小微信贷服务营销策略研究论文
服务营销策略探析
随着知识经济的到来以及消费者对质量的要求也越来越高，对服务营销也提出了更高的要求。但是由于我国的企业刚刚引进服务营销，这对于我国企业来说既是一种机遇，同样也是一种严峻的挑战。以下是我搜集整理的服务营销策略探析论文，和大家一起分享。
摘要： 我们正处在一个服务经济时代，随着WTO的影响日益深入我国，开展服务营销，在国际市场中赢得顾客和市场，是经济发展的必然趋势。?服务营销作为新型营销模式，日益受到企业的重视，也是目前企业在激烈的市场竞争中取得竞争优势的有效途径。在未来的国际市场中，我们能否看到中国的企业给全球的顾客提供一流的服务呢?本文对服务营销的概念、特征及开展服务营销的必要性进行阐述，针对实施服务营销提出了一些建议和策略。
关键词： 营销 服务 服务营销
服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下，为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动。它是基于目前市场的发展提出的一种具体的营销观念，它包含了两个方面的内容：其一，就企业性质来说，服务本身就是其产品;其二，作为一种营销方式，服务就是企业的营销手段，始终贯穿于其营销的全过程。虽然服务营销和产品营销有许多相似的特征，但是服务营销仍然具有一系列不同于产品营销的特征：
1.由于服务是无形的，顾客很难感知和判断其质量和效果，他们将更多地根据服务设施和环境等有形线索来进行判断。因此，有形展示成了服务营销的一个重要工具。
2. 顾客直接参与服务。
顾客同服务人员的沟通和互动行为向传统的营销理论和产品质量管理理论提出了挑战：
(1)传统的产品生产管理完全排除了顾客在生产过程中的角色，管理的对象是企业的员工而非顾客。而在服务行业中，顾客参与服务过程迫使服务企业的管理人员如何有效引导顾客，如何鼓励和支持他们参与生产过程，如何确保他们获得足够的服务知识达成生产和消费过程的和谐统一。
(2)服务人员与顾客的互动行为也严重影响着服务的质量，及企业与顾客的关系。要保证实际提供的服务达到每一位顾客预期的质量水平，就必须保证服务人员与顾客间取得充分的沟通，同时，服务人员必须针对不同顾客的需求差异保持足够的应变能力。所以，服务产品的质量管理应当扩展至对服务过程及顾客的管理。
3.与有形产品相比，服务的不可贮存性产生了对服务的供求进行更为准确地平衡的需要。
随着知识经济的到来以及消费者对质量的要求也越来越高，对服务营销也提出了更高的要求。但是由于我国的企业刚刚引进服务营销，这对于我国企业来说既是一种机遇，同样也是一种严峻的挑战。为此，企业要制定和实施一套科学的.、系统的服务营销策略以保证企业营销目标的实现，这也是势在必行的。
一 树立正确的服务营销理念
要走出企业对服务营销理念认识不足的误区，为消费者提供优质的服务，首先要树立正确的服务营销理念。服务营销是以顾客服务为目的而开展的营销活动，它更关注的是消费者接受服务的满意度，它贯穿于企业的生产经营活动中，是售前、售中、售后的全程的服务，可以说，服务营销不只是一种营销手段，更是一种经营理念。所以，企业要把经营思想放在其产品的服务上，通过“以服务为导向”，“以顾客为中心”的经营思想，以优质的服务真正为消费者解决问题，而达到其经营的目的。如海尔所提倡的，“用户永远是对的”这一服务理念。海尔卖的不是产品，而是为用户提供某方面服务的全面解决的方案，海尔正是在这种朴实的服务营销观念的指导之下，以其优质的服务在消费者心目中树立了良好的形象。
二 服务营销的品牌策略
当今世界已进入品牌竞争的时代，品牌已成为企业进入市场的“敲门砖”，对于服务营销来说，品牌给顾客提供了有效的信息来识别特定公司的服务，因此树立公司服务品牌至关重要。要实施服务营销品牌策略，首先要提高服务质量，把服务质量作为企业的生命力。服务质量对于一项服务产品的营销至关重要，服务质量是判断一家服务公司好坏的最主要的凭据，也是与其他竞争者相区别的最主要的定位工具。其次克服服务营销的零散状况，形成一定的集中度，使多样化的市场需求标准化，使造成零散的主要因素中立化或分离，通过收购等方法克服零散，从而形成一定程度的集中，创造服务品牌。第三要注重品牌创新与保护策略。品牌创新策略一般通过服务企业的服务开发、营销开发、文化开发，人力资源开发等途径，不断提高服务产品，服务企业的知名度和美誉度，不断提高顾客的满意度。在品牌创造过程中，企业要注意保护自己的知识产权，保护自己的商誉，抓紧作好服务商标的注册工作。
三 创新服务营销策略
服务营销面临的是瞬息万变的市场，面对的是追求多样化、个性化的产品和服务的消费者，在这种情况下，必须辨识变化中的顾客需求和新的商业挑战，关注这些需求和挑战的出现，在这些新机会变化或消失之前，迅速地、恰当地做出反应。可以说创新是服务营销的根本，通过不断创新服务营销，才能快速应变市场环境变化，更好满足市场需求，塑造企业的竞争优势。
四 服务营销差异化策略
市场消费需求越来越个性化，服务也要随之个性化，否则企业就会被动于市场。企业不但要进行产品市场细分，还要进行服务市场细分;甚至不但要“一对一”销售，还要“一对一”服务。通过把客户进行细分，针对不同类型客户量身提供差异化服务，这是服务营销的未来准则。在产品、技术日趋同质化的今天，唯有在品牌和服务上下功夫，于是生产商开始做服务差异化的文章。服务差异化体现在很多方面，如服务品牌差异化、服务模式差异化、服务技术差异化、服务概念差异化、服务传播差异化等诸多方面。对于“差异”，可以是竞争对手没有而企业自己独有;也可以是竞争对手虽有但本企业更优越;或者是完全追求有别于竞争对手的做法。
五 服务营销的沟通策略
沟通无时无刻不在，沟通也是一种全方位的价值创造过程。在实施服务营销时，应努力塑造自己的特点，给顾客留下深刻印象的个性，做好服务沟通工作，通过语言和行为上的沟通，取得企业价值观的有效传递与沟通，获得顾客对企业文化的充分认可，这样会为企业带来大量的忠诚的顾客群体。此外，针对目标市场对服务的特殊需求和偏好，服务营销往往还需要公共关系促销，许多富有创意的公关促销活动，在极大促进销售的同时，使企业的形象获得良好、适当的诠释，扩大企业的知名度。
总之，服务营销已进入全面化、多样化的时代，要想在市场竞争中立于不败之地，企业就要整体努力，灵活利用服务营销各种策略来创造竞争优势，这样才能在竞争中赢得胜利。
参考文献
[1] 狄振鹏.服务营销技巧.北京大学出版社.2008年第一版.
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服务营销毕业论文开题报告
论文题目： 河南省中医院服务营销策略研究
1选题背景和意义
选题背景
几十年来，在计划经济体制下，我国医疗服务属福利化范畴;医疗服务市场化是在宏观的市场化改革推动下进行的。随着医疗体制改革的不断深入，医疗服务具有市场的性质已是不争的事实 。加入WTO以后，医疗市场逐渐开放，民营医院的迅速崛起，中外合资合作医院的建立，医疗市场竞争日趋激烈。
作为省会城市，郑州除了省市各级医疗机构之外，还有很多不同种类的专科医院和专家门诊，近年来，郑州市医疗卫生行业更是进入快速发展阶段，目前医院总数已经达到300余家。
作者在大三学习期间，承担了河南省中医院服务营销管理的研究，本文从服务质量差距模型的角度，对医院服务营销存在的问题及应对策略进行分析。
选题意义
现实意义
通过对河南省中医院200名患者服务满意度调查，围绕就医环境、技术水平、服务态度、服务效率、服务收费、医德医风等6方面的分析，客观公正地收集患者及家属对医院各方面的意见和建议，从而为科室考核、医院的管理和发展提供可行的依据。
理论意义
河南省中医院作为一家集医疗、教学、科研为一体的现代化综合性三级甲等中医院，目前在郑州市医疗行业属上游位置，通过对其服务质量差距模型的分析，探究服务质量差距产生的原因，并寻求应对的措施，使每一位医务工作者都树立强烈的市场意识、服务意识、竞争意识和营销意识，在全院建立起“医疗服务营销”模式，不但对自已是一个提高，同时也对河南省其他医院的发展作出应有的贡献。
2国内外相关研究综述
目前国际上比较流行的是以下三种模型，当然在服务营销领域，这三种理论模型并非全部，其它学者还提出了很多其它的理论模型，但这三种是最具影响和代表意义的，因为这三种模型无一例外地将研究的重点放在面对面的服务体验上。
服务体验及其构成要素
任何服务体验都由四个要素构成：1)服务员工;2)服务设施;3)服务顾客;4)服务过程。尽管各种服务体验都包括这四种要素，但四要素对服务体验的贡献程度却因服务而异。譬如，在一些服务体验中，员工就扮演着不太重要的角色，例如相对于牙医来说，电影院工作人员对观众欣赏影片的影响就很小。
员工既包括那些与顾客直接接触的人(如服务生、出纳等)，也包括那些虽在顾客的视线之外，但同样为服务的提供做出贡献的组织成员(如厨师、银行会计等)。服务设施既包括顾客所能接触到的设施，(如餐厅、银行大厅等)，也包括那些顾客一般很少接近的设施(如饭店的厨房、银行的保险柜等)。顾客是指服务的接受人(如用餐人、存款人等)与那些与其共享服务设施的人。最后，服务过程是指为提供服务而从事的一系列活动(即在用餐或存款时，顾客与服务组织所采取的各种行动)的活动顺序。
服务体验的四个构成要素，皆在服务体验的形成过程中扮演着重要的.角色。然而，对不同的服务互动过程而言，并非所有的服务体验构成要素皆对服务体验施加同等重要的影响。为兼容这些特殊情况，任何服务体验分析框架都应允许各构成要素的重要性有所不同。
服务营销组合理论
营销组合，是指组织在识别可控制营销因素的基础上，根据顾客的需求来确立营销因素的最佳组合。早期的营销理论，几乎皆由营销组合概念来驱动。在有关营销组合的诸多观点中，最具影响力的当属“4P's”营销组合，其中的“4P”分别为产品(product)、价格(price)、促销(promotion)与地点(place)。Booms与Bitner(1981)建议，对服务组织来说，应在“4P”的基础上增加另外三种营销因素，即参与者(participants)、有形证据(physical evidence)和服务装配过程(process of service assembly)，故服务营销组合就是在传统的“4P's”营销组合的基础上增加上述3 P's。服务营销组合中所新增加的“3P”，抓住了服务营销的本质，指明了服务产品与有形产品的差别，也为我们提供了 一种剖析服务体验及其构成要素的理论模型。
参与者是指卷入服务产出过程的所有人，不仅包括顾客，而且包括员工。有形证据是指服务环境以及服务的其他有形层面。服务装配过程是指为提供服务而发生的一系列活动及其发生顺序。对任何服务而言，新增加的每一种营销因素都会影响顾客对服务的总体感觉。因此，意欲针对具体细分市场拓展服务业务的组织，可根据目标顾客的特点来调整其中的一种或多种营销因素，以突出服务特色。服务特色可来自于有形证据。同样，一个服务组织也可借助服务参与者的调整来差别化它的服务。与传统的“4P”一样，新加入的“3p”之间也存在多重联系。强化其中的一个营销因素以影响顾客的消费感觉，则可能需要或引发其它营销因素的变化。
总之，服务营销组合模型识别融入3个新的营销因素，而此“3P”对营销一种服务时非常重要。服务营销组合模型的优势之一，是其建立在营销组合这一较为成熟的营销概念之上，既突出了这一理论模型的正统性，又强调了服务营销与有形产品营销的差别之处。
服务剧场模型
把服务比作一场戏剧，服务剧场模型(Grove and Fisk，1983，1992)拥有与舞台产品一样的构成要素：演员、观众、设施、前台、后台与表演。
3研究内容、重点和难点
研究的基本思路和框架
本文以河南省中医院服务满意度调查问卷分析出的问题为出发点，运用服务质量差距模型，分析导致提供服务失败最可能出现的5种差距，帮助医院管理者发现服务质量问题的根源，努力消除那些存在的差距，提高医院医疗服务质量。
论文分为以下五个部分：
第一部分：河南省中医院简介。通过对河南省中医院历史，基础设施条件，人才队伍，技术设备，科研水平的介绍，使大家对河南省中医院有一个初步的了解。
第二部分：河南省中医院市场环境分析。其中包括宏观层次的政策、经济以及技术文化环境;再引入波特的五种力量分析模型,对医院的微观外部环境进行了规范化分析;最后利用SWOT矩阵,分析医院的优势，劣势，机遇与威胁。
第三部分：河南省中医院服务满意度调查数据分析。通过对200名患者，围绕就医环境、技术水平、服务态度、服务效率、服务收费、医德医风等6方面的分析，客观公正地收集患者及家属对医院各方面的意见和建议，从而为科室考核、医院的管理和发展提供可行的依据。
第四部分：河南省中医院服务质量差距模型分析。分析导致提供服务失败最可能出现的5种差距，帮助医院管理者发现服务质量问题的根源，努力消除那些存在的差距，提高医院医疗服务质量。
第五部分：河南省中医院医疗服务质量持续改进策略。从医院的服务战略、管理制度以及医院内部沟通、外部营销入手，持续坚持，不断改进。
研究重点
以整合服务营销差距模型，分析差距产生的原因以及应对的措施
研究难点
如何消除医院服务营销存在的5种差距，并寻求服务质量的不断改进。
4主要研究方法
理论研究与实证研究相结合
本文通过服务质量差距模型产生5种差距的原因及应对措施，并结合河南省中医院的特点，建立起本文的分析框架。
定性和定量分析相结合
通过河南省中医院服务满意度调查收集的相关数据，并通过对服务营销理论的应用来分析问题产生的原因以及应对措施。
5论文写作时间安排
20xx年3月10日提交选题
20xx年3月31日前提交论文开题报告(包括最终选题和论文提纲)
20xx年4月30日提交论文初稿(第一稿)
20xx年5月10日提交论文第二稿
20xx年5月20日提交论文定稿
20xx年5月下旬论文答辩
6主要参考文献
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信贷公司的营销策略研究论文
贷前风险管理是银行业务的核心。目前,我国商业银行不良资产的比例普遍偏高,信贷风险是我国商业银行面临的主要金融风险。下面是我为大家整理的银行信贷风险论文，供大家参考。
摘要：本文从对商业银行信贷风险的概述入手，分析国有商业银行现代风险产生的原因，当前信贷风险管理中存在的问题的基础上，通过对国有商业银行信贷风险管理制度的探讨，进而提出防范信贷风险的对策。
关键词：商业银行信贷风险信贷风险管理制度
一、商业银行信贷风险概述
信贷资产是商业银行的主要金融业务，商业银行的信贷风险主要是指在商业银行经营信贷业务的风险总和，即商业银行在经营货币和信用业务过程中，由于各种不利因素引起货币资金不能按时回流，不能保值的可能性。
二、商业银行信贷风险形成的原因并进行分析
信贷风险产生的原因纷繁复杂，从其产生来源可将信贷风险看作商业银行自身原因，借款企业原因和外部环境的原因。
