业文化理念、企业的核心价值观传递到每一个干部职工，引导他们加强对企业文化内涵的理解。注重员工自我教育，抓典型的培养和树立，注意发掘理念、制度后面蕴藏着的文化内涵，使广大干部职工通过身边的人和事，切切实实感受到企业所倡导的价值观。

论文之一：《当前国有企业文化建设存在的几个问题及对策》当前，我国正在掀起企业文化建设的第二次高潮这说明，企业文化建设又一次引起国人的高度重视，然而，回顾上世纪八十年代以来我国企业文化建设的历程，认真审视这项事业的发展现状，特别是国有企业的企业文化建设现状，在看到理论和实践上都取得了许多可喜成果的同时，发现其中的问题、矛盾、偏向和误区，又使人油然而生出一些隐忧。问题之一：华而不实，貌合神离虚浮是多年以来存在于我们企业文化建设中的一种较为普遍的现象，其主要表现为：①跟风，赶时髦，浅尝辄止，一暴十寒。视企业文化为时尚，看别人搞了自己立即行动，听说哪里要开会，赶紧编凑研讨材料，过后束之高阁，有一蹴而就之心，无长期努力之意。②做秀，表面化，虚张声势，哗众取宠。以CIS（企业形象战略或称企业形象识别系统）导入、甚至仅以MIS（理念识别）或VIS（视觉识别）的导入代替企业文化，口号响亮、手册精美、服装整齐划一，不过是些热热闹闹的花架子。③抄袭，雷同化，生搬硬套，千篇一律。价值观、信念、经营理念似曾相识，企业标识缺乏个性，制度、规范、行为方式不谋而合，特别是企业精神，照猫画虎、人云亦云且多是一些言之无物的放之四海而皆准的正确的废话，有自身特色的企业文化凤毛麟角。④肤浅，庸俗化，杂乱无章，不知所云。不理解企业文化的真正内涵，有的只是开展企业文体活动、福利活动（即那些可在其企业网站的企业文化网页中看到的大杂烩）；有的只是将过去的企业思想政治工作、精神文明建设、民主管理等工作内容装到企业文化这个“筐”里；有的则将“宗旨”“精神”“理念”“准则”“作风”等概念相互混淆，张冠李戴。⑤脱节，两层皮，言行不一，口是心非。张口“价值观”“理念”“形象”，闭口“愿景”“使命”，只停留在嘴上、墙上、本子上、电视报纸上，或者压根没打算动真章，或者说一套做一套，像虚假广告，把企业文化当作树形象的招牌和幌子。问题之二：急功近利，本末倒置上述情形概括起来就是重形式轻内容、重语言轻行为，说到底也是不同方式、不同程度的急功近利或本末倒置的表现。当前企业文化建设上，急功近利、本末倒置之更为深层的表现则是对企业价值追求的错位。某些企业自以为深谙传统经济学理论，深恶“企业办社会”之苦，在渴望彻底的“政企分开”的同时，认为企业既是“盈利性的经济组织”,利润最大化便是其追求的永恒目标。进而认为，所谓企业文化，就是企业为达到盈利目的所采用的各种方式和方法所综合起来构成的组织行为模式和氛围。具体实践中大体有三种表现：一是把利润最大化作为企业的第一目标。认为企业生存需要成本支出、发展需要资金投入，这些都要靠利润来解决，利润是前提和先决条件，在逻辑顺序上先有利润然后才有其它，利润最大化是企业首当其冲的、第一位的目标。二是把利润最大化作为企业的主要目的。认为企业之所以存在是因为它能够把各种要素通过生产经营实现形态和功能上的转换并获得盈利，发展才是硬道理，只有增加利润才是发展，其它全可置于一边，在思维模式上把利润最大化当作企业的核心任务、根本宗旨。三是表面上高喊奉献社会，实际上惟利是图。以对国有资产和职工利益负责的面目出现，声称“凡是投入都要讲求产出”、“没有效益的钱一分也不能花”，关心的是企业文化可以为企业带来多少直接经济效益，企业的一切人的一切活动都要围着经济效益转。这些认识和做法都是强调企业是经济组织而忘记其社会细胞功能，强调企业对自己的经济价值而抛弃其对公众的社会价值，与党中央提出建设社会主义和谐社会、坚持科学发展观的要求背道而驰，这些，本质上都是舍本求末的。