商务谈判中的跨文化冲突论文大纲
我认为不存在了,因为有一句话说得很好啊,“知己知彼,百战百胜”。(当然,如果有人不诚实的话,那也没办法。)所以,我觉得不存在。知道了对方的弱点,那自己就有强势,就可以打败对方。锁业,跨文化冲突是不在的里,但战争又会被退起了。
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中美文化差异对商务谈判的影响 中美文化上的差异影响着两国人员商务活动的正常开展。文化上的差异严重影响中美商务谈判人员之间的沟通,中断谈判议程,并使谈判陷入僵局甚至失败。 存在使商务谈判双方发生误解的风险。中美商务谈判人员之间的沟通最重要的工具就是语言,除此之外还有非语言性的交流。但由于两国语言和非语言文化上的差异,双方之间的沟通存在障碍。 例如“山羊”一词,在汉语里没有什么特殊意义,而goat在英语中却表示“色鬼”的意思。那么“山羊牌闹钟”就变成“色鬼牌闹钟”了。还如对中国人来说,盯着人看表示不尊敬;而在美国,直盯着说话人的眼睛才表示尊敬。这样的不同理解会使谈判双方都误认为对方不尊重自己。 中美之间还有很多语言和非语言文化上的差异,这为中美双方谈判人员的沟通制造了误解和障碍。 存在使商务谈判议程无法统一的风险。由于中美思维方式的不同,中国谈判者倾向于采取横向谈判,即把谈判要涉及的问题横向铺开,也就是把几个议题同时讨论,同时取得进展,然后再同时向前推进,直到所有问题谈妥为止;美国人则倾向于采取纵向谈判,即明确谈判所涉及的问题后,逐个把条款谈完,这个条款不彻底解决,就不谈第二个。
商务谈判中的跨文化冲突论文
[1] 李莉,张峰 中美文化差异[J] 考试周刊 2011(02) [2] 李莉,张峰 从跨文化交际角度看中西方文化的差异[J] 山东电大学报 2008(02) [3] 杨超美 中美主流文化对比与增强跨文化交际意识[J] 河南社会科学 2001(05) [4] 谭杰 跨文化交际中的文化差异因素[J] 攀枝花学院学报 2007(05) [5] 郭雯静 跨文化交际中的文化差异[J] 新乡师范高等专科学校学报 2007(04) [6] 檀祝平,孙杏林 基于跨文化交际的英汉礼貌原则探析[J] 重庆科技学院学报(社会科学版) 2008(05) [7] 黄玉英 中西动物文化习俗差异研究[J] 吉林省教育学院学报 2009(03) [8] 王隽 东西方文化差异论[J] 湘潭师范学院学报(社会科学版) 2005(06) [9] 唐红芳 价值论层面的中西文化差异[J] 求索 2008(02) [10] 侯晓舟 了解文化差异,走出交际误区[J] 湖北广播电视大学学报 2008(04)
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跨文化的商务谈判论文
浅谈外贸中跨文化商务谈判的英语技巧 [关键词] 跨文化商务谈判 英语技巧 商务谈判,是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易,对多种交易条件进行的磋商活动。随着市场经济的发展,商品概念的外延也在扩大,它不仅包括一切有形的劳动产品,还包括资金、技术、信息、服务等。因此,商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈,如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。 跨文化商务谈判是不同国家和地区的人们为了实现交易目标而进行的相互磋商活动。由于英语是欧美国家的官方语言,所以商务谈判大多数是借助英语进行的。这就涉及谈判的英语技巧问题,认真研究谈判的特点和原则,恰当地运用英语技巧,是谈判取得成功的重要保证。 第一,善于倾听,做到少说多听。 商务谈判实际上是一种对话,在这个对话中,双方说明自己的情况,陈述自己的观点,倾听对方的提案、发盘、并做反提案,还盘、互相让步,最后达成协议。成功的谈判者在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析,并不断向对方提出问题,以确保自己完全正确的理解对方。具体就是,要尽量鼓励对方多说,向对方说:“please? Go on”,“yes”,并提问题请对方回答,使对方多谈他们的情况。如果对对方的观点表示了解,可以说:I see what you (我明白您的意思) ;如果表示赞成,可以说: That' s a good (是个好主意),或者说:I agree with (我赞成);如果是有条件地接受,可以用on the condition that这个句型,例如: We accept your proposal, on the condition that you order 第二,灵活应变,做到灵活性与原则性相结合。 谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬事情,要求谈判者具有灵活的语言应变能力,与应急手段相联系,巧妙地摆脱困境。有些时候不能给对方一个确切的答案,但是又不能一口否定,那么要使谈判有回旋的余地就得回避明确地答复。当遇到对手逼你立即做出选择时,你若是说:“让我想一想”之类的语言,会被对方认为缺乏主见,从而在心理上处于劣势。此时你可以有礼貌地告诉对方: I'm afraid I can't give you a definite reply (恐怕我现在无法给你一个明确的答复)或I just need some time to think it (我需要时间考虑考虑)。灵活性和原则性是涉及语言效果和传达原意的两个方面。缺乏灵活性会影响表达效果,而不会灵活则往往会使得谈判陷入僵局。要针对不同国家的谈判对手和不同的情况,不断调整自己,坚持原则性与灵活性的统一。例如,在与欧美国家的商人谈判时,如果有不同意见,最好坦白地提出来而不要拐弯抹角。表示无法赞同对方的意见时,可以说:I don’t think that’s a good (我不认为那是个好主意), 或者 Frankly, we can’t agree with your (坦白地讲,我无法同意您的提案);如果是拒绝,可以说:We’re not prepared to accept your proposal at this (我们这一次不准备接受你们的建议);有时,还要讲明拒绝的理由,如 To be quite honest, we don’t believe this product will sell very well in C (说老实话,我们不相信这种产品在中国会卖得好)。 第三,语义清楚,做到形式委婉、内容明确。 国际商务谈判大多用英语进行,而谈判双方的母语往往又不都是英语,这就增加了交流的难度。在这种情况下,我们要尽量用简单、清楚、明确的英语,不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句,如:“to tell you the truth”,“I’ll be honest with you…”,“I will do my best.”“It’s none of my business but…”这些词语带有不信任色彩,会使对方担心,从而不愿积极与我们合作。如果谈判者的言辞能清楚地表达出所想的和所要讲的,就减少了许多容易导致误解的地方。 商务谈判,中心还是经济利益。在双方的谈判中,价格是一个很重要的环节,婉转地提出自己的意见可以使自己处于主动地位。如果自己已经胸中有数,在谈判中,语句上面不能有丝毫含糊。 最后,为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前做一个小结,把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。小结一定要实事求是,措辞一定要得当,否则对方会起疑心,对小结不予认可,已谈好的问题又得重谈一遍。
