哈佛文献引用论文集中的文章
哈佛注释体系（Harvard System），也叫“作者－日期法”(Author-date method)。根据哈佛体系，每一个引文，无论直接还是间接，都应分别在两处注明：在文中引用处注明；在全书或全文最后的参考书目（bibliography）处注明。1．当作者姓名在句子中自然出现时，给出作者姓和出版年份，将出版年份放在小括号内。比如，In a recent study Harvey （1993） argued that ...。2．当作者姓名不在句子中自然出现时，姓和出版年份都放在括号中，比如，A recent study (Harvey,1993） shows that…。3．被引用的作者在同一年中出版了两部以上著作或发表了两篇以上的论文，用小写字母等予以区别，放在年份后面，如，Johnson （1989a) discussed the subject…。4．如果被引用著作有两位作者，要将两位作者的姓同时给出，如，Matthews and Jones （1992） have proposed that…。5．如果有三位以上的作者，只给出第一位作者的姓，再用斜体写上et al.（等人），如，Wilson et al.（1993） conclude that…。6．如果在文中直接引用其他作者，即原话照抄，并且引文不超过两行则直接插入文本中，用引号与文本隔开。英文文稿可以用单引号，也可用双引号，只要全文一致即可。还要在恰当的位置给出作者姓和出版年份以及页码。比如，Aitchison （1981）,for example,points out that language is subject to change,and is not caused by “unnecessary sloppiness,laziness or ignorance” (p 16）. 当直接引用的原话超过三行以上时，有的更确切地规定引文超过30个词时， 引文须另起一行空格与正文分开，左边缩进，字号缩小或字体变化，不需用引号，在引文结束处将页码放入小括号内。比如，Paine et al.（1983）added that good praise follows the “if-then” rule:The “if-then rule” states that if the student is doing something you wantto encourage—something you want to see the student do again or domore often in the future (and if you are sure that that is what the studentis doing）—then (and only then) you should praise the student for it(）.
要用APA格式，APA格式使用哈佛大学文章引用格式，通常来说，一个引用包含了作者名和发表日期，以括号夹注（有时会再加上页数），放在引用文字或句子之后。APA格式规定“参考文献”部分的人名必须以名的字母顺序来排列，包括姓氏的前缀。譬如，JamesSmith应被改成“Smitm,J.,”；SaifAlFalasi则改成“Al-Falasi,Saif.”。（阿拉伯文名字通常在姓氏和前缀之间加上连字号“−”，所以姓氏和前缀自成一体。）纸本文献单一作者著作的书籍：Sheril,.(1956).Theterrifyingfuture:.两位作者以上合著的书籍：Smith,J.,&Peter,Q.(1992).Hairball:.文集中的文章：Mcdonalds,A.(1993).(Ed.),Paranormalandoccultstudies:Casestudiesinapplication(–64).London:OtherWorldBooks.期刊中的文章（非连续页码）：Crackton,P.(1987).TheLoonie:God'slong-awaitedgifttocolourfulpocketchange?CanadianChange,64(7),34–37.期刊中的文章（连续页码）：Rottweiler,.(1987).DetroitandNarnia:–146.月刊杂志中的文章：Henry,.(1990,April9).Makingthegradeintoday'.报纸中的文章：Wrong,M.(2005,August17).Misquotesare"Problematastic".政府官方文献：RevenueCanada.(2001).Advancedgouging:Manualforemployees(MP65–347/1124).Ottawa:MinisterofImmigrationandRevenue.线上文献针对电子文献、网站和线上文章，APA格式的网站上有订定一些基本的规则，第一就是提供读者详细的文献内容来源，第二为提供其有效的参考来源。网络文章的打印版本Marlowe,P.,Spade,S.,&Chan,C.(2001).Detectiveworkandthebenefitsofcolourversusblackandwhite[Electronicversion]。JournalofPointlessResearch,11,123–124.电子期刊的文章（只有网络版的期刊）Blofeld,.(1994,March1).网页地址电子短信（newsletter）的文章Paradise,S.,Moriarty,D.,Marx,C.,Lee,.(1957,July).Portrayalsoffictionalcharactersinreality-basedpopularwriting:(3).RetrievedOctober3,1999,from网页地址单篇线上文献（无作者及著作日期）WhatIdidtoday.(.).RetrievedAugust21,2002,from网页地址从大学课程或系上网站取得的文献Rogers,B.(2078).Faster-than-lighttravel:Whatwe':网页地址从数据库搜寻的期刊文章的电子复制版本（3至5位作者）Costanza,G.,Seinfeld,J.,Benes,E.,Kramer,C.,&Peterman,J.(1993).Minutiæ–.电子邮件或其他个人通讯（限定文字）().储存于光碟的书籍Nix,G.(2002).Lirael,DaughteroftheClayr[CD]。NewYork:RandomHouse/ListeningLibrary.储存于录音带的书籍Nix,G.(2002).Lirael,DaughteroftheClayr[CassetteRecordingNo.]。NewYork:RandomHouse/ListeningLibrary.
