白应阁发表的论文
论销售人员应具备的素质 摘 要 : 在市场经济条件下 ,营销人员是企业营销活动的主体 ,其综合素质与能力 、 整体形象与修养 是否优良 ,将直接影响到企业的营销成果和经济效益 。因此 ,培养和拥有一支在基本素质与能力上符合 营销职业要求的营销人员队伍 ,是完成营销任务 ,达到营销目标的关键 。 关键词 : 营销人员 ; 素质 ; 能力结构 在市场经济条件下 ,市场竞争日益激烈 ,众多 企业和企业领导者越来越意识到企业的营销优势 比企业的生产优势更为重要 。要取得企业的营销 优势就必须拥有一支精明强干 、 素质与能力俱佳 的营销队伍 。而每一个立志从事营销事业并为之 献身的营销人员都必须明白 : 营销人员素质与能 力不仅是决定营销人员事业成败的基本条件 , 同 时也是企业能否发展 ,创造良好经济效益的关键 。 营销人员素质包含的内容十分广泛 , 本文就 营销人员的思想素质 、 业务素质 、 身体素质 、 心理 素质及能力结构素质等方面展开论述 。 一、 营销人员的思想素质 营销人员在营销活动中 , 可以说掌握着企业 命运 ,这就要求营销人员必须具有较高的思想素 质 ,才能做好企业的营销工作 。具体要求有以下 几点 : 1. 必须具有强烈的事业心 在工作中成就卓越的营销人员 , 都十分热爱 自己的工作 ,具有强烈的事业和责任感 。 事业心就是在从事的专业上投入全部精力 , 努力使自己在工作中做出成绩 ,报效祖国和人民 。 具有强烈事业心的人 , 会把事业的成功看得比物 质的报酬更为重要 , 事业成功所带来的愉悦胜过 物质报酬的许多倍 。具体来讲 , 营销人员的事业 心主要表现为 : 有献身于营销事业的精神 ,不怕困 难 ,富有挑战精神 , 在工作中任劳任怨 , 全心全意 为顾客和用户服务 , 有取得事业成功的必胜信念 和决心 ,把满足市场和顾客的需要视为己任 。 营销是一种职业 , 更是一种事业 , 是对社会 、 对企业发展有重要影响的事业 。营销人员在工作 中恪守职业道德 , 塑造良好的企业形象和自身形 象 ,探索搞好营销的规律 , 展示营销艺术 , 创造营 销业绩来推动营销事业的发展 , 进而充分体现自 身的价值 。 强烈的事业心可以产生强大的动力 , 因为这 种动力来自于自我实现的这种高级需要 , 在这种 需要的精神推动下 , 营销人员可以忍受各种艰难 困苦 ,忘我地工作 。 强烈的事业心可以形成高度的责任感 , 这种 责任感使营销人员充分认识到自己工作的价值 , 促使营销人员忠于自己所从事的事业 , 忠于自己 的企业 ,忠于自己的顾客 ,把全部精力投入到营销 工作中 。 强烈的事业心可以激发营销人员的荣誉感和 成就感 ,只有把自己的一切与事业有机地结合为 一体 ,才会享受到营销成功 、 事业发展的喜悦 。 2. 具有良好的职业道德 营销人员必须具有良好的职业道德 。因为营 销活动不仅是一种个人行为 ,更是一种社会行为 , 营销人员必须正确理解自己的工作对社会的影响 及具有的社会意义 , 同时承担应尽的责任 。 主要表现在以下几 方面关系的处理上 : (1) 营销人员与企业 。营销人员应该热爱自 己的企业 ,对企业必须忠诚 ,不能利用营销工作的 便利条件 ,搞私下交易 ,更不能做有损企业利益的 事情和损公肥私 。为人处世光明磊落 ,洁身自爱 , 维护自己的名誉 ,更要维护企业的信誉和利益 。 作自己的朋友 ,对顾客要一视同仁 ,要做到平等待 客 ,童叟无欺 。不论业务量大小 ,不管买卖是否成 功 ,都要热情为顾客提供满意周到的服务 ,必须诚 相见 ,充分考虑顾客的实际需要与利益 ,这样才能 取得顾客的信任 ,促使营销工作的成功 。 心诚意对待顾客 , 以自己朴实的品格与顾客坦诚 求、 期望的事情 , 要全力诚心去帮助解决 , 要尽早 尽快地提供服务 ; [ 2 ] 顾客接受自己的产品 , 要怀 着感激的心情与顾客洽谈 ; [ 3 ] 营销人员要尊重顾 客的想法 、 知识 、 人格 、 职业与地位 ,认真地听取顾 客的意见 。 (3) 营销人员与竞争对手 。营销人员在进行 市场竞争时 ,决不可以贬低别的企业来抬高自己 , 要进行公平竞争 ,在竞争中提高自己的能力 。 总而言之 ,在职业道德方面 ,一个优秀的营销 人员 , 应做到以下几点 : [ 1 ] 奉公守法 , 忠于职守 ; [ 2 ] 热爱企业 ,对企业忠诚 ,维护企业信誉 ,不损公 肥私 ; [ 3 ] 把顾客当作自己的朋友 , 与同行进行公 平竞争 ; [ 4 ] 注意勤俭节约 ,不要挥霍浪费 ,尽量降 低营销费用 ; [ 5 ] 不搞行贿受贿的违法行为 。 3. 正确的经营作风 针、 政策 , 正确处理好国家 、 集体和个人之间的关 系 ,要以现代营销观念来指导自己的业务活动 ,把 为顾客服务的营销观念放在重要的位置上 。在营 销活动中 ,充分考虑顾客的需求 ,为顾客提供全面 销工作的要求 ,提高营销业绩 ,在激烈的市场竞争 中立于不败之地 。 二、 营销人员的业务素质 周到的服务 。这样 , 才能适应现代营销环境和营 一名优秀的营销人员必须掌握系统的业务知 识 ,营销人员的业务知识越广博越好 。一般来讲 , 这种业务知识体系主要有以下几个方面 : 1. 与营销工作相关的专业学科知识 广泛 ,其基本理论知识包括市场营销学 、 消费心理 学、 商品信息学 、 经济学 、 经济法学 、 财会学 、 金融 学、 企业管理学 、 公共关系学 、 广告学 、 推销学 、 谈 判学及市场调研与预测学等 。 2. 有关本企业的知识 2) 营销人员与顾客 。营销人员要把顾客当 况应当十分熟悉 , 这一方面是为了满足顾客的要 求 ,另一方面也是为了使营销活动体现企业的方 针政策 ,完成企业的总目标 。这方面的知识主要 包括 : 企业的性质 、 隶属关系 、 历史沿革 、 企业在同 行中的地位 、 企业的经营方针 、 企业的规章制度 、 企业的生产规模与生产能力 、 企业的营销政策和 价格策略 、 企业的服务内容 、 企业的交货方式和结 算方式等 。 3. 有关本企业产品的知识 在与顾客的关系中必须做到 : [ 1 ] 对顾客要 营销人员不是产品设计人员 , 更不是技术专 家 ,不可能掌握产品的全部知识 ,营销人员至少要 掌握顾客想了解的有关本企业产品的信息 。因为 顾客在购买产品之前 , 总是要设法了解产品的相 关情况 ,以减少购买的风险 。所以顾客喜欢能为 其提供大量信息的营销人员 , 更相信对产品精通 并表现出权威性的营销人员 。这样就要求营销人 员不仅要推销产品 , 更重要的是首先推销知识 。 一般而言 ,营销人员应对自己企业的产品以下方 面有全面的了解和掌握 : 原材料及主要部件的质 量、 生产过程及生产工艺技术 、 产品的性能 、 产品 的品质 、 产品的使用特点 、 产品的维修与保养知 识、 产品的售后保证措施等 。 4. 市场知识 营销人员必须正确理解和执行国家的有关方 营销人员的活力来自于市场 , 价值体现在市 场 ,了解市场运行的基本原理和营销活动规律 ,是 企业及营销人员获得成功的重要基础 。由于营销 活动涉及各种各样的主体和客体 , 有着十分复杂 的方式和内容 , 所以要求营销人员掌握的市场知 识十分广泛 。如 : 市场经济的基本原理 、 市场营销 及推销的策略与方法 、 市场调研及预测的方法与 实际操作 、 供求关系的变化规律 、 客户的基本情 况、 增加销量的途径 、 准客户和潜在客户的情况等 方面的知识 。 5. 顾客方面的知识 营销必须以满足顾客的需要为目的 , 营销人 员必须随时了解和分析顾客的需求情况及变化趋 势 ,了解需要本企业产品的顾客有哪些及市场需 求量有多大 ,分析顾客中谁是购买的决策者 、 影响 者、 执行者和产品的使用者 。除此以外还要对顾 客的购买动机 、 购买习惯 、 购买过程和购买方式等 进行了解 ,以便运用相应的营销对策和技巧 。 6. 竞争对手的知识 与营销工作相关的专业学科知识涉及面非常 营销人员对外是企业的代表 , 对本企业的情 市场经济就是竞争 ,在竞争中实现优胜劣汰 要使企业在竞争中立于不败之地 , 营销人员首当 其冲地担负着了解竞争对手的重要职责 。营销人 员通过对顾客的接触和市场信息的分析 , 对竞争 对手的产品特点 、 营销策略及与之相关的生产规 模、 产品价格 、 服务方式 、 结算办法等方面有所了 解 ,且越详细越好 。将竞争对手的情况掌握得越 清楚 ,在市场竞争中就越能争取主动 。 三、 营销人员的身心素质 营销人员要出色地完成营销任务 , 必须具备 良好的心理素质和健康的身体素质 。 1. 心理素质 良好的心理素质是营销人员获得成功的必备 条件 ,具体要有以下几个方面 : (1) 开朗友善的性格 。营销工作是在市场上 独立开展活动 , 自己解决所遇到的各种问题 。这 就要求营销人员必须活泼开朗 ,反应敏捷 ,善于交 际 ,适应各种不同的生活条件和工作环境 ,在新的 环境里不感到拘束 ,能很快和别人接近 ,并使顾客 产生好感和信任感 ,高兴与你交往 ,这样才能提高 工作效率 ,获得营销工作的成功 。反之 ,一个不善 交际 , 沉默寡言 , 行动迟缓的人 , 则很难与顾客沟 通 ,最终不利于营销工作的开展 。 (2) 意志坚定的信念 。营销工作是一项独立 进行的工作 , 遇到问题必须自己想办法 、 作决策 , 这就要求营销人员必须善于独立发现问题 , 独立 分析问题 , 独立解决问题 。在突发事件和紧急情 况下镇定自若 , 处理果断 , 只有这样 , 才能胜任营 销工作 ,在工作中独当一面 。 (3) 充满必胜的自信 。充满自信是对营销人 员职业心理的基本要求 。自信心理实际上是一种 对自己意志方面的自我暗示 , 这是营销人员的精 神支柱 。一个人有了自信心 ,才会产生自信力 ,坚 信事业能成功 ,并进而激发出极大的勇气 ,敢于面 对挑战 ,勇于开拓进取 ,最终创造出优秀业绩 。同 时营销工作并非四平八稳的工作 , 而是具有一定 的风险 。在艰难曲折 、 竞争激烈的营销道路上 ,只 有具备自信心理 , 在遇到问题时 , 才会临危不乱 、 处变不惊 ,表现出令人敬佩的大将风度 ,才能凭借 智慧和毅力 ,通过拚搏 ,争取良好的收益 。如果没 有自信心 ,在危机面前就会缺乏应变能力 ,显得惊 慌失措 ,失去成功的机会 。 2. 身体素质 现代市场竞争异常激烈 , 营销人员工作既艰苦又繁忙 。表面上看他们走南闯北 ,又吃又喝 ,显 得轻松潇洒 。在实际工作中 ,营销工作非常艰辛 , 营销人员为拜访客户 ,要东奔西走 ,商务谈判既紧 张又艰难 ,各种应酬往往占用很多休息时间 ,得不 到很好的休息 。