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应对国际商务谈判中的文化差异策略 摘要:众所周知,国际间的贸易交往日益频繁,交流的广度和深度也不断扩展,商务谈判是商贸活动中最重要的中心环节。然而由于谈判选手受其价值观、思维方式、等文化差异的限制致使其言行举止和谈判的方法不尽相同,因此谈判者要充分重视各国不同的文化环境对谈判的影响。 关键词:商务谈判 文化差异 应对策略 1 引言 尽管2009年的金融危机席卷全球,却说明了经济全球化趋势的进一步加强,国与国之间的联系和合作更加紧密。国际商务谈判无疑是国际商务活动中一个重要环节。与其说国际商务谈判是经济领域的交流与合作, 不如说是各国文化之间的摩擦与沟通。而谈判国之间文化碰撞多半是双方各自没有处理好其存在的文化差异造成的,因此若要顺利开展商务活动,就必须了解不同国家的文化背景及其差异,然后制定出合理的谈判策略。 2 文化及文化差异 文化一般指人类在创造物质财富的过程中所积累的精神财富的总和。而各种文化间存在巨大的差异,文化差异指由于不同文化环境的人们在价值观、信仰、态度等方面存在的差别。文化直接影响和制约着人们的欲望和行为。 商务谈判的目的是实现己方的谈判目标,因此要推进国际间商务谈判的顺利进展就要求谈判者能充分了解各国文化背景并理解不同文化间的差异,增强对文化差异的敏感性,尽可能减少由于文化差异造成的不利影响。 3 文化差异的表现 1 语言 语言反映一个民族的特征,不仅包含该民族的历史和文化背景,而且蕴含着该民族对人生的看法、生活方式和思维方式。理解语言必须了解文化,理解文化必须了解语言。 2 肢体语言 交际的手段不限于词语,表情、目光、手势及身体其他部分的动作都向周围人传递着信息。例如阿拉伯人按照自己民族习惯认为站的近些表示友好,英国人则认为保持适当距离才合适。 3 宗教 宗教是人类社会发展到一定阶段的产物,不同的宗教有着不同的文化倾向和戒律,从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。 4 价值观念 价值观念是人们对客观事物的评价标准。价值观是决定人们所持看法和所采取行动的根本出发点, 影响人们理解问题的方式。同样的事物,不同观念的人们会有不同的看法并得出不同的结论。 5 习俗和礼仪 各国都会有属于本国的风俗习惯和民族特色,所以熟知涉外礼仪的内容和要求尤为重要。在谈判前充分把握礼节方面的知识,尤其要严格遵守对方特别的习俗和礼仪,否则会给谈判带来不必要的损失。 文化对谈判方式的影响广泛而深远,它会影响谈判者思考问题、制定计划、解决问题、作出决断、作出反应的过程和偏爱。 4 应对策略 笔者将从谈判者的角度分析一个成功的国际商务谈判者要如何应对国际商务谈判中客观存在的文化差异,从而在国际商务谈判中取得较为理想的效果。 1 做好应对文化差异的心理准备 跨文化的国际商务谈判者首先要做好应对文化差异的心理准备。谈判者首先具备跨文化的谈判意识。这要求谈判者不能用自身的价值尺度去衡量他人的心理倾向,不能在谈判中用自己的标准去解释和判断其他民族的文化;要求谈判者学会了解、接受、尊重对方文化和习俗,使自己的谈判风格和策略适应不同的国际谈判的文化类型。只有充分注意到不同国家和地区的不同风俗文化,才能针对其存在的差异采取行之有效的对策。 2 做好谈判前分析准备 谈判前的准备分析工作即要求谈判者尽可能了解可能出现的文化差异。要想提高谈判效率就要针对不同的文化背景的商业伙伴去了解其文化差异的背景。分析准备工作主要包括对谈判人员和谈判背景的分析。 针对谈判人员:(1)谈判己方分析:谈判者需要设计不同的谈判团队,比如有的谈判团队侧重倾听技巧而另一个团队则要发挥高层影响力的作用。谈判者的首要任务就是收集信息,这就意味着应派专门成员负责倾听记笔记,从而尽可能多地了解到对手的偏好。在面对注重等级制文化的谈判方时,请高层管理者参与谈判,那么职位在说服和顺利开展业务方面将起到十分重要的作用。 (2)谈判对方分析:首先充分收集谈判对方的相关信息,这包括对方是由哪些人员组成的,各自的身份、地位、性格、爱好如何,谁是首席代表,其能力、权限,特长和弱点以及谈判的态度倾向和意见如何?然后,进行谈判对手需求分析,尽可能广泛的了解对方的需要。试图清楚对方和自身合作的意图是什么,对方对这种合作的迫切程度如何,对方对合作伙伴有多大的回旋余地。 针对谈判背景:包括谈判地点、场地布置、参谈人数、交流渠道和谈判时限。 所有的这些准备必须考虑到可能的文化差异。例如,在等级观念较重的文化中,如果房间安排不当,可能会引起对方的不安。由于不同的文化具有不同的时间观念,所以要把握好谈判时限,如北美文化的时间观念很强,而中东和拉丁美洲文化的时间观念则较弱。 3 正确处理谈判过程中的文化差异 要能正确处理谈判过程中的文化差异就要从谈判过程中的四个阶段进行妥善把握。 第一阶段:寒暄 谈判前的寒暄目的是借此了解谈判对手的背景和兴趣,从而为选择适当的后续沟通方式提供重要线索。例如,美国文化强调把人和事区分开来,感兴趣的主要是实质性的问题,因此美国商人花在与工作无关的交谈上的时间较少。相反,日本文化却很注重相互间的关系,常常在这一阶段投入大量的时间和精力。 第二阶段:交流工作信息 主要是要正确处理由于语言差异和行为差异所引起的信息理解错误。一般人在相同文化背景下会有10%-20%的信息被误解,当一个人讲第二语言时,误解的百分比将急剧上升。行为方面的文化差异较难被意识到。当外国谈判者发出不同的非语言信号时,具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号。 第三阶段:处理反对意见 人们在如何处理反对意见的方式会因文化的不同而不同。例如,对趋向将较多的时间和精力花在寒暄和工作信息交流的人们,往往要选择含蓄的方式来处理其反对意见,在面对日本文化时,比较强硬的谈判战略可能会破坏重要的人际关系。但对信奉竞争和平等价值观的人们,则要快速处理出现的问题。 第四阶段:达成协议 不同文化的谈判者在决策上存在不同的表现。西方文化采用顺序决策方法即将大任务分解成一系列的小任务,最后的协议就是一连串小协议的总和。而东方文化则采用通盘决策方法。 4 充分把握谈判对手国的谈判风格 谈判风格指谈判过程中来自不同文化背景得谈判者其行为、举止和实施控制谈判进程的方法和手段各不尽相同。民族文化和习俗的不同不仅影响着洽谈者的各种行为举止,而且会影响到洽谈者的思维方式和价值观,因此了解不同国家,不同民族的人的谈判风格有利于我们取得预期的谈判成效。在商务谈判中,了解并熟悉谈判对手的谈判风格,对于把握谈判的方向和进度,有的放矢的运用谈判策略具有重要的意义。 5 模拟谈判训练 模拟谈判指在谈判开始前,组织有关人员对本场谈判进行预演,目的是通过模拟对手在既定场合下的种种表现和反应,从而来检查已制定的谈判方案可能产生的效果,以便及时修正和完善。在进行模拟谈判时要科学的提出各种可能假设,然后针对这些假设制定出一系列的相对应的策略。谈判时要尽可能的揣摩对方在各自的文化背景下可能的行为模式,从而做出客观实际的决策。 5 结束语 总之,文化传统是某个民族约定俗成的习惯,应在尊重不同民族的文化基础上掌握并加以区别。