食糖市场供需分析及策略研究论文

既然提纲都有了怎么会不知道怎么做论文呢？相信你们学校有CNKI搜索吧？你上去找一些类似的食品公司营销策略研究应该不难啊！其实这些论文都是大同小异的，你多找几篇，多看看，前面的部分其实都差不多，多摘抄点已成形的硕士论文，但是一定不能照抄原文，把它用自己的话转述一下。然后重点后面，因为一篇论文主要是由提出问题、分析问题和解决问题这三步组成的，提出问题、分析问题你可以多借签一下别人的，但重点在解决问题，这部分是你论文出采的部分。也就是你论文的第三、第四部分，一定要有自己的东西。还是那句话，天下文章一大抄，你多下载点硕士论文，多看看，就有灵感了。

《2015-2020年中国烘焙食品行业品牌竞争与消费需求投资预测分析报告前瞻》第1章：烘焙食品行业PEST模型分析烘焙食品行业定义及统计标准行业概念及定义行业主要产品大类行业统计部门和统计口径行业统计方法行业数据种类行业政策环境分析（P）行业相关标准行业政策法规行业发展规划行业经济环境分析（E）国内宏观经济分析（1）国内宏观经济主要指标分析1）国内生产总值状况2）社会消费品零售总额3）国内居民收入状况（2）GDP增速与行业产值走势对比分析（3）国内宏观经济发展趋势1）有利因素2）不利因素3）对行业发展前景的影响行业产业环境分析（1）我国食品行业进出口情况（2）食品工业经济运营分析1）食品工业发展概况2）食品制造业投资分析3）烘焙食品行业在食品制造业地位分析行业社会环境分析（S）行业消费环境分析（1）人均可支配收入与行业销售规模对比分析（2）城乡恩格尔系数分析（3）居民消费价格指数分析（4）城市化进程分析消费者食品消费需求趋势行业技术环境分析（T）烘焙技术专利申请数分析烘焙技术专利申请人分析第2章：烘焙食品行业经济指标分析烘焙食品行业财务指标分析规模指标分析盈利能力分析运营能力分析偿债能力分析发展能力分析烘焙食品行业经济指标分析国有企业集体企业股份合作企业股份制企业私营企业外商和港澳台投资企业其他性质企业不同性质企业主要经济指标历年的比重变化情况分析（1）不同性质企业数量变化情况（2）不同性质企业资产变化情况（3）不同性质企业销售收入变化情况（4）不同性质企业利润总额变化情况烘焙食品行业供需平衡分析烘焙食品行业供给情况分析（1）总产值分析（2）产成品分析各地区烘焙食品行业供给情况分析烘焙食品行业需求情况分析各地区烘焙食品行业需求情况分析烘焙食品行业产销率分析烘焙食品行业进出口分析烘焙食品行业出口情况（1）2013年行业出口总体情况（2）2013年行业出口产品结构烘焙食品行业进口情况分析（1）2013年行业进口总体情况（2）2013年行业进口产品结构第3章：烘焙食品行业产业链分析烘焙食品行业产业链简介烘焙食品行业产业链上游分析基础原料市场分析（1）玉米市场分析1）玉米供需情况分析2）玉米价格走势分析（2）小麦市场分析1）小麦产量与进出口2）小麦价格走势分析（3）稻米市场分析1）稻米产量情况分析2）稻米价格走势分析（4）马铃薯市场分析1）马铃薯供需情况分析2）马铃薯价格走势分析（5）食用植物油供需及价格走势分析1）食用植物油供需分析2）食用植物油价格走势（6）鸡蛋市场分析1）鸡蛋供需情况分析2）鸡蛋价格走势分析（7）奶业市场分析1）奶产品供需情况分析2）奶产品价格走势分析辅料市场分析（1）食糖市场分析1）食糖供需情况分析2）食糖价格走势分析3）食糖进出口分析（2）食盐市场分析1）食盐供需情况分析2）食盐价格走势分析（3）调味品市场分析1）调味品产值变动情况2）调味品市场价格走势（4）食品添加剂市场分析1）食品添加剂行业规模2）食品添加剂主要产品市场产业链上游对行业的影响分析烘焙食品行业产业链下游消费需求分析行业消费需求特征（1）行业主要消费人群（2）行业消费心理特征行业消费需求趋势第4章：烘焙食品行业市场竞争状况分析国际市场发展状况分析国际烘焙食品市场现状国际烘焙食品市场发展趋势分析国际烘焙市场对我国烘焙市场的影响跨国公司在华市场投资布局墨西哥宾堡集团美国卡夫食品国际公司美国百事食品公司菲律宾晨光公司韩国好丽友公司美国通用磨坊食品公司日本格力高集团行业国内市场竞争状况分析烘焙食品行业市场规模分析烘焙食品行业五力模型分析（1）行业上游议价能力分析（2）行业下游议价能力分析（3）行业替代品威胁分析（4）行业新进入者威胁分析（5）行业竞争现状分析烘焙食品行业竞争演变（1）“价格战”转向品牌竞争（2）低端市场竞争转向高端市场竞争行业不同经济类型企业竞争分析不同经济类型企业特征情况行业经济类型集中度分析第5章：烘焙食品细分行业市场分析糕点、面包行业市场分析糕点、面包行业运营情况分析（1）糕点、面包行业发展规模分析（2）糕点、面包行业市场供给情况（3）糕点、面包行业市场需求情况（4）糕点、面包行业经营效益分析糕点、面包行业产品市场分析（1）糕点市场分析1）月饼市场分析2）蛋糕市场分析3）蛋黄派市场分析（2）面包市场分析糕点、面包行业经营模式分析（1）工业生产模式（2）烘焙坊模式1）烘焙坊模式演变2）烘焙坊模式类型及效应分析糕点、面包行业品牌化运营分析（1）现状和趋势决定品牌化运营是唯一出路（2）品牌化运营以价值、模式系统为中心（3）品牌化运营以产业运营为支撑糕点、面包行业消费者调研分析（1）法式小面包消费者调研1）消费者偏好分析2）消费者购买行为分析（2）烘焙坊产品消费者调研1）消费者偏好分析2）消费者选择因素分析糕点、面包品牌成功案例分析（1）盼盼法式小面包成功案例1）产品定位2）产品推广模式3）关键成功因素（2）烘焙坊模式成功案例1）面包新语（BreadTalk）2）85度饼干及其他烘焙食品行业市场分析饼干及其他烘焙食品行业运营情况分析（1）饼干及其他烘焙食品行业发展规模分析（2）饼干及其他烘焙食品行业市场供给情况（3）饼干及其他烘焙食品行业市场需求情况（4）饼干及其他烘焙食品行业经营效益分析饼干市场调研分析（1）饼干市场规模1）生产规模2）消费规模（2）饼干地区普及率（3）饼干品牌表现及价值分析1）品牌知晓度2）品牌形象3）品牌价值综合分析（4）饼干品牌营销及广告表现1）广告到达率2）广告到达途径3）广告有效性4）广告效果综合分析（5）饼干消费者调研1）消费者购买考虑因素2）消费者购买频率3）消费者购买场所4）消费者品牌忠诚度烘焙膨化食品市场分析（1）烘焙膨化食品市场集中度（2）薯片市场调研分析1）薯片地区普及率2）薯片品牌表现及价值分析3）薯片品牌营销及广告表现4）薯片消费者调研（3）烘焙膨化食品发展趋势康师傅差异化发展案例（1）产品差异化（2）价格差异化（3）包装差异化（4）渠道差异化第6章：烘焙食品行业市场营销分析烘焙食品行业销售渠道分析烘焙食品行业销售渠道结构烘焙食品主要销售渠道（1）传统销售渠道1）商超渠道2）专卖连锁（2）网络销售渠道1）食品业电子商务应用分析2）烘焙坊网络销售分析烘焙食品行业营销策略分析烘焙食品基本营销策略（1）产品策略（2）价格策略（3）服务策略（4）促销策略烘焙食品节日营销策略（1）节日营销的概念（2）节日的消费特点（3）节日营销的要点1）明确目标2）突出促销主题3）关注促销形式4）产品卖点节日化5）促销方案要科学（4）月饼的体验营销烘焙食品行业营销案例分析糕点、面包行业营销案例分析（1）元祖食品营销分析1）营销背景2）营销策略3）营销效果4）元祖雪月饼营销案例（2）克莉丝汀营销分析1）品牌发展2）营销策略饼干及其他烘焙食品行业营销案例分析（1）卡夫饼干营销分析1）品牌介绍2）营销背景3）营销策略4）营销效果（2）达利食品营销分析1）品牌介绍2）营销策略第7章：烘焙食品行业重点区域分析烘焙食品行业总体区域结构特征分析行业区域结构总体特征行业区域集中度分析行业重点区域产销情况分析华北地区烘焙食品行业产销情况分析（1）北京市烘焙食品行业产销情况分析（2）天津市烘焙食品行业产销情况分析（3）河北省烘焙食品行业产销情况分析（4）山西省烘焙食品行业产销情况分析（5）内蒙古烘焙食品行业产销情况分析东北地区烘焙食品行业产销情况分析（1）辽宁省烘焙食品行业产销情况分析（2）吉林省烘焙食品行业产销情况分析（3）黑龙江省烘焙食品行业产销情况分析华东地区烘焙食品行业产销情况分析（1）上海市烘焙食品行业产销情况分析（2）江苏省烘焙食品行业产销情况分析（3）浙江省烘焙食品行业产销情况分析（4）山东省烘焙食品行业产销情况分析（5）福建省烘焙食品行业产销情况分析（6）江西省烘焙食品行业产销情况分析（7）安徽省烘焙食品行业产销情况分析华中地区烘焙食品行业产销情况分析（1）湖南省烘焙食品行业产销情况分析（2）湖北省烘焙食品行业产销情况分析（3）河南省烘焙食品行业产销情况分析华南地区烘焙食品行业产销情况分析（1）广东省烘焙食品行业产销情况分析（2）广西烘焙食品行业产销情况分析（3）海南省烘焙食品行业产销情况分析西南地区烘焙食品行业产销情况分析（1）四川省烘焙食品行业产销情况分析（2）贵州省烘焙食品行业产销情况分析（3）重庆市烘焙食品行业产销情况分析（4）云南省烘焙食品行业产销情况分析西北地区烘焙食品行业产销情况分析（1）陕西省烘焙食品行业产销情况分析（2）宁夏烘焙食品行业产销情况分析（3）甘肃省烘焙食品行业产销情况分析第8章：烘焙食品行业主要企业经营分析烘焙食品企业发展总体状况分析销售收入状况利润总额状况企业产品品牌汇总烘焙食品行业领先企业个案分析中国旺旺控股有限公司经营情况分析（1）企业发展简况（2）企业主营业务与产品（3）企业销售渠道与网络（4）企业经营情况分析1）主要经济指标2）盈利能力3）运营能力4）偿债能力5）发展能力（5）企业优势与劣势分析漯河临颍亲亲食品工业有限公司经营情况分析（1）企业发展简况（2）企业主营业务与产品（3）企业销售渠道与网络（4）企业经营情况分析1）主要经济指标2）盈利能力3）运营能力4）偿债能力5）发展能力（5）企业优势与劣势分析上好佳（中国）有限公司经营情况分析（1）企业发展简况（2）企业主营业务与产品（3）企业销售渠道与网络（4）企业经营情况分析1）主要经济指标2）盈利能力3）运营能力4）偿债能力5）发展能力（5）企业优势与劣势分析事食品（中国）有限公司经营情况分析（1）企业发展简况（2）企业主营业务与产品（3）企业销售渠道与网络（4）企业经营情况分析1）主要经济指标2）盈利能力3）运营能力4）偿债能力5）发展能力（5）企业优势与劣势分析好丽友食品有限公司经营情况分析（1）企业发展简况（2）企业主营业务与产品（3）企业销售渠道与网络（4）企业经营情况分析1）主要经济指标2）盈利能力3）运营能力4）偿债能力5）发展能力（5）企业优势与劣势分析青援食品有限公司经营情况分析（1）企业发展简况（2）企业主营业务与产品（3）企业销售渠道与网络（4）企业经营情况分析1）主要经济指标2）盈利能力3）运营能力4）偿债能力5）发展能力（5）企业优势与劣势分析安阳市健丰食品有限公司经营情况分析（1）企业发展简况（2）企业主营业务与产品（3）企业销售渠道与网络（4）企业经营情况分析1）主要经济指标2）盈利能力3）运营能力4）偿债能力5）发展能力（5）企业优势与劣势分析蜡笔小新（福建）食品工业有限公司经营情况分析（1）企业发展简况（2）企业主营业务与产品（3）企业销售渠道与网络（4）企业经营情况分析1）主要经济指标2）盈利能力3）运营能力4）偿债能力5）发展能力（5）企业优势与劣势分析上海克莉丝汀食品有限公司经营情况分析（1）企业发展简况（2）企业主营业务与产品（3）企业销售渠道与网络（4）企业经营情况分析1）主要经济指标2）盈利能力3）运营能力4）偿债能力5）发展能力（5）企业优势与劣势分析漯河市恒达食品有限公司经营情况分析（1）企业发展简况（2）企业主营业务与产品（3）企业销售渠道与网络（4）企业经营情况分析1）主要经济指标2）盈利能力3）运营能力4）偿债能力5）发展能力（5）企业优势与劣势分析福建福马食品集团有限公司经营情况分析（1）企业发展简况（2）企业主营业务与产品（3）企业销售渠道与网络（4）企业经营情况分析1）主要经济指标2）盈利能力3）运营能力4）偿债能力5）发展能力（5）企业优势与劣势分析福建达利食品集团有限公司经营情况分析（1）企业发展简况（2）企业主营业务与产品（3）企业销售渠道与网络（4）企业经营情况分析1）主要经济指标2）盈利能力3）运营能力4）偿债能力5）发展能力（5）企业优势与劣势分析济南达利食品有限公司经营情况分析（1）企业发展简况（2）企业主营业务与产品（3）企业销售渠道与网络（4）企业经营情况分析1）主要经济指标2）盈利能力3）运营能力4）偿债能力5）发展能力（5）企业优势与劣势分析乐天（中国）食品有限公司经营情况分析（1）企业发展简况（2）企业主营业务与产品（3）企业销售渠道与网络（4）企业经营情况分析1）主要经济指标2）盈利能力3）运营能力4）偿债能力5）发展能力（5）企业优势与劣势分析湖北达利食品有限公司经营情况分析（1）企业发展简况（2）企业主营业务与产品（3）企业销售渠道与网络（4）企业经营情况分析1）主要经济指标2）盈利能力3）运营能力4）偿债能力5）发展能力（5）企业优势与劣势分析纳贝斯克食品（苏州）有限公司经营情况分析（1）企业发展简况（2）企业主营业务与产品（3）企业销售渠道与网络（4）企业经营情况分析1）主要经济指标2）盈利能力3）运营能力4）偿债能力5）发展能力（5）企业优势与劣势分析华嘉食品有限公司经营情况分析（1）企业发展简况（2）企业主营业务与产品（3）企业销售渠道与网络（4）企业经营情况分析1）主要经济指标2）盈利能力3）运营能力4）偿债能力5）发展能力（5）企业优势与劣势分析福建省晋江福源食品有限公司经营情况分析（1）企业发展简况（2）企业主营业务与产品（3）企业销售渠道与网络（4）企业经营情况分析1）主要经济指标2）盈利能力3）运营能力4）偿债能力5）发展能力（5）企业优势与劣势分析杭州顶园食品有限公司经营情况分析（1）企业发展简况（2）企业主营业务与产品（3）企业销售渠道与网络（4）企业经营情况分析1）主要经济指标2）盈利能力3）运营能力4）偿债能力5）发展能力（5）企业优势与劣势分析上海江崎格力高食品有限公司经营情况分析（1）企业发展简况（2）企业主营业务与产品（3）企业销售渠道与网络（4）企业经营情况分析1）主要经济指标2）盈利能力3）运营能力4）偿债能力5）发展能力（5）企业优势与劣势分析天津顶园食品有限公司经营情况分析（1）企业发展简况（2）企业主营业务与产品（3）企业销售渠道与网络（4）企业经营情况分析1）主要经济指标2）盈利能力3）运营能力4）偿债能力5）发展能力（5）企业优势与劣势分析叶县永昌饼业食品有限公司经营情况分析（1）企业发展简况（2）企业主营业务与产品（3）企业销售渠道与网络（4）企业经营情况分析1）主要经济指标2）盈利能力3）运营能力4）偿债能力5）发展能力（5）企业优势与劣势分析广东嘉士利食品集团有限公司经营情况分析（1）企业发展简况（2）企业主营业务与产品（3）企业销售渠道与网络（4）企业经营情况分析1）主要经济指标2）盈利能力3）运营能力4）偿债能力5）发展能力（5）企业优势与劣势分析广东旺通食品有限公司经营情况分析（1）企业发展简况（2）企业主营业务与产品（3）企业销售渠道与网络（4）企业经营情况分析1）主要经济指标2）盈利能力3）运营能力4）偿债能力5）发展能力（5）企业优势与劣势分析漯河晋江福源食品工业有限公司经营情况分析（1）企业发展简况（2）企业主营业务与产品（3）企业销售渠道与网络（4）企业经营情况分析1）主要经济指标2）盈利能力3）运营能力4）偿债能力5）发展能力（5）企业优势与劣势分析成都达利食品有限公司经营情况分析（1）企业发展简况（2）企业主营业务与产品（3）企业销售渠道与网络（4）企业经营情况分析1）主要经济指标2）盈利能力3）运营能力4）偿债能力5）发展能力（5）企业优势与劣势分析东莞锦泰食品有限公司经营情况分析（1）企业发展简况（2）企业主营业务与产品（3）企业销售渠道与网络（4）企业经营情况分析1）主要经济指标2）盈利能力3）运营能力4）偿债能力5）发展能力（5）企业优势与劣势分析湖南沐林现代食品有限公司经营情况分析（1）企业发展简况（2）企业主营业务与产品（3）企业销售渠道与网络（4）企业经营情况分析1）主要经济指标2）盈利能力3）运营能力4）偿债能力5）发展能力（5）企业优势与劣势分析家乐氏（青岛）食品有限公司经营情况分析（1）企业发展简况（2）企业主营业务与产品（3）企业销售渠道与网络（4）企业经营情况分析1）主要经济指标2）盈利能力3）运营能力4）偿债能力5）发展能力（5）企业优势与劣势分析青岛食品股份有限公司经营情况分析（1）企业发展简况（2）企业主营业务与产品（3）企业销售渠道与网络（4）企业经营情况分析1）主要经济指标2）盈利能力3）运营能力4）偿债能力5）发展能力（5）企业优势与劣势分析川米老头食品工业有限公司经营情况分析（1）企业发展简况（2）企业主营业务与产品（3）企业销售渠道与网络（4）企业经营情况分析1）主要经济指标2）盈利能力3）运营能力4）偿债能力5）发展能力（5）企业优势与劣势分析

论文我给不出来，不过能给些建议比如从“糖”的现状开始说起，糖在人们眼中的地位和种种，之后再论述糖的一些发展或特性。当然，要把你论文的中心观点表明，那就是接下来的事情了。你觉得糖推动了世界？或者糖成就了一个领域（牙科）？呵呵~看你的想法了，可以有新意，也可以循规蹈矩。不过这些灵感应该是从你前面的铺垫中能找到的。前后呼应，最后点出你的看法，就好啦

食品市场营销策略研究论文

当今,在企业的营销活动中,公益营销行为逐渐已经成为一种重要的创新措施。作为营销方式的其中一种,公益营销在商业活动中产生了显著的效果。下面是我为大家整理的有关加多宝市场营销论文，供大家参考。

【摘要】通过对目前的饮料行业面临的总体情况进行分析，了解中国饮料行业的发展现状及发展趋势，再对加多宝的概况进行介绍，并介绍了加多宝与王老吉的商标之争。分析了该企业所处的宏微观环境以及SWOT分析，并着重分析包括产品、价格、渠道和促销为中心的营销策略以及策略中存在的一些问题，并就策略中存在的一些问题提出了相应的建议。

【关键词】饮料;SWOT分析;营销策略

一、中国饮料行业现状及对加多宝的简介

(一)国内饮料市场的发展现状

经过改革开放三十年的发展，中国本土的饮料市场已经进入百事可乐、可口可乐、康师傅、统一、王老吉、加多宝、娃哈哈等行业巨头争霸的时代。近几年，各大企业大幅增加投资，扩张规模，国内外的各大企业纷纷加大在华的投资规模和产能扩张。