参考文献格式举例：
1.引用文献的特定规则第一，只列出已发表的有影响的参考文献。尽量不要引用未发表的数据、摘要、论文或其他间接材料。如果实在需要引用这类材料，可以用括弧标注出来，或像一些期刊允许的那样在正文中用脚注标注出来。已被接收、将要发表的论文可以引用。
但要在将发表该论文的期刊名后注明“InPress”或“Forthcoming”(即将出版)。其次，在投稿前要对照所引用文献的原始出处，仔细检查参考文献部分。在投稿被接受后，也最好对校样再做检查。有经验的图书管理员知道。
论文里出现错误最多的部分就是参考文献。还要记住的是，检查的时候要确信在论文正文中引用的文献都确实列在参考文献部分中，也要确信列在参考文献部分的文章都确实在正文中被引用到。
2.参考文献的格式各种期刊在引用参考文献的格式上有很大不同。有人查阅了52种科技期刊，发现这些期刊使用了33种不同的参考文献格式('Connor，)。有些期刊会给出所引用文献的全名。
有些则不会；有些期刊要求论文给出所引用文献的页码范围，有些则只要求给出所引用文献的首页页码。聪明的作者会搜集好所引用文献的所有相关条目，这样在撰写论文的时候就具备所有必要的信息。要对已有的信息做删减和编辑是很容易的。
但要重新搜索二十多篇甚至更多的论文，用来将参考文献的题名和页码补齐，却非常费劲。即使知道欲投稿期刊通常采用精简的参考文献格式(比如，不给出题名)，最好还是为所有引用的参考文献做完备的记录。这种做法可取是因为以下原因。
(1)当前选定的投稿期刊可能会拒绝录用该投稿，到时可能将论文做修改，另投其他期刊（这家期刊的要求同以前的投稿期刊的要求很可能不同）；(2)很有可能在以后撰写科技论文、评论性论文或者书籍的时候会再用到这些参考文献。
而很多类型的写作经常要求给出所引用文献的完整条目。在向一家期刊投稿前，最好对照该期刊的《作者须知》来检查论文的参考文献格式。如果投稿中参考文献格式与期刊要求的格式有很大出人，期刊编辑和审稿人有可能认为这份投稿是被其他的期刊拒稿后才转投过来的。
也可能认为论文作者粗心大意，敷衍了事。尽管有很多种参考文献引用格式，大多数期刊还是使用三种常用格式中的一种。这三种常用格式是：“著者姓名-出版年”(nameandyear)格式，“字母-数字”(alphabet-number)格式和“引用次序”(citationorder)格式。
署者姓名-出版年格式著者姓名-出版年格式，又称哈佛(Harvard)格式，已经流行多年，很多期刊和书籍都使用这种文献引用格式。这种格式很大的一个优点就是方便作者。因为参考文献不用编号，所以作者可以随时添加或删减参考文献。
不管作者对参考文献书目做多少次修改，正文中引用文献的标注--如“Smith和Jones（2005)”--不受影响。如果引用Smith和Jones在2005年发表的两篇论文，那么只要做简单变动即可，即第一篇标注为“SmithandJones(2005a)”。
第二篇标注为“SmithandJones(2005b)”。这种格式的缺点是对读者和出版商不方便。当读者阅读论文时，特别是在阅读论文的导论部分时，会发现一个段落甚至一个句子里大量引用参考文献，这导致读者经常要跳过多行引用文献的标注才能继续阅读下面的正文。
接连引用几个参考文献会对读者阅读和理解论文造成一定干扰。对出版商来说这种格式的缺点很明显，就是增加印刷成本。如果“Smith，Jones，andHigginbotham(2005)”可用简单的引用文献标注来代替。
那么出版商就可以降低印刷成本。由于一些论文的署名作者人数太多，很多采用著者姓名-出版年参考文献格式的期刊都采纳了“etal．”(等)的规则，这个规则是这样使用的：如果所引用的论文作者人数只有一到两位时，引用文献就标注成“Smith(2005)”或“SmithandJones(2005)”。
