商务谈判技巧论文5000
你要是弄好了也给我来一份好了，哈哈。。。
谈判是指双方或多方互换商品和服务，并试图对他们的交换比率达成协议的过程。谈判是参与各方出于某种需要，在一定时空条件下，采取协调行为的过程。下面我整理了商务谈判 报告 范文 ，供你阅读参考。
我们小组作为比亚迪汽车有限责任公司与上海联海沪西销售有限汽车公司的模拟商务谈判已经结束了，从谈判的整体上看我们小组表现出了最佳的状态，谈判结果既达到了我们预定目标，同时也建立了双方长期友好合作的关系，增进了双方之间的友谊，最终双方签订了合作的协议，实现了双方的共赢。虽然在此次谈判中实现了我们最初既定的目标，但是在此次谈判中我们还是有许多值得吸取 经验 教训进行 总结 的问题。
一 谈判的工作情况
在此次谈判的准备工作中，我们小组做了充分的准备和比较细致的分工。我在此次谈判中主要负责是双方利益及优劣势分析，制定应急预案方面的工作。
二 谈判阶段过程回顾
(一)准备阶段：
全面的收集信息对于一次正式的谈判是很重要的，直接决定着谈判的进度及达成一致的成功率。在准备谈判的阶段，要收集大量资料，在这收集与整理资料的过程中，我主要从对双方的产品、公司、法律法规、谈判准则、市场等多方面来考虑进行优劣势分析，我方资料准备充分，但利用得不够好，知识面太窄，信息了解不全面，有一些细节问题像运输费用和付款方式等，我们没有深入进行的解释，让对方抓住把柄，在有关于自主品牌方面使我方陷入了被动的地位。进而把
我方最大的优势丢掉，后来也没有取得实质性的突破。对于我方的优势，应该贯穿整个谈判的始终，这样才会使处于主动地位。双方均不能充分利用自己的有利因素与便捷条件;双方的信任感需经较长时间的努力方能建立和提高。谈判时，应该时刻保持清醒的头脑，思维敏捷，不要陷入对方想让我方不断的降价的转换思路中，扭转我方利益上的劣势，要使谈判朝着我方有利的方向发展。
(二)具体谈判阶段
双方对此次谈判都做了充足的准备，都想为本公司谋取最大化的利益，在这过程中对我方新款汽车的剖析，对方的最终目标方案与我方的最低限度目标让步程度相差甚远，我方的报价与谈判的预定目标中关于入驻区域，供货以及员工的配备，销售量与返利有稍微的出入，在谈判过程中我们的言词也不太专业化。
三、关于谈判策略
最初制定的谈判应急策略在此次谈判过程中的策略上得到了具体的应用。
(一)在报价起点策略我们采用抛放低球(日式报价)先提出一个低于对方实际的谈判起点以让利来吸引对方合作的兴趣，试图首先击败竞争同类对手。在这之后再用以欲擒故纵、柔克刚的手法，打软仗、打巧仗等来与对方比技巧，最后再作出适当让步让对方同意我们的要求。并在谈判其中穿插使用“尊重客观，关注利益;回避分歧，转移议题谈判时，尽量让谈判局势向我方有利的方向发展。
(二)多种方案，选择替代。我们针对对方在价格及付款方式咬
住不松口时，我们有效的做出了以退为进的原则采取三个方案让对方来进行选择让对方衡量其中利益关系，迫使对方在这三种方案中选出他们比较满意的方案，而对我们的损失又相对降低。
(三)尊重对方，有效退让，冷调处理，暂时休会。 给双方以充足的考虑方案的可行性。
(四)以硬碰硬，据理力争;使用犀利的言语反击也是必要的，当对方一再拿我们价格与我们比较时，我们当时给以反驳，陈述我方的关于在价格上绝不让步的观点。在最后的双方进行商讨提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。
(五)缓解气氛，适当聊几句轻松的话题，在两方对于“给不给力”的问题用诙谐幽默的方式拉近双方的距离，这也是一个让对方作出让步的丝毫无损的方式。
四、收获与总结
虽然这只是一次模拟的商务谈判，也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执不下、不肯相让时，双方都已经进入了角色。也让我们对商务谈判有了更深入的理解，也可以很好的把书本上的理论知识运用到实战中，达到学以致用的效果学习，谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼了我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。
谈判总结
上周二，我们根据本学期所学商务谈判课程，模拟了一场商务谈判。我方(代表Dell电脑销售方)与买方(北京工业大学校园采购部)就买方欲购进90台Dell 笔记本 电脑的价格、配置、型号等细节，以及我方与学校的长期合作问题进行了具体的协商。
在这次谈判当中，我很荣幸参与到谈判协商当中，并担任我方主谈手这个职务。这次谈判我认为还算比较成功，结果我方与买方协商成功，最终达成一致。谈判的成功，我觉得和准备是分不开的，我把我方的准备分为了三个阶段。 前期准备：首先，我方根据我们所做的品牌Dell进行一系列的了解，包括公司概况、销售模式、市场目标。我们发现到Dell公司目标市场包括 教育 机构，所以这也成为我们这次合作的契机。然后我方对Dell品牌以及市场其他品牌Lenovo、HP、Song、华硕、宏基等常见品牌，考虑到买方会进行对比，我方根据网上使用者的评价，总结出优缺点，采用突出我方优点：品牌口碑好、办公性能高、服务保障全面。尽可能弥补我方劣势：显卡性能稍低(游戏性稍差)、价格稍高。
中期准备：经过我方与买方的沟通，根据买方对笔记本配置的需求用途和价格的范围。我方将型号选定为性价比比较高的两款机型供买方选择，这两款机型配置中等偏上，完全可以满足对方的要求。
后期准备：我方对产品价格的预算，确定我方底价，以及我们能提供的配件和服务，对可能买家提出的条件进行预算。最后就是商量和学校合作事项，希望校方提供的条件。
谈判情况总结：这次谈判，我认为总的来说是成功的，成功的是我公司与校方合作的事实，并且确定双方长期合作的事项。但是在谈判中，我们还是存在问题的，在我方面对对方全面的准备，和稳扎稳打步步为营的策略上，很明显表现出准备的不足，尤其是一开始我方价格的资料失误，导致一开始有点乱了阵脚，漏洞百出，但是再后来的谈判中，我方还是一再坚持，细心的解释，表现出我方的合作诚意，最终获得校方的认同。从这次谈判中我也得到了许多的经验教训：第一、准备充分的重要性 “凡事预则立，不预则废”，只有充分的准备，“知己知彼”才能更好的应对对方策略。第二、谈判当中的配合，要多方面的积极协助和努力，
工作任务分清，保证每个人对自己的任务都能明确，对此次谈判的目标明确，是活动得以完成的保证。第三、 谈判技巧 ，在达成双赢的情况下，目的就是达成一个明智的协议，可以采用对方先开口、倾听、声东击西、转移话题等。这样可以稳定谈判的情绪，同时也可以提高谈判的效率，避免在一个方面陷入僵局。 自我认识：在这次模拟商务谈判中，我作为卖方主谈手，我做了一定的准备。首先对模拟谈判全局进行前期的总策划，设定我们这次的谈判方向。为了顺利完成谈判、达成合作，做了很多工作与努力。但也乐在其中，学到不少实用的知识和体会到谈判的困难重重。最后感谢老师，为我们提供如此好的锻炼学习机会，为我们在以后的工作中提供丰富的经验，这将是我们人生当中的一笔财富!
