食宿管理方面的论文题目
基于B/S框架的酒店管理系统摘 要现代化的酒店组织庞大、服务项目多、信息量大，要想提高劳动生产、降低成本、提高服务质量和管理水平，进而促进经济效益，必须借助计算机来进行现代化的信息管理。酒店管理系统正是为此而设计的。我在本次毕业设计中采用Java和MVC框架模式下开发，使用Oracle数据库。继承Java的“Write Once, Run Anywhere”的优点，可以在任何一个系统下运行。我在设计系统过程中，把模块按用户的等级（管理员，前台职员和清洁工）分别设计了相应的功能。该网站采用Jsp应用开发技术，具有一些预订客房，退房等功能，尤其依靠java的优点来为酒店更好的进行管理，稳定性，可扩展性，安全性，健壮性，都是该酒店管理的优势所在。数据库采用的Oracle9i，在数据库的利用上该系统用了简单的Hibernate和JDBC作为和数据库进行数据交互的方式。Struts则是为了Web层能够更好控制跳转。关键词：酒店管理系统、Oracle、Java、MVC框架模式HOTEL MANAGERMENT SYSTEMAbstractLarge-scale modernization of the hotel, services and more informative, in order to improve the labor and production, reduce costs, improve service quality and management level, thus promoting economic efficiency, to use the computer to carry out the modernization of information management. Hotel Management System is designed for this graduated in the design and MVC framework using JAVA development mode, use the ORACLE database. JAVA succession of "Write Once, Run Anywhere" the advantages of a system in any run. I am in the process of designing the system, the module level by the user (administrator, front desk staff and cleaners) were designed corresponding site using jsp application development technology, with some reservations, check-out functions, in particular, rely on the advantages of java to better manage the hotel, stability, scalability, security, robustness, is the hotel management the used in oracle9i, the use of the database on the system using a simple Hibernate and JDBC data and databases as a way of interaction. Struts is a Web layer in order to better control the words: Hotel Management System、Oracle、Java、MVC PATTEN目 录前 言. 1第1章 绪论. 3第节 选题背景. 3第节 课题研究的目的和意义. 3第节 课题内容简述. 3第节 国内外现状. 4第节 开发环境及工具介绍. 4第2章 酒店管理系统的系统分析. 7第3章 需求分析与规格说明. 8第节 获取需求. 8第节 需求分析. 9第节 系统用例图. 11第节 系统流程图. 16第4章 软件系统设计与实现. 17第节 概要设计. 17第节 数据库设计与实现. 18第节 详细设计与系统模块设计. 24第节 系统通用类及模块设计与实现. 27第节 页面设计. 33第5章 系统测试. 34第节 单元测试. 34第节 集成测试. 36第节 功能测试. 37第节 系统测试. 37第节 性能测试. 37结 论. 38参考文献. 40致 谢. 41前 言在80年代初发展起来的国内的酒店管理系统，充分吸收了国外管理系统的精华，再结合国内的实际情况，逐步发展成熟，到90年代初期已形成了几个较成熟的软件系统，同时，产生了几家专职从事宾馆业计算机管理系统的公司。到了90年代中后期，随着计算机在酒店中的普及应用，计算机技术的不断发展，酒店管理系统的发展到了一个新的时期，新的系统平台、新的系统特点及发展方向不断涌现，主要体现在系统基本转到客户机/服务器模式下的Windows版，功能更加细致完善，系统更加稳定可靠。