***一***商业银行自身的原因
从银行自身来看，是否能够有效防范风险，主要取决于商业银行化改革能否完善。自银行商业化改革以来，围绕建立现代银行制度，各商业银行都进行了积极的探索，特别是在控制和防范风险的发生上。都相应制定了一系列严格的规章制度，但由于这些改革没有从根本上触及产权制度，没有真正解决责、权、利问题，因此造成银行自身管理监督体系不科学，在不同程度上失去了降低不良贷款的时机。
***二***借款企业的原因
从巨集观经济角度来看，是否能够有效防范风险，主要取决于企业改革是否顺利完成。目前我国商业银行的信贷资产中70%以上集中于原国有企业和集体企业，它们改革成功与否和经营状况是否好转是信贷资产质量提高的基础。
***三***外部环境的原因
首先。社会信用环境缺失。由于我国当前经济正处于转轨时期，社会信用体系没有建立，社会上坑蒙拐，欠债不还，金融欺诈的失信现象时有发生。其次，法制不健全。一系列与信贷密切相关的法律法规尚未出台，而且出台的这些法律本身内容过于简单，缺乏可操作性，有些甚至与国家政策相悖。 三、商业银行信贷管理中的问题
1.基础管理工作薄弱，信贷档案资料漏缺严重。主要表现为借款人和保证人的财务资料，贷款抵押凭证，贷后检查报告，催收通知书等资料的漏缺。信贷档案是银行发放、管理、收回贷款这一完整过程的记录，它的漏缺，尤其是有些法律档案不全，不仅对贷款的风险分析造成困难，也构成了依法收贷的障碍。
2.没有严格执行贷款审贷分离制度。主要表现在：审贷分离机构设定迟缓;审贷分离机构流于形式，如信贷人员常常在贷款审批欠已填好贷款合同、借据等法律档案和放款凭证，出现合同签订日期和贷款借据日期早于贷款审批日期，贷款金额和期限与审批金额和期限不同等现象。
3.贷款“三查”制度不落实。主要表现为：一是贷前调查流于形式;二是贷中审查报送不严;三是贷后检查对贷款人贷款使用情况跟踪表面化，忽视对借款人贷后资信情况、抵押物、质押物的变化情况以及保证人经营情况和负债的变化进行跟踪调查。
4.贷款经办人员法律知识薄弱，法律意识不强，贷款失去法律保护。主要有以下几个方面的问题;***1***保证人主体资格不符合法律规定的要求;***2***一些商业银行未对抵押物、质押物的合法性，有效性进行认真审查;***3***按照《担保法》规定必须办理抵押登记的，未按法律规定办理抵押登记，造成抵押行为无效;***4***变更主合同主要条款，延长主债务的履行期限或者加重主债务人债务数额，未征得保证人同意，致使保证合同无效和部分无效;***5***不能充分利用法律有关诉讼时效中断或中止得规定，维护银行得依法收贷权。
5.内部监督机制不健全，信贷管理制度存在漏洞，忽视对管理者的管理。主要表现在：***1***一些基层行长权力过大，监督约束机制没有真正起到作用，造成一些基层行长乱批贷款、乱投资、乱担保等;***2***贷款责任无法落实，最终导致无人负责，不了了。***3***行长经营目标考核办法不科学，助长了行长经营上的短期行为。为了完成指标任务，不得不采取违规的做法。
6.违规帐外经营严重。违规帐外经营是目前商业银行信贷管理中的一个重要问题。其违规经营主要采取私设帐外帐，乱用科目，调整帐表和绕规模贷款等形式，并主要投向房地产公司或其他高风险受益领域。由于帐外经营是在隐蔽情况下进行的，这部分资产没有处于有效的监督之下，甚至参与了违法犯罪活动，因而这部分信贷资产处于巨大的风险中。
四、商业银行信贷管理对策
信贷资产质量的好坏，不仅直接决定着银行自身以至金融业能否生存发展，而且对整个经济的发展和社会的稳定有着重要的影响。因此，如何防范信贷风险，是一个具有现实意义的重要课题。立足于标本兼治，我们应借鉴国际银行业先进风险管理经验，对国有商业银行进行信贷风险管理。
首先要加快金融改革步伐。首先四大国有商业银行要加快商业化程序，彻底地改革信贷管理体制，科学地制定贷款授权授信制度，不能简单“一刀切”，靠牺牲基层活力单纯求安全。其次要加强银行内部管理。为了保证银行信贷资产质量的稳定提高，应从注意银行内部管理入手，坚持稳健的经营方针。还要优化我国商业银行的外部经营环境，比如加快利率市场化，发展资本市场，以及尽快完善贷款风险补偿机制。此外还要提高员工素质，培育全员的风险控制氛围。对于一个企业，能否生存和发展，人才是关键，商业银行也不例外。
解决我国商业银行信贷风险过高的问题是一项长期而又艰钜的任务。目前我们应努力做好加快金融改革步伐，加强银行内部管理和优化我国商业银行的外部经营环境的工作，逐步解决我国商业银行信贷风险过高问题。
参考文献：
[1]阎庆民，《中国银行业评估及预警系统研究》.中国金融出版社，2004年
[2]田永强，《系统论在银行风险管理中的问题》，金融时报，2003年
[3]杨军，《银行信用风险——理论、模型和实证分析》，2004年
[摘要]商业银行作为经营货币的金融中介组织，自有资本占比低这一特点决定了其本身具有较强的内在风险特性，而银行贷款质量的优劣，信贷资产所面临风险的大小，对银行的经营成果乃至生存发展有着至关重要的影响。目前中国商业银行信贷风险管理中存在着一定的问题和缺陷，这使得中国的商业银行在参与国际金融市场的竞争中处于不利的地位。
[关键词]商业银行;信贷风险;对策
目前，中国商业银行信贷资产风险高是金融领域面临的突出问题，银行业经营风险因此增大，为金融危机的发生留下隐患，影响中国经济的长期稳定。因此，强化信贷风险管理，提高信贷资产质量，降低不良贷款比例已成为国有商业银行当前面临的紧迫而又繁重的任务。认真分析中国商业银行信贷风险成因，解决中国商行业银行信贷风险高的问题，对于保证中国金融体系稳健高效执行，提高中国商业银行竞争力，实现经济的可持续发展，具有十分重要的理论和现实意义。
一、商业银行信贷风险成因分析
当前商业银行的信贷风险主要来自借款人造成的风险和银行管理不善造成的风险两个方面。
***一***借款人方面的信贷风险
1.借款人的收入波动和道德风险。贷款发放后，一些借款人由于收入大幅下降或暂时失业等市场原因，无法按期还款，有的虽然具备还款能力，但迟迟拖延还款，使银行信贷风险大大增加。而中国目前尚未建立起一套完备的个人信用体系，银行缺乏征询和调查借款人资信的有效手段，加之个人收入的不透明和个人征税机制的不完善，银行难以对借款人的财产、个人收入的完整性、稳定性和还款意愿等资信状况作出正确判断。
2.借款人蓄意***贷款。借款人以非法占有为目的，编造引进资金、专案等虚假理由、使用虚假的经济合同、使用虚假的证明档案、使用虚假的产权证明作担保、超出抵押物价值重复担保或者以其他方法，***银行贷款。他们得手后大多携款潜逃、挥霍或改变贷款用途，将贷款用于高风险的经济活动，造成重大经济损失，致使贷款无法偿还。
3.借款人多头贷款或透支，导致信贷风险上升。目前，国内许多银行管理不规范，各部门之间缺乏整体协调和互通机制。—些借款人抓住这一可乘之机，报送不完整的个人资讯资料，在同一银行各个部门里多头借款或进行透支，增加了银行贷款风险。
4.抵押物难以变现，贷款担保形同虚设。一旦贷款发生风险，银行通常会把贷款的抵押物作为第二还款来源，而抵押物能否顺利、足额、合法地变现，就成为银行化解信贷风险的重要环节。由于中国消费品二级市场尚处于起步阶段，交易秩序尚不规范，交易法规也不完善，各种手续十分繁琐，交易费用偏高，导致银行难以将抵押物变现，贷款抵押形同虚设。
***二***银行经营管理方面的信贷风险
1.基础工作薄弱，信贷档案资料缺漏严重。信贷档案是银行发放、管理、收回贷款这一完整过程的文字记录，而目前有些商业银行管理工作混乱，大量存在借款人和保证人的财务资料、贷款抵押凭证、贷后检查报告、催收通知书等资料的缺漏。这些重要档案的漏缺，不仅对贷款的风险分析造成困难，同时也构成了依法收贷的障碍。
2.贷款“三查”制度执行不力。“三查”工作做得不深不细，这是信贷风险产生的主要原因。一是贷前调查往往流于形式。贷前调查作为风险控制的关键环节，需要调查人员深入企业查账，核实相关资料，了解企业的产品、生产经营及管理等各种情况，通过大量的资料资料进行综合的分析研究，形成客观、公正、有决策价值的结论，但有些信贷人员只是根据企业提供的相关文字材料进行摘录、整合，做表面文章，根据这样的贷前调查报告做出的结论已经使贷款失去了安全性。二是贷中审查不严。在贷款发放过程中，信贷人员对借款人、担保人、抵押物、质押物等审查不严，造成潜在的信贷风险。如信贷人员未发现担保人主体资格不符合法律规定的要求;一些商业银行未对抵押物、质押物的合法性、有效性进行认真审查;按照《担保法》规定必须办理抵押登记的，未按法律规定办理抵押登记等等。三是贷后检查表面化。贷后检查作为风险控制的重点环节，需要信贷人员深入企业监控其经济活动和资金流向、认真分析其贷款风险变化情况。可是，信贷人员对不少贷款企业的后续管理却放松了，这是造成贷款预警机制失灵的主要原因。
3.银行管理缺乏系统性，致使潜在风险增大。现在，国内商业银行管理水平不高，各部门之间缺乏系统性的资讯互通机制，对同一个借款人的信用资讯资料分散在各个业务部门，而且相当一部分资料尚未上机进行联网管理，从而难以实现资源共享。通常，仅凭借款人身份证明、个人收入证明等比较原始的征询材料进行判断和决策，对个人的信用调查基本上依赖于借款人的自报及其就职单位的证明，对借款人的资产负债状况、社会活动及表现，有无违法纪录、有无失信情况等缺乏正常程式和有效渠道进行了解征询，导致银行和借款人之间的资讯不对称。
4.内部监督机制不健全，忽视对管理者的管理。主要表现在：***1***一些基层行长权力过大，监督约束机制没有真正起到作用，造成一些基层行长乱批贷款、乱投资、乱担保等;***2***贷款责任无法落实，最终导致无人负责，不了了之;***3***行长经营目标考核办法不科学，助长了行长经营上的短期行为，为了完成指标任务，不得不采取违规的做法。
5.违规账外经营严重。违规账外经营是目前商业银行信贷管理中的一个重要问题。其违规经营主要采取私设外账、乱用科目、调整账表和绕规模贷款等形式，并主要投向房地产公司或其他高风险收益领域。由于账外经营是在隐蔽情况下进行的，这部分资产没有处于有效的监督之下，甚至参与了违法犯罪活动，因而这部分信贷资产处于巨大的风险之中。
二、商业银行防范信贷风险的对策
综合上述风险的来源，造成商业银行信贷风险问题的根本原因在于：信贷管理机制不健全。健全的信贷管理机制应包括三个方面：信贷管理制度、信贷管理机构以及激励和约束系统。信贷管理制度主要包括授权授信规定、信贷工作程式、信贷工作每一程式的内容和目标;信贷管理机构主要解决信贷工作中的权力分工，从机构这个角度确保信贷工作中的权力受到其他部门的制约，分清信贷工作各个部门的职责，并保证各部门之间相互监督和制约;激励和约束系统致力于发挥每一位信贷工作人员的主观能动性，同时，通过明确信贷工作人员的职责分工，加大对信贷工作人员的纪律约束。因此，商业银行要建立起一套防范信贷风险的综合管理体系，具体应从以下几方面人手：
***一***充实完善各项信贷管理制度
首先，要制定完善的信贷档案管理制度，明确规定信贷档案的收集、保管、交接、检查等工作程式，并指派专人负责，定期检查、考核执行情况。其次，进一步完善以贷款风险管理为核心的授权授信、审贷分离、分级审批、集体审批、贷款“三查”等风险控制制度，同时，上级行要加强对下级行各项制度执行情况的检查，确保各项制度落到实处。
***二***建立健全信贷专门管理机构
首先要真正落实审贷分离制度，将贷款的审查权和批准权分别落实到不同的职能部门，明确贷款审查部门的工作范围、工作职责和工作目标，规范贷款审批部门的工作制度、审批内容、审批许可权、审批程式和审批责任。其次，建立专门的贷款管理委员会，针对大额贷款和疑难问题贷款进行审批决策。第三，由一个独立部门承担贷款风险评估职责。贷款风险定期评估需要独立、科学、客观地对每一笔贷款存续期间的风险状况作出量化评估，为了保证贷款风险评估的客观性、科学性、时效性，这项工作需要一个独立于信贷业务部门的其他部门来独立完成。总之，建立健全信贷专门管理机构，是为了防止信贷权力的过分集中，实行信贷决策民主化、科学化。
***三***建立科学的个人信用评价体系
随着社会个人信用制度和信用档案的建立，各银行还应根据自身业务特点和发展战略制定具体的个人信用评价体系，以此作为发放贷款的基本标准，使之从源头上发挥防范信贷风险的作用。信用评价体系可采用积分制，根据积分多少评定个人信用等级。商业银行可以通过在系统内交流“不良借款人黑名单”的形式，禁止其分支机构向不良借款人发放新的贷款，并采取有效措施及时收回旧贷款。
***四***建立可靠的贷款风险资讯系统
该系统是一个综合资讯系统，至少应包括三个部分：一是环境监测资讯系统，主要包括巨集观经济环境资讯、区域经济环境资讯、产业结构现状及未来预测资讯、同业竞争市场资讯。二是客户资讯系统，主要包括客户财务资讯、账户资讯、与客户相关的其他非财务资讯。三是信贷风险监控资讯系统，可与个人信用评价体系相结合，主要包括信贷违规性资讯、财务指标异常变化资讯、不良贷款资讯、客户监管资讯。
***五***进一步完善贷款担保制度
在现有的《担保法》基础上，要尽快健全抵押担保制度，具体应注意以下几个方面：首先，要培育规范的抵押品二级市场，使各种贷款抵押物能够及时、顺利地变现。其次，可考虑由 *** 出面组建信贷担保公司，为长期、大额信贷提供担保，这也是一些西方国家发展银行信贷的成功经验。第三，国家应规定一定金额以上的贷款必须设定担保，银行可视各个贷款品种的不同及申请人资信状况，要求提供合适的担保方式，并对担保程式进行严格审查。
***六***把贷款与保险结合起来
借款者的个人健康状况和偿还能力的变化，往往是贷款无法偿还的一个重要因素。因此，我们可以将贷款与保险公司的有关险种、产品组合起来运作。如银行在发放某些贷款时，可以要求借款人必须购买某种特定保险。一旦借款人发生意外，不能偿还贷款时，保险公司即要向保险受益人支付一定金额的保险赔偿金，而这笔赔偿金又足以偿还银行贷款本息。这样，一方面可化解银行的经营风险，实现信贷风险的合理有效转换，另一方面也有助于保险业的发展。
***七***改善信贷风险控制考核激励机制
在传统的信贷风险考核激励机制下，发放贷款给予一定奖励，清收不良贷款也给予重奖，造成了贷款发放数量越大、质量越差则奖励越多，而质量越好却奖励越少的异常机制。因此，要优化信贷风险控制奖励机制，在贷款营销考核时，要重点考核贷款投向和投量的合理性、合规性、潜在风险性，淡出对贷款发放量的考核奖励;对信贷风险控制的考核奖励，应当改为质量优良的给予重奖，对完成清收不良贷款目标的不奖不罚，超额完成清收目标的给予适当奖励，完不成清收目标的给予重罚，从而更有效地促进信贷业务安全、健康发展。
[参考文献]
[1]李德等.中国防范和化解金融风险的中长期策略***金融热点问题***[M]北京：经济科学出版社，1999.