本次的商务谈判实习，使我受益良多。首先就是让我明白了一个团队的重要性，个人的发展离不开团队。其次，通过商务谈判实习，使我对谈判有了更深刻的理解，这也为以后打下了良好的基础。最后，通过对商务谈判的实习也更加磨练了自我，增加了个人经历和阅历，学会了如何与团队合作与分享。
我在此次谈判中所扮演的角色是河南第一建筑集团有限责任工程的技术总监。技术总监一般负责一个企业的技术管理体系的建设和维护，制定技术标准和相关流程，能够带领和激励自己的团队完成公司赋予的任务，实现公司的技术管理和支撑目标，为公司创造价值!一个好的技术总监不仅要自身具有很强的技术管理能力，同时，也要有很强的技术体系建设和团队管理的能力，要对企业所在行业具有深入理解，对行业技术发展趋势和管理现状具有准确的判断。 同时作为一个技术总监，我认为不仅要对本公司的产品感兴趣，非常了解，还要博览其他公司的产品，不断创新，努力奋斗，为公司作出更大的贡献。
作为一个技术总监，我在这几天的实习过程中，通过对各个钢铁产品公司的产品与技术的对比，让我明白了，作为一个技术总监，对公司的产品富有重要责任，一个公司的产品质量必须合格，技术人员必须认真负责，技术的重要性对公司非常重要。同时也让我明白了，沟通的重要性，一个优秀的技术人员不仅需要过硬的技术，还必须有良好的沟通能力，协调各个部门，才能顺利的发展产品，才能更好的研发出更好的产品。
本次谈判让我感触最深的就是一个团队的合作精神。我们这个团队是一群有能力，有信念的人在特定在商务谈判的团队中，为了一个 共同的目标相互支持合作奋斗的。我们的团队可以调动团队成员的所有资源和才智，并且会自动地驱除所有不和谐现象。我们这个团队大家经过努力迸发出强大的力量。我们谈判组的总经
理，财务总监，采购部部长，总经理助理，法律顾问和技术总监，大家这个团队努力合作，各有分工，且分工明确，通过大家不懈的努力，通过资料不断的汇总，然后大家在一起不断的修改，再努力，技术分析报告，采购 策划书 ，合同等资料相互总结，最终形成了一份完美的谈判策划书。
我们这个团队充分发扬了团队精神，通过实习让我明白了团队精神的意义和重要性，在一个组织或部门之中，团队合作精神显得尤为重要，在一个组织之中，很多时候，合作的成员不是我们能选择得了的，所以，很可能出现组内成员各方面能力参差不齐的情况，如果作为一个领导者，此时就需要很好的凝聚能力，能够把大多数组员各方面的特性凝聚起来，同时也要求领导者要有很好地与不同的人相处与沟通的能力。要加强与他人的合作，首先就必须保证集体成员是忠诚的，有责任心的，有意志力的，而且，还要有着对于自身团队的荣誉感，使命感。必须信任团队的所有成员，彼此之间要开诚布公，互相交心，做到心心相印，毫无保留;要与团队的每一个成员紧密合作，直到整个团体都能紧密合作为止;分析每一个成员完成工作的动机，分析他们的能力，针对我们每个人的问题，集思广议，多听听大家的建议，同时，我们相互谈论，谈判工作上工作上对大家有一定要求，做好团队成员之间的沟通和协调工作，使整个团队像一台机器一样，有条不紊地和谐运转。
所以，学会与他人合作，发挥团队精神在具体生活中的运用，可以使我们团队收到事半功倍的效果，使我们的谈判工作更加良好地向前发展。也为谈判做了更好的准备。
这次谈判准备及谈判过程中虽然我们遇到了许多问题，但是最终我们都客服了困难圆满的完成了工作，商务谈判前期收集材料，汇总资料，分析材料。 谈判中期，我们认真准备谈判资料以及谈判中可能出现的问题等其他情况，最终谈判中，我们完美的表现及出色的谈判能力，让我觉得我们是在真正的谈判，同时也对谈判成功充满了信心，我们这个团队及团队里的每一个人都为谈判做足了充分的准备，我知道我们的谈判一定会成功的。
本次商务谈判，虽然只有一周的时间，但是商务谈判让每一个学生都有许多收获，这次商务谈判锻炼了大家团队意识和大家的团队合作精神，同时，也锻炼和考验了评委们，锻炼了大家的协作精神，合作意识。商务谈判实习，让我收获许多，收益良多。
浅谈外贸中跨文化商务谈判的英语技巧 [关键词] 跨文化商务谈判 英语技巧 商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的磋商活动。随着市场经济的发展，商品概念的外延也在扩大，它不仅包括一切有形的劳动产品，还包括资金、技术、信息、服务等。因此，商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。 跨文化商务谈判是不同国家和地区的人们为了实现交易目标而进行的相互磋商活动。由于英语是欧美国家的官方语言，所以商务谈判大多数是借助英语进行的。这就涉及谈判的英语技巧问题，认真研究谈判的特点和原则，恰当地运用英语技巧，是谈判取得成功的重要保证。 第一，善于倾听，做到少说多听。 商务谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并做反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。成功的谈判者在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。具体就是，要尽量鼓励对方多说，向对方说：“please? Go on”，“yes”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况。如果对对方的观点表示了解，可以说：I see what you mean. (我明白您的意思) ；如果表示赞成，可以说： That' s a good idea. (是个好主意)，或者说：I agree with you. (我赞成)；如果是有条件地接受，可以用on the condition that这个句型，例如： We accept your proposal, on the condition that you order 30000units. 第二，灵活应变，做到灵活性与原则性相结合。 谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。有些时候不能给对方一个确切的答案，但是又不能一口否定，那么要使谈判有回旋的余地就得回避明确地答复。当遇到对手逼你立即做出选择时，你若是说：“让我想一想”之类的语言，会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以有礼貌地告诉对方： I'm afraid I can't give you a definite reply now. （恐怕我现在无法给你一个明确的答复）或I just need some time to think it over. （我需要时间考虑考虑）。灵活性和原则性是涉及语言效果和传达原意的两个方面。缺乏灵活性会影响表达效果，而不会灵活则往往会使得谈判陷入僵局。要针对不同国家的谈判对手和不同的情况，不断调整自己，坚持原则性与灵活性的统一。例如，在与欧美国家的商人谈判时，如果有不同意见，最好坦白地提出来而不要拐弯抹角。表示无法赞同对方的意见时，可以说：I don’t think that’s a good idea. (我不认为那是个好主意)， 或者 Frankly, we can’t agree with your proposal. (坦白地讲，我无法同意您的提案)；如果是拒绝，可以说：We’re not prepared to accept your proposal at this time. (我们这一次不准备接受你们的建议)；有时，还要讲明拒绝的理由，如 To be quite honest, we don’t believe this product will sell very well in China. (说老实话，我们不相信这种产品在中国会卖得好)。 第三，语义清楚，做到形式委婉、内容明确。 国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句，如：“to tell you the truth”，“I’ll be honest with you…”，“I will do my best．”“It’s none of my business but…”这些词语带有不信任色彩，会使对方担心，从而不愿积极与我们合作。如果谈判者的言辞能清楚地表达出所想的和所要讲的，就减少了许多容易导致误解的地方。 商务谈判，中心还是经济利益。在双方的谈判中，价格是一个很重要的环节，婉转地提出自己的意见可以使自己处于主动地位。如果自己已经胸中有数，在谈判中，语句上面不能有丝毫含糊。 最后，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前做一个小结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。小结一定要实事求是，措辞一定要得当，否则对方会起疑心，对小结不予认可，已谈好的问题又得重谈一遍。
商务谈判论文答辩技巧与方法
1、熟悉内容
既然要参加答辩，那首先要熟悉自己的毕业论文，有较为深刻的理解，全面认识这个话题的其他相关知识点。提前了解，换位思考猜老师会提出什么问题，并应该怎么回答才完整。这样老师提问的时候才不会不知所措。
2、语流适中
答辩的语速应该要有急有缓，有轻有重，至少要让答辩老师和其他人可以听清楚自己所说的话。不然要是说的很快，哪怕说得再好，答辩老师听不清楚也是枉然，甚至还影响毕业的答辩成绩。
3、目光移动
同学们在答辩的时候目光要有移动。有些同学在答辩的时候全程都在看稿，头一直低着没有眼神交流，这会让老师觉得你对答辩不熟悉，也不自信。因为同学们可以适当地用眼光瞟向论文答辩委员会成员及会场上的同学们。这也会让老师觉得你是一个自信的人。
4、体态语辅助
答辩的时候不要直挺挺地站着一动不动。富有表现力的体态语言，可以给大家传递出自己的想法和自信感。有些同学以为答辩只是以口语为主，其实这是不对的。适当的体态语会更好地辅助你的论文答辩，使你的论文答辩效果更好。
5、时间控制
正规的论文答辩都会有时间要求所以同学们在答辩的时候要掌握好时间，最好在截至时间前几秒结束。提前结束，可能有些应该表达的没有表达出来，也会让老师觉得你并不重视答辩，寥寥几字就结束了，时间太长，不仅超出了时间，还会导致之后的内容无法表达出来。