竞争加剧。虽然经过三十年的发展，中国本土诞生的饮料行业已经诞生众多饮料品牌，并都有各自比较稳定的产品消费群。但是中国消费者对饮料产品的品牌忠诚度较低，只是注重口味的新鲜感和多元化。这造成中国饮料市场呈现不同层次，不同需求的特点。

(二)加多宝简介

1.加多宝集团的简介

加多宝集团是一家香_资、以广州为大陆总部的国内大型专业饮料、矿泉水生产及销售企业。加多宝旗下产品包括红色罐装、瓶装“加多宝”和“昆仑山天然雪山矿泉水”。加多宝出品的凉茶依据传统配方，采用上等本草材料配制，秉承传统的蒸煮工艺，经由现代科技提取本草精华、悉心调配而成;其内含菊花、甘草、仙草、金银花等具有预防上火作用的本草植物。现代科学研究表明：加多宝出品的正宗凉茶能预防上火，有益身体健康。

2.加多宝与王老吉商标之争

2012年5月11日，广药集团收到中国国际经济贸易仲裁委员会日期为2012年5月9日的裁决书，广药胜诉，加多宝败诉。加多宝集团就开始推出自己的凉茶品牌加多宝。提出跟以前的红罐凉茶王老吉还是一样的配方，还是一样的味道。而广药为了享受加多宝多年经营的结果，就也借机推出了红罐王老吉，其实并非以前的王老吉。

二、加多宝营销环境及目标市场分析

(一)环境分析

1.供应商

就原材料而言，凉茶产业的供应商地位不是那么高，而且对于原材料的供应，原材料的要求是十分严格的，所以这个时候凉茶的生产厂商才是主导者，供应商几乎没有讨价还价的能力。对于凉茶的市场而言，凉茶的生产厂商就是凉茶市场的供应商，它的讨价还价能力就很高，因为作为凉茶市场的主导者，其价格定位决定了凉茶市场的销售价格，同时决定了凉茶市场利润率。

2.经销商

加多宝定位的成功，使它一时间成为了国内关注度最高的饮料。所以更多的代理商，经销商加入到销售行列，代理商、经销商只需要其摆到销售的地方，那么顾客就会购买，这样一来，就加快了经销渠道的扩张，同时加快了资金的回笼。

3.消费者

加多宝的王老吉在市场上如此受欢迎，最重要的原因是它当初打着预防上火的广告，这条广告深入人心，红色包装也容易吸引顾客的眼球。

4.竞争者

加多宝在国内的销售量已经超过了饮料巨头可口可乐。而在凉茶领域，不管是达利的和其正，还是京都的念慈庵都是无法与之抗衡的，就2008年整年的销售额来看同比增长了35%，占到了市场份额的35%～45%。

(二)SWOT分析

1.优势分析

加多宝公司将王老吉发展壮大，凉茶加多宝产品的配方和王老吉一样，而这种凉茶始祖依据传统配方采用上等草本材料配制的功能性饮料早已深受消费者喜爱。即使改名加多宝，因其正宗熟悉的口感也吸引着许多消费者。

2.劣势分析

加多宝与广药集团的关系错综复杂，2012年加多宝集团因为贿赂事件败诉讼于广药集团，最终失去了王老吉这个商标而是用加多宝这个品牌，这种负面的报道会给加多宝带来不好的口碑。

3.机会分析

现如今人们的健康意识增强，具有健康价值的功能性饮料，茶饮料和果汁饮料将更有市场，而加多宝作为去火功能明确的功能性饮料同时也是凉茶企业的领导者，是饮料市场的强有力竞争者，市场的需求对于加多宝来说是一个很大的发展机会。

4.威胁分析

广药的王老吉是加多宝品牌的最大威胁，王老吉品牌已经先入为主。普遍被消费者所接受，占领了很大的市场份额。如何抢占其市场份额，最加多宝来说是一个很艰巨的任务。在和王老吉的抗争中，其余的低成本的竞争者的趁虚而入也是加多宝销售市场的一个威胁，比如和其正凉茶、顺牌凉茶以及老翁凉茶等，虽然知名度、销售量和市场份额都不如加多宝，但是这些品牌既然能在市场上有立足之地说明也是不容小觑的。

三、加多宝的营销策略分析

(一)产品策略

目前，加多宝集团只推出310ml包装规格的红色罐装加多宝凉茶，与可口可乐相比，加多宝是非常简单的，加多宝集团坚持王老吉作为凉茶专家，而不是一个品牌推广到饮料全能王。一个品牌，有可能引入不同形式的产品或服务，称为不同的项目。

(二)价格策略

高价策略。消费者对一新的品类价值判断，往往通过价格达到。如加多宝本身作为一类新的品类在消费者面前，适当的高价有利于顾客看好凉茶这一品类，也有利于相对较小的目标人口。加多宝罐装饮料，零售价为元/罐，价格较高，高出代表主流饮料罐可乐75%，这配合了它高端消费人群的营销，建立高档饮料形象，保持客户的认可程度。

(三)渠道策略

1.主要渠道

现代渠道主要包括大卖场和超市等，其中仓储超市主要依附于大型商业集团，具有广泛的品牌影响力和令人信服的金融信贷。现代渠道将越来越受到重视，获得市场的认可，成为现代渠道红罐是最好的选择。

2.常规渠道

加多宝常规渠道成员主要包括经销商、批发商、制造商和许多小店。加多宝通过分区域、分渠道的方法涵盖了商店、餐厅和专用终端店，形成了完整的销售网络。

3.餐饮渠道

加多宝紧紧围绕预防上火的市场定位，选择湖南菜、四川菜和火锅店为加多宝诚意合作店，投资基金和联合促销，把消费这些终端网站已成为重要的地方广告。设计电子显示屏和红灯笼等宣传促销品免费赠送，让消费者享受加多宝的味道，宣传其祛火的功能，同时培养目标消费者。

(四)促销策略

持续巨额的广告投入不仅为加多宝凉茶迅速走向全国市场打下良好的基础，而且广告投入和商业收入往往成正比，这有利于巩固消费者心中的加多宝凉茶预防上火效应和中国最受欢迎的饮料罐头的地位。

促销活动。加多宝采取了形式多样、内容丰富的促销方法，一方面鼓励现有的消费者购买来增加销售，另一方面吸引更多的新客户，抢占竞争对手的市场份额。开展国家主题和节日促销活动，节日期间在超市或者商业地段开展买送礼品等活动，同时还让利销售，刺激消费者购买。赞助体育赛事娱乐活动，加多宝赞助了中国好声音，还曾是第16届广州亚运会高级合作伙伴，赞助爱情巨片《绿茶》，而且现在赞助了多家地方卫视。

四、结束语

本文通过加多宝品牌营销策略进行研究，概括出一个包含理论前提、营销组合、策略启示等的基本框架。市场经济的发展促进了品牌营销策略的成熟，品牌竞争将市场经济推向新的发展阶段。品牌不仅是企业市场营销的锐利武器，是一个企业经营管理实力的代表，也是市场经济成熟度的一项指标。同时它还是一个国家经济实力的标志，是一项具有战略价值的经济资源。加多宝正是通过一系列品牌营销策略来打造成中国第一凉茶品牌的代表，加多宝凉茶通过分析消费者对王老吉原有的认知，重新投入巨额的广告，加大宣传，成功得做到了去王老吉化，使得加多宝这个品牌深入人心，为企业带来了巨额的收益。加多宝实施品牌策略是一项复杂艰巨的系统工程，与企业的发展策略相融合，制定一个持之以恒的长期计划，是实施品牌策略的关键所在。

摘要：作为中国“正宗凉茶”第一品牌，加多宝成为广大消费群体喜爱的凉茶饮料，不仅在于其产品本身的品质，更在于其对市场的掌控和消费需求的科学分析与因此实施的营销策略。产品品质最优化是其吸引消费群体的先决条件;明确品牌定位、构建独特价值，是其力拼凉茶群雄的宏伟战略;牢牢把握市场、树立自身形象，是其稳中求胜的关键所在。

关键词：加多宝;营销

一、引言

1995年加多宝集团成立伊始，便在广东推出了第一批红色罐装“正宗凉茶”。2007年―2011年加多宝红色罐装“正宗凉茶”连续5年荣获“中国饮料第一罐”，成为中国广大消费者最喜爱的凉茶饮料。随着市场的稳定和消费群体的日益扩大，加多宝集团经过详尽的市场调研、分析后，于2011年4月果断推出“瓶装版”，并于2012年2月在全国上市;2012年5月，加多宝推出自有品牌加多宝凉茶，以满足国内消费者的不同需求。作为国内凉茶饮料市场第一领导品牌，加多宝一路走来，给了我们消费者太多惊喜：加多宝用五年多的时间，实现了从一亿到五十亿的销量;用短短一年多时间，便完成了从五十亿到百亿的华丽跨越。加多宝在饮料行业销售情况实在是一个奇迹。

二、优化产品品质，加强舆论造势

1.产品品质最优化

任何一款产品，即使其商标能被复制、共享甚至收回，但产品本身的品质是无法被复制的，这是关键。对于加多宝来讲，被消费者接纳和认可的是其改良后的配方。所以当加多宝产品本身没有改变甚至是比之前的口感更好，换句话说就是品质更优，再通过媒体的造势，那么加多宝等同于或者更优于先前王老吉的事实，得以在广大消费者心中生根发芽，这是实质营销核心要素的第一个关键。一方面要对自己的产品有充分的信心，另一方面也要通过技术进步优化产品自身品质，早早对正宗凉茶的配方进行改良与深加工，打造产品实质内涵。

2.加强广告宣传和舆论造势

广告宣传的目的是告诉消费者企业当前有什么行动。消费者最初对加多宝还很陌生，要将王老吉“怕上火”的心智资源移植到加多宝上，就必须非常讲究广告宣传的策略、技巧。广告宣传能够让品牌更具有可信度，尤其是改名重新塑造一个凉茶品牌，更需要让消费者相信其代表凉茶领导品牌。

由公关活动促引，加多宝选择赞助“中国好声音”以扩大自身宣传。“中国好声音”演绎了一场“原创”声音。随着主持人的反复播报，冠名赞助的加多宝掀起“红色旋风”，并蔓延至场外。加多宝成为2012年最火爆的音乐真人秀“中国好声音”的特约赞助商，是经典红罐凉茶更名为加多宝凉茶之后的首项重大举措。加多宝集团品牌管理部副总经理王月贵认为，加多宝凉茶与“加多宝中国好声音”都具有原汁原味、正宗的品牌内涵，这是加多宝凉茶与中国版“THEVOICE”的结合点。正是借“好声音”，加多宝从战略上实现了重塑凉茶领导者的品牌目标。

利用媒体和消费者来宣传自己的产品，是营销策略的重要方面。在同王老吉的舆论之争中，加多宝就是用好了舆论的力量和消费者的力量，展开了关于“生母”和“养母”之间的争夺。人们的同情心普遍倾向于将孩子拉扯大、付出大量心血的“养母”，而不是只“生”没“养”的“生母”，将人们的道德认同感充分转用到市场营销战略中。加多宝联合了自己忠实的消费者的力量和忠实的经销商的力量，向社会说明了情况，赢得了大量有力的支持，在舆论造势之争中获得了胜利。

三、加多宝的品牌营销策略

1.大力进行品牌推广

(1)“加多宝”的广告轰炸

事实上，对于全国消费者而言，2012年加多宝还是一个陌生的新名字、一个突然冒出来的品牌。当然，这并未影响加多宝集团一贯的广告轰炸方式。首先，加多宝集团在所有广告中特别强调“加多宝”三个字，并且通过“全国销量领先”来让消费者相信它是一个有实力的品牌。通过持续不断的重复曝光，大力进行品牌推广，使“加多宝”很快被消费者熟知，越来越多的人知道了它是一种凉茶饮品，且有了消费的冲动。其次，“全国销量领先的红罐凉茶改名加多宝”的广告词，将红罐加多宝与原来的红罐王老吉之间有意识地画上了等号，这一招让青睐红罐王老吉的原有消费者们明白，除了名称发生改变以外，“加多宝”其实就是“王老吉”，“新瓶装旧酒”，“换汤不换药”，实质没有改变，其依然是送礼佳品、餐饮伴侣和下火良药，这样就达到了留住原有消费群体的目的，实现了更名不失销售额的目的，称得上是一次营销策略上的巨大胜利。

(2)釜底抽薪，与王老吉分道扬镳

面对王老吉的磨刀霍霍、现实挑战，加多宝不能也不可能坐以待毙。可以说“全国销量领先的红罐凉茶改名加多宝”的广告词，实在是精明透顶。一方面告诉人们，大家熟知的全国销量领先的红罐凉茶“王老吉”已经更名“加多宝”了，以后大家消费的“加多宝”就是现在全国销量领先的红罐凉茶;另一方面，还告诉消费者一个信息：以后大家再见到红罐王老吉，肯定不是我们现在的“加多宝”，而是另外一种产品，将不再是原先全国销量领先的红罐凉茶。这则改名广告其实就是“釜底抽薪”的招数，它像一块盾牌一样将自己的基本盘牢牢保护起来，同时彻底与王老吉分道扬镳，不仅使消费者能很自然的从王老吉过渡到加多宝，牢牢吸引住原有消费群体，积极吸纳更广泛的消费群体，更重要的是，加多宝同时从本质上实现了“去王老吉化”。

(3)高度重视公益营销

高度重视公益、积极参与公益是加多宝承担社会责任、反哺社会的重要举措，也是其公益营销策略。

2008年“5?12”汶川地震发生后，加多宝第一时间向灾区捐赠数千件货物;2008年5月18号，在中央电视台《爱的奉献》捐赠晚会上，加多宝更是做出了捐赠亿元的壮举;还号召集团员工给灾区捐款上百万。2010年4月，向青海玉树地震灾区捐款1亿2千万人民币。2011年，向甘肃舟曲泥石流灾区捐款2000万，用于推动全民公益行动的发展及舟曲等灾区恢复生产。2013年4月，雅安地震发生后，加多宝集团第一时间紧急调集1000箱加多宝凉茶与1000箱昆仑山矿泉水奔赴灾区;24日又调集2000箱加多宝凉茶，缓解灾区用水燃眉之急。2013年4月26日，在中国扶贫基金会主办的“有你就有力量-四川芦山地震救援行动”再捐1亿人民币给雅安地区，用于赈灾和灾后重建工作。另外还有2009年成立“加多宝扶贫基金”;12年的“加多宝?学子情”爱心助学等公益活动。进行公益活动，主要在于活动效果和声势。增加几十万的公益投入和热点软活动的效果，远胜于上亿的单一硬广告投入和商业性娱乐化的方式和效果。加多宝进行的公益营销活动，并不是硬拼投入，而是用同样的费用，办好更多的实事，做好更多的活动，产生更大的效果。

2.确定营销目标和市场定位

(1)确定营销目标

加多宝是一款“功能饮料”，购买红色加多宝真实动机是用于“预防上火”。品牌定位―“预防上火的饮料”，其独特的价值在于：喝红色加多宝能预防上火，让消费者无忧地尽情享受生活。作为红色加多宝的战略目标，其就是让消费者在消费加多宝的同时，享受生活、享受健康。

作为饮品，加多宝要为广大消费者喜爱，必须加入到“饮料”行业的竞争中去。那么，它就有众多的竞争对手―其他各种饮料。加多宝为了在与其他对手的竞争中处于有利地位，选用了消费者认为日常生活中最易上火的五个场景：吃油炸食品薯条、吃烧烤、吃火锅、通宵看球赛和夏日阳光浴等进行宣传与销售。尤其是通过开拓餐饮场所，在一批酒楼打造旗舰店的形象。其营销目标，就是要让加多宝进入寻常百姓家。

(2)准确市场定位

截至2002年底，加多宝的销售已近8年，但其从未进行过品牌定位。加多宝集团无法回答加多宝究竟是什么，广大消费者完全不清楚为什么要买它。这个问题不解决，无论你的广告拍得多么有“创意”，投入有多大，都无济于事。广告大师大卫?奥格威说过，一个广告活动的效果取决于你的产品定位，而不是你的广告创意。因此，加多宝的销售首先要解决的问题是对自己的品牌定位。在经过一番沟通后，加多宝决定对加多宝进行品牌定位。通过对消费者的认知和购买消费行为的调查分析，加多宝认识到，消费者对加多宝的需求，是需要一个功能型饮料，其购买加多宝的真正的动机在于“预防上火”，而非真正“上火”了需要加多宝来治疗。研究人员对加多宝集团及产品本身在消费者心目中的认知的研究结果显示，加多宝凉茶始祖的身份，独特的中草药配方，多年的历史早已成为中国凉茶行业的创造者和领导者。凭借“预防上火”的功效，抓住了消费者的购买心理，如此有利于加多宝在原有市场的巩固和加强，进而开发新市场;相关信息和专家访谈的研究表明，中医药祛火的概念已经在全国广泛流行，“上火”也逐步深入人心，这使得加多宝凉茶能突破地域限制。研究人员表示，只要做好了凉茶概念的宣传，凡是有中国人的地方，就一定能看到加多宝的存在。品牌定位已经逐步在消费者头脑中存在，接下来最重要的任务是推广品牌，真正得到人心，使消费者都知道，“预防上火”首选加多宝。

3.改善物流管理

在物流管理上，加多宝原先存在着一些问题，比如采购、生产、销售没有取得一个良好的平衡，贯穿整个企业运营体系的物流管理制度没有完全建立起来;人员的专业素质需要进一步提高，物流管理人员时有缺勤发生，物流管理人员技能训练不够;物流管理程序要求不严，检查工作不够完善;仓储管理工作有待提高;车辆管理及装载率方面做的不完善，车辆装载率可以再提高，物流成本可以进一步降低。针对这些问题，加多宝采取了一系列措施进行了改进和完善。一是建立完善的营销渠道管理系统，健全和完善办事处的各项制度，充分发挥其职能;加强办事处的财务管理 ;加强办事处的业务人员绩效管理;优化办事处的营销渠道营销，从而建立完善营销渠道系统。二是实施客户管理。重新确定客户档案。建立信息中心，将客户档案输入该中心，形成一套较为完善的信息收集、反馈、整理和处理运作体系，及时为公司决策层决策和业务部门制定营销策略提供依据。三是实现信息渠道的扁平化，提升渠道资源意识，树立绿色渠道意识等。

4.高度重视消费者，重视终端和渠道

快速消费品营销对终端渠道的渗透力犹为重要。终端执行强度的强弱，关系到重新塑造品牌的成败。虽然终端不为加多宝所控制，但是其通过自身的渗透力超强的终端执行，将凉茶终端争夺战发挥得淋漓尽致。在各大卖场，绝大多数的客户都已经被加多宝所控制。而对于企业而言，重要卖场就是营业面积，客流量和发展潜力三大方面的终端。例如国际著名的零售商沃尔玛、家乐福、华联等。加多宝业务团队不断的加大人员投入，拼命的张贴海报，包装终端形象，买赠等活动。目的就是将加多宝品牌渗透到各个地方。此外，加多宝还安排了大量人手在各大型超市向消费者解释，以应对消费者对加多宝新品牌的困惑。从而使得加多宝重新塑造凉茶品牌水到渠成。

广告打的再多，如果把消费者和渠道合作者放在一边，等待他们的自然选择，而不是有效引导和联合他们的力量，其实是把自己和对手放在了一条起跑线，没有用好原本属于自己的资源和优势。任何抛开消费者的产品都不会销的很好，没有系统做渠道营销和终端营销的产品也不会有很好的战绩。得消费者得渠道者为王，这是营销的真理。

四、结论

纵观加多宝走过的历程我们发现，品牌思路的定位、营销策略的成功、慈善事业的大气是其成功的重要因素。在我们回顾自己用品类营销策划过程之中，可以忽略品牌的本身，却不能忽略品牌给我们打来的价值，只有得到消费者心中的认可，品牌的价值才能发挥到极致。同样，没有价值的品牌，也无法得到消费者心里的认知，品牌的价值也自然无法得到体现。我们要做的事情，就是让品类代表品牌，让品类达成消费者心理的认知。