要妥善处理国际商务谈判中客观存在的文化差异就要全面剖析文化对国际商务谈判的影响,要想在国际商务谈判中取得理想的效果,谈判者就要做好面对跨文化谈判的心理上的充分准备,做好谈判前的分析工作和正确处理谈判过程中的文化差异,把握谈判国的谈判风格,若想进一步保证谈判取得预期的设想,正式谈判前作必要的模拟谈判训练也是十分重要的。 参考文献 [1] 成志明涉外商务谈判[M]南京:南京大学出版社, [2] 邢琰影响国际商务谈判的文化因素分析[J]河南商业高等专科学校学报,2009,(01) [3] 李素真,吕鹏中西文化差异对国际商务谈判的影响[J]中国电力教育,2008,(23) [4] 张强谈判学导论[M]重庆:四川大学出版社, [5] 刘婷国际商务谈判中中西方文化差异问题探析[J] 商场现代化, 2008,(05) [6] 孙玉太商务谈判制胜艺术[M]济南:山东人民出版社, [7] [美]杰弗里·埃德蒙·柯里著,朱丹、陆晓红等译国际谈判——国际商务谈判的策划和运作[M]经济科学出版社, [8] 张家瑞The Promotion of Cultural Relativism in Sino-US Business Negotiations[D]中国优秀博硕士学位论文全文数据库(硕士),2004,(03)
跨文化商务谈判论文8000
浅谈外贸中跨文化商务谈判的英语技巧 [关键词] 跨文化商务谈判 英语技巧 商务谈判,是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易,对多种交易条件进行的磋商活动。随着市场经济的发展,商品概念的外延也在扩大,它不仅包括一切有形的劳动产品,还包括资金、技术、信息、服务等。因此,商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈,如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。 跨文化商务谈判是不同国家和地区的人们为了实现交易目标而进行的相互磋商活动。由于英语是欧美国家的官方语言,所以商务谈判大多数是借助英语进行的。这就涉及谈判的英语技巧问题,认真研究谈判的特点和原则,恰当地运用英语技巧,是谈判取得成功的重要保证。 第一,善于倾听,做到少说多听。 商务谈判实际上是一种对话,在这个对话中,双方说明自己的情况,陈述自己的观点,倾听对方的提案、发盘、并做反提案,还盘、互相让步,最后达成协议。成功的谈判者在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析,并不断向对方提出问题,以确保自己完全正确的理解对方。具体就是,要尽量鼓励对方多说,向对方说:“please? Go on”,“yes”,并提问题请对方回答,使对方多谈他们的情况。如果对对方的观点表示了解,可以说:I see what you (我明白您的意思) ;如果表示赞成,可以说: That' s a good (是个好主意),或者说:I agree with (我赞成);如果是有条件地接受,可以用on the condition that这个句型,例如: We accept your proposal, on the condition that you order 第二,灵活应变,做到灵活性与原则性相结合。 谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬事情,要求谈判者具有灵活的语言应变能力,与应急手段相联系,巧妙地摆脱困境。有些时候不能给对方一个确切的答案,但是又不能一口否定,那么要使谈判有回旋的余地就得回避明确地答复。当遇到对手逼你立即做出选择时,你若是说:“让我想一想”之类的语言,会被对方认为缺乏主见,从而在心理上处于劣势。此时你可以有礼貌地告诉对方: I'm afraid I can't give you a definite reply (恐怕我现在无法给你一个明确的答复)或I just need some time to think it (我需要时间考虑考虑)。灵活性和原则性是涉及语言效果和传达原意的两个方面。缺乏灵活性会影响表达效果,而不会灵活则往往会使得谈判陷入僵局。要针对不同国家的谈判对手和不同的情况,不断调整自己,坚持原则性与灵活性的统一。例如,在与欧美国家的商人谈判时,如果有不同意见,最好坦白地提出来而不要拐弯抹角。表示无法赞同对方的意见时,可以说:I don’t think that’s a good (我不认为那是个好主意), 或者 Frankly, we can’t agree with your (坦白地讲,我无法同意您的提案);如果是拒绝,可以说:We’re not prepared to accept your proposal at this (我们这一次不准备接受你们的建议);有时,还要讲明拒绝的理由,如 To be quite honest, we don’t believe this product will sell very well in C (说老实话,我们不相信这种产品在中国会卖得好)。 第三,语义清楚,做到形式委婉、内容明确。 国际商务谈判大多用英语进行,而谈判双方的母语往往又不都是英语,这就增加了交流的难度。在这种情况下,我们要尽量用简单、清楚、明确的英语,不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句,如:“to tell you the truth”,“I’ll be honest with you…”,“I will do my best.”“It’s none of my business but…”这些词语带有不信任色彩,会使对方担心,从而不愿积极与我们合作。如果谈判者的言辞能清楚地表达出所想的和所要讲的,就减少了许多容易导致误解的地方。 商务谈判,中心还是经济利益。在双方的谈判中,价格是一个很重要的环节,婉转地提出自己的意见可以使自己处于主动地位。如果自己已经胸中有数,在谈判中,语句上面不能有丝毫含糊。 最后,为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前做一个小结,把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。小结一定要实事求是,措辞一定要得当,否则对方会起疑心,对小结不予认可,已谈好的问题又得重谈一遍。