如果所引用的论文有三位作者，在第一次引用该论文时应该标注成“Smith，Jones，andMcGillicuddy(2005)”，以后在文中再引用到该论文时就可标注成“Smithetal．(2005)”这样的简短形式。
如果所引用的论文有四位或四位以上的作者，在第一次引用该论文时就应该用“Smithetal．(2005)”来标注。在参考文献部分，有些期刊要求把文献的所有作者都列出来(不管有多少名作者)；有些期刊仅将文献的第一作者列出。
哈佛论文格式引用
参考文献格式举例有4种：APA格式、MLA格式、CMS格式、哈佛文献格式（Harvard System）。
APA是一种标明参考来源的格式，主要使用在社会科学领域及其他学术准则中，国内很多期刊也是采用的APA格式。
MLA是美国现代语言协会制定的论文指导格式，多用于人文学科。CMS格式源于芝加哥大学出版社在1906年出版的Manual Style,主要用于人文学（humanities），它使用脚注、尾注和参考文献目录来注明文献来源。
哈佛文献格式是哈佛大学的论文参考文献标准，全名为：哈佛注释体系（Harvard System），起源于美国，但是在英国和澳洲等国家运用得比较多，尤其在物理和自然科学领域。
参考文献的国家标准：
一、前言。
1、本标准规定了各类型出版物中的文后 参考 文献 的著录项目、著录顺序、著录用的符号、各个著录项目的著录 方法 以及参考文献标注法。
2、本标准专供著者与编者编纂文后参考文献使用，而不是图书馆员、文献目录编纂者以及索引编辑者使用的文献著录规则。
二、名词、术语。
1、文后参考文献：为撰写或编辑论著而引用的有关图书资料。
2、识别题名：国际连续出版物数据系统 (ISDS) 认可的某种连续出版物唯一的名称。
三、著录项目与著录格式。
本标准分别规定了专著、连续出版物、专利文献、专著中析出的文献以及连续出版物中析出的文献的著录格式。
在五种著录格式中，凡是标注“供选择”字样的著录项目系参考文献的选择项目，其余的著录项目系参考文献的主要项目。可以按本标准第 6 章的规定或根据文献自身的特征取舍选择项目。
区别：温哥华格式采用上标数字引用法。哈佛格式采用作者姓氏 + 出版年份引用法。
哈佛格式又称哈佛注释体系、哈佛论文引用系统（Harvard System），也叫“作者-日期法”（Author-date method）。根据哈佛体系，每一个引文，无论直接还是间接，都应分别在两处注明：在文中引用处注明;在全书或全文最后的参考书目处注明。
哈佛文中引用的格式为：作者的姓+年份。两位或三位作者的，作者的姓要用&连接。三位以上作者的，第一作者的姓+“et al”，例：（Ellis et ）。
论文
哈佛参考文献引用格式：期刊，作者出版年，“文献题名”，期刊名称，期，起止页码。期刊 名用斜体；书籍，作者出版年，书名，出版信息，城市。书名用斜体；电子书，作者出版年，书名，出版信息，登陆查看日期，网址。书名用斜体；报纸，作者出版年，“文献题名”，报纸名，日月，页码。报纸名用斜体。
温哥华格式（英语：Vancouver style）又称参考文献格式（英语：Vancouver reference style），或称温哥华注释体系（英语：Vancouver system），是一种参考文献标注格式。
论文格式
温哥华格式在正文中所引用的段落后标记数字序号，用来索引文后参考文献，故也时常被称为作者-序号体系（英语：author–number system）。温哥华格式在物理科学中比较流行，医学界知名数据库MEDLINE和PubMed采用的即为温哥华格式。