这些企业常常自觉或不自觉地为获得利润而投机取巧、不择手段，牺牲公众利益而片面追求自己眼前的、短期的经济利益，满足暂时的温饱和享受，却损害了企业长久的健康和生命力。问题之三：修改频繁，随心所欲企业文化表述频频修改，通常是在改革、创新的名义下实施。或者是观念、理念的改变，或者是战略、策略的调整，或者是组织、行为方式的推陈出新，企业文化要素经常发生重大变化。企业文化应与时俱进，当然不可能总是一成不变。特别是在企业改组转型、深化改革的背景下，经过深入研究，认真分析改革重组后企业体制、生产方式、人员结构的变化，对企业文化进行调整、完善是完全必要的。但必须看到，文化具有强大的稳定性，企业文化是企业在长期的实践中孕育形成的，既具有价值观的永恒追求，也有行为方式的一贯实践，是具有传统意义的文化体系，它需要企业家和全体职工长期培育和奉行。企业文化的稳定性缘于其相对稳定的物质文化基础，缘于其形成过程的长期性和复杂性，缘于其发挥自身功能的客观需要，既期望其对社会和市场展示恒久魅力，对内部团队发挥感召、凝聚、导向、激励、协调和规范作用，当然就不宜频繁修改。如果动辄拿出一套新的管理思想、主张、办法，甚至随心所欲地提出几条四六八字的口号，也谓之改革、创新，企业文化三年两载就改腔换调，不仅会使职工莫衷一是，顾客也会莫名其妙，势必难以树立起独具特色的企业形象。我们不必逐一判别某一企业的企业文化要素改变之前后孰是孰非、孰优孰劣，但作为一项系统工程，建设一部分更换一套新图纸，那么图纸再新再好恐怕也建不成好的工程。产生上述现象的原因很复杂，有国有企业体制、机制问题，也有企业家及企业文化建设组织者的思想意识、认识、水平、能力的问题，当然也包括职工队伍存在的问题。这些问题都是与国有企业改革发展的现状分不开的。对于企业文化与国有企业体制、机制问题，有一种观点是把企业管理历史划分为若干阶段，例如经验管理阶段、科学管理阶段和现代管理阶段，而企业文化是现代管理阶段之后出现的更高层次的管理模式，国内企业目前的管理水平还处于经验性的制度管理水平，结论是还不适合搞企业文化。这种结论笔者不能苟同。就像我们不能等中国实现资本主义现代化以后再进行社会主义革命一样，我们也不能等国有企业改革、发展成为现代企业之后再开始建设企业文化。对于企业家与企业及企业文化的关系问题，还存在一些争论，比如国有企业有没有企业家、企业文化是不是老板文化等等，笔者认为这些争论没有什么实际意义。不论怎样争论，现实中，国有企业的总裁、经理毕竟是企业的最高权力者和高层管理人员，我们可以把“老板”加上引号，但他对本企业的企业文化的影响既是直接的，也是深远的，在企业文化建设中的作用毋庸置疑。因此，笔者的下述建议，着重针对企业文化建设的组织者特别是“老板”而言。建议之一：认真学习，正确把握企业文化的内涵和要点。据说企业文化的定义有180多种（也有500种、50种之说），这给人造成企业文化很玄奥的感觉。其实企业文化并不复杂，它是一种企业管理思想、管理科学、管理艺术，价值观是它的核心，以该价值观为核心的理念、标识、策略、制度和流程等是它的表象和支撑，以该价值观为核心的企业行为是它的具体体现。企业文化建设不要与思想政治工作、精神文明建设相混淆，不要与经营管理相脱节。建议之二：高度重视，摆上重要位置。企业文化确实是已经被实践证明了的先进的管理理论，它不是漂亮的面纱，要真正重视，就不能偷工减料、自欺欺人。建议之三：调查研究，深入了解自己的企业。长盛不衰的企业自有其千锤百炼的企业魂。企业文化不可能立竿见影，要适应企业生产力发展和职工队伍思想实际量力而行，特别是处于改革重组中的国有企业，更要注意继承发扬企业长期形成的优秀文化积淀，准确地把握企业改革重组以后的特点和发展方向，注重可操作性，反复斟酌锤炼，持之以恒、逐步完善；企业文化要素必须得到多数甚至全体职工的认同，要广泛发动群众，相信和依靠群众，使建设的过程成为引发心理共鸣、签订心灵契约、形成共识和共同奋斗的过程；尽管企业间的共同点很多，但每个企业的特殊性往往更具价值，要增强针对性，有自身特色，不要搞简单的拿来主义，画虎类犬、贻笑大方。