参考文献：

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绿色食品营销策略一、绿色食品营销环境分析(一)绿色食品营销的国际环境随着世界绿色浪潮的兴起，绿色食品(国外为有机食品)营销的国际市场环境已经形成，初步具备了营销的组织基础及法规、市场观念和社会需求环境条件。1．组织基础。绿色组织的建立最初始于美国。70年代，美国成立了数百个青少年环保组织，发起了保护地球生态平衡的“地球日”活动。此后，各国绿色组织纷纷成立，英国、德国、日本等国还成立了以保护生态环境为宗皆的社团组织---绿党。1991年日本成立了“再生运动市民工会”，1992年在法国成立了“有机农业运动国际联盟”，现已有近100个围家参加，遍及世界各大洲，成为国际性的绿色组织。国际性绿色组织的出现，对绿色食品的国际营销起了巨大的推动作用。2．法规环境。在国际性绿色组织建立的同时，西方发达国家已从行政、立法、经济等方面形成了一套行之有效的环保规范。目前，世界上已签署的与环保有关的法律、国际性公约、协定或协议多达180多项。同时，国际标准化组织的IS09000、IS014000(即国际贸易商品在技术、安全、卫生、环保等方面的质量保证体系)系列标淮和1995年4月起实施的IS01800 (即国际环境标准制度)等协约，协议上限制甚至明文禁止了许多产品的国际贸房。乌拉圭回合贸易谈判签署的最后文件中，不仅包括制成品，也包括农产品等纳人了世界贸易组织体制，呈现出明显的“绿色印记”。西方发达国家都已建立了环境标志制度，环境标志已成为出口产品进入这些国家市场的通行证。至此，有别于传统非关税的国际贸易技术壁垒——“绿色壁垒”已形成。3．社会实践基础。近年来，以农产品生产过剩和农业补贴负担过重为契机，欧美国家纷纷进行农业转型。美国从1985年开始实施“低投人持续型”农业政策。在农业生产中减少农药、化肥的使用；欧共体从80年代后期开始推行新农业政策，改变以往大量投人化肥、农药的粗放型农业经营政策；日本也正积极推动“环境安全型”新农业政策。其宗旨是保护农业生态环境，满足人们日益增加的对有机食品的需求。新农业政策的实施无疑为绿色食品营销奠定了社会实践基础。4．市场观念环境：随着国际上环境保护意识的增强，人们的思维方式、价值观念乃至消费心理和消费行为都发生了变化，人们对不污染环境的产业及产品的需求日益增长，甚至有些团体提出了“绿色消费主义”，为国际市场带来了绿色消费热。在国际消费市场上，绿色产品标志是取得消费者信任有竞争优势的主要条件。据美国的调查显示，有79％的美国人表示一个公司的环境信誉会影响其购买决定；欧共体进行的调查表明，76％的荷兰人和82％的德国人在超市购物时会考虑环境污染的因素，英国的购物者大约有半数会根据对环境和健康是否有利来选择商品；在日本对家庭主妇的调查时，91．6％的消费者对绿色食品(有机农产品)感兴趣，觉得有安全性的占88．3％。绿色、有机食品市场消费观念已基本形成。5．社会需求环境。近年来发达国家对有机食品的需求迅速增长，并以20％的年递增率增加。预计再过十年，其消费量将是现在的5倍，这种需求大有超过其本国生产和供应能力的趋势。目前，西欧是最大的有机食品需求市场，消费量最多的是奥地利、瑞士、英国和德国等，其供求矛盾已日趋明显，而其国内生产能力有限，在相当程度上只有依靠进口。由此可见，有机食品供求矛盾的出现，逐渐成为企业一项主动的生产和营销策略。生产者、经营者更明确地意识到开发有机食品可增加其利润和竞争力，将成为农产品国际商战中攻守皆宜的利器，成为影响农产品国际市场供求关系的重要因素，成为21世纪国际市场上一项更重要的促销手段，而获得了绿色标志的有机食品也就掌握了进入国际市场的通行证。(二)绿色食品营销的国内环境。随着国际有机食品营销环境的变化，国内人均生活水平从温饱型向小康型转变，1990年国家提出发展绿色食品，并在十年的发展进程中，形成了国内组织、法规、技术、社会实践及市场需求基础，使绿色食品营销的国内市扬环境基本具备。1．组织基础。农业部成立了“绿色食品发展中心”和“中国绿色食品总公司”，并由该中心注册绿色食品标志，负责推行和管理此标志，同时制定了绿色食品标志管理办法及申请使用绿标的审核程序，并在30个省(市)建立了相应机构负责绿色食品的监督管理等，为国内绿色食品营销奠定了组织法律基础；2．法规、技术基础。我们已经制定并颁布了有关绿色食品方面的法规及其规章制度，制定了绿色食品的产品或产品原料的生态环境标准，绿色食品种植业、畜禽养殖、水产养殖及加工的生产技术操作规程，以及最终产品的质量卫生标准等，形成了绿色食品营销的技术基础；3．社会实践及市场需求基础。截止目前，我国已开发了包括粮油、蔬菜、果品、饮料、畜禽蛋奶、水产酒类等14大类2400多种的绿色食品，建成了千余家绿色食品企业和100多个绿色食品生产示范基地，以及百余个生态农业示范县的建设，形成了绿色食品营销的社会实践。同时，随着人们生活水平的提高，在我国东部沿海等发达的大中城市，人们对自然、无污染的食品的渴望程度相当高，已经形成了一定的消费群体，这也就是绿色食品的市场需求基础。二、绿色食品营销战略绿色营销是指企业在整个营销过程中充分体现环保意识和社会意识，向消费者提供科学的、无污染的生产和销售方式，引导并满足消费者的有利于环境保护及身心健康的消费需求。企业选择并实施绿色营销战略，在其经营活动中采用现代营销模式，追求经济效益、社会效益和环境效益的统一。因此，绿色营销作为实现农业可持续发展的有效途径，无疑成为现代企业，尤其是绿色食品生产企业市场开拓的必然选择。针对绿色食品营销存在的主要问题，即：绿色食品市场开发相对滞后、绿色食品营销网络尚未形成，绿色食品企业广告宜传力度不够，假冒伪劣绿色食品扰乱市场，绿色食品的科研和技术推广体系较为薄弱，我国环境污染形势严峻与绿色食品产品对环境要求的严格性之间存在矛盾等，应采取如下4P策略。(一)制定绿色营销战略计划，实行大市场营销策略。（PLAN）实行绿色营销战略管理计划是关系到企业兴衰成败的关键性措施。绿色食品生产企业只有制定明确的绿色营销战略，才能正确实现绿色食品的市场营销管理。大市场营销是针对企业进入具有贸易障碍的市场而设计的，企业实行大市场营销时，在策略上要协调地运用经济心理、社会、政治等手段，特别是权利和公共关系，以取得国际目标市场的各有关方面的合作与支持。首先要根据绿色消费趋势，发现市场机会，确定绿色食品营销的战略任务；其次，根据绿色食品标准，确定绿色食品的业务组合计划，对绿色食品市场进行市场细分后再选择目标市场，并进行产品开发和研制，选择恰当的发展战略，制定包括清洁生产在内的战略规划；第三，根据绿色消费的要求制定绿色营销策略计划。(二)运用绿色广告战略，宣传绿色消费（PROMOTE）绿色消费的需求和欲望已进入中国消费市场，运用绿色营销观念，指导企业的市场营销实践，已成为必然趋势，其中重要的一环是要推行绿色广告。绿色广告是宣传绿色消费的锐利武器，是站在维护人类生存利益的基点上推销产品的广告，它的功能在于强化和提升人们的环保意识，使消费者将消费和个人生存危机及人类生存危机联系起来，使消费者认识到错误的消费影响到人类的生存，并最终落实到个体身上，这样消费者就会选择有利于个人健康和人类生态平衡的包括绿色食品在内的绿色产品。运用绿色广告就可以迎合现代消费者的绿色消费心理，对绿色食品工程宣传，容易引起消费者的共鸣，从而达到促销的目的。目前在中国，绿色广告作为一种市场营销战略还未引起广大绿色食品生产者、经营者的普遍重视，因此，绿色食品生产、经营企业应该利用各种广告媒体，推行和运用绿色广告，引发绿色食品消费。(三)选择恰当的绿色销售渠道，努力拓展绿色食品销售市场（PLACE）这是拓展市场，提高绿色食品市场占有率，扩大绿色食品销售量，成功实施绿色营销的关键。绿色食品和一般的农产品不同，应建立自己的专业流通体系和流通渠道，这一流通体系由生产基地、供货中心、销售渠道三部分组成。只有发挥这三部分相辅相成作用，才能使绿色食品流通体系得以完善。实行绿色渠道和绿色促销策略，采用无污染的运输工具，合理设置供应配送中心和配送环节，选择环保信誉好的中间商，并逐渐培养自己的供销商，以维护产品的绿色形象。对推销人员实行绿色培训，在广告、公共关系等促销手段中，强调绿色环保特征，把产品、企业与环保有机联系起来。加大各零售商的竞争力度，完善绿色食品企业分销系统合理运行市场营销的真实结果是把产品推向市场，争得消费者的认可。目前，绿色食品的消费群在大中城市，它的直销窗口就是各绿色食品专柜、专卖店。绿色食品企业为了争得市场占有份额，不但要在产品质量、包装上下功夫，更重要地是要充分考察各零售商店的地理位置，管理水平，经济实力和效益。只有具备有关规定的条件，才能建立销售网点或投放自己生产的产品，这样就为各零售商增强了市场竞争意识；同时，通过运行，企业才能检验自己的产品定位、分销系统定位是否合理。因此，各绿色食品企业只有运用良好的营销手段，才能使自己的产品走向千家万户。同时，各零售商店、配送中心的合理运行又为各绿色食品企业增强了产品上柜的竞争意识。所以市场营销、各大城市零售商的设置及分销系统合理布局为绿色食品企业提供了很好的运作形式。1．在大中城市建立绿色食品物流中心大中城市一般具有优越的地理位置，建立绿色食品物流中心，既可以作为一个销售窗口，用于展示本公司的绿色食品：又可以作为一个信息窗口，沟通生产企业与市场的联系，架起联产促销的桥梁。2．建立绿色食品连锁商店绿色食品销售网点可以借鉴国内外连锁商业的成功经验，结合各地具体情况，实现严格的“八个统一管理”，即要统一装修格式、统一服务规范、统一进货、统一库存调配、统一商号、统一价格、统一核算、统一管理。这样可以对企业员工强化“绿色服务”意识的训练，树立为消费者提供绿色服务的企业精神，形成与“绿色消费”相适应的企业文化。在建立连锁商店的同时，还要成立连锁总店的配送中心，组织联购分销，既可以因为大批量直接送货享受价格优惠，增强与其他同类产品的竞争力，又能够缩短销售渠道，减少和降低销售成本。3．借助社会渠道，建立一批绿色食品专柜或专营店选择经销尚时要把重点放在与本企业有相同的环境保护意识，有良好的绿色形象并能真正合作的中间商上。商店一般要选择繁华地段，居民文化层次比较高及客流量比较大的地区。4．直销对于一些易腐烂变质或丧失鲜活性的绿色食品，如蔬菜、水果等要尽置缩短流通渠道，可以采取直销方式，这样，既可以避免产品腐烂变质，又可以减少环境污染。现在有些大中城市出现配送包月菜的形式，可以借鉴。通过直销绿色食品蔬菜，既减少了流通环节，避免了污染，又降低价格，扩大市场销售量。5、灵活运用其他绿色营销策略一是灵活运用促销策略，要把环境支出计入成本。利用人们回归自然、崇尚自然的心理采用高价促销策略；二是运用产品包装策略，包装相当于食品的门面，它是产品呈现给消费者的第一形象。实行绿色营销策略，应对产品实行绿色包装，世界上发达国家确定了包装要符合“4R＋1D”的原则，则低消耗、开发新绿色材料、再利用、再循环和可降解。目前，国内食品的绿色包装还处于薄弱环节，“4R＋1D”原则没有得到很好体现，包装的主要材料还是塑料，这和绿色产品所宣扬的环保观念是相悖的。在新型的环保材料没有出现之前，纸是最好的包装材料。可选择纸料等可降解材料、无毒性材料进行包装或采用包装材料简单化、方便化策略；三是实施名牌战略，经营绿色食品的企业要努力提高和保持绿色食品质量和特性，创造名牌，并按整体产品概念，除实现产品的功能外，要注重产品的附加功能和延伸功能，以加速名牌的形成。四是灵活利用公共关系宣传，如举办绿色食品论坛、举办以“环境保护”、“绿色健康生活”为主题的促销宣传活动，塑造企业形象，打造企业品牌。（四）、实施绿色价格策略（PRICE）绿色食品的价格允许比一般食品高，是因为企业在生产中承担了一部分改善环境的成本。因此，在绿色食品定价上可以实行一定的加价率，企业在生产中要严格把好质量关。1．对一些绿色食品实行新产品定价策略许多绿色食品可以作为新产品看待，而有的绿色食品本身就是新产品，为此这些产品可以采用新产品定价策略。2．满意定价策略根据市场出现的相同或相似的绿色食品的价格水平定价，所谓随行就市定价策略。3．目标价格策略根据企业预期的利润收益，结合市扬对本绿色食品的需求量和绿色食品的成本费用，来确定产品的价格策略。4.心理定价策略很多情况下，绿色食品可以满足消费者的某种心理需求，如自然、安全或赶时尚等，这就为绿色食品进行心理定价提供了依据。品牌战略（Brand Stratagem）用品牌战略开发市场在市场经济条件下，品牌就是价值，品牌是龙头企业发展壮大的一个关键因素，也是提高企业竞争力的主要手段。实践证明，只有企业走联营联合之路，打造一批能在国内、国外市场参与竞争的航空母舰，形成拳头产品，才能尽快的走进国际市场，才能有一定的竞争能力，才能实现企业利润的最大化。但在构造绿色食品品牌时，应注意把握以下三条原则：一是要坚持按市场竞争构造品牌的原则；二是要坚持用质量标准体系构造品牌的原则；三要坚持用产业化经营的方式构造品牌的原则。品牌不仅仅是企业创造出来的，而是通过消费者不断认知并长久忠诚形成的。品牌战略的重要在于创新市场机制，关注消费者的反应。着眼消费者，不断地培养消费者的品牌价值观，并依据企业的经营战略来进行各项策略的拟订，并有效地组合成一个整体，透过品牌传达齐一的品牌个性，不断的创新市场机制，来实现品牌持久的竞争优势，从而巩固市场的地位。1. 紧紧盯住消费者来制订品牌战略。2. 为好的产品制订科学系统的品牌发展战略。3. 目标不仅是销售好的产品，而且创造好的品牌。4. 给品牌注入生命和灵魂，不断地演绎品牌策略。5. 建立信赖比获取市场占有率更重要。6. 建立长期的关系比短期内增加利润更重要。7. 建立整齐一致的品牌个性，并统一传播。8. 现代企业的行销活动，必须透过品牌，保持统一形象。新经济时代是一个创新时代。无形资产决定企业价值，新经济在向企业展示其无穷魅力的同时，也对企业提出了更高的要求。因为你的竞争对手、你的用户不再局限于地区性的市场、商场，而是同在相互不谋面的全球性网络。用户对你认可还是否定都在瞬间完成，而起决定性作用的是品牌的美誉度。这些无形资产的经济价值要远大于其有形资产，其巨大的产权份量增强了企业发展的后劲，也是公司经济实力的体现。丰力公司目前的拳头产品是冷冻淡水产品和绿色果蔬，需要发挥产品特色，尽快打出品牌。整合食品销售网络食品企业的市场营销环境在不断变化，食品企业的销售网络也必须不断改变，才能把握新销售机会，提高销售网络的有效性。根据每个经销商的具体表现以及不同地区市场变化状况，食品企业要定期地分析现有的渠道是否能满足需求，是否需要开发新的渠道，或增加渠道中的个别经销商，乃至调整整个销售渠道等。食品企业在整合销售网络时，应按以下四个步骤循序而进：步骤一：明确销售渠道的目标1�提高渗透率——如将现有的经销店由120家扩充为280家。2�开辟新的销售渠道——食品企业开发出新的产品，或利用新的市场机会，开发新的销售渠道。3�确定各销售渠道的销货比率组合——食品企业可依据各种销售渠道的获利状况、政策需要、竞争策略等，设定销货比率组合目标，如：百货公司25％，超级市场40％，量贩店15％，特殊销售渠道20％。4�提高经销店的销售周转率——这是食品企业提高经营效率的重要目标。5�确定物流成本服务质量目标——财务人员往往强调低物流成本，但是一味地降低物流成本而忽视客户满足度，也是市场营销所不能接受的，因此设定物流成本及服务质量目标也是销售渠道的一项重要目标，例如配送的速度是食品营销成功的重要因素，为了满足各户迅速配送的要求，增加运输费用也是必要的。6�确定食品企业及经销商保有存货的目标。7�确定不同销售渠道的投资报酬目标。8�确定流通信息化的建立目标。步骤二：找出目前食品销售渠道的问题1�食品业界使用的销售渠道。首先要了解业界所用的销售渠道情况，以做到“知已知彼”。包括以下三方面：（1）业界所使用的销售渠道方式，如业界使用直营式，或重点地区直营其他地区经销，或独家代理，或选择性分销，或使用特殊的销售渠道等。（2）评估地区的覆盖率，即评估业界在各地区的市场覆盖率。（3）评估客户的实力，如各个销售点的人员数量及素质、地点、是否专卖、客户对企业的忠诚度等。2�与本企业所使用的销售渠道的差异比较。对于主要竞争对手，企业要进行销售渠道差异分析，以了解本企业在业界中所处的地位。3.目前销售渠道中存在的问题：（1）企业与经销商间的冲突。如厂家抱怨批发商销售的品牌太多没有重点推销本企业的产品、没有及时反馈市场信息等；而经销商则抱怨利润不高、价格混乱、厂家直接开设零售店等。（2）经销商与经销商之间的冲突。如互相争夺客户、低价倾销、跨区销售等。（3）要选择多少经销商。企业选择销售渠道的策略有四种：密集分销、选择性分销、独家代理、多重销售渠道，每种销售渠道都有它的特点，也都可能产生问题，所以企业必须了解目前存在的问题是什么。步骤三：提出创造性的解决问题策略解决食品销售渠道问题的第一步是企业应随时知道自己的客户(使用者及购买者)是谁?他们在哪里?何时会购买?为什么会购买?对客户了解清楚后，才能提出有效的策略，才能解决目前的困扰及开创新的机会，以实现销售渠道的目标。食品销售渠道中的问题及应对策略如下：1�经销商对企业产品销售不重视。针对这一问题可采取：提供销售奖励办法；协助经销商开展促销活动；对经销商进行销售知识培训，如进行商品陈列、销售技巧、店面管理、库存管理、订货系统等方面的培训。2�食品销售渠道间的利益冲突。这是在所难免的，企业不能视而不见，必须通过有效的管理与控制手段，解决销售渠道间的冲突，否则，这种冲突会毁掉市场。3�向前整合/向后整合策略。向前整合策略是指食品企业设立与本企业有关的销售点，全权掌握下游的销售渠道，如双汇集团准备在全国建立1000家双汇产品专卖店，五粮液集团在全国设置的五粮液专卖店等；向后整合策略指厂家或经销商设立自己的物流中心、配送中心，提高整体的营运效率及能力。4�竞争对策。竞争对手开辟了哪些新的渠道，实施了哪些新的食品销售策略，企业必须根据竞争对手的情况提出应对之策。5�食品销售渠道信息化。销售渠道的一个重要功能就是信息功能，企业要通过销售渠道不断地收集和反馈市场信息。6�开发新的食品销售渠道。这使企业能更接近特殊的细分市场客户，把握新的市场机会，拥有新的竞争优势，从而提高企业的市场占有率。7 加强深度分销。以提高铺货率和提升在专营店的表现，减少通路冲突，增强竞争优势。步骤四：费用预估及评估。不同的食品销售渠道会产生不同的费用，而销售费用往往影响着企业的获利率及价格的竞争能力，食品销售渠道策略一旦制定，将会长期影响企业的发展。因此，企业必须从长期出发评估销售渠道策略。渠道需要沟通。经常的沟通是企业保持渠道顺畅的主要方式，也是企业了解和帮助分销商的重要途径。分销商衡量企业的一个主要标准是短期有利可图，长期可持续发展，这个标准就长期来说是要看企业在行业中的领先地位和发展情况，短期来说是要看经营利润。这种标准说道底是一种利益标准，所以有效的渠道沟通就是有关分销商利益的沟通。如何进行利益沟通，许多跨国公司如宝洁、联合利华常常采用一种沟通工具：ROI分析，即投资回报率分析。总之，根据产品系列和生产能力，绿色食品销售销售应走两个市场：国际市场和国内市场。国内市场开拓的首要任务是销售通路建设。绿色食品须保鲜、易变质，较宜采用短通路。以下是四种消费品销售通路，我的看法是：在本地区及中小城市应走（一）、（二），在密集型消费的大城市取（四），县城地区取（三）。销售通路图：（一）直销（二）网状销售（三）批发市场辐射（四）平台销售中小食品企业市场营销策略三准备夯实营销基础中小食品企业进行市场营销首先要做好以下三个方面的基础工作:做好产品包装设计对许多中小食品企业来说,包装表表形式跟不上市场变化,内外包装设计档次低,产品包装没有自身的特色等到毛病会让中闪电战商及消费者从视觉和心理上产生不信伤感。包装形式及内外包装同质量相一致甚至高出产品质量,对中小食品企业特别是质量较好或新上市的中小食品企业显得尤其重要。一方面,好的包装能够给人产品质量的信心;另一方面,好包装会给商家信心和良好的感觉;再则,好的包装能够产生企业生产成本高导致的价格高的效果,给产品以相应的价格空间。准备好宣传促销品许多中小食品企业由于各种原因,便宣传促销品要么准备不全,要么制作出的宣传促销品水平和档次低,给市场营销实操过程造成很多困难,从而打击了经销商和业务人员的信心。对食品企业来说,电视广告片、宣传、企业及产品宣传册至手提袋、POP吊旗及常规促销品如圆珠笔、打火机等都应当准备,并且这些宣传促销品应当同主品特点和产品包装相统一,保持较高的质量。保持产品的稳定性中小食品企业还应注意的一个问题是产品的稳定性,所谓产品的稳定性,一是指产品配方的稳定,对食品来说,就是产品口感和口味的稳定。产品的稳定性还指产品质量的稳定,任何产品质量问题,对市场、经销商和业务人员都是沉重的打击,所以企业必须保证产品质量尽量不出或少出质量事故。四种策略确保营销成功做好以上工作,企业进行主市场营销时就有一个比较良好的基础,关于具体的市场营销策略,应注意以下几方面:逐步推进的市场策略中小食品企业的实力不允许企业进行全国性市场营销,而只能采取“小心翼翼”逐步推进的市场拓展策略。中小食品在采取逐步推进的市场策略时,应注意以下几条原则:1、回避原则许多企业喜欢首先在城市或省份做出样板市场来,然后再向其它市场推进。这种做法,不应当该意追求。“墙内开花墙外香”及“外来和沿好念经”的事比比皆是,因此有时应回避本地市场,而根据产品特点、各地的消费习惯和对产品的接受容易程度来选择前期市场。对中小企业而言,市场开发最好先回避中心城市,而开发市场投入小、启动较为容易的地级城市,通过它们来包围中心城市,同时;辐射县能、级城市市场。2、“两手抓”原则所谓“两手抓”,即一手抓回款,五手建立根据地市场。尽可能多的回款,一方面可以保证企业的正常经营活动,另一文献可以保证企业员工的信心,同时,还可满足企业其它方面和层次的需要。3、重视市场时机中小食品企业应根据自身产品特点在适当的时间全力进行经销商开发,避免许多企业经常出现的在旺季或旺季之后才进行开发的情况。终端为先的通路策略资金并不充裕的中小食品企业,在进入一个新的市场后,终端的建设更加重要。因为新产品甚至高价位的新产品要通过批发市场直接较大量走货几乎是不可能的,只有通过终端的努力铺货、促销、宣传、并结合适当的其它工作,才能逐步提高品牌知名度,从而带动以批发市场为主的其它通路的产品销售。整合的产品宣传策略所谓整合宣传策略,一方面指要将广告、常规促销、其它促销、人员推销同铺货甚至公关活动相结合,充分利用它们各自的宣传、销售、引导等作用,做到互相促进、互相补充、互相提高;另一方面则是指宣传促销的立体化和规模效应。全面的厂商关系策略