而且绝大部分工作又远离家乡 、 亲人和企业 ,孤身奋战 ,也就是说营销工作兼具体 力劳动和智力劳动之苦 。所以营销人员必须具有 良好的身体素质和健康的体魄 ,没有健康的身体 , 营销人员是很难完成营销任务的 。四、 营销人员的能力结构素质 营销职业的特点是以人为工作对象 , 而与人 打交道是最复杂 、 最高深的艺术 。优秀的营销人 员应该在学习和实践中锻炼自己的能力 。具体讲 营销人员的能力结构应包括以下几个方面 : 1. 敏锐的洞察能力 新产品 、 新广告 、 新观念 、 新技术之所以有魅 力 ,主要在其 “新” 营销人员在具体的营销活动 , 中 ,若要有吸引力也必须 “新” 。营销人员在工作 过程中的创新 , 有赖于营销人员对新鲜事物的敏 感 ,要求营销人员必须具有超凡的洞察能力 。这 是营销人员了解顾客心理和准确判断顾客特征的 必要前提 。顾客在与营销人员的洽谈中 , 往往掩 饰自己的某些真实意图 ,也会使用各种购买技巧 , 目的是在交易过程中获得尽可能多的利益 。具备 敏锐的洞察能力 ,才能看清顾客的真实意图 ,获得 营销的成功 。 2. 准确的判断能力 在商务谈判过程中 , 顾客受到各种渠道信息 的干扰和环境因素的影响 , 其心态经常处于变化 之中 。营销人员应具有及时抓住对方心理变化的 能力 ,随时应付各种情景 ; 要准确地了解顾客的愿 望需求 爱好 、 职业及购买习惯等 ; 对企业的产品 能帮助顾客解决什么问题 , 营销人员必须做到心 中有数 ; 能非常圆满地解答顾客的疑问 ,同时可用 事实来加以证明 。 3. 出色的表演能力 营销人员从接近顾客到与其洽谈必须耗费心 血和心机 。在有限的时间内 , 顾客可能不情愿停 止他的工作与你长时间面谈 , 这就要求营销人员 在有限的时间内 ,熟练地演示所推销的产品 ,通过 演示来吸引顾客的注意力 ,使之对产品产生兴趣 。 同时 ,营销人员可以借助一些宣传资料和其他的 器具 ,向顾客宣传展示自己企业的产品 。这里的关键是能否拥有吸引顾客的演示技术 , 这种技术 包括营销人员的语言表达能力等 。 4. 成功的说服能力 营销就是合情入理的说服 。自己不能同意的 见解 ,就不可能让对方接受 。成功的说服能力建 立在以下 3 个要素的基础上 : ( 1) 营销人员必须相 信自己所推销的产品 ; ( 2) 营销人员必须相信自己 所代表的企业 ; ( 3) 营销人员必须相信自己 。只有 在此基础之上 ,才能产生说服顾客的积极性 。 5. 灵活的应变能力 营销人员要与形形色色的人打交道 , 在各种 复杂甚至是突如其来的恶劣环境下 , 只用一种模 式和姿态对待顾客是很难取得成功的 , 这就要求 营销人员必须具有灵活机动的应变能力 , 做到在 不丧失原则的前提下 ,能化复杂为简单 ,化干戈为 玉帛 ,取得营销活动的成功 。反之 ,如果营销人员 缺乏灵活的应变能力 ,在处理错综复杂的情况时 , 则会束手无策而招致工作的失败 。 6. 高超的交际能力 营销人员的社交能力对企业的发展有特殊的 作用 , 也是衡量是否适合营销工作的标志之一 。 因为营销人员是企业的外交官 , 是社会活动家 。 这就要求其必须具备与各种各样的人交际的能 力 ,能够广交朋友 。通过交往稳定老顾客 ,吸引新 顾客 ,从而为企业产品打开广阔的市场 。如果交 际能力差 ,往往会人为地在自己与社会 、 自己与周 围环境 、 自己与顾客之间设置一道心理屏障 ,这样 就根本无法开展营销工作 。 7. 良好的语言表达能力 营销人员具有良好的语言表达能力 , 可以博 得顾客的喜欢和友谊 ,使人乐于与之交往 ,从而广 8. 熟练的技术维修能力 9. 出色的协调和组织能力 交朋友 ,有助于取得良好的营销业绩 。营销人员 的语言表达能力表现为语言要清晰 、 简洁 、 明了 , 合情合理 ,准确适度 ,能说服人 、 打动人 ,能激发起 顾客的购买热情 ,形成良好的营销气氛 ,完成营销 任务 。 营销人员在销售需要维修服务的产品时 , 仅 用语言说服已不能促使顾客购买 , 还必须能够教 会顾客对产品的操作使用方法 ,并掌握维修技术 , 以便随时为顾客维修 。因为有的顾客不会使用产 品 ,出了故障需要找人修理 ,要求营销人员及时给 予解决 。如果营销人员具有熟练的技术维修能 力 ,随手解决问题 , 就会使顾客感到满意 , 从而赢 得顾客的信任 , 使关系密切起来 , 取得营销的成 功。 营销人员在推销过程中 , 通常要开展宣传活 动 ,做好用户的导购工作 , 美化营销环境 , 扩大企 业的影响 ,适时进行产品展销和举行新闻发布会 , 散发相关材料等 , 这些工作都需要营销人员必须 具有人与人之间 、 企业与用户之间 、 企业与工商 、 新闻等组织之间的协调能力 , 对新环境的适应能 力 ,对各环节的组织能力等 。没有出色的组织协 调能力 ,就很难把营销活动搞得有声有色 ,有章有 法 ,有条不紊 。 营销人员的素质与能力是多方面的 , 除以上 所述之外 , 还包括良好的气质 、 完美的个性 、 丰富 的学识 、 高雅的教养 、 真诚的情感等等 。在具体的 营销实践中 ,营销人员应努力加强自身修养 ,培养 和提高个人整体素质和能力 , 力争成为一名优秀 的营销工作者 。
对于企业来说，客户关系的管理是一个既古老又充满新意的话题。作为古老的话题，实际上自人类有商务活动以来，客户关系就一直是商务活动中的一个核心问题，也是商务活动成功与否的关键之一。下面是我为大家整理的浅谈企业客户关系管理论文，供大家参考。企业客户关系管理论文篇一 《 汽车企业客户关系管理研究 》 摘要：随着汽车行业发展的客观需求，客户关系管理作为一种新型有效的管理机制已经在企业实践中得到贯彻并实施。本文简要阐述汽车行业客户关系管理现状，在此基础上分析其在汽车企业的作用，最后提出完善汽车行业客户关系管理的对策建议。 关键词：汽车行业;客户关系管理;服务 汽车产业是国民经济重要的支柱产业，产业链长、关联度高、就业面广、消费拉动大，在国民经济和社会发展中发挥着重要作用。随着市场竞争的日益激烈和客户需求的不断变化，以客户为中心的经营理念被越来越多的汽车企业尤其是汽车销售企业所接受。客户关系管理作为一种体现了以客户为中心的先进理念，其重视现代信息技术的应用，通过提供快速周到的优质服务来吸引更多客户，从而降低企业成本实现利润最大化。 一、汽车行业客户关系管理现状 1、没有正确树立一个以客户为中心的服务理念。如今从CRM中获利的汽车制造企业开始意识到，他们在实际操作中并没有完全满足客户的基本需求，而思维大多数都还停留在以产品为中心和重点的时期，还没有注意到当前市场企业的竞争已经转向以服务为竞争的形式上，服务客户、提高客服满意度和信任度才是当下企业发展的长远策略。 2、客户资源缺乏有效的共享。这主要是指客户的各项信息基本分散于汽车企业总部和各地的维修服务站以及零售商等地方，然而没有有效的共享机制，这些部门事实上已将客户信息形成了孤岛。最为突出的就是客户的资源、无论是小客户资源还是大客户资源大多都掌握在销售人员的手中，在管理人员客户信息更替当中很有可能形成巨大的波动，比如他们一旦 离职 ，企业不仅会损失客户资源，而更为严重的是后续不得不增加对客户的跟进和投入，这样就大大增加了企业的成本费用。 3、信息化管理比较落后。要建立好顾客与汽车企业的关系的前提和基础是必须充分、及时的进行之间的沟通和了解，过往的传播方式单一且落后，这就大大影响了顾客与企业之间长期合作关系的建立，而互联网的普及便有效的解决了这一大难题。然而很多汽车企业却忽视掉了这一良好载体，由于企业信息化管理落后、管理理念薄弱、企业资金缺乏、竞争力量弱以及市场竞争环境剧烈和公司利润较少的原因，造成他们忽视利用各项信息系统促进客户关系管理的改善这个重要的手段。 二、客户关系管理在汽车企业中的作用 1、掌握客户正确需求 CRM系统利用企业各个发展环节和业务以及资源环节的整合，更好的增加了企业的运营效率。建立一套完整的CRM系统对于企业的发展和资源的配置起到了承前又启后的良好作用。往前面讲，该系统可以往企业的各个 渠道 方向发展和延伸，它既可以将传统的呼叫中心和客户机构又可以将企业的门户网络以及销售网络和网上客服等等诸多电子商务内容，构建一个完整的企业前端;往后面来讲，该系统能够逐渐开展并渗透到各个生产环节与部门，比如生产、设计和物流以及人力资源部门等，整合ERP、SCM等系统。这样就有效实现了资源系统的整合，也使得信息资源实现了有效的共享，这样就提高了企业员工的业务能力以及实现了业务处理的自动化程度，如此一来，企业的运作流程将更加流畅，也使得资源更为有效利用。 2、提供个性服务，提高顾客满意度 随着信息时代的到来，汽车消费市场竞争力的不断增加以及产品与服务的发展和全面完善，特别是信息途径和手段的迅猛发展，顾客对于各种汽车的信息掌握越来越多，他么的选择范围也不断扩大，与此同时，顾客对产品的选择心理越来越强，个性化的选择更是突出。汽车企业在这种市场竞争力以及客户选择多样化的背景下CRM系统来根据不同的客户实现对不同客户进行一对一的服务。也就是说企业要根据不同的客户选择不同的服务方式以及营销侧率与 方法 。这就要求我汽车企业要与有价值客户之间建立一种学习型CRM关系，企业在和客户长期的联系和合作中不断深入了解，根据不同的需求提供相应的高质量服务，从而实现提高客户满意度的目的。 3、提高企业竞争力 顾客关系管理是实现企业价值最大化，增强企业竞争力，更好建立以顾客为中心的经营模式所需的必胜法宝，随着先进技术和先进思想的拉动，企业正在逐渐的将传统的经营模式向先进的经营模式转变，以便更好的适应信息时代的飞速发展，提高企业竞争力。将顾客关系管理与企业自身 文化 有机的结合起来，促使企业将各方面的业务围绕着顾客整体、有效的开展。 4、降低服务运营成本，提高企业收益 实施CRM可以使得汽车企业在开发新客户和维护老客户的投入成本大大降低，据不完全统计，在获取新客户的过程中所花费的成本是维系老客户成本的5倍以上;让客户购买数量增多，维系老客户继续购买就要求企业要对服务的效率越来越好，这样才能有效减少企业的服务成本;使得客户对价格越发不敏感;维系老客户还可以有效的吸引新客户和激发潜在客户的购买。统计表明，对客户增加5个点的投入就可以获得提高35%-95%的客户终身价值，这显然是提高资金利用率和减少成本的一个重要方法。 5、发展潜在客户及其价值 企业在实施客户关系管理的的进程中需要多个各种渠道以及多种方法与消费者进行沟通和了解，在这个过程中就要求要有效的把我和了解客户的需求，积极帮助客户解决各种各样的问题，一一解答客户的疑惑，解决疑难。