温哥华格式就是指所有的作者-序号体系。较为狭义的理解有认为符合ICMJE推荐格式皆为温哥华格式。而ICMJE推荐格式过去也被叫做原稿统一要求（英语：Uniform Requirements for Manuscripts，简称URM）。
哈佛引用别人论文格式
区别：温哥华格式采用上标数字引用法。哈佛格式采用作者姓氏 + 出版年份引用法。
哈佛格式又称哈佛注释体系、哈佛论文引用系统（Harvard System），也叫“作者-日期法”（Author-date method）。根据哈佛体系，每一个引文，无论直接还是间接，都应分别在两处注明：在文中引用处注明;在全书或全文最后的参考书目处注明。
哈佛文中引用的格式为：作者的姓+年份。两位或三位作者的，作者的姓要用&连接。三位以上作者的，第一作者的姓+“et al”，例：（Ellis et ）。
论文
哈佛参考文献引用格式：期刊，作者出版年，“文献题名”，期刊名称，期，起止页码。期刊 名用斜体；书籍，作者出版年，书名，出版信息，城市。书名用斜体；电子书，作者出版年，书名，出版信息，登陆查看日期，网址。书名用斜体；报纸，作者出版年，“文献题名”，报纸名，日月，页码。报纸名用斜体。
温哥华格式（英语：Vancouver style）又称参考文献格式（英语：Vancouver reference style），或称温哥华注释体系（英语：Vancouver system），是一种参考文献标注格式。
论文格式
温哥华格式在正文中所引用的段落后标记数字序号，用来索引文后参考文献，故也时常被称为作者-序号体系（英语：author–number system）。温哥华格式在物理科学中比较流行，医学界知名数据库MEDLINE和PubMed采用的即为温哥华格式。
温哥华格式就是指所有的作者-序号体系。较为狭义的理解有认为符合ICMJE推荐格式皆为温哥华格式。而ICMJE推荐格式过去也被叫做原稿统一要求（英语：Uniform Requirements for Manuscripts，简称URM）。
英文参考文献的格式主要有4种：APA格式、MLA格式、CMS格式、哈佛文献格式（Harvard System）。
APA是一种标明参考来源的格式，主要使用在社会科学领域及其他学术准则中，国内很多期刊也是采用的APA格式。
MLA是美国现代语言协会制定的论文指导格式，多用于人文学科。
CMS格式源于芝加哥大学出版社在1906年出版的Manual Style,主要用于人文学（humanities），它使用脚注、尾注和参考文献目录来注明文献来源。
哈佛文献格式是哈佛大学的论文参考文献标准，全名为：哈佛注释体系（Harvard System），起源于美国，但是在英国和澳洲等国家运用得比较多，尤其在物理和自然科学领域。
参考文献的国家标准：
1、前言。
本标准规定了各类型出版物中的文后 参考 文献 的著录项目、著录顺序、著录用的符号、各个著录项目的著录 方法 以及参考文献标注法。
本标准专供著者与编者编纂文后参考文献使用，而不是图书馆员、文献目录编纂者以及索引编辑者使用的文献著录规则。
2、名词、术语。
文后参考文献：为撰写或编辑论著而引用的有关图书资料。
识别题名：国际连续出版物数据系统 (ISDS) 认可的某种连续出版物唯一的名称。
3、著录项目与著录格式。
本标准分别规定了专著、连续出版物、专利文献、专著中析出的文献以及连续出版物中析出的文献的著录格式。
在五种著录格式中，凡是标注“供选择”字样的著录项目系参考文献的选择项目，其余的著录项目系参考文献的主要项目。可以按本标准第 6 章的规定或根据文献自身的特征取舍选择项目。
那我就随便说一下Harvard引用格式一些需要注意的地方好了
先来说一下关于如何创建和格式化Harvard引用格式