[2]冯彦明.商业银行业务管理[M].北京：经济管理出版社，2000
那我建议你自己写吧，能找到的就是这个，本人非营销方面达人，爱莫能助参考，可以将文中的中小企业换成所需的具体企业再加以修改摘 要：分析了受金融危机的影响，我国中小企业的现状及消费者行为的变化，从加大品类管理、提升产品性价比、增强渠道风险控制意识、重视短期促销行为、建立健全客户全程服务体系、坚持营销投入等六个方面提出了中小企业应对金融危机的市场营销策略。 关键词：金融危机；中小企业，市场营销策略 1 受金融危机的影响，我国中小企业的现状 近年来，我国中小企业在经济和社会发展中的地位、作用日益显著。中小企业约占企业总数的99％，提供了75％的城镇就业人口和75％以上农村转移出来的劳动力的就业机会，创造的最终产品和服务的价值占全国GDP的％，出口创汇占％，缴纳税金占全国的％，发明专利占全国的66％，研发新产品占全国的82％，技术创新占全国的75％，中小企业是国民经济的活力和源泉所在。 全球经济危机的爆发，我国中小企业不可能独善其身，也无法摆脱金融危机所带来的负面效应，在这场席卷全球的金融风暴中，国内4600多万中小企业的发展深受影响。生产成本激增并收益减少、融资困难加剧、外贸出口受阻导致出口增长放慢、转型需求增大而转型能力不足是困惑广大中小企业主要四大因素。 1．1 中小企业生产成本升高 一是资金成本提高。在从紧货币政策背景下，去年以来，央行存款准备金比率已调高15次达％；加息6次，一年期贷款基准利率达％，银行对中小企业贷款利率普遍上浮30％～40％。二是劳动力成本上升。贯彻实施《劳动合同法》以后，企业用工成本全面上升，三是原材料成本提高。由于大部分基础性原材料价格上涨，运输成本增加，使得企业总成本增加6％～10％，大大缩小了企业利润空间。不少企业为了维系住老客户，已经处于亏损经营状态。 1．2 外贸出口受阻 金融危机使欧美发达国家的增长速度大幅放缓，有些国家甚至出现负增长，在这种形势下，对中国商品的进口需求会大幅度萎缩，这对于对外贸依存度很高的我国来说，经济减速不仅降低我国的出口增速，而且使贸易顺差增幅放缓甚至负增长，而全球市场发展速度的放缓，经济下滑，直接导致国际市场在总体上需求的下降，未来市场的增长潜力将会有所下滑，企业出口的增速下降，还将面临更多的国际贸易保护壁垒。 1．3 融资困难加剧 作为企业融资的集中阵营——银行，在金融危机影响下。呈现银根紧缩的状态，银行不仅提高了融资标准和成本，而且融资额度也随之压缩。中小企业由于先天不足。可抵押资产少，信用程度差，本来融资就很难，在经济增速放慢、多家企业倒闭的情况下，银行放款行为更加谨慎，中小企业融资面临更大困难，许多中小企业出现了资金链断裂，融资环境逐渐恶化。 2 金融危机下消费者行为的变化 消费者和企业都共同处在外部宏观环境下，所以外部宏观环境的变化，必然会对行业、企业，消费者需求产生全面影响，而消费者的需求变化则是企业进行营销战略和实施营销行为最直接的原因。企业的营销策略需随消费者需求的变化而及时改变。因此，企业应该了解金融危机下消费者消费心理和消费行为的变化，因为这种变化就是潜在的市场机会或威胁。 首先，全球金融危机对我国经济造成很大的损伤，消费者对未来越发不确定，消费者观望情绪较浓，消费者多年来卯吃寅粮型西方超前消费观念将回归到节约型传统的消费习惯，消费心理日趋谨慎。 其次，金融危机的影响使原材料成本上升，物价也随之上升，收入降低的消费者的购买能力也大大地下降了，引发需求下降，导致消费者的购买行为更加理性，更加注重产品性价比，对促销信息也会更加关注。 金融危机还将会影响受众心理。任何企业最终的利润来源都是消费者，金融危机下，消费者会考虑缩减一些消费开支，并控制消费欲望。因此，消费者对于新产品的信息敏感度和关注度会减弱，从而影响企业产品的销售及企业新产品的开发速度，导致了企业生产力的下降，严重阻碍了企业的生存和发展， 具体表现为： (1)品牌的虚拟感觉的消费依赖在下降，消费者更多关注的是成本付出后所获得的核心产品，花高价去追求名牌的感性消费行为受到制约，更加注重产品的性价比。 (2)消费者的持币待购行为明显，商品的选购、比较时间有所延长。越发节约，享受型、奢侈性消费品的消费在缩减，购买决策受广告的影响程度减小。 3 金融危机下中小企业的营销策略 (1)加大品类管理，以内需市场为导向，主动调整产品结构。 很多中小企业的产品毛利率本来就不高，受金融危机影响，销量下滑，费用比大幅上升，利润率急剧下降，原因在于产品本身的替代性强，缺乏独特的价值，这就需要企业加大对现有产品的品类管理，利用“二八原理”，认真分析企业目标市场中的重点市场和关键销售渠道，整理并筛选出主要贡献产品，淘汰对企业贡献不大的产品，主动调整产品结构，借助我国扩大内需的宏观政策，积极拓展内销市场，集中资源提升企业现有的核心产品销量，放缓不断推出新产品策略的施行。 (2)充分提升产品性价比。 金融危机使消费者的购买行为更为理性，购买焦点将聚焦在产品本身，这就需要企业在进行产品定价时，需要注重产品本身的价值创造，充分提升产品性价比。要么产品性能不变，价格上给消费者更多的吸引，要么价格不变，但在产品性能上给消费者更多的吸引。增加理性的诉求，突出产品功能、性能及耐用性等核心内容，这样既可以促进销量，又可以提升目标顾客忠诚度。 (3)增强渠道风险控制意识。 金融危机对中小企业的整个价值链产生很大的影响，企业渠道成员也会随之发生变化，企业应重点关注渠道成员变化带来的风险，在制定策略时应该先稳定再发展，强化销售货款的风险控制，积极与上下游企业结成联盟，共同应对金融危机带来的影响，同时，采用联购分销营销模式，施行扁平化渠道的营销战略，采用垂直化管理，减少中间环节，降低利润分流，此外，为能更好地满足消费者购买的便利性和经济性等需求，进一步扩大采用网络营销、电子商务等商业模式，为消费者创新渠道价值。 (4)重视短期促销行为，建立健全客户全程服务体系， 营销的效果将在长期内得以体现，并不能在短期内看到，这是营销的长效定律。但对中小企业来说，在应对金融危机时，应该反其道而行之，打破这一定律的束缚，进行大规模的特价促销和降价处理。用特价优惠和降价等措施打破一贯的营销主旨，与其他竞争对手相抗衡，克服困难艰难前行，挤占现有市场，给企业自身的发展赢得时间和空间的机会，一旦危机阴霾散去，终将成就行业的领先者。 金融危机时，更应不断强化客户服务至上的意识，有研究表明企业80％的业务来自20％的顾客，而吸引一个新顾客的成本则是保持一个满足的老顾客成本的5倍，一个企业如果将其顾客流失率降低5％，则其利润就能增加25％～85％。所以，中小企业应建立健全客户全程服务体系，加强服务团队建设，强化培训一线市场及终端卖场核心服务人员，不断提升目标消费群对品牌的满意度。 (5)坚持营销投入。 金融危机下，中小企业可以降低生产成本、收缩产品线和生产线以减少开支，但切不可削减营销预算，相反还应适当加大营销资金投入比例，因为这决定着企业的生存。在大多数企业都开始削减营销预算的时候，本企业对社会的营销相对成本往往达到最低，因为此时的传播噪音和类似信息的干扰最小。此时的营销投入不一定马上变成销量，但却是建立企业形象和增强产品信赖度的最好时机，危机过去后市场必将给与企业更多的利润。 总之，营销工作是一个系统工程，涉及到市场环境分析、市场认知、产品及定价、渠道管理、销售促进等各方面的工作。而在金融危机形势下的中小企业，其市场营销更为复杂，主动地适应环境巨变，积极面对市场，才能实现企业突围和重生。适者生存!当金融危机袭来，企业切不可盲目“减肥”、被动应对，洞悉危机下的市场机会，趁机发展方为企业的营销上策。 销售收入下降、费用压缩、裁员、缩小企业业务板块等，这一系列的现象，都与金融危机挂钩，在这样的市场背景下，企业如何应对危机所带来的各种变化成为企业界最为热门的话题。其实，企业完全可以将这次金融危机看做是企业外部环境变化的一种，只不过这种环境变化突然和剧烈。实际上，企业的外部环境一直都在变化，而且受全球化、网络和信息技术提升等因素的影响，环境变化越来越复杂，越来越快。即使没有金融危机，企业同样需要提升适应环境快速变化的能力。环境变化所带来的机会和威胁每年都做战略规划的企业会对环境的变化有更深刻的体会，因为这需要企业对外部环境的变化进行全面的梳理和分析，并深刻理解环境背后的机会和威胁。所以，如何通过对环境的分析发现企业的机会和威胁是环境分析的最重要目的。企业运行的环境如下（见图1）：本文发表于中科软件园|4oa|由图1可以看出，消费者、竞争对手和企业都在外部宏观环境和行业环境的影响下运行的。外部宏观环境的变化，会对行业、消费者和竞争对手产生全面影响：竞争对手和企业对消费者的需求变化产生动态反应，而消费者的需求变化是企业进行战略或营销行为的最直接原因。企业的营销策略需要围绕着消费者需求进行变化，所以，企业首先需要深刻理解的就是消费者消费行为的变化，因为这种变化就是潜在的市场机会。外部环境分析系统是企业的感应器企业营销策略的选择，是建立在消费者和环境的周密分析之上的。从这个角度出发，企业需要建立一套成熟的外部环境分析和反应系统。目前企业对环境的分析存在两个比较突出的问题：一是对环境的分析只停留在脑海里，没有形成书面文字，看似想清楚了，实则一头雾水，结果只能模糊决策；二是没有将对环境分析与制定企业的营销策略与竞争对手的影响密切结合起来。企业可以参照动态外部环境分析工具对外部环境的变化进行分析，以发现市场机会，形成企业的营销策略（见表1）。在以上分析工具中，对变化趋势预测和竞争对手反应预测，体现的是一种动态的思想；对企业自身的影响分析从正反两面进行，体现的是一种机会和威胁“互藏”的思想，企业要更多地关注机会方面，通过分析找到企业的营销机会，形成营销策略，这是分析的目的所在。企业通过这样的分析，会对“未来看不明”的前景看得更清晰。环境分析需要企业将三个层面上的变化尽可能地全部描述出来，只有这样，企业才能对环境的变化有更完整、更清晰的把握。三个层面的环境虽然范围不同，但其结果有一致性。在金融危机下，宏观环境的分析主要是经济环境和国家相关经济政策的分析，如通胀、紧缩、信贷和税率等因素的影响。行业环境主要是指对上下游和竞争对手的分析。上游供应商的变化可能会直接影响到企业资源和原材料的供应，而下游企业的变化会引起企业营销模式的改变。消费环境的变化对企业的影响最直接，企业需要特别关注。所以，企业不仅需要关注自身的环境，更需要密切关注客户或消费者的外部环境。 消费者行为分析是制定营销策略的基础金融危机对中高档商品的影响比较大，而生活必需品由于弹性小所受影响非常有限。不过，金融危机的影响会使消费者收入降低，需求下降，特别是中产阶级的消费将受到明显的影响。消费者的购买行为更加理性，更加注重产品性价比，对促销信息会更加关注。由于行业所受影响程度不同，加上救市政策的出台，所以，金融危机对某一行业某一公司的影响仍要具体分析，不能一概而论。但是，不管所受影响程度如何，企业都要密切关注消费者行为的变化，这是企业制定营销策略的基础。案例：阿里巴巴最近宣布了一项3000万美元的海外推广计划。阿里巴巴为何一反常态在美欧等国家经济衰退的情况下进行大规模市场推广? 显然，阿里巴巴没有能力改变这些发达国家外需下降的趋势，但是阿里巴巴却可以通过此举让中国中小企业在危机中找到更多的贸易机会。原因很简单:无论发达国家经济如何衰退，居民基本的生活消费需求不会减少，减少得更多的是奢侈品的消费；同时，对于基本的生活消费，居民将更加倾向于寻求物廉价美的产品，“中国制造”无疑在这方面拥有优势；而通过电子商务平台的途径进行贸易，将大大降低进出口双方的交易成本，以满足在经济危机时期居民对于物廉价美的产品的消费需求。很显然，阿里巴巴从美欧消费者在金融危机影响下更“喜欢折扣商店，喜欢更廉价的商品”这一消费行为变化中找到了巨大的商机。如此操作，阿里巴巴不仅可以在美欧经济不景气的危机下获得良好的收益，而且，还可以将此举作为进入美欧市场的切入点。 加大品类管理，调整产品结构很多消费品企业的产品毛利率本来就不高，受金融危机影响，销量下滑，费用比大幅上升，利润率急剧下降。造成这种局面的根本原因在于产品本身的替代性不强。从消费者的角度而言，这和产品缺乏独特的价值，很难进行“高价定位”直接相关。所以，解决根本问题的方法还要从为目标消费者创新更好的产品入手。这就需要企业加大对现有产品的品类管理，利用“二八原理”，认真分析企业的重点市场和渠道，主要贡献产品或条码等。这时候，营销需要的不仅是精细化的策略和管理，更需要把有限的资源用在刀刃上，不能遍地撒网。根据分析淘汰对企业贡献不大的产品，集中资源提升核心产品销量，然后借品类管理的机会，调整产品结构，以吸引消费者的眼球。充分提升产品性价比金融危机使消费者的购买行为更为理性。这就需要企业在进行产品定价时，需要更多地考虑产品的性价比。要么产品不变，价格上给消费者更多的实惠；要么价格不变，但在产品上给消费者更多的实惠，如加大产品规格或更实用的包装等。总之，围绕如何提升产品性价比做足文章，既可以促进销量，又可以提升目标顾客忠诚度。企业需要注重产品本身的价值创造，而不宜过多关注赠品。受金融危机的影响，消费者的购买焦点将聚焦在产品本身，所以，充分提升产品性价比是吸引消费者购买的最直接方法。即使需要进行促销，在赠品的选择上一定要从实用的角度出发，可以选择生活必需品或者必需品的替代品作为赠品，这样就可以减少消费者的其他购买开支，更能获得消费者的青睐。同时，在和消费者沟通的过程中，一定要增加理性的诉求，突出产品功能、性能及耐用性等核心内容。如目前的汽车行业需求不足及消费者信心不足的情况很明显，进一步分析会发现，其实消费者的需求已经发生了改变，这将引发产品结构的调整与升级换代，经济型、低油耗、新能源汽车将成为市场新宠。关注和控制渠道风险渠道风险是企业当前应该注意控制的。金融危机会对企业的整个价值链产生巨大的影响（而这往往是行业重新洗牌的重要机会），企业渠道成员也会发生巨大变化，不注重风险控制的企业，将有可能被淘汰出局。企业应重点关注渠道成员变化带来的风险，在制定策略时应该先稳定再发展。企业在销售政策的设计上，需要特别关注销售货款的风险控制，“现金为王”在这个时候表现得特别突出。必要的时候企业可以与上下游企业形成联盟，共同应对金融危机带来的影响。 关注渠道成本，为消费者创新渠道价值。金融危机使得消费者的消费行为发生改变，他们会寻找一些成本更低、更适合自己的渠道，这时候企业如果了解目标消费者的变化，更好地满足消费者购买的便利性和经济性等需求，会在渠道上赢得更多的主动权。同时，这往往是催生新的渠道模式的机会，如网络营销、电子商务等，危机时的新创意或许会成为危机后的一种商业模式。抓住机会趁虚而入企业在制定策略时，除了密切关注消费者消费行为的变化，还要密切关注竞争对手的动态，很多市场机会都与竞争对手的反应相关联。竞争对手选择退的时候，也是企业考虑是否趁机进入的时候。相反，对于一些鸡肋市场，如果竞争过于激烈，可以选择放弃，守好重点市场。不仅仅是金融危机，对于因意外事件导致竞争对手出局留下市场空隙的情况，企业都要迅速作出反应，抢占空白市场。三鹿奶粉事件后，进口奶粉迅速反应，抢占市场空隙，就连豆奶粉都想分一杯羹。当年“康泰克事件”之后，为抢占市场空隙，“白加黑”迅速反应，加大广告投入，配以系列终端推广，最终成就感冒药市场前三的霸业。案例：受第二次世界大战的影响，欧洲电影工业受到严重损害，德国、意大利等国的国营电影企业纷纷倒闭破产，他们在经济窘困面前的退缩留下的市场空白给了美国影片极好的乘虚而入的机会，也给了好莱坞一个千载难逢的机会。数据资料显示，1945年-1949年，意大利累计进口美片2000多部。同样，抗战胜利后，中国的电影事业暂时还没有发展起来，好莱坞电影也是第一时间抓住机遇挺进中国，给中国市场输送了大量影片。好莱坞如今在中国家喻户晓，可以说是得益于此。进一步加强团队建设营销团队的打造是营销策略的重要内容之一。如果可能，企业最好不要裁员，因为企业一有困难就裁员，将会让留下来的员工失去安全感。他们会认为，企业在下一次遭遇困难时将抛弃他们，带有这种心理的员工很难做到“战时”的“精忠报企”。企业领导人需要具有更长远的眼光。企业在考虑如何渡过眼前危机之时，也要积极思考当危机过后经济复苏时，是否有足够的人才去帮助企业抓住未来的市场机会。优秀团队的打造不可能一蹴而就，所以，企业现今更应该加强团队建设，增强企业凝聚力，加强员工培训，提升团队技能，为下一次的机会做好充足的准备。经济危机犹如海上“飓风”，很多企业不能成为“百年老店”，是因为没能躲过“大风大浪”的冲击。真正优秀的企业领导者，是那些能在飓风下“顺势”而为，乘风而进的人。
微信营销市场策略研究论文
企业要从观念上重视案例分析,选择正确的分析方法,有系统地开展分析活动,并建立相应的评价体系,使案例分析为企业发挥积极的作用。那么下面是我整理的相关内容，希望对你能够有所帮助。
微信打赏服务员一家串吧的另类生意经
在北京，一家叫“很久以前”的餐厅，推出了微信扫码打赏服务员的体验。把工作人员个人微信账号的收款二维码制作成胸牌，顾客如果对服务满意，可以用微信扫一扫服务员身上的二维码，“打赏”4元钱。通过这一新玩法，“很久以前”不仅在成本未增的同时为员工大幅创收，在激励员工良性竞争的基础上也将店长解放出来，优化了整个餐厅的服务链条。
那么，这样新奇的微信打赏机制又是如何实现的呢?
打赏规则：“四狠”服务员打赏4元钱
店员胸牌即打赏二维码，顾客到店如体验到“四狠”服务员，即狠干净、狠整齐、狠快、狠帅，则可用微信扫一扫其胸牌二维码，打赏4元钱。
所有前厅员工，包括服务员、传菜工、保洁人员、炭火工，都可以向顾客介绍打赏方法***只可介绍一次，且不能主动索取打赏***。
员工：时刻创收，良性竞争
推行打赏机制后，打赏金额直接转入员工微信账户，受打赏最多的员工月收入将提升40%以上，“打赏”的数额直接实现店员物质方面的增收。这将使得优秀员工的薪资在同行业中已具备足够的竞争力，也激发其他受打赏少的同事的斗志，从而形成一个良性的回圈。
店长：餐厅产业链条优化，店长分身有术
打赏机制推广后，店长的角色也由之前的监督者变成了现在的“统计员”。而打赏机制从最终的回馈机制入手，倒逼了餐厅里之前所有的链条，优化整个工作流程，吸引更多的回头客，让店长也拥有了一个顶五个的技能。
顾客：贴心服务，倍感满足
“打赏”机制实行后，店员们的服务质量明显提升，店员们，从心底去为顾客考虑，在细节方面和顾客体验方面更加注重。很多顾客都觉得给予付出服务的人一些回报，会让自己更有满足感。
除了创新性的打赏，这家串串店还把微信玩出了哪些花样呢?
玩转微信摇一摇，互动交友乐不停
基于微信摇一摇功能，“很久以前”积极开展店面抽奖活动，提高顾客与门店之间互动，提升了顾客对门店的满意度，且通过“全店一起摇”给顾客与顾客之间提供了交友渠道，可谓是一举多得。
面对面建群，撸串变社交
“很久以前”的店长组织客户面对面建立微信群，据店长透露：建群的3个月就拥有了近5000的使用者数，大家抢红包、拼桌……顾客到门店已不单单只为了吃饭，而是变成一场社交活动。
这个由微信面对面收款构建起的服务员和消费者的新型关系，引起业内极大关注，现“很久以前”已将打赏机制推广到旗下所有门店。
微信支付玩成这样，“很久以前”还是头一家。在不同生活场景中，不断有各行各业的商家，创造出了各种新鲜玩法，在增强与顾客互动的同时，也让微信支付越来越有型、有趣。
如何用微信卖出1000元一把的梳子?