据一位业内人士称：“对软件开发商来说，小的软件商慢慢淘汰。对用户来说，国内大的系统慢慢进入五星级酒店市场，而以前基本被国外系统所垄断。”酒店管理系统市场前景广阔，利润回报丰厚。但事实上，酒店业本身早就进入了微利甚至亏损时代，加之市场竞争激烈，软件开发商的单个项目利润大不如前，从而导致一些实力不足的开发商被淘汰出局。使用了该系统的酒店，因为失去了原开发商的技术支持，也不得不更换软件系统，从而造成投资上的浪费。一方面是整个行业没有一个自律机构，国家没有一定的评审机制及相应的等级制度，使一些根本无条件的公司能进入市场参加竞争。另一方面，目前酒店业的投资主体各种各样，对软件的重要性认识不够，要么误选开发商，要么不正常压价，导致酒店和正规软件商双方均被损害利益。固然，酒店业涉及的信息系统和产品众多，却缺乏统一的行业标准使各个供应商相互协调，一方面造成资源浪费与互不兼容，另一方面也阻碍了整体水平的提高，无法完全符合酒店的需要。在现代化的宾馆中，宾馆为了能高效地管理客房资源、顾客信息、结算信息，做出了一系列的管理体系，通过管理信息和了解各个环节信息的详细情况的变化，能及时做出有效的反应和应对策略，对信息的各个环节能变更，有利于提高宾馆管理效率。现代化的宾馆是集客房、餐饮、通讯、娱乐，商务文化及其他各种服务与设施为一体化的消费场所，酒店宾馆组织庞大，服务项目多，信息量大，要想提高劳动生产，降低成本，提高服务质量和管理水平，进而促进经济效益，必须借助计算机来进行现代化的信息管理，酒店管理系统正是为此而设计的，本系统是一套适用于大、中型星级宾馆使用的优秀系统，操作简单，灵活性好、系统安全性高，运行稳定酒店管理系统我们会采用B/S结构来。会按照按国家星级宾馆标准化业务程序流式设计，会采用主流开发工具来开发，搭建比较稳定可靠安全的服务端来辅佐客户管理，并且我们还采用主流数据库oracle，会通过测试用例来达到测试效果，技术支持会采用轻量级框架struts和hibernate持久化来完成，服务器我们会采用tomcat，通过powerdesigner来设计数据模型为最初业务流程的概念设计阶段和详细设计阶段打好基础〔2〕。第1章 绪论第节 选题背景酒店业是一个前景广阔而又竞争激烈的行业。改革开放以来，我国的酒店业迅速发展，已经成为一个具有相当规模的产业。由于我国的旅游业迅速发展，通过调查，我国在2020年将成为世界上第四大旅游国家；同时我国加入世界贸易组织，酒店业将完全开放，这个时候，我国的酒店业将面临着前所未有的机遇和挑战。但是，现在甚至还有一些酒店还停留在由人工操作和管理阶段，这样已经无法适应当前的发展趋势。因此，要想使酒店的工作质量和效率提高，采用先进的计算机网络通信技术改变酒店业务模式，实现酒店业务管理的自动化已经成为一种必然〔3〕。第节 课题研究的目的和意义对酒店整个来说，对酒店经营状况起决定作用的是酒店的服务管理水平。如何利用先进的管理手段来提高酒店的管理水平成为酒店业务发展的当务之急。面对信息时代的机遇和挑战，利用科技手段提高酒店的管理无疑是一条行之有效的途径。虽然计算机管理并不是酒店管理走向成功的关键元素，但它可以最大限度地发挥准确、快捷、高效等作用，对酒店的业务管理提供强有力的支持。因此，采用全新的计算机网络和酒店业务管理系统，已成为提高酒店的管理效率，使作业人员与管理系统之间灵活互动，实现流畅的工作流衔接，帮助酒店有效地进行业务管理，释放最大价值。酒店业务管理系统在达到在节省人力资源成本的同时，可以提高业务效率，并能够及时、准确、迅速地满足顾客服务的需求〔4〕。第节 课题内容简述毕业设计选题《基于WEB的酒店管理系统》，主要研究了两个方面的内容：酒店业务的管理（划分为，业主界面部分，经历界面部分，前台职员界面部分和清洁工界面部分。），客户服务部分（动态网站）。第节 国内外现状随着我国经济体制改革的不断深化和我国经济的快速发展，我国人民的收入不断提高，消费观念也有提高，对服务质量的要求也有很大的提高。各地把旅游业当作本地经济发展的重要支柱之一。酒店作为人们食宿、娱乐、休闲的场所而得到了快速的发展。社会上也成立了各种类型，不同规模的酒店服务企业。如何为客户提供更加准确及时的服务，成为各个酒店竞争关键。所以酒店业务信息化建设就成为了客户衡量酒店提供商服务标准的一个准则，信息系统成为了基础。随着Internet技术的进一步发展和普及，不能很好的适应世界经济发展的形式和我国国民经济建设的需要，市场现有的产品化的酒店业务软件系统在不断发展中的酒店的需求。基于WEB的酒店管理系统的总体设计目标能够建立完善、高效、可靠的酒店业务信息系统，为酒店提供良好的信息环境。篇幅限制，查看全文请看参考资料！！