千岛湖市场营销策略研究分析论文

企业应加强营销活动的管理,对市场发展时机进行认真的分析,合理选择目标市场,制定有效的营销策略与营销计划。下面是我为大家整理的企业市场营销策略论文，供大家参考。

企业市场营销策略论文范文一：企业市场营销战略创新思考

【摘要】营销是企业市场化的前提，当企业制定详细的市场营销策略，才能挖掘市场中的各项需求，细分市场，了解市场的需求方向。本文主要介绍企业市场营销的相关内容，详细阐述营销战略的主要创新途径，要求各大企业在战略目标的制定和战略过程的实施中突破创新，制定与市场相符的营销战略，带动企业的可持续发展。

【关键词】企业市场;营销战略;创新

经济全球化，让很多外来企业进驻到中国市场，因而市场竞争也日趋激烈。外企的进入使得国内企业要想在市场发展中占有一席之地，就要强化自身的市场营销战略。由于制定与市场相关的营销战略，了解企业和市场的整体发展程序，制定科学合理的评估体系，不但在企业市场中成为发展的先锋，更对企业自身的经济活动产生长效影响。因而要求制定的营销战略符合缜密、科学、创新的特点。

1企业市场营销战略的创新概述

市场营销战略的创新发展，与企业的正常运作和生存关系密切，其中表现为以下几方面：第一，满足市场竞争的需求。由于市场经济要经历变化，所以在变化发展中，市场中的营销战略更要符合企业的长效发展，很多企业没有意识到营销的重要性，将市场部和营销部结合在一起，但是营销是推出企业的产品，让更多的人通过各类渠道了解企业的产品，所以要依靠市场、运用市场、更推进市场，但是受到传统营销策略的营销，所以很多营销制度与现有的变化发展要求有很多异同。在此基础上创新营销策略出现，由于创新是企业发展中的不竭动力，如果依旧沿用传统的宣传和营销方式必然会被市场淘汰。因而在新的环境和背景下，企业应该通过新的营销策略带动整个产业链条的发展;第二，开拓营销市场的重要工具。战略服务创新模式主要依托于服务网和销售网，开拓市场、销售产品，赢得口碑，增强企业的市场影响力以及市场份额;第三，推助企业的市场影响力。市场营销战略的运用，需要多种营销手段共同作用，提高产品销售额度时，让使用者和客户接受企业的产品并且通过产品接受企业的很多理念，提高企业的市场竞争力。

2企业市场营销战略的创新途径

创新不是单一的一项工程，是由多个系统工程统一构成，因而不但要有相关的技术创新，更要实现其他方面的创新，其创新途径可以分一下几个方面：

企业战略发展角度

企业中营销创新仅仅停留在表面是不够，更要在已有的产品基础上考虑营销策略，因而需要在企业的战略发展层面上做好相关产业布局，比如农夫山泉的营销策略，不仅是通过产品外观给客户新的体验和感受，并且通过产品设计，融入广告的形式让广大使用者了解他们每一款产品的用意，像婴儿水这款产品其中就介绍两个环节，可以让妈妈拿，由于妈妈的手比较小，也可以爸爸拿，由于爸爸的手比较大，两者的结点在于设计的凹槽位置，但是如果不通过广告的形式传达给消费者，消费者将不会重视这项贴心的设计，感受企业创新营销理念，带动企业的可持续发展。由于企业的战略与企业的经营理念关系密切，因而从营销层面上要了解企业需要什么样的产品，并且处于什么样的市场定位，当考虑清楚这些问题，在运用创新思维模式，才能实现营销的新理念。

增强企业的运营效率

企业营销效果对企业的运营效率有直接的影响，如果推广产品的过程中缺失营销，产品将会变成一个空架子。即便整体结构新颖、创新意识浓厚，但是也不能保证其永续性。所以企业为确保其产品营销战略创新活动的开展，就要在各个层面上打下坚实的基础。第一，产品数量方面。确保产品数量的充足，这主要是增强客户的满意程度，并建立良好的客户忠诚度;第二，产品质量。现在市场中很多营销观的建立都是与消费者有着密切关系，根据消费者的情况建立针对性较强的营销理念，但是很多产品的质量变化不大，所以消费者可能一时购买，但是长久忠诚度无法保证。其中以海尔公司为例，该公司一直坚持“真诚到永远”的理念，不但保障产品数量，更确保产品质量，让海尔产品成为消费者心目中的放心产品，海尔正是坚持这一原则和理念，才能适应市场竞争需求，同时也在生产成本降低的情况下，在市场竞争获得了较强发展。第三，建立合适的营销模式营销模式合理有效，一方面能够帮助企业营销;另一方面也能让企业获利。如上文所说将企业中营销战略的创新提升到企业的精神营销层面上，就要把控好产品做好市场定位。合适营销模式的制定，需要注重各方面之间的相互共存，并紧跟时代发展步伐，时代的发展给予了人们较多可支配和发挥空间，因而消费者和客户选择产品更趋向个性化，尤其是年轻人，很多人都喜欢特立独行不喜欢遵循潮流，因而营销策略制定中需要根据不同的消费人群制定营销模式，这也是“个性化”营销模式开展的原因。该营销模式流行与服装行业，现在很多品牌在设计开展的过程中都先要和对接销售，了解消费者想需求制定的设计才能符合市场流行趋势，并逐年递增。但要想企业长远发展，制定个性化营销模式只是企业发展的一个层面，另外还需要建立完善的营销体系，在满足产品质量和消费者的基础上，加大其外观需求，并完善各项售后服务专案。

3结语

科学的企业营销战略是发展的主要动力，在企业的长足发展中将会起到关键性的作用。因而要重视市场营销战略对企业发展的重要意义，传统思维模式中只要提升产品质量就能招揽客源的思维已经不能符合当前的市场发展趋势，在发展中要了解战略营销中的不足，并且提出针对性的措施，推动企业的长足发展。

参考文献：

[1]汲德群.试论企业市场营销战略的创新及其对策[J].中国商贸,2014.

[2]袁君.关于企业市场营销战略的具体分析[J].科技与企业,2014.

企业市场营销策略论文范文二：网际网路下企业市场营销策略

摘要：“网际网路+”和“+网际网路”等新型词汇的产生，表明网际网路给商业企业市场营销带来了新的发展途径。同时，网际网路的大力发展也给商业企业带来了新的挑战，传统的、单一的传播途径被打破，更广阔的、种类繁多的营销途径不断出现，如何选择有效的市场营销策略，对于一家商业企业来说至关重要。为此，社会中消费者偏好角度入手，结合商业企业的特点，结合引爆点理论，阐明商业企业如何获得当前最优的市场营销策略。

关键词：市场营销策略;网际网路;引爆点理论

市场营销的本质就是商业企业如何博取消费者人群更多的关注力以及关注力带来的购买潜力。关注力越多，消费者就会有更大概率去消费企业的产品。虽然目前已经进入了网际网路的时代，市场营销渠道增多，但是很多商业企业依旧要面对严苛的市场营销问题，如何在网际网路环境下吸引更多的关注力以及制造更多的消费就非常重要。

一、从完善产品策略角度研究市场营销策略

首先，要树立一种国际化市场营销的观念，要注重商业企业产品技术的研发以及市场消费者的偏好波动，这是商业企业市场营销策略中最重要的部分，商业企业要不断了解外部环境的变化、消费者偏好变化以及竞争对手的策略。产品是一家商业企业市场营销的根本，包括组合营销、定位、直接感官体验、系列产品的开发、品牌效应等，其中对消费者影响最大的三种策略为定位、感官和价格策略。

1.产品定位策略

社会的发展经过了工业时代，进入了网际网路时代，工业时代的特征是产品极大化生产，工业时代产生了流水线作业，使得更多的消费者可以消费同等的商品。但是，随着这种趋势的加重和网际网路时代的到来，使得消费者关注范围扩大，其关注范围内一种产品的定位是否过于普遍，越来越多的消费者开始想脱离普通的品味，进入特定品味范围，以便区别于大众产品。所以，商业企业要把自己的产品定位在一定的范围内，增加消费者关于产品的差异性观念，在保证产品的质量基础上在产品之上附加新的服务和产品个性属性，引导消费者形成产品讨论氛围，比如产品论坛、产品朋友圈等，将流动消费需求通过个性的属性和服务稳定下来，形成永久的消费人群。

2.产品感官策略

传统产品感官营销策略主要集中在视觉 *** 上，传统的营销环境资讯相对较少，繁复的传统视觉营销可以给消费者带来直接的视觉 *** ，并且跟环境产生了强烈对比，所以传统视觉营销可以带来良好的广告效果，但是网际网路时代改变了人们的环境，使得人们可以随时获取大量资讯，资讯数量已经不再能引起人们的强烈关注，人们转而投向营销资讯质量上面。资讯越多的产品感官 *** ，反而会降低消费者的注意力，而资讯质量高、资讯表达直接的方式反而更容易获得消费者青睐，通过研究，很多网际网路企业的网页产品展示特点变化独到，消费者开始逐渐关注精简的产品感官 *** ，精简的市场营销广告可以使消费者更快把握产品的核心资讯，比如小米彩虹电池精简包装。

3.产品价格策略

除了上述两种策略外，价格策略也是一种直接影响消费者是否购买的一大策略因素。关于价格策略，其与前两种策略相辅相成。价格策略的核心思想是最大化长期利润，这就使得商业企业的产品价格设定不能盲目比拼价格，保证质量前提下降低生产成本是必须的，但是降低产品的价格却不是必须的。经济学中，有一种商品叫吉芬商品，当价格上升时，需求量反而增加，而不是减少。最佳的价格策略就是让产品处于吉芬价格，吉芬商品的特点就是相对低档和必需。吉芬价格的产生需要产品定位、感官和质量等多重因素作为基础，在此基础上，适量让产品产生微量价格提升波动，可以 *** 消费者产生一定的稀缺紧张度。

二、基于引爆点理论角度研究市场营销策略

随着网际网路的大力发展，人们获取资讯的渠道越来越多，这就给商业企业的市场营销策略带来了巨大的机遇和挑战。传统的基于纯广告明星模型的营销手段所带来的冲击力已经逐渐让消费者麻木，同时，由于参与广告拍摄的明星并不保证广告产品的真实性，纯粹以打广告而制作的明星广告反而很容易被消费者打上“假”的标签，同类广告的数量对消费者产生的新鲜感 *** 满足边际递减规律。所以网际网路环境下诞生了新的市场营销策略。即事件参与型市场营销策略，商业企业的产品只是关注力的附带品，而商业企业本身作为主角参与了一个重大事件的整个演绎过程或者市场营销的氛围会对消费者有代入感，比如《跑男》中的RIO鸡尾酒和安慕希牛奶营销，相比传统明星广告的“硬植入”，消费者更容易接受故事类市场营销途径。故事类市场营销就涉及一种理论，即引爆点理论。引爆点方式是通过让消费者主动关注一个内部事件从而扩大事件的影响力，而不是让消费者被动接受营销资讯。引爆点理论是马尔科姆•格拉德威尔在《引爆点》中所提到的一种观念，其表达的观念是，很多难以理解的潮流都符合固定模式，掌握了这个模式就很容易产生潮流和获取广泛关注力。通过结合引爆点模式和市场营销策略。传播者和传播渠道是开启营销市场非常重要的环节，传播者或者渠道的一个特点就是拥有广泛的影响力，同时传播者和专业圈之间拥有稳固的信任关系，专业圈产生的资讯对传播者有足够影响力，传播者信任专业圈中的人、产品，同时产品足够引起传播者重视，传统电视媒体通过明星做广告也具有类似过程，但是明星广告本身具有商业属性，其是以推销产品为目的，而传播者并不参与商业营销，其出发点是因为产品的优异而推荐，而且这里的传播者和途径脱离了传统电视媒体和视讯媒体的束缚，转而以微博、微信等纯文字和真实情绪表达，会给消费者更高可信度，而且很多情况下，传播者并不是主动推荐专业圈中的产品，而是消费者主动咨询，非被动接受广告传播，即图2中并不存在如虚线所示的单向通道，而是双向的，甚至只有向上单向通道。传播者本身不再局限于明星，传播者可以是任何具有网际网路影响力的人，也就说明传播者可以是专业圈中的人本身，比如小米手机的市场营销。第三部分就是消费者，消费者跟传播者之间也没有严格的界限，消费者也可以是传播者，如微信朋友圈中的推荐，这里微信圈推荐不是微信圈广告，是非盈利的产品推荐。上述所讲是关于个别人对于市场营销的重要影响，其营销的效果依赖个人的性格特征及性格特征产生的影响力。

三、从消费者角度来研究市场营销策略

消费者角度是指消费者对于不同产品，其重点关注度不同。从消费者角度来研究就是站在消费者立场上，如何选择产品，消费者侧重点在哪里。每个消费者心里都有一套决策机制，用于选择最优的符合自己利益的产品，而消费者的选择决定了一个产品的市场营销是否成功。消费者决策机制满足的基本原则是，当消费环境安全时，消费者倾向短期即时效益的消费方式;而当消费环境危机时，消费者倾向选择长期保守的消费方式。这里的消费环境，不仅仅是指空间环境，还包括资金是否充足，一个行业是否令人信任等。消费环境的不同安全程度会让消费者产生不同的安全感。当消费环境安全时，消费欲望就会更加强烈，而产生短期消费;当消费环境较为恶化时，人们就会感觉到危机，而产生长期观察的行为，保留基本的消费习惯，这里消费环境安全与否跟消费者所有的接触渠道中起关键作用的资讯有关，是消费者一种主观感受，当对消费者影响很大的渠道整体保持积极态度时，消费者会感觉环境安全，反之感觉危险，所以，这就验证了第二部分传播者的态度对于消费者的重要性。结合图3和图2，消费者会根据其最信任的传播渠道所展示的正面或者负面资讯做出反应。当然，图2中消费者、传播者和传播渠道之间并不存在绝对稳定，如果消费者长期接收到质量低下的资讯，那么消费者与传播者之间的渠道就会断裂。以2010年开始流传的广西迪卡玉米转基因事件为例，转基因食品在市场营销推广过程中遭遇了无法预料强烈 *** ，原因就在于转基因食品让消费者产生了严重不信任感和危机感，导致人们消费欲望处于严重的低谷，甚至是强烈 *** 。食品消费问题在一般情况下只会涉及食品本身色香味问题，但是由于转基因触及到消费者生命安全底线，所以引发强烈反弹。从消费者角度思考市场营销策略的时候，需要考虑马斯洛需求理论。在现代社会中，对于一般人来讲，生理需求如温饱问题已经基本解决，安全的需求成为当前社会的最基本的而且是长期的需求，任何触及安全底线的产品都会被淘汰;当下层的基本需求满足后，处于更高等级的市场营销策略就更容易获得成功。

综上，商业企业市场营销策略的重点随着网际网路时代到来，也逐渐以不同形式改变着，主要变化由传统媒体市场营销策略转变为网际网路市场营销策略，只有定位明确，选择了合适的市场营销策略，才能使得以最小成本投入获取长期最大的企业收益。

参考文献：

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[2]廖卫红.移动网际网路环境下互动营销策略对消费者行为影响实证研究[J].企业经济，2013，3.

[3]杨会菊.新时期中小企业营销策略创新问题的研究[J].中国商贸，2012，1：52-52.

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[5]胡新平，李天丽，邓腾腾.质量和价格影响需求的双渠道供应链饥饿营销策略[J].系统管理学报，20153：436-443.

[6]格拉德威尔.引爆点[J].中国经济资讯，2014，11.

[7]曾锐.从马斯洛需求理论视角谈中小企业广告策略创新[J].商业时代，2012，10：19-22.