对客户的好的建议可以进行采纳，通过对老客户跟进的 经验 来实现发展潜在客户并且挖掘潜在价值的目的。 三、完善汽车行业CRM的对策和建议 1、更新理念 客户关系管理系统实施其实是对管理方式以及水平的全方位改革与发展，它包括了从汽车企业的业务流程到 企业文化 、人员配备和结构重组方面，必须要把客户为中心的思想和理念深入贯彻到实处。只有真正做到了以客户为中心，真正的把顾客放在整个营销过程的中心位置上，积极做好客户关系建立、维护以及长期发展的工作，才能有效提高汽车企业的市场竞争力。 2、建立信息系统 实施CRM系统，汽车企业应该充分运用各种信息系统，积极有效的将客户信息进行搜集、整理、整合、挖掘、分析，并把各项信息共享起来，并集中运用到汽车销售管理的各项工作中，集中发挥和运用客户管理的作用。 3、加快业务创新 加快企业经营管理理念的进步与创新，加快销售人员和管理机制的不断创新和完善，建立一个有效的机制，在这个机制当中能够让员工能上能下，淘汰流转;建立一个对员工具有激励性质的薪资体系和奖金分配结构。使得薪酬有效分配，把利润作为一个行业能够长期发展和壮大的工具和指标。 在当下这个汽车行业竞争力加剧的背景下，消费者是企业生存和发展的基础和前提，他们根据自己的需求或喜好选择满意的产品，企业就必须提高产品的质量和服务来提高客户对产品的满意程度，同时与客户建立一个良好的关系体系，使它成为企业竞争力的一个重要手段，所以客户关系管理理应被更多的汽车企业予以重视。(作者单位：安徽工商职业学院) 基金项目：2013年安徽省人文社科课题“基于卓越绩效模式的安徽省服务型企业质量评价与提升策略研究”(SK2013B071) 参考文献 [1]王广宇.容户关系管理方法沦[M].清华人学出版社，2009，24-27 [2]张国方.CRM在汽车营销企业中的开发与应用[J].武汉理工大学学报，2009(3)：37-40 [3]吴 浩 李杰梅.客户关系管理在汽车企业的应用[J].经济与管理，2005(l1) [4]王炳雪.客户关系管理在我国发展的问题与对策[J].经济师，2005，(02) 企业客户关系管理论文篇二 《 房地产企业客户关系管理探究 》 摘要:本文阐述了房地产企业加强客户关系管理对企业的重要现实意义,满意和忠诚的客户关系是企业品牌的重要支撑。并指出现有房地产企业客户关系管理存在的主要问题,提出了几点建设性建议,企业级制度及有效的客户关系管理体系是基础,重点关注客户接触点并重视客户投诉的处理是客户关系管理的关键控制点。 关键词:房地产 客户关系 品牌 房地产企业不仅提供客户一个住所,更应该是一种生活方式,服务是房地产业的本质。房地产企业传统的救火队员式的客户服务体系将面临着愈来愈大的市场挑战。越来越多的房地产企业意识到,客户关系对建立房地产品牌的重要价值,愈来愈加强对客户关系管理的重视。据西方营销专家的研究和企业的经验表明:“争取一个新顾客的成本是留住一个老顾客的5倍,一个老顾客贡献的利润是新顾客的16倍。”这就是现在经常提及的客户关系管理的实质。 一、 房地产客户关系管理的价值 客户关系管理是指企业确立一种以客户为中心的经营理念,利用信息技术对相关的业务和工作流程进行重组,以达到企业对客户资源全面有效的管理。它不仅是一种改善企业与客户之间关系的管理机制,更是一种现代企业活动的管理机制。 客户关系管理的本质是主张以消费者为导向,高度重视顾客服务,强调企业与消费者进行双向沟通,培养的客户满意度与忠诚度,从而建立长久的稳定的互应关系,为企业在市场竞争中建立品牌优势。 消费者和发展商建立起的品牌关系,对消费者来讲体现的是对发展商的一种信任和满足,对开发商而言则是消费者给它带来的一种价值和回报。因为,一旦品牌关系形成之后,品牌就获得了意义,这种意义不仅代表客户的品牌忠诚,而且还更具有商业上的价值。它表现为向亲友主动推荐,再次购买,容忍问题,主动交流经验促进产品改进等多个方面。 二、 现行客户关系管理存在的主要问题 1、各实体部门服务的分离造成资源的浪费。 由于没有统一的客服中心,客户往往要多次交涉才能找到适合问题解答的部门,而各部门信息共享程度低,交流不顺,所以回复结果也出现不统一现象,由此造成资源浪费的同时又降低了服务效果。 2、现有客户资源未能得到有效利用。 企业积累了大量的客户资料,但由于缺乏对其潜在需求的分析和分类,而且此客户资源库没有实现共享,利用率低,造成资源浪费。 3、对客户投诉处理不当。 目前国内大多房地产开发企业都存在这样的问题,客户服务部门人员素质不高,多数人对客户投诉有疑虑,常常会认为,“投诉的客户是不好的客户”、“投诉就是要想得到点什么”。客户投诉也常常没有反映到公司的高层,公司也并没有对此进行改进,投诉更没有被用于设计规划、市场销售和企业运作的反馈,从而发现问题。由于反馈系统的匮乏,营销人员不知道客户的不满,继续向不满意的客户推销公司的产品,使得客户更加恼怒。 三、加强客户关系管理的建议 1、从制度上为客户关系管理工作提供保障。 重视客户关系管理与服务工作,将其与产品开发、销售、物业管理摆到同等重要的位置,形成企业级的制度、统一的服务理念,从而使散落的服务资源得以整合,以客户为本的观念将贯彻房地产开发、策划、销售、服务的全过程。 以客户为中心,完善客户服务体系。在企业内部建立完善的客户关系管理体系,对外的服务准则、服务 口号 、承诺服务水准 一致,并依托于客户服务部,形成一条以客户为导向的服务运作链。全体员工都在不同岗位上全心全意服务于客户,从而在企业内部形成以服务为核心的品牌企业文化。建立房地产客户数据库,并有效地运用所储存的资料,能通过研究客户、开发客户、信息对称、与客户及时沟通,有效留住客户,赢得客户的信赖与拥护。 客户服务是建立在企业推广、销售、售后、物业管理之上的一种升级服务,通常,一个完善的房地产客户服务体系应包括客户数据管理与分析系统、客户服务处理系统、客户盈利能力评估系统、客户满意度监控及反馈系统、客户管理及协调控制系统等,通过五大系统的协同作用,最大限度的为客户提供便利。 2、关注客户接触点 加强客户关系管理,应将审视的焦点凝聚在产品价值链上的客户接触点。房地产的现场制造和预期销售的特点,使得其客户接触点更加重要。房地产的客户是通过施工现场、工地围板、客户参观通道、出入口、售楼处、样板房等等的识别上来体验房地产企业品牌的,这些客户接触点既是客户视觉能够达到的地方,同时也是和客户产生互动的场所。谁在直接和客户打交道,谁在接待客户,谁在和客户互动等,这些点都是我们客户关系管理成功的关键环节。 “基层工作是满意度的关键。” 业主最习惯和便于使用的沟通渠道就是在客户接触点上,在一线、在基层。因而提高直接接触客户那部分员工的客户关系管理意识和服务技能,是提高客户满意度的当务之急。作为房地产企业,我们首先接触的客户就是来访客户,包括电话来访客户和现场来访客户两类,这些客户一般都是随意的、漫不经心的,我们的一线销售人员要想“抓住”他们,就用我们的企业文化感染他们,让他们对企业产生兴趣,进而使他们变化为对我们产品有意向的客户,这是销售环节很关键的一步,之后还要不断跟进、不断说服,使意向客户转化成为客户,产生具体的购买行为。客户完成了购买之后是不是说客户关系就到此完结了呢?回答是否定的,因为老客户往往会带来很多的新客户。最初,目标客户和我们企业是无限距离,通过销售人员的不懈努力,将来访客户转化为意向客户,意向客户转化为成交客户,把无限远的距离拉成零距离,接着,我们又通过对客户的服务和关怀,让与客户零距离的时间能够保持的更为长久,换句话说就是把客户转化成忠诚客户,从而使忠诚客户与企业之间的客户关系循环往复、周而复始,在为客户带来价值的同时,也为企业带来价值。 3、重视客户投诉的处理 在整个房屋购买过程中,难免会遇到一些小摩擦或意外而引起客户的投诉。房地产企业要重视投诉的客户,对投诉客户的错误处理将给企业带来看不见的损失,甚至使企业遭致品牌危机。重视客户投诉能促进企业产品和服务的改善,实现与客户之间的良性互动。 处理客户的投诉应当有客户服务的部门进行专门管理,在处理的时候有一些固定的方法可以遵循。比如营造建设性的谈话氛围;认真听取客户诉求;降低不合理的期望值;提出可选择的解决方案等等。但是更为重要的是,要让解决投诉的工作人员意识到客户是他们的衣食父母,要设身处地地感受客户的感受并理解他们的要求。要意识到做到怎样的程度才能使他们满意。另外,客服人员与其他工作人员的配合也要到位,客服要谨慎对客户进行承诺,但是一旦承诺就一定要实现。 对客户投诉,最佳的制度就是立即进行回复。以万科为例,在投诉处理的时效要求上,万科原来认为:“非工作时间收到的投诉,应向顾客说明反馈时间并在开始工作时间后1小时内,将投诉情况提交给客户服务中心,和相关部门第一负责人安排处理。”后来改为:“顾客关心的是以最快的速度解决问题,为什么还要等到工作时间处理?我们在安心休息而顾客却在烦恼。这怎么体现以顾客为关注焦点的思想?。” 对客户投诉进行归档整理并细分,使得各个部门和环节能够共享这些客户投诉信息。如在接到投诉时要分为投诉、咨询还是建议,在这个基础上还可以再细分,分为设计规划、工程质量、销售承诺、服务过程。这样,对于客户的咨询以及忠诚客户的建议能给予相应的激励和分享机制,使其得到充分的利用。来自客户的表扬,也能被充分的利用。只有细分之后才能有针对性地对待客户地投诉,并有利于企业确立自己的工作重点。 随着房地产行业的发展,市场竞争将更趋激烈,客户作为企业最宝贵的资源之一,将会越来越受到房地产企业的重视,创建行之有效的客户关系管理体系,培养的客户满意度与忠诚度,从而建立长久的稳定的互应关系,将是房地产企业不断努力的方向。 企业客户关系管理论文篇三 《 供电企业加强客户关系管理浅析 》 摘要：供电企业通过客户关系管理, 在满足广大电力客户对日常电力消费的需求同时为客户提供个性化、差异化服务,改进客户价值以及客户满意度，保持和吸引更多的客户，最终实现社会效益企业利益"双赢"。 关键词：客户关系管理;供电企业;服务 供电企业实施客户关系管理，是提高供电企业经济和社会效益的重要手段。本文通过对当前营销服务中存在的问题，并从不同角度提出实施供电企业客户关系管理的具体建议，努力提升供电服务品质。 一、供电营销服务中存在的问题 1、市场意识淡薄，竞争意识不强。供电企业职工思想观念还未从旧的用电管理的模式转变到 市场营销 的模式上来，大市场、大营销的概念仍很模糊。我们必须高度认识电力营销是电力企业的核心业务，电力企业的生产经营活动必须服从和服务于市场营销的需求，完成从生产管理为主到市场营销为主的转变，转变到以市场需求为导向、以效益为中心的轨道上来。