企业战略对于一个企业，特别是中小民营企业的发展有着十分重要的意义，因为解决的是影响组织未来发展的最重要、最基本的问题。目前受多种因素的影响，我国的中小民营企业发展面临着许多的困难。在这种情况下，如何制定一个适合于自身发展的经营战略并落实执行，对中小企业的健康发展就显得尤为重要。本文以餐饮行业中的团餐业为例，以中国团餐行业代表企业JL餐饮管理公司为研究对象，对其经营战略进行了系统的分析。首先介绍了研究背景和意义，国内外研究现状其次对企业战略管理理论的发展进行了系统的描述；然后结合企业的实际情况，通过对外部环境，内部环境的分析，找到了外部环境中存在的机会和威胁，内部环境中的优势和劣势，对战略的制定和选择进行了阐述。运用SWOT分析工具，对JL餐饮管理公司的内外部优势以及内外部威胁进行了深入的分析明晰了JL公司在市场营销和技术体系管理方面具有核心竞争能力，并确立了保守型的发展战略是今后较长一段时期内宏观经济发展不确定以及行业前景不明朗背景下的优选战略。JL餐饮管理有限公司是近几年来国内快速崛起的民营团餐企业在2011年广州举办的中国团餐大会上，由中国烹饪协会权威发布的行业发展报告中，该公司强势跻身全国社会团餐16强名单。基于该公司在国内团餐行业的地位其经营战略的制定与实施对于整个行业所起到的示范作用意义重大。同时通过对JL公司发展战略的详细研究和分析，对于处于强周期性行业的企业以及身处当前全球经济低谷运行环境中的部分企业均具有一定的参考价值和借鉴作用。
酒店管理方面的毕业论文你学校的数字，格式有要求吗 我们有挺多关于酒店管理方面的Q我给你看下。题目，内容 采纳哦！
1. 浅析饭店服务质量制约因素
2. 谈我国经济型饭店连锁化扩张路径
3. 饭店的信息化管理研究
4. 饭店如何进行商务旅客客源开发
5. 对饭店餐饮成本的控制研究
6. 主题酒店的发展研究
7. 分时度假的现状与发展
8. 浅析饭店无干扰服务
9. 体验式思维在饭店管理中的应用
10. 饭店业的体验式营销
11. 产权式酒店的发展研究
12. 国内饭店如何对抗国际酒店集团的对策研究
13.饭店顾客关系管理
14.酒店式服务在***行业的应用
15.浅析汽车旅馆在中国的发展现状与策略
16.浅析青年旅馆在中国的发展现状与策略
17.有效执行饭店战略18.饭店企业文化问题研究
19.如何实现餐饮服务的个性化
20.饭店经营管理发展趋势分析
21.旅游与坏境的天系
22.论星级服务
23.怎样根据客人的个性特征做好服务工作
24.心理调控与自我激励
25.浅论旅游者与饭店员工的审美关系
管理心理学方面的论文题目
一、从尊重的需要看尊重教育二、端正认知、调控心态、构造和谐人生三、心理健康与大学成才四、现代领导干部素质之我见五、搭起只是与能力的转化平台、提高创新与实践能力六、学会沟通、展示魅力、塑造自我形象七、我心目中的学生干部是什么样的？
免费送你一个。关于共创空间中合署办公的团队聚合对工作绩效产生的积极影响1，共创空间有N多个小公司；2，大多数人都是创业者；3，他们可能分属于不同的公司，然后通过微信等互联网工具聚合成不同的小团队；4，这种团队的外部压力在于组织的不确定性；5，内部聚合在于，他们相信自己的能力，通过不断聚合找到新的合作机会或者跳槽或者再次创业；6，也有矛盾，这种矛盾通常都是私人关系，而没有工作矛盾，人和人之间产生私人矛盾是不可避免的，所以这是个常量，不需要关注；7，以上，构成了对每个人自身组织的积极绩效效果：1）长期加班成为文化（因为外在压力都很大）；2）从不同角度看待自己的业务寻找机会（积极）；3）寻找合作或投资资本的机会较多（企业集群效应）；4）个人总是在希望之中，所以敢于冒险，进而从整体角度看，效果是积极的。纯原创，无任何抄袭。
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幼儿管理方面的论文题目
《家长参与幼儿园教育管理分析》
【摘 要】教育管理是实现教育目标的重要手段，对于幼儿园来说，幼儿的年龄特性决定了其教育管理单纯地依赖管理者和教师是很难获得应有教育效果的。因此，家长参与幼儿园教育管理，提高教育活动的针对性势在必行。文章在对家长参与幼儿园教育管理现状及影响因素分析的基础上，从组织架构、制度保障、参与能力三个方面提出了家长参与幼儿园教育管理的优化对策。
【关键词】幼儿园;教育管理;家长
中图分类号：G617 文献标识码：A 文章编号：1671-0568(2016)27-0128-02
管理者通过组织协调教育队伍，充分发挥教育人力、财力、物力等信息的作用，利用教育内部各种有利条件，高效率地实现教育管理目标的活动过程就是教育管理。不同于基础教育和高等教育，幼儿的年龄特征决定了单纯地依靠幼儿园管理者进行教育管理是很难保证幼儿的健康成长的。正如陈鹤琴先生所言，“幼稚教育是一件很复杂的事情，不是家庭一方面可以单独胜任的，也不是幼稚园一方面能单独胜任的，必定要两方面共同合作方能得到充分的功效。”同样的道理，幼儿园教育管理也需要家长、管理者、教师共同参与，方能实现幼儿的健康发展目标。
一、幼儿园教育管理家长参与现状
1. 家长参与幼儿园教育管理深度不够
目前家长参与幼儿园教育仍旧停留在为教育活动提供经济支撑的层面上，即通过学生学费、捐赠、教学辅助等方式来确保教育活动的顺利开展。例如，幼儿园为培养幼儿的动手能力，欲举办一些工作坊，但没有专业的人手来负责此事。这种情况下，具备这种能力的家长往往自告奋勇地承担这一任务，从而确保了教育活动的顺利开展。再如，夏天家长接送孩子时发现蚊虫较多，便主动购买了能够驱赶蚊虫的夜来香放在园内等，这些都是家长参与幼儿园教育活动，为幼儿园教育提供经济支持的重要表现。这也反映了家长对幼儿园教育管理的认知仍旧停留在教学活动这一层面上，并没有认识到教育管理不仅仅是教学活动的开展，更重要的是正确教育理念的树立和教学资源的合理利用。