《中小型企业营销渠道模式创新及策略分析》

[摘要]多元化和个性化的消费者需求、传统营销渠道模式在某些方面的缺陷、无处不在的市场营销竞争以及飞速发展的互联网技术在现代市场发展中已经成为影响中小企业渠道模式创新的重要原因。因此，中小企业必须通过建立多极型市场营销渠道模式，打造客户关系管理系统，构建营销渠道联盟和大力发展网络营销等多种方式，努力促进中小型企业营销渠道模式的创新，使其在动态的和不确定性下的市场竞争中取得比较优势。本文以吉安市中小型企业为例，对营销渠道模式创新的原因及策略作了具体分析。

[关键词]中小型企业;营销渠道模式创新;吉安市

在产品同质化日趋严重的今天，价格和促销已经很难成为战胜竞争对手的重要因素，但营销渠道不一样。正如美国著名营销学家唐·舒尔茨所言，它和整合营销传播一样能够让企业获得差异化的竞争优势。营销渠道作为市场营销学中一个很重要的概念，对企业特别是中小企业的发展起着重要的作用，它是企业生存、发展和壮大的一项重要利器和载体。然而，由于外部经济、政治和法律环境的不确定性影响以及自身规模的弱小性制约，中小企业想在激烈的市场竞争环境下战胜竞争对手，其传统市场营销渠道模式高成本、低效率的弊端已经逐一显现，很难再进一步获取更大的竞争优势和突破，因此，必须整合渠道资源，通过市场营销渠道模式的创新来解决中小企业在营销过程中存在的问题，进而开拓和占领市场，以寻求更大的发展。这是中小企业在动态的和不确定的市场环境背景下一个非常值得思考的问题。

一、吉安市中小型企业营销渠道模式现状

吉安市位于江西省中西部，地处井冈山革命老区，面积25271平方公里，人口481万。2011年GDP总量为亿元，在江西省11个地市中位列第6，人均GDP为万元，在江西省11个地市中位列第9。工业增长率在2012年排名全省第3。总体经济状况位于全省中下游水平。在资源禀赋、历史条件、市场规模和经济环境等多重因素的影响和制约下，目前吉安的企业几乎都是中小型企业。近几年来，在深入贯彻落实《中小企业促进法》、《江西省中小企业促进条例》和《吉安市人民政府关于进一步促进中小企业发展的实施意见》等一系列的法律法规和政策措施的基础上，中小型企业得到了快速发展，对全市经济持续增长、人员就业问题解决和科技创新发展起着至关重要的作用。截至2011年，中小型企业对GDP贡献达到50%以上，上缴税收占全市财政总收入的47%以上，提供的城镇就业岗位占全市就业岗位的60%以上，65%的专利发明和80%以上的新产品开发，都是由中小企业完成的。

吉安市中小型企业营销渠道模式总体状况如下：

(一)营销渠道模式创新理念落后、创新能力普遍缺乏

随着吉安市“十一五”规划的完成，交通、公共服务等各种基础设施日趋完善，这给电子、食品、药品、纺织、电力、机械等支柱产业创造了良好的环境。国家井冈山经济技术开发区、国家出口加工区、国家电子信息科技创新基地、国家风能产业基地、国家加工贸易产业基地、国家台商承接基地以及吉泰走廊的开发和建成已成为中小型企业快速发展的强大引擎。目前，吉安市中小型企业面临着一个很不错的发展机遇和发展平台，但由于历史条件和地域关系，大多数中小型企业还是墨守成规、不思进取，没有深刻认识到营销渠道模式创新会给企业带来更大的竞争优势，使其占据更多的市场份额。很多企业在营销渠道模式上还是简单复制大企业的营销渠道，没有根据自己的产品特性另辟蹊径打造出属于自己的独特渠道模式。另外，由于吉安市整个经济发展程度不高，商业化氛围不浓，工资收入相对较低，很难吸引高素质、高学历的市场营销专业人才到企业就业，结果导致绝大多数企业普遍缺乏渠道管理和渠道创新能力，即使有些企业在某些方面有所创新，但由于没有进行专业的市场调查与预测，没有深刻地研究顾客的需求规律和需求特性，也经常导致创新效果一般，与预期相差很大。

(二)以传统营销渠道模式为主

目前吉安市中小型企业采用的营销渠道模式形式不一，有以批发商为主导的间接渠道模式，也有以零售终端为主导的渠道模式以及基于电子商务的互联网渠道模式等各种不同类型。但通过走访观察和对一些企业的深度访谈，发现吉安市绝大多数企业还是采用传统的即金字塔式的营销渠道模式，该模式的结构流程一般为企业——批发商(代理商)——零售商——消费者。吉安市作为江西省的一个三四线城市，以农业生产为主，工业不发达，商业氛围不浓厚，导致零售业态发展比较缓慢。另外，由于思想观念比较保守以及电子商务等数字化技术没有普及，网络营销这种现代化的渠道模式还没有得到足够推行，结果以批发商为主导的渠道模式还是大行其道，短时期内很难发生改变。

(三)营销渠道的资金链脱节或中断的可能性较大

中小型企业要建立一个成熟的渠道模式，就需要一定的资金作为保障。但由于2008年全球金融危机的后续影响还在延续，加之国内总体经济形势也不是很景气，造成很多企业利润大幅度下滑。吉安市大多数中小型企业也毫不例外受到了这种经济大环境下强大的冲击和影响。在渠道模式中有这样一个惯例，很多经销商喜欢凭借小部分现金以小博大实现产品上架以达到自己扩大规模的目的，这种方式对于资金充裕的大型企业来说，没有什么太大的风险，但对于资金和现金流并不宽裕的中小型企业而言，则意味着一旦现金流中断，就不只是渠道模式陷入困境，企业生产经营受到影响这么简单，严重的会导致企业破产清盘。

(四)渠道营销控制能力较弱

吉安市中小型企业类型多样，性质不一，有国有企业、外资企业、民营企业和个体企业等，在不同性质的企业中总体而言民营企业经济发展势头良好，已占据市内经济总量的半壁江山。即使目前国际和国内经济发展环境不是很好，但企业数目也依然保持较快的增长速度。不过绝大多数企业面临的一个共同问题在于资产有效利润较低，即规模比较薄弱。在这种背景下，企业的渠道模式可能面临两种情况：一是在渠道模式里面，如果遇到的是实力比较强大的经销商，由于自己市场知名度和品牌度较低，就会在渠道对话中失去话语权。经销商为了降低销售风险，就会附加一些不平等条约比如赊销、降价及限制供应其他经销商等来控制企业，这样会导致企业在渠道模式中没有自由发展和成长的空间。二是如果遇到的是实力和名气比较弱小的经销商，很多企业又会担心自己的产品和品牌不能得到很好的推广，渠道服务不能得到很好的保障，对产品的维护能力很弱等一系列的问题。

二、中小型企业营销渠道模式创新的原因

(一)多元化、个性化的消费者需求是营销渠道模式创新的根本动因

按照社会学的原理，当一个国家的人均GDP在1000～3000美元之间时，整个社会将加速从传统的一元结构社会向多元化的现代社会转型。我国2011年人均GDP为5414美元，在全球排名为第89位。因此，多元化的消费者需求发展趋势在以后一个阶段还将长期存在。另外，由于社会、经济、文化的不断发展以及人们物质生活水平的不断提高，消费者越来越追求自我，展示自我个性，消费者需求多元化和个性化的变化趋势给企业市场营销传递了一个信号，市场营销的核心就是要尽量去满足顾客的需求。以顾客需求为起点来指导整个营销流程，是现代营销渠道模式构建的主要思路。而营销渠道模式作为连接生产者和消费者的这样一个平台和纽带，就需要去适应消费者需求的变化趋势，力求在原来渠道模式基础上作出改变和进行创新。即以消费者为起点，通过对企业、经销商各自活动的渠道资源的整合，达到以最低的成本、最快的速度、最好的服务满足顾客需求的目的。如果中小企业仍然固守原来传统的渠道模式，企业的发展就会受到很大的限制。因此，消费者多元化和个性化的需求这两个变化趋势将驱使营销渠道模式进行创新，这是根本原因。

(二)存在一定程度缺陷的传统营销渠道模式，迫使中小企业对营销渠道模式创新进行内在修正

目前大多数中小企业采用的渠道模式是传统型营销渠道模式，主要原因还在于中小企业规模小，资金不够，为了节省营销成本，只能借助中间商来连接市场，此种模式具备一定的灵活性和适应性，在一定时期内还将广泛存在和应用。但由于营销渠道过长或者过宽，其缺陷随着渠道资源的整合和渠道规模的扩大而进一步放大。传统营销渠道模式的缺陷主要体现在以下几个方面：一是由于渠道过长，不能快速把握消费者对产品质量、颜色、款式等方面的需求，导致在响应顾客需求方面存在严重的滞后性。二是企业与中间商的交易关系较为松散，彼此各自为战，都以追求各自收益最大化为目标。这种关系会导致双方合作随时可能中断，加大企业的交易成本。三是随着渠道的扩展，会有更多的中间商参与进来，必将分享一部分利润，而随着渠道流程的拉长，渠道成本将进一步加大，消费者会承受更高的产品价格，最终会影响企业的竞争力。上述缺陷将迫使企业对渠道模式进行内在修正，通过创新来壮大自己的竞争优势。

(三)无处不在的营销竞争是中小企业营销渠道模式创新的外在驱动

竞争是商品经济的特性，在企业的发展过程中既是挑战也是机遇。相对而言，中小企业由于规模小、资金缺乏等因素的制约竞争更为激烈。产品质量的竞争、品牌的竞争、价格的竞争、渠道的竞争等无不深刻地影响企业的经营战略和经营管理，营销竞争已经渗透到企业经营发展的各个层面。中小型企业要想在激烈的营销竞争中战胜竞争对手，扩大市场份额，就必须更加快速和便捷地了解和知晓消费者需求，从而更有效地满足消费者的需要和欲望。因此，从营销渠道模式角度而言，如果还保持原来的效率低下、冗余的营销渠道模式不放，那将错失良机，被竞争对手占了先机。对于很多企业来说，建立高效、快捷、有效的营销渠道模式是在竞争环境下快速打开和占领市场获得竞争优势的必然选择。

(四)飞速发展的电子商务是中小企业营销渠道模式创新的平台保障

电子商务由于缩短了信息流动时间并节省了物流、现金流和信息流传输的处理成本，相对于传统贸易来说是一个深层次营销观念的革命。近几年来，基于电子商务平台的互联网技术更新换代的速度日益加快，借助于电子商务平台下的互联网进行营销活动已经成为企业生产和经营的一个重大变化趋势。美国70%的企业在业务开展方面都是借助于互联网而完成的。据统计，2010年我国电子商务市场交易额已逾万亿元，2011年达6万多亿元，同比增长33%(见下表)。未来几年，我国电子商务服务产业将迎来其发展的“黄金年代”。近几年吉安市也日益受到互联网环境的深刻影响，很多企业也开始采用网络营销渠道模式来销售产品，以节省成本而给消费者带来更多的利益。通过百度关键词搜索“吉安的中小型企业”，发现一些企业都开始自建门户网站以扩大品牌知名度和缩短与客户的沟通激励。这充分说明在互联网发展的背景下，吉安市企业开始重视网络渠道模式的创新，这是一个很好的开端。

三、中小型企业营销渠道模式创新的具体措施

(一)打造客户关系管理系统，与顾客保持长期、有效和可持续的关系

客户关系管理(Customer Relationship Management，简称CRM)，是一种以“客户关系一对一理论”为基础，目的在于改善企业与客户之间关系的新型管理机制。这个概念最早由Gartner Group提出来，在美国等发达国家已经得到广泛实施，对企业增加收入、优化销售流程和提高顾客满意度有着显著的效果。如果中小企业引入客户关系系统，那么在营销渠道创新方面将是一个有益的尝试和突破。它可以缩短渠道的销售周期，大幅度提高未来交易的成功率，可以便捷、有效地向企业提供客户的相关信息，巩固企业与消费者之间的联系，及时判断出客户未来的需求，并设法满足这些需求，企业还可以借助CRM中的数据库里面的消费者历史数据，去了解和分析消费者行为及喜好，从而能够进行追踪服务，保持长期、有效和可持续的联系。

(二)跳出单一渠道的束缚，建立多极型市场营销渠道模式

中小型企业出于节省成本和风险回避的考虑，经常只建立某种特定的营销渠道模式。但市场环境和竞争对手具有很强的不确定性，中小型企业如果只拘泥于某种形式的营销渠道模式，往往会被自己所束缚，得不到快速发展。因此，企业在渠道模式的建立和选择方面应该是动态的，必须不断适应企业发展阶段的演进和市场环境的不确定性，建立多极型的市场营销渠道模式以分散风险和提高市场占有率。多极型营销渠道模式是指企业建立两条或者更多的分销渠道来获取更多的消费者市场信息，从而能够更好地满足消费者需求这样一个通道。由于传统型市场营销渠道模式本身所具有的缺陷，建立多极型市场营销渠道模式就显得更为迫切。多极型渠道模式能够覆盖更大的市场，也能获取更大的利润价值，并且能够更好地控制企业在渠道管理方面的风险。因此，随着市场环境的成熟和企业实力的进一步壮大，多极型市场营销渠道模式是中小企业的一个必然发展趋势。

(三)构建营销渠道联盟，形成有效的长期合作以分散承担市场风险

中小企业要想在激烈的市场竞争环境下立足，可以考虑构建营销渠道联盟。竞争与合作并存的营销渠道联盟能够兼顾节约交易成本和统一并实现双方利益。通过建立渠道联盟可以获取竞争优势，更有效地实现各自的经济目标。渠道联盟是指在区域内各行业中，将各中小企业上下游组织一体化，资源共享。加入到渠道联盟内的企业之间按照签订的协议可以相互提供资金、货源、物流、品牌和管理等方面的全方位支持，形成风险共担、利益共享、渠道互有的联盟关系。在渠道联盟的基础上，中小型企业还可以采用关联渠道，即利用大企业的渠道来销售自己的产品，可以有效地克服自己在自建渠道中遇到的资金不足等诸多困难。

(四)大力发展基于电子商务平台的网络营销渠道模式

很多中小型企业在网络营销的意识上还比较淡薄，不愿意花费精力和资金去进行改变和创新，但网络营销为中小型企业开拓了一个前所未有的商业空间。网络营销具备便捷性和透明度的特点，对供求双方来说费用低廉，供求信息方便沟通，因此对双方具有很强的吸引力，将是当前和未来很长一段时间内企业营销渠道模式变革的趋势。基于此，要提倡和鼓励中小型企业大力发展基于电子商务的网络营销模式。企业可以利用电子商务平台下的多种方式，比如建立QQ群、发布企业微博、在论坛里进行广告宣传和建立自己的门户网站等来进行网络销售。由于建立网络营销模式也需要一定的资金和成本，中小企业在这方面具备一定的困难，因此可以通过月租或者年租的方法来使用互联网呼叫中心、视频会议系统等这些紧密结合互联网通讯功能的软件，这将使企业大幅减低信息化成本和费用。

家装市场营销策略分析论文

随着网络经济时代的到来，人们赖以生存的经济环境发生了深刻的变化，影响市场营销的环境也在随之发生改变。下面是我给大家推荐的市场营销3000字论文范文，希望大家喜欢!

《网络经济环境与营销通路变革》

摘要：营销通路建设是一个企业产品销售的关键环节，甚至决定了产品的市场定位。随着网络经济时代的到来，人们赖以生存的经济环境发生了深刻的变化，影响市场营销的环境也在随之发生改变，因此，为适应网络经济环境的要求，企业的运营模式势必发生根本性的转变，营销通路的变革也就不可避免

关键词：营销通路;网络经济;客户关系;管理;品牌战略管理

一个企业要销售产品就要建设渠道，在渠道上的各个环节都要遵循相应的规则，这个营销渠道的建设、管理和规则的制定我们把它叫做营销通路。可以说营销通路建设是一个企业产品销售的关键环节，甚至决定了产品的市场定位。随着网络经济时代的到来，人们赖以生存的经济环境发生了深刻的变化，影响市场营销的环境也在随之发生改变，因此，为适应网络经济环境的要求，企业的运营模式势必发生根本性的转变，营销通路的变革也就不可避免。

一、网络经济与营销环境的变革趋势

1、从局部市场到全球性的市场。由于网络的开放、互联性质,时间连续性加强,空间距离缩短,使经济活动越来越摆脱国界的限制，从而使市场迅速成为全球性的市场，这就为企业提供了广阔的潜在市场，同时全球化市场要求一种快速全球化的市场营销手段，即通过网络渠道进行营销。

2、从多环节销售到少环节销售。传统营销通路是通过层层批转的中间商来完成，是一种长而窄的渠道模式，网络经济条件下，企业可以直接面对消费者，即通过网络进行直接交易，营销通路变成了一种扁平的渠道模式。这样既实现了全天24小时服务,又省去了大量的中间环节。由于中间环节的减少，导致销售成本的降低,进而降低了产品的最终销售价格。

3、从大规模生产到大规模定制。伴随着工业经济时代的到来，专业化的生产提高了劳动生产率，降低了单位成本，形成了规模经济。分工越来越细，环节愈来愈多，生产者与消费者的距离越来越远，消费者的需求常常由于过长的生产销售链而不为生产者所知。从生产观念、产品观念、推销观念到市场营销观念的演进，我们可以看到工业社会为克服生产者和消费者的分离所做出的努力。但由于科技手段的限制，这种分离只能在一定程度上得以缓和，却无法完全消除。但在网络经济时代，信息技术的发展对大规模生产方式产生了革命性的冲击，数字化网络改变了一对多的关系和生产者的统治地位，使用者重新加入到生产中。通过互联网提供的企业与顾客即时双向的交流通道，全球各地的顾客可以随时了解一个企业的产品或业务，获得基于信息的服务，提出反馈意见，发出订单乃至根据自己的需求参与产品的设计。这样，企业的产品虽然可能由于顾客的个性化定制而各不相同，但由于网络的作用而仍然享有大批量生产的规模经济。生产者和消费者因为工业革命而离异，现在却由于网络时代的大规模定制而破镜重圆。

4、从实体经营到虚拟经营。虚拟化经营也是一种通过专业化生产提高效率的行为，虚拟化这一崭新的企业组织和经营方式，正在为世界经济提供一个全新的、倍增了的拓展空间。网络经济从两个方面引发了虚拟化经营的出现。首先，互联网的出现给虚拟化经营提供了物质基础，使得企业在有限的资源条件下，为取得竞争中的最大优势，可以只保留最为关键的功能，而将其他功能通过各种方式如联合、委托、外包等，借助外部的资源力量进行整合来实现。其次，市场情况和竞争方式的新特点，形成了对虚拟化经营的内在需求。瞬息万变的市场和以服务取胜的竞争条件，要求企业必须具备灵敏的反应能力和富有弹性的动态组织结构，即需要建立虚拟企业。这样经营方式就从实体经营转变为虚拟经营。

二、网络经济与营销通路的变革趋势

在网络经济条件下，面对企业经营模式的转变，企业营销通路出现了新的变革趋势。

1、营销通路地位的转变。在激烈的市场竞争中，营销通路扮演着一个极其重要的角色，一个对目标市场全方位覆盖、全渠道控制的营销通路是绝大多数产品取得成功的先决因素。而随着现代零售商业的发展、科学技术的进步，经济环境发生了极大的变化。在市场经济发展的早期，商品处于供不应求状态，生产商由于能为社会提供稀缺的商品而在通路内处于支配地位。但是，市场格局的变化使营销通路系统权力由生产商转向零售商，零售商逐渐居于举足轻重的地位。

首先，市场供求发展为有效供给大于有效需求的买方市场，消费者成为稀缺资源，由于零售商处于通路的最前沿，最能够接近和直接影响目标市场顾客，因而成为产品流向市场的“守门人”。其次，零售商通过扩张、兼并、连锁经营、特许经营等方式急剧扩张规模，零售商的集中程度大大提高。零售商实力的日益壮大增强了他们与供应商讨价还价的结构性优势，使厂商在整个价值链中处于不利的地位。

2.营销通路结构的转变。传统的销售通路结构呈金字塔式，存在着许多不可克服的缺点：一是厂家难以有效地控制渠道通路;二是多层结构有碍于效率的提高，且臃肿的通路不利于形成产品的价格竞争优势;三是单项式、多层次的流通使得信息不能准确、及时反馈;四是厂家的销售政策不能得到有效的执行落实。因而，许多企业正将传统“长而窄”的营销通路改为扁平化的结构。

3、营销通路终端的个性化。针对消费者的产品定制不仅可以减少中间环节，没有产品积压，而且个性化的产品价格缺乏弹性，所以可以为企业带来较大的利润。如伊莱克斯冰箱，可以按照消费者的偏好换门板，正是凭着这种“以人为本”的理念，在进入中国市场的短短几个月中，市场占有率已进入同类家电行业的前五名。相反，看不见消费者差异的企业在经济全球化时代将难以生存。

4.新型营销通路的拓展与延伸。网络经济推动了营销通路的变革，互联网开辟了一个前所未有的网络空间，在这个由数以万计的计算机主机和光纤、电话线连接起来的虚拟空间中，人们可以进行测试商品、穿试衣服、订货、付款、交货、广告、市场调查等一系列的商务活动。这种新型通路的突出优势在于其便捷性和透明度。供求双方同时在网上进行交易，节省了中间环节的成本，供求信息能够及时获得沟通，对双方都具有较大吸引力。

5.注重营销通路中的客户关系管理。由于争取一个新顾客的成本要大大高于保持老顾客的成本，所以建立同顾客之间的联系，并管理这些事关顾客和公司利益的关系显得尤为重要。关系营销的中心就是顾客品牌的忠诚。经济全球化时代，网络的运用更加普遍，通过开发数据库软件，可以建立起目标客户群档案。针对具体目标客户的特点进行“一对一”营销。今天的营销方法不再是强加信息给顾客，而是试图吸引消费者的兴趣，获得他们的许可，然后同他们开展产品的沟通和对话，培养顾客的忠诚度。