“每个月都能收到不同的鲜花，也不会因为节日涨价，真没想到微信上还有这种靠谱的店。”白领小倩是爱花一族，却在近日“抛弃了”光顾多年的楼下花店，成了一个微信花艺公众号的忠实粉丝。
微信公号的商业价值正在体现。昨日，微信团队公开了微信运营3年多来的资料，目前微信公众账号超过1000万个，80%收过微信红包的使用者转化为微信支付活跃使用者，超过15万家线下门店接入微信支付。
媒体电商***“最东西”成为微信青岛公开课的明星案例。“最东西”坚持每个品类只荐一款。北京晨报记者登入该公号发现，从咖啡机到转笔刀，从人字拖到洗发水，商品应有尽有。这家主打推荐全球最极致商品的公众号，会用图文的形式详细介绍产品。如果购买需要读者回复文章序号，公众号弹窗中会有商品的官方网站以及国内相关电商网站的连结。“最东西”公号运营者透露，目前该公众号使用者数超过25万，释出单品数150件，月均销售额30万。凭借一篇介绍梳子的文章，售价高达千元梳子卖出了93把。
据“最东西”营运长张卓林介绍，之所以能卖出93把千元梳子的原因，无非有三点：值得信任的品牌感、能打动使用者的有用的内容，以及强有力的转化，这也是最核心的一点。借助“有用”和“最”开启市场，是“最东西”在微信公共平台上推开电商大门的两大支点。
通过场景化完成产品转化
在***的环境中，梳子的营销其实就是电商的尝试。“有了品牌感，一定要做有用的内容。在移动网际网路的环境下，内容为王是清楚的。我们选择的每一个产品都是有用的，对使用者而言，没有用的东西不会深度阅读。即使不会去购买，也一定会收藏或者是分享。”张卓林表示，“最核心的是有用的内容需要转化，如果不转化，整个购买行为就没有意义。在移动网际网路的环境下，转化最重要的就是场景化。现在场景化很热，在O2O领域场景化是提到的最多的，但是我们在移动网际网路、自媒体环境下，场景化有两个点很重要。一个是小场景，一个是大场景，通过内容把使用者带入到生活当中的每一个细节当中，然后使用者会通过这些细节产生联想和回忆，这种带 *** 想就是小场景的代入;当用户对内容认可、产品认可，然后对购买的体验再认可的情况下，使用者自然而然形成对购买、消费有一个记忆，这种记忆我们觉得应该是大产品的转化。”
张卓林认为，在做媒体电商的环境下，一定要做到聚焦。“弱水三千只取一瓢”，阅读破10万+这个事情是不是很重要?“我们一直做不到，但是我们会一直走自己的路。比如香皂，我们去年底推出法国独有的香皂，280元一块，大概是3%的转化率，这样的转化率反而是我们需要追求和关注的。”
社群化方式打通销售渠道
“任何个体都离不开推广，我们的经验就是推广一定要情景化。”张卓林表示，“与使用者做关系，最合适的就是君子之交，保持和使用者相对的距离感。微信搭建了一个很好的生态环境，在这样一个环境下，为媒体电商或更高阶的电商提供了更广的发展空间，场景化就成为我们在后期重要的转化器。”
在这个链条当中，场景化是转化器，媒体化是平台基础，电商化可以看做价值延伸，还有一个很重要的就是社群化，将成为我们最终的催化器，结果可能是不可估量的。张卓林表示，"最东西"平台运营了一年，有25万用户，释出了150款MVP产品，月均销售额为30万元，基本形成了使用者自发组团购买的C2B的模式。我不是把这个货买回来，我们做的就是给大家去介绍一个优质的产品，使用者如果感兴趣，我会把所有的购买资讯告诉他们，在什么地方买更便宜，使用者也可以在我们这里报团，十个人、五个人、二十个人组成一个团，"最东西"会出面和品牌商谈，价格可能会更便宜。关键是通过这样一种方式打通渠道，这是一种反向C2B的方式。”
通过内容引导产品获取收入
对此，微信开发平台产品经理朱深彬认为，“通过内容去引导产品，这个模式是微信公众平台目前或是未来很重要的商业或者是公众号变现的能力之一，我觉得"最东西"在这方面抓得很准，可以通过内容带来更多收入 。”“关于媒体电商模式的探索，未来需要服务号做的是跟真正的使用者进行沟通交流和维系，更多的还是利用***与阅读者进行交流。”张卓林表示，“现在我们还是很小，但是我相信小个体一定会有大未来，未来的生意将通过消费升级和使用者来展开，我们也会围绕着***和消费升级实现更大的突破。”
文章：
女神之选，最护发的梳子
戴安娜王妃、妮可?基德曼、维多利亚?贝克汉姆，有什么共同点?
“山眉水眼且休论，雾鬓风鬟已无价”，说的就是这三位女神和她们的一头靓发吧!
她们都拥有同一把梳子——梅森?皮尔森***Mason Pearson***。
梅森梳子源自1885年。你没有看错!
它的创始人Mason Pearson，这个不务正业的英国机械发明家，在工业革命中期任职于蒸汽火车电刷厂，一开始就玩颠覆，他打算把梳子做成传家宝。
偏偏那种所谓英伦派头，就是，一双皮鞋、一套西装、一顶帽子都能穿戴几十年。一把梳子可以传代，也就是理所当然的了。女儿出生了，送她一把梅森梳子，直到她出嫁...
借公众号比拼O2O
微信官方透露，为了鼓励原创内容在微信平台上形成良好生态，让优质公众号内容的含金量有更直观的体现，微信还将推出付费阅读、保护原创内容、广告倾斜、搜寻加权、快捷关注等多种机制。“我们希望以使用者+流量+收入的激励机制，推动原创保护工作，让原创内容在微信公众平台上成为更有价值的服务。”
蓬勃发展的微信公众账号其实是腾讯在O2O领域布局的重要方式。在试水自主打造“微生活方案”未见明显成效之后，腾讯意识到开放的重要性，把“半条命”交给了合作伙伴。几乎目前所有的主流O2O的APP都在微信公众平台上拥有***，这些微信公众号需要商家自己运营，腾讯则从战略上投资O2O垂直领域的佼佼者，滴滴打车、大众点评等海量级***的背后都有腾讯的身影。
今年以来，BAT三巨头在O2O领域的竞争进入白热化阶段。日前，百度宣布投资200亿力捧百度糯米，并宣布与朝阳大悦城建立深度战略合作关系，实现产品服务对接、会员系统打通。阿里巴巴以283亿元战略投资苏宁，二者结成紧密盟友，共享大资料、物联网、移动装置、支付解决方案和其他资源，意在共建新的移动O2O应用和创造新的O2O商业模式。
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浅议啤酒品牌微信营销策略
近年来，微信一直保持着高水平的用户使用率，这带来了企业营销观念的改变，把其作为传统营销方式之外的一种重要补充途径来进行市场营销和客户服务。
【摘要】 随着移动互联网时代的发展，微信以其界面友好、移动便捷等特点成为了最热门的移动即时通讯工具。微信平台也凭着其营销方式丰富灵活、用户定位精准、功能完善、营销效果可知可控等优点，成为企业进行品牌营销的新途径。文章根据大数据平台的检索信息来分析啤酒品牌微信营销的现状和问题进行阐述，为啤酒企业的微信品牌营销提出策略。
【关键词】 微信平台;啤酒;品牌营销
一、引言
在智能化的移动互联网时代，微信、微博、播客、知乎等社交媒体得到了较为广泛的应用。其中，微信以其界面友好、语音社交、移动便捷等特点成为发展最快的移动即时通讯工具。截至2016年底，微信的月活跃账户数达到亿。微信平台也凭着用户定位精准、功能完善等优点，成为企业与消费者沟通的重要渠道和进行品牌营销的新途径。正如营销学家大卫?斯考特所指出的:“社会化媒体是人们彼此分享见解、信息、思想并奖励关系的在线平台，并为企业营销提供了全新的理念和方式。”此外，啤酒作为高消耗量的日常酒精饮料，具有高频次的可重复购买的产品属性，适合利用微信平台来促进品牌营销和提高消费者的品牌忠诚度。
二、微信营销的现状
(一)微信营销的优势。
与其它的品牌营销方式相比较，微信营销具有其自身的优势。
第一，营销形式丰富灵活。一方面，用户可通过多种方式查找和关注企业微信公众平台，比如直接关注、扫描二维码、朋友圈分享、信息推送、WIFI连接等方式。另一方面，企业机构可以通过多元方式推广产品。比如，推送文字图片、语音、视频、GIF等;通过朋友圈、漂流瓶、微商城等展开多方位的营销活动。这类营销活动不仅媒体付出成本比传统的营销活动低，而且方便、及时。
第二，定位精准的传播。企业机构的公众号关注者都是对其产品信息和优惠信息感兴趣的微信用户。微信平台可获取对其关注用户的个人信息，判断用户的需求和现状，将基于客户定制的信息及时推送到目标客户手中，实现营销信息的精准送达。
第三，营销效果的了解和把控。微信公众平台具有数据统计的功能，公众号可以获取每日用户分析、群发图文信息分析等信息。具体来说，企业可以获知订阅用户的数量、用户性别、省份等等详细属性，并且得知消息推送的结果，比如阅读人数、转发人数和收藏人数等。企业通过分析和对比这些数据，了解信息推送的效果，不断地调整信息传播的行为，对目标顾客实行科学化精准化的管理。
(二)啤酒品牌微信营销的现状。
微信公众平台兼具资讯、消费、娱乐、社交等功能，也是啤酒品牌微信营销的主要载体。通过分析啤酒品牌的微信公众平台，可以了解啤酒品牌的微信营销现状。清博指数是国内专业的新媒体大数据平台，通过这个平台的大数据检索，对啤酒品牌的企业微信公众平台进行检索和了解。检索词为“啤酒”，经过认证的啤酒品牌公众号164个，根据微信传播指数(WCI，根据推送文章的传播度和覆盖度及账号成熟度和影响力的加权计算)的从大到小排列的前20位公众号为:从表中可以看出，排名前20位的啤酒微信公号涉及14个啤酒企业，排名前10位的涉及6个啤酒企业，排名前3位的全部属于1个啤酒企业--—百威英博。如果单单按照啤酒企业集团的名字来进行排名，排名顺序为百威英博、珠江啤酒、泰山啤酒、雪花啤酒、喜力啤酒、黄河啤酒、青岛啤酒、乐堡啤酒、科罗娜啤酒、重庆啤酒、金龙泉啤酒、乌苏啤酒、漓泉啤酒和天湖啤酒。
(三)啤酒品牌微信营销存在的问题
1、重视程度有待提高。有的啤酒企业由于多年来形成的惯性营销思维定势，没有投入足够的精力来打造和维护微信公众平台。比如，青岛啤酒的活跃粉丝数只有6万多，这与其2016年营业收入亿元，居于行业前三的市场地位是不吻合的。其主要竞争对手雪花啤酒活跃粉丝数为18万+，哈尔滨啤酒为71万+。清博指数表明，作为老牌大型啤酒企业之一的燕京啤酒，其公众号的等价活跃粉丝数仅为1万5千多，WCI值为。珠江啤酒2016年的业绩报告表明其销售量和营业收入稳定、略有增长，这在啤酒行业近几年来低迷的行情下，表现不错。从表1可以看出，珠江啤酒对微信营销的经营程度相对较好，WCI指数排在百威英博后面，优于雪花啤酒和青岛啤酒。
2、平台建设不完善。调查发现，一些啤酒微信公众平台的建设需要进一步提升。在微信平台上，除了推送消息的功能，还应该有微信官方的网站、微信商城、位置服务、微信活动等功能来实现品牌营销和服务客户的目的。企业微信平台功能建设的不完善会导致客户在微信公众平台上的互动感、体验感和便利感不良，影响微信平台的传播效果。有的啤机企业的微商城尚未开通，或者已开通但是连接不够顺畅，操作页面不够友好，不利于客户便捷地进行产品购买行为。
3、用户数与活跃数不足，平台凝聚力不够强。根据表1的数据可将等价活跃粉丝数分为四个层次。一是百威中国和哈尔滨啤酒拥有七八十万的粉丝，二是雪津啤酒和百威啤酒拥有三十几万粉丝，三是珠江啤酒、泰山啤酒和雪花啤酒和黄河啤酒拥有十几万粉丝，四是青岛啤酒、喜力啤酒等品牌官方公众号粉丝数不足10万。百威英博旗下啤酒品牌活跃粉丝数是其它啤酒品牌的4至5倍，甚至更多。这与国内各啤酒品牌的线下市场占有率是不相匹配的。
三、啤酒品牌微信营销的发展策略
(一)规划微信营销战略完善平台建设。
首先，要对微信营销有足够的认识和确保应有的重视。微信作为最热门的即时通讯工具，具有不可小觑的品牌营销效果。随着其平台功能的不断完善，越来越多的企业享受到了微信营销带来的红利。啤酒企业品牌应当给予微信营销足够的重视，把它列为企业发展战略的一个部分。年轻人是啤酒饮料产品消费的主力军，抓住与年轻人生活息息相关的微信平台营销，将会有力促进啤酒品牌的营销推广。其次，要将微信营销战略与企业的发展战略相匹配。微信营销策略不应局限于一时的成效，追求短期效应。应该与啤酒企业内部系统相协调，跟随企业的整体发展方向而不断调整和提升，相互配合发挥协同效应。第三，加强微信营销人才培养，完善微信平台的建设。安排专门的技术人员接受专业培训后，负责本公司微信公众账号的日常操作和维护。将微信账号、官方的网站和商城等等平台功能完善，进行系统、标准和精细的管理，促进开展全方位的微信营销。此外，不应仅仅依赖于第三方的服务公司来进行微信营销，要培养本公司的微信营销人才，这样才能更好地将企业自身的理念、文化融入微信营销中。
(二)构建微信营销文化增加用户粘性。
微信营销文化是企业文化的一个表现体。鲜明的微信营销文化能够增加关注用户的稳定性。构建良好的微信营销文化，强化用户对品牌的认知和好感，能促进关注转化为购买的`行为。微信营销力突出的百威啤酒和哈尔滨啤酒，其微信平台展现除了独特的文化特征，牢牢地锁住了目标客户。百威啤酒的潮趴文化、哈尔滨啤酒的街舞文化、雪花啤酒的勇闯天涯和古建筑欣赏文化，都给顾客留下了独特鲜明的印象，增加了粉丝的粘性。啤酒品牌企业应找准自身的文化定位，发展相应的微信营销文化。文字内容表达是文化传播的重要载体。构建良好的微信营销文化，离不开高质量、切中受众兴趣、适时推送的软文。紧密跟踪社会热点、选择适合本品牌内容创造和营销的事件和节庆来创作和发布可读性的软文。紧跟社会热点话题和潮流时尚的微信软文才能好看、有趣，切合互联网时代年轻人的阅读爱好。企业微信营销，其本质是一个“生态圈”营销体系。微信营销文化的建设，不能仅仅依赖于文章的推送，更要注重与用户的互动交流，强化与粉丝的关系链接。留住用户最好的方式就是建立情感。与用户进行多方面的互动，激发客户参与的热情，借此来增加顾客对企业品牌的了解和认同。
(三)善用数据分析加强考核与评估提升微信营销力。
微信营销与传统营销的一个不同点在于，借助大数据平台的服务，可以实时了解到有关微信传播的效果的详细信息。啤酒品牌微信营销平台的管理者要定期评判营销效果。从服务、营销和传播等方面进行考量。比如，监控文章的阅读量、收藏量、点赞量来判断软文推送的效果;考察用户的抽奖量、活动参与量等来评估活动开展的效果等等。总而言之，建立信息反馈机制，完善客户管理体系，将大大促进平台的营销效果。
【参考文献】
[1][M].机械工业出版社，2013
[2]陈雅静.微信，还能红多久?———以经济学SWOT理论分析微信[J].新闻知识，2015(6)
[3]张尔煦.微信推广的病毒性营销分析[J].新闻传播，2015(6)
微信营销推广策略研究论文
服务营销不仅可以增强企业产品的竞争力，而且还能提高企业的竞争优势。下面是我为大家整理的服务营销论文，供大家参考。
一、服务企业营销手段的变化
(一)购前阶段
1.新兴营销方式出现，营销传播 渠道 多元化一般情况下，服务企业主要依靠传统媒介，比如：电视、广播、报纸等进行宣传、传播，以此提高市场认知度，占领市场份额。而随着互联网的普及，以网络为媒介的新兴营销方式开始出现，如：博客营销、搜索引擎营销、社会化媒体营销等。这些新兴营销方式覆盖范围广、持续时间长、让消费者有更大的自主选择权，同时，使得企业与消费者沟通、交流的互动性增强。这些都有利于服务企业获得更为有效的传播效果，提高大众对企业的认知。
2.密切与各大网络平台联系与合作，增加在线销售渠道通常服务企业通过门市销售、电话销售、人员上门推销等手段进行服务产品的销售。这些销售方式缺乏针对性，通俗一点来讲，就是在“大面积广撒网”。互联网背景下，随着电子商务的发展，服务企业密切与各大电商平台进行合作，增加了在线销售渠道，而不仅仅局限于实体层面的销售，如：餐饮企业与拉手网、美团网等网络平台合作，消费者可进行网上团购、预定等;旅游企业与携程网、艺龙网进行合作，消费者可以实现网上酒店预订、景点门票购买等;理财公司增加在线交易服务等。在线销售渠道打破了时空的限制，给消费者的消费带来了便利性。
3.服务产品弹性定价借助网络平台，服务企业采用的是直销模式。这种模式与先前的间接销售模式相比，交易环节减少。相对应，服务产品的生产成本也减少了，包括 广告 宣传费用、雇佣服务人员的费用、中间商渠道营销费用等等。因此，服务产品的价格也降低了。价格的降低在网络上会赢得一大群消费者的青睐，可为企业带来可观的营销效果。同时，借助网络平台企业可以采用折扣定价策略，同一种服务产品在不同的时间、不同的地点价格可能会有所不同，而且针对不同的群体价格也会不同。比如：在拉手网购买的电影票的价格比实际到电影院购买的价格相对较低，同时，在价格便宜的基础上，拉手网针对学生群体电影票价格更加优惠。
4.促销手段多样化促销是每个企业必然要使用的营销手段。互联网的兴起使得服务企业的促销手段呈现多样化趋势，而不再仅仅依靠传统的媒介进行。利用互联网的便利性、易进入性，服务企业在网络平台上实施了一系列促销，包括：服务团购的优惠、消费抵用券、新用户网络注册的福利等等。网络平台的促销不受时间和空间的束缚，操作简单，且优惠空间更大，因此对企业绩效的增长贡献较大。