建议之四：立足根本，突出核心价值观建设。企业文化是企业的生存哲学和生命工程，价值是生命的意义所在，价值观是企业文化的根本，也是企业生存和发展的根本。经济效益和社会效益的关系问题，是企业价值观的核心问题。企业不止是赚钱机器，承担社会责任、构建和谐社会是企业文化首要的价值准则。以人为本应该既包括企业人也包括社会人，以个人利益、企业利益、社会利益的高度和谐促进企业、职工、社会的共同发展才是企业社会价值的最大化，也是企业文化的完美境界。要坚持功利目标和崇高宗旨的辨证统一，恪守商业诚信、企业道德，努力升华企业的人格和品位，使内力不断得以聚合、深化、拓展，实现企业的自我超越、长盛不衰。利润是把工作做得好的副产品，经营上的短期行为、以利润为最高目标甚至是惟一目标的实用主义只能增加风险成本，竭泽而渔、杀鸡取卵，加速企业生命的终止。诚然，组织价值观的建立是以其内部成员的共同认可为前提的，而现实的国有企业内部利益主体——所有者、经营者、劳动者各自的实际定位还一直没有真正解决，三者之间的关系与其它企业相比有着特殊的复杂性，导致其共同价值观的建立也更加困难。建议之五：肩负使命，在继承中创新。企业的“老板”是企业文化的总创意人、总设计师、总建筑师，是理论指导者，也应是实践带头人，这种职责贯穿企业文化的构思、规划、发掘、提炼、执行、深化、优化、传播等方面及过程，直到其个人离职或企业消失。国有企业“老板”的频繁易位已经严重影响了一些企业的企业文化建设，但在现有管理体制下，我们只能寄希望于某些企业的老板们：注意文化的相对稳定性，所谓“以文化人”不是“以人化文”，企业文化不能朝三暮四，前任要重视企业文化，打个好的基础；后任要以企业的长远发展为重，不沽名钓誉，不把企业文化当作标新立异的饰物，要在继往中去开来，弱化不良文化，强化优秀文化。建议之六：健全制度，在执行中落实和提升企业文化。企业文化是企业管理的灵魂而不是它的影子，就我国现阶段而言，脱离了制度、局限于党群系统、停留在思想领域的所谓企业文化，不过是一种表面的、虚幻的、主观的文化现象，要使其真实起来、落实下去，必须从制度入手、从执行入手。高雅的语言未必原于高尚的心灵，行为才是最有感召力的旗帜，企业文化要内外兼修，须以理念为内心要约和指南，以制度为外部规范和保障，自律与他律结合，先把优秀的理念转换为企业的制度、流程和职工的具体行为，而后理念才能成为制度的升华，行为规范才能成为文化规范。要建立完善的制度体系，通过长期的制度约束和习惯养成，抵消排斥反应，把价值观、宗旨、信念内化在头脑里，外化和固化在行为中，使之联系起来、统一起来，形成长效机制，逐步进入一种高度统一的自觉的能动的精神状态，创造企业文化的新境界。国有企业的企业文化建设的许多问题相互交织，不是仅仅靠“老板”层就能够解决的，也不是短时期内能够解决的，我们寄希望于理论界、企业界，更期盼真正的现代企业制度。论文之二：《国有企业文化建设存在的问题及思路》一、企业文化的含义和重要性对企业文化的理解,到目前为止,还没有一个统一的认识,说法不一,本人认为企业文化的概念,其实就是企业思维和行为习惯的总和,而企业的价值观、企业愿景、经营理念、道德标准、行为准则等都是企业文化的具体表现形式。企业文化同时是社会文化体系中的一个有机组成,具有明显的民族特色,以儒家为首的传统文化培育了世世代代中国人的道德和品质,但同时几千年的封建统治也给人们的心灵拷上了沉重的枷锁,这种政治与文明的冲突造就了中国企业特有的文化背景——既重视了人的道德修养,又凸显了官僚作风、平均主义、中庸平和、缺乏创新等特点,这种传统文化在企业中仍然左右着人们的价值观。