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随着经济全球化的出现和中国加入世界贸易组织,国际商务越来越具有跨文化性。由于国际业务关系的发展,不同国家和文化区域的商务谈判频率也越来越高。这一现象为那些不太熟悉各地文化差异的商业代表创造了挑战。所以以跨文化形式来促进国际商务谈判的方法日益受到人们的普遍关注。如果在谈判的进程中缺乏对文化组成部分的了解,谈判就很容易失败。 因此,为了谈判的成功,双方首先要了解彼此的文化差异。谁花时间去了解对方将使用的谈判方式以调整自己的处事风格,谁就更有可能成为一个成功的谈判者。因此,在跨文化谈判中,除了基本的谈判技巧,了解文化之间的差异以对自己的谈判方式作出适当的调整也是很重要的。二 谈判与文化 谈判的定义,其现代意义是因文化不同而有差异的文化。对于怎样的谈判才算是完成了的,不同群体的人有着不同的看法。在他走向谈判桌之前,谈判的意义或目的的不同也会影响谈判,因为一个人如何定义谈判的过程也是由他所受的文化决定的。在不同文化构成的影响下,有些人仅仅只是将谈判看成是一个讨价还价的机会,有些人将它看成是建立永久的合作关系的时机,而不仅仅是局限于偶尔的会议上,还有些人将谈判看成是展现他口才和辩论的机会。也有人完全不把谈判看作是一个过程。例如,美国人和欧洲人把谈判当作一个竞争的过程,而中国人和日本人把它当作一个共同合作和努力的过程。与单一文化环境相比,跨文化环境有着更多的挑战。跨文化谈判就是参与谈判的几方来自不同的文化,有着不同的思维方式、感觉和行为方式。整个谈判过程通常会更复杂,因为一些文化准则可能会影响到双方有效的沟通。三 商务谈判中的一些文化因素 语言不仅仅指口头语言,还包括非言语动作和行为,这些行为可以帮你揭开隐藏着的文化。在谈判过程中,发生在口头、非口语和情景语境背景下的人际沟通是谈判过程中的关键部分,一次完美的沟通交流可以减少谈判代表们的代沟,促进对彼此的了解。时间,地点和肢体语言这三个关键点为谈判人员在国外做生意时如何获取基本信息提供了一个起点。时间世界上存在着两种不同的取向的时间:单向和双向。单向时间是线性的,连续性的,在某个时间把精力都集中在一点上。这种方式在受欧洲文化影响的国家中最常见,如美国,德国,瑞士和和斯堪的纳维亚。日本人也倾向于这种连续性的时间方式。双向的时间是表示在某个时间段有几种活动同时进行。在这种时间方式下完成的一项互动活动会更灵活,而且比其他任何日程安排都更重要。这种方式最常见于受地中海和拉丁文化影响的国家,包括法国、意大利、希腊、和墨西哥,以及一些受东欧和非洲文化影响的国家。 空间 文化不同,空间取向也就不同。这一取向与行动的范围,私人区域和公共区域的划分,舒适的个人距离,身体上的接触所带来的舒适或反感,期望在什么地方以什么方式和他人接触这些因素有关。例如,一本美国的礼仪手册在对私人空间的建议中这样写道:“当你遇到某人时,不要站得太近。这种不舒适的亲密会令人讨厌,所以,请保持一定的身体距离,否则,对方就不得不往后退。跟别人保持最少两英尺远的距离是很好的。” 根据性别、年龄、等级、社会阶层以及环境背景的变化,距离的保持有着很大的差别。这些差别随着群体的不同而改变,但是,在进行谈判的过程中必须得考虑到这些因素。 肢体语言 肢体语言也是一种语言,它能帮你确定对方说话的真正意思,也能帮助你表达自己的思想。喜欢或厌恶,紧张或放松,对辩论形势的判断都可以通过大量的迹象表露出来,比如说脸红,面部肌肉收缩,咯咯的笑声,假笑和沉默等。不管谈判在哪进行,谈判者都必需要留意和观察着另一方。就座时,如果对方喜欢你所说的或者听得很投入,他们的身体会微微向前倾。如果对你的信息不感兴趣,他们会交叉手臂靠着椅子坐着。紧张的情绪会通过你的非言语行为流露出来,眼睛的闪烁也会反映出你心底的内疚和恐惧。四 文化的四个维度没有对文化差异的基本认可,任何对于文化的分析都是不完整的。有人认为,不同文化之间的差异可以根据文化的四个维度来阐述。个人主义与集体主义在个人主义文化中,一个人的行为主要表现在可以坦然的以自我为中心。个人可以提出异议,陈述他的想法,并愿意接受公开的质问。成功或失败都由个人承担,不会为群体中的其他成员带来耻辱。在个人主义文化中,人们往往将联系放于任务之前,并且高度重视独立性。在这些文化中,人们只会关心自己,把个人的需要看得比团体、社区或社会更重要。个人主义文化倾向于运用线性逻辑来解决问题,不在乎会发生公开的冲突。个人主义者希望对方的谈判代表有能力单方面做出决定。而集体主义谈判者认为,如果大多数的谈判代表达成一致,一些细节则可以省略。相对于个人主义团体来说,集体主义团体更加关心对方的需求,而且把注意力更多的放在团队上而不是个人上。在谈判中,当个人主义者只顾考虑自己的地位和想法时,集体主义者会觉得非常恼火。权利差异权利差异是指权力不平等的社会成员在多大的程度上可以接受这种权力差异。在权力差异大的地区,成员的高级与低级通常取决于他们的社会地位、性别、种族、年龄、教育、天赋权力、个人成就、家庭背景或者其他因素。而在权力差异小的地区,成员之间地位较为平等,他们更注重后天靠自己取得的成就,而不是天生赋予的地位。一般来说,贫富差异越大的地方,权力差异越大。权力差异大的国家包括阿拉伯,马来西亚,菲律宾,墨西哥,印尼和印度。这些国家的谈判者比较赞同层次分明的组织结构,明确的权力以及使用特权的权利。权力差异小的国家包括美国,奥地利,丹麦,以色列,新西兰,爱尔兰,瑞典,挪威,芬兰,瑞士,英国和德国。这些国家的谈判者比较赞同民主结构,等级差别较小的组织层次结构,共享权力,使用特权的权利仅限于某些情况以及某些合法目的。 回避不确定性 回避不确定性的思想与文化的不确定和模棱两可的联系方式有关,以及,人们如何去适应这种改变。在一般情况下,模糊性和不确定性表现的最明显的国家包括穆斯林国家和传统的非洲国家。这些国家高度重视服从命令,尽量避免风险,并习惯采取传统法则,保持传统礼仪。信任往往只存在于家人和亲密的朋友之间。外来的谈判者可能很难与这些文化的成员建立信任关系。而美国、北欧与新加坡被认为对这种不确定性有较强的忍受力。受这种文化影响的成员往往会接受风险,善于解决问题,他们的组织结构单一,并且能忍受谈判的模棱两可。外来谈判者更容易与这些文化中的谈判伙伴建立信任关系。刚性与柔性倾向所谓的“刚性与柔性倾向”,是用来描述一种文化对“自信、坚定”或者是“家庭生活、社会人际关系”的推崇程度。这个词语也指社会对男女角色的定位。诸如日本和拉丁美洲这些国家,人们崇尚自信坚强,专注于任务和成就。在这些国家,比较根深蒂固的存在“性别角色差别”的观念,同时也有“为了工作而活着”的思想。女性地位比较高的国家包括斯堪的纳维亚,泰国以及葡萄牙,人们注重合作,注重家庭生活,社会关系,关心他人,他们比较倾向于“为了生活而工作”的思想。当然,重要的是记住在不同文化背景下,和不同性别的人的交际也是不一样的,在某一文化下被认为是男性化的因素,在另一文化下,可能会被认为是女性化。谈判者也许会发现,在谈判的时候,考虑一下对方所处的文化背景对性别角色是如何定义的,有时也是有用的。五、谈判方式 在这里必须强调一点,没有哪一种方法对所有谈判而言都是正确的。只有有效和鲜有成效的区别,而这些方法也随环境因素的变化而改变。作为谈判代表必须知道,对方在看待同一件事情上可能会有不同的见解,他们也许不想作出消极的判断,而更愿意让谈判进一步发展。通过大多数学者的研究和调查清楚的表明:实践谈判因文化的不同而变化,文化会影响“谈判方式”—在谈判过程中,受不同文化影响的人,他们的谈判方式也会不同。例如,美国的谈判代表往往倾向于个人价值取向,以自我为中心,把自己和别人都看成是自律、独自和有自我决断能力的。但这也并不意味着和他们没有商量的余地,只是他们喜欢把自己看成是个独立的个体,而不是社会中的一员,这也说明他们更有独立工作的能力。美国谈判代表在谈判过程中往往采取竞争的做法,比如,在准备谈判时,他们是怀着一种互相协商的心态,但当谈判真正开始时却提出一些不切实际的提议。因此,美国谈判员常常采取一种客观的行为方式,“公事公办”是他们的格言。除此之外,美国的谈判员总是急于求成的一心把双方的视线拉到谈判事宜上,他们对建立关系也豪无兴趣。此外,美国谈判员喜欢在谈判中公开反对对方的观点,他们觉得如果因此与对方发生冲突也是很正常的。中国谈判代表放眼于长远的合作伙伴关系。不同于美国的谈判代表,他们并不急于达成协议。一般来说,“升温”是一个缓慢开始的过程,然后才开始讨论一些尝试性的建议。如同前面所说的日本谈判代表一样,中国谈判代表不希望因任何原因而引起公开的矛盾和冲突,而且他们会尽量为双方“留面子”。 事物是不断变化的,国家文化不同,谈判方式也不同。