(二)消费阶段和服务体验阶段
1.整合“高技术”服务和“高接触”服务，丰富服务产品结构无论是服务营销还是传统的产品 市场营销 ，产品都是其核心。在服务营销中，消费者直接参与到服务产品的生产过程中，它是由消费者和服务人员共同生产的。服务质量主要取决于服务人员的技能和素质，因此，提供高接触的服务是提高消费者服务感知的重要渠道。目前，科技的发展在提高服务人员的工作效率方面扮演着重要的角色，比如，酒店电子菜单、银行电子叫号机的使用、在线客服等，大大提高了服务人员的工作效率，减少了消费者服务体验过程中时间、精力的浪费。高接触服务和高科技服务的融合，增强了企业与消费者的互动性，进一步改进了服务质量，强化了服务企业与消费者的关系。
2.服务体验过程中的促销：微信“扫一扫”随着移动互联网的发展，微信营销成为当前比较流行的营销手段。微信营销是以手机移动互联网为依托。因此，相对便捷、简单。在服务消费过程中，服务企业可能会借助微信平台，开发一种新的营销方式———微信“扫一扫”。其主要思路是消费者在消费过程中扫一下企业的二维码就会自动进入企业的网站，可享受各种服务产品的价格优惠，包括：优惠券的领取、新用户注册赠品的发放、分享链接的优惠等等。微信平台的使用一般都是年轻消费群体，他们的感染力较强，因此，这些“促销”对企业的营销传播影响较大。
3.有形展示科技化在传统的服务营销中，服务人员是服务质量的决定性因素。互联网的普及，服务的有形展示开始无人化、无纸化、电子化、数字化。例如，在网络平台上，服务企业的有形展示主要是网上图片、网络视频等;在实体店面，服务企业的有形展示主要有电子信息屏幕、移动电子设备等。这些“展示”与传统的有形展示相比，给消费者耳目一新的感觉，更易得到消费者的认可，是企业服务有形化的一种有力手段。
(三)购后阶段
购后网上评价实现“促销+营销传播”双赢。由于服务具有不可分离性，即生产与消费的同时性，意味着交易结束，服务就结束了。因此，服务有区别于一般的有形产品。在互联网背景下，针对服务，消费者在消费结束后，可在网络平台上就服务进行评价。网站兼具商店和媒体的双重特性，顾客的访问量和推荐行为都可能为网站带来额外的收益。就网上服务评价这一环节，服务企业实施了一系列营销策略，比如“好评返现”、“好评”赠送下次消费优惠等，在一定程度上起到了促销的效果。通过这些评价，服务企业可以清楚地了解消费者的喜好，维系“老客户”与服务企业的关系。同时，当潜在消费者在消费前进行网上搜索时，“老客户”的“好评”也是他们选择消费的一个依据，起到了营销传播的效果。因此，网上评价既维护了“老客户”与企业的关系，又发展了“新客户”，对企业来说，实现了双赢。
二、结论
在互联网背景下，服务企业各个阶段营销手段都发生了显著变化。总的来说，互联网的兴起，从服务企业角度来看，极大地降低了企业营销成本，且营销效果更为明显;从消费者角度来看，增加了消费者消费的便利性，节省了消费者消费的时间、精力、财力的耗费。不过，互联网带来机遇的同时也使得服务企业面临一些挑战。随着服务企业收集、储存和使用消费者信息，消费者的安全和隐私也成为当下亟待解决的问题。因此，服务企业应当为之作出努力，给予适当的保护。
[摘要]随着加入WTO的日益临近,中国 保险业机遇与挑战并存,保险营销的根本出路在于提高服务质量。判断保险企业服务质量高低的重要标准,在于顾客期望值满足程度,而提高保险服务质量的具体 措施 ,则体现在树立服务至上观念、提高员工服务素质及提供专业化服务等方面。
20世纪80年代以来,经过短短十几年的 发展,中国保险市场格局发生了深刻变化,保险险种不断增加,保费收入由1982年7亿多元,猛增到1997年的1080亿元,保险公司也由原来垄断经营,发展到现在的以“中保”为主体,多家中外保险公司共同发展的市场格局。据国外权威机构预测,中国保险需求将以每年10%的速度持续增长,到2000年保费收入将达到2480亿元,保险密度为191 65元,保险深度为2 83%。同时据盖洛普调查公司最新调查(1999年)显示,未来两年百姓打算购买什么,选择彩电为33%,选择人寿保险占22%,名列第二。所以,作为保障 经济和 社会安定的中国保险业,具有广阔的发展前景。但与保险业发达国家相比较(如1991年,瑞士、日本、英国、美国的保险密度,分别为3002美元、2487美元、1999美元、1931美元,该年保险深度超过8%的国家有:韩、南非、英、美、日、瑞士等),中国保险业尚处在一个拓宽时期。随着加入WTO的日益临近,保险市场将逐步加大对外开放步伐,中国保险业面临着严峻挑战。如何应对挑战,笔者认为,根本对策是全面提高保险服务质量。
一、保险营销的本质在于提高服务质量
1960年,“AMA”最先给服务定义为“用于出售或者是同产品连在一起出售的活动、利益或满足感”。作为一种无形的、以风险为对象的特殊商品,保险商品从本质上看,是一种服务。与有形物质商品相比,它具有如下几方面特征:1、不可感知性。是指保险服务的特质,组成服务的元素是无形无质的,以及使用服务后的利益让人不能触摸。2、不可分离性。即保险商品的生产与消费,在时间上存在一致性。3、不可储存性。基于上述两个特征,使保险商品不像有形商品一样,可被储存起来。4、不稳定性。保险商品很难像一般工业产品实行 机械化或标准化生产,质量缺乏稳定性。5、价格相对固定性。保险商品遵循的是非价格竞争原则。保险商品的上述五方面特性,决定了保险营销的根本方向在于全面提高保险服务质量。
同时,据菲利普·科特勒的“顾客让渡价值”理论,在保险营销活动中,其营销核心是提高服务质量,因为服务质量的提高,一方面增大了“顾客总价值”,另一方面减少了“顾客总成本”。从而达到了“顾客让渡价值”的最大化,最大限度地满足保险市场的顾客需求。
但是,在我国保险市场上,保险公司提供的服务状况又如何呢?上海保险同业工会1998年曾就服务问题,进行过 市场调查 。中国平安保险股份有限公司的调查资料表明:成交后业务员与顾客从未 联系过的占36 7%;保户打多次电话业务员才回应的占3 6%;保户因找不到业务员而要求退保的占20 5%;保户发现正式保单条款与业务员推销时承诺不一致的占6 4%;业务员要求保户退保、转投自己的占2 6%;业务员在保户面前贬低其他业务员、抬高自己的占21 8%。服务质量较高的“平安”保险公司尚且如此,可见,中国保险业服务质量的确难尽人意。难怪有84 8%的上海市民,呼吁保险公司要提高服务质量。
二、提高保险服务质量的现实意义
优质的服务有利于保险公司树立良好的企业形象,增强信任感,提高顾客的忠诚度,更好地满足保户的需要,从而达到提高保险公司续保率、增加新“保单”的目的。所以,优质的服务,能为保险企业带来销售,创造利润,是一种“双赢”策略,即顾客满意、企业获利。从保险业成功人士的一系列事例中,同样也能得到印证,如美国保险协会会长梅蒂先生,被誉为保险业传奇人物。
相反,低劣的服务,将严重损害保险公司的形象,流失原有顾客群,导致保户退保、断交保费、拒绝续保以及失去顾客源等一系列不良后果。据 统计,一个不满意客户,会将自己的抱怨平均告诉8人至10人。著名的推销员乔气拉德曾说过:每一个顾客背后都有250个关系人,因此,提高服务质量,具有很强的现实意义。
三、保险服务质量测量标准
既然服务质量是保险营销的核心问题,那么,怎样判断服务质量的高低呢?美国著名学者白瑞及西斯姆等,提出服务质量模型,据他们的理论,保险服务质量有五个测量标准:1、可感知性。是指服务产品的“有形部分”,为各种保险、服务人员外表等。2、可靠性。指保险企业准确无误地完成所承诺服务。3、反应性。指保险公司随时准备愿意为顾客提供快捷、有效的服务。4、保证性。即保险服务人员的友好态度与胜任能力,它能增强保户对企业服务质量的信心和安全感。5、人情性。指保险企业要真诚地关心顾客,了解他们的实际需要,并予以满足,使整个服务过程富有“人情味”。据上述五个标准,白瑞等建立了“Servqual”模型,测量服务质量,即:Servqual值=实际感受值-期望值。
据此模型,企业服务质量的优劣,取决于其实际提供服务状况(即顾客实际感受值)与顾客期望值之间的差额。由此推断,保险企业的服务重点(或判断核心标准),在于最大限度地满足顾客的期望值,即顾客渴望从保险公司得到的满意服务。
我们将保险企业的实际服务,按其满足顾客期望值标准,分为如下五个等级。1、基本服务。如业务员亲自向顾客递交保单。2、标准服务。如保户生日、婚庆或节假日,业务员是否送 贺卡 等。3、满足服务。如保户出险,业务员是否亲自参与理赔,若保户依约无法得到理赔时,业务员是否带一份礼物以示安慰。4、超值服务。如保户是一名球迷或戏迷,业务员是否想方设法送去紧俏的戏票、球票。5、难忘服务。如保户生病住院无人照顾,业务员是否及时照顾保户,甚至做保户的陪夜人。
在上述五个等级服务中,一般认为,第一到第三等级Servqual值为0,第四至第五个等级Servqual值大于0。若连第一等级服务都做不到的,则保险企业将失去顾客群;Servqual值若等于0,则保险企业将可能拥有游离顾客群。只有Servqual值大于0,保险企业在激烈的市场竞争中,才有可能拥有忠实的顾客群,不断扩大顾客源。
四、提高保险服务质量的基本策略
就保险企业而言,提高保险服务质量的基本策略有两大类。
(一)标准跟近策略
它是指保险企业将自己的服务同市场上竞争对手的标准,进行对比,在比较和检验的过程中,逐步提高自身服务水平的一种策略。保险企业在运用此策略中,可从如下几个方面着手:
1、在营销策略方面,保险企业应将自身的策略与竞争者成功的策略进行比较,寻找它们的相关关系;2、在服务经营方面,保险企业主要集中于从降低竞争成本和提高竞争差异化的角度,了解竞争对手的做法;3、在服务 管理方面,保险企业应该根据竞争对手的做法,重新评估那些支持性职能部门对整个企业的作用。
(二)蓝图技巧策略
它是指分解 组织系统和架构,鉴别顾客同服务人员接触点,并从这些接触点出发,改进保险企业服务质量的一种策略。从而借助流程图的 方法 ,来分析服务传递过程的各方面,包括从前台服务到后勤服务的全过程。它通常涉及四个步骤:1、把服务的各项内容用流程图画出,使服务过程清楚显示;2、把容易导致服务失败的点找出;3、确立执行标准和规范;4、找出顾客能看见的服务展示,而每一展示将视为 保险企业与顾客服务的接触点。
五、提高保险服务质量的具体措施
(一)树立保险服务至上的营销观念在激烈的市场竞争中,保险企业只有树立正确的营销观念,才能确保营销战略、策略的科学制定和实施,才能真正满足顾客的各种需要,在竞争中立于不败之地。所以,保险公司要想提高其服务质量,首先应树立“服务至上”的营销观念。世界著名企业IBM公司的宗旨是“服务”,中国平安保险股份有限公司的宗旨是“ 信誉第一,效率第一;顾客至上,服务至上”。
(二)加强企业员工的专业培训,全面提高员工的素质1、加强员工 职业道德 教育 ,培养员工热忱、负责、高尚的修养,以及诚实守信、服务至上的职业道德。2、训练员工拥有广泛精湛的专业知识、娴熟高超的服务技能。3、培养员工积极乐观的 心理素质及诚实、守诺的 工作品质。4、要求员工养成良好的工作习惯。
(三)提供专业化、系统化保险服务保险企业服务的完整过程,包括售前、售中及售后服务三个基本环节。
1、售前服务。指从开始接触顾客前的准备,至保险业务促成历经的服务过程。售前服务的核心任务,是树立保险企业良好的 社会形象,其主要服务内容如下:(1)通过有形展示,建立保险企业良好专业形象。有形展示的基本要素有:实体 环境、信息沟通、价格。(2)关心准顾客个人及家庭健康状况。(3)协助准顾客的事业。(4)设计、制作针对准顾客需求的险种、 计划书。(5)准确的销售说明。(6)每个营业部开设24个小时热线 联系电话等。
2、售中服务。指从保险业务促成至递交保单所历经的服务过程。售中服务的根本目的,是促成交易,其主要服务内容如下:(1)建立客户咨询电话;(2)将保费交给公司办理;(3)亲自送客户体检或财务检查;(4)为客户尽量减少投保手续、流程,建立“绿色通道”;(5)亲自递交保单;(6)寄一份感激客户投保的信等。
3、售后服务。指递交完保单后的一切服务过程。售后服务的目的在于:提高客户信心,避免保单失效以及 发展顾客源,改善保险企业形象。良好的售后服务,有利于刺激保户再加保,增加保源,提高续保率。
通常售后服务可采取以下几种方式:(1)对客户家中发生的重大事件给予关心和关注;(2)定期访问;(3)不定期联系;(4)承诺重于一切,一定要履约守信;(5)随时为客户提供答疑咨询;(6)向客户传递反馈各种信息;(7)妥善处理客户的投诉,让客户满意;(8)加强防损防灾服务。
【参考文献】
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[2]郭国庆.市场营销学[M].武汉:武汉大学出版社,1998.
[3]刘子操.保险营销学[M].北京:中国金融出版社,1998.
浅析微信商户营销策略论文
在微信营销实现的条件基础上，现有的多种微信营销模式都是符合当下的社会环境和人们的需求的。对于微信自身的营销策略有以下建议。
（一）用户群体的准确锁定
微信是通过手机客户端来进行实现，那么能使用微信，有设备的要求和技术的掌握。首先得拥有一部能上网能支持微信客户端的手机，其次还要有掌握使用微信各种功能的技术。目前来说，我国使用微信的用户，以中青年为主体。微信在进行相关的新功能新产品推广之时，可将这一人群作为主要的客户群体。同时，针对商家可以用微信进行营销的这个特点来说，微信也要竭力把自身更好的营销给商家，通过信息和资源的交换来获利。微信对于企业和商家，应该更有针对性的把微信的可以传播信息、分享信息的广告平台和宣传平台营销给商家，让企业知道微信的广告平台能拥有更多的潜在消费者用户，不亚于各种商场的展销会等，提升营销的针对性和时效性都是非常必要的。
（二）利用名人效应的营销策略
为了吸引目标受众，就必须要有闪光点；功能和产品的闪光点都只有在用户使用后才能有良好的口碑传播从而引起人们的关注，那么快速直接吸引他人眼球的方式就是利用明星名人了。微信的营销策略中，现在已经出现了让名人在微信开公共账号，通过粉丝对名人的跟踪能为微信吸引一大票用户。名人开账号，一定程度上确实使得微信更加热闹，使用度有升高。但是，利用名人效应可利用得彻底。微信进行自我的推广和广告平台、功能等方面的营销之时，让名人参与到使用新功能、参与推广活动等项目内。例如，微信每隔一段时间新出的“表情”，有的免费的，有的则需收费，微信可通过免费赠送收费表情给名人，让他们在和粉丝进行微信交流时可以使用这些收费表情，粉丝会对这些收费表情有更独特的感情和喜爱。价值仅仅6元人民币的一套表情，但是微信拥有如此数量如此庞大的.用户群，若每一个名人带动10个粉丝，一百个名人带动1000个粉丝；关键在于，每一个粉丝又是另一个圈群中的影响者，每一个粉丝又会或多或少带动新的用户购买表情，以此类推，积少成多了。
（三）微信与企业用户的互动性
微信可以通过技术和平台与企业用户进行合作、互动；微信为企业提供更个性化的功能和平台，企业为微信提供经济和物品的支持，两者相互帮助，通过互动实现双赢，争取时彼此都得到利益最大化。微信与企业合作，可以在一些特殊节日，微信开展一些活动，利用征文、摄影、声音等等与微信的功能相关的活动和比赛，来紧密和用户之间的关系；而这些活动，微信就可以与相关企业进行合作，企业进行奖品和奖金的赞助，这样，企业做了一个无形的营销宣传，微信自身的活动得到更好地开展和进行。而在这样的合作背后，微信还可以根据参加每类活动的用户进行数据统计，能知道用户的偏好哪一领域。微信能获得更有价值的数据信息，同时这对于企业来说也是相当重要的无形资产。
微信和企业能彼此帮助，共同发展。但是，微信必须注意的是，不能让企业和商家信息淹没微信，最后使得用户丧失微信空间的安全感。微信如果盲目为了获取自身的经济利益，以一种出卖受众的营销方式，最后也会导致用户抛弃微信。微信与商家的合作，绝不是将大众普通用户卖给商家，而是要做到让用户觉得微信是通过与商家的合作更好地服务于用户。
网络推广以电子邮件为主要的网站推广手段， 发常用的 方法 包括电子刊物、会员通讯、专业服务商的电子邮件 广告 等。下面是我给大家带来的网络推广工作 策划方案 ，欢迎大家阅读参考，我们一起来看看吧!
互联网媒体推广策略方案(一)
一、新闻营销
众所周知，主流媒体的正面报道对营销推广工作是有多么的重要。电视台、报纸、杂志、网络新闻媒体等对人们的影响越来越大，如何吸引媒体关注?