2. 家长参与幼儿园教育管理广度不够
教育管理是幼儿园行政管理的重要内容，目前大多数家长对于参与幼儿园行政管理都有着极高的热情。但在实践中笔者发现，家长所参与的行政管理更多的是集中在与孩子相关的行政事务上，对于直接关系教育质量的教育管理并无太大热情。如为确保孩子的饮食结构合理，部分家长主动承担了幼儿园食物的采购工作，在生活之余主动的对幼儿营养进行研究，针对性地制定每周食谱;有的家长承担了幼儿打扫卫生的辅助职责，即指导和帮助幼儿打扫园内卫生等。究其原因，一方面家长对于孩子的成长是抱有极大的期望的，希望幼儿园教育能够为孩子的成长奠定稳固的基础，另一方面，家长考虑到孩子的年龄又充满了担忧，两者综合之下决定了家长在幼儿生活管理这一方面具有极高的参与积极性。
二、影响家长参与幼儿园教育管理的因素
分析当前幼儿园教育家长的参与现状，我们不难发现家长更多的是直接参与幼儿园教育过程，在教育管理的参与度较低。这一现象的产生既有家长的个人因素，也有学校的教育管理理念因素，具体如下：
1. 个人因素
从家长的角度来看，其在幼儿园教育管理中参与度不高的主要原因是缺乏参与教育管理的动机和家庭背景的不支持。动机指激发人的行动的心理过程。通过激发和鼓励，使人们产生一种内在驱动力，使之朝着所期望的目标前进。家长之所以在幼儿园教育管理中参与度不高，很大程度上是由于家长缺乏对教育管理的参与动机。简单的说，一方面家长认为教师作为专业的教育者，其教育水平远远高于自己，幼儿园管理者多年的管理经验也能够确保对教育资源进行有效的整合，从而确保教育目标的实现，因此，自己只需要将目光放在对教育的监督上即可，参与教育管理往往会起到适得其反的效果。这种观念决定了家长几乎没有产生过参与教育管理的想法;另一方面，家长对教育管理的认知度不高，很多家长将参与幼儿园教育活动和参与教育管理等同起来，并没有产生参与教育管理的动机。
2. 学校因素
作为幼儿教育的主导者，幼儿园的教育理念对于家长参与教育管理有着直接的影响，开放的教育理念要能够为家长参与幼儿园教育管理提供良好的契机，提高其参与度和参与水平;反之，家长虽然具有参与幼儿园教育管理的想法，但是往往“无门而入”。具体而言，幼儿园对家长参与教育管理的影响主要表现在两个方面：一是教育理念是否与家长参与学校教育管理相契合;二是幼儿园管理者与教师对家长、幼儿的认知水平。
三、优化家长参与幼儿园教育管理的对策
1. 完善组织架构
当前幼儿园的组织架构大致可以分为管理者和教师两大部分，教育管理工作的开展主要是管理者在吸收教师意见的情况下自发进行的，从而导致了教育管理缺乏足够的科学性。对此，笔者根据华德福的三元结构理论认为，应当构建校董会(管理者)、教师委员会(教师)、家长委员会(家长)的组织结构，教育管理工作的开展必须以三方的共同讨论为基础，确保教育工作更加有利于幼儿的健康发展。
对于家长委员会的设立，笔者认为需要注意以下两个方面：首先是对家庭背景和价值文化水平进行调查，委员会成员以背景较好和文化水平较高的家长为主，但是每一个委员会成员都要和一定数量的家长组成小组，对家长关于教育管理的想法进行总结然后将其反馈给幼儿园，即每一位家长委员会下都设有家长小组;其次是要确保家长委员会在幼儿园组织架构中的重要地位，而不是仅仅给予其建议权，以此来保证家长能够通过家长委员会切实地参与到幼儿园教育管理中。
2. 提供制度保障
通过家长委员会来实现提高家长参与幼儿园教育的参与度并不是一个全新的概念，很多幼儿园早已设立家长委员会，但效果却不甚理想。究其原因就在于幼儿园一方没有为家长参与幼儿园教育提供稳定的制度保障，从而导致家长委员会始终游离于幼儿园教育边缘，形同虚设。对此，笔者认为应当从以下三个方面着手，为家长参与幼儿园教育管理提供制度保障：一是以制度的形式明确家长、管理者、教师在幼儿园教育管理中的同等地位，增加家长的话语权;二是明确家长参与幼儿园教育管理所应有的权利和应承担的责任，避免家长和教师出现争执;三是制定教育管理问题应急对策，即针对家长参与教育过程中可能出现的问题制定相应的解决措施，以此来保证家长参与幼儿园教育管理的有效性。
3. 培养参与能力
受家庭背景和知识文化水平的限制，很多家长虽然具有参与幼儿园教育管理的想法，但是参与能力不足导致其不得不将目光集中在教育活动的参与和监督上。对此，幼儿园一方应当从理论和实践操作两个方面来培养家长参与幼儿园教育管理的能力，如开设家长学校为家长提供相关知识的培训、咨询等服务来加强家长对教育管理的认识，通过一些实践活动和模拟活动如“教育管理三天行”等来提高家长参与幼儿园教育管理的实践能力，以此来促使家长和幼儿园教育理念的统一，充分发挥教育管理对教育目标实现的巨大作用。
参考文献：
[1] 张莹莹.美国家长参与幼儿园教育的实践策略及其启示[D].长春：东北师范大学，2015，(2).
[2] 孙钠，毛华清.家园合作渗入幼儿园科学教育活动的调查研究[J].教育与教学研究，2013，(11).
[3] 李晓巍.父母参与的现状及其对幼儿社会能力的预测[J].学前教育研究，2015，(6).
[4] 张莹莹，吴琼.家长参与幼儿园教育的现状述评[J].现代教育科学，2015，(2).