与提问相伴的，就是答，问与答构成了人们语言交流的重要形式，谈判中的问答，更是一个证明、解释、反驳或推销本方观点的过程，下面是我为大家整理了在谈判中巧妙应答的技巧，希望能够帮到你。
在谈判中，人们应该遵循的答话原则有以下几种。
1、给自己留有思考时间
很多人有这样一种心理，就是如果在对方问话与己方回答问题之间停留的时间越长，就越容易给对方以己方对这个问题没有考虑和准备的感觉，而对答如流，就显示出己方的准备很充分，与此有所不同的是，在谈判的过程中对问题回答的好与坏，往往不是看回答的速度快慢。
为了对整个谈判有利，在面对对方的提问时，回答问题的谈判者应该给自己留一些思考的时间，搞清对方提问的真实意图，再决定自己的回答方式和范围，并预测在己方答复后对方的态度和反应，考虑周详之后再从容作答。否则，很容易进入对方预先设下的圈套，或是暴露本方的意图而陷于被动。实践中可以如此进行，当对方提出问题之后，可以喝口水，或调整一下自己的坐姿，也可以挪动一下椅子，整理一下桌子上的资料文件，或翻一翻笔记本，借助这样一些很自然的动作来延缓时间，给自己考虑对方提出的问题留下一定时间。
2、慎重回答尚未理解的问题
在谈判中，答话一方的任何一句话都近似于一句诺言，一经说出，在一般情况下很难收回。同时，谈判者中的提问往往又深藏“杀机”，这是提问者为了获取信息，占据谈判中的主动所致。所以，如果在不了解问话的真正含义之前贸然作答，就很可能会掉进对方设下的陷阱，导致把不该说的事情说出来。鉴于此，对一方的提问一定要考虑充分，字斟句酌，慎重回答。
3、回答时要有所保留，不可“全盘托出”
谈判中回答问题还有一个大的原则需要注意，即该说的就说，不该说的则不能说，这是因为，有些问题不值得回答，有些问题只需局部回答，如果不讲策略地“全盘托出”，就难免会暴露自己的底细。在这种情况下，提问的一方也就不再需要继续提问就获得了对他们有用的信息，而自己的一方则会因此失去继续反馈交流的通道，导致己方谈判中的被动地位。
对此，在实际场景中可以这样应对：当对方提出问题，或是想了解自己一方的观点、立场和态度，或是想确认某些事情时，谈判者应视情况而定。如果是应该让对方了解，或者需要表明我方态度的问题，就要认真作出答复;而对于那些可能有损己方利益或无聊的问题，则不必作出回答。
4、不给对方追问的兴致和机会
实践证明，在谈判过程中，如果一方面对的是对方连续性地提问，且提问环环相扣，步步进逼，答话的一方就会掉进对方的圈套而陷于被动，甚至有可能导致谈判的失败，因此，谈判者在进行答复时尽量不要留下尾巴，授人以柄，让对方抓住某点继续提问，而要尽量遏制对方的进攻，使其找不到继续追问的借口。
一般情况下，有经验的谈判者多会在答复中如此点明：“我们考虑过，情况没有你说的那么严重”来降低问题的意义;或是表达“现在讨论这个问题还为时过早”，以时效性来抑制对方的追问等，而一个优秀的谈判者甚至可以通过巧妙的答话，来变被动为主动，在谈判中抢占上风。
拓展：商务谈判技巧策略
1. 攻势策略
当谈判的一方实力较强，处于主动地位时，可以发起攻势，迫使对方作出更大让步。
(1)软硬兼施。
同一谈判班子中某人扮演固执己见的顽固角色，而另一个人则扮演通情达理的老好人角色，即我们通常所说的一个唱白脸，一个唱红脸。两人一唱一和，如唱双簧，虚实难分，软硬兼施。由于人们无法对帮自己说话的“好人”产生反感，从而撤掉自己心理上的警戒线，是一种常用且很奏效的策略。
(2)反响诱导。
为了说服对方对方接受某主张，可以提出一项恰恰相反的主张，即逆向谈判法。有的谈判对手总对对方怀疑，犹如正在闹离婚的夫妻一般。这时，就很难说服他相信自己建议的诚实性。为此，故意提出一条截然相反的建议，反而诱导对方接受先前的建议。
(3)最后期限。
在谈判中常有这样的情况，在谈判开始时，就告知对方最后期限,对方对此并不注意，但随着这个期限的迫近，对方内心的焦虑就会渐增，并表现出急躁不安,到了截止期这一天，这种不安和焦虑就会达到高峰。
2. 防御策略
当谈判中的一方处于被动局面时，就采用防御策略。
(1)先发制人。
对方处于绝对优势时，往往会提出十分苛刻的条件。这时自己可先发制人，抢先开出条件，并以此作为谈判的基础。
(2)避重就轻。
谈判的目的是要使双方得到利益上的满足。当谈判出现僵局时，在重要问题上仍然要坚持立场，而在次要利益上可作出适当的让步。
(3)抑扬对比。
如果在谈判过程中，对方趾高气扬，宣扬自己的优惠条件从而压迫你时，你要根据自己占有的详细资料，采用抑扬对比策略予以对付。“抑”是贬低对方所说的条件，“扬”是适当时略加夸张突出己方优点。
(4)原地后退。
有一种舞蹈动作，看起来在后退，实际上还在原地。在谈判中也可作出这种无损失让步，让对手感到满足。假定一个推销员，经理指示在谈判中不能在包装等条件上让步，同时却要尽量使顾客满意。
(5)虚设转嫁。
当对方实力雄厚，咄咄逼人时怎么办?可以虚设后台，拒绝对方，并把责任推到虚设的后台身上。例如，向对方讲“上级有指示”或“不在自己权限范围”等，这样，可以将自己的处境转劣为优。
(6)缓兵解围。
当对方占据主动，己方一时不能接受对方的要求导致谈判僵局时，可采用缓兵解围策略。例如，宣布休会，即暂时中止谈判，以便争取更多的时间制定应付的策略，这样往往能使谈判从“山穷水尽疑无路”转到“柳暗花明又一村”的境界。
(7)让步策略。
在商业谈判中常常出现僵局，双方因为某个问题而争论不休。这时，如果没有一方愿意作出让步，那么谈判是不可能成功的。让步是保证谈判获得成功的原则和策略，在谈判中让步，不是一件容易的事情。每一个让步，均应考虑其对全局的影响。
除了攻势策略和防御策略外，谈判口才的策略还有以下七种。
(1) 目标策略。
即制定自己的分阶段、分步骤目标，以促成自己目标的实现。
(2)手段策略。
这类策略是以完善自己的手段、钳制对方的手段为基本要求它对目标的作用是间接的。如反建议、反议程方案，技术性措施的实施，环境的变更等等。
(3)纠纷策略。
谈判中出现纠纷，是常见的事，谈判者为了有效地实现自己的目的，对可能发生的或已经发生的事情的策略则应有所考虑。这类策略则应有所考虑。这类策略亦可说是解决矛盾的策略。
(4)时机策略。
即掌握好进与退的时机。
(5)方位和方法策略。
这是指在何处、在何种问题上，使用什么手段，以及如何运用这些手段。
(6)灵活策略。
这是指根据制定的谈判方针而采取的策略。即在谈判过程中应针对不同的情况要采取不同的措施。
(7)讨价还价策略。
***谈判离不开讨价还价，在西方国家，不仅商务***谈判要进行讨价还价。其他活动如企业兼并、劳资纠纷与政府官员周旋等谈判活动也需要讨价还价。
一般来说，价格谈判要取得最佳效果，必须注意以下两点，一是对自己有利，二是成功的可能性最大，因此，价格谈判必须计划周到，这就要求谈判者或谈判的主体必须采取适当的策略。
看完“在谈判中巧妙应答的技巧”的人还看：
1. 谈判中控制气氛的技巧
2. 谈判答复的六种技巧
3. 在谈判过程中回答的技巧
4. 商务谈判中的说的技巧
5. 商务谈判有哪些技巧 谈判的七种技巧
6. 商务谈判里的试探技巧有哪些
1，不管是不是本人写的，都要确保这篇论文已经熟悉的不能再熟悉，不要忘记写的是什么内容，最好答辩前在回看一遍。
2，不能紧张过度，稍微的紧张可以，可以促进答辩过程的积极性。如果真的紧张平缓不下来的话，可以试着转移注意力，或者按压手腕下部凹陷的地方。
3，如果论文有数据，一定要保证这些数据是准确的，也要知道这些数据是从哪儿来，什么方式得来的。
4，答辩过程不能眼神飘忽不定，这会显得特别没有礼貌，尽量直视老师的眼睛表示尊重。
5，回答问题过程中，不要吞吞吐吐，语言尽量保持流畅，如果实在保持不了整段流畅，那就尽量保证每句话的流畅。
1、熟悉内容
作为将要参加论文答辩同学，首先而且必须对自己所著的毕业论文内容有比较深刻理解和比较全面的熟悉。这是为回答毕业论文答辩委员会成员就有关毕业论文的深度及相关知识面而可能提出的论文答辩问题所做的准备。所谓“深刻的理解”
2、图表穿插
任何毕业论文，无论是文科还是理科都或多或少地涉及到用图表表达论文观点的可能，故我认为应该有此准备。图表不仅是一种直观的表达观点的方法，更是一种调节论文答辩会气氛的手段，特别是对私人论文答辩委员会成员来讲，长时间地听述。
3、语流适中
进行毕业论文答辩的同学一般都是首次。无数事实证明，他们论文答辩时，说话速度往往越来越快，以致毕业答辩委员会成员听不清楚，影响了毕业答辩成绩。故毕业答辩学生一定要注意在论文答辩过程中的语流速度，要有急有缓，有轻有重，不能像连珠炮似地轰向听众。
4、目光移动
毕业生在论文答辩时，一般可脱稿，也可半脱稿，也可完全不脱稿。但不管哪种方式，都应注意自己的目光，使目光时常地瞟向论文答辩委员会成员及会场上的同学们。这是你用目光与听众进行心灵的交流，使听众对你的论题产生兴趣的一种手段。
5、体态语辅助
虽然毕业论文答辩同其它论文答辩一样以口语为主，但适当的体态语运用会辅助你的论文答辩，使你的论文答辩效果更好。特别是手势语言的恰当运用会显得自信、有力、不容辩驳。
相反，如果你在论文答辩过程中始终直挺挺地站着，或者始终如一地低头俯视，即使你的论文结构再合理、主题再新颖，结论再正确，论文答辩效果也会大受影响。所以在毕业论文答辩时，一定要注意使用体态语。
6、时间控制
一般在比较正规的论文答辩会上，都对辩手有答辩时间要求，因此，毕业论文答辩学生在进行论文答辩时应重视论文答辩时间的掌握。对论文答辩时间的控制要有力度，到该截止的时间立即结束。
这样，显得有准备，对内容的掌握和控制也轻车熟路，容易给毕业论文答辩委员会成员一个良好的印象。故在毕业论文答辩前应该对将要答辩的内容有时间上的估计。当然在毕业论文答辩过程中灵活地减少或增加也是对论文答辩时间控制的一种表现，应该重视。
7、紧扣主题
在校园中进行毕业论文答辩，往往辩手较多，因此，对于毕业论文答辩委员会成员来说，他们不可能对每一位的毕业论文内容有全面的了解，有的甚至连毕业论文题目也不一定熟悉。因此，在整个论文答辩过程中能否围绕主题进行，能否最后扣题就显得非常重要了。
商务谈判技巧论文电子版模板
你要是弄好了也给我来一份好了，哈哈。。。