采用Harvard引用格式时，如果你要在你的文章的主体中插入引用，陈述，统计及任何其他类型的源信息，你应该：
1) 在提供的信息之后或句子结尾处，在括号内提供作者的姓氏和出版日期
2) 假设你已经提到过这个作者，那么Harvard大学的参考指导方针要求你只在括号中输入发表年份，直接在作者的姓氏后面提到
3) 如果你引用的是某个特定部分（而不是整个作品），则应该在日期之后引用页码或页码范围
4) 请注意，如果信息来源有四个或者是更多的作者，你不需要写出所有的姓氏，只需要使用一个作者的姓氏，后面跟着缩写“et al”（意思是“别人”）用斜体表示
5) 如果你正在阅读一位作者的来源，并且这位作者引用了另一位作者的作品，则可以视为次要参考。我们鼓励你追踪原始资料来源—通常可以通过查阅作者的参考文献清单做到这一点—但是如果你无法访问，哈佛大学的参考指南指出，你只要在正文中引用“cited in”一词来表示这一点
Harvard参考格式指南
准确的参考不仅可以保护你的作品免受抄袭 - 以一致清晰的方式呈现你的源材料，还可以提高作品的可读性。在字体类型，字体大小，文本对齐方式和行距上紧密地遵循样式的格式规则，以确保您的工作易于阅读。在提交作业之前，请检查您是否根据样式的格式指南对整篇文章进行了格式化，包括参考列表。
如何在Harvard格式中引用：
· 边距：厘米
· 缩短标题后跟页眉中的页码，向右对齐
· 每个新段落½英寸缩进（按标签栏）
· 建议的字体：Times New Roman，Arial和Courier Windows; Times New Roman，Helvetica和Courier for Mac，12pt尺寸。确保所有哈佛大学的引文与其余作品的字体相同
· 参考列表在你的工作正文结尾的单独页面上
即使使用哈佛大学的引文生成器，也要经常与你的教授核对具体的指导原则 - 论文的格式没有统一的标准。确保在整个工作中始终如一地应用建议的格式规则。
希望对你有帮助，如果可以的话请采纳！！！
哈佛论文引用网络文献如何标注
论文在写作的过程中我们可能难免会引用到别人的观点或者是文章的某一段落，如果这些引用部分不加引用标志就会在论文查重的时候标注为抄袭。这样一来查重率就大大提高了，那么论文文献引用怎么标注呢？首先找到引用的论文文献，然后在工具栏中点击“引用”——“插入尾注”，这时可在段落的后面看到引用标志、页面下方有注释标志。点击引用栏脚注的下方“脚注和尾注”，在格式中可选择编号样式，点击“插入”即可。论文文献的引用插入好后，要在下面的注释处说明引用的是谁的哪篇文章，在后文的参考文献中也要添加该引用文献。这样就完整的添加完论文文献的标注了。论文很多情况还需要插入通讯作者的标注，操作方法和上面是一样的。但是在注释的地方需要插入通讯作者的信息即可。最后论文完成以后要记得初稿查重，查看一下查重率是否符合学校的要求以及引用部分添加的标注是否添加成功。
在论文中标注引用文献的方法如下：
1、光标移到要插入参考文献的地方，菜单中“插入”-“引用”一“脚注和尾注”。
2、对话框中选择“尾注”，编号方式选“自动编号”，所在位置建议选“节的结尾”。
3、如“自动编号”后不是阿拉伯数字，选右下角的“选项”，在编号格式中选中阿拉伯数字。
4、确定后在该外就插入了一个上标“1”，而光标自动跳到文音最后，前面就是一个上标“1”。这就是输入第一个参考文献的地方。
5、将文章最后的上标“1”的格式改成正常(记住是改格式，而不是将它删掉重新输入，否则参考文献以后就是移动的位置，这个序号也不会变)，再在它后面输入所插入的参考文献。
6、对着参考文献前面的“1”双击，光标就回到了文音内容中插入参考文献的地方，可以继续写文章了。