1．拓展生活经验，养成良好生活习惯。好的教育来源于生活，教育也当是生活本身，幼儿生活中经历的也是最为难忘的。关于午餐，幼儿所看到的、听到的、经历到的推动着幼儿的进一步探究，如：绘本阅读、餐具使用、用餐礼仪以及用餐文化等资源，都是幼儿丰富经验的途径，良好用餐习惯都能以此来传递给幼儿。2．丰富学习体验，培养宝贵学习品质。《纲要》中指出：“指导幼儿利用身边的物品或废旧材料制作玩具、手工艺品等来美化自己的生活或开展其他活动。”事物的操作与实践是幼儿成长的独特体验。采摘回来的茼蒿，动手制作后，一道道可口的“苘蒿美餐”，把农田搬到餐桌，品尝自己的厨艺，别有一番风味；苘蒿留在衣服上的颜色，激发了孩子的设计灵感，他们用苘蒿印染、自己绘制图案，设计出了独一无二的桌布；回到家和家人一起制作美食，分担家务，培养了孩子们勇于探究、大胆创新、积极主动等学习品质。3．建立多元评价，促进幼儿自主发展。评价不仅仅是甄别和选拔幼儿，而且促进幼儿的发展，促进幼儿潜能、个性、创造性的发挥，使每一个幼儿具有自信心和持续发展的能力。评价不只是教师的权利，更应是学校、家长、同伴、自我主动参与的过程。我们探索出“童言趣语”“老师对你说”＂我的宝贝＂，通过录音、文字、照片的形式将幼儿、家长、教师分享在此过程中的感受呈现记录，引导幼儿自我评价、自我管理、自我教育。中班幼儿午餐自主管理在关注、引导、帮助等积极的教育行动下，使幼儿最大程度地体验、参与组织午餐活动，激发了幼儿的主动意识、规则意识、责任意识等自我管理意识。“自主管理”的培养不是作为理想环境中纯粹的过程开展的，其中充满着迷惘和问题。只有从多元的角度解读儿童，运用“游戏精神”来解决活动中发生的问题，才能使幼儿更快乐、更健康的成长。
幼儿园论文写的方面如下：
首先要定位一个主题吧。其次根据班级实际和你工作实际来写。最后，寻找理论立足点，加上事例。
从理论的层面出发，认为幼儿教育小学化主要是指幼儿园将小学的课程资源、管理模式、评价标准、教学观念、教学方式和教学方法等引入、渗透于幼儿教育实践中，使之常规化、教学化、状态化，进而普遍化和趋势化的-种功利性的教育现象和错误的教育倾向。
幼儿园论文题目如下：
1.对幼儿园浸入式英语教育的认识 2.浸入式英语教育对学前儿童语言发展的作用 3.浅谈游戏在幼儿英语课堂教学中的应用 4.民办幼儿园发展个案研究 5.如何培养幼儿早期学习英语的兴趣 6,谈谈幼儿教师的艺术修养 7.给在幼园整合课程中的运用 8.现代教育技术对幼儿发展影响的研究。
渠道管理方面的论文题目
分销 渠道 管理是企业营销活动开展过程中必不可少的一个环节,同时具有很强的实践性与应用性。下面是我为大家整理的分销渠道管理论文，供大家参考。
分销渠道管理中的关系营销研究
分销渠道管理论文摘要
[摘要] 关系营销是一种新的营销思想，进入我国后，很快被企业接受并在营销领域广泛应用。本文重点探讨了关系营销在分销渠道管理中的具体实施 方法 和实施的关键。
分销渠道管理论文内容
[关键词] 关系营销分销渠道实施
关系营销是20世纪80年代由美国 市场营销 学权威菲利普?科特勒提出来的，它是指为建立、发展和维护成功的交易型交易而进行的所有市场营销活动。关系营销以系统思想为基础来考察企业的营销活动，认为企业是社会经济系统中的一个子系统，其营销目标的实现与否受许多外在因素的影响。它将企业营销看成是一个与消费者、竞争者、供应商、分销商、内部员工等各个方面发生互动作用的过程，将建立、发展和维持同这些相关组织和个人的关系作为企业市场营销活动成败的关键变量，企业与这些相关利益方的良好的关系被认为是企业发展过程中最宝贵的资产。
一、分销渠道管理中的关系营销
关系营销的重中之重是顾客服务和顾客满意，分销体系恰恰是企业向顾客提供服务的渠道。企业的主要顾客服务是由企业的渠道成员提供的，而顾客对制造商满意与否来自各顾客与渠道成员的互动关系。从广义上讲，分销渠道中的关系营销包括针对各种渠道层级上的渠道成员展开的营销策略，即至少有两种关系营销，一种是针对渠道末端的消费者或用户的关系营销 ，另一种是针对渠道中间机构(分销商)的关系营销 。本文主要探讨第二种表现形式，即针对分销商的关系营销。分销商作为介于制造商和顾客之间的中间环节，比生产商更直接面对目标顾客，特别是零售商还可能在一定程度上影响目标顾客的购买决策，因此，制造商必须重视与分销商的关系，加强与分销商之间的关系管理。
二、分销渠道管理中关系营销的实施方法
制造商要协调好与分销商的关系，建立起真正的关系型分销渠道，在同分销商的业务交往过程中应当做好以下工作:
1.对分销商进行考评、选择
制造商实施关系营销的对象是有选择的。虽然企业在实施关系营销时，可能为与对方建立长期关系而做出短期牺牲，但这必须是在成本核算的前提下。只有那些具有长期盈利能力的分销商，才能关系营销的对象。所以，制造商要实施关系营销，建立起关系型分销渠道，首先必须对分销商进行甄选。甄选的标准包括：分销商的规模、资金实力、财务状况、销售能力、销售增长情况、仓储能力、运输能力、社会关系和影响力、市场管理能力、对品牌的看法和态度、营销道德以及分销商 企业 文化 与制造商企业文化之间的异同。
2.为分销商提供满意的产品及服务
制造商能否提供适销对路的产品，是分销商非常关注的问题，向分销商提供完善的服务，也是获得分销商合作与支持的条件。因此，制造商要作到以下几点：制造和分配优质产品;严格控制产品质量及售后服务质量;供货价格公平合理;供货及时、有保证;与分销商分担促销费用;为分销商提供销售服务;给分销商以技术帮助;管理协助与建议。