随着经济全球化的发展，我国与国外的商务活动也越来越频繁，因此在商务活动中，商务谈判的技巧是取胜的一个重要因素。下面是我为大家整理的浅谈商务谈判技巧论文范文，供大家参考。 商务谈判技巧论文范文篇一：《试论英语商务谈判技巧》 [摘要] 随着经济全球化的发展。中国的国际贸易也越来越发达。要想和外国人做好每一笔生意，你必须了解世界各国的文化。国际贸易中跨国的商务谈判在所难免，所以你也必须懂得把全界各国商人的谈判风格研究从文化的角度来探讨国际商务谈判，分析国际商务谈判过程、世界各国商人的谈判风格，增强中国商人在国际贸易中的竞争力。 [关键词] 语言技巧谈判风格谈判技巧 一、前言 一个涉外商务谈判人员不仅要熟识谈判原则、相关法律和商务业务，而且要掌握一些谈判技巧，熟练地运用一些语用策略，即灵活运用语言的表达、手段、技巧等以实现预期的谈判日标。商务谈判是一项解决问题、达成协议的复杂过程。这项互动性任务涉及交际的各方面:交际人物、工作内容、交际形式、交际方法、交际内容、交际场景、个人能力等。谈判人员的言语表达要根据情况而变化，针对不同的谈判物件而运用语言策略。在商务谈判过程中，成功的语用策略无疑起着积极的作用。本文探讨商务英语谈判中语用策略的运用。 二、英语谈判技巧 1.商务谈判前的准备 商务谈判前的准备也是商务谈判技巧的一部分，她往往会起到令人意想不到的效果谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的;还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。假设我们将与一位大公司的采购经理谈判，首先我们就应自问以下问题: 一要谈的主要问题是什么? 一有哪些敏感的问题不要去碰? 一应该先谈什么? 一我们了解对方哪些问题? 一自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化? 一如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住? 一与我们竞争这份订单的企业有哪些强项? 一我们能否改进我们的工作?一对方可能会反对哪些问题， 一在哪些方面我们可让步?我们希望对方作哪些工作? 一对方会有哪些需求?他们的谈判战略会是怎样的? 回答这些问题后，我们应该列出一份问题单，要问的问题都要事先想好，否则谈判的效果就会大打折扣。 2.提问技巧 提问技巧非常重要，通过提问我们不仅能获得平时无法获得的资讯，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题即答复不是“是”或“不是”，而是需要特别解释的问题来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如:“Can you tell me more about your pany?”“What do you think of our proposal.?”对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。 发盘后，进口商常常会问:“Cannot you do better than that?”对此发问，我们不要让步，而应反问:“What is meant by better?”或“Better than what'?”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如，进口商会说:“Your petitor is offering better terms.”这时，我们可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，我们可以向对方说明我们的发盘不同的，实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予个模糊的回答，如:“No problem”，我们不要接受，而应请他作具体回答。此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处:一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作;二是若对方的回答是“Yes”，这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。 3.暗含与委婉 商务谈判有些话语虽然正确，但却令对方难以接受，话语不能取得较好的效果。暗含委婉的语用策略强调“言有尽而意无穷，余意尽在不言中”，让人领会弦外之意。例如:1 agree with most of what you said.言外之意是There are something in what you said that I can not agree with.这是一种委婉否定的策略。再如，Youshouldhave put forward this move much earlier.其暗含的意思是一种批评:You should not change the program so late.在商务谈判中的许多环境下可运用此策略。如遇到有机密或隐性的不宜直言，遇到某些别有用心的不友好言行或活动场合等不宜直陈时，我们可以采用暗含委婉的策略间接地表达。这可以保留双方面子，避免正面冲突，制造友好气氛。 4.模糊语用策略 模糊语用策略在商务谈判中的运用使语言具有很大的灵活性，把输出的资讯模糊化。避免过于确定。让谈判者进退自如。避免谈判陷入僵局，留下必要的回旋余地:T am afraid that the proposal you put forward just now isn' t up too much. Your presentation makes me feel a little too―you know what T mean.上述中的isn' t up too much,you know what I mean都是模糊性语言、涵义很广,没有明确的界限.让人灵活地去理解。 模糊性的语用策略还能用较少的代价传递足够的资讯,并对复杂的事物做出高效率的判断和处理。例如:Our business policy is very clear, and our enterprise credit is also known to all.谈判者在当时情况下对问题不做正面回答。避免出现不利的形势，摆脱在此问题上与对方纠缠。另外模糊语用策略还能起到渲染的作用.从心理上战胜对方:T' m sure you will find our price most prices for hardware have gone up tremendously in recent years. Our prices haven' t changed much. 同时，模糊语言可以通过if- clause常用的积极策略，试探对方的意图，例如:To be frank with you, if itweren’tforourgoodrelations,we wouldn’t considering making you affirm offer at this price.在商务谈判中我们可以选择的模糊词有许多:if ,perhaps ,probably ,maybe ,seem ,as if ,as far as T can tell ,I'm afraid ,It is said that ,sort of ,to some extent等。这些模糊限制语在上述的环境下可以帮助谈判人员应付谈判窘境，使谈判顺利进行。如说话人遵守礼貌原则，使用模糊限制语的语用功能，既可清楚地表达“会话含义” 又可尽量避免专断;有时还可以表达“拒绝”的会话含义，又不至于使拒绝过分伤害对方的感情，最终达到间接表达自己的意图，使话语表达显得更得体、更合适。 5.幽默的语用策略 在商务谈判的语用行为中，诙谐幽默的语言能使严肃紧张的气氛变得容易让人接受。使谈判气氛顿时活跃起来。即使在唇枪舌剑的论辩和激烈竞争的讨价还价中.幽默的言语也能极为有利地批驳谬误.明辨是非、说服对方。可以说幽默的语用功能在于创造良好的谈判气氛，传递感情，使谈判人员在心理上得到了享受，提高谈判的效率.使错综复杂的谈判活动在愉快的气氛中顺利进行。例如:I' m of the opinion that our meeting is fruitful. But there is only one point that I feel I feel disappointed is that there is no single issue at all that needs debating between us.其实，在商务谈判中，幽默的语用策略体现谈判者的高雅，具有较高文化修养和较强的驾驭语言的能力。 6.冲破谈判僵局 人们在国际商务谈判中经常会遇到僵局如果谈判人员不善于探究僵局产生的原因，不积极主动地寻找解决方案，就会严重影响谈判的程序，甚至有时能导致谈判的破裂。然而，僵局井非死局，不一定会导致谈判的破裂。 1超越争执。许多商务谈判中，双方在主要方面有着共同的利益，但在具体的问题上存在着某些分歧而又不肯让步时，如果谈判的一方能提出一个超越当事人争执点的客观原则，它就有可能被认为是公正的、现实的，易于被大家所接受，然而这一原则不一定是最合适的，但由于没有更好的取代方案因而就有可能会被采用这一策略就有可能有效地突破僵局并不失时机地维护双方的利益。 2坦诚相待。当今的国际商务往来越来越多地建立在人际关系的基础上人们总是愿意和他所熟识的和信任的人做生意，而获得信任的最主要途径就是诚恳待人在谈判出现僵局时，如果谈判者能从对方的角度着眼考虑问题，对谈判对手坦诚相待，彼此就会有更多的理解，这对于消除误解和分歧，找到更多的共同点，构筑双方都能接受的方案，会有积极的推动作用只要双方能设身处地站在对方的立场上去思考问题、分析问题，就一定能得到更多的突破僵局的思路。这样只要有可能，对方也必然会做出相应的让步，僵局也就会随之消失。 3借题发挥。借题发挥是个贬义词然而对于某个人或某几个人的不合作态度或恃强凌弱的做法，不借题发挥是很难让他们有所收敛。事实上，在某些形势下，抓住对方的漏洞而小题大做或借题发挥，会给对方一个措手不及，这对于谈判僵局的突破往往会起到意想不到的效果。 4釜底抽薪。这是一种有风险的策略，是指在谈判陷入僵局时有意将合作条件绝对化，并明确表示自己已无退路，希望对方能够让步，否则宁愿接受谈判破裂的结局。