7、在下一个要插入参考文献的地方再次按以上方法插入尾注，就会出现一个“2”(Word已经自动为你排序了)，继续输入所要插入的参考文献。
8、所有文献都引用完后，你会发现在第一篇参考文献前面一条短横线(页面视图里才能看到)，如果参考文献跨页了，在跨页的地方还有一条长横线，这些线无法选中，也无法删除。
9、切换到普通视图，菜单中“视图”--“脚注”，这时最下方出现了尾注的编辑栏。
10、在尾注右边的下拉菜单中选择“尾注分隔符”，这时那条短横线出现了，选中它，删除。
11，再在下拉菜单中选择“尾注延续分隔符”，这是那条长横线出现了，选中它，删除。
在参考文献中进行网络bai文献标注时，要注明作者、网址du与阅读日期，标注方法为：
1、打开word，将鼠标定位到想要添加参考文献的位置。
2、点击“引用”，再打开脚注对话框。
3、选择编号格式或者自定义，修改完毕后，点击“应用”。
4、接着点击“插入尾注”，将会跳到末尾，输入文献。
5、所有的参考文献插入完毕后，按ctrl+F，在出现的对话框中输入所选的脚注。
6、点击“替换”输入所要替换的格式，点击“全部替换——确定”即可。
1、由于论文中的引用文献分为完全应用和部分引用，完全引用的句子需要标记的是完全引用的符号，部分应用的句子则标注中心思想应用的符号就行。
2、在引用的句子后面加入【】，并排好编号，找到上方工具栏的引用，在弹出来的会话框中选择字体。
3、在跳出来的”字体“会话框的”上标“前面单击，使得前面有个勾。
4、接着在完全引用的句子后面打上【】，把鼠标的输入状态指针放入到【】。点击工具栏中的”引用“，”插入脚注。
5、然后选中插入的应用，单击鼠标右键，选中”字体“。在字体会话框中选择”上标“，”确定“即可，于是在后方会生成一个参考资料的序号，接着文章的最下方出现一个参考资料编辑的区域。
哈佛商业评论发表文章
早在2014年11月的时候，全球最具影响力的管理思想家之一、哈佛商学院教授迈克尔·波特和PTC首席执行官Jim Heppelman 在《哈佛商业评论》上发表了一篇具有重大影响力的文章——《智能互联产品如何改变竞争》。他们认为，物联网互联产品将改变传统的产业结构、商业模式以及许多行业的竞争本质。 自从这篇文章发表以来，世界上已经出现了许多颠覆性的物联网商业模式创新。例如：iRobot公司凭借其自主物联网连接的吸尘机器人，实现了从零到900万台物联网连接设备的销售量，从而改变整个吸尘器行业的状态；Thyssenkrupp电梯物联网连接的电梯已经从零增加到130,000个，其三个主要竞争对手Otis、Schindler和Kone都引入了类似的基于IoT的商业模式；共享单车行业，在美国已经从零发展到3900万人次，基本上就是通过物联网技术的出现而创建的。 还有成千上万的新智能产品/物联网商业模式的例子，还在酝酿中。那些目前正在（或计划将）智能互联产品推向市场的企业，可以从这些早期的创新者身上学到什么？前不久，市场咨询公司IoT Analytics发布了《2020 IoT商业化和商业模式采用》，探讨了全球领先的设备和产品制造商（OEM）在过去5年如何成功推出智能互联物联网产品以及心得体会。 开发一个物联网业务模式或业务模型并将之商业化并不简单，但可能会是颠覆性的“ 游戏 规则改变者”。61％参与了IoT Analytics研究报告者声称，与竞争对手相比，物联网商业模式让其公司获得了竞争优势。 将智能连接产品推向市场时，需要进行很多考量，例如：是首先接触现有客户，还是瞄准新客户；可以通过硬件、软件、服务或数据获利，还是这些的组合；是一次性收费，还是按月收费，甚至可能是按使用量收费；是否免费提供某些功能；是按成本定价，还是按利润率定价，或者是通过亏损以获得早期市场份额；是直接销售给客户，还是通过第三方（市场）销售等等。 