3.加强与分销商的有效沟通
沟通是渠道关系中一个很重要的因素，它不仅指准确、及时的信息沟通，也包括双方之间情感的交流。密切的沟通，能使相互之间充分了解，有助于消除双方之间的误会，也有助于减少双方在观点、做法上的不一致，形成彼此的认同。沟通常用方法的有：个别交流、互访活动和定期或不定期的会议以及媒介沟通。
4.给分销商合理的经济支持及激励
制造商应该为制定较高的精神奖励和物质奖励标准，通过加大返利和规范市场等 措施 提高分销商的利润水平;为销售人员以及设施和附加活动的投资提供补贴。具体做法有：售点 广告 补贴、合作广告补贴、陈列展示补贴、示范表演和现场咨询补贴、点存货补贴、恢复库存补贴和延期付款或分期付款等。
三、分销渠道中实施关系营销的关键
分销渠道关系营销的关键是共同解决问题。为了达到这一目标，企业应当通过各种方式，使渠道关系成为解决问题的形式。
1.信息共享
制造商与分销商间达到充分的信息交流与信息分享，是双方进行成功关系营销的前提条件。现代信息技术的发展也为信息共享创造了坚实的物质基础。例如，由于条形码、POS、VAW等系统的广泛使用，使得零售商可以以非常低廉的成本获取全面的顾客信息，信息中心的地位已悄然由制造商转移到了零售商。通过零售商的数据库，制造商可以以很低廉的成本建立起相当完备的客户资料库，可以精确到每一位消费者的购买行为。制造商更好地了解和接近顾客，从而降低经营决策的非理性程度有十分关键的作用。制造商根据相关信息改进产品设计、调整促销策略并把有关产品、促销信息及时反馈给零售商，也将对零售商的业绩产生积极的促进作用。
2.运作联结
运作联结是指买方与卖方公司在相互运作上的联结，这些联结通常包括公司运作的正式安排和合作。通过运作联结，既可以减少总的存货成本，也可以实现为特定顾客的量身定制或通过标准化为不同要求的合作伙伴采取同一种方式运作。制造商可以在公司内设立一个专门部门，负责确定分销商的需要，制定交易计划，帮助分销商以最佳的方式进行经营。该部门可以与分销商共同制定交易目标、存货水平、商品陈列计划、销售培训要求和广告与销售促进计划。
3.关系的特定适应
关系营销中的特定适应包括为一家公司的产品或生产进行改变，以满足关系方的独特的需要和能力。这种特定适应，可以是制造商为某一分销商研究与开发一种新产品，专门投资建立一条新的生产线;也可以是分销商为了适应制造商的要求，投资建设和扩大自己的销售网络，满足制造商的特定分销的需要。当企业间有相互长期的投资关系时，制造商应当想方设法降低分销商的投入成本，提高其经济效益;而分销商可以通过提供更多的订单或业务份额来赢得制造商忠诚度。
我国分销渠道管理中存在的问题分析
分销渠道管理论文摘要
内容摘要：作为企业重要资源之一的分销渠道，目前己进入多元化发展阶段。在我国，分销渠道缺乏效率，经销商整体素质有待提高，渠道冲突严重，专业化渠道企业发展缺乏稳定性等问题十分突出，成为制约我国企业发展的瓶颈。
分销渠道管理论文内容
关键词：分销渠道 问题 营销
分销渠道是使产品或服务能被有效消费而实现的一系列独立的分销组织的集合。通俗地讲，就是商品从生产者手中转移到消费者手中所经过的途径、路线以及此途径中所设置的相应的销售机构和流通环节。它是现代市场营销过程中最重要、最基本的要素。伴随着科技进步和信息化的展开，我国分销渠道也加速了演变，特别是网络经济的发展和消费者需求的个性化，有力推动了新型分销渠道网络体系的建立。同时，企业也已经意识到要把产品或服务有效地传递到顾客手中，就不得不建立起自己的营销渠道系统，否则就不能生存、发展。但我国许多企业在这方面缺乏 经验 和理论指导，盲目建立的营销渠道网络大大增加了企业的成本，甚至令企业陷入难以自拔的境地。企业在营销渠道管理中面临着一些难以解决的现实问题，突出表现在以下几个方面。
分销渠道缺乏效率
我国缺少有组织的、集中的运输网络，现代化运输和储存设备也较少，落后的公共交通设施和有限的车量使运输得不到有效保证，加大了储存压力，使得小型杂货店和便民店数量激增，大型正规商店实现的商品销售额尚不足10%，即使各大城市也不例外。
企业在技术、人才、管理、资金、储运、促销、硬件设施、售后服务等方面，对中间商支持不足，关系松懈，各自为政，出现问题互相推诿，这些都导致我国企业的分销渠道缺乏效率。
企业的分销队伍大多庞大而效率欠佳。我国传统销售渠道模式是“厂家――总经销商――二级批发商――三级批发商――零售商――消费者”的经典层级模式，呈金字塔状。这种一级压一级的分销模式虽有极强的市场辐射力，但却使厂家对渠道的了解与管理处于非常被动的地位。因为这种模式不但渠道长，而且企业对渠道的控制力弱。在这种传统的渠道体系中，每一个渠道成员都是相互独立的利益体，他们以追求自身利益最大化为经营目标，为此甚至不惜牺牲渠道系统和厂商的整体利益。随着市场的扩展，控制难度加大，在企业没有直接面对消费终端的情况下，多层级的渠道结构降低了效率，无法形成有利的竞争价格，不利于企业及时沟通信息，信息反馈严重滞后，造成政策不能及时到位，浪费资源，最终影响了分销渠道竞争力的培育和产品知名度的形成。
我国一些企业过分片面关注分销渠道的分销能力，严重忽视了分销费用管理，在促销成本费用不断加大的同时，促销效果不明显。