主动研究市场、开拓市场，树立强烈的竞争意识。 2、社会上对电是商品的意识不强。电是商品，用电必须缴费，窃电必须依法处理。这个通俗的道理用户并非不知道，但对电是商品的意识却不强。欠费、窃电后仍振振有词，满不在乎。如何经营好、管理好自己的商品，是供电企业职工必须思考的一个 热点 。 3、供电服务行为还需规范。设计、施工、供货方面的"三指定"行为在少数供电企业依然存在。有偿服务的收费标准没有统一规定，随意性大。部份供电企业服务承诺兑现率不高，计划停电通知不及时、不到位，停送电计划执行不严，故障抢修超时严重，影响了供电企业服务形象。 4、供电服务内容和形式有待深化。微笑服务、主动服务是客户对电力服务普通层次的要求。大多数电力客户由于对现行用电政策缺乏了解，加上其电力专业知识的局限，科学用电的潜力没有充分挖掘。供电企业在客户服务方面缺少与客户之间的更详细、更专业的深层次沟通，特色营销服务、个性化服务还不多，服务内容和形式还有待深化。 5、客户服务信息化应用需要强化。一般CRM作为一个模块设置在电力营销系统中，在部份供电企业员工眼中不是 "刚性"工作，因被"束之高阁"，应用较少;客户的营业档案和基础资料的准确率、完整率没有达到100%要求，有关信息无法得到共享;客户关系管理信息平台部分功能应用不够人性化，也影响其整体作用的发挥。 二、客户关系管理方法 1 树立全员营销的观念 切实从过去"唯我独尊"和"皇帝女儿不愁嫁"的封闭状态转变到"服务至上"、"客户至上"的新境界上来。树立以客户为中心的市场营销意识,建立一种以增强企业市场竞争力为目标的新的经营作风。要强化全员营销的观念，每一个员工都要对企业的社会形象负责,对企业的未来负责。供电企业的计划、基建、生产、调度、财务、人力资源、科技等部门的工作都应以市场需求为导向，以电力营销为核心，树立大营销大服务观念，一切服从于营销，一切服务于营销。 2 准确实施客户分类 不同的客户对电力的需求存在较大的差异。供电企业在制定市场营销战略时，第一步就是要细分市场。供电企业应根据电力营销各业务的特点和要求，按客户属性(如行业类别、电压等级、电价类别、抄表段等)、用电行为(如电量电费情况、违约窃电情况、负荷情况等)、用电需求等对客户进行分组，产生客户群。电力市场中的VIP用户也称为最有价值的客户，它是根据客户的电量消费水平、社会地位及其发展潜力等对电力客户市场进行细分的结果。 3 建立客户评价体系 客户评价是建立在对客户分类和信息管理的基础上的。涉及客户的信息非常广泛，包括被评对象的财务状况、营运现状、竞争地位、未来发展趋势、经济环境等方方面面。供电企业的客户评价体系的核心是建立评价的指标体系，对电力客户评价的指标主要有用电量、用电需求特点、利润和利润贡献率、客户缴费、供用电合同执行、用电计量，电价执行，用电协助等。客户评价体系应是经济指标和社会效益指标的统一，这是电力企业特殊的市场性质决定的。 供电企业通过建立客户评价体系，一方面可以从客户利润贡献度分析寻找和保留高利润贡献客户，建立VIP客户名单，提供特别服务;另一方面可以进行客户信用评估，根据信用评级信息来确定客户电费支付方式，同时建立失信的劣质客户名单，进行企业风险防范。 4 建立完善客户关系管理信息平台 信息技术是客户关系管理的技术支撑。一个完整的客户关系管理系统应包括客户交互管理、工作流程管理、客户支持与决策管理、客户信息管理并实现系统集成。客户交互管理强调供电企业与客户的联系管理、渠道管理，通过系统了解客户身份，记录与客户的交易，并有效的向客户提供电力供需、价格、营销政策等信息。工作流程管理要求完善营销业务流程，通过上下业务环节自动衔接反馈，使供电企业内部能够更高效地运转。客户支持与决策管理是帮助电力客户实施自身企业的决策管理，为客户提供足不出户的服务。客户信息管理就是要建立客户档案库，挖掘客户数据信息，通过信息资源整合，为供电企业快速应对市场需求、明确下一阶段营销重点提供定量定性相结合的辅助支持。 5 培养和提高客户价值 供电企业为客户创造价值，就是根据客户的需求，降低客户的成本和为客户提供优质服务。供电企业应从与客户同步发展的角度出发，为客户提供技术咨询和政策咨询，消除因信息不对称带来的成本。具体内容包括：(1)在客户进行业扩报装时，从专业技术和经济性角度提供更加合理的供电方案等建议。(2)对客户提供安全、合理的用电咨询，如三相负荷平衡、移峰填谷用电、节能潜力等方面服务。(3)协助客户进行用电分析。利用电力负荷管理系统，为客户提供无功功率分析等，以提高生产用电效率。 6 丰富举措提升服务品质 积极实施客户经理制、首问负责制、一站式服务、延伸服务等方式,更好地改善供电企业与客户之间关系。 积极开展主动服务。供电企业根据客户细分、VIP认定、重要客户认定的结果，分析不同客户群体的特征和需求，制定主动服务策略。对客户的服务项目主要包括：到期业务通知;缴费提醒;安全用电和节能指导服务;停电及时通知服务;绿色通道服务(优先办理用电业务，并进行督办);定期走访服务;重要客户停电协商服务;VIP客户内部事故抢修、定期试验和检修费用优惠;特殊电力保障需要;个性化账单服务：可根据需要灵活定制账单内容、获取时间及方式，以EMAIL、传真、信函、电话、手机短信等多种方式进行通知等等。
白应阁发表的论文有哪些
1、碧色的十字架 2、青之魔性 3、赤蜂归来了 4、邪恶的加冕仪式。297I6Y42，★Tuili.com推理之门版权所有★…263E7G21？ 5、恶魔圈内 6、恶梦的设计者 7、邪恶的星座 8、献给没有明天的人的花。Q7COAQQI，★Tuili.com推理之门版权所有★…E2GQROCI？ 9、暗渠的连锁 10、暗黑凶像 11、暗黑流沙 12、异样的深夜。Q7COAQQI，★Tuili.com推理之门版权所有★…E2GQROCI？ 13、异样的白昼 14、异样的街角 15、异常的太阳 16、异端者。5HC80NM4，★Tuili.com推理之门版权所有★…3VE85KA5？ 17、莺杀人事件 18、失去的岩壁 19、云海龙形兽 20、车站。5HC80NM4，★Tuili.com推理之门版权所有★…3VE85KA5？ 21、没有止境的顶峰（上、下）。86X0H7M7，★Tuili.com推理之门版权所有★…33V4K6L0？ 22、解剖死书 23、科学的管理法杀人事件 24、上锁的棺材（上、下）。5HC80NM4，★Tuili.com推理之门版权所有★…3VE85KA5？ 25、花刑 26、影子的分岐 27、影子的祭典 28、壁目 新.文学奖杀人事件。S4QOD7WH，★Tuili.com推理之门版权所有★…D2ADR3KK？ 29、向神借来的沙漠 30、玻璃的密室 31、Charisma的宴会 32、完全犯罪的使者。S4QOD7WH，★Tuili.com推理之门版权所有★…D2ADR3KK？ 33、奸毒 34、企业特训杀人事件 35、伪造的太阳 36、归还你白色的羽毛。S4QOD7WH，★Tuili.com推理之门版权所有★…D2ADR3KK？ 37、雾的神话 38、凶恶的水系 39、凶恶的通项 40、恐怖的骨骼。S4QOD7WH，★Tuili.com推理之门版权所有★…D2ADR3KK？ 41、虚构的航空路线 42、鱼葬 43、虚无的路标 44、银河铁道杀人事件。NIUM8LYH，★Tuili.com推理之门版权所有★…GMWA7TXI？ 45、银的虚城 46、空洞星云 47、空洞的怨恨 48、黑色的坠机。NIUM8LYH，★Tuili.com推理之门版权所有★…GMWA7TXI？ 49、黑色的神座 50、黑色事件簿 51、黑色十字架 52、黑暗魔术之女。NIUM8LYH，★Tuili.com推理之门版权所有★…GMWA7TXI？ 53、恋人关系 54、高层的死角。NIUM8LYH，★Tuili.com推理之门版权所有★…GMWA7TXI？ 说明：Charisma，希腊语，指具有超人类、非凡能力和资质的人物。。86X0H7M7，★Tuili.com推理之门版权所有★…33V4K6L0？ 55、笹墓碑（笹:一种植物） 56、挫折的Elite（elite，意大利语，指能主导社会的阶层和人）。NIUM8LYH，★Tuili.com推理之门版权所有★…GMWA7TXI？ 57、与杀意游戏的少年 58、杀意的重奏 59、杀意的漂流 60、杀意的盲点。G1AQ6FB3，★Tuili.com推理之门版权所有★…O2SW0OA6？ 61、杀意的旅愁 62、杀人花坛 63、杀人株式会社 64、杀人剧场。G1AQ6FB3，★Tuili.com推理之门版权所有★…O2SW0OA6？ 65、杀人的花客 66、杀人诊疗簿 67、杀人组曲 68、杀人的债权。G1AQ6FB3，★Tuili.com推理之门版权所有★…O2SW0OA6？ 69、杀人的祭坛 70、杀人的诗集 71、杀人的主题歌 72、杀人的舞台灯。G1AQ6FB3，★Tuili.com推理之门版权所有★…O2SW0OA6？ 73、杀人的赴任 74、杀人散步 75、沙漠的暗礁 76、沙漠的咖啡馆。G1AQ6FB3，★Tuili.com推理之门版权所有★…O2SW0OA6？ 77、死海的暗流 78、死刑台的舞蹈 79、武士魂的音色 80、死亡叉路。G1AQ6FB3，★Tuili.com推理之门版权所有★…O2SW0OA6？ 81、死者的配送人 82、死线的风景 83、死亡坐席 84、死亡路标。73J02L2E，★Tuili.com推理之门版权所有★…52R33O1H？ 85、死都物语 86、死器（上、下）87、死亡轨迹 88、死亡媒蝶。73J02L2E，★Tuili.com推理之门版权所有★…52R33O1H？ 89、通缉 90、死亡纹路 91、社鬼 92、社贼。73J02L2E，★Tuili.com推理之门版权所有★…52R33O1H？ 93、社奴 94、终点站 95、末班列车 96、纯爱物语。73J02L2E，★Tuili.com推理之门版权所有★…52R33O1H？ 97、白色十字架 98、描绘死亡的影画 99、新东方快车谋杀案 。73J02L2E，★Tuili.com推理之门版权所有★…52R33O1H？ 100、新干线杀人事件 101、新.新干线杀人事件 102、深海的迷路。73J02L2E，★Tuili.com推理之门版权所有★…52R33O1H？ 103、灰姑娘杀人事件 104、新.人性的证明（上、下） 105、垂直的死海。73J02L2E，★Tuili.com推理之门版权所有★…52R33O1H？ 