采用这种策略的前提是对利益要求的差距不超过合理的限度，对方可能委曲求全，忍痛割舍部分的期望的利益。因此，这一策略不是轻易可以采用的然而当谈判陷入僵局而又实在无计可施时，这往往是最后一个可供选择的策略。 商务谈判的内容涉及到谈判双方的利益，谈判的结果对双方或各方的业务发展可能产生较大的影响，为此，在谈判中应尽可能把握好起积极作用的语用策略，以顺利达到谈判的目的。 商务谈判技巧论文范文篇二：《谈商务谈判技巧》 摘 要：商场如战场，商务谈判场更如同战火前线，得体的商务谈判礼仪，灵活的商务谈判技巧，足以令您把握商务谈判的主动权。随着我国加入WTO，国际贸易和对外交往将日益频繁，各种型别、各种层次的外贸、外经、外交谈判也越来越显示其在社会、政治、经济生活中的重要地位，如何进行有效的谈判被提到了议事日程。笔者就如何提高商务谈判技巧进行了相关分析，从而使谈判的双方获得双赢。 关键词：商务 谈判 技巧 商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方或多方的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。从事商业贸易或商业合作的人士，对商业谈判应该都不陌生。在商务谈判过程中，如何正确的发问也是一个技巧，一个正确的发问技巧对于谈判有着意想不到的效果，对于谈判者来说，要正确的把握谈判的发问诀窍，才能赢得这次谈判。 一、做好商务谈判的准备工作 1.充分了解对手，做到知己知彼。通过各种渠道去了解合作专案中对方和己方的优势、劣势资讯及预期目标和底线，做好汇总分析表，围绕目标，制定预案。所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权。谈判是一个不断达成共识的过程，一个妥协的过程，所以你需要考虑对方的出发点，评估他们的实力;研究他们提出来的条件。了解你的谈判对手愈多，在谈判中你获胜的机会愈大。由于在谈判中，双方最关心的就是利益问题，一切都不得是围绕着利益展开的。所以，谈判前首先要对谈判对手的需要进行分析。了解了对手的需要，才能找到对方的“底牌”。例如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况。因此，宁愿没有情报，也不要用错误的情报。同时要掌握对方拥有的情报可能有哪些，但情报也不能太多，太多的情报只会弄巧成拙。从而使谈判结果朝着对自己有利的局势进展。 2.遵循平等互利、友好协商的原则。在现代的商业社会中，商务谈判越来越多，对企业的经营活动也起著越来越重要的作用。平等是一切正常交往的基础，任何失去了平等为前提的情感关系都不可能获得正常的沟通方式和沟通效果。所以，我们必须真诚、尊重对方，真正把对方所说的话听进去，然后才能在互动的过程中恰当提出自己的见解。如果你希望你的客户或客户团队稳定，请采用平等的分配原则，并以此指导你们之间的管理谈判。另外，要给双方留有余地，不要把对方逼进死胡同。不要自显太聪明，也不要自以为是，因为对方不愿意跟自以为特别精明又斤斤计较的人打交道。因此，要把谈判的重点和求同的指向放在各方的利益上，不断的思考，不断的提高来完善它。 二、出色运用语言艺术 1.谈判是公关的一种技术手段，也是一种艺术。谈判的魅力在于它是一种创造性的谋略和精致的社交活动。谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。谈判是化解对抗、达成谅解、连线理想和现实的桥梁。谈判的关键就是如何达成谈判双方的心里平衡，达成协议的时候就是双方心里都达到平衡点的时候。人们不能单凭自己的意愿行事，单方意愿要争取到或者要换取别人的同意就需要谈判。商务谈判的过程实际上也是一样.好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，高明的谈判是有一套规则的，就像下棋一样。谈判和下棋之间最大的区别是：在谈判中，对方不必懂得规则，对方会跟着你的 *** 后头跑，从对方多次的表现中，我们知道他会做出怎样的反应。虽然不是次次如此，但大多数时候谈判成为一种科学而不只是一种艺术。所以，如果谈判物件对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上。否则以“决不让步”这样的威胁手段来迫使对手让步。因此，在商务谈判中语言运用的成功与否，对谈判的程序与结果起著举足轻重的作用。 2.语言要灵活多变。语言在商务谈判过程中犹如桥梁，拥有谈判过程中对客户最直接、最大的影响力，无论对谈判的程序还是结果都起著举足轻重的作用。商业活动需要与人打交道，商务谈判是使用最为广泛的一项管理技能。谈判的水平高超，就能获得超常的回报和成功。因此，语言叙述条理清晰、论点鲜明、论据充分的语言表述，更能让对方信服，达成双方的共识，协调彼此间的目标和利益，从而使谈判完满成功。 谈判方通过语言把己方所要表达的资讯传递给对方的过程中，语气、语态及词语的选用上都应该十分考究，因为这些都影响着谈判的程序与效果。例如，当我们无法满足对方提出的不合理要求，在轻松诙谐的话语中设一个否定之间或讲述一个精彩的故事让对方听出弦外之音，既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题，这些问题会明显影响谈判效果。事实上，这类问题往往会给谈判的结局带来麻烦。提问时，不仅要考虑自己的退路，同时也要考虑对方的退路，要把握好时机和火候。 三、运用灵活多变的谈判技巧 1.具备丰富的经验。谈判行为是一项很复杂的人类交际行为，它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。经验是实践知识与能力的结晶。商务谈判是一种具有实践性、应用性的艺术。因此，谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收资讯状态时表述清楚自己的资讯。对商务谈判人员要做到在谈判中炉火纯青，还需要谈判者经过多方面的反复实践。谈判者只有书本知识，没有实践经验，只能使谈判成为纸上谈兵。 2.明确谈判步骤，条理中不乏灵活。谈判过程中，需要解决哪些问题，如何来解决，都需要事先明确好谈判步骤，这样才能有的放矢。具体分析， 合理正确使用不同的语言技巧， 才能使谈判双方取得共识，求同存异， 解决分歧。同时，做到有针对性地解决问题。因此，谈判者在谈判前要掌握大量的相关资料，并加以分析整理。只有通过具有逻辑规律的语言表达出来，才能为谈判对手所理解和认同。 三、结束语 综上所述，在现代的商业社会中，商务谈判越来越多，对企业的经营活动也起著越来越重要的作用。它要求谈判人员在复杂多变的谈判环境中，能辨明真相，认准目标，掌握要领，灵活运用一切谈判手段维护和争取自己的利益。 参考文献： [1]赵吉存.企业技术引进的谈判技巧[J].经济管理经济与管理杂志社， [2]陈文汉.《商务谈判实务》[M].北京：电子工业出版社， [3]刘文广.《商务谈判》[M].北京：高等教育出版社， 商务谈判技巧论文范文篇三：《试论商务谈判中的价格谈判》 摘要：商务谈判在日常经济执行中的作用日益重要，价格谈判作为商务谈判的核心内容，关系到商务谈判的成功与否。本文通过介绍商务谈判中存在的问题、把握价格导向对谈判的作用，提出价格谈判中的基本策略。 关键词：商务谈判;价格 商务谈判是常见的商业现象之一，企业可以通过商务谈判实现货物买卖、技术转让，三来一加工等商务活动。商务谈判即交涉，指谈判双方为了达到某种利益，运用现有资源，采取合理有效的策略，达到双方合作的目的。是给予与接收兼有，冲突与合作并存，互惠而不均等，策略正反运用的过程。价格谈判作为实现利益的核心内容，运用合理的谈判策略，在商务谈判中会起到事半功倍的效果。 一、商务谈判中影响价格谈判的问题 商务谈判是双方经过精心挑选谈判人员，准确把握谈判的涵义，得体运用谈判礼仪，合理采取策略，反复协商的复杂工作，在日常的谈判中存在许多问题，影响价格谈判。 1.不能准确把握谈判的意义 重利益轻立场是商务谈判的基本原则，双方通过合作，以追求企业利益为目的，建立融洽气氛，制造策略，实施让步，都是为谈判服务，商务谈判从事的是一种与人打交道的工作，人员风俗习惯，办事风格，性格嗜好，禁忌避讳截然不同，一些经验欠缺的谈判人员往往在谈判中，对谈判中的突发事件缺乏应变能力，反而逞能显摆，无益狡辩，斗争到底，输了风度，暴露能力缺陷，对谈判成功和最大获取利益毫无益处。商务谈判要做到内紧外松，谨慎仔细。成熟的谈判者往往言谈举止，充满智慧，常常有非常举动，皆为谈判成功。 2.谈判组织混乱，忽略细节 很多谈判场面乱哄哄，抢话断音，断断续续，进进停停，进度缓慢，影响效果。谈判组织主要由谈判前组织准备和磋商中组织协调两部分组成。谈判之前，谈判队伍的建立，谈判人员的配备，主谈人的挑选，谈判方案的制定都要从细节入手。谈判人员既要专业知识精湛，又要具有踏实肯干，团结同事的品质。甚至身体状况也要考虑。谈判人员各司其职，制定切实可行的谈判方案。磋商中的组织主要呈现散而不乱，灵活多变，收发有度，配合紧密的局面。人员的发言内容，适时中断，规劝等细节都要安排恰当。成熟的谈判队伍谈到什么程度，到什么阶段用什么策略，事先心中有数，做过预演。 3.谈判结束的判定不确定 谈判什么时候结束，如何判定谈判终结，目前也是谈判中遇到的问题。从时间和效果上来综合考虑。一是以事先安排的终结时间决定谈判终结时间;二是以签订合同为终结判定标准;三是谈判利益的取得做为谈判终结准备。谈判适时结束，对谈判成果的保护，减少无未牺牲，节约谈判成本，至关重要。三者结合运用，互相借鉴，有利于确定谈判的终结。 二、把握价格导向，可以为价格谈判提供参考 供求关系、商品质量、市场行情，国家产业政策调整等因素都会对价格形成影响。在谈判之时，对影响价格的因素，要调查清楚，为商务谈判提供帮助。商品质量是价格制定的基础，但是还要考虑这一时期，市场行情，供求关系，及商品涉及的产业政策等因素，综合考虑，认真分析，寻找价格的大致范围，在谈判时可以从对方报价与估算范围的异同，推断报价的真伪，洞察对手的意图，可以在谈判中灵活应对，根据探明的对手意图，随机调整谈判策略和谈判计划，做到见招拆招效果。 三、商务谈判中价格策略的运用 价格谈判是商务谈判的核心内容，价格涉及报价策略和还价策略两部分，结合谈判中人员的特点，现场情景，商品特点等会制定一些相应的策略。 