三、网络经济与营销通路的改进办法

在网络经济环境下，传统的营销通路模式和管理方式已经不适合全球一体化、需求多样化、消费个性化的市场。因此，对企业营销通路进行适当的改进具有必要性。

1、企业的供应链再造。供应链再造是企业经营的一个重要环节。一方面企业要精心挑选供应商，通过收购、战略联盟、合资等方式与供应商形成紧密的关系，从而使企业的供应链变得合理;另一方面企业通过控制核心能力，而将非核心能力的业务虚拟化，外包给专门的供应商。企业可以通过电子商务手段与合伙者形成物流、信息流、资金流的无缝连接，通过对供应商的培训整合他们的能力，以达到对消费者需求的准确、快速反应。

2、建立扁平化的通路结构。通路扁平化作为潮流，是市场规则使然，最大限度地减少供应链环节，降低成本，提升利润，同时给通路合作伙伴盈利空间，是当代企业通路建设和发展的方向。

3、与合作伙伴建立良好的关系。经济全球化的今天，商业竞争朝着国际化的方向发展，只有与当地的合作企业建立起长期可依赖的关系，采取“双赢”战略，才能借助合作伙伴的通路赢得市场地位。与当地企业合作，不仅要考虑自己的市场占有，更要为对方提供广阔的赢利空间。

4、建立有效的客户关系管理系统。客户关系管理(GRM)，源于“以客户为中心”的商业模式，是一种旨在改善企业与客户之间关系的管理机制。它实施于企业的市场、销售、技术支持等与客户有关的工作部门。目标在于通过提供快速、周到、优质的服务来吸引和保持更多的客户，通过优化面对客户的工作流程以减少获取客户和保留客户的成本，它关系到企业在未来怎样与客户和与潜在客户进行交流和互动。它可以帮助企业充分利用以客户为主的外部商业关系资源，扩展新的市场和业务渠道，提高客户的满意度和企业的赢利能力。

5、实施品牌战略管理，提升和管理顾客资产。通过互动的、个性化的、长期的、以增加价值为目的的接触、交流与沟通，建立、维持以及增加品牌与其顾客之间的关系。品牌战略管理不仅仅是一种思想，更是一种全新的品牌管理方法，它交叉了产品生命周期与顾客生命周期，将传统的纯粹收益管理转变为以顾客为中心的收益管理，强调品牌与顾客之间的交流与关系。品牌战略管理是一种互动式的营销管理。在互动过程中，可以培养顾客的品牌体验与品牌感觉，进而提高顾客的品牌忠诚度，增强品牌与顾客之间的关系。品牌战略管理帮助企业进行个性化的销售活动，让顾客融入销售流程，这不仅可以增加顾客的参与感，满足其个性化接触的需求，而且还能够降低交易成本，品牌战略管理不仅仅是企业为顾客创造价值，而是企业与顾客共同创造价值。

《网络营销环境下的顾客忠诚》

提要：本文主要对网络营销环境下顾客忠诚度的因素进行分析，并结合存在的问题提出建议，希望对实行网络营销的企业提供一定的参考。

关键词：网络营销;顾客忠诚;忠诚度

引言

2010年互联网发展呈现两大特点：一是网民的网络应用数量增加。根据CNNIC第二十五次报告，2009年全年网民增长率为，但前十六大网络应用中，有十二个的用户增长率超过网民增长率，甚至某些网络应用的增长率超过80%。这说明，平均每个网民使用的网络应用更多、更丰富，网民的触网角度更多样;二是网络营销基础扩大。当前比较主流的网络营销手段有：品牌广告、搜索引擎、关键字广告、网络口碑营销、网络互动营销等。这些营销手段依靠的是网络新闻、搜索引擎、网络视频、博客、社交网站、论坛/BBS等。网络应用用户数量巨大，并且2010年这些网络应用仍旧快速发展。(图1)

2010年网络营销基础继续扩大，网络营销开始崭露头角，正逐渐彰显出影响力。随着网络营销的发展，消费者面临着更多的选择。对于企业来说，顾客的重要性被提升到一个前所未有的高度。他们仅能通过网络便捷的找到所需商品的信息，并能方便的转向任一商家。相比传统企业而言，如何培养顾客忠诚度，对于开展电子商务实行网络营销的企业则尤为重要。如何提高企业顾客的忠诚度是企业要面对的一个重要问题。

一、基本概念界定

(一)网络营销的定义。根据美国拉菲·默罕默德、罗伯特·费雪、伯纳德·贾瓦斯基·卡希尔在他们的新著《Internet Marketing》中引用Dictionary of Marketing Terms的定义：Internet Marketing是一种建立和维持通过在线行为促进创意、产品和服务的交易并获得交易双方满意的顾客关系的过程。

(二)顾客忠诚度的内涵

1、顾客忠诚的含义。顾客忠诚，英文为“customer loyalty”，是指顾客满意后对某种产品品牌或公司的信赖。顾客忠诚度实际上是一种顾客行为的持续性，是重复购买同一品牌产品或服务的行为。这种行为是有目的性的，经过思考而决定的购买行为，表现为高频度的购买和较高态度取向的重复购买。

2、顾客忠诚度的衡量标准。顾客的忠诚度主要表现在：(1)顾客重复购买次数;(2)顾客购买挑选时间;(3)顾客对价格的敏感程度;(4)顾客对竞争产品的态度;(5)顾客对产品质量事故的承受能力。

3、忠诚度与满意度的区别。客户的满意度是指客户对企业以及企业产品/服务的满意程度。它是顾客的一种主观感受，是客户对产品/服务或者对企业的一种情感表现。客户的满意度和他们的实际购买行为之间不一定有直接的联系，满意的客户不一定能保证他们始终会对企业忠实，产生重复购买的行为。满意度衡量的是客户的期望和感受，而忠诚度反映的是客户未来的购买行动和购买承诺。

二、顾客忠诚度影响因素分析

(一)产品质量。在市场经济条件下，产品非常丰富，消费者选择空间非常大，而消费者考虑最多的是产品的质量。也就是说，顾客所忠诚的更多的是企业所提供的产品价值，而不是企业本身。产品价值是顾客对提供物的一种感知效用，这种效用是产生于顾客自己的判断，是顾客所获得利益与因获得和享用该产品或服务而付出的代价之间的比较。

(二)服务质量。服务作为产品整体概念中的一个重要部分，是整个产品销售中不可或缺的一环。在网络竞争日趋激烈的情况下，除了产品本身要有过硬的质量外，优质的服务也是影响顾客满意的重要因素。因为优质的服务除了能让顾客有舒服和满意的感觉外，也有力的起到了挽留顾客的作用。网络服务质量的提高，可以改善网络顾客对产品的认识，从而提高顾客总体满意度，继而使得顾客的购买倾向提高，如更强的重复购买意愿、增加使用量、良好的口碑宣传等，购买倾向的提高又会导致忠诚行为，最终带来盈利和财务绩效的提升。高质量的服务确是难以模仿和复制的，服务的不可替代性能够大大的增强顾客的忠诚度。

(三)产品价格。消费者选择网上购物大多是因为网上购物的价格相对于传统购物价格来说比较便宜，人们永远希望能够买到物美价廉的产品。花更少的钱享受更多更好的服务是每个消费者的愿望。由于网络的便利条件，许多消费者会通过对各个商家的产品及其价格进行比较，从而选择更能提供符合自己要求的商家。如果竞争对手的产品价格比较优惠，消费者就会选择竞争对手的产品，这也就意味着你的顾客的忠诚度减低甚至顾客转移。

(四)替代品。替代品吸引力是指客户在消费市场中选择竞争者产品的可能性，缺乏有吸引力的对手是保持客户的一个有利条件。如果现在公司的竞争者能够提供价廉、便利和齐全的服务项目或者较高利润的回报，他们就有可能放弃现在的公司而去选择竞争对手的产品或服务。因此，当竞争性选择吸引力减小时，客户满意与客户忠诚之间的转换关系将会减弱。也就是说，替代者吸引力越小，客户忠诚度越高。

(五)购后评价。客户忠诚是与客户的消费经历紧密结合在一起的。客户多次购买某产品或服务，每次购买之后自身都有一个评价，通过多次购买之后，客户的消费经历也对客户忠诚有较强的影响。

(六) 企业形象和情感倾向。良好的企业形象能给顾客留下深刻的印象，顾客在情感上已经倾向于企业的产品和服务。顾客一旦有了这种倾向，就会很自觉的购买该企业的产品，这就在一定程度上增强了顾客的忠诚度。

三、提高顾客忠诚度的措施

(一)提供差异产品和服务。通过市场分析将客户按照他们的兴趣爱好进行细分，提供各类型客户感兴趣的业务。根据各个细分市场的特征，确定本公司的差别化产品和服务定位、目标客户和市场营销策略，形成有自己特色的产品和服务。

(二)提升服务质量。在客户购买产品后及时进行服务，能够让客户有被尊重的感觉，会增强客户的满意度。同时，对产品周期、产品使用周期的分类分析可以帮助公司在某些关键客户的购买产品到达维修、更新换代的前夕，主动联系客户，提供相关方案和安排，这一方面可以防止客户流失，同时也可大大提升客户的忠诚度。还要加强与客户的沟通，网络营销要以客户为中心，企业可以根据顾客的需求提供特定的产品和服务，具有很强的针对性，可大大满足顾客的需求，提高客户满意度。

(三)合理制定价格。价格在消费中是一个重要的影响因素。客户在消费了产品后如果觉得他所花费的费用和所得到的价值成正比，那么顾客就会满意;反之，顾客就不会满意，就会影响顾客的忠诚度。

(四)提升企业竞争力。这主要包括两个方面：其一，巩固企业现有的竞争优势，并在此基础上增强企业的竞争优势。利用互联网技术可以对现有的顾客进行全面细致的调查分析，全面了解顾客的需求和建议，进一步了解潜在顾客，制定具有针对性的、科学的营销计划;其二，企业还要不断地增强自身的竞争力，根据客户的特征，确定本公司差别化的产品和服务定位、目标客户和服务策略，形成有自己特色的产品和服务。特色产品和服务的不可替代性能够大大地增强客户忠诚度。

(五)提供愉快的购物经历。在网上营造一种生活和文化氛围，分析各种销售数据，这些数据可以用于商品的最佳分组布局，来帮助客户选择商品，帮助顾客找出潜在的心理需求，节省客户购买时间，从而激发客户的购买欲望，尽量为客户提供各种方便，使他们买到满意的商品，还要及时做好售后工作，为客户提供愉快的购物环境，保持顾客对企业的忠诚度。

(六)树立良好的企业形象。企业形象是企业实力的又一种重要表现形式。企业形象是企业多方面、多层次的综合竞争能力，是企业的一项重要的无形资产，良好的企业形象一旦形成，就可以转化成巨大的物质力量，产生强大的“品牌”效应，从而易于推广新产品，稳定和扩大消费群体，占领市场;还要设计企业的各种外观，形成企业独特的视觉形象，树立企业的外在形象;同时，培养企业文化，提高企业的经营理念。这是一种内在的动力，会影响企业内部的各个方面，并扩及社会公益活动和消费者。除此之外，企业还应该多做一些公益活动，为社会多做贡献，给顾客留下深刻印象，将内在品质和外在形象有机结合，努力扩大产品的知名度和企业形象。一旦顾客觉得企业形象好的话，在感情上也就已经倾向于本企业的产品和服务。

主要参考文献：

[1]耿改智.影响顾客忠诚度的因素探究[J].商场现代化，.

[2]中国互联网络信息中心.2010年网络营销发展盘点[R]..

[3]李田田，程金辉.网络营销中顾客忠诚探究[J].市场论坛，.

[4]刘玲.网络营销环境下的顾客忠诚度管理[J].农业网络信息，.

[5]黄灿灿.顾客的满意度与顾客忠诚度辨析[J].河北经贸，.

在现代化市场营销观念的引导下,我国企业营销活动逐渐适应了多变、复杂的市场营销环境,全面满足客户的要求,实现本企业的具体营销战略目标。下面是我为大家整理的市场营销毕业论文，供大家参考。

论文导读：房地产市场营销组合策略指企业根据目标市场需要，综合运用各种可控的营销因素，将市场营销的4P策略——产品策略、价格策略、营销渠道策略、促销策略与房地产市场的特点和需求相结合，从而很好地实现企业的营销目标。价格策略有两种：一是成本+竞争定价策略，简便易行，能“最清楚地知道自己能赚多少利润”，却具有定价过高产品滞销和定价过低难赢取高额利润的风险。因此，房地产营销渠道策略成为了房地产开发企业面临的重要决策之一。房地产促销策略主要分为广告促销、人员促销、营业推广和公共关系这几种实现方式。

关键词：房地产营销，产品策略，价格策略，营销渠道策略，促销策略

房地产市场营销组合策略指企业根据目标市场需要，综合运用各种可控的营销因素，将市场营销的4P策略——产品策略、价格策略、营销渠道策略、促销策略与房地产市场的特点和需求相结合，从而很好地实现企业的营销目标。

四大策略的组合关系到营销活动的成败：(1)四大策略的优良组合所发挥的整体效果大于各个策略单独发挥的效果之和。(2)任何一个策略的使用不当将会导致营销活动的失败。

为此，需对4P策略进行科学的认识和分析。

1.房地产营销产品策略(Product)

产品策略是根据消费者需求为市场开发、建设房地产产品所采取的所有对策和措施。包括产品差异化策略、品牌策略和产品组合策略等。

产品差异化策略

房地产企业通过市场需求调查，结合自身特点，最大限度地挖掘产品的特色，加以创新，进行产品定位，通过产品的位置、产品的设计、产品质量的确定、价格和服务等方面来塑造产品的差异化，使自己的产品与竞争者的产品相区别，并且比竞争者更能吸引顾客，更具优势。差异化是企业立足行业，展现独特和自身优势，并在营销上取得成功的首要因素。例如，在房价高涨、新政策调控的形式下，婚房、保障性住房、改善性普通住房等的需求加大;相较于商业中心、城市中心的高价房，一般居民更偏向于服务设施齐全、环境安静、交通便利的住宅区。房地产商应在客户的消费行为和需求方面认真分析其差异和特性，着重研究目标客户的年龄、职业、收入、文化背景等因素，进行产品方案研究、策划以及选择，打造客户认为“综合性价比高”的产品，满足客户需求。

产品品牌策略

品牌是房地产产品的形象代言，其总是依附于某种特定的房地产产品。品牌的直接作用是，当人们看到某一品牌时，会联想到它所代表的产品品质和服务，如谈到现代城，就会想到SOHO，想到时尚的家居办公。又如看到万科，就会想起各地的“四季花城”，会产生高品质的概念，尽管万科的产品价格高，但各地的销售业绩不菲。

想要取得良好的经济和社会效应，建立一个好的品牌是必须的。房地产商想要在竞争激烈的产业中生存，就必须不断加强品牌的宣传，提升企业整体水平和形象，密切关注对手的品牌战略。

产品组合策略

产品组合一般由若干产品线组成。市场的需求，企业对风险的分散处理，销售量的大小等决定了现代企业多类型、多规模的产品经营。房地产企业也必须开发不同的房地产产品，以满足不同目标客户的需求，丰富的产品线可以增大企业生存的几率。然而，不同的产品给企业带来的收益和风险差别很大，最优产品组合的采用需根据市场的类型和各类产品的价格、成本、优势、适应市场程度来确定。

2.房地产营销价格策略(Price)

无论哪种经营活动，价格永远是至关重要的环节。一般情况下，房价过高，房地产需求越低，房价过低，则会影响企业的利益。因而价格策略是营销组合的敏感因素。难怪房地产行业中的一句“名言”：“只有卖不出的价格，没有卖不出去的房子”[1]()。从营销的角度出发，房地产应该选择合适的定价方法，合理地制定房地产价格，并且随环境的变化及时调整和修改价格，尤其是近几年，在国内外各种因素、客户日益变化的消费心理等的影响下，价格的调整更是不可避免。

决定价格的因素除了市场营销中产品成本、市场需求等因素，还包括房地产产品的竞争情况、产品特点、宏观环境及消费者购房过程中的心理因素等。

价格策略有两种：一是成本+竞争定价策略，简便易行，能“最清楚地知道自己能赚多少利润”，却具有定价过高产品滞销和定价过低难赢取高额利润的风险。另一种是消费者+竞争定价策略，以消费者的潜在心理接受价格为出发点，参照竞争对手，尽量满足消费者的需求，从而实现高额利润和使开发效率达到最高。

3.房地产营销渠道策略(Place)

随着房地产市场的进一步发展，房地产面临的销售压力增大。如何将产品迅速、有效地传送到消费者手中成为房地产商急需解决的问题。因此，房地产营销渠道策略成为了房地产开发企业面临的重要决策之一。

在当今经济条件下，自产自销的开发模式已经难以适应市场的发展。房地产营销渠道日趋多样性是必然的结果，房地产专业代理的出现使得房地产市场更加成熟。

自产自销的优势在于容易控制和销售利润归于自己，更方便和直接地提供服务;弊端为销售速度缓慢缺乏，不利于扩大房地产的销售;而间接销售渠道能够扩大产品销售，降低了企业的风险，提高了企业效率，但是流通的环节多，容易引起消费者不满。免费论文参考网。房地产开发企业在选择营销渠道时，应对市场、产品以及企业本身等各种综合因素进行研究分析和判断，以客户为根本出发点，选择打破地域限制的销售渠道，全方位地展示房地产产品的外形和内部结构。没有一种渠道绝对优于另外一种渠道，销售渠道一旦建立，并不是一成不变，要使渠道良好运行，必须应对环境的变化及时调整，取得最佳经营效果。

4.房地产营销促销策略(Promotion)

房地产企业开发出好的项目，制定有吸引力的价格，选择合适的销售渠道，不一定就等于产品会有好的销路。消费者的态度决定了最终是否会接受开发出来的产品。因此，首先要让消费者接受产品的观念，这就需要企业与中间商、消费者进行沟通，引发他们对产品的兴趣和购买欲望，促成买卖成交，并且通过各种媒介将产品信息有效地传递出去，扩大销售范围，树立企业形象，从而达到促销的策略。促销，实质上就是一种沟通活动。

房地产促销策略主要分为广告促销、人员促销、营业推广和公共关系这几种实现方式。

广告促销

房地产广告传播房地产信息，具有周期短、费用高的特点，诉求重点一般有地段优势、交通便捷优势、社区生活优势、价格优势、开发公司社会信誉等。通常能够作为广告的媒介有广播、电视、杂志和报纸等。目前最能吸引消费者眼球的广告传媒方式一种是户外广告，设立突出的霓虹灯、公路上大型的广告牌，或者是在施工场地周围围墙上的宣传广告，都可以吸引来往的行人，给人留下一定印象;另一种是在销售中心设置精致的样板房，详细的说明书，突出自身产品的特色。

极具创意的品牌广告可以让人耳目一新，并让人对此有个好的印象。当消费者面临选择时就会第一时间想起这个品牌。广告的费用是非常高，房地产企业在进行广告促销时必须根据自身特点、营销目标和战略，作出对企业最有利的广告策略。

人员促销

人员促销是促销人员直接与可能的消费者接触，宣传、推销产品。房地产推销人员在巩固老顾客的基础上，积极寻找潜在消费者，运用推销策略和技巧，可以通过样板房、效果图、照片、宣传册子等形式加以说明，随时准备应付和巧妙化解各种质疑和否定。良好的人员促销策略还应该显示出促销员的诚意和关心，建立稳定的客户关系，对促销进行事后跟踪，及时获取反馈信息。

营业推广

营业推广时短时间、正面地强刺激消费者需求的促销手段。目前常见而有效的方式如赠送礼品、参加展销会、采用分期付款、价格优惠和设置奖品等;有的房地产企业会利用名人明星效应开展营销活动或者通过研讨会介绍楼盘特点;有的则举办业主联谊或是开展住房知识普及活动等。推广不同于广告之处在于其不具备广告传递信息的功能，房地产企业用形式多样的推广活动互相竞争，在短期内积极吸引各种客户，达到促进销售的目的。

公共关系

任何一个企业都不能脱离社会而生存。房地产以人为主的特点决定了房地产企业必须加强与公众之间的联系，着眼于长远发展，维持企业在经济盈利与社会地位之间的平衡。公共关系的直接目的虽然是推销企业，但其潜在和根本目的仍是产品促销。免费论文参考网。自然随和的公共关系能够为企业树立良好的形象和社会信誉，赢得消费者对企业的信任与支持。

企业应积极利用公共关系这一工具，如与新闻界保持良好关系，制造正面而有利于企业的新闻;与所在地政府、社区、金融机构、群众等社会各界建立和睦、友好稳定的社会关系;参加公益活动，显示企业雄厚的实力，赢得各界的支持。企业还可以自办刊物宣传企业的文化和社会营销理念，开展咨询服务，及时处理各种举办和投诉等。

目前，房地产市场的发展使得房地产市场营销组合日益受到理论界和实际工作部门的重视。免费论文参考网。把握房地产市场营销组合的特点和方法，有利于更好地运用营销组合策略，满足目标市场的需要，这不仅对房地产开发经营起着重要的作用，对整个房地产行业来说也具有极大的现实意义。

参考文献

[1] 吴翔华主编.房地产市场营销.南京:东南大学出版社，2005.