美基营销在媒体公关、政府资源利用等方面的突出表现，结合其对网络营销全面、深入的了解使其成为企业营销推广的首选机构。美基营销的媒体 渠道 覆盖了国内多个电台、大部分报纸、网络媒体、行业权威杂志等。其中网络新闻媒体的营销效果尤为显著，各大门户网站，如网易、新浪、央视、中国网、中华网、腾讯、搜狐、人民网等均与美基营销有着密切合作，利用好这些媒体便可准确而高效的为企业服务。
二、搜索引擎排名
网络对人们日常生活影响越来越大，在做决定之前，网络上收集的资料便成为一个重要的考虑因素。怎样让人们搜索的信息都是正面、积极向上的呢?其实可以借助美基营销提供的搜索引擎推广服务，让企业名称、产品等各种关键词，在搜索的时候都显示正面、健康的内容。当然，也可以借助搜索引擎推广来抵制不良信息、负面信息、不实报道等。
三、微博微信营销
微博、微信的事件营销能让企业名气迅速上升，当然，操作不当也可以给学校带来负面影响，美基营销提醒您慎用该方法。一些基础的微博微信创建、认证、内容运营、事件策划等可让美基营销代劳。注：做网络推广、网络营销可直接联系美基营销在线工作人员，百度搜索美基营销，进入官方网站后找到工作人员联系电话等便可咨询相关问题。
四、口碑营销
口口相传，一传十，十传百的营销方式由来已久，但是把该方法移植到互联网上时，要注意的事项就很多了。如何借助口碑营销推广学校?可以让美基营销的策划人员为你策划一个可执行的方案。
互联网媒体推广策略方案(二)
一、目的
1、让更多人关注我们优逸生活。
2、把我们优逸生活品牌打出去。
二、推广方法
1、QQ推广(qq群、qq邮件、)
(1)、QQ群：现在大多数90后每人基本上都是有一到两个QQ号的，这样的群体很多，大多90后都知道vr是个什么样的产品。我们可以在qq上搜索家具、装饰相关的qq群加进去进行推广、互动。
(2)QQ邮件：通过QQ邮箱以发邮件的形似发给所有QQ群的好友。达到推广目的。
方法：在vr相关的群里发一些相关vr游戏，在从这上面提交一个新的理念，vr以可以自己设计自己的房子。我们可以通过QQ邮箱通过邮件的形似发送给群好用，给他们传输一个理念，vr设计自己的房间，再把我们公司的产品放在下面，然后在经常在群里面发言，让人慢慢了解，然后感情去。还是有很多人都喜欢新新的事物。可以从这方面下手。
2、黄页推广(中国114黄页、中国电信黄页、中国联通黄页、百度黄页、口碑网黄页)
登录各个大黄页发布产品信息。
3、论坛推广(贴吧、豆瓣、天涯、贵阳论坛、大黔网、vr资源网、中国家具论坛等等)
(1)、贴吧：主要在VR吧、htcvive吧、装饰吧、装修装饰吧、生活家装饰吧、装饰装修吧、装饰公司吧、贵阳装饰吧进行推广，发帖跟人互动进行推广。
方法： vr吧大都是标题党，还有就是图片，只要你的图片拍的好，放上去会有很多人来围观的然后展开讨论把我们自己的产品推广出去，感兴趣的就很有可能成为我们的关注者。
(2)、论坛：论坛互动人比较少，我们可以病毒式的传播出去，让人知道又怎么一回事。在豆瓣的人还是很多的，但是在豆瓣里面那些人都比较三俗，他们大多都是标题党。可以在贵阳都市网大量散播出去。 提高关注度。
4、交换友情链接推广
主要是在一些比较火的论坛，放入链接。每周进行2到3次友情连接交换，每次增加连接数量不得超过4个，友情连接要与家具行业相关。
5、搜索引擎(百度知道、360问答、天涯问答、知乎、 百科 )
(1)、问答
方法问：装饰怎么样，然后在把我们公司的给做上去，就好比有人问：贵州有哪家公司用VR自己装饰自己设计房间，然后我们就可以把自己的品牌打造上去。在这上面百度收录是比较快的。以有很多人能看到。
6、微博推广、博客(博客：新浪博客、天涯博客、网易博客)
(1)、微博推广：我们用自己的官方微博每天定量更新信息，让
消费者知道我们的官方微博是在运营的，再用一两个小号用来转发，评论，点赞。让消费者觉得我们的微博还是在运行的，这样让更多的人来关注。在产品介绍期，还不被众多人群所熟知时期。
(2)、博客：博客上互动的人少，我们只是用来传播打广告。因为博客上百度收录是比较快的，就好比有人在百度上搜索优逸生活新浪博客的 文章 一定是排在第一页的。
方法：建立多个微博和博客，并每天在微博和博客中写相应的微博和博文，不断更新和发布企业的产品和服务。并且小号的名称还可以改成是优逸生活小张等等，这样即使你的文章人家没看到，但是名字还是会看到的。慢慢的就可以关注，拉粉丝。
7、今日头条
只要有今日头条账号我们就可以今日头条上去发文章，这样看的人很多。看到了只要有兴趣的他就会了解。达成推广目的。 每天定量更新1~3条
8、地图推广(图吧、我要地图首页、百度地图)
在图吧上添加我们公司的地址更名称，只要有人搜花果园国际中心1号就可以看到我们公司的名称就在这里。
想法：
1、我们公司是做自己的产品，可以有我们自己的工服，这样就算出去吃饭，下班回家。别人看待优逸生活这样的工服别人看到了可能感兴趣就会去百度搜索了解，这样我们在百度上做的很多就用用了。
2、在后期我们不是有vr设备吗?我们可以做一些活动免费体验htcvive这样的活动，让人们来要想免费体验VR那就下载我们的APP安装，然后注册，就可以体验了。还可以做消费了多少就能免费体验VR。这样会有很多人来玩的，在我知道的贵阳好像就一家htcvive体验店，但是是收费的，而且费用还很高。
互联网媒体推广策略方案(三)
一、百度竟价排名：
百度竞价排名，是一种按效果付费的网络推广方式。竞价排名按照给企业带来的潜在客户访问数量计费，企业可以灵活控制网络推广投入，获得最回报。
二、搜索引擎关键词优化：
搜索引擎优化即Search Engine Optimization，搜索引擎优化是针对搜索引擎对网页的检索特点,让网站建设各项基本要素适合搜索引擎的检索原则,从而获得搜索引擎收录尽可能多的网页,并在搜索引擎自然检索结果中排名靠前,最终达到网站推广的目的.搜索引擎优化对于任何一家网站来说，要想在网站推广中取得成功，搜索引擎优化都是至为关键的一项任务。同时，随着搜索引擎不断变换它们的排名算法规则，每次算法上的改变都会让一些排名很好的网站在一夜之间名落孙山，而失去排名的直接后果就是失去了网站固有的可观访问量。
三、网站推广：
大型网站的会员注册及信息发布：利用工具在全国各大网站或论坛进行会员注册登陆发布信息等。
四、建立技术群：
免费咨询技术问题，让原来学过的学员可以继续在网上补充所学的知识，提高学习水平和，学校的美誉度。
五、建立视频学习学院：
通过部分课程的免费视频学习，让初学者可以自学或者先了解部分课程的学习模式和方式，聚集大量人气，起到很好的宣传效果。 六：起用400电话：
一、400业务介绍
“400业务”,又称主被叫分摊付费业务，是一项为被叫客户提供一个全国范围内的唯一号码，并把对该号码的呼叫接至被叫客户事先规定目的地(电话号码或呼叫中心)的全国性智能网业务。该业务的通话费由主、被叫分摊付费。
对需要用400业务做呼叫中心客户，需要申请一个“400-__-__-__”作为其在全国的统一接入码;在全国任何范围内，主叫用户只需拨打该“400__-__-x”号码，无须加拨区号，便可按照企业业务用户预先设定的方案，将呼叫直接接转到客户所指定的电话号码或呼叫中心。
400企业热线，是主被叫分摊付费业务，是800免费电话业务的升级版，比800电话进步了具有四点大优点：
1、手机能拨打，扩展亿手机用户，扩大全国范围应用;
2、话费比800免费电话节约百分之50,
3、减少无效呼叫和短话长说，防止骚扰，提高办公效率;
4、组网迅速,可按区域转接,全国仅用一个号码;
二、400电话业务功能
400业务开放以下功能：
1) 400电话自动分配
● 按主叫所拨电话的位置(如：区号、电话号码)不同将呼叫接续到不同的电话号码或呼叫中心;
● 按主叫所拨电话的时间(如：周一～周日、00：00～23：59)不同将呼叫接续到不同的电话号码或呼叫中心;
● 将拨打的电话按百分比(最小精确到1%)分配到到不同的电话号码或呼叫中心。
2) 400遇忙/无应答呼叫前转
具有被叫号码忙或无应答转移功能，当遇到被叫号码忙或无应答时，可把来话转至由业务用户事先规定的其他几个号码。规定业务用户最多可登记4个前转号码，遇
忙和无应答前转各有2个前转号码。对于每一个业务用户的一次呼叫，前转次数最多3次。
3) 400呼叫阻截
被叫客户可以允许某些地区用户的呼叫，对来自 其它 地区的呼叫进行阻止;或者不允许某些地区用户的呼叫，但允许来自其他地区的呼叫。
4) 400专用密码
被叫客户可以要求所有来电事先输入正确密码后才能接通。
5) 400话费分摊
通话费可在主被叫用户之间分摊。分摊方式：主叫用户负担本地通话费，被叫用户业务使用费用。
6) 400费用控制
被叫客户可以对每月总费用或每月来话总次数设定上限，超过后自动停止接续。
7) 400呼叫分析
当被叫客户需要时，公司可以提供呼叫分析 报告 ，内容包括：呼叫、遇忙、无应答次数，通话总时长、平均通话时长，并对使用情况提 供专家级分析。
8)400企业彩玲
企业可制定个性化欢迎词，以提高用户体验
9) 400IVR导航
客户来电通过IVR导航到相关部门，提高工作效率。
10)web呼叫中心功能
可以对客户来电进行录音、来电弹屏、CRM客户管理系统，不用投资便可拥有需要数十万元投资的呼叫中心。
加强版400,相比其他400电话的优势
1、办理方便，可以即刻开通、即刻使用;
2、独立的管理后台，随时随地登录后台管理您的号码;
3、即时更改呼转号码，即时查询通话详单，即时查询话费余额;
4、用户可自助选择需要的功能，搭配叠加最合适您的400电话产品;
5、智能呼转功能可根据时间、星期、地区等情况作出智能判断，按预先设置好的策略进行呼转;
6、呼叫阻截功能可自助设置黑名单，白名单方便控制恶意呼叫;
7、具备传真、语音留言功能，不错过任何销售机会;
8、多路通话，不同业务呼转到不同分机，实现移动办公;
9、话务的来路与分析，根据话务量，系统可自动生成话单分析，让您轻松掌握全国销售布控;
10、支持彩铃(或叫企业总机欢迎词)功能，通过企业的有声名片，给客户留下良好印象;
11、支持企业总机功能，配合彩铃功能，让您的企业话务效率达到最高峰。 400企业直线比800电话的进步：
1、800只能用固定电话拨打，400电话增加了手机拨打功能，扩展亿手机的用户，扩大全国应用范围
2、话费比800节约60-70%，800为元/分钟，400是元/分钟，3、全国组网迅速，可按区域转接，全国仅用一个号码，免去了企业因变更业务电话而带来的诸多不便。
3、申请手续简单快捷，800电话申请手续繁琐，还需要到营业厅办理，而且有的地区规定只能绑电信电话，400电话只要提供营业执照，经办人证件，即可办理。
柳州市网中网络策划中心
2011年12月10日星期三
互联网媒体推广策略方案(四)
1.推广目的
通过网络推广，让本网站获取流量，提升网站知名度， 让网上用户深入了解红酒，继而在推销红酒，达到营销目的。
2.市场调研
首先要确定市场调研的目的，然后在论坛，贴吧等社交软件上进行问卷调查，微信推广以及微博制作话题推广我们网站，进而了解我们的消费群体，将消费者进行 人物画 像，方便日后精确推广。
3.目标受众
其根据消费习惯以及对葡萄酒的态度，将中国葡萄酒消费者分为节庆场合饮酒者、健康饮酒者、社交新人、狂热分子、传统名庄 爱好 者和发展中的饮酒者6 大类。在人口数量上，年轻消费者(社交新人)正赶超购买波尔多名庄酒作为礼品的传统消费者(传统名庄爱好者)。酒智的研究表明中国葡萄酒市场消费主力发生了转移：与三年前相比，“狂热分子”和“传统名庄爱好者”等发烧友级别消费者所占比例有所下降，而“健康饮酒者”和“节庆场合饮酒者”等饮酒频率较低的群体比重逐渐变大，新出现的“发展中饮用者”比例也占到 19%。我们认为，过去购买昂贵的名庄酒来送礼的行为大幅缩减，现在消费者更多的是关注葡萄酒本身的口感、品质和价格，因为他们开始有了饮用葡萄酒的习惯。
2015 年中国葡萄酒消费者特征分析
葡萄酒消费群体占比分布结构图
90 后即将成为葡萄酒的一大消费群体分析图
4.推广渠道
短信，微信，邮件营销，QQ，博客，微博，视频营销，论坛，分类信息等相关平台。
5.工作进度
前期：网站在PC端以及手机端宣传。
中期：在网上各大平台宣传，譬如百度，网易，搜狐，腾讯，新浪。进行事件论
坛营销，譬如天涯，猫扑等。通过添加企业信息和产品，服务信息来留外链，增加友情链接。
后期：平台维护。
6.预期效果及后果
预期效果为提高网站知名度，获取流量。后果是效果不显著，论坛营销不成功被封号。
互联网媒体推广策略方案(五)
一：网上查询法
通过三星自身的网站宣传吸引潜在顾客，在网站上提供客户服务。当然关键是他的网址被列入主要的和重要的搜索引擎中，例如：百度、谷歌、搜狗、雅虎等。
竞价推广法
将企业的产品、服务等通过以关键词的形式在搜索引擎平台上做推广，是一种新型而成熟的搜索引擎广告。三星在购买该项服务后通过注册一定数量的关键词，其推广信息就会率先出现在网民相应的搜索结果中。
二：论坛寻找法
通过行业论坛查询，关注和识别论坛中的提到相关需求的准顾客，并与之取得联系。
三：微博营销
注册官方微博，及时发布产品信息，扩大传播范
围。
四：网络销售法
通过网络交易平台或自身网站进行销售产品以便买家购买，这是一种“宅经济”。
五：互动营销
三星Galaxy的互动营销最大的特色就是将当下热门的穿越剧《步步惊心》、《宫》和微电影与炫酷移动科技体验完美融合，，给用户提供无处不在的互动。
六，效果评估
通过网络营销，韩国国内三星galaxy总销量已经突破300万，据三星IT移动部门社长申宗均表示，预计今年galaxy的总销量可突破3000万部。在中国，还未上市时，通过强大的微博造势和借助伦敦奥运，是继Iphone4s 畅销之后的又一个神话。
互联网媒体推广策略方案(六)
一、促销目的
对网络市场现状及目的进行阐述。网络市场现状如何?开展这次促销的目的是什么?是处理库存?是提升销量?是打击竞争对手?是新品上市?还是提升品牌认知度及美誉度?只有目的明确，才能使活动有的放矢。
二、人群分析
促销针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体?促销控制在范围多大内?哪些人是促销的主要目标?哪些人是促销的次要目标?这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。
三、网络公关主题：在这一部分,主要是解决两个问题
1、确定网络公关活动主题
2、网络促销工具的选择
降价?价格折扣?赠品?抽奖?还是其它促销工具?选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。在确立了主题之后要尽可能淡化网络促销的商业目的，使网络公关活动更接近消费者，更能打动消费者。这一部分是促销活动方案的核心部分，应该力求创新，使网络公关活动具有震憾性和排他性。
四，活动方式：这一部分土要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑
1、确定伙伴：是通过网络媒体平台来促销还是网络商城?