物联网商业模式与产品开发和产品商业化这两个相邻的环节紧密相连。IoT Analytics将其分为3个部分： 开发物联网产品（例如上市时间和开发功能）、开发物联网商业模式（该分析主要基于Zollenkop框架，着眼于三个要素：市场定位、价值链和收入模型）以及物联网产品的商业化（例如：确定合适的价格水平、推动采用的措施和衡量成功的KPI）。 IoT Analytics的报告就这些问题给出了相应的6个观点，并强调了哪些物联网商业模式被认为更成功。 观点1。智能连接物联网产品，从内部项目启动到第一个付费用户平均需要23个月。然而，从开始到第一次付费客户所需的总时间，相比平均值有巨大差异。最快的实现发生在8个月，而最长的可能需要长达76个月（根据IoT Analytics的分析）。 观点2。有许多因素驱动了将智能互联物联网产品推向市场的复杂性。特别是较大的公司必须花更多的时间来协调多个部门和流程。根据分析，典型的物联网产品的引入会“主要影响”到6个部门（其中IT和R＆D受影响最大）。 推动IT和研发部门工作的，是在IoT互联产品中加入许多软件特性和服务。物联网产品平均拥有12项新功能，几乎所有物联网公司（91％）都为客户提供监控仪表板，而库存管理或工作流优化等功能则很少见。 观点3。在这次分析中，近四分之三的受访者开发了一款全新的或主要经过重新设计的产品，而这种产品以前并不存在。大多数受访者还表示，物联网产品的销售对象是一些新的决策者（以及一些现有的决策者）。结果是，52%的物联网商业模式可以归类为“多元化”，只有11%归类为“市场渗透”，即在现有产品加上小的附加功能，销售给和以前完全相同的决策者。 观点4。目前，超过95％的物联网硬件都已获利。然而，在大多数情况下，硬件只是多种变现方式的一部分。大多数研究参与者预计，未来两年，服务（包括传统和数字）和数据的重要性将显著提高。随着硬件获利重要性的下降，预计基于时间、使用和成功而盈利的模式的重要性将会增加。 欧洲某 汽车 行业高级IT经理表示：“我们未来的重点将更多地放在数字服务上。当前我们对用户只有一个接触点：安装硬件。展望未来，随着数据日趋成熟，以及拥有更好的远程软件更新能力，我们将能够提供更多以用户为中心的SaaS产品/功能，客户可以在网上购买。” 观点5。物联网解决方案的成功商业化在产品推出前很久就开始了。美国某机械设备制造商高级产品经理表示：“在构建和销售解决方案之前，清楚了解客户的需求至关重要。” 分析显示，不同地区的客户采用率存在巨大差异，一些功能显然比其它功能更受客户欢迎。客户采用率排名占前四分之一的两项功能分别是“状态监视”和“预测性维护”，这与IoT Analytics先前关于预测性维护主题的报告相符。 因此，许多研究参与者指出，教育自己的团队，特别是面向客户的员工的重要性就不足为奇了。美国某机械设备制造商高级产品经理表示：“对员工的培训是一项艰巨的任务，因为该技术对公司整体来说是新技术，并且所有领域的专家都需要接受培训。” 当前，我们正在进入全新的“咆哮20年”的开始。这是ARM与经济学人在今年上半年推出的《物联网商业指数2020》所提示的变化：即所有产业面对的障碍正逐渐降低，超过一半的受访企业已经处于物联网网络部署初期或大规模部署阶段。《物联网商业指数2020》强调，物联网的“商业价值之路”已经出现，企业在物联网方面的初期投资通常能够明确的投资回报，而随着物联网数据与其它数据集的结合以及纳入整体分析中，物联网的价值也在上升。
《哈佛商业评论》在1964年发表了一篇《What Makes A Good Salesman》，被无数人奉为经典。
我找到了这篇文章的原文，仔细了阅读了几遍。文章不长，内容却十分重要。