106、沙碑铭 107、春春的证明 108、精神分析杀人事件。358ST9PB，★Tuili.com推理之门版权所有★…663UV0TI？ 109、有生前情交痕迹 110、凄凉圈 111、雪烟 。DP98NLY0，★Tuili.com推理之门版权所有★…SA14HKN0？ 112、大都会 113、太阳黑点 114、一单位的热情。358ST9PB，★Tuili.com推理之门版权所有★…663UV0TI？ 115、地尸 116、致死海流 117、致死家庭。358ST9PB，★Tuili.com推理之门版权所有★…663UV0TI？ 118、致死眷属 119、致死连盟 120、超高层旅馆杀人事件。358ST9PB，★Tuili.com推理之门版权所有★…663UV0TI？ 121、通勤快车杀人事件 122、钢筋畜舍 123、没有传说的星座。358ST9PB，★Tuili.com推理之门版权所有★…663UV0TI？ 124、天之白骨 125、东京机场杀人事件 126、冰冻的猎人。358ST9PB，★Tuili.com推理之门版权所有★…663UV0TI？ 127、都市的遗言 128、虹色的青春祭 129、去向彩虹的旅券。358ST9PB，★Tuili.com推理之门版权所有★…663UV0TI？ 130、假完全犯罪 131、日蚀的断层 132、日本阿尔卑斯杀人事件。358ST9PB，★Tuili.com推理之门版权所有★…663UV0TI？ 133、人间的十字架 134、人性的证明 135、违背道德的诗集。6C35B7AS，★Tuili.com推理之门版权所有★…6R37N4OL？ 136、解除婚姻的条件 137、初恋物语 138、花骸。6C35B7AS，★Tuili.com推理之门版权所有★…6R37N4OL？ 139、邀请犯罪美食家 140、非道人的别帐（一） 141、火的十字架。6C35B7AS，★Tuili.com推理之门版权所有★…6R37N4OL？ 142、家庭 143、复仇的爱 144、腐食花坛。6C35B7AS，★Tuili.com推理之门版权所有★…6R37N4OL？ 145、腐蚀的构造 146、不良社员群 147、文学奖杀人事件。6C35B7AS，★Tuili.com推理之门版权所有★…6R37N4OL？ 148、分水岭 149、法王厅的帽子 150、Home、Away。6C35B7AS，★Tuili.com推理之门版权所有★…6R37N4OL？ 151、自豪的被害者 152、星阵（上、下） 153、星旗（上、下）。6C35B7AS，★Tuili.com推理之门版权所有★…6R37N4OL？ 154、星的故乡 155、星的街。6C35B7AS，★Tuili.com推理之门版权所有★…6R37N4OL？ 说明：“非道人”是指没有道义、无人性的坏人、“法王厅”是指罗马教皇廷。。DP98NLY0，★Tuili.com推理之门版权所有★…SA14HKN0？ 156、魔少年 157、魔性旅馆 158、街。6C35B7AS，★Tuili.com推理之门版权所有★…6R37N4OL？ 159、窗 160、光天化日下的绑架 161、幻之墓。YOY83VM4，★Tuili.com推理之门版权所有★…ACH02NV1？ 162、路 163、秘密葬礼 164、密闭的山脉。YOY83VM4，★Tuili.com推理之门版权所有★…ACH02NV1？ 165、密闭的城根 166、未踏峰（上、下） 167、残酷安静地杀人。YOY83VM4，★Tuili.com推理之门版权所有★…ACH02NV1？ 168、虫的楼阁 169、栋居刑事－恶之山 170、栋居刑事的杀人交差路。YOY83VM4，★Tuili.com推理之门版权所有★…ACH02NV1？ 171、栋居刑事的杀人衣 172、栋居刑事杀人的人际关系 173、栋居刑事的热情。YOY83VM4，★Tuili.com推理之门版权所有★…ACH02NV1？ 174、栋居刑事的证明 175、栋居刑事的推理 176、栋居刑事的判罪。YOY83VM4，★Tuili.com推理之门版权所有★…ACH02NV1？ 177、栋居刑事的追踪 178、栋居刑事的〔人间的海〕 179、栋居刑事的复合遗恨。YOY83VM4，★Tuili.com推理之门版权所有★…ACH02NV1？ 180、栋居刑事的复仇 181、栋居刑事的愤怒 182、栋居刑事的默示录。YOY83VM4，★Tuili.com推理之门版权所有★…ACH02NV1？ 说明：“默示录”指圣经新约卷末的一本小书。。DP98NLY0，★Tuili.com推理之门版权所有★…SA14HKN0？ 183、夜行列车 184、野性的证明 185、山的尸体。YOY83VM4，★Tuili.com推理之门版权所有★…ACH02NV1？ 186、诱鬼灯 187、夕阳映照的杀意 188、歪斜的空白。YOY83VM4，★Tuili.com推理之门版权所有★…ACH02NV1？ 189、雪萤 190、梦的虐杀 191、梦的原色。0LR133C7，★Tuili.com推理之门版权所有★…7SE726H8？ 192、夜虹 193、螺旋状的垂训 194、浮冰的晚会 。0LR133C7，★Tuili
以下是 为大家整理的关于高中议论文素材：适应的文章，供广大考生查阅！！ 我们要适应社会和时代的发展 人需要有适应环境的能力 适应并不意味着随波逐流 变革要适应实际的需要 适应并不意味着无所作为 适应意味着宽容地接受 相互适应能创造良好的人际关系 变不适应为适应要有一个过程名言生活是不公平的，你要去适应它。——比尔·盖茨 明白事理的人使自己适应世界；不明事理的人想使世界适应自己。——萧伯纳 既然不能驾驭外界，我就驾驭自己；如果外界不适应我，那么我就去适应他们。 ——蒙田 只有服从大自然，才能战胜大自然。——达尔文 随机应变是才智的试金石。——莫里哀 缘道理以从事者，无不能成。——韩非 圣人不能为时，而能以事适时，事适于时者其功大。——《吕氏春秋》 看菜吃饭，量体裁衣。——俗语 在罗马就要按照罗马的方式办事。——英国谚语 随机应变、因时制宜。——谚语经典素材 “走出去” （适应时代的要求）“走出去！”随着中国加入WTO，中国的众多商家渴盼“走出去”的心情也更加迫切。 在2001年的世界华商大会上，很多参会的中国内地企业家向记者表达了“走出去”的强烈意愿。山东省金王集团董事长温永林说，第xx届世界华商大会在中国内地召开，使我们有机会在家门口认识了一大批在国外卓有成就的华商，向他们当面讨教，这为我们企业的下一步走出去战略打下了基础。上海南极人企业发展有限公司董事长张玉祥也表示，他参会的惟一目的就是希望与从事服装行业的海外华商直接交流，谋求合作。 实际上，以家电企业为首的中国内地企业早就开始了“走出去”的历程。 迄今为止，格力在巴西建立了年产20万台的空调厂；小天鹅在俄罗斯建立了洗衣机厂；海尔在美国建立了年产50万台的冰箱厂；春兰、海信在巴西建立了空调厂；澳柯玛也准备在越南、埃及、巴西建立自己的冷柜厂…… 面对不可逆转的全球化趋势，中国内地企业怎样才能有效地应对挑战，抓住机遇，使自己的企业真正成为全球化的世界经济的一部分呢？怎样才能更好地实施全球化战略，走出去，使“小泥鳅”变成“过江龙”呢？这是本次华商大会上国内很多企业家关心的共同话题。不同的人在这次会议上寻到的答案各不相同。 孙惠平的故事 （找到适合自己的位置）孙惠平是天津第一纺织机械厂的下岗女工，6年前因肠穿孔和胆病做了两次大手术。面对企业的困难，看着那堆报销不了的医药单子，她坐卧不安。她曾尝试过好几份工作，但都因身体不适或环境局限而失败。后来，她到一个公办幼儿园打工，照看一个弱智班，但毕竟是打工族，受制约较多，最后，还是离开了那里。但是有3个家长仍把孩子送到她家，此举使她树立了信心，她决定在家里开办弱智幼儿学前班。6年来，她教育培养了近百名弱智儿童。他们中大多数人的智商，从刚入学的20左右提高到70左右，有90%的弱智儿童被各区的启智学校录取。 人生不会一帆风顺，但是，总有我们能够做好的事情，能够适应的事情。 树木为何不能无限长高 （压力与适应）世界上的树木，包括高132米的桉树、115米的红杉，为何不能无限长高呢？ 根据达尔文“自然选择”理论，树木是适应环境的佼佼者。试想，如果树木无限地长高，那就要招来风折雷劈等横祸，还会造成阳光、氧、水、养料供给不足，并受到温度等限制。自身支撑能力也是大问题。拿支撑树身重量的树干来说，假设一棵树长度和直径都增加一百倍，其体积增加100万倍，重量也会增加同样的倍数，而树干的抗压力是跟截面积成正比的，即只能增加1万倍，因此，每立方厘米的截面积上要受到100倍的负载。显然，如果树干的几何形状始终跟原来的相似，树干就要被自身的重量压垮。因此，树木在适应外界环境的进化过程中，它的高度受到了限制。当然侧枝的生长也抑制了顶枝的生长。这就是树木为什么不能无限长高的原因。 攀登着的植物 （生存压力下的适应）植物学家对阿尔卑斯山脉的植被考察之后，发现了一个奇怪现象：最近100年来，许多高山上的植物品种正在增加，许多山底牧场上开放的花已经开到了海拔2000米的高山雪带上，而原先雪带上的植物则超过雪带向更高处攀登。植物学家研究了有关科学文献发现，造成这种情况的主要原因是阿尔卑斯山地区的气温逐渐升高，这些适宜在低气温环境里生长的植物为了寻找适宜的温度，不得不向更高的山上“攀登”。植物学家还发现，它们的生命力要比以前还强盛得多。 这是一个十分有趣的现象。许多植物对自然界都有灵敏的反应，并且不断调整自身的生存状态。如干旱可让植物的根深扎于泥土中，风力大的地区的植物长势更牢固。生长快的植物材质松软，生长慢的植物材质坚硬。 植物的生命如此，人也一样。一个有成就的人往往要比一个普通人经受的痛苦多。很少有人能花很少的代价取得成功。 适应新岗位 （适应变化才会有所成就）有一篇报道讲的是南沙守礁某部副政委陈安民转业后自主择业的故事。他是一位海军系统的老典型，找工作时几经周折没着落，只好在一座家属院当了门卫，但他照样起早贪黑尽职尽责地工作。后来他毛遂自荐，凭着自身过硬的素质，被广州远洋运输公司任命为远洋船的政委。陈安民在部队是一名团职干部，初回地方后没有了工作，反差之大、变化之大，完全可用“天壤之别”来比喻。但他不等不靠，不怨天尤人，而是发愤图强，从而再登人生理想之路。他的成功，正是适应新情况、正确对待新变化的结果。 正确对待这种变化，重要的是要有宠辱不惊的心态。一首歌中唱得好：“人生好比是海上的波浪，有时起，有时落。”