企业文化对于企业的重要性不言而喻,对内就像一盏明灯,指引企业的生存发展之路,对外就像是一件艺术品,展现给社会,表现其价值。没有塑造核心企业文化的企业,或许能够残喘而活,但绝不会长久。二、中国现代国有企业文化华丽外衣下的劣根受市场经济和商品市场发展的刺激,越来越多的企业重视企业文化建设,美日的企业文化被广泛舶来,其中不乏有识之人引导企业走上振兴之路,但很多国有企业在现代体制和陈旧观念的矛盾冲击下,无赖穿上华丽的外衣,却依然老态龙钟、寸步难行。以电力企业为例,国家对电力资产的重新组合把国有电力企业分成了“国家队”和“地方队”两个阵营,国字头五大发电集团在市场竞争中处于明显的强势地位,而2008年煤炭价格的疯涨把各地方电力企业推上了悬崖,“十一五”期间五大发电集团的电力资产纷纷实现了既定的增长目标,并且对新能源领域拥有绝对的控制力,而地方国有电力企业在这一轮战斗中显得伤痕累累、孤独而无助。惨淡的背后必然有着更深层次的原因——华丽的外衣下仍旧包裹着虚弱的灵魂,不少国有企业在企业文化建设过程中仍存在很多急需解决的问题。(一)旧体制下的观念仍然存在很多国有企业管理层没有随着企业现代制度建立和组织机构的改革而变动,意识形态和价值观念依然落后于制度建设,企业文化形同虚设,表现在以下几个方面:(1)企业法人依然迈不开步子,凡事束手束脚,在重要战略和经营决策等问题上犹豫不决,不从市场找出路,“等靠要”思想依然存在。(2)顾客意识差,地方或行业垄断产生的优越感是一些国有企业的通病。(3)管理双重标准。企业制度对领导缺乏约束力,领导层往往因为私利破坏企业规章制度,并且影响到了职工的价值观和行为,导致企业管理混乱,各自为阵,缺乏凝聚力。(4)办事效率低。企业依然沿用旧体制下的行政管理模式,凡事都要以文件形式报企业负责人层层审批,缺乏机动性,谁都不敢承担责任,导致权责错位。(二)“官本位”思想仍然存在“官本位”思想在国有企业中表现为领导作风官僚化,工作形式化等等,很多国有企业组织机构等级森严,像一个衙门,企业的每一层级对上一层级表现出封建社会沉淀已久的奴性,只有服从和妥协,与现代企业战略决策的全员参与相去甚远,企业经营管理掌握在有权者手中,权力凌驾于企业制度之上并产生用人制度的双重标准,职工不是凭才干和能力获取更高的职位,而靠阿谀奉承巴结领导晋升,导致人才流失或消极怠工,“反正饭碗是铁的”,难以形成和谐稳定的、具有竞争性的团队。(三)建设体系不完善很多国有企业进行文化建设时,东抓一下,西搞一下,没有一整套科学完整的建设体系,表现为以下四个方面:(1)目标不明确,价值体系随时变,对价值观、愿景、宗旨,战略等研究不深入。(2)组织机构不健全,没有负责企业文化的分管领导,没有设置企业文化建设的部门或机构,不少企业中关键岗位能力不足,文化建设打游击战,有的企业把文化建设放在党群系统中,错误认识企业文化的重要性。(3)制度不完善,有的企业文化建设没有建立配套的规章制度、指导办法,文化建设工作不科学不合理,收效差。(4)措施不到位,企业文化建设没有与人力资源管理等有效结合,培训宣传和素质教育不到位,导致企业文化最重要的载体——员工置身事外。(5)反馈不及时,没有形成完善的反馈和激励机制,不树立典型事件和榜样,花费大,收效少。(四)华而不实,徒有其表自从1994年国有企业进入建设现代企业制度的崭新阶段以来,不少国有企业纷纷改头换面,以焕然一新的面孔(logo)迎接未来的市场,然而很多是华而不实,徒有其表。在不少企业家眼中,品牌= logo=文化,这一错误的认识没有从根本上改善企业的经营局面,反而使得企业为花在品牌形象上的设计、着装、宣传等费用头疼不已。究之根本,在于企业家未能理解企业文化的实质,以为多搞几次工会活动、办几个摄影展览、拍几个宣传广告,进行几次野外拓展就能实现企业文化。