1.先报价策略 先报价就是谈判双方，谁先亮出底牌，价格导向把握准确，先报价利大于弊。先报价的优势在于第一印象的作用，第一印象为事情的发展制定标杆和奠定基础，为谈判制定了框架和基线。先报价的不利在于容易暴露己方的成交范围，让对方可能获得有价值的资讯，调整谈判计划。 2.投石问路 在商务谈判中掌握主动权，就需要获取更多资讯。其基本做法是假设条件，有目的提出问题，检验对方价格的虚实。在商务谈判中通常以数量、交易期限，等为“石”，比如：我方如果增加两倍的交易数量，价格是否能让一些呢?通过获得的结果检验对方报价的真实性。运用此谈判策略时，要充分考虑自己的实际情况，，不可漫天乱喊，否则，容易失策，反而暴露己方意图，谈判信心受挫，影响情绪。 3.积少成多 货物的总体价格是由若干个部分组成。对每一部分进行还价或报价，虽然每一部分的数量较少，但是聚集起来就非常可观。一般有两种做法，一是从交易程式上，进行谈判。比如每个交易涉及到交货期限，付款期限，支付方式，支付货币等部分，如果是买方，就可以在付款期上要求延长，采用软货币。二是若商品属于不同机器组成的，那么就对每个组成部分上逐一讨价还价。比如：组装计算机是由显示器，光碟机，键盘等组成。可以分别对显示器、光碟机，键盘等进行报价或还价。这种方法的实质就是给对方在视觉上形成合理价格的印象。 4.兵临城下 兵临城下或者成为最后通牒，就是在价格谈判进入僵局的时候，有一方以强逼的方式，让对方接受价格。兵临城下的条件是实施策略方必须做好谈判破裂的准备，比如有其他合作者。这种策略的后果是谈判破裂或者对方就范。如果实力相等，谈判破裂可能性较大。在此情形下，如果谈判破裂，可以采用高层斡旋、感情投资等方法进行补救。 总之，价格策略在商务谈判中不胜列举，每个策略都有一定的条件和优势，要从实践中不断总结，寻找规律，灵活运用这些策略，为商务谈判成功打好基础。
参考下面3篇，希望能有帮助： 【题名】：突破国际商务谈判僵局的技巧 【摘要】：造成国际商务谈判僵局的主要原因有：立场分歧、沟通障碍、谈判人员的素质等。要突破谈判僵局需要采取以下技巧：公正客观，以诚相待；据理力争，以硬碰硬；避重就轻，临阵换将；借用外力等。 【题名】：试论商务谈判中化解僵局的策略 【摘要】：现代商务谈判中出现僵局并不可怕。关键在于认真分析造成僵局的根由，采取恰当合理的策略。应对得当即能化险为夷寻求破局之良方，达到共赢的结果。本文将僵局归纳为策略性僵局、情绪性僵局和实质性僵局。在此分类基础上分别提出了化解不同僵局的技巧和作法。 【题名】：浅议商务谈判僵局的处理方法与技巧 【摘要】：谈判进入实际的磋商阶段以后，谈判各方往往由于某种原因而相持不下，陷入进退两难的境地。我们把这种谈判搁浅的情况称为“谈判的僵局”。来自国内不同企业，以及其他不同国家或地区的谈判者，怀着对各自利益的期望或对某一问题的立场和观点，一时难以形成共识，双方又不愿互作让步，就很容易形成僵局。
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在国际商务交往活动中,大部分资讯都需要通过语言交流来进行传达,然而由于文化差异会导致语言差异的出现,并且不同国家所处的文化背景也具有不同。下文是我为大家蒐集整理的关于的内容，欢迎大家阅读参考! 篇1 浅谈国际商务交流中的文化差异 [摘要] 在进行国际商务交流时，文化冲突的事例是屡见不鲜的。为了避免这种现象的出现，我们就必须了解掌握本国与异国民族文化的差异。本文试图谈谈造成文化冲突现象的原因。 [关键词] 国际商务交流文化差异 在人类文化中有着许许多多共性的东西，但不可否认，不同的民族有着不同的历史背景、风俗习惯、风土人情、文化传统。因此，在从事国际商务交流时就必须了解掌握本国与异国民族文化的差异，设法使这些差异在传译过程中消失，同时在译入语中找到准确的词语，使异国文化在译入语中得以再现。这就是“功能对等Functional Equivalence”或“动态对等Dynamic Equialence”。语言Language作为文化的一个组成部分，不仅仅是人类思想感情表达与交流的工具，而且是文化的载体。对同一客观现象，不同的民族语言会给它“刷上不同的颜色”。由于缺乏了解语言文化背景知识所导致的交际障碍、冲突和误解，被称之为“语用失误Pragmatic Failure”。本文所谈的文化差异不是指语法结构出错而导致的词不达意，是指说话人未能按照西方人的社会风俗、习惯来交谈所造成的失误。本文就国际商务交流中的文化差异这一现象，谈一谈自己的认识。 一、生活习惯的差异 1.称呼与打招呼 在西方国家，人们相互间称呼和招呼与我们的习惯差异极大。比如：小孩对长辈可以直呼其名、年轻人称老年人可在其姓氏前加Mr、Mrs或Miss。在汉语里，我们常用“老师、经理”等这些表示职业的名词与姓氏连用作称呼语，而在英语中正确的说法是Mr、Mrs、Miss与姓名连用，以示尊敬或礼貌。我们彼此较为熟悉的人见面时，一般用语“吃过了吗?”、“上哪去?”等，而英美人的问候时常用 “Good morning”、“How do you do?”、 “How are you doing?”， 在关系亲密者之间还可用 “Hello!”或 “Hi!”。 2.寒暄与道别 中国人见面寒暄通常是“你多大年纪?”、“结婚了吗?”、“你每月能挣多少钱?”，为了表示对对方的关心，常会说“你又长胖了”、“你又瘦了”。在西方文化中“It’s fine, isn’t it?”、“Your dress is so nice!”是寒暄最频繁的用语，如果英美人听到“You are fat.”、“You are so thin.”这样的话，会感到尴尬的，因为这是不礼貌的。接电话时，我们常问“你是谁?”，而英美人通常是先报自己的电话号码或单位名称。我们寒暄之后的道别，主客人常说“请留步”、“走好”、“慢走”， 而西方人这时常会微微一笑，并做一个表示再见的手势或说“Good-bye.”、“See you later.”。 3.赞扬、祝贺和其他社会礼节 中国人视“谦虚”是一种美德，所以当别人向我们说“You look beautiful today.”、“Your English is very good.”我们习惯答道“Where、Where.”、“No, no. My English is not good enough.”。 而西方人习惯以“Thank you!”、“Thank you for saying so.”的方式来接受。又如：我们通常在别人提供帮助时才说“谢谢!”。 而“Thank you!”在英语中是无处不有。再如：英语中的“Please”也不完全相当于汉语中的“请”。如让别人先行或上下车时，常说“After you.”，在餐桌上常用“Help yourself.”。 二、对事物认识的文化差异 1.数字的文化差异 由于受东西方文化传统、宗教信仰、语言崇拜、地理环境等方面的影响，数字的神化存在着东西方的差异。如我国有 “666”、“999”、“三元”、“十三香”等这些数字用作商标的商品， 在欧美同样可以看到以 “7-Up”、“Mild Seven”、“7-Eleven”等商标的商品。但把“666”、“十三香”这样的商品出口到英美就会遇到麻烦。因为“Six”象征魔鬼;“Thirteen”是不吉利的数字。而“Three”在贝南等地含有“巫术”之意。 2.颜色的文化差异 在人类语言中，颜色词语可表现出的独特魅力，令人刮目相看。汉英语言中，表示各种不同颜色或色彩的词非常丰富。我们即要注意观察其本身的基本词义，也要留心它们的象征意义。如：红色在我国文化中象征著吉祥、喜庆、漂亮，而西方文化中常说red revenge血腥复仇、a red battle血战、red alert空袭报警、a red waste of his youth他那因放荡而浪费的青春;白色在中国文化中是一个基本禁忌词， 西方人常说a white soul纯洁的心灵、white wedding新娘、white men有教养的人、white day吉日、white market合法市场、a white lie 无害的谎言等;黑色在中国文化里象征严肃、正义，又象征著邪恶、反动， 西方文化中black是基本的禁忌色，如black words不吉利的话、black deed极其恶劣的行为、black mail敲榨、black dog沮丧情绪、give me a black look怒气冲冲地看着我;黄色在中国文化中代表权势、威严，而西方文化中的yellow带有不好的象征。如yellow dog卑鄙的人、yellow streak胆怯、yellow-livered胆小的;绿色在中国文化中除了表示狭义外，还表示野恶，西方文化中的green表示新鲜、幼稚、没有经验、妒忌。如in the green wood在青春旺盛的时代、as green as grass幼稚、a green hand生手、green with envy充满妒嫉;蓝色在中国文化中几乎没有什么象征意义，但在西方文化中常说blue blood 名门望族、blue laws严格的法规、blue Monday不开心的星期一、blue talk下流言论、out of the blue突爆冷门; 粉红色在中国文化中可代表女性，西方文化中常用the pink of perfection十全十美的东西、the pink of politeness十分彬彬有礼、 apink-collar worker高层次女秘书。 3.习俗和信仰的差异 东西方习俗和信仰的差异是多方面的，最典型的莫过于在对动物的态度上。喻体构成的比喻，它们形象、生动、直观、容易使人产生直接的意象效果，进而联想到它们所承载的内在喻义。以as … as 为例:as poor as a church mouse贫穷、as lucky as dog幸运、as mad as a March hare匆忙、as proud as a peacock傲慢、as busy as a bee忙碌等。我们只有通过同中有异、异种有同的对比，才能克服母语的干扰，将两种语言转换自如。 三、造成文化冲突现象的原因 造成中西文化冲突现象的原因是多种多样。究其根本，就是因为中西双方有着不同的文化、不同的历史背景，这必然使人们在意识、行为等多方面形成差异。下面我们就来具体分析一下其主要原因。 1.