[2] 中国房地产经营管理研究中心编.中国房地产经营管理全书.北京:中国言实出版社，2005.

[3] 姚玲珍编.房地产市场营销.上海:上海财经大学出版社，2004.

论文导读：同时，各地区逐渐意识到农民旅游市场这块“大蛋糕”并纷纷加入到开发农民旅游市场的行列，地区间的竞争加剧。

关键词：市场营销组合，农村旅游市场，开发

旅游市场营销组合是旅游企业可以控制的经营手段的组合，根据自身的调研分析，设计旅游产品的特征、价格、质量、数量等，自由选择促销手段，销售方式和渠道，制定销售预算，形成自身的企业形象[1]。根据中国旅游客源市场的人口学分析，目前国内旅游基本上只启动40% ，还有60%的市场没有启动。专家魏小安指出，农民旅游将是一个潜在的巨大市场，60%的旅游市场将有赖于农民旅游和农村旅游的真正启动，开发农民旅游市场有广阔的前景。

1.当前农民旅游市场的问题

市场认识不足。要搞活市场、做大市场，商品的多样性与买方市场的广泛性是不容忽视的，旅游市场同样如此。就目前状况而言，无论是旅游服务市场本身，还是由此所带动的商品市场，其买方主要是城镇居民，农民只是充当边缘角色，针对农民旅游市场的服务极少，严重的阻碍了市场的发展。

产品单一，品种缺乏。目前，旅游企业大都盯住收益高的入境游、出境游等高端旅游产品，大力宣传度假游、森林游、生态游、科考游、商务游、修学游等新兴旅游产品，很少顾及低端旅游产品。农民旅游产品有效供应严重不足，配套服务匮乏，极大地制约了农民旅游。

价格定位矛盾。由于历史的原因，我国农民长期处于相对弱势地位，经济发展水平较低。据中国旅游年鉴资料，200—300元的人均旅游消费将构成近年农民旅游消费的主流，如此消费水平仅为城市居民人均旅游消费的35% 。虽然有些农民富裕了，但农民旅游一般还是能省的钱尽量省，这样就对旅游企业来讲利润率偏低，这就形成了市场潜力大和企业利润率低的矛盾。同时，各地区逐渐意识到农民旅游市场这块“大蛋糕”并纷纷加入到开发农民旅游市场的行列，地区间的竞争加剧。此外，旅游景区景点竞相涨价特别是知名度高、景色优美或历史文化价值高的景区(点)、油价上涨导致的交通成本上升，价格偏高。

宣传途径单薄。目前，农民旅游在出游方式、地点的选择上存在一定的盲目性，大部分是通过亲友介绍或自行出游，特别是随着农村居民文化水平的提高，这一不足显得更为突出。

促销力度薄弱。目前农村严重缺乏专门的旅游服务机构，即使有的农民朋友有出外旅游的想法，想要咨询了解详细情况，也没法得到及时的答复和解决，而同时旅行社企业又通常将促销的重点放在城区，忽视了向农村市场的延伸，形成了促销的“三无地带”。

2.开发农民旅游市场的营销策略

市场策略。旅游企业应对农民旅游市场细分，确定好目标市场和目标顾客。农民旅游市场可细分为农村青年、先富的个体户、专业户、乡镇企业职员和农村老年人、农村妇女等市场。旅游企业应重点对沿海、沿江农村等经济活跃地区先行开发，并作好市场渗透计划，再影响其他群体;还应对主要客源及其旅游目的、消费行为特征、消费偏好及客源流向等进行深入了解，系统地搜集与农民旅游需求相关的信息，制定出切实可行的产品策略、价格策略、促销策略和渠道策略。

产品策略。设计适合农民的旅游商品。在设计旅游商品时要选好项目定位.开发以下适销对路的旅游商品：①都市风光游。农村居民喜好热闹.因此在选择旅游目的地时多选择省内著名景点、著名大城市等.旅游经营者在旅游开发中可以设计像都市风光游、市内一日游、集市购物游等旅游项目。②农村学生求知游。学生市场在农村具有很大的市场开发空间.可利用寒暑假组织农村学生到著名中学、著名高校进行参观学习，激发他们的学习兴趣。对于优秀学生可奖励他们到著名学府进行“体验式”学习。③其他欢乐蜜月游、中小城镇建设模式考察游等都可以考虑[2]。④农业科技旅游。农业科技旅游包括生态农业游、科普游等生态农业游是指农民到其他比较富裕的农村旅游。同时学习如何选种、耕种、施肥怎样可以更环保、更高效、更科学。而科普游则推出科技农业园农业博物馆等项目，把旅游与学习生产技能、科技知识结合起来，吸引农民的注意力，从而激发他们到这些地方旅游的欲望。如农民旅游节.是把农村商贸洽谈、娱乐、趣味体育竞赛融于一体，既放松了心情又交流了农耕经验、购置了化肥甚至预定农耕机械等。免费论文参考网。⑤农民淡季旅游。由于农作物生长的自然规律，农民的大部分闲暇时间集中在冬季而冬季又恰是旅游淡季，旅行社人员闲置，饭店的客房出租率比较低.旅游景点比较冷清。此时农民正处于冬闲时节，因此农民可以在这段时间出去旅游，旅行社可以利用这一机会.适时出售旅游组合产品并适当降价销售来吸引农民。

固有的观念在短时间内是难以改变的，所以旅行社企业还是应该开发质优价廉农村旅游产品，来最大限度的吸引农民旅游。农民旅游还是选择大众化接待设施，降低旅游产品成本，必要时可为农民提供优惠措施，如季节折扣、适当降低门票价格等，从心理上使农民愿意关注旅游产品，使其出游愿望变为现实。旅游淡季时，可降低对团队人数要求，以吸引收入水平较低又有闲暇时间的农民旅游。

促销策略。首先，要突出重点地区和人群。针对一些经济较为发达的地区、城郊结合部农村和中高收入水平的农民重点促销，充分发挥其示范作用。第二，要选择适当的方式。可采用电视、广播、互联网、报纸、杂志等对城郊结合部农村作宣传;对经济发达的农村地区可通过互联网、报纸、杂志、建筑墙体广告、义务咨询、散发传单资料等;对一般的农村地区则广泛采用建筑墙体广告。第三，设计合适的、通俗易懂的、富有特色的宣传标语。如：科技致富学他乡，出门旅游多看看观望;金榜题名奖励旅游，学有所成回报家乡等。一方面要采取灵活多样的旅游宣传促销，另一方面要借助农业旅游，以促进农民旅游市场的开发。这不仅能增加农民收入，增强农民出游能力，还能让农民亲自体验旅游，提高农民对旅游的认识，改变过去“重积累，轻消费”的消费观念，倡导农民健康消费。免费论文参考网。

渠道策略。建设综合性的旅游服务网络。为了给农民出游报名提供方便，旅行社要力争在农村设立报名点或建立代理销售网。加强与当地的邮政代办点、农村信用社代办点、村委会、居委会等单位或个人广泛联系。因为根据农民的传统心理，相信熟人总比相信看不到、摸不着的旅行社(假设旅行社没有设在农村)和旅游产品会更好。从目前的情况看，以农民旅游为主的低端旅游市场问题在近期不可能从根本上得到解决，而揭开农民旅游发端的民间组织无疑是目前较好的替代品。各级政府主管部门应重点做好引导和管理工作，促使其规范健康发展，以满足农民旅游的需求。农民旅游市场的开发是旅游产业发展的要求，也是一个发展机遇，更是一个挑战。免费论文参考网。虽然开发才起步，但有着远大的发展前景。随着农民消费观念的转变、生活水平的提高，只要针对性地做好农民旅游的合理引导、大力支持、规范管理，农民旅游市场就将成为我国旅游市场的重要组成部分[3]。

参考文献

[1]赵西萍等.旅游市场营销学[M]. 高等教育出版社,.

[2]慎丽华等.农民旅游客源市场的现状及开发思路[J].经济与科技, 2007,3:26-27.

家居市场营销策略分析论文

关键词：房地产营销，产品策略，价格策略，营销渠道策略，促销策略

为此，需对4P策略进行科学的认识和分析。

1.房地产营销产品策略(Product)

产品策略是根据消费者需求为市场开发、建设房地产产品所采取的所有对策和措施。包括产品差异化策略、品牌策略和产品组合策略等。

产品差异化策略

产品品牌策略

产品组合策略

2.房地产营销价格策略(Price)

决定价格的因素除了市场营销中产品成本、市场需求等因素，还包括房地产产品的竞争情况、产品特点、宏观环境及消费者购房过程中的心理因素等。

3.房地产营销渠道策略(Place)

4.房地产营销促销策略(Promotion)

房地产促销策略主要分为广告促销、人员促销、营业推广和公共关系这几种实现方式。

广告促销

人员促销

营业推广

公共关系

参考文献

[1] 吴翔华主编.房地产市场营销.南京:东南大学出版社，2005.

[2] 中国房地产经营管理研究中心编.中国房地产经营管理全书.北京:中国言实出版社，2005.

[3] 姚玲珍编.房地产市场营销.上海:上海财经大学出版社，2004.

论文导读：同时，各地区逐渐意识到农民旅游市场这块“大蛋糕”并纷纷加入到开发农民旅游市场的行列，地区间的竞争加剧。

关键词：市场营销组合，农村旅游市场，开发

1.当前农民旅游市场的问题

2.开发农民旅游市场的营销策略

参考文献

[1]赵西萍等.旅游市场营销学[M]. 高等教育出版社,.

[2]慎丽华等.农民旅游客源市场的现状及开发思路[J].经济与科技, 2007,3:26-27.