国际商务文化倾向于西方特权谈判方式,就像做其他事一样,集中于解决问题和直接交流。由于西方规范与东方价值观是平衡的,所以当本地传统与所在区域或国家的方式平衡时,实际谈判也会与国际发展趋势保持一致。文化会影响人的感知,由这些感知体现出来的谈判方式是谈判过程中的关键因素。了解这些文化差异可以帮助谈判人员更好的了解他们对手的谈判方式以消除由于文化不同所产生的代沟。你的职位和企业文化同国家文化一样在谈判过程中决定着你的谈判方式和态度。如果可以的话,谈判人员至少应该注意两个重要的方面。第一,同国家文化一样,谈判人员也需要考虑到对方的专业文化这一点,在专家对文化因素对谈判的研究和分析中指出,来自不同文化区域但有着相似职业或专业背景的谈判人员会设法通过他们的专业文化来弥合跨文化的鸿沟。 六 总结 目前人们在谈判领域已经有了很多研究,所以,很幸运的是,关于这个方面的大量的有价值的信息能使我们成为更好的谈判者。也许随着一些其他方法的出现,我们不得不通过不断摸索来学习如何让谈判进行下去。也许我们已经有了自己独特的个人风格。然而,研究表明,总是有一些谈判方式比别人的更富有成效。相对于失败的国际谈判方式来说,成功的谈判方式似乎更支持关于某些文化方面的谈判,而试图放弃其他方面。现在对我们来说最重要的也许就是认清这一研究事实。 作为社会的成员,谈判者很容易被一些有文化偏见的态度所误导。消除这种偏见的唯一方法就是形成自己的文化体制的意识,而不是去了解他人是怎样做的。一个谈判者通过了解对手的文化和他对文化的敏感度,就能在谈判时改变他的行为来适应环境,从而享受相互作用所带来的利益。沟通得越好越频繁,共享或提取的信息量越大,积聚的信任越充足,就越有可能形成谈判者在最后达成一致的完美结局。为了使谈判更有成效,谈判者表现得像侦探寻找线索一样去寻找他们的对手所关注的和喜欢的。他们尽量避免伙伴所关心的假设性,他们寻找什么对伙伴来说是最要紧的,而不是应该要紧的。简而言之,他们必须十分小心地不要让文化的固定形式来决定他或她与当地商人的关系。
跨文化商务谈判论文任务书
跨文化商务谈判中的文化差异及应对策略 一、引言 随着全球化进程的不断发展,国家之间在政治、经济、 文化和科技领域的接触与合作日益增强,中国更以其经济 的快速增长和巨大的市场潜力吸引了世人的关注。越来越 多的外国人开始在中国做生意,于是,跨文化商务谈判也随 着国际经贸往来的日渐频繁而增多。所谓谈判,就是通过 双方或多方协商各自的利益、需求和期望,最后达成协议。 Ghauri 提出了谈判的社会心理模式,把谈判界定成五要 素:谈判目标,交流和行为,传统与文化,谈判环境,谈判结 果。其中,目标是前提,交流和行为是载体、是手段,结果是 必然,文化和传统是影响谈判的主观因素,贯穿于谈判的各 个环节,是对跨文化谈判影响最大的一个因素。在商务谈 判中,由于参与者来自不同国家,受政治制度、风俗习惯、宗 教信仰和教育环境等的影响,其文化背景存在明显的差异。 不同文化背景的人,对同一件事、同一句话、同一个动作都 有着不同甚至相反的理解,从而导致信息不能准确地转达 给对方,甚至信息被曲解,发生文化冲突和障碍。因此,研 究跨文化谈判中的文化差异就显得十分重要。 二、影响国际商务谈判的文化差异因素 国际商务谈判过程一般包括四个阶段:第一,寒暄,谈 一些与工作不相干的话题;第二,交流与工作相关的信息; 第三,进行说服;第四,做出让步并最终达成协议。在这几 个阶段中,文化因素对谈判的影响是全方位、全系统、全过 程的。主要体现在以下几个方面: (一) 语言因素和非语言因素 语言是信息传递的媒介,是人类进行交流的工具。商 务谈判的过程实质上就是谈判者运用语言进行协调磋商、 谋求一致的过程。一般人在相同文化背景下理解讲话内容 尚有误差,那么不同文化背景导致的理解误差可能会更大。 因为语言是文化的载体,不同语言有其独特的建构信息方 式。除了用语言传达信息外,双方还可通过非语言方式沟 通。非语言的表现形式分为三大类:一是无声语言,包括停 顿和体语,其中体语又分为动态体语(手势语、目光语和微 笑语等) 和静态体语(身态语和服饰语) 两部分;二是类语 言,主要是指说话时的重音、语调和笑声;三是时空语言,主 要是指环境和时间。非语言交流以其丰富的内涵、多变的 形式及语言表达所无可比拟的优越性占据着信息表达的重 要空间。例如,绝大多数的国家都是以点头方式来表示赞 成的,但在印度、尼泊尔等国则以摇头方式来表示肯定。再 如,若在谈判中保持沉默,美国人会对此极为反感,觉得不 自在,认为是冷场;而日本人却认为保持沉默有必要,可以 促进非口头意见交换和感情移入。 人类学家霍尔( Edward Hall) 按语言表达直接程度的 大小把社会分为高语境社会( high - context society) 和低 语境社会(low - context society) 。在高语境社会里,同民 族的人长期生活在一起,彼此间的熟悉使人们的非语言交 流占了大量比重,语言只是信息传递的一部分。所以,中国 的国际商务谈判者总是含蓄而间接地表达见解,很少直接 予以拒绝或反驳,并且把和谐看做实现价值的先决条件,谈 判中尽量避免摩擦,用语礼貌含蓄,追求永久性的友谊和长 期合作。与之形成鲜明对比的是,欧美文化中的交流方式 属于低语境,因为漫长的移民和相互交融的过程造成彼此 交流的困难,语言表达的清晰和直接就变得尤为重要。所 以国际商务谈判桌上的美国人热情坦诚、滔滔不绝、口若悬 河,喜欢用确切明了的语言表达自己的意向,是就是,非就 非,很少模棱两可、含糊其辞。 模拟谈判研究表明,作为谈判沟通技巧的种种语言行 为方式的使用频率呈现一定差异性。而非语言行为方面的 文化差异比较隐蔽。比较而言,日本商人的相互交流风格 是最礼貌的。法国商人的谈判风格最为放肆,频繁使用威 胁和警告语言。 (二) 空间观 西方人一般有很强的空间领域感和个人秘密感,由于 这两种需要,他们常用墙、门以及夹板把个人工作或生活的 地域隔起来,如果门开着就意味着一种邀请。与空间观直 接相连的是人与人交谈时的距离。距离反映了谈话者双方 的社会身份。在西方,上司与下属交谈时,总保持相当宽的 距离;而社会地位相等的双方交谈时,空间则相对缩小。在 商务活动中,双方一般保持一臂之远,在4 - 12 英寸之间, 在此距离内,交际者可以轻声谈话,但看不到彼此面部的细 微表情,由此称之为礼貌距离。 (三) 时间观 文化不同,对时间的期求和处理的规则也不同。美国 人视时间为金钱,时间观念很强。因此,他们总是十分守 时,见面后,相互之间一般只简单寒暄几句就进入主题,期 望在20 - 30 分钟内解决问题。而阿拉伯、南美和亚洲某些 商务会谈可能一连数小时,甚至数次都不涉及正题,而且有 一些必不可少的客套,诸如拉家常、喝咖啡或饮茶之类,其 目的是为了建立良好的人际关系。对此,美国人则视为浪 费时间。 (四) 思维差异 国际商务谈判时,来自不同文化背景的谈判者往往会 遭遇思维方式的冲突。以东方和英美文化为例,两者在思 维方面的差异有三个方面:一是东方文化偏好形象思维,英 美文化偏好抽象思维;二是东方文化偏好综合思维,英美文 化偏好分析思维;三是东方文化注重统一,英美文化注重对 立。例如,在谈判方法上,东方人的思维模式是整体取向, 在谈判中采用的方法是从整体到局部,从笼统到具体,先就 总体原则达成共识,然后依次解决具体问题;而西方人着重 具体,谈判一开始就急于谈论具体条款。在美国,如果一半 的问题确定下来,那么可以说谈判就算完成了一半,但是在 日本好像什么事也没定下来。 美国学者斯图尔特在其《美国文化模式》一书中指出, 美国人具有抽象分析和实用的思维取向,他们的思维过程 是从具体事实出发,进行归纳概括,从中得出结论性的东 西。