在人生征途顺利的时候居安思危不得意，在人生不顺的时候多思进取不气馁。有了这样一种良好的心态，什么样的处境都能适应下来。再一点就是不可顾虑太多，比如待遇问题、人际关系问题。这些虽然对我们的工作、生活有一定的影响，但相对于人生来说都不是主要的，更不是我们首先要考虑的。首先要考虑的是如何尽快适应新岗位，开拓事业，打开局面，让大多数人都觉得你行。有了这些，什么人际关系之类自然就水到渠成了。 “壁虎长跑比赛” （适者生存）达尔文的“适者生存”理论认为，只有最能适应环境的生物才能生存。法国科学家最近利用壁虎进行了一项有趣的“长跑比赛”实验，部分验证了“适者生存”理论。 法国国家科研中心科学家加利亚尔等人在出版的英国《自然》杂志发表论文说，他们为400个刚出生的小壁虎举办了一场特殊的“长跑比赛”，以区分它们的体质。这些小壁虎必须在一个环形的跑道内不断跑圈，直至跑不动。科学家最后根据成绩将它们分成三组，冠军组的小壁虎平均能跑500秒，占多数的普通组的小壁虎平均成绩是350秒，还有16只小壁虎平均只跑了50秒，属于最差组。 科学家发现，一个月后，最差组的小壁虎由于体质太弱，全部陆续死亡，这与“适者生存”的理论相吻合。科学家还发现，如果环境更适宜、食物更充足，一些普通组的小壁虎后来也可以跑出冠军组的成绩。 加利亚尔说：“通过一年的观察，我们认为，和基因与体质强的壁虎有差别的普通组的壁虎仍然可以很好地生存，条件是周围环境要比较适合它们的生长，这一条件使它们可以弥补与体质强者的生存能力差距。” 春天的故事 （适应时代的发展需要）20世纪80年代初，中国改革开放的总设计师邓小平，创造性地提出了建立经济特区的构想。从此，一曲振奋人心的《春天的故事》传遍中华大地。 党中央国务院经过认真的考察和权衡，决定在深圳、珠海、汕头、厦门四个地方兴建经济特区，实行特殊的政策和灵活的措施，发挥它们改革开放和现代化建设的窗口和示范作用。 20多年以来，深圳从一个小渔村发展成一座美丽的现代化城市，创造了经济发展的奇迹。20多年以来，深圳生产总值年均递增31.2%。1999年，全市实现生产总值1436.7亿元，人均35908元，外贸出口总额282.1亿美元，地方预算内财政收入184.8亿元，高新技术产品占工业总产值的40.5%。深圳的发展为以后的改革开放树立了典范。 产业的生态环境 （选择最适合的环境）在自然界中，每种生物的成长与之生存的环境总是息息相关的，南极企鹅、北极熊、非洲豹……相当多的动物都只能在特定的区域生存。而且，一旦它们赖以生存的环境发生了变化，这些生物必须随之进化，否则将遭淘汰，所谓“物竞天择，适者生存”。如候鸟迁徙，就是在主动选择适合自己的生存环境。其实，在产业界，我们也能发现，产业的成长与产业的生态环境息息相关。 例如：计算机信息、生物制药等高科技产业往往聚集在高等院校、科研机构的周围，而传统的劳动力密集型产业则往往聚集在生产制造成本相对较低的地区。 在汽车行业利润高涨的时候，各地纷纷将汽车产业作为本地的主导产业。而当钢铁生意不错的时候，许多地方又开始大兴钢铁业。其实，对许多地方来说，发展特色产品深加工业可能更适合本地的产业环境，可这样的产业却往往被视而不见。而有些地区，在具备了一定的经济基础以后，满足于原有的发展模式，不去抓住机遇促进产业升级，发展的空间因而不断萎缩。 试用期 （适应性训练）一家美资企业，总经理是一位国内培养的MBA。他对每一位新招进来的员工都规定最多三个月的试用期：第一个月是适应性培训，主要让新员工了解企业的产品、工作的流程以及他所在岗位的主要任务。第二个月他给每一个员工分配一项工作，工作内容及要求都写在一张纸上，他自己亲自讲解直到对方明白他的意图为止，然后他就不管了。第三个月才让新员工正式切入到实际工作中。他说试用期合格的人在以后的工作中都能适应。他认为理想的员工应该是：首先清楚自己要做的工作，其次就是有独立完成工作的能力。这样，你给他一个任务，当他明白你的意图后，你就可以放心地等待结果。 这位总经理的要求有普遍性，但是真正做到这一点对于刚毕业的学生来说有一定难度。这里其实涉及几个方面的问题：首先是专业知识的实践和应用能力；其二是工作能力、接受能力和沟通能力；第三是对工作的热情和责任心。如果在这三个方面做好了，就一定能很快适应新的工作岗位。 大炼钢铁的教训 （经济发展应该与客观规律相适应）20世纪50年代中期，毛泽东提出15年里中国在钢产量上赶上和超过英国，后来又提高指标，竟要求钢的产量在3年内赶上和超过英国。当时英国的钢产量是2000万吨，中国是500多万吨。 1958年8月，党中央又提出当年钢产量比1957年翻一番，达到1070万吨。当时距年底只有四个月，于是就掀起了大炼钢铁运动，全国建起上百个小高炉，全民上阵炼钢，正如彭德怀写的那样：“青壮炼钢去，收禾妇与姑。”为了炼钢，毁掉了不少山林，浪费了不少资源，还影响了农业、轻工业的生产，造成了国民经济比例的严重失调。到1958年底，钢的产量达到了1108万吨，但合格的钢只有800万吨。违反经济发展的规律，片面地追求高速度，只能给社会主义建设带来巨大的损失。这个教训，永远值得我们牢记。 恐龙灭绝之谜 （适应环境才能生存）据今天7000万年到两亿年的中生代是爬行动物的盛世，恐龙是那个时代地球的霸主，统治着海陆空三界。 恐龙刚刚出现时，就生活在一块古陆地上，那里是恐龙的乐园。可是到了侏罗纪，古陆地开始分裂，并且开始漂向不同方向，由于大陆漂移，在白垩纪晚期，恐龙生活的环境发生了巨大的变化，气温逐渐下降。 这样一来，像没有御寒装备和生理机能的恐龙这样的冷血动物就变得不能适应了，气候变冷体温就跟着下降，忍受不住寒冷就会死亡。它们的呼吸器官只适于对付湿热的空气。却对付不了变得又干又冷的空气。由于气候的改变，原来很茂盛的蕨类等*子植物绝迹了，代之以能开花结果的被子植物。一到冬天，万物凋零，恐龙的食物出现了全面恐慌。在新的环境面前，在漫长的进化过程中身体构造已经定型的恐龙，只能走上灭绝的道路。而能够进行冬眠的蛇、蜥蜴类，身上长毛能御寒并能躲进山洞避寒的小型哺乳类动物和鸟类，却得以保存下来。 丁谓施工 （顺应自然）传说宋真宗在位时，皇宫曾起火。一夜之间，大片的宫室亭榭楼台殿阁变成了废墟。为了修复这些宫殿，宋真宗派当时的晋国公丁谓主持修缮工程。当时，要完成这项庞大的建筑工程，面临着三个大问题：第一，需要把大量的废墟垃圾清理掉；第二，要运来大批木材和石料；第三，要运来大量新土。不论是运走垃圾还是运来建筑材料和新土，都涉及到大量的运输问题。如果安排不当，施工现场会杂乱无章，正常的交通和生活秩序都会受到严重影响。 丁谓研究了工程之后，制定了这样的施工方案：首先，从施工现场向外挖了若干条大深沟，把挖出来的土作为施工需要的新土备用，于是就解决了新土问题。第二步，从城外把汴水引入所挖的大沟中，于是就可以利用木排及船只运送木材石料，解决了木材石料的运输问题。最后，等到材料运输任务完成之后，再把沟中的水排掉，把工地上的垃圾填入沟内，使沟重新变为平地。简单归纳起来，就是这样一个过程：挖沟（取土）→引水入沟（水道运输）→填沟（处理垃圾）。 这个施工方案，完全是顺应周围的一切，顺应自然环境，这样不仅节约了许多时间和经费，而且使工地秩序井然，使城内的交通和生活秩序不受施工太大的影响，因而确实是很科学的施工方案。 诸葛亮让少数民族自己管理自己 （因地制宜）三国时期，诸葛亮领兵平定了南中夷人（云南一带的少数民族）的叛乱后，想要任命当地的头人担任官吏来管理。有人就进言反对，诸葛亮说：“如果留下外地人在这里当官，就要留军队；留下了军队，军粮无法解决，这就是一难。我们刚刚打败夷人，他们有的父兄死在战场，留下外地人而没有军队保护，必然会有仇杀之类的祸患发生，这是二难。从前夷人常有废除或杀害朝廷官员的事，他们自己感到罪孽深重，留下汉人外地官员，也是始终不会得到他们拥戴的，这是三难。现在，我打算不留官员，不留军队，不运送粮食，是考虑到各项典章制度已经基本制定，社会秩序已得到初步整顿，夷汉之间大致可以相安无事了。”意林故事 动植物适应环境 （适应环境是自然界的生存法则）1844年，邦尼艾做了一个实验，将生长在同一个地方的菊芋一部分放在平原上生长，一部分放在海拔2400米的植物园里，经过数代后，在植物园里的菊芋发生了巨大的变化，其形态、结构、生理机能变得更适应高原气候了。 生物适应自然环境，具有普遍性。生物只有适应其所处的环境，才能够在这个环境中很好地生存下来。各种植物花的形态、构造都有利于其后代的繁衍。虫媒花的构造、颜色、花蜜、香气等特征极易吸引昆虫为之传粉受精；风媒花花粉粒小而轻且数量大，这些特征与风的传粉相协调；蒲公英的种子上生有毛茸茸的白色纤维，适于被风吹走；苍耳和鬼针草等植物的种子依靠动物来传播，种子、果实上有刺，很容易附着在动物身上；凤仙花种子成熟后，被风一吹，立即裂开，里面的种子便被弹射出来。 在动物方面，保护色、警戒色及拟态等现象都是动物对其周围环境的适应。蝴蝶身上斑点的颜色和形状与猫头鹰的眼睛十分相似，当它突然展开翅下的斑点时，可即刻恐吓并赶走捕食者；竹节虫，整天不动，犹如枯枝败叶，如震动枝条，竹节虫便跌落在地，仍然僵直不动，活像一段枯枝；蛇、鸟等动物在地震前都自行逃走；蝙蝠的翼手适于飞翔；鲸、海豹、企鹅的某些器官适于划水，等等。 适应是普遍存在的生命现象，各种生物，无论是形态、结构、生理机能以及行为习惯，无一例外。 老鹰喂食的故事 （不适应即被淘汰）老鹰是所有鸟类中壮的种族，根据动物学家所做的研究，这可能与老鹰的喂食习惯有关。 老鹰一次会生下四五只小鹰。但是由于它们的巢穴很高，所以它们猎捕回来的食物一次只能喂食一只小鹰。而且老鹰的喂食方式并不是依平等的原则，而是谁抢得凶就给谁吃，在这种情况下，那些瘦弱的小鹰吃不到食物都死了，只有最凶狠的存活下来，代代相传，老鹰一族也就愈来愈强壮。企鹅能适应严寒而生存于南极；骆驼能适应干旱而成为“沙漠之舟”；人类有了适应自然的能力，才得以繁衍至今。适应生活一匹狼吃饱了，安逸地躺在草地上睡觉。另一匹狼气喘吁吁地从它身边经过。这使它十分惊奇。它问：“你在追赶羚羊吗？” “没有！” “有人在追赶你吗？” “没有！” “那你为什么没命地奔跑呢？” 那匹狼说：“听说狮子要来了。” “狮子要来？”听了这话它放下心来，“狮子是我们的朋友，有什么可怕的呢？你去跑你的，我要睡觉了。” 后来，狮子真的来了，只来了一只，然而由于它的到来，整个草原上的羚羊奔跑速度变得极快。这匹狼不再那么容易得到食物，不久便饿死了。死时它不住地恐惧，是狮子破坏了它宁静的生活。 这则寓言所包含的深意，值得我们每个人细细咀嚼。居安思危，永不懈怠，竞争永远是生活的真正主题，生活不可能时时处处都适应你，但是你却必须学会时时处处适应生活。