中国的分销渠道仍然高度分散，效率低下。就零售企业的规模结构而言，占绝对优势的仍是中小型零售企业，零售市场尚未显示出集中的趋势。连锁企业由于盲目扩张也存在许多问题，如未形成合理有序的整体布局、管理混乱、缺乏特色、资金紧张等。批发商也是数目众多，良莠不齐。一些企业常常不得不与几百、甚至几千个批发商直接打交道。而且，批发商通常资金不足，规模有限，管理落后，销售、营销技巧性差，这就迫使企业不得不加大分销渠道的资源密集投入，从而降低了分销渠道的效率。
企业过分依赖中间商
在我国，企业过分依赖中间商的现象十分普遍。经销商由于良好的市场机遇，掌握了巨大的市场资源，规模迅速扩大，但经营能力却提升缓慢。他们不能主动适应新市场、新环境，甚至不能全力扩大销量，不能贯彻企业的销售政策，往往使企业的努力付诸东流。我国现有的经销商队伍大多是以个体户为基础发展起来的，整体素质不高，这些经销商在市场开发能力、促销能力、管理能力和自我提高能力诸方面存在着先天的不足，他们缺乏对信息的处理能力，没有战略眼光，甚至不能正确处理个人和企业的关系。分销商的低素质已成为我国企业分销渠道建设的瓶颈。所以，当前亟须对经销商队伍进行培训，使产供双方建立关系长存、利益共享的机制。
另外，过分依赖经销商，导致企业自身对市场情况不能准确把握，缺乏市场资料用于制定分销战略，并降低了公司对渠道的控制力。很少有企业能将渠道激励贯彻得当，企业价格体系不健全、不合理或者对分销商的奖励方法方式不适当，都使得中间商利润过高或过低。同时，多层次的销售网络也进一步瓜分了渠道利润。过低的利润，使中间商失去了合作的积极性，甚至不愿经销。
渠道冲突严重
经销商不规范的操作手段如竞相杀价、窜货造成严重的渠道网络冲突。渠道冲突是指企业在同一市场建立了两条或两条以上的渠道而产生的冲突，其本质是几种分销渠道在同一个市场内争夺同一客户群而引起的利益冲突。由于市场竞争的压力与需要，企业在同一区域市场往往会使用多种分销渠道，最大限度地覆盖市场，这样就不可避免地会发生几种分销渠道将产品销售给同一客户群的现象。渠道之间的竞争和冲突具有客观性，是竞争激烈的市场环境中的正常摩擦。值得注意的是有些恶性渠道冲突极具破坏性，降低了渠道的销售效率，导致本企业产品的相互竞争并增加销售成本，同时妨碍了渠道经营的柔性化，甚至动摇企业的整个分销网络。窜货是最典型的渠道冲突，在我国表现为，分销渠道中某些成员受利益驱动，逾过自己的辖区，以低于厂家规定的售价向辖区之外的市场(如畅销地区、新市场或正在启动的市场)倾销产品。窜货造成价格体系混乱，降低中间商的利润，降低生产商的忠诚度，阻塞渠道通路，甚至给假货以可乘之机。导致窜货有以下几个原因：价格体系混乱。商品流通有从滞销区向高价区流动的特性，这是窜货现象发生的根本原因。因为，同种商品，只要价格存在差异，或者只要不同地区的畅销程度不同.就必然产生地区间的流动。目前许多企业在产品定价上采取传统的“三级批发制”定价，即总经销价(出厂价)，一批、二批、三批价，最后加个建议零售价。这种价格体系中每一个阶梯都有一定的折扣，如果总经销商自己直接做终端的话，其中两个阶梯的折扣相当丰厚。若总经销商比较重利，则会打乱价格体系直接供应零售商，出现越级越区销售。企业盲目向经销商加压加量。有的经销商为了拿到经销权，在试销期间全力以赴，销量很好。被厂家正式认可后，该销量成为确定年度目标的基础。经销商为了获得年终奖励，就得像试销时那样拼命，当本地市场无法消化时，就自然产生了越区销售的念头。营销人员受到利益驱使鼓动经销商违规。营销人员的收入始终与销售业绩挂钩，营销人员有时为了自己多拿奖金会不顾企业销售政策，鼓动经销商违规操作，向其他地区发货，由此引起窜货。
专业化渠道企业发展缺乏稳定性
在我国，市场经济的形成至今也不过20多年，所以无论是渠道理论、渠道体系，还是渠道规模和专业化深度，都还缺乏整体性，专业化渠道企业发展缺乏稳定性，渠道企业自身没有明确的职能定位和一体化发展的理念。在这种背景下，中国专业化渠道企业的发展陷入迷茫和徘徊的境地，他们不得不在业务和融资上寻求多元化。而这样做的结果一方面影响了渠道企业自身的稳定性，另一方面降低了企业分销和服务方面的集中投入。
分销渠道管理论文文献
1.菲利普?科特勒著，郭国庆等译，《市场营销管理》，中国人民大学出版社，1997
2.王学友，2001：“分销渠道管理中存在的问题及对策”，《河南商业高等专科学校学报》，2001(7)
3.陈涛、李_、姜丽楠，2001：“企业的分销渠道管理创新”，《中国流通经济》，2001(5)
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《浅谈营销渠道的建立与管理策略》
摘要：针对营销渠道的建立与管理策略论题：指出了营销渠道含义及特征;说明了建立营销渠道的重要性;阐明了营销渠道管理策略。
关键词：营销渠道;建立;管理;重要性;策略
1 营销渠道含义及特征
“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单地说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。美国市场营销学权威菲利普?科特勒：“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。特征：①起点是生产者，终点是消费者(生活消费)和用户(生产消费);②参与者是商品流通过程中各种类型的中间商;③前提是商品所有权的转移配送(Distribution)的定义是：在经济合理区域范围内，根据用户要求,对物品进行拣选、加工、包装、分割、组配等作业，并按时送达指定地点的物流活动。