欧洲人更看重思想和理论,他们的演绎型思维方式侧 重的是感知世界和象征思维,他们喜欢运用逻辑手段从一 个概念推导出另一个概念,他们依赖思想的力量。中国人 偏好形象思维和综合思维,习惯将对象的各个部分联合为 整体,将它的属性、方面、联系等结合起来考虑。 (五) 意识差异 了解中西方意识的差异,有助于我们找到有效的沟通 渠道,驾驭谈判过程,把握谈判的方向和进度。以下列举了 一些常见的意识差异: 决策意识 当面对复杂的谈判时,来自不同国家的人将使用不同 的方式做出决定。比如,对于日本人来说,决策是集体的事 情,需要得到管理层的一致同意。日本人的价值观念和精 神取向都是集体主义的,以集体为核心。而在德国,决策权 一般在公司的最高层手中。 人情意识 中国有别于西方的一个特色就是人情问题,凡事讲究 人情,讲究面子,所以在谈判中,也不可避免受此影响。而 且,中国谈判者注重建立和谐的人际关系,认为个人间的融 洽关系对于谈判的成败有很大影响。西方人在现行的市场 经济条件下,强调对利益的追求。虽然也很注重谈判中的 人际关系,但他们一切以利益为重,在人情和利益两难的情 况下,他们会毫不犹豫地选择利益。 利益意识 商务谈判的目的主要是获取经济利益。在现代社会, 中西谈判者都具有利益意识,双方谈判的目标集中而鲜明 地指向利益,并以利益作为谈判的主要评价指标。但是,中 国谈判者的利益意识没有西方谈判者那么明确和强烈。 三、如何克服文化障碍 (一) 语言策略 尊重和采取对方的立场 一个高明的谈判者在谈判中,即使目的是宣扬自己的 产品,也不应口口声声地讲“我”“我们”。而应该采取对方 的立场和对方的态度,变“self - attitude”为“other - atti2 tude”。具体讲,就是在谈判中要减少表达利己的观点。 例 A :We are sending the document s to you by Air E B We are rushing the document s to you by Air E 例 A : We have a good selection of winter clothes at China’s Autumn Export Commodities F B : You can choose f rom a very good selection of winter clothes at China ’s Autumn Export Commodities F 减少感情对立,扩大积极乐观 谈判中,谈判者要减少自己与谈判对方在感情上的对 立,减少谈判中消极悲观的一面,扩大乐观积极的一面。 例 A :Because of recent heavy demand , we will not be able to deliver your goods before August B :Although the recent demand is heavy , we will do our best to deliver your goods by August 例 A : Since you did not confirm the sample color , we can’t dye the bulk fabric B :We will dye the bulk fabric as soon as you con2 firm the sample (二) 建立跨文化谈判意识 在国际商务谈判中,必须加强文化谈判意识,要认识到 不同文化背景的谈判者在需求、动机和信念上的不同,学会 了解、接受、尊重对方文化。然而,认识到文化差异不意味 着一定能很容易地克服它们的影响,但至少可以避免因对 文化的无知而导致国际商务谈判出现障碍。 (三) 克服文化偏见 法国的文化研究专家Andre Laurent 曾指出:“我们自 己的文化已经成为我们自身的一部分,以致于我们看不见 我们自己的文化,而正是由于我们对自己文化的盲点,使得 我们总是认为别人的文化与我们自己的文化相类似。当受 其他文化影响的人们的行为与我们的行为不一致时,我们 经常表现出非常吃惊甚至沮丧的情绪。”在国际商务谈判 中,我们要克服这一点,要正确地认识和接受谈判双方的文 化差异。 总之,在跨文化商务谈判中,文化差异是一个核心理 念,谈判参与者在不同谈判步骤和谈判场所中运用的谈判 策略都会受其文化背景的影响。因此,要了解中西文化差 异,克服商务谈判中的文化障碍,使跨文化商务谈判得以顺 利进行。 [参 考 文 献] [1 ]安国源 对国际商务谈判中的文化差异的探讨[J ] 商场现代 化,2005 , (26) [2 ]刘白玉 文化差异对国际商务谈判的影响[ J ] 商场现代化, 2005 , (10) [3 ]徐洁, 王玮, 韩朝旭 浅析国际商务谈判中的文化差异[J ] 商 场现代化,2007 , (11) [4 ]崔苏卫 国际商务中的谈判技巧[J ] 镇江高专学报,2004 , (4) [5 ]邹芙林 试论文化差异对国际商务谈判的影响[J ] 企业经济, 2007 , (1) [6 ]张甜 影响国际商务谈判的跨文化变量[ J ] 当代经济,2007 , (5) [7 ]刘佳 国际商务谈判中的文化差异及对策分析[J ] 商场现代 化, 2008 , (4) [8 ]刘婷 国际商务谈判中中西方文化差异问题探析[J ] 商场现代 化, 2008 , (5) [9 ]夏莉 文化差异对国际商务谈判的影响及其对策分析[J ] 商业 文化(学术版) , 2008 , (6) [10 ]生华,徐景升 国际商务谈判的技巧[J ] 北方经贸,1999 , (6) 摘 要:随着全球经济化的发展,跨文化商务谈判的作用日益突显。为了清除与国外客户交流的障碍,保证谈判的顺利进行,商务谈判家必须了解并且掌握文化差异对国际商务谈判的重要性。本文将研究文化差异对国际商务谈判的影响,如中西方之间语言和非语言交际方式的差异,价值观差异,思维方式差异,道德与法律制度差异。这将有利于读者意识到文化在国际谈判中的重要性并且学习应对文化差异的各种策略技巧。为了消除这些差异所带来的影响,谈判者须采取相应的措施,建立跨文化意识,培养全球文化观,尊重和包容不同的文化,不断提高外语语言应用能力。 中西文化冲突与我国跨文化商务谈判对策 赵伟君 (湘潭大学外国语学院跨文化交际研究所 湖南湘潭市 411207) [内容提要] 随着我国加入WTO,各种层次、各种类型的跨文化谈判日益频繁,正确认识中西方文化差异和文化冲突是我们从事跨文化谈判的前提条件,本文试图从中西方文化冲突的角度探讨涉外商务谈判的某些特点和对策。 [关键词] 文化冲突 谈判对策 社会的发展和文明的进步,使全人类的命运更加紧密地联系在一起。时代为具有应用性、艺术性和科学性等特征的谈判提供了更为广阔的天地。随着我国加入WTO,国际贸易和对外交往将日益频繁,各种类型、各种层次的外贸、外经、外交谈判也越来越显示其在社会、政治、经济生活中的重要地位。本文试图从中西文化冲突的角度来研究我国国际商务谈判的内在规律,寻求加入WTO后我国涉外商务谈判的方法和策略,为我国的社会主义市场经济建设服务。 一、西方现代谈判理论及其社会文化背景 在西方发达国家中,越来越多的人直接或间接地跨进了谈判领域,英美等国仅商务谈判人员就占人口的5%以上。谈判学在西方现代管理教育中越来越受到人们的普遍重视。美、英、德、法、日等发达国家和地区以及部分发展中国家的大学、企业和科研机构,都把谈判学作为培养现代政治、经济、管理、外交、政法、教育等人才的重要课程,有的国家还成立了全国性的谈判学会。