也只有这样，你才能永远立于不败之地。 曲高和寡宋玉是楚国伟大诗人屈原的学生。有一天，楚襄王问宋玉：“现在不少人对你有意见，你是不是有什么不对的地方？” 宋玉转弯抹角地回答说：“有位歌唱家在我们都城的广场上演唱，唱《下里》、《巴人》这些通俗歌曲时，有几千听众跟着唱起来；当他唱起《阳河》时，跟着他唱的也有几百人，而当他唱《阳春》、《白雪》这类高深歌曲时，能跟着唱的只有几十人；等他唱起那些悠扬婉转、曲调十分困难的歌曲时，能跟着唱的只有几个人了。从这里可以看出，曲调越是高深，能跟着一起唱的人就越少。” 要随着周围的环境来发挥自己的专长，这样才能适应周围的环境，得到大家的呼应。 所长无用有个鲁国人非常擅长编草鞋，而他的妻子十分擅长织白绢。有一天，他想搬迁到越国去。不过，他还一时拿不定主意，就找朋友来商量一下。这时，一位朋友就对他说：“你到越国去，一定会贫穷的。”“为什么？”“草鞋，是用来穿着走路的，但越国人习惯于赤足走路；白绢，是用来做帽子的，但越国人习惯于披头散发。凭着你的长处，到用不到你的地方去，这样，要使自己不贫穷，难道可能吗？”鲁国人迁到越国的计划就暂时搁浅了。 这个故事告诉人们：一个人要发挥其专长，就必须适合社会环境需要。如果脱离社会环境的需要，其专长也就失去了价值。因此，我们要根据社会的需要，决定自己的行动，更好地发挥自己的专长，才能有所成就。 意怠鸟庄子讲过这样一则寓言：东海有一种小鸟，名字叫意怠。这种鸟跟别的羽族比起来，十分迟钝无能，无法单独生存。他们一定要跟同类互相牵拉着才能飞翔，一定要跟同类互相搀扶着才能站稳。跟别的羽族比起来，这种鸟十分胆怯懦弱，前进的时候不敢在最前，后退的时候不敢在最后。吃东西的时候，谁也不敢先吃，一定要等等级的同类吃过了，才按着等级顺序吃一点剩余的残食。由于等级十分森严，而且大多数成员都严格服从尊卑纲常，内部秩序井然，外敌无法利用他们的内部混乱来乘机侵害他们，所以他们一直没有遇到很大的灾难，而长久生存了下来。弱者虽然在大自然当中处于劣势，但是能够在竞争激烈的环境中生存下来，必然也有一定的适应之道。 “山不过来，我们过去吧！” 回教的先知穆罕默德，带着他的四十门徒在山谷里讲道，他说，“信心”是成就任何事物的关键；也就是说，人有信心，便没有不能成功的计划，一位门徒对他说：“你有信心，你能让那座山过来，让我们站在山顶吗？”穆罕默德对他的门徒满怀信心地把头一点，对山大喊一声：“山，你过来！”山谷里响起了他的回声，回声终于消失，山谷又归宁静。 大家都聚精会神地望着那座山，穆罕默德说：“山不过来，我们过去吧！”于是他们开始爬山，经过一番努力，到了山顶，他们因信心促使希望实现而欢呼。 从这个故事中，我们可以发现：当我们不能改变环境的时候，我们就学习适应环境；当我们改变别人有困难的时候，我们就改变自己。山不过来，我们过去，会有同样的结果。 应用与创新不朽的“不适者”适者生存，这是一条颠扑不破的真理，但是社会的进步却是由无数“不适者”推动的。 公元前4世纪，奴隶社会处于没落期，贵族们却毫无警觉，继续寻欢作乐。而“不适者”商鞅不与这社会妥协，艰难地推行着变法。当无数人沉醉于男尊女卑的社会伦理中，贾宝玉第一次道出了“男人是泥做的骨肉，女子是水做的骨肉”；当20世纪50年代，全国上下齐唱“人多力量大”导致人口激增的时候，学者马寅初就提出了我国必须控制人口增长；在黑暗的令人窒息的中世纪，是“不适者”布鲁诺、伽利略等自然科学家为之带来了一丝丝微弱的亮光…… 而他们在当时都是一些“异类”，备受世人的争议。在这些人之中，很少有人被当时的社会所认同。反之，有的人被杀头，有的人被关进监狱，有的人被送进了疯人院，有的人甚至被推上火刑柱…… 而促进时代和社会前进的恰恰就是这些“不适者”。商鞅死后，秦国不断壮大，最终统一其余六国，建立了中国历第一个统一的封建国家；而今，布鲁诺、伽利略的思想熠熠生辉…… 人的使命：适应并改造环境人必须适应环境，才能生存立足。但是作为人，不仅应该适应环境，而且要改造环境。人之所以成为人，也正由于人在具有适应环境能力的基础上具有了改造环境的能力。人通过对环境的改造，创造了工具，扩大了能力，使荒原变作良田，野草变作庄稼，野兽变作家畜，修筑了道路，建起了房舍，自然界在人的作用下更加适合人的生存与活动， 同样，如果没有人对社会环境的改造，人类社会就不会有变迁，人类文明就不会前进，人类出现时是什么社会制度，现在还仍然是什么社会制度。当年多少革命英烈抛头颅、洒热血，为的不就是改变落后黑暗的社会制度吗？没有他们的斗争和努力，怎会有历史的进步、社会的改变？ 现在，社会生活中有不少人一味强调人对社会环境的适应，而淡忘甚至只字不提人对社会环境的改造。社会风气不好，他也只好学坏，同流合污，随波逐流；官场流弊甚深，他也便欺上瞒下，勾心斗角……结果，社会风气越来越坏，官场流弊日益加深，这些适应者也便不断适应，更加适应，形成一种恶性循环，而人的良知也在一点点燃尽，人类文明在一点点黯淡。 适应环境，并改造环境，使环境向着更美好、更文明、更理性的方向变化，这是人之所以称其为人的标志，也是人与生俱来的义不容辞的使命！
一、研究领域分类（2类）按照研究领域论文可以分成人文社科和自然科学两个大类，人文社科类论文主要针对社会现象进行分析，研究社会发展趋势，寻找社会问题并提出措施和建议；自然科学类论文主要针对自然现象，通过试验方法结合理论研究，阐述科学问题，对自然现象做出解释，并提出改善自然、应用自然的实践方案。二、研究形式分类（3类）1、综述类论文针对某个研究领域的研究理论、研究历史、研究现状、研究技术等等进行综合阐述，分析其研究方向和研究优势及缺陷，利用作者对大量文献资料的综合汇编整理成的论文。2、应用型论文这类论文是大学生和研究生普遍撰写和发表的，根据人文社科和自然科学的不同方向，做出实际的调查或试验，结合理论分析和数据模型，对社会和自然问题进行发掘和解决，分析现象产生的原因，给出切实可行的建议和理论指导。3、综合型论文综合性论文主要指将综述性配合评论、辩论形成的一种论文，主要是通过对某个领域大量资料的整理，提出理论问题，进行解释和分析，也有单独作为辩论类型的论文，但由于也要进行文献资料的大量参考，故将综述论文和辩论论文合并统称为综合型论文。三、应用场景分类（4类）1、学位论文包括学士学位、硕士学位、博士学位论文，是获得相应学位的必备资料，需要对某个领域的具体问题进行研究，需要涵盖学术成果，其中博士论文还需要对重要问题做出系统解释，学位论文有及其严格的撰写、发表流程，具有严谨的格式要求和字数要求，还需要通过专家审阅，通过后留存院校和网上数据库，作为获得学位的必要凭证。2、学科论文是指高校或科研院所内，学生对某学科进行学习，结课时要上交的论文，作为对某学科有基本了解的凭证，另外，在大学某学年结束后，也有相应要求需要撰写年度学期或学年论文。这类论文的学术质量不高，主要是学生对研究方法和方案的初步了解。3、调查报告是针对某科研问题或社会现象进行的实地调查获得的报告类论文，根据调查问题和调查对象的不同，调查报告的质量和要求也不尽相同。4、研究型论文一般只是发表在某期刊上的具有学术性质的论文，硕博研究生都需要发表期刊论文作为学术成果以达到毕业标准，大学生有保研或竞赛也需要发表研究型论文。这类论文同学位论文一样也需要很高的要求，保证原创的同时，对论文格式、排版都有相应规定。四、专业学科分类（若干）根据学生所学的专业不同，所撰写的论文也会有相应不同类型，是对研究领域的进一步细致划分。主要有哲学、经济学、法学、教育学、文学、历史学、理学、工学、农学、医学、军事、管理学、艺术学几个学科大类，我国对学科门类进行了进一步的一级学科划分，共有110个一级学科，375个二级学科。目前随着学科发展，有很多交叉学科出现，让很多论文的专业分类标准逐渐模糊
刘文阁发表的论文
北京中医药大学走出的医学翘楚有很多啦，有王琦、刘渡舟、瞿文楼、于道济、陈慎吾、王慎轩、赵绍琴、秦伯未等等，大佬云集，建校以来光名老中医就有20多位了。现在我就着重介绍一下其中我比较喜欢的两位吧。
刘渡舟，著名《伤寒论》专家。14岁跟营口名医王志远学医，16岁正式拜师，前后学习六年。20岁又拜东北名医谢泗泉为师。1956年9月调入北京中医学院，历任古典医籍教研组组长、伤寒教研组副组长、伤寒教研室兼金匮教研室主任、《北京中医学院学报》主编等职。 1991年7月被国家人事部、卫生部、中医药管理局联合确定为首批“全国继承老中医药专家学术经验指导老师”。
代表著作：《伤寒论通俗讲话》、《伤寒论十四讲》、《伤寒挈要》、《伤寒论临证指要》、《伤寒论校注》
赵绍琴，名光滢，字绍琴。三代御医之后，自幼随其父清末太医院院使赵文魁学医。 11934年悬壶北平。1934～1939年师从太医院御医瞿文楼、韩一斋，1939～1944年师从北京四大名医之一汪逢春。1958年入北京中医学院附属东直门医院，任中医内科主任。1977年调任北京中医学院温病教研室主任。1991年7月被国家人事部、卫生部、中医药管理局联合确定为首批“全国继承老中医药专家学术经验指导老师”。
代表著作：《温病纵横》、《文魁脉学》、《赵文魁医案选》、《赵绍琴临证400法》、《赵绍琴内科学》等。
刘老对伤寒论的研究比较精深，如果希望能好好学习伤寒的同学，一定不要错过刘老的著作和讲稿，真的会让自己的认识更进一步。赵绍琴老师是三代御医之后，幼时就继承家学，后来又拜多位名医为师，能力真的是杠杠滴，尤其是对温病的研究颇深，近代想要研究温病的，是怎么也绕不开赵老的。老校区这两位的雕像已经成为我们期末必须拜一拜的，毕竟伤寒和温病也是我们中医学子难啃的两座大山。
北京中医药大学走出去的优秀翘楚不胜其数，这里我就给大家介绍一下我最近因为采访接触到的一个北京中医药大学教授，王雪茜老师
王雪茜是北京中医药大学教授，博士生导师，上海“沈氏女科”第二十代传人、全国名老中医王庆国教授学术经验继承人以及全国名老中医刘景源教授弟子，致力于探索经典方剂的现代应用。
在这次采访中老师提出认为在中医经典的理论其实很多是形而上的东西，是我们现在去理解它，有的时候觉得似难非难、似易非易，觉得他说的道理很浅显，但是依旧惊讶于为什么古人能够想出来这么精妙的道理呢?老师对于科研，对于中医基础理论，对于中西医之间的结合的看法都有很深刻的看法，也在提示我们作为一个中医学子，在这条学医之路上应该刻苦坚定的方向。
老师谈起自己是如何学习、综合理论，如何学习中医经典，中医经典对我们大学生的意义，经典方剂如宝库般的重要性以及经典理论在她的科研中的奇妙印证。听完这些，我不禁思考对于学习和背诵反复的枯燥的学习进程后，才有融会贯通，灵活自如。中医药，从来都不是轻松容易的。