市场营销学是一门实践性很强的课程，让学生在学习过程中了解和熟悉营销的工作过程，培养学生的学习兴趣，提高学生解决市场营销实际问题的能力，是教学的难点。下面是我给大家推荐的市场营销学2000字论文，希望大家喜欢!市场营销学论文2000字篇一《试谈企业应对市场营销环境变化的对策》世界上没有一种事物是能够停滞不前的，只有随着发展不断地去变化，才不会被经济市场所淘汰。企业也是一样，各企业之间的竞争就像是一个风浪的大潮，激烈并且异常凶险。不管哪个企业都逃不开这个网。所以如果逃不开就必须应对，企业应该想出合理的解决方案，来直面当今社会下变化多端的市场营销环境，合理的调整自己的企业，找出适用于本企业的策略方法。一、现代营销环境的不同 1.市场竞争日益激烈目前消费者的过度消费已经成为了经济市场中的一个巨大的问题所在，我国大多数的地区都存在着消费者的购买欲极强，市场完全成为买家市场的时期。由于社会中各种产品竞相出现，企业竞争也越来越激烈，导致消费者的购买空间越来越大。同一样产品可能会有几千家、甚至上万家的企业在销售着，消费者完全不用担心买不到东西，他们所担心的只有怎样才能花最低的价钱买到最高质量的物品。而在成千上万个企业竞争的过程中，消费中凭什么会选择自己企业的产品呢?许多企业这时打的就是价格优势了，他们往往把价钱压到最低，使本企业在这种市场营销策略下取得胜利。然而这种方式通常是盲目的且最低级的，这种方式竞争之下的结果，只会是各个企业的相继倒闭，造成两败俱伤的结果。我们都知道，这种方式是不理智的，同时是不合理的，这是一种“损人不利己”的行为，我们通常是不赞同企业采取的。同时我国企业也面临着外国新型产品的威胁。在经济贸易全球化进一步将强的今天，我们政府要求各企业积极的“走出去”，闯出自己的一片天空。许多企业之间的加入到国际市场的大潮之下，想要在更广阔的天地谋求属于自己的一片天空。国际市场当然有着它独一无二的优势，但是也有着很大的缺点与漏洞。它会为我国企业的发展创造新兴市场，也给我国企业的发展带来了巨大的危险。这对于我国的企业来说是机遇也是挑战，但就目前的形式而言，挑战远远大于了机遇。因为我们不得不承认，国外的许多产品，像化妆品产品的质量是远远优于国内的，同时他们的价格也具有着很大优势，所以消费者肯定更愿意去购买国外的产品而放弃本国产品。这样它们在我国市场上则会占据很大的优势，另一方面也打击了我国企业的良性发展。还有一些不良企业，它们为了提高自己的竞争力去与外国企业合作，去打击本国的竞争对手，达到自己利益的最大化。这种方式是很不可取的，这样的经营模式也会使企业变得更加的多元化，变为中外合资企业。这种变化要求各企业要正确的认识各行业之间的利益关系与结构调整，最重要的是要以发展的角度去合理的看待营销市场的变化。 2.营销方式需要变革当我国市场得到进一步的迈进之后，导致了市场营销模式产生了很大的变化。从前我们是以市场为导向，去引导消费者进行消费活动。而现如今我们是以消费者为导向，去引导企业转变营销策略，市场营销方式的变化也让我们看到了营销中心的转变。目前随着信息技术的不断发展，互联网的应用也逐渐增多。现如今的世界是网络的天下，是信息的时代。我们既然生活在这个时代，就必须顺应这个时代的发展趋势。自从网络被应用到市场当中，我们的营销手段发生了巨大的变化。我们改变了传统的营销模式，逐渐应用新型的营销方法，像电销就是最具有代表性的一种。电销简单来说就是电话销售，我们可以通过给消费者主动打电话的方式来了解到消费者的需求。这种营销方式具有许多的好处，比如说能够促进企业对消费者购物需求的了解，能够和消费者进行良好的沟通交流，更好的为消费者服务等等。当今的社会下，手机也是网络之下应运而生的产物。现如今有很多销售在手机上也是可以完成的，比如说现在流行的“微商”。他们利用手机上的微信功能向消费者推销产品，达到收益。这种营销方法是目前最火爆的一种，因为手机是我们每个人必不可少的交流工具，我们的生活离不开手机的使用，在微信上不管是推销还是购买产品都是非常方便的，所以微商的利益空间还是非常巨大的。 3.营销理念需要发展当前我国许多企业得不到发展的很大一部分原因就是经营理念守旧。他们无法摒弃传统的营销理念，不愿意去接受新的事物的发展导致了他们的失败。企业应该与时俱进，转变本企业的营销观念，这样才能进步，才能发展。传统的营销理念更注重的是营销的数量，他们把提高营业率放在一切工作的首位，而忽略的产品本身。而现代企业不同于传统企业之处就是他们更重视产品的质量与服务。随着现代消费者要求的增多，他们对产品的外观、质量、售前、售后服务的态度都有了更多的限制条件。所以企业要顺应时代的发展，在生产产品的过程中，更大程度的去关注产品质量的提高以及服务的满意程度，而不是一味的以谋取利益为中心，这样的企业一定得不到长足的发展。企业在注重经济效益的同时更要注重社会效益与责任，不能以牺牲国家的资源为前提来达到自己利益的发展。企业要尽自己最大的可能来平衡经济效益、社会责任、环境发展之间的关系。另外，现代企业在为大众服务的同时也逐渐把私人化服务理念运用到本企业之中，这样也使得现代企业的营销理念逐渐向体系化。规范化迈进。二、应对企业市场营销变化的措施 1.宏观调控市场协调企业各方面的发展能力，使企业适应市场的变化。企业负责人应该进一步了解本企业的发展状况、进步空间等等，找到适合自己企业发展之路。根据本企业的实际情况，使企业与市场营销的变化以及消费者的消费理念保持平衡。这种调整会使企业即使不能尽快的与营销环境相同步，也不会有太大的经济损失，能够尽可能的保持在一个平衡的状态发展着。但这种调控方式如果不恰当的话则会产生许多负面影响。所以对于市场的宏观调控我们应当注意一下几点：首先，要把握整体市场营销的变化规律。其次，要从企业的实际情况出发，避免“空想主义”。最后，一旦营销市场做出了巨大的改变，企业也能够灵活的去调节，使企业发展保持一个稳定的趋势。 2.实施改变性方针改变性方针其实并不难理解。简单来说，就是一些企业中的某些产品可能因为经营不善濒临淘汰的时候，我们不应该不作出一些努力就轻而易举的放弃。我们应该实施改变性的方针政策。可能这个产品产生了一些坏的影响，在消费者心中留下了一些不好的印象。我们应该使用一些合理的手段让产品的形象转变。比如说这种转变可以是产品外形上的，我们可以通过打一些正能量的、积极的广告来提升产品形象。也可以做一些吸引人眼球的促销活动，通过降低价格来引起消费者的注意力，吸引消费者的购买欲，从而达到挽救产品的目的。但是我们做的这一系列改变的前提都必须是不损害企业内部的利益。 3.创新产品形式与性能创新是一个企业发展的核心，也是一个企业长远发展的根本。我们不能一味的以降低收益来提高销售率，这样的行为迟早会把企业拖垮。我国经济的发展，企业的增多使得不论是何种产品的淘汰更新的频率都越来越快。因为慢速的发展已经不能满足我国消费者的物质需求。我们所有的企业都必须创新才能在激烈的竞争中取胜。首先，我们要改变产品的外形，其中最为典型的一个例子就是手机的更新换代。我国的手机出了一批又一批，但是都万变不离其宗，永远不变的主题就是“智能”。我国高科技市场打着智能手机的旗号来促进消费者购物。而创新产品性能也是同理。以前的传统手机智能接打电话，而在市场经济发展了以后，现在我们的手机完全可以被取代电脑而使用，不仅是接打电话，我们还能浏览新闻、看视频、网上聊天等等。这样产品性能的提升大大的增加了产品的销售率。三、结论在当今社会中，企业改变市场营销手段，使企业面向社会是必要的，也是企业发展的有效途径。企业想要在竞争的大潮中脱颖而出就必须从提高企业的核心竞争力出发，创新科学技术，适应市场发展的大环境，推动国家经济的可持续发展。市场营销学论文2000字篇二《市场营销学案例教学法研究》 [摘要] 市场营销学作为一门建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础上的应用科学，具有很强的实践性和应用性。如何在教学过程中系统的引入案例进行教学是改善教学效果、提高教学质量的需要，也是培养学生分析和解决问题能力的需要。本文通过市场营销学案例教学实践进行总结，旨在探索一条行之有效的案例教学方法，形成一套完整的案例教学方法体系。 [关键词] 市场营销案例教学实践市场营销学是伴随着商品经济高度发展而逐步形成的一门建立在经济科学、行为科学和现代管理理论基础上，应用性极强的综合性学科，它是一门集理论性与实践性为一体的应用科学，具有全程性、综合性、实践性的特点。随着我国经济日益融入国际社会，企业竞争日趋激烈，案例教学法对于培养和造就适应新形势的管理人才起到积极作用。一、市场营销学案例教学的必要性 1.案例教学有利于实现理论与实践的结合市场营销学的教学如果仅注重理论知识的系统传授而脱离了实践，忽视对学生运用营销理论分析、解决实际问题能力的培养，那便是一个重大的缺憾，也是失败。如何在教学过程中体现理论与实践的结合，培养和提高学生的动手能力，在市场营销学教学过程中经过不断地探讨，总结出案例教学是实现理论与实践相结合的有效方法。案例教学法是在教师指导下，根据教学目标的要求，利用案例展开教学活动，组织学生进行学习和研讨的一种教学方法。教学过程中运用典型案例，通过分析案例，促使学生突破原有的知识范围，从中学会综合运用更多的知识与更灵活的技巧来处理问题，弥补机械接受知识的弊病。 2.案例教学有利于培养学生的创造性思维案例教学法，是力图将学生置于一个实际的经营立场上，从实战的环境出发，来学习怎么经营和如何经营。因此，案例教学法，不是去寻找正确的答案，而在于寻找处理和解决问题的具体方法。通过学习，培养学生的发散型、创造性思维方式。 3.案例教学有利于调动学生的学习主动性教的过程和学的过程应该是同步进行的，而不是彼此孤立的。课堂的讲授内容过分抽象、无法理解;或是老师满堂灌，学生在学习的过程中提不起兴趣来，就不能满足学生的参与意识。案例教学是互动式的教学，使学生变被动听讲变为主动参与，有利于调动学生积极性和主动性，学生以“当事人”身份去解决问题，做出自己独立的决策，从而不断调动学生的积极性和主动性。在案例讨论中，有实践到理论，由感性到理性，真正实现了学习的由浅入深的过程。二、案例教学法的操作 1.选择合适的案例是搞好市场营销学教学的首要环节案例教学法的首要环节就是根据教学目的和讲授理论内容，选择适当的案例。案例选择是否恰当，直接影响课堂教学效果。(1)用于教学的案例首先要符合教学目标的要求，要紧扣主题，案例中应当蕴含着相应的营销理论和策略或让学生提出决策反感的依据。(2)要针对教学对象的具体情况，难以适度。案例过易，一眼便知答案，提不起学生学习的兴趣;过难，超过了学生的知识水平和理论能力，使学生无法分析，同样会影响学习积极性，既不利于案例教学的进行，也有碍于营销案例作用的发挥。(3)案例要新。所选案例要基本反映目前的市场环境和企业状况，不能脱离现实，否则分析案例就失去了意义。(4)要具有典型性，能起到举一反三、触类旁通的作用，同时，反映企业营销活动实践正反两个方面的案例都应当考虑。最后，反映国内企业的案例要占较大比例。一方面学生相对较熟悉本国市场环境和企业情况，有利于分析，另一方面能更好地发挥案例教学学以致用的作用。 2.课堂教学的组织是搞好市场营销案例教学的保证案例教学的课堂组织形式应当考虑施教对象的特定条件。对于缺乏实际工作经验的本科学生，照搬国外一些商学院的成熟做法未必有效。因此，市场营销学运用案例法的课堂教学采用的具体形式主要有:(1)围绕特定的案例来进行某些章节讲授，学生通过教师对案例的分析，对教学内容会有较实际和深刻地认识，易于掌握市场营销理论、原理、方法、策略，对如何分析同类问题触类旁通。(2)将选编好的案例发给学生，让学生事先做好参与讨论的准备，可采取先小组讨论，后选代表全班发言的结合方式。(3)将营销案例发给学生，要求学生针对案例进行独立阅读、思考和判断，最后写出书面分析报告。教师通过分析报告了解并评判学生掌握市场营销学知识的程度和分析解决问题的能力。三、案例教学法实施的过程中应注意的问题 1.搞好案例教学过程中师生关系是成功实践案例教学的关键实施案例教学要充分体现学生的主体地位，教师在案例教学中应树立“以学生为主体”的教学理念，教师应避免成为讨论的中心。教师的评论应该是简短的，不进行判断，而且通常是以提问的方式表达出来以便使讨论继续。因此，教师的脚色应当是：介绍案例的背景资料，进行必要的引导，有时要同学生一起对案例教学进行必要的小结。 2.案例教学和系统的理论学习相互呼应是成功进行案例教学的保障案例教学不能代替传统的以知识传授为主的课堂教学。在市场营销教学过程中，传统的以知识传授为主的课堂教学法旨在建立系统的市场营销理论体系，而案例教学法的目的是培养学生应用所学理论分析和解决问题的能力。虽然我们强调案例教学法的作用，但是不能因此弱化或忽视知识的传授为基础。因为学生只有在熟练掌握市场营销理论知识的基础上才能做好案例分析。没有一定的市场营销理论知识做基础，案例讨论难以展开，勉强为之也较为肤浅。因此知识的传授是主要的、先行的环节。市场营销学课程的案例教学，在提高学生分析问题、解决问题的能力方面具有独特的、不可替代的作用。在组织实施教学过程中，应结合具体情况，循序渐进，合理有效地进行案例教学实践，通过不断探索，不断改进，创造出适合我国国情的市场营销学案例教学模式，发挥它的应有的实效。参考文献： [1]程秀芳:浅谈案例分析在市场营销教学中的应用[J].煤炭高等教育 , [2]卢业苗:营销谋略[M].中信出版社,(1) [3]蔡燕农:市场营销案例分析[M].中国物质出版社,(3) 市场营销学论文2000字篇三《试谈互联网+时代市场营销策略的转变》网络经济是对传统工业经济的扬弃，是一种在信息产业进一步分工，传统产业相互融合基础上的直接经济。在网络经济背景下，在开展市场营销的过程中，必须结合网络经济的新形势及新特点，转变市场营销策略，不断提升市场营销策略的针对性，有效地实现用户的高层次需求，有效地维系用户，将用户的未来需求与企业的长远发展有效联系在一起。一、网络经济背景下市场营销的特点网络经济是依托于互联网技术为核心的，相比于传统工业经济形态，网络经济本身就具有较大的优势。第一，顾客的长期价值。在传统经济形态下，市场营销追求短期利益，尽可能地挖掘用户现有的价值。而在网络经济形态下，企业同质化竞争越来越激烈，在开展市场营销的过程中，必须注重挖掘顾客的长期价值。这主要是因为在激烈竞争的网络经济背景下，用户的选择性较广，企业在开发新用户的投入要远远高于维系老用户。同时，依托于网络技术，企业在开展市场营销的过程中，更有助于为用户提供针对性的、个性化的服务。第二，网络经济背景下的市场营销工作是一个互动营销。在网络经济背景下，用户与企业之间的交互性加强。企业可以根据用户的实际需求，为用户提供直接的个性的服务。第三，在网络经济背景下，企业在开展市场营销的过程中，不再追求单纯地直接性、灌输性的营销模式，而是借助于一种软营销的方式，为用户提供切实所需的信息，在这些类似“软文”中包含市场营销的内容。同时，现阶段市场营销工作更加注重用户的主动性，用户主动地筛选信息。用户的主动性和选择性得到强化，企业在开展市场营销的过程中，更需要加强市场调研，有效分析用户的需求，以实现市场营销的价值。现代化的市场营销已经进入了“直复营销”的模式中，其具体形式包括“直销”、“微营销”、“Email营销”等等。二、网络经济背景下市场营销环境的转变在网络经济背景下，企业的市场营销环境发生了改变。新形势的市场营销工作必须注重结合网络环境的改变，不断调整市场营销策略，以有效提升市场营销策略的针对性和功能性。首先，在网络经济背景下，网络市场营销得到了较大程度的扩展，网络市场营销是一种开放性，覆盖面更广，传播区域更远的新型的市场营销模式。市场营销已经不再受区域、时间等限制，逐步演变成为一种全天候、立体化的全新的市场营销环境。其次，受网络的影响和冲击，网络市场营销在快速性和冲击性等方面得到了强化。用户在享受服务或者提出需求的过程中，不仅可以直接绕过中间厂商，甚至可以直接跟生产者对接，由用户提出方案，生产者直接按照用户意向提供服务和产品。最后，在随着网络经济的大行其道，一些安全系数高、支付便捷性的在线支付手段不断涌现，支付宝、微信以及智能手机上的支付手段等，都在很大程度上推动了企业网络营销的开展。三、网络经济背景下市场营销策略的转变相较于传统的工业经济，网络经济的新形态、新方式等都在极大程度上拓展了网络市场营销的空间和场所。网络市场营销必须根据自身的新特点，结合营销环境的变化，加强市场营销策略的转变，只有这样才能有效地提升网络市场营销的价值和作用。 1.有效提升市场营销的计划性，合理驱动市场在网络经济背景下，企业在开展市场营销的过程中，必须注重提升市场营销的计划性和预见性，通过打好提前量，来合理有效地驱动市场，引导市场合理消费。首先，企业应该建立市场信息分析机构，借助于网络技术和信息技术，加强市场信息的分析与汇总，强化市场信息的研判与整理，从纷繁复杂的市场信息中获得有价值的线索，服务于企业的营销活动。其次，在网络经济背景下，经济主体的类型和数量都得到了增长。所谓“打铁仍需自身硬”，企业需要根据激烈的市场环境，以稳定而可靠的生产质量、服务质量等来赢得市场，实现占领市场的良好目的。此外，在网络经济背景下，企业还应该有效地进行角色转变，以良好的服务，个性化的服务来赢得用户的信任和支持。不管是实体企业，还是虚拟企业，在提供服务的过程中，都应该以用户的需求为导向，以用户的意向为原则，只有这样的市场营销才能够真正提升企业的经济效益。最后，企业还应该通过增值服务、赠送服务、全程服务、售后服务等来打造企业良好的形象，通过形象和认知来提升企业在用户心中的认可程度，以此来实现市场营销的目的。 2.不断更新营销方式，有效扩展企业的营销途径在网络经济背景下，企业开展市场营销，必须注重不断更新营销方式，根据营销环境的改变及网络营销的特点，有效地借助于互联网技术，不断地扩展市场营销的新方法，不断更新市场营销的新内容。一方面，企业应该积极借助于网络社交的新方式来进行营销活动，如借助于微信公众号、百度商业推广等来开展市场营销。特别是微信是当前主流的社交软件，用户覆盖群体非常广泛，年龄跨度大，适合企业开展多元化的网络营销。另一方面，通过分享及传播等软营销方式来进行市场营销。在网络经济背景下，网络本身蕴含着巨大的宝藏。企业在开展网络营销的过程中，粉丝是一种经济资源。企业可以通过分享一些优美的文章、旅游风景推广、生活技能扩散等软营销的方式来吸引粉丝，形成稳定的粉丝群体。同时借助于社交媒体来实现企业与用户之间的良性互动，实现信息共享和传播，从而达到品牌传播、产品推广、市场调研等营销目的。 3.加强营销方式的创新以汽车行业来讲，由于网络的冲击，单纯的企业销售与后期维护保养已经不能满足客户不断增长的物质文化需求。因此在销售汽车的同时4S店可以与按摩椅销售商家或者现代家居商家进行合作，我们都知道4S店空间比较大，在内部装潢方面也很温馨所以如果引进一些按摩椅，在客户购车或者等待的过程中可以体验一下，满意就有可能会一起买走。再比如那些舒适的家具，客人看过之后不仅对4S店整体装潢印象很好，还可能会把自己钟爱的几件物品带走。对于一些专做高档家具的店面，可以推出购物抽奖活动，奖品为某车的价值1万或者更多的代金券，因为我国当前的一个潮流就是新婚夫妻一般装修房子买家具，买车然后结婚，这个联合营销方式非常适合新婚家庭。因此在“五一”或“十一”结婚高峰期期间，家具、汽车、婚庆等行业可以联合起来通过网络或者实体店的方式大力推行这种营销方式，满足客户需要的一站式购物体验越来越受到推崇。对于普通非新婚夫妇，因为客户够完车之后必定还会去庆祝一下，所以店家还可以与自助或者餐饮商家进行合作，赠送优惠券或者就餐券，一方面照顾客户所需，另一方面还为餐饮商家提供生意，两家合作更有利于双赢。网络经济的发展是迅猛的，企业在开展网络营销的过程中，必须时刻根据网络环境的演变来转变市场营销策略，有效地提升市场营销的精准性和创新性。一方面，企业应该紧紧贴合网络环境，有效地整合企业的资源，形成合力，将企业的各方面能力整合起来，重拳出击，有效地运作更加多元化的、一篮子的市场营销方式。另一方面，企业在开展网络市场营销的过程中，还必须结合当前的新的营销模式，不断创新自身的营销模式。企业可以借助于分销制度，有效地实现资源的整合与共享，通过强化合作关系，来有效的实现企业市场营销的目的。四、总结在网络经济背景下，企业的市场营销环境发生了改变，同时也衍生出了很多市场营销的特点，这就要求企业必须注重转变市场营销策略，有效的提升企业市场营销的全面性、针对性及精准性，通过创新市场营销策略，借助新型的市场营销模式等来提升企业的竞争力。猜你喜欢： 1. 市场营销专业论文范文 2. 市场营销学论文范文 3. 市场营销学年论文范文 4. 浅谈市场营销论文范文

市场营销策略论文

我国中小企业的市场营销观念落后，营销方式和策略运用不当，严重地制约着中小企业的进一步发展。应该加强对中小企业的市场营销策略的探讨。下面是我给大家推荐的市场营销策略分析论文范文，希望大家喜欢！

【摘要】文章首先阐述了市场营销策略的概念及中小企业的的特点，并分析了我国中小企业市场营销存在的问题。同时，从夹缝经营，产品差别化策略等五个方面对中小企业的市场营销策略提出自己的看法和建议，具有一定的参考价值。

【关键词】中小企业;市场营销;问题;策略

市场营销策略（简称 4P's）是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略（现代市场营销策略还要加上政治权利、公共关系策略，简称6P’），为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。因此，在企业营销活动中，要正确分析市场机会，选择目标市场，设计相适应的营销策略，制定切实可行的营销计划，建立合理、高效的营销组织，对营销计划的执行实施有效控制。

中小型企业贴近顾客，经营灵活，经营业务“小而专、小而特”适应市场变化的能力强，但竞争力相对较弱，属于市场弱势群体，易受市场及外部条件冲击。

我国中小企业的市场营销观念落后，营销方式和策略运用不当，严重地制约着中小企业的进一步发展。应该加强对中小企业的市场营销策略的探讨。

一、我国中小企业市场营销存在的问题

在企业营销活动中，要正确分析市场机会，选择目标市场，设计相适应的营销策略，制定切实可行的营销计划，建立合理、高效的营销组织，对营销计划的执行实施有效控制。我国中小企业存在着市场营销观念落后，营销方式和策略运用不当等许多问题。例如某中小型IT企业成立之初，公司专注于输入技术，在国内IT行业最景气的中后期，趁势而起成为行业的领先企业，公司进入平稳发展期，积极寻求实现产业突破，涉足了多个领域，其中以鼠标作为突破口进行电脑外设产品的拓展，但三年后，该业务销售毛利的贡献率仅为全公司的0。5%。经分析发现，一是但该公司源于软件企业并不具备大规模生产制造能力，且公司核心产品和其他产品均属于小规模多批量生产型产品，成本居高不下，再加上核心产品高毛利的定价策略，产品一直在市场是最贵的鼠标品牌之一，而公司的品牌在这个领域并没有建立起与之价格相匹配的品牌形象;二是由于是通路型产品，必然需要大量铺货，增加代理，结果该产品在一些重要的区域市场几进几出，这就与该公司的区域独家代理的渠道结构发生冲突，产品形象也就荡然无存;三是公司为扭转局面又引进了产品性质类似的小数码产品，希望通过丰富产品线的办法，改善该业务的状况，但是新引入产品与鼠标遭遇同样的问题，并无多大成效。从行业和公司内部资源与能力的来看，这类业务是典型的“瘦狗”业务，继续投入只能造成更大的资源浪费。

上述企业只是我国很多中小型企业的代表之一，由此可见，我国中小型企业在市场营销方面存在着诸多问题，归纳起来，主要有以下几个方面的问题：

（1）中小企业市场营销环境严峻

中小企业在市场营销中的劣势地位依然十分明显，与大企业相比，其市场营销的方法、手段、策略，以及相应的市场营销的组织、销售渠道、网点和人员的素质结构都相对处于很不利的状态。如大企业可以设置独立的品牌职能机构，进行从企业文化、价值观到品牌资产评估的完整品牌规划流程，依靠大规模广告来创造消费者拉动力，采取深度分销、精耕细作等销售渠道的管理方式等，但中小企业却绝没有这样的人力物力。因此，总体上讲中小企业市场营销的主动性较差，大多处于被动的从属地位，有的是依附于大企业而存在。

（2）中小企业的市场营销观念和营销方法落后

目前，大多数中小企业仍然奉行传统的生产营销、产品营销和市场推销的观念，组织绩效低下，营销大多通过大量硬性指标和规章制度来强化营销管理，没有专门从事市场调查和专业的营销咨询人员，营销管理的效率不高;在营销方法上，以传统的随机直销、推销和订单营销为主，忽视网络营销、绿色营销、品牌营销、整合营销等多种营销方式，无计划、无目标地销售产品，不仅浪费营销资源，而且无法取得好的营销业绩。

（3）营销管理缺位，缺乏营销战略

大多数中小企业的市场营销都是采取以市场为导向的`随机应变战略，缺乏战略规划。受传统营销管理观念的影响，中小企业营销管理缺乏内外部协调，没有将内外部营销管理有机地结合起来，只追求短期营销成果，注重行事快捷，没有营销调研及相应的营销战略，大多通过简单的营销组织、有限的营销人员、有限投资及通过产品的包装设计等确定营销目标和定价标准，利用广告传媒，以代销和直销等形式进行常规销售。

二、中小企业的市场营销策略

针对上述问题，我们必然要采取相应的营销策略予以应对。但不同的企业又有着各自不同的特点，要结合自己的实际情况量身定制符合自身发展的营销策略。但总体来说，主要可以采取以下几方面的策略：

（1）先要确定“先胜而后求战”的营销思想

正确的营销思想才能引导正确的行动。营销活动从本质上来说就是企业间的战争，因此许多的军事思想能够被企业所借鉴。“先胜而后求战”是《孙子兵法》的核心思想之一，是说具备了胜利的条件后再开始作战。对于中小企业来说，这一思想尤其具有重要意义。与大企业相比，小企业资源少、底子薄，抗风险能力弱，在营销上一旦出现失误，很有可能将企业推入万劫不复的境地。很多中小型企业，都是在条件不成熟的情况下仓促上阵，一轮市场拼杀后不见效果，但此时产品、包装都已定型，渠道也做成了夹生饭，仅做小的调整解决不了根本问题，全部推倒重来，企业又将面临极大的财务风险，左右为难。造成这种进退两难局面的主要原因就是“先战而后求胜”造成的。企业未经过严谨、充分的营销规划即仓促上马，推出的产品无特殊之处，包装也是平淡无奇，加上模糊的品牌定位、无差异的卖点，直接导致招商这一关都难过，产品到了终端也难有所作为。这时企业寄希望于加大对渠道和消费者的促销力度、加强销售队伍的建设都已于事无补，问题还是会层出不穷。

（2）夹缝经营市场营销策略。一方面，中小企业规模小，竞争实力弱，不能与大企业面对面“碰撞”;另一方面，它又机动灵活，适应性强，适宜采取拾遗补缺，夹缝经营战略。寻找市场上被大企业忽视或没有提供足够有效服务又具有开发价值的市场空白。由于补缺市场的容量有限，同时可能会遇到其他企业攻击，因而经营风险大。中小企业必须接连不断地创造开发新的补缺市场，依靠多种补缺减少经营风险，增加盈利能力和生存机会。

（3）产品差别化市场营销策略。中小企业资金有限，无法像大企业那样进行大批量生产，并通过公关、广告宣传等促销手段或低价格战术等来占领市场。中小企业的特点比较适应小批量多品种的生产，所以中小企业应将市场定位在个性化、独特化的生产领域，尽量实现产品的差别化和高级化。对能有效发挥企业特长的市场空间实行重点投资，密集型经营，走专业化经营道路，提高市场占有率，同样可以取得经营的成功。

（4）外部销售网络的市场营销策略。大型企业凭借其雄厚的实力，可以建立起遍布全国甚至全世界的庞大的销售网络，来向市场推销其产品。中小企业受实力所限，往往没有自己的销售网络。所以，对中小企业来说，需要借助企业外部的销售网络，如传统的批发商和零售商，或通过与大企业的分包，借助大企业的销售网络来销售其产品，这种充分利用外部力量来进行销售的方式，有利于中小企业提高销售量，降低销售成本，并实现销售渠道的多样化。

（5）联合销售市场营销策略。激烈的市场竞争使越来越多的企业由原来的敌对走向合作，通过联合销售达到共赢的目的。其实，中小企业之间也可以采用这种方法。采用联合销售使中小企业的资源得到合理配置，有利于突破自身能力的限制，以较少的资金和较短的时间形成较大的销售能力，缩短了产品流通时间，提高了销售效率。

（6）“寄生”市场营销策略。中小企业可依附大企业，借势生存。目前的OEM（业务外包生产）方式是大企业与中小企业之间合作的主要方式，即小企业接纳了大企业转移出的部分产品生产线，在大企业的技术指导与质量监督下，其成品以大企业的品牌包装进入市场。而大企业也可将智能和资源集中于自身的核心竞争优势上，并获得范围经济与规模经济。同时小企业也能集中力量生产某项零部件，走专精优的道路。

我国中小企业应该在自身内部条件和外部环境不断变化的过程中，冷静分析自己的优势与弱点，善于抓住机遇，并利用各种有利于中小企业的法律、法规，选择适合的市场营销策略。

参考文献

[1]刘文洋。我国中小企业营销策略探索。商场现代化。2007

[2]王刚，张燕林。中小企业营销策略探讨。商场现代化。2007