在西方激烈的竞争和特定的社会条件下产生的谈判理论,其原则与方法日趋完善和系统化,日益显示出其对谈判实践的指导作用。 具有代表性的理论主要有尼尔伦伯格的"谈判需要理论"。在与科罗合著的《How to Read a Person Like a Book》和他自己所写的《The Art of Negotiating》中系统地提出了自己的理论;约翰·温克勒的"谈判实力理论"代表著作是《bargaining for Results》;费希尔、尤瑞、雷法等人共同提出的"原则谈判法"("Principled negotiation");卡洛斯的《The Negotiating Game》,从美国人的观点出发,主要研究谈判中策略的运用;等等,其中的"原则谈判法"被誉为"西方谈判理论的集大成者"。原则谈判法的主要内容由四大部分构成:第一,始终强调在触及实质问题时,人与问题一定要分开分别处理;第二,主张谈判的重点应放在利益上,而不是立场上,因此必须随时把握住谈判各方的利益,尽量克服立场的争执;第三,在决定如何实施方案前,先构思各种可能的选择,谈判者应该安排一段特定的时间,构思各种可能的解决方案,创造性地努力避免或削弱各方利益上的冲突,为对方谈判者主动提供某些解决问题的建设性提案的机会;第四,坚持客观的标准,谈判者应设法引入尽可能多的具有科学优点的客观标准。客观标准具有较高的权威性,不容易受到非难,而且以客观标准而不是以主观判断来解决问题,沟通和交际会更加顺畅;通过对客观标准的引入及其应用来逐步达成协议,有利于提高谈判效率,减少无谓的争执。纵观西方谈判学的研究和实践,除了对谈判本身固有规律的研究外,还特别注重不同的社会制度、文化观念、传统与习惯对谈判活动的影响,特别针对东方文化提出了一系列的谈判方略。这是值得我们认真研究和加以重视的。 二、中西方文化差异与文化冲突对谈判活动的影响 涉外商务谈判的已方优势首先来自于对对手的了解,并且能在此基础上发挥自己的长处,制约对手的长处。搞好谈判,除了谈判者的个人气质、谈判心理因素外,在不同的文化观念、国家制度等影响下形成的谈判习惯及体现在这些习惯中的谈判作风,对于谈判活动的成败,甚至国家与国家之间的交往方式和交往关系,都将产生深刻的影响。因此,正确认识东西方文化的不同及其冲突,是十分必要的。 (一)中西方文化冲突在谈判中的体现 不同的文化特性往往集中地体现在一个国家的国民性上。所谓国民性,是指一个国家和民族所共有的建立在共同的文化观念、价值判断和行为方式上,有别于其它民族的特性。国民性形成的基础就是其特有的文化根基。中西方由于文化传统和文化观念的不同,在谈判过程中对问题的看法往往容易产生对立或误解。中国的国民性中有一个很突出的现象,那就是十分看重面子"或者说"体面"。在谈判桌上,如果要在"体面"和"利益"这二者中作出选择,中国人往往会选择"体面";而西方人则不一样,他们则看重利益,在"体面"和"面子"二者中会毫不犹豫地选择"利益"。中国人对于谈判的结果是否能为自己脸上争光,看得十分重要,以至有的西方谈判家们在他们的著作中,告诫在和中国谈判时,一定要注意利用中国的这种国民性。很显然,只有正确地认识并妥善地把握中西方存在的国民性的差异,才能有效地帮助我们及时地纠正自己的缺点,强化自身的优势,利用对方的缺点,瓦解对方的优势。 在国际谈判的领域,中西文化差异主要体现在以下两个方面: 一是认识客观事物的思维差异。中国作为四大文明古国之一,常以自己的悠久历史和文化而自豪,这种自豪感使中国人富有浓烈的民族感情、宏放的气魄和极强的爱国之心,这对于民族的进步和发展有着积极的作用。然而,由于历史悠久,文化昭昭,也往往容易产生一种"自傲的偏见",形成一种"面子",使自己背上沉重的包袱,甚至固步自封,这种"面子"心理甚至渗透到几乎所有的领域。英国谈判学家比尔·斯科特在他的谈判学著作中曾对此作过专门分析,他说:"中国人极重面子,在谈判中,如果要迫使中国人做出让步,则千万注意,不要使他在让步中丢面子。同样地,如果我们从原来的强硬立场上后退,也不必在他们面前硬撑,这对我们来说是极为重要的。最后的成交协议,必须是彼此的同事认为是保住了他的'面子',或为他增光的协议。" 还有一种有趣的现象,那就是有的中国人虽然要"面子",但又决不准别人当众说出来给了他的"面子",否则,也会使他感到不自在。美国人卢西思·W·派伊在他的《谈判作风》一书中指出:"用帮助中国人得到面子的办法可以得到很多东西。"任何时候,如果不给面子,就可能造成损失。看来,西方人对我们的"面子"观念还是看得比较透彻的。我们能否在谈判领域乃至所有的领域克服自身的偏见,是我们能否能迎头赶上世界先进水平,再次成为世界强国的一个重要问题。西方国家的国民性,虽然也千差万别,但确有着一定的共性。在此,特以美国人为例来说明,美国人的国民性,在西方恐怕是最有典型意义的。美国人的国民性特点,既与他们取得的经济成就有密切的关系,也与其历史传统息息相关。他们崇尚奋斗和独立行动,性格外露,充满自信,热情奔放,美国人的这些特性在社交中随处可见。他们在参与国际事务中,很精于使用各种手段,配合外交谈判,从而谋得利益。由于美国人具有这种特点,所以,他们对表面的、仪式性的东西看得极淡,而对实质性的问题却非常敏感,对直率的谈判对手怀有好感。这一些,相对于中国人的谈判作风而言,具有较大的差异性。 二是伦理和法制观念的差异。在调节人的行为和处理纠纷方面,中西方有着更大的差异。这种差异主要表现在以下两个方面: 1、中国文化习惯于回避从法律上考虑问题,而是着重于从伦理道德上考虑问题;而大多数西方人却恰恰相反,他们更多的是从法律上考虑问题。在中国,"伦理至上"的观念始终占据着人们思想的重要地位,一旦发生纠纷,首先想到的是如何赢得周围舆论的支持,崇沿"得道多助,失道寡助",这在中国人看来认为有着极其特殊的内涵和意义。于是,很多应该利用法律来解决的问题,中国人感到不习惯,而是习惯于通过"组织"、通过舆论来发挥道德规范化的作用。西方人则与此不同,他们对于纠纷的处置,惯用法律的手段,而不是靠良心和道德的作用西方很多个人和公司都聘有法律顾问和律师,遇有纠纷时则由律师出面去处理。一些在中国人看来非得通过复杂的人际关系网去解决的纠纷,在西方人看来却未必如此。 2、中国人在数千年的封建文化孕育下建立在社会等级观念上的平均主义倾向,在社会生活的各个领域中发挥着特殊的作用。其中"官本位"的思想又显得十分地突出,它使一些人崇沿官吏而藐视制度、藐视法律,习惯于依靠当官的"后台"来做交易。美国学者帕伊感慨地在其著作中写道:"许多我们会见过的美国工商业者告诉我们:他们已经学会,在中国人中间,只须用口头约定,点一点头,或者握一下手,来决定协议或协议生效的可能"。列述这些差异,只不过重在说明,中西方的文化差异,对于交往和谈判带来的影响是深刻而复杂的。我们必须深刻而又清醒地认识这一点。 三、我们的对策 从中西方文化的差异中,决不可以就认为"外国的月亮比中国圆"。客观地看,中西方文化各具优劣势。我们研究中西方文化差异及其冲突的目的就在于:清醒地认识自我,恰当地了解别人,以使我们的涉外谈判真正做到兴利除弊,扬长避短。笔者认为,从以上认识出发我们在涉外谈判中要特别注意以下几个问题。 (一)先谈原则还是先谈细节。按照中国文化特点,在谈判时,一般注重"先谈原则,后谈细节";而西方恰恰相反,他们比较注重"先谈细节,避免讨论原则"。这种差异常常导致中西方交流中的困难。中国人喜欢在处理麻烦的细节问题之前先就双方关系的一般原则取得一致意见,把具体问题安排到以后的谈判中去解决。这种思维定势在多数情况下,可使我方在以后的讨价还价中,处于较为有利地位。西方人由于对中国人的这种谈判方式不够适应,结果谈判的结局往往是比较地有利于中国人。