三、国有企业文化建设的思路(一)顾客文化是国有企业建设市场化企业文化的根本管理大师德鲁克说:“企业的目的只有一个正确的定义,那就是创造顾客。”顾客已经取代任何一种资源,成为企业生存和发展的第一争夺要素,因而顾客文化应成为企业文化的基础。如果仍然认为顾客就是买东西的人,那么就错了。现代企业营销观点认为,顾客应分为内部顾客和外部顾客,外部顾客就是企业产品的直接或间接受益者,而内部顾客往往被不少企业家忽视,股东、经营者、职工等都是要从企业中获得收益或报酬的人,因此他们都是企业的顾客。以电力生产企业为例,第一层外部顾客是电网企业,第二层客户就是用电的企业、组织或家庭(社会),内部顾客包括国有股东、经营管理层和普通员工,这些统统是电力生产企业的顾客,只有识别了顾客,才能为顾客提供最合适的产品。(二)创建属于自己的核心文化很多国有企业为了追求“与时俱进”,建立了一套华丽的企业文化,可是却没有建立与之相匹配的战略和策略体系,这样的企业文化只能成为花瓶。模仿永远只能属于别人,就像中国移动不能把目光关注于节约成本,钢企不能把服务放在首要位置一样,因为他们的产品性质不同。所以国有企业应认清自己,提炼符合行业和自身特征的核心企业文化。(三)把企业文化当成一个项目来抓1.有特定的目标。在企业识别了顾客、建立了符合企业性质的企业文化需求以后,企业的文化建设就有了明确的目标,但前提是对自身的产品和顾客有足够深入的研究。2.有完整的组织机构。国有企业文化建设需要解决的问题很多、很复杂,涉及人事、制度、战略、经营、管理等全方面,需要领导统一协调,并设置独立完整的企业文化部门,专门负责企业文化建设。3.按照PDCA循环理论进行过程管理。建立相应的程序文件和工作计划,执行过程中不断检查、反馈并及时改进,不落到实处不放松,不起到效果不罢休。4.有效利用资源。企业文化建设作为一个项目,要实现人财物的有效利用,不能盲目地把资金用到形象工程上。5.要设置明确的时间表,将总目标细化,如一年目标、两年目标、五年目标,切实在企业的精神面貌、员工的价值观、行为等方面有明显改进。(四)要从领导开始卸下阻碍企业文化发展的官僚作风国有企业在国家经济体系中的地位决定其产权不可能私有化,因此市场化对国有企业领导层的激励永远无法彻底发挥作用,领导层权责错位的问题是阻碍国有企业文化建立的巨大障碍,要彻底改变企业中的官僚作风,首先要从领导层开始变革。(1)企业领导薪酬分配制度要进一步与企业的业绩挂钩。深圳市政府2005年推出政府行政问责制度,并且制定出详细的问责细则,以前所未有的姿态提高政府机关的办事效率,国有企业应该借鉴这种做法,把国有企业领导的责任具体化,并和领导的薪酬充分挂钩,促使领导层把精力更多地放在企业的效益上。(2)完善企业的监督体系,目前由于各级国资委成立不久,国资委对国有资产的监督管理尚处于摸索阶段,相关法律法规不够完善,各级国资委很难对管辖内国有企业的经营管理起到有效的监督,即形成“上头管不着,下头不敢管”的现象,既然如此,就应该转换思路,增加监督的主体,拓宽监督的形式,这一探索需要全社会共同努力,特别是政府机关要起到带头作用,建立独立、完善的法律保障体系和社会监督体系,把监督的权利放到企业或社会中,让社会这双大眼睛来监督企业。如今网络的快速发展促进了社会的进步,很多原本不可能发现的违法犯罪行为被充分暴露在人们的视野中,大大减少了企业徇私舞弊、一手遮天的现象,因此政府应该利用网络等现代科技和手段,一方面要求企业增加决策透明度,一方面完善国有企业监督体系,释放国有资产管理机构无法完成的职能,实现政企分开和有效监督的共同发展。(五)需全员参与、齐心协力很多国有企业论坛中有供员工自由讨论的平台,可在论坛上发言的人寥寥无几,只有几个领导和中层的帖子,这一现象可谓之正常,又可谓之不正常,为什么?