价值观念存在差异 人们的交际能力是在社会化的过程中产生的，是不能脱离具体的文化而独立存在，它与价值观念的联络密切的，有其特有的价值体系，帮助人们区分美与丑、善与恶，这就是人们的处世哲学、道德标准和行为规范。因而，每一种文化对事物判断的标准是不同的。如在中国文化中“龙”是吉祥的象征，而dragon在西方神话传说中表示“邪恶的怪物”。 2.逻辑思维模式存在差异 既然文化会影响人们对外界事物的看法和认识，那么逻辑思维模式就必然存在差异。思维定势往往忽视个体事物的差别，而夸大与另外某一社会群体相关的认知态度，它常常带有浓厚的感 *** 彩和固定的信条。东方人的思维模式则表现出直觉整体性，西方人的思维模式则注重逻辑和分析。如伸出食指和中指，中国人表示“二”，可西方人表示V胜利;我们用大拇指和食指表示“八”，可在西方人的眼里却是“two”。 3.行为规范存在差异 在跨文化交际时，经常出现的一个现象就是使用自身所在社会的行为规范来判断对方行为的合理性。正确地识别和运用行为规范是保证跨文化交际顺利进行的重要因素。要保障跨文化交际的顺利进行，就必须了解对方的行为规范，最好的方法就是“入乡随俗”的原则。比如说中国人轻拍小孩子的头部而表示一种友好，西方人认为这是一种极不尊重小孩子的做法。 4.语用的迁移造成的影响 人们对客观事物的评价和解释通常是建立在自身的文化基础之上的， 这种文化的标准规范只能在自身中按其特的定条件加以解释，如以此为规范来描述另一种文化，就会导致跨文化交际的失败。由于缺乏对文化差异的了解，常会无意识地进行语用迁移，其后果有时会非常严重，甚至会带来巨大的经济损失。如某厂曾出口一种“双羊”牌高档羊绒被，商标被译成Goats，结果销路特别不好。原因就在于goat这个词除了本意外，还有“色鬼”之意。有了这样的商标，无论其产品的质量有多好，有谁会去使用呢?又如:要将我国电影的“金鸡奖”译成Golden Cock Prize，就会产生奇异，cock除“公鸡”外，还有“雄性器官”之意，在英语里属于禁忌语。再如，将“白象”牌电池翻译成White Elephant，其语义资讯虽对等，而从文化资讯对等来看却是糟糕的翻译。因为white的意思是“没有用反而累赘的东西”， 有哪个消费者愿去购买“White Elephant”的电池呢? 综上所述，我们可以看出，造成这种文化的差异的原因是多方面的。也正是由于这些文化差异的存在，使得文化翻译的可译性受到了限制。我们研究其现象，是为了澄清“信”与“美”、“同”与“异”的关系问题，也是我们在进行国际商务英语交流时必须注意的问题。 篇2 试论国际商务谈判中的跨文化差异 [摘要] 随着商业全球化的步伐加快，涉及国际商务的谈判与日俱增，文化差异对国际商务谈判而言，是极其重要而又繁琐的变数。正确认识跨文化差异是我们从事国际商务谈判的前提条件，本文试图从跨文化差异的角度探讨国际商务谈判的某些特点。 [关键词] 国际商务谈判 文化 差异 在21世纪经济日益全球化的今天，国际间的交流与合作日益密切。在这样的一个环境里，国际商务谈判受到各自国家、民族的政治、经济、文化等多种因素的影响，而其中最难以把握的就是文化因素。文化上的差异导致国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突，相当一部分谈判因此失败，直接影响了国际商务活动的顺利进行。因此，在国际商务谈判中正确把握文化因素至关重要。 一、语言差异 国际商务谈判中，当两种语言都有类似的表达但含义却有很大差别时，以及某种表达只有在一种语言中存在时，极易引起沟通上的混淆。如在中国， *** 管理企业的方法之一是根据企业经营管理状况及企业规模等评定企业的等级，如“国家级企业”、“国家二级企业”等，在美国则没有这种概念。简单地将“一级企业”、“二级企业”解释为“first class enterprise”和“ second class enterprise”，很难让对方理解这种表达的含义，起不到在国内谈判中同样表达所能起到的效果，并且有可能使对方产生误解，如将“二级企业”理解为“二流企业”。 即便是在使用同样语言的国家，如使用英语的美国、英国，在某些表达上仍存在着一定的差异。例如：first floor在英语时指二楼，而美语则指一楼，英语指一楼时要用ground floor.“corn”在英语里指谷物、小麦，等于美语的“wheat”小麦，美语的“corn”玉米等于英语的“maize”玉米。 在拟定谈判协议时，语言差异问题值得予以深入的分析和研究。 二、行为语言差异 行为方面的文化差异往往较为隐蔽，难以被意识到。当外国谈判者发出不同的非语言讯号时，具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些讯号，而且还意识不到所发生的错误。有些国家或地区的人们在进行口头表达的同时，伴随着大量的动作语言;而另一些国家或地区的人们则不习惯在较为正式的场合运用幅度较大的动作语言。对行为语言认识和运用的差异，同样会给谈判中的沟通带来许多问题。 如：日本商人的交流风格是最为礼貌的，较多采用正面的承诺，推荐和保证，而较少采用威胁、命令和警告性言论，他们礼貌讲话的风格最突出的是他们不大显示面部凝视状态，但常保持一段时间的沉默;巴西商人谈判风格较为放肆，且在谈判中较为不甘寂寞，不时地凝视对方并触碰对方;法国商人谈判风格更为放肆，他们使用威胁和警告语言的频率较高，还很频繁地进行插话，常做面部凝状。 可见，惟有弄清楚这些差异，方能避免对日本人的沉默寡言，巴西人的过于热心或法国人的威胁和误解，取得国际商务谈判的成功。 三、沟通方式差异 不同文化的人群有其所偏好和习惯的沟通方式。国际商务谈判中的双方经常属于不同的文化圈，有各自习惯的沟通方式。习惯于不同沟通方式的双方之间要进行较为深入的沟通，往往就会产生各种各样的问题。例如：在中国、日本等，人们的表达通常较为委婉、间接;而在美国、德国等，直截了当的表达则较为常见。中国、日本的谈判者比较注重发现和理解对方没有通过口头表达出的意思，而美国、德国的谈判者则偏爱较多地运用口头表达，直接发出或接受明确的资讯。来自这两种不同文化的谈判者在进行谈判时，一方可能认为对方过于鲁莽;而另一方则可能认为对方缺乏谈判的诚意，或将对方的沉默误解为对其所提条件的认可。 四、思维方式差异 国际商务谈判时，来自不同文化的谈判者往往会遭遇思维方式上的冲突。以东方文化和英美文化为例，两者在思维方面的差异有：东方文化偏好形象思维，英美文化偏好抽象思维;东方文化偏好综合思维，英美文化偏好分析思维;东方人注重统一，英美人注重对立。如中国哲学虽不否认对立，但较强调统一方面，而西方人注重把一切事物分为两个对立的方面。 跨国文化交流的一个严重通病是“以己度人”，即主观地认为对方一定会按照我们的意愿，我们的习惯去理解我们的发言，或从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思。最典型的例子就是“Yes”和“No”的使用和理解。曾经有家美国公司和一家日本公司进行商务谈判。在谈判中，美国人很高兴地发现，每当他提出一个意见时，对方就点头说：“Yes”，他以为这次谈判特别顺利。直到他要求签合同时才震惊地发现日本人说的“Yes”是表示礼貌的“I hear you”的“Yes”，不是“I agree with you”的“Yes”。实际上，“Yes”这个词的意思是非常丰富的，除了以上两种以外，还有“I understand the question”的“Yes”和“I'll consider it”的“Yes”。“No”的表达方式也很复杂。有些文化的价值观反对正面冲突，因此人们一般不直接说“No”，而用一些模糊的词句表示拒绝。 总之，在国际商务谈判中，任何一个谈判人员都必须认识到，文化是没有优劣的。在不同文化环境中，人们的谈判方式也迥然不同。只有我们意识到文化差异在商务谈判中的影响，懂得文化对谈判的作用，尽量避免模式化地看待另一种文化的思维习惯，才能有助于在我们商务谈判上的成功。 参考文献： [1]刘园著:国际商务谈判.对外经济贸易大学出版社 [2]英比尔.斯科特著:贸易谈判技巧.中国外贸出版社出版 [3]唐德根著:跨文化交际学.中南大学出版社 [4]张河清著:谈判学.华中理工大学出版社 [5]宛磊:商务英语谈判的文化差异.中国市场，2005,28
国际商务谈判论文开局技巧的运用
谈判策略多种多样，仅凭一种单一的策略，谈判不可能获得成功。一个优秀的谈判人员必须熟悉和掌握各种谈判策略与技巧，学会在谈判中灵活运用谈判策略。我为大家整理了商务谈判的技巧和策略，希望对你有帮助。 商务谈判的技巧和策略1 商务谈判策略的制订 谈判对象的差异 在不同的文化观念、国家制度等影响下，谈判者形成了不同的谈判习惯和谈判作风。针对来自不同文化和不同观念的谈判者，制订不同的谈判风格和策略是使得谈判顺利进行的重要保证。有针对性的策略来自对对手的了解。西方人都知道中国人最爱面子，他们知道，要在谈判中迫使中国人作出让步，千万不能使他在让步中丢面子。同样，西方国家也都有各自的谈判风格，因此，在制订谈判策略的时候，需要考虑这种谈判对象的差异性，作出策略的调整和应对。 美国人比较淡化表面的、仪式性的东西，对直率的谈判怀有好感，因此，在与美国人谈判时要注重直接、诚实、干净利索。美国人认为货好不降价，如果我们认为自己的商品好质量高，就应该出高价，或者运用各种手法和策略与之讨价还价。 英国人讲究绅士风度，作风诚实，注重传统，与英国人交谈时应以礼相待，不卑不亢，英国人往往不喜欢讨价还价，而且还有一个很明显的特征，就是对于出口的商品经常延误交货，因此，在与他们谈判时，要有建设性的意见，不必只局限于价格，并且，一定要考虑到，在涉及进口贸易时，在合同中加上延期交货的罚款条例。 德国商人被认为是欧洲最老练的商人，他们在谈判技巧上堪称一流。他们往往会有充分的准备和严密的计划，很看重书面形式的合同，对合同的执行很严格，条款一旦确定，就不会轻易做大的让步，而他们自己却是讨价还价的高手。因此，在与德国人谈判时，要注重形式，拘于礼节，对于有争议的实质性问题要据理力争，而一旦达成一致，就要严格履行，保证信誉。 在与法国人谈判时，我们要制订培养感情，注意细节的谈判策略;对于俄罗斯的商人，态度明朗，保持耐心则是策略的重点;而在制订与日本人谈判的策略时，注意礼节和文化是需要考虑的主要方面。 