西方人通常认为细节是问题的本质,因而他们比较愿意在细节问题上多动脑筋,而对于原则性问题的讨论则显得比较松懈。很多事实表明,先谈原则必然会对后面的细节讨论产生制约作用。例如:我国政府在中美建交、香港回归、澳门回归等一系列重大涉外谈判中,始终坚?quot;台湾是中华人民共和不可分割的一部分"这一前提原则,在这一原则的总揽下,已预先确立了细节谈判的基调,成为控制谈判范围的框架,这就赢得了细节谈判的优势。正是我国政府这一谈判策略的成功应用,使上述外交谈判取得了圆满的成功,赢得了国际社会的普遍赞誉和良好声誉。 (二)是重集体还是重个人。应当说,中西方在谈判过程中,都是既重集体又重个人的。但相比较而言,西方人比较侧重于强调集体的权力,强调个人的责任,即"分权"。而中国人则比较强调集体的责任,强调个人的权力、即"集权"。这种差异导致谈判场合中出现这样两种现象:西方人表面看来是一两个人出场,但他们身后却往往有一个高效而灵活的智囊群体或决策机构,决策机构赋予谈判者个体以相应的权限,智囊群体辅助其应对谈判中的复杂问题;中方则是众人谈判,一人拍板。可以想象,如果拍板的人是行家里手倒也还好,但如?quot;拍板"者是是外行,那么谈判的风险和结果就难以预料了。因此,我们在谈判中,应当科学而恰当地处理好集体与个人、"集权"与"分权"之间的关系,以在与西方人的谈判中始终处于较为主动的地位。 总之,由于中西方文化差异的影响,在谈判桌上各自的谈判作风表现出很大的不同。有时谈判桌上的困难甚至完全是由谈判作风的不同而导致的。因此,了解中西方谈判作风的差异,有助于我们找到建设性的沟通渠道,发现导致彼此误解或对立的真正原因,并且有效地利用我们在谈判作风方面的某些优势,克服某些方面的弱点,积极驾驭谈判过程,把握谈判的方向和进度,这是中国的谈判人员应当予以重视的。 [参考文献] [1](英)比尔斯科特著《贸易谈判技巧》第164页 中国外贸出版社出版。 [2](美)帕伊著《谈判作风》第41页 中国友谊出版社出版 [3]Bell, David and Howard Raiffa 《Marginal Value and Intrinsic Risk Aversion》 Harvard University Press [4]Blaker, Michael 《Japanese International Negotiating Style》Columbia University Press [5]Fisher, Poger and William 《Principled Negotiation A Working Guide》Harvard Law School [6]张河清著《谈判学》 华中理工大学出版社 [7]张强著 《谈判学导论》 四川大学出版社 [8]唐德根著 《跨文化交际学》 中南大学出版社
跨文化差异对国际商务谈判思维的影响 资料包括: 论文( 12页8019字) 任务书 开题报告 摘 要 在全球经济一体化的背景下,商务交流活动日益频繁,跨文化、跨地域商务谈判已成为国际商务交流活动中的重要组成部分。因此,我们必须对各国的文化有更深入地了解,分析跨文化思维的差异及其对商务谈判思维的影响,通过对思维方式的深层研究,揭示不同文化背景谈判人员的谈判风格与谈判技巧,更为有效地掌握谈判进程,为取得“双赢”结果打下坚实基础。本文通过阐述谈判思维在商务谈判中的重要性,以及文化差异性对思维方式的影响,从正、反两方面分析在跨文化背景下文化差异对商务谈判的影响,进而提出应对跨文化谈判中思维模式差异的对策方法,如建立友谊关系,加强对决策程序的认识,关注不同国家的法律环境等,旨在为现在商务谈判活动提供一定的理论指导。 【关键词】跨文化差异 谈判思维 思维方式 Abstract With the development of globalization, business activities are more and more The concept of “cross-culture” has been flexibly used by many entrepreneurs for their enterprises in the Cross-culture business negotiation has become an important part of international business communication Therefore, in order to effect the negotiation effectively and gain the win-win situation for both party, we must have a thorough understanding of different cultures, analyze the differences among the cross-culture thinking, and its influence on negotiation Through the embedded research on thinking style, we can distinguish the negotiation styles and skills of different The thesis is to elaborate the importance of negotiation thinking in the business negotiation, and the influence of the cultural differences upon the mode of In the passage, the positive and negative influence of the cultural differences for the business negotiation under the cross-cultural background is to be It mainly focuses on the differences of negotiation thinking, the acceptance of different culture, the caution is the business communication, the complication of negotiation and so Furthermore, some countermeasures for the cross-cultural negotiating are to be put Such as, the establishment of relationship in different negotiation parties, the understanding of the policy procedure, attention to the legal environment of the dissimilarity nations, The intention of the thesis is to provide certain theories instruction to the business negotiation 【key word】 Multi-culture difference; Negotiation thinking; Thinking style
从跨文化的角度谈中美商务谈判 如果您比较懒 也可以问下295330008