研究发现，优秀的销售员，都具备两项核心素质，那就是： 1. 共情能力（Empathy) 2. 自我驱动（Ego Drive)
共情能力（Empathy） ，就是能设身处地地理解客户的感受，并根据客户感受的变化来调整销售的策略。共情能力（Empathy）区别于同情心（Sympathy），指的是销售人员可以了解到客户的感受，但不一定与客户的看法一致。具有共情能力的人可以感受到客户在想什么，并因此调整自己的销售策略，而并不是因为客户有顾虑或购买意愿不强就放弃努力。
自我驱动（Ego Drive） ，指的是销售对于赢单的决心并非仅仅来自于金钱的驱动，而是来自于实现自我的驱动。即，销售把赢单作为自我实现的方式，而不是仅仅是赚钱的途径。对于自我驱动的销售来说，失败不是对自我的否定，而是对将来的一种激励，自我驱动的人不会因为一次失败而一蹶不振，而是会“越挫越勇”。
共情能力和自我驱动这两个核心的素质是互相影响的。具有强烈自我驱动的人会充分利用自己的共情能力（无论多少）来促进销售目标的实现，而只具备共情能力缺乏自我驱动的人则很有可能会把自己的共情能力变为泛滥的同情心，当客户购买意愿不强的时候，不会试图去说服对方，他们有很好的共情能力但无法把它用来赢单。
根据共情能力和自我驱动的不同强弱的组合，可以将人大概的分为4类： ED：共情能力和自我驱动都很强的人，这一类人可以成为优秀的销售员 Ed：共情能力不错但自我驱动不足的人，这一类人可能讨客户喜欢，但是很难成单 eD：自我驱动不错但是缺乏共情能力的人，这一类人可以赢得一些销售订单，但是也会丢掉很多单，甚至有可能因为缺乏对人的理解而伤害到公司。 ed：既没有共情能力也缺乏自我驱动的人，在销售的队伍中有很多这样的人，但是这一类人不适合做销售员，也不可能成为优秀的销售员。
企业对销售人员的遴选，经常是通过一些测试，而这些企业常用的测试往往都是无效的，通过了测试的人不一定是适合做销售的人，而适合做销售的，往往却被这些测试给排除了。 其原因主要有以下四点：
在选择销售人员的过程中，企业往往会陷入两个误区当中去：
其实，只要一个人同时具备良好的共情能力和自我驱动，就有潜力成为一个优秀的销售员，无论其以前有没有做过销售，在哪个行业做过销售。反之，如果不具备这些条件的人，也许不适合做销售员，但是如果被放到其他更适合的岗位上，也许能大放异彩。
很多企业发现对销售人员的培训并没有能显著提高销售额，因此判定是培训无效。而经过研究发现，培训是否有效，关键在于被培训的人员是否具备成为优秀销售员的潜力，如果有，那么通过培训他们的销售能力可以得到显著的提高，而如果被培训的是一群本身就不适合做销售的人，那么，经过精心设计的销售进阶培训课程也只能成为一种浪费。
企业应该调整其筛选销售人员的方法，通过识别其共情能力和自我驱动去遴选销售人员，从而有效的减少销售人员的流动率、提高企业的整体销售能力。
《哈佛商业评论》发表的文章中说，很多公司从外部吸收人才而不是从内部培养，但其实应该相反。很多公司挖人的原因是公司发展需要更新的技能，但现有员工的技能与它不匹配；伯吉斯说，“处理方法是不要只考虑公司员工曾经做过什么，也要考虑他们能够做什么”； 公司希望雇佣可以立即工作、高效率的外部人才，但事实上，从内部培训成本更低。很多公司宁肯裁员，也不愿意去培训现有员工，因为他们认为员工缺乏忠诚感，迟早会离开，这就浪费了培训成本。但是，“当公司不重视内部培训，也不从内部挑选人才时，员工会感到在这里没有前途，可能会选择跳槽”。不停更换员工的成本比培训员工的成本更高，根据美国发展中心的一个研究，招人替换老员工的费用是其工资的20%； 内部人才流失的原因还包括，大部分企业没有开放的市场文化，不鼓励公司内互相挖墙脚。但这就意味着员工将得到外部挖角的机会，因为内部特定部门的升迁机会总是有限的。