正如王雪茜老师所言，“中医之路是我们将要走的一条光荣但充满险阻的道路“。中医典籍浩如烟海，思想更是涉及方方面面，纵横数千年，我们宛如初入海洋的小船，跌跌撞撞，但又无比谨慎的采撷古人的智慧来填充自己。
我谈这次采访的内容和感受，更多的是希望大家能通过老师们身上对于中医学习和科研的严谨，在中医之路上的不断探索，感受我们作为一个中医人的责任和方向。
（以上图片来源于本次访谈的视频截图）
西瓜为葫芦科西瓜属一年生藤本植物。1.根
根深而广，主根深达1m以上，自主根基部1～2cm处发生几条主要的侧根，大部分水平展开，长4～5m，最长的可达6m。每一侧根能一再分枝，发生大量的细根，主要根系集中在10～30cm的耕作土壤中。
2.茎
主蔓一般长达3.3m左右。侧芽萌发力强，主蔓上的叶腋能发生生长势强大的子蔓，子蔓的侧芽也能长成孙蔓，孙蔓还能长成侧枝。
3.叶
绿色，长宽约为20～23.3cm。具有深的缺刻，并具有茸毛，可以减少蒸发，是适应干旱气候的特征。
4.花
小，黄色，雌雄同株而异花，单生于叶腋。早熟品种于主蔓第6～7节着生第一雌花，而中晚熟品种的第一雌花则多在第10节以后才发生，雌花着生间隔的节数为7～9节（侧蔓也如此）。
5.果实
西瓜的果形一般为椭圆或圆形，皮色有深绿、线绿、黑、白等色，有的上边有黑绿色的条带或斑纹。瓜瓤的颜色成熟后有红、黄、白色。种子有黑、白、红等色。
6.种子
椭圆而扁平，颜色、大小因品种而异，大者千粒重约120～150g，小者千粒重约为50～60g，每个果实约有种子300～500粒，种子发芽力强。染色体x=11，在形态上单倍体、二倍体、三倍体、四倍体的西瓜植株有比较明显的差别。四倍体西瓜植株比二倍体叶片肥厚、裂片宽大、叶色深绿、茎节缩短。开花期花瓣颜色深黄，花朵变大，花瓣增宽、肥厚、皱折，花蕊和子房增大，种子增大加厚、横径和种脐部加宽。三倍体西瓜的子叶多数畸形或色浅，叶片薄而不对称（刘文革等，2002）。据测定，不同倍型西瓜叶片保卫细胞的大小、单位面积上的气孔数及保卫细胞中叶绿体的大小和数目与倍性有高度的相关性（刘文革等，2003）。四倍体的保卫细胞一般长30～40um，每平方厘米面积上约有250多个气孔，保卫细胞中的叶绿体个大而圆整、数目多。二倍体西瓜的保卫细胞一般20～30um，每平方厘米面积上约有250多个气孔，保卫细胞中的叶绿体小而数目少。三倍体介于四倍体和二倍体西瓜之间。
饲用西瓜
作为北中医16级的学生，我的好多老师都是王琦教授的学生，老师们谈起王琦教授，语气里总免不了的自豪感，王琦教授真的是配的上国医大师称号的中医人。
浅谈一下我了解的王琦教授吧~
1. 中医体质学创始人
早在上个世纪70年代，王琦教授开始从事中医体质学说的理论、基础与临床研究，并逐步确立了中医体质理论体系，提出了许多独创性的理论，如心身构成论、环境制约论和禀赋遗传论，它们共同奠定了中医体质研究的出发点和理论背景。
其中最著名的是，“王琦中医体质九分法”－－包括平和质、气虚质、阳虚质、阴虚质、痰湿质、湿热质、血瘀质、气郁质、特禀质等九种基本类型。
中医体质学应用范围广泛，通过研究不同体质类型与疾病的关系，强调体质的可调性，从改善体质入手，为改善患病个体的病理状态提供条件；实现个体化诊疗，在临床对疾病的诊治活动中，对疾病的防治措施和治疗手段建立在对体质辨识的基础上，充分考虑到该人的体质特征，并针对其体质特征采取相应的治疗措施；贯彻中医学“治未病”的学术思想，结合体质进行预防。
2. 男科学创始人
作为男科学的创始人、学科带头人，主编出版了我国第一部男科系统专著《中医男科学》，将男科分化成一门独立的临床学科。
这就是几点个人对王琦教授的了解啦，希望对您有帮助~~
陶白白发表的论文
因为陶白白预测的星座运势特别的准，大家都很喜欢，所以就关注了他，他也因此爆火。
提起陶白白sensei，大家都知道，有人问推荐几个专门写星座的公众号呗！另外，还有人想问水瓶座的人有什么性格特点？你知道这是怎么回事？其实陶白白是谁？下面就一起来看看推荐几个专门写星座的公众号呗！希望能够帮助到大家！
同道大叔陶白白本人什么星座。
星座不求人Alex是大叔抖音陶白白是哪里人。
占星
观星吴言微博陶白白什么星座的。
陶白白Sensei
Pandora占星小巫
蓝蓝占星搜陶白白sensei。
如何假装水瓶座？陶白白真实姓名。
“陶白白”是抖音的一名博主，他的主要都是讲解星座方面的，因为很有意思，很多网友觉得讲得非常准确，所以火了起来。
陶白白作为星座博主，擅长分析的领域是各个星座的内心世界、性格特点、行为，目前陶白白微博粉丝达万+、抖音粉丝达万+。女鹿娇娇和陶白白相识。
打开陶白白的大多是星座专场——他说摩羯座是“外冷内热，喜欢真实，不喜沟通“；说巨蟹座是”感情是TA的精神依赖“；说白羊座是”很容易在成就感中自己“等等。
这些星座分析准到让人直呼“比我自己还了解我自己”。
[关于星座]
星座并没有科学依据，只是在心理学的包装以及通过一些常见的、模糊的和广泛的形容词来描述一个人，人们往往容易接受这些描述，并认为他们所说的就是他们自己，也就是大家知道的巴纳姆效应。陶白白鹿娇娇故事。
感觉陶白白准的话还是因为概率学的问题吧，把多数人的性格特征统计起来做一个数据分析，再根据不同的人群赋予不同的分析。陶白白说天秤女。
后面的工作量应该还是蛮大的，所以陶白白能够火爆起来也是一件不简单的事情。因为陶白白可以说是了很多梗，“没有人可以从别人的嘴里了解我，但是陶白白可以”，还有就是“你会为了我去陶白白那里搜xxx星座吗”。
：陶白白解析双鱼男。
陶白白Sensei，男，微博十大故事红人，微博十大影响力星座命理大V，克劳锐年度影响力星座自媒体，蜂群文化旗下星座博主，全网粉丝超+，善于情感分析的知名星座博主，擅长用讲故事的形势分析12星座在感情中的表现。
陶白白本人是金牛座。
陶白白Sensei，微博十大故事红人，微博十大影响力星座命理大V，克劳锐年度影响力星座自媒体，蜂群文化旗下星座博主，全网粉丝超+，善于情感分析的知名星座博主，擅长用讲故事的形式分析12星座在感情中的表现。陶白白每周星座运势在哪看。
他在很多期都提到过，他的妻子是天蝎座，也讲过很多他跟妻子的趣事。
以上就是与推荐几个专门写星座的公众号呗！相关内容，是关于推荐几个专门写星座的公众号呗！的分享。看完陶白白sensei后，希望这对大家有所帮助！
提起陶白白每周运势怎么看，大家都知道，有人问如何看待年轻人沉迷星座运势的现象？另外，还有人想问陶白白星座分析摩羯九月份运势，你知道这是怎么回事？其实陶白白星座分析天蝎2021下半年运势，下面就一起来看看如何看待年轻人沉迷星座运势的现象？希望能够帮助到大家！
我，24岁，勉强算一个年轻人，最近也看了不少的乱七八糟的星座运势，什么陶白白自然也是没放过的，所以就想说一下我的看法。陶白白一周星座运势。
沉迷星座运势，最深层次的原因是因为现在生活大多不太如意，期待着星座运势能给自己一点心理安慰。所以很多所谓的星座分析也正是利用了大家的这种心情，才能大火（我不是针对谁，我只是说在座的各位别信玄学）。陶白白全面分析狮子座。
前段时间因为论文马上要出decision了，当时发现审稿意见已经收回到编辑那里很久了，但是迟迟没有给我的邮件，就有点着急。怎么在陶白白看本周运势。
先是在知乎小木虫上搜了一波，感觉安慰强度不够，于是我开始玄学，打开了一波陶白白和小红书上的各类星座运势，先从年开始，然后再是月，具体到星期和日。
那个过程咋说呢，大概就是心情就跟坐过山车一样吧。看到很合自己目前情况的，并且说会好起来的，就觉得人生都明亮了。看到那种说会继续倒霉的，感觉想把手机都扔了。陶白白每周运势在哪。
当然，后面的结局就是，happyending了，所以我开始觉得，诶，某某某的星座解说还挺合理的。于是我开始推给朋友们，说这个说得挺准的。
然后吧，没过几天，我又看那个分析了，说我这恋爱会长长久久。其实呢？我想分手想得都失眠了。后来我这不就分了，长长久久？长。陶白白星座运势在哪里看。
冷静下来之后，我认真思考了一下。我为什么会想要去信星座运势呢？是因为我目前过得不是很好，但是我又极度渴望自己能够过得好，甚至希望坏的处境赶快过去，好的未来即可来临。陶白白本周运势怎么没有了。
所以我需要有一个所谓的外界力量，去支撑我相对较薄弱的意念。而星座，毫无疑问，就是一个很好的选择。
那么其实星座真的准吗？我想大家心里都很清楚。如果说准的话，那估计是概率论没有学好吧。星座分析往往版本是比较有限的。在如此有限的版本中，命中你想要的答案，其实并不是一件很难的事情。
不过我觉得看星座运势也并不是一件什么不好的事情，人总是要找一点心里寄托才是好的。有时候虽然可能并不一定给你实质性的鼓励，但是没有关系。毕竟，说服自己也并不是一件容易的事情~
陶白白深度解析狮子座。
陶白白星座分析去哪查。
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他是凭借发布星象图爆火的，并且他善于推测别人的内心，而且他也会算星座运势，所以我很敬佩他。
英论阁发表论文
其实呢，润色公司其实就那么几个选的。能给你建议是需要注意的几点，第一是不要用本地的公司，资源普遍差一些，也基本不是母语润色。而且编辑证明，SCI刊得认才行。不知道名字的小公司开的有啥用？第二是不用选期刊集团的润色，因为对你的期刊发表并没有帮助而且还更贵。也不是瞎说的。我之前一个师兄用其中一家的翻译，然后给另外一家润色公司润色发现还要重新翻译。关键他们也不是真的在意这部分业务（我有师妹就在期刊里任职，他们就不是自己做这个业务的）。第三就我接触过做母语润色的公司，你还可以选理文，英论阁，Letpub和意得辑。意得辑以前用的也不少，客服还算认真，最近涨了点价好像。服务质量感觉差不多。理文有段时间质量好些下滑，（同事说的）现在不知道如何了。还有个AJE，听说也可以，没有怎么接触过。第四，选有本地运营团队的可能遇到事情了，解决起来更方便一些。总之，个人觉得这些里面能保证给你修好修完，售后完善并且你的经验判断不会跑路就差不多。如果你有团队，也可以找他们聊聊合作优惠之类的。
其实难度并不大，我最近发了一个国际的《International Journal of Mathematical Modeling and Application》ISSN:2664-4290录用很快，单位认定也不低，我评了二等奖，可以推荐给你
有专门的英语类学术刊物啊
找个水刊就行了呗。现在多的很。你百度jissr就知道。800块一篇，还上知网检索。每个月月底就出版最新一期。录用快，见刊快。