2、确定刺激程度：要使促销取得成功，必须要使网络公关活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。因此必须根据促销实践进行分析和 总结 ，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。
五、网络公关活动的平台选择和时间
确定网络公关活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在网络平台的选择上也要让消费者方便，容易操作。网络促销持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现;持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。
六、广告配合方式
一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法?选择什么样的媒介炒作?这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。
七、前期准备： 前期准备分三块
1、客服人员的培训 在方案确定以后要积极加强对于网络促销客服人员的培训。
2、物流准备要确定好物流合作公司，沟通好，免得因为物流问题而影响产品的及时送达。
3、产品储备要有一定的库存，这样可以节省发货时间。
八、中期操作
通过网络平台进行大面积密集广告投放和相关推广，严格执行推广细则，对推广团队进行绩效考核，制定推广目标。
九、后期延续
后期延续主要是网络宣传的问题，对这次网络公关活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传?及时根据效果进行推广方案的调整和优化。
十、 项目预算
一次促销，不能盈利，也就没有操作的意义。对网络公关促销活动的费用投入和产出应作出预算。一个好的网络促销活动，仅靠一个好的点子是不够的。
十一、意外防范
每次活动都有可能出现一些意外。比如网络口碑的监测，官方网站的维护等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物力、财力方面的准备。
十二、效果预估
预测这次活动会达到什么样的效果，以利于网络公关活动结束后与实际情况进行比较，从刺激程度、促销时机，促销媒介等各方面总结成功点和失败点。 同时也要注意 经验 的积累。可以作为以后网络公关活动积累经验
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在确定营销计划之前，应先进行案例分析，以免做出不切实际的预测。那么下面是学习啦小编整理关于微信购物营销案例分析相关资料，希望大家能够喜欢。微信购物营销案例分析一如何用微信卖出1000元一把的梳子?“每个月都能收到不同的鲜花，也不会因为节日涨价，真没想到微信上还有这种靠谱的店。”白领小倩是爱花一族，却在近日“抛弃了”光顾多年的楼下花店，成了一个微信花艺公众号的忠实粉丝。微信公号的商业价值正在体现。昨日，微信团队公开了微信运营3年多来的数据，目前微信公众账号超过1000万个，80%收过微信红包的用户转化为微信支付活跃用户，超过15万家线下门店接入微信支付。媒体电商订阅号“最东西”成为微信青岛公开课的明星案例。“最东西”坚持每个品类只荐一款。北京晨报记者登录该公号发现，从咖啡机到转笔刀，从人字拖到洗发水，商品应有尽有。这家主打推荐全球最极致商品的公众号，会用图文的形式详细介绍产品。如果购买需要读者回复文章序号，公众号弹窗中会有商品的官方网站以及国内相关电商网站的链接。“最东西”公号运营者透露，目前该公众号用户数超过25万，发布单品数150件，月均销售额30万。凭借一篇介绍梳子的文章，售价高达千元梳子卖出了93把。据“最东西”首席运营官张卓林介绍，之所以能卖出93把千元梳子的原因，无非有三点：值得信任的品牌感、能打动用户的有用的内容，以及强有力的转化，这也是最核心的一点。借助“有用”和“最”打开市场，是“最东西”在微信公共平台上推开电商大门的两大支点。通过场景化完成产品转化在订阅号的环境中，梳子的营销其实就是电商的尝试。“有了品牌感，一定要做有用的内容。在移动互联网的环境下，内容为王是清楚的。我们选择的每一个产品都是有用的，对用户而言，没有用的东西不会深度阅读。即使不会去购买，也一定会收藏或者是分享。”张卓林表示，“最核心的是有用的内容需要转化，如果不转化，整个购买行为就没有意义。在移动互联网的环境下，转化最重要的就是场景化。现在场景化很热，在O2O领域场景化是提到的最多的，但是我们在移动互联网、自媒体环境下，场景化有两个点很重要。一个是小场景，一个是大场景，通过内容把用户带入到生活当中的每一个细节当中，然后用户会通过这些细节产生联想和回忆，这种带入联想就是小场景的代入;当用户对内容认可、产品认可，然后对购买的体验再认可的情况下，用户自然而然形成对购买、消费有一个记忆，这种记忆我们觉得应该是大产品的转化。”张卓林认为，在做媒体电商的环境下，一定要做到聚焦。“弱水三千只取一瓢”，阅读破10万+这个事情是不是很重要?“我们一直做不到，但是我们会一直走自己的路。比如香皂，我们去年底推出法国独有的香皂，280元一块，大概是3%的转化率，这样的转化率反而是我们需要追求和关注的。”社群化方式打通销售渠道“任何个体都离不开推广，我们的经验就是推广一定要情景化。”张卓林表示，“与用户做关系，最合适的就是君子之交，保持和用户相对的距离感。微信搭建了一个很好的生态环境，在这样一个环境下，为媒体电商或更高级的电商提供了更广的发展空间，场景化就成为我们在后期重要的转化器。”在这个链条当中，场景化是转化器，媒体化是平台基础，电商化可以看做价值延伸，还有一个很重要的就是社群化，将成为我们最终的催化器，结果可能是不可估量的。张卓林表示，"最东西"平台运营了一年，有25万用户，发布了150款MVP产品，月均销售额为30万元，基本形成了用户自发组团购买的C2B的模式。我不是把这个货买回来，我们做的就是给大家去介绍一个优质的产品，用户如果感兴趣，我会把所有的购买信息告诉他们，在什么地方买更便宜，用户也可以在我们这里报团，十个人、五个人、二十个人组成一个团，"最东西"会出面和品牌商谈，价格可能会更便宜。关键是通过这样一种方式打通渠道，这是一种反向C2B的方式。”通过内容引导产品获取收入对此，微信开发平台产品经理朱深彬认为，“通过内容去引导产品，这个模式是微信公众平台目前或是未来很重要的商业或者是公众号变现的能力之一，我觉得"最东西"在这方面抓得很准，可以通过内容带来更多收入 。”“关于媒体电商模式的探索，未来需要服务号做的是跟真正的用户进行沟通交流和维系，更多的还是利用订阅号与阅读者进行交流。”张卓林表示，“现在我们还是很小，但是我相信小个体一定会有大未来，未来的生意将通过消费升级和用户来展开，我们也会围绕着订阅号和消费升级实现更大的突破。”文章：女神之选，最护发的梳子戴安娜王妃、妮可?基德曼、维多利亚?贝克汉姆，有什么共同点?“山眉水眼且休论，雾鬓风鬟已无价”，说的就是这三位女神和她们的一头靓发吧!她们都拥有同一把梳子——梅森?皮尔森(Mason Pearson)。梅森梳子源自1885年。你没有看错!它的创始人Mason Pearson，这个不务正业的英国机械发明家，在工业革命中期任职于蒸汽火车电刷厂，一开始就玩颠覆，他打算把梳子做成传家宝。偏偏那种所谓英伦派头，就是，一双皮鞋、一套西装、一顶帽子都能穿戴几十年。一把梳子可以传代，也就是理所当然的了。女儿出生了，送她一把梅森梳子，直到她出嫁...借公众号比拼O2O微信官方透露，为了鼓励原创内容在微信平台上形成良好生态，让优质公众号内容的含金量有更直观的体现，微信还将推出付费阅读、保护原创内容、广告倾斜、搜索加权、快捷关注等多种机制。“我们希望以用户+流量+收入的激励机制，推动原创保护工作，让原创内容在微信公众平台上成为更有价值的服务。”蓬勃发展的微信公众账号其实是腾讯在O2O领域布局的重要方式。在试水自主打造“微生活方案”未见明显成效之后，腾讯意识到开放的重要性，把“半条命”交给了合作伙伴。几乎目前所有的主流O2O的APP都在微信公众平台上拥有入口，这些微信公众号需要商家自己运营，腾讯则从战略上投资O2O垂直领域的佼佼者，滴滴打车、大众点评等海量级入口的背后都有腾讯的身影。今年以来，BAT三巨头在O2O领域的竞争进入白热化阶段。日前，百度宣布投资200亿力捧百度糯米，并宣布与朝阳大悦城建立深度战略合作关系，实现产品服务对接、会员系统打通。阿里巴巴以283亿元战略投资苏宁，二者结成紧密盟友，共享大数据、物联网、移动设备、支付解决方案和其他资源，意在共建新的移动O2O应用和创造新的O2O商业模式。微信购物营销案例分析二创二代建拍拍微店卖毛绒玩具靠“萌”打天下经过几年的艰苦经营，贝克蜜雪毛绒玩具店店主王秀晨已经在拍拍拥有了2家店铺和十几个员工，年销售额近300万。今年10月，他正式开启拍拍微店，上线仅仅1个月，在光棍节当天，贝克蜜雪在拍拍平台销售量突破了7万，其中40%的来自他十月份新开的拍拍微店。殊不知在这些成绩背后，王秀晨经历了痛苦的创业初期，甚至遭到父母的严重反对，正是他的对梦想的坚持，让他走到了今天。从小王秀晨生活在一个富裕的家庭，父母拥有一个大的毛绒公仔生产制作厂，常年代工迪斯尼等国际著名品牌玩具商品，辛劳的工厂管理，让王秀晨父母希望他当上靠技术吃饭的工程师。2007年，王秀晨考苏州某工业学院，他的同学非富即贵，每年2万多的学费，不断增多的朋友聚餐和交女友的花费，让王秀晨萌生开网店赚零花钱的想法，利用家里生产毛绒玩具能拿到第一手货源的优势和电商红利期，他很快就取得月3000元，远超过城市小白领。2011年大学毕业后，他放弃了留学海外和工程师的高薪工作，毅然在拍拍开启了新创业之路，但却没有得到家里的支持，家里人希望他与其他同学一样出国留学或是进入高科技企业成为一名工程师，尽管王秀晨已经拿到香港一所大学的offer和找到苏州工业园区的工作，但他更希望能够拥有自己一番事业。他毅然放弃了前景光明的2个好选择，开始了在拍拍创业的新路。虽然在拍拍不愁客源，但却迎来更大的挑战。为了阻断他创业梦，家里人开始不愿意帮助他发货，对做批发生意为主的父母来说，每天接连不断的零售订单让他们烦不胜烦，且一天也发不出几十个，王秀晨咬紧牙关，多次做父母的思想工作，开始雇佣专人打包，甚至从其他供应商拿货，渐渐地做出了起色，父母也渐渐开始相信他能在电商大潮中取得成功，最重要的是他借助拍拍平台实现了批发兼零售的销售渠道。在今年十月，他正式开启了自己的拍拍微店，简单免费参加了几次拍拍的拍便宜活动，每次300多个货品都在1小时内抢购一空，公众号新增粉丝达到50%，这让他敏锐地意识到拍拍微店的巨大前景，为此他开始安排专人进行拍拍微店的装修，他充分考虑用户的使用习惯，将拍拍微店装饰到极致，每一张图片都精挑细选，甚至重要的头图都雇佣设计师进行手绘，以便适应消费者移动端购物的需要。他希望每一个消费者进入他的店铺都能回忆起童年。在微店的商品介绍上，他也字斟句酌，言简意赅，保证在用户刷2-3屏内就能够全部了解商品情况，让他在光棍节取得了意想不到的好成绩。为了在今年再攀新高，他在刚刚鏖战光棍节后，又马不停蹄的进入的备战。王秀晨表示：”每年的以公仔为代表的玩具销量都要高于光棍节10%-20%左右。而今年有拍拍微店支撑，社交化的传播手段将给贝克蜜雪带来更多的长尾销量，同时国人过洋节日的趋势越来越明显，和妈妈经济的崛起，越来越多的人喜欢在这个节日给自己的孩子和爱人买一个礼物表达心意，预期今年的公仔玩具类产品销量增长率都将高于往年。”“萌”就是贝克蜜雪的最大特色继承光棍节在拍拍微店取得的经验，王秀晨在今年计划从产品设计，包装、店铺装饰和广告投放等多个层面布局。首先在产品设计上他认为“相比较以往，消费者对毛绒公仔类玩具设计、质量、材质的要求有很大提升，除此之外更要有打动人们的内涵。“为此，王秀晨在产品设计上选择走 “萌”路线。针对此次，他准备了30多款新品，有带着一群麋鹿的圣诞老人，有可爱的圣诞帽，活灵活现的麋鹿公仔等等，最惊喜的是麋鹿公仔的围巾和帽子全部可以拿下来当做消费者的日常用品，节约环保。此外，他计划利用拍拍微店后台营销工具裂变红包和拍便宜，给公共号粉丝发一键触达，粉丝们被大额红包和可爱公仔吸引，会在微信朋友圈里再次做好友的二次分享。能够成功吸引新粉丝关注，一旦有了更多的粉丝/，店内产品上新和活动，都可以在后台一键触达发给粉丝，形成良性循环，这就解决了微店中心化入口的流量问题，也可使整体拉新成本降低。同时他也在创新地思考如何用拍拍直投等手段来实现流量的增长，希望在稳定老客户的前提下，拉新整体店铺销售额增长，创造新的销售额辉煌。接下来一周到将是王秀晨最忙的阶段，既要安排新产品生产、图片设计、学习广告，还需要联系工厂赶出的新品，联系包装公司设计和制作新包装，联系物流谈更优惠的价格，整理库存以便实现快速组货等等一系列的事情。贝克蜜雪超大的线下商店之前，正是王秀晨的固执，让家族的毛绒玩具加工厂提前步入了电商营销的品牌之路，避免了在同质化市场下激烈竞争倒闭的厄运。现在除了的布局，王秀晨更在思考如何联动父母的年产值3000多万的工厂，在拍拍微店实现“品牌化”，抢占移动互联网商机，成为知名“微品牌”，实现自己的创业梦。>>>点击下页进入更多微信购物营销案例分析相关内容首页1/2下一页阅读全文微信购物营销案例分析在确定营销计划之前，应先进行案例分析，以免做出不切实际的预测。那么下面是学习啦小编整理关于微信购物营销案例分析相关资料，希望大家能够喜欢。 微信购物营销案例分析一 如何用微信卖出1000元一把的梳子? 每个月都能收到不同的鲜花推荐度：点击下载文档【猜您感兴趣】一键复制文章【微信购物营销案例分析】相关文章关于汽车市场营销论文论文市场营销的毕业论文怎么写日本动漫周边产品在我国的市场营销策略是怎样的市场营销策略研究相关论文关于市场营销的毕业论文怎么写关于市场营销的毕业论文题目选择品牌在市场营销中的重要性是什么关于企业市场营销管理要素创新探讨市场营销者必知哪些营销风险论坛营销的优势有哪些【市场营销】图文精华关于汽车市场营销论文论文伴随着我国社会经济的发展,市场营销产生了,同时,我国经济的不断发展。下面是学习啦小编为大家整理的关于市场营销的毕业论文，供大家参考。 进入21世纪,我国的汽...市场营销的毕业论文怎么写伴随着我国社会经济的发展,市场营销产生了,同时,我国经济的不断发展。下面是学习啦小编为大家整理的关于市场营销的毕业论文，供大家参考。 关于市场营销的毕业论...日本动漫周边产品在我国的市场营销策略是怎样的动漫创意产业是北京市文化创意产业的重要组成部分，在推动首都产业结构调整、加强中国特色世界城市精神文明建设的战略目标实施过程中发挥着日益重要的作用。下面...市场营销策略研究相关论文在经济全球化不断加快和知识经济迅速兴起的今天,高科技企业成为推动经济发展的主要动力,也面临巨大的挑战,高科技产品的生产与消费的形式不同于传统产品决定了高...关于市场营销的毕业论文怎么写市场营销学是一门应用性学科,高职院校市场营销课程教学的目标是培养学生的市场营销职业能力。下面是学习啦小编为大家整理的关于市场营销的毕业论文，供大家参考.
服务营销创新策略研究论文
保险服务营销论文
论文它既是探讨问题进行学术研究的一种手段，又是描述学术研究成果进行学术交流的一种工具。下面是关于保险服务营销论文的内容，欢迎阅读！
[摘 要] 服务营销策略的制定与有效实施不仅有利于塑造企业的品牌形象，对企业经营和发展也具有重要的经济意义。文章旨在通过对保险公司服务营销策略必要性的研究，探讨保险公司服务营销策略，期望为保险公司实施以客户为中心的营销策略提供决策支持。
[关键词] 保险； 服务；营销
服务经济时代，制定与有效实施服务营销策略有助于保险公司选择最佳的市场运作方式，根据客户的需求来开发设计保险产品。通过对保险市场的研究，可以为保险公司确定目标市场，为具体的保险产品制订详细的营销计划，确定科学的产品、定价、分销和促销等策略。同时，根据保险市场供求关系和经济、政策、法律等市场的变化调整服务营销计划。因此，重视服务营销不仅对保险公司开拓市场、获取更多的利润或提高产品的市场占有率，而且对保险公司树立良好的企业形象，都具有举足轻重的作用。
1 研究保险公司服务营销策略的必要性
有利于保险业的健康发展
消费者需求的满足、保险市场的正常运行，都会促进保险业的发展。保险业的发展，又将从投资和消费两个角度对经济的发展带来推动作用。研究保险市场营销，认识市场机制和价值规律的调节作用，合理配置资源，提高保险公司的经营管理水平和经济效益，将对保险业的健康发展起到一定的促进作用。
有利于保险市场的发育和完善
保险市场的不完全竞争性、信息的非畅通性，使保险产品的开发与消费在时间、数量等诸方面在信息的交流和获取方面的困难程度都高于一般商品。保险产品依赖于它的服务信息能有效地为大众所知，以此确保其形象和服务具有吸引力。加强保险产品营销策略的研究和应用，可以通过了解消费者需求，降低保险产品开发的盲目性，这也是培育和完善保险市场的重要措施。
有助于提高保险公司核心竞争力
如何有效合理地实现资本金的最优化配置，实现企业的高效经营管理已经成为保险公司成功的首要条件。保险公司的高效经营管理就是围绕加强企业的核心竞争力进行的，培育可持续的市场营销力能增强企业的核心竞争力。虽然营销中有各种不同营销方式，但不管保险公司采用什么样的方式进行销售，营销能力才是关键。只有从策划到销售执行的全过程中形成一种核心能力，企业才能在竞争中立于不败之地。因此营销能力是保险公司目标得以实现的重要前提和保证。
有利于保险客户需求的满足
保险市场营销观念强调以市场为导向，以消费者需求和利益为出发点，按市场需求组织保险产品的开发，满足保险客户的需求。由于保险客户需求的多样化、层次性和复杂性的特点，使保险公司不可能完全和及时把握市场需求。运用服务营销的理论，通过科学的市场调查和市场预测，能够及时地了解保险客户的需求并进行保险产品开发。
2 完善保险公司服务营销策略的建议
随着市场竞争越来越激烈，迫切需要保险公司进行有意义的竞争差异化，这种差异化不仅是在核心产品上寻求更好的表现，而且要在每一个附加服务要素上寻求更好的表现。实现这样的差异化要求保险公司实施有效的服务营销策略。
构建以保险客户为导向的产品开发策略
构建以保险客户为导向的产品开发策略，并非单指在营销活动前期进行保险客户研究和目标市场选择，更重要的是产品设计要满足保险客户的需求。理想的保险产品，既要满足保险服务提供者的需要，又要满足保险服务需求者的需要。因此保险公司应该提供被保险人 真正需要的、能保证被保险人的利益不受侵害、费率合理公正且能令双方接受优良的保险产品。因此，保险公司应了解保险市场客户的需要，尤其要重视和倾听潜在客户的意见，明确企业目标客户，挖掘目标客户的价值界定方式和购买产品与服务的深层次原因，清楚自己的产品或服务可以为客户带来的独特价值，满足客户对保险产品的期望和要求，为保险公司建立以客户为导向的产品策略提供决策支持。
制定有效的市场定位策略
基于保险产品的无形性和异质性，保险公司要加强服务的专业化和可控化，改善服务环境，增强服务技能，使服务活动及质量的偏差被控制在尽可能小的范围内。根据不同顾客的需求提供个性化的服务，使顾客对服务质量的感知超过顾客预期，从而提高保险公司服务品牌的.知名度，提高顾客满意度，提升企业的形象。
识别并定位正确的顾客