正常因为它当前国有企业文化生活的一个真实写照,不正常是因为我们国有企业现代企业制度和企业文化建设表面上如火如荼,而企业真正的主人却置身事外,浑然不觉。这一矛盾冲突提醒国有企业,企业文化不仅是领导和管理层的文化,而且还是企业每一位员工的精神和行为文化,当员工都清楚企业是什么、要干什么、需要怎么干的时候,企业文化才能有真正的载体。(六)要与时俱进国有企业文化需要向市场寻求灵魂,社会化大生产、市场经济增长方式的转变、节奏的日益加快、科技的日益创新、社会主要矛盾的转变等等都决定着企业文化发展的规律——与时俱进。华能集团建设“三色”公司的企业文化,首先就提出建设“人类与自然环境协同发展、和谐共进”的绿色公司,符合新时期社会对企业的要求,符合建设和谐企业的愿景。与时俱进的企业文化能把企业从一个胜利带到另一个胜利,而停滞不前的企业文化只会使企业从一个胜利滑落到失败。(七)创新是企业文化的灵魂虽然国有企业经过体制改革,建立了现代企业制度,并且都有了各自的核心价值、企业愿景、发展战略、经营策略,可在实现企业目标的方式上,几乎是惊人的一致,那就是靠政治手段占领市场,而这些企业在节约成本、环保、效率和质量等领域的成绩却无法让人满意。要做到创新,国有企业文化需要关注这几个方面:(1)战略格局的创新,寻求企业发展新的增长点是国有企业需要不断思考和探索的方向,也是企业文化发展的动力。(2)寻求盈利模式的创新,企业获利模式应从以往的“单赢”转向“双赢”,良好的市场和合作关系是建立在“双赢”基础上的。(3)管理方式的创新,企业应向突破管理方式要效益,比如引进电子商务管理、绩效管理等先进的管理理念和方式。(4)人文价值的创新,让职工感受到自己对于企业发展的重要性,并且为积极进取的员工提供通畅的上升渠道,是企业建立“以人为本”核心价值观的根本出路。四、结语国有企业文化建设虽然存在官僚主义作风、观念陈旧、华而不实、文化建设体系不完善等诸多问题,甚至官僚作风和陈旧观念在国有企业中根深蒂固,难以短时间解决,但仍有很多企业已经率先卸下包袱,准确定位,创建出符合市场经济发展要求和时代特色的企业文化,因此国有企业应在做好企业改革改制的同时,抓好企业文化建设,从领导到员工进行一次深刻的意识形态转变,重点关注顾客关系、员工的价值观重塑,并把企业文化建设当成一个项目来抓,要有完整独立的建设体系支撑,不断创新,那么国有企业文化的建设不再徒有其表,未来会更加充满活力,企业也将长盛不衰。

毕业论文存在问题及解决方案怎么写如下：

1、选题困难，定题匆忙。许多学生在选择毕业论文的题目时非常被动。他们没有自己感兴趣的主题，也没有一定资料数据的积累，因此在选择主题时举棋不定。一篇文章是否好在很大程度上取决于你选择的主题。好的选题可以帮助你快速、流畅地写作，所以选题很重要。我希望童鞋们能花更多的时间来思考自己的主题，一定要切合现实，不能泛泛空想，不着边际。

2、观点表述困难。在写作过程中，我们会带着自信的看法去写论文观点和论据，也不斟酌一二，当我们回头再看时，已经偏离了我们想要论述的观点以及观点过于片面。因此，如果我们想解决这个问题，我们需要提前查看一些相关的文献。最好在写作前先整理出一个小框架，整理出头绪再去写作即可。

3、抄袭现象严重。随着互联网的发展，为学生撰写论文在查找信息方面提供了很多的便利。但是，许多学生没有合理使用网络资源。他们查询不是为了借鉴学习，而是剽窃，不仅仅是复制某些段落，严重的甚至复制整篇论文。这将导致论文在学校那边查重不过关并延迟毕业时间。

4、论文为满字数而长篇大论。论文的主题应紧密联系，重点突出，观点和资料的选择应遵循简洁明了的原则。对于那些可写可不写的观点和资料，即使观点正确，资料珍贵，也一律割爱。

你分着写就行了，谈谈你的时间管理在写对策有利也有弊的就行了啊！