综上所述，谈判对象的不同直接影响了谈判策略的制订，是决定谈判是否成功的重要因素。 谈判目标的差异 在制订谈判策略前，首先要弄清自己以及对手在这次谈判中的目标是什么，做到知己知彼。 明确了双方的谈判目标后，要对双方利益一致的地方和有可能产生分歧的地方进行对比分析，以便制订出在进入正式谈判时所应采取的对策。为了确定谈判目标，我们必须对市场进行深入细致的调查研究。比如我方想要达到的目标是什么，可能达到的目标是什么，而必须达到的目标又是什么，如果没有达到目标，又该如何应对等等，这些问题都需要在谈判前做出思考并努力寻求解决的策略。对于在实现谈判目标的过程中可能出现的关键问题，在谈判前要进行深入的探究。在有目的的寻找关键问题的同时要对这些问题作出明确的界定和陈述，弄清这些问题对谈判成功的影响，在思考出解决方法后，要对这些解决方法进行深度分析，从而制订出体的谈判策略。 商务谈判的技巧和策略2 商务谈判策略的运用 在谈判进入实质性阶段时，谈判人员要根据谈判的进程和发展状况全面、灵活地运用各种策略，使谈判在轻松、和谐、友好的氛围中进行，并朝着努力争取互利双赢的方向前进。 多听 这可以说是商务谈判中最重要的策略之一。一个优秀谈判者的工作首先是认真倾听并理解对方的话语，一个好的倾听者不仅会让对方感到自己所受的重视，还能让自己在理解对方观点的同时找到寻求双赢的解决办法。因此，在对方陈述观点的时候，不要试图打断，听的越多，学的就越多;思考的越多，解决的办法也就越多。 控制情绪 在谈判中，要尽量显示出尊重的态度与合作的精神，提问与回答都要以友好的方式进行。尊重对方还表现在要慎重地看待对方的错误，在任何时候任何情形下，失态的吼叫都是不理智的，因为那不是在谈判，是对抗。即使通过这种方式出现的胜者，也同样是失败的，因为他永远失去了再次与对方合作的机会。 出其不意 这种方式是指在谈判中突然改变谈判的人员、时间、地点、要求或观点等，使对方感到措手不及。比如，在谈判时临时改变谈判的首席代表，由更高的权威人士代表继续谈判，这样，对方不得不去面对新的面孔和新的问题，在很多情况下，这就意味着他们不得不作出更多的让步。 声东击西 这种常用于军事战术上的策略也适用于谈判。它是指在谈判中有意识地强调对己方并不重要的议题，让对方觉得自己在这个问题上很重视，然后在这个议题上作出的一些让步一定能让对方感到满意，从而使对方在自己真正关心的议题上也作出让步。这种方法能起到转移对方视线和缓兵之计的作用。 疲劳战术 在商务谈判中，常常会遇到咄咄逼人的谈判对手。根据心理学研究理论表明，一个性格比较急躁、外露、富有挑战性格特征的人往往缺乏耐心和忍耐力。因此，对于这样的谈判对手，疲劳战术是一种很有效的策略。这种策略在于通过多个回合的拉锯战，使对方感到疲劳生厌，等到对手筋疲力尽、头昏脑胀的时候，就是我方反守为攻的时候了。 有限权利 谈判专家认为，受到限制的权利才具有真正的力量，一个权利受限的谈判者要比大权独揽 的谈判者更处于有利的位置。当谈判一方在某个方面要求对方让步时，另一方可向对方宣布自己在这个问题上无权作出让步，这就是使用了权利有限的策略。这样既维护了自己的利益，又给对方留了面子。利用权利有限的策略，可以拒绝对方的某些要求，或者迫使对方向你让步，因为如果对方要求直接与你的上级交涉，谈判不得不从头开始，由于地位的差距，他遇到的压力会更大。 寻求双赢 谈判的目的并不是让一方获得最大的利益而让另一方感到沮丧、一无所得。一个成功的谈判一定是使双方都感到自己是赢家。只有谈判双方都能从谈判中有所得，他们才会接受谈判结果，未来的交易一直延续才会成为可能。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达成对谈判各方都有利的谈判结局，这是商务谈判的实质追求。因此，面对谈判双方的利益冲突，谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在，在此基础上应用一些双方都认可的方法来寻求最大利益的实现。 商务谈判的技巧和策略3 国际商务谈判的基本原则 平等互利原则。 平等互利是当代国际商务谈判中最基本的原则。它意味着谈判双方有相同的法律地位，体现了双方平等的权利和义务，代表了双方的利益。成功的谈判必须是双方都有收获。否则，一无所获的一方就没必要进行交易。双方都应该在平等的基础上准备好一定程度的让步以求互利互惠。 客观合作原则。 谈判就是为了解决问题与他方进行磋商，通过谈判，双方都在寻找一种比以前更好的情形。但事实上双方都在做出让步，希望自己的让步为自己赢得更大的利益。谈判的目的在于寻求一种双赢，而不是一方赢，一方输。这需要双方共同的合作。 灵活变通原则。 任何谈判都是一个不断思考，交换意见和彼此让步的过程。我们在把握己方利益目标的基础上，只要不放弃基本原则，可以考虑采用多种途径，多种方法，灵活多样的处理各种变化，最终保证谈判协议得以签署。 商务谈判的技巧和策略4 了解并关注对外商务谈判要特别注意的事项 保险问题。 国际贸易规模巨大, 相应而言风险也很大。为了化解风险, 必须进行保险, 以便在受到损失时可以收到赔偿费。 收回货款的问题。 货款回收是谈判内容中非常重要的一项。如果合同条款不完备, 或者中间环节太多, 都会造成货款回收的困难。交付货款最常用的方法是要买方开立信用证。最理想的条款是买方在合同约定的时间内, 无条件地付清一切款项。为了削除买方的自由裁决权, 另一方应要求信用证用不可撤销的方式开立。这样, 只要付款期一到, 并且提供好双方同意的单据, 证明货已装船或发运, 银行就无法拒绝支付货款。无条件的履约保证书也是国际贸易中常用的一招。因此, 在谈判中, 供应方一定要保证只有对方信用证能满足我方的条件时, 才可执行履约保证书。 商务谈判的技巧和策略5 国际商务谈判人员必须具备的素质 政治素质。 具备坚定的政治立场，保守国家经济机密，维护国家利益和国家尊严。因为国际商务谈判既是一种商务交易的谈判，也是一项国际交往活动，具有较强的政策性。国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策，同时，还应注意国别政策，以及执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。同时谈判人员要熟悉各种国际惯例，熟悉对方所在国的法律条款，熟悉国际经济组织的各种规定和国际法。这些问题是一般国内商务谈判所无法涉及的，要引起特别重视。 综合文化素质。 任何国际谈判都是跨文化的谈判。我们的谈判人员必须事先对我们的谈判对象国有个很全面清楚的了解，了解对方的文化特点和思维方式。如果我们以自己的文化背景来看待外国文化，必然会在商务谈判中误入歧途，使自己在商务谈判中处于被动和尴尬地位。例如，讨价还价的行为在不同的文化里具有各种各样的含义。在有些国家，如果一个人不讨价还价，他就会被认为是幼稚的。在这样的文化里，讨价还价有多种作用，双方主要是在个人层面上相互了解。旷日持久的讨价还价过程成了发展个人关系的工具。然而在有些国家里，急于讨价还价可能是一种不值得信任的表现。在另外一些国家里，人们会对整个讨价还价过程感到不自在。在开始国际商务贸易之前，就必须理解和接受这些差异。 猜你喜欢： 1. 销售价格的谈判技巧和策略 2. 价格谈判技巧9招 3. 拆迁补偿谈判技巧有哪些 4. 拆迁谈判技巧和策略 5. 谈判的策略和技巧 6. 商务谈判的策略与技巧 7. 商务谈判技巧与策略
《谈判》书中总结了25条有用的法则，以下4条被视作重中之重。
1.虚拟主事人
从上文中，我们知道要避免一口答应对方的首次出价，那么具体应该如何在谈判中“推拉”呢？
盖温博士给出了“虚拟主事人”的技巧。
假设对方给了一个方案，即便你觉得完全在接受范围内，这时候也该先退一步说：“好的，我们先汇报给领导。”或者“我们走下内部流程。”
这一暂缓的步骤，能避免对方一下子摸清你的底牌，也为你争取了更大的议价空间。其实你并不会真的向上级汇报，但在谈判桌上他们就是关键的“虚拟主事人”。
用一个生活中的场景来说明的话，那就是当我们去逛二手家电市场时，虽然我们可以自己做主，但可以以“我们只是来帮老公或老婆交易的”为理由，为自己假设一个代理人。
当家电老板跟你讨价还价时，你可以理所当然地搬出自己的对象来说：“我只能出700块，因为我老婆就给我这么点儿。”
有了一个虚构的主事者，我们在交易中就成为了相对中立的角色。如果谈判太顺利，他们的存在能帮我们在争取再进一步的利益。如果沟通陷入僵局，他们也能转嫁直接的不满情绪，使双方别那么快谈崩。
2.用方案代替情绪
那么如果当谈判气氛真的到了剑拔弩张的地步该怎么办呢？
很多人的第一反应是抱怨对方，或者立刻就站起来指责。然而强硬的态度固然重要，但情绪在谈判中是无用的。
举个简单的例子，你在餐厅给你上的菜中吃出了头发丝，比起骂无辜的服务员一顿，更好的策略是找到经理沟通。
指出他们后厨失误的同时，问问他们是否能送瓶酒，或者换道菜。本不在理的餐厅发现你愿意给他们一个机会，为了维持自身的口碑，这时肯定会加倍补偿。
我们之所以产生不满情绪，主要因为我们把解决都托付给了模棱两可的保证，但如果你给出合理的补救方案，那问题就至少解决了一半。
盖温博士用一次亲身经历做了示范，在一次从吉隆坡到阿姆斯特丹的晚班飞机转机过程中，盖温博士发现自己从商务车降到了经济舱。
于是，他向路过的空姐反映了他的遭遇，并对行李托运和航空公司表达了不满，但他向空姐提出如果有杯免费的白兰地或许能让他开心，于是空姐端上两杯白兰地，这让她与盖温博士都皆大欢喜。
前文说过，谈判不是吵架，而是双方各取所需。指责或许能一时在气势上压倒对方，但对谈判结果是毫无帮助的。因此盖温博士在书中强烈建议：“不要只是抱怨，要提出解决方案！”
尤其是在商业谈判中要时刻明确自己的终极目的，是最大化我方的利益。因此这种情况下最重要的谈判技巧，是在指出对方确实有错的同时，提供自己能接受的补救办法，给对方的弥补指明方向。
3.巧用“如果”
谈判双方都会从交易中获利，但收获可能有所不同。因此，谈判并不是零和博弈，而是双方奔着自己的目的进行条件置换，并实现利益最大化。
盖温博士认为，世界上有公平的交易，但没有完全对等的交易。比如在夏日沙滩上的小摊上，一杯可乐需要10块钱，但3公里外的便利店里只需要3块。这公平吗？
那些在沙滩上排队购买的泳装男女可能认为是公平的，这让他们避免穿上衣服走上几公里。但对等吗？显然10块钱的可乐和3块钱的在价格上是不对等的。谈判也是如