明确服务对象是每一个服务企业需要不断探求的问题。保险公司应该认识到顾客在服务期望和需求方面的差异性，有选择地致力于吸引那些与公司核心价值定位相匹配的顾客。由于服务人员的能力和水平各不相同，产品服务质量也会因人而异，因此保险公司还需要考虑在人员素质与技术能力方面是否能满足各类顾客的需要，公司如何将顾客需求与服务速度、服务质量等运营要素以及满足顾客需求的能力等联系起来。
建立服务蓝图
服务蓝图是一种准确地描述服务体系的工具，它借助于流程图，通过持续地描述服务提供过程、服务遭遇、员工和顾客的角色以及服务的有形证据来直观地展示服务。建立服务蓝图的过程就是企业从顾客的角度重新认识所提供服务的过程。服务蓝图揭示了组成服务的各要素和提供服务的步骤，这有助于理解内部支持过程和非接触员工在服务提供过程中的角色和作用，也有助于各部门的职责和协调性。通过建立服务蓝图，保险公司管理人员可以了解服务传递所涉及的行为、过程的复杂性及员工和顾客之间、员工和员工之间的相互作用，进而可以找出出现服务质量问题的根源并进行有效管理，从而有效提升服务质量。
使用全方位的品牌要素
保险产品是一种不能预先用感官直接感触到的特殊消费，在购买保险产品时，除了一张保单外，你无法感受到任何东西。在多数客户眼里，一项保险产品与另一项保险产品通常是没有差异的，因此服务的外观，如环境设计、接待区、附属材料等对形成客户的品牌认知具有一定的影响。品牌要素，如标识、人物等均可以全部用来辅助品牌名称，力图使无形的服务和其中的关键利益更为具体和有形化，向顾客展示品牌，传递和强化优质服务，建立品牌认知和品牌形象。
创造有效的水平沟通
水平沟通就是在组织的职能机构间沟通，必须辅助协调服务传递活动。沟通可以准确反映服务传递，进而减少顾客期望与服务传递之间的差距。保险公司所有的功能需要整合起来使得信息一致，缩小服务差距。有效水平沟通的战略包括：①开通营销部门与运作人员之间的沟通渠道。例如，当公司创作的广告描绘服务接触时，广告应能准确地反映顾客在实际的服务接触中经历什么，广告和服务商之间的沟通对于传递满足期望的服务极为重要。②开通销售部门与运作部门之间的沟通渠道。各部门可以相互沟通已明确其他部门的目标和服务问题，以寻求销售人员所做的服务承诺与运作人员所提供的服务相匹配。
加强有形展示的管理
服务有形展示包括环境、所有用以帮助生产服务和包装服务的一切实体产品和设施以及人员。保险公司服务有形展示管理的重点在于通过有效的设计与管理形成良好的氛围，形成服务本身的优势，因此保险公司应加强对实物属性、员工、信息资料、其他顾客等所有为顾客提供服务的有形物的服务线索的管理，增强顾客对保险服务的理解和认识，为顾客做出购买决定传递有关服务线索的信息，帮助顾客感觉服务产品的特点以及提高享用服务时所获得的利益，建立服务产品和服务企业的形象。
总之，保险公司要发展，就必须有效实施服务营销策略，提供范围广泛的产品和服务，只有在产品和服务方面进行持续创新，传递和强化优质服务，才能满足不同区域、不同顾客的多样化需求， 提高保险公司服务品牌的知名度，增强企业的核心竞争力。
参考文献：
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服务营销策略分析论文
市场营销是指，企业发现或挖掘准消费者和众多商家需求，从整体的营造以及自身产品形态的营造去推广、传播和销售产品，主要是深挖产品本身的内涵，切合准消费者以及众多商家的需求，从而让消费者深刻了解该产品进而购买的过程。下面我为大家分享服务营销策略分析论文，欢迎大家参考借鉴。
摘要：
随着社会经济的快速发展，人们的生活水平逐渐提高，对企业产品的消费要求除了要保证高质量外，还注重消费时和消费后企业的服务功能。目前，服务营销对于企业提高市场竞争力有着重要的作用，是以顾客为服务中心，扩大产品的消费人群，服务营销企业在深入掌握消费者的消费需求之后进而实施一些满足消费者的措施，服务营销在市场营销中扮演着很重要的角色。本文介绍了市场营销中的服务营销，强调了服务营销在市场营销中的作用以及当前服务营销存在的问题和策略分析。
关键词：
市场营销;服务营销;策略
随着市场经济的飞速发展，社会的不断进步，以人为本的理念逐渐应用在社会的各层各面，服务意识有了很大的提高，人们对服务的重视程度较之以前也有了提升。因此企业在市场营销中增加了的服务营销，将服务理念运用到市场营销中去，这对企业提高在市场中的竞争力有很大的帮助。服务营销是企业通过满足消费者变化的需求，用全面的服务使消费者满意，并且保证企业获得最大的效益，服务营销是市场营销中的重要手段，在促进社会经济发展中具有推动意义。
一、服务营销的概述
服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下，为充分满足消费者需要的营销过程中所采取的一系列活动。在20世纪80年代后期，服务在市场营销中引起了人们的重视，在这一时期，社会生产力和科学技术有了很大的提高和进步，产业日渐升级，生产逐步专业化，导致产品的服务含量逐渐增大，并且随着消费者的消费水平提高，消费需求也多样化发展，这就引导者服务营销的产生，服务作为企业营销的一种方式，不仅是产品，还牵涉到企业和消费者之间的交流和活动，还是一种运用营销知识来提高企业竞争力的营销模式。服务营销作为企业在激烈的市场环境下竞争的手段，企业应该全面掌握服务营销的内涵，灵活的运用。
二、服务营销在市场营销中的作用
服务营销在市场营销中占据很大的比重，是提高企业市场竞争力的关键因素。在当前的市场经济环境下，企业要掌握好如何使用服务营销手段，及时关注市场变化动态，掌握消费者消费需求的变化，让企业的营销重视稳定顾客消费群，在此基础上进行扩展、引导消费者购买所需产品、发挥消费者宣传作用，最终目的`是提高顾客的满意度。在科学生产技术飞速发展的今天，企业之间的生产水平并没有很大的差距，所以使企业得到竞争发展的手段是在产品销售中的企业服务质量，当前企业的营销理念是满足顾客需求，因此服务营销是实现现代营销理念的途径之一，还有通过提供服务企业可以及时全面的收集到客户反映的意见和信息，进而得到改进。
三、当前市场营销中服务营销存在的问题
1.客户定制化服务水平有待提高
现阶段，从市场营销中服务营销实行的结果可以得出服务营销在一些方面需要改善，在客户定制化服务方面，特别是服务技术上有待提高。比如检索客户的信息，部分客户有自己特有的要求，在对这些需求检索的时候，现代网络科学技术没有很好的应用到信息检索，造成客户需求不能完全被满足，降低了客户对企业服务的满意度。还有客户的反馈渠道不通畅，造成客户反馈意见和信息不能及时到达得到处理，造成企业不能做出有效的政策调整，不仅降低在客户心目中的形象，还影响企业的长久发展。除此之外，服务营销在收集客户数据信息方面也有很大的不足，没有利用好信息挖掘技术，使企业没有足够大的信息量扩展客户。以上这些都是服务营销在实行过程中需要完善提高的问题。
2.客户信息安全管理问题
服务营销注重客户定制化服务，客户是服务营销的中心，所以客户信息的安全管理是非常重要的，在获取客户信息之后确保客户信息安全也是市场营销中的一项重要工作。在执行服务营销的同时，客户的信息数据也会交由企业管理，企业获取到客户的信息之后，要对这些信息加强管理和保护，防止客户信息的流失，保护客户的隐私，企业首先要做的是拓宽客户信息获取的途径和内容，全方位记录客户的服务信息，其次根据客户的信息和需求制定出客户的个性化服务方案，确保每个客户都得到良好的服务。在对客户信息采取的同时，企业要重视对客户信息的保密管理，诚信服务是服务营销中又一重要工作内容。
3.服务营销意识比较差
随着服务营销理念的推广，一些企业已经开始执行服务营销，服务于各种各样的客户对象，但是存在服务营销意识模糊，对服务营销不能灵活运用，认知不深刻的问题。不能及时意识到随着社会经济的不断发展，消费群体的需求也发生着变化，不同的消费对象消费需求也存在着不同，不能准确判断消费对象所需服务价值不同，一层不变的服务营销并不能满足变化的消费需求，所以企业应根据当前社会经济情况，客户需求情况，实施多样化的服务营销模式，针对不同的消费对象，制定不同的服务对策，提供不同的服务。
四、市场营销中服务营销的定位
1.服务专业化
在市场经济发展环境下，处于不同发展时期的不同企业对于服务营销的执行和理解方面都有自己的独特方式，所以企业在运营过程中要逐渐建立起以客户为中心的服务理念，将企业的发展目标作为服务理念的引导思路，用服务质量来衡量企业的营销管理制度，依据层次分明的服务流程实现企业发展的目标。挣脱传统服务方式的束缚，将被动服务逐步过渡到主动服务。除此之外，在服务营销过程中要不断创新服务营销方式，用新奇的服务手段吸取客户，提高服务质量，扩大服务对象群，做到服务专业化、个性化。
2.服务多样化
当前社会环境下，人们的需求表现出多样化、层次化、个性化，这对市场营销提出了要求。在一切以客户为中心的前提下，企业要根据客户的这些不同要求制定出对应的解决政策，建立以及完善客户数据信息，为企业市场营销人员提供接近完美的客户信息，从而有助于企业制定出有效的市场营销对策。对于海量的客户，企业除了为他们提供普遍的服务之外，还必须了解到客户的个性化需求，最大限度满足客户的需求。在此基础上，企业在服务营销工作中不要拘泥于一种形式，要重视提供多样化的服务，使客户感受到新鲜感，重视客户的需求，真正做到客户多样化服务。
五、强化市场营销中服务营销的措施
1.完善市场营销定制化服务技术
市场营销中服务营销要想得到很好的执行，一定的技术支持是很有必要的。所以企业在实行服务营销的同时，要掌握一些必要的技术作为服务营销顺利实行的基础，比如信息挖掘技术，帮助企业及时获得客户数据信息，为客户提供更完善，高质量的服务，同时也提高企业服务效率，在利用信息服务客户的同时，企业还应重视对所获取信息的保护和管理，帮助客户定制化服务更好的执行。还有企业要重视拥有现代信息技术人才的吸收，以及内部技术人员的培养，让更多相关技术人员参与到市场营销定制化服务的制定中去，不断完善市场营销的定制化服务。除此之外，企业还应注重对现有定制化服务的创新和改善，随着社会的不断发展，科学技术的不断改进，企业内部也要顺应科学技术的发展趋势，引进先进的生产技术，将新进技术应用到定制化服务中去。
2.加强客户信息管理
市场营销中的服务营销本质上是企业与客户之间互相交流，在交流的过程当中，企业要为客户提供高质量的服务，高质量服务的前提条件是企业所获取到的客户真实有效的数据信息。企业在得到客户的信息之后，要将这些信息录入企业的客户信息管理库中，根据客户的信息划分为多个客户信息资源体系，在这个客户信息管理库中，客户信息的录入和读取必须有一个可以依靠的工具技术支持。另外企业要与客户进行及时的交流和沟通，掌握客户变化的需求，并且对掌握的最新信息进行再次的录入和划分，时刻更新客户信息资源库，掌握客户最新资料，还有，企业在服务客户的同时要及时收集到客户反馈的信息和意见，通过对这些信息的分析和处理，有效制定企业的有关服务制度，定制化服务策略。最后，企业拥有客户海量信息的同时，有责任和义务保护好客户的信息，确保客户信息安全，不流失。
3.树立良好的服务营销意识
目前社会上的消费者不仅仅需要高质量的产品，还重视企业对他们的服务品质，消费者在消费的同时还会注意到企业能否满足自己的服务要求。所以，企业在销售产品的同时，还要树立良好的服务营销意识，认真落实好服务营销策略，贯彻好顾客至上的准则，最大程度满足顾客的服务需求。其次，企业要重视对内部员工服务营销意识的培训，定期开展会议或者其他相关活动，提高员工服务营销的意识。并且在实行服务营销的同时，要深入了解，认识服务营销的实质，结合当代社会经济的发展，消费人群变化的服务要求，将消费对象划分好层次，制定对应的服务营销政策，提升服务营销意识，真正的将服务于顾客作为企业发展文化内容之一，这样才能提高企业在当今激烈市场环境下的竞争力。
六、总结
服务营销可以说是企业的一种文化，是企业发展中的一种策略。在市场经济环境下，市场营销中的服务营销作为企业竞争的有力手段占据了重要地位。随着社会的发展，服务营销也出现了一些问题，为了让服务营销更好的应用到市场营销中，企业要完善服务营销的定制化服务，加强客户的信息资源管理，提高服务营销意识，进而帮助企业为客户提供高质量的服务，提高企业在消费者心目中的形象，在激烈的竞争环境下得到长久的发展。
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酒店服务营销论文
服务当今世界经济的发展已成为一种潮流，以下是我为您整理的酒店服务营销论文相关资料，欢迎阅读！
[摘要] 近年来，随着我国旅游业的蓬勃发展，经济型快捷酒店如雨后春笋般涌现出来。发展成为中国经济型连锁酒店第一的如家快捷酒店就是其中之一。文章结合实际，分析了如家快捷酒店服务营销中存在的问题，提出针对性的服务营销策略，并得出相关结论。希望对如家快捷酒店的发展壮大具有一定的借鉴作用。
[关键词] 如家快捷酒店；服务营销；创新；营销策略
1引言
随着我国经济的快速发展、社会不断进步和人民生活水平的提高，在假日游、自助游等“旅游热”的浪潮冲击下，旅游业大力发展的同时，带动了酒店行业的发展。据统计，近10年来，我国酒店的数量以每五年超过50%的速度快速增长。[1]如家快捷酒店作为国内规模最大的商旅型连锁酒店，其标准化、整洁舒适的住宿服务，吸引了大量消费者，广受消费者好评。20xx年，酒店在中国经济型连锁酒店市场所占的份额是1726%，位居第一。现如今，如家酒店已经遍地开花，分布范围之广、扩张速度之快备受瞩目。从某种意义上说，如家的服务营销策略是其一直处于行业领先的关键所在，是吸引消费者的制胜法宝。
2如家快捷酒店服务营销中存在的问题
如家快捷酒店以真诚的服务、完善的管理系统、便利的交通等优势广受消费者欢迎，入住率极高。但是如家快捷酒店在产品和服务、价格优势、促销方式、员工管理等方面存在一些问题，只有发现问题并不断改进完善，才能使如家酒店立于不败之地。
产品和服务差异化程度低
产品和服务差异化是酒店提高竞争力的一种手段。如家快捷酒店的饮食环境和居住环境等核心服务做得很好。但是，产品和服务差异化不明显，与其他酒店相比，没有吸引消费者的地方。经济型酒店一般只提供客房和早餐，极少数的.快捷酒店会提供简单的餐饮、健身和会议设施。[2]因此，如家快捷酒店应该注重产品和服务差异化的重要性以获取更多的市场机会，促进酒店的发展。酒店只有依靠非核心服务的差别优势，才能提升公司的市场竞争力，为企业实现宏伟目标创造条件。
价格优势不明显
通过收集如家快捷酒店在全国30个省、区、市的家标准双人房的门市价格后，了解到如家快捷酒店不同区域具有价格差异，与同档次酒店相比，如家酒店并没有价格优势。相同价格的酒店，大多消费者会选择汉庭、锦江之星、七天等酒店，原因在于这些酒店比如家快捷酒店在安全、服务等方面更完善、更便捷。因此，如家酒店需要通过价格战来提高竞争力，用适当的低成本策略来吸引消费者，否则，在价格方面，如家永远没有竞争，没有市场。
促销方式缺乏创新
如家快捷酒店的促销方式和其他酒店大同小异，如打折优惠，会员制促销，分发优惠券等，但这些促销方式仅仅局限于价格上的优惠，缺乏自己的特色，同时缺少在促销过程中传播企业文化，树立企业形象，难以在激烈的市场竞争中脱颖而出。如家想要通过促销达到理想的效果，需要根据市场和自身的变化，进行创新，创新才有发展，采用新颖的促销形式，不但有利于酒店提高自身的竞争力，更有利于得到消费者的认可，进而形成优势。
员工管理不到位，责任意识不强
20xx年4月5日，网友“弯弯”在微博爆料自己在如家旗下的酒店遇袭，被陌生男子拉扯持续近5分钟，保安一直未出现。此消息被网友大量转发，社会舆论异常激烈。随后，如家多次发出官方致歉声明，事情直到20xx年4月8日犯罪嫌疑人被抓获才告一段落。造成这一事件原因很多，其中一点就是如家对员工的管理不到位，员工缺乏责任意识。如家快捷酒店为了降低酒店的成本，酒店员工通常是一人多岗，导致接待服务主动性较差，服务的贴心性不高，缺乏规范化管理等问题。也有部分员工在服务过程中出现服务功利化现象，不能给顾客提供满意的服务，让顾客产生一种如家不如家的感觉。
3如家快捷酒店的服务营销策略
重视产品和服务差异化
产品和服务差异化对酒店的运营及宣传有重要作用。有鲜明的产品和服务特色，才有竞争的资本。提供不同服务或者同样的服务以独特的方式展现出来，这样，产品和服务不会被模仿、被超越。如家快捷酒店可以建立智能系统，取代非人工点餐系统和满意度反馈系统，为顾客提供更加周到的服务。如家酒店需要对其产品和服务进行特色化更改或创新，集思广益，并且将新产品推广到市场，让消费者看到如家快捷酒店的与众不同，使之成为如家酒店非核心服务的差别优势，这样有利于酒店更好地进行服务营销，促进品牌建设。
采用合理价格策略，惠民利民
价格是影响消费者选择的主要因素。规模经营，平民路线，从打造大多数人住得起的酒店出发，如家把它的这种价值观深深地嵌入每一个细节之中。[3]如家快捷酒店要根据当下的市场环境，及时调整价格，合理制定价格策略。制定的价格应该是大多人消费者能认可和接受的，生产消费者喜爱的高性价比产品。可以借鉴通过价格战取胜的小米手机等企业的经验，优先扩大市场，挖掘潜在的消费人群，采用合理的营销策略，从而提高市场竞争力。盈利是酒店或企业的目的，但是不能损害消费者利益，要立足实际，真正把“顾客是上帝”落到实处，真正为人民服务，惠民利民。
勇于创新，大力开展促销活动
创新是酒店或企业发展的动力。有创新才有发展，有发展才有希望。如家快捷酒店在外表装修上别具特色，给人以新颖温馨的感觉，易于吸引消费者的目光。但是在促销活动形式方面，缺乏创新意识。酒店可以举办主题竞赛活动，激发员工创新意识，调动员工积极性。酒店作为连锁酒店行业管理信息系统的领跑者，应注重网络上的促销活动。网络促销不但能够激励客户消费，还能作为一种广告向客户传递公司的价值，如积分促销、抽奖促销等。[4]通过灵活多变的促销活动，在促销和推广产品的同时，也会对酒店的宣传，提高酒店知名度和影响力起到积极作用。
加强员工管理，提升责任与服务意识
做好员工管理工作是酒店企业的一种能力，也是树立良好企业形象的关键所在。如家酒店发生的遇袭事件直接将员工管理的问题暴露出来。如家快捷酒店应该规范员工管理制度，加强员工的考核，让员工心中有制度。可以通过人物典型评选，先进事迹宣传等新颖活动，为员工提供定期实地调研的机会，培养员工的责任感和使命感。完善员工激励机制，对表现突出的员工及时给予奖励，杜绝“人情管理”，严格遵守激励评定制度进行表彰，做到公平公正。这不仅为员工的管理提供了条件，也为企业的形象的建设具有重要作用。
4研究结论
综上所述，我国酒店只有建立以服务为导向的营销体系，并且制定适应于本酒店的服务营销策略，才能在激烈的竞争中取得胜利。[5]服务营销是一种对酒店的发展具有重要作用且酒店必须经历的营销手段。酒店的管理层应该巩固酒店自身优势，解决现实存在的一系列问题，向国外成功连锁酒店学习经验和技术，加大对员工的监管，提升创新意识；树立正确的服务营销观念，合理采取服务营销策略，注重酒店品牌建设，进而提高整个酒店的经济效益。如家快捷酒店作为服务行业的后起之秀，更要紧跟市场节奏，做好服务营销的推广工作，与时俱进，开拓创新，才能在行业中站稳脚跟，占有一席之地。相信如家，祝福如家，明天会更好。
参考文献：
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[4]陆鹏7天连锁酒店服务营销策略研究[D].长沙：湖南大学，.
[5]张金爽周晶浅谈服务营销在我国酒店经营中的应用[J].企业技术开发（下），2009（10）.