2 建立营销渠道的重要性
对制造商来说，营销渠道的建设是企业营销战略的重要组成部分，它直接决定了企业产品市场的开拓，决定了企业产品的最终销售，也就直接决定着企业的经济效益。我国企业长期受计划经济的影响，市场终端组织的形态单一，企业在营销渠道组织上缺乏对成员的选择余地，营销渠道管理大多处于松散的契约合同管理状态，制造商对渠道的控制比较薄弱。而营销渠道是一个制造商的产品流向消费者的通道，制造商对其管理水平的高低和控制力度的大小，对产品的市场占有率的提高有至关重要的作用，营销渠道的竞争会更加激烈。所以，每一个制造商必须加强营销渠道的建立工作。
3 建立适应新经济形势的营销渠道
信息化社会的市场竞争强调的就是速度，产品更新换代快、消费者行为变化快、竞争对手反应敏捷、信息技术日新月异等因素，都制约着市场营销渠道建立的模式。因此，精简、富有弹性、互动、极具效率并且高度自动化、网络化，将是营销渠道在信息化社会设置的基本原则。
改善常规营销渠道，从代理商的角度来说，总是希望能够创造经营利润，创造长期稳定的销售来源，建立相对稳定的销售网络，希望得到供应商更大的支持。同时，代理商也希望通过成功推出好品牌，谋求自己企业的区域竞争优势。对于供应商来说，除了在战略上确立“以顾客为中心”的基本方针，更应该从市场拓展、市场营销等方面体现关系处理的技巧，从而改善常规营销渠道。
适度扩展一体化直销渠道，供应商必须适度扩展直销渠道，主要出于三个方面的考虑：一是有助于改变供应商过分依赖销售代理的不利局面。供应商应扩展销售渠道，在市场需求有限的情况下分流客源，对代理人经营形成一定压力，从而促使他们摆正位置，积极配合供应商作好销售工作。二是有助于降低销售成本，增加收益。在目前销售代理成本过高的情况下，直销减少了销售代理费的长期支付，无疑能降低销售成本。三是有助于销售服务质量，促进销售。
争取渠道成员的方法中间商要根据制造商和市场其他方面的信息进行决策，而这些信息又有很多是制造商及其业务代表提供的。根据人的有限理性、信息不充分和不对称的原理，制造商及其业务代表要通过各种渠道不断宣传以上各种有利于中间商加入销售渠道的各种信息，影响中间商的决策，促使其加入营销渠道。
4 营销渠道管理策略
在每条产品营销渠道中都存在着渠道成员间不同程度的合作和矛盾。在一般情况下，渠道成员间的合作往往占主导地位，生产商、批发商、零售商为了共同的利益而形成一条分销渠道。它们通过一系列业务，相互满足对方的需要。同单个企业单独业务相比，渠道成员合作能为各方带来更大的经济效益。可是，每一条产品分销渠道中也经常存在着某些矛盾，如“工商矛盾”和“商商矛盾”。渠道管理决策的目标就是要加强渠道成员间的合作，调解渠道成员间的矛盾。渠道管理决策主要由“渠道首领”来制定。渠道管理的任务包括选择渠道成员与鼓励渠道成员和评阶渠道成员三部分。
渠道成员的选择。渠道成员选择的重要性是与公司的分销密度、高度相关的。也就是说，如果公司选择的分销密度越小，其分销成员的选择越重要;相反，如果分销密度很大，则渠道成员选择的重要性就相应地减小。一般的情况下，选择渠道成员必须考虑中间商的市场范围、产品政策、地理区位优势、产品知识、预期合作程度以及中间商的财务状况及管理水平、促销政策和技术、综合服务能力等条件。
渠道成员的鼓励。刺激和鼓励渠道成员努力工作的前提，首先要求生产商了解各个中间商的需要和愿望。生产商必须明确：经销商是一个独立的经营者，而不是生产商的雇用者;中间商乐于接受受到顾客欢迎的产品，而不是生产商自己的产品;中间商关心的是所有产品的销路，而不是某一产品的销路。这些都是对生产商不利的。生产商应尽量避免激励不足和激励过分两种情况。当生产商给予中间商的优惠条件超过他取得合作与努力水平所需的条件时，就会出现激励过分的情况，其结果是销售量提高，而利润率下降。当生产商给予中间商的条件过于苛刻，以致不能激励中间商努力工作时，则会出现激励不足的情况，其结果是销售量降低，利润减少。所以，生产商必须确定应花费多少力量以及花费何种力量来鼓励中间商。
一般来说，对中间商的基本激励水平，应以交易关系组合为基础。如果对中间商仍激励不足，则生产商可采取两条措施：提高中间商可得的毛利率，放宽信用条件，或改变交易关系组合，使之更有利于中间商;采取人为的方法来刺激中间商，使之付出更大努力。
渠道成员的评估。生产商除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的绩效。如果某一渠道成员的绩效过分低于既定标准，则须找出主要原因，同时还应考虑可能的补救方法。当放弃或更换中间商会导致更坏的结果时，生产商则只好容忍这种令人不满的局面。当不致出现更坏的结果时，生产商应要求工作成绩欠佳的中间商在一定时期内有所改进，否则，就要取消其资格。
除了针对中间商绩效责任签订契约外，生产商还须定期发布销售配额，以确定目前的预期绩效。生产商可以在一定时期内列出各中间商的销售额，并依销售额大小排出先后名次，这样可促使后进中间商为了自己的荣誉而奋力上进，也可促进先进的中间商努力保持已有的荣誉。
参考文献
[1] 菲利普・科特勒.营销管理[M].北京：中国人民大学出版社，
[2] 高铁生，任林书.营销渠道管理[M].北京：电子工业出版社，
[3] 朱华.《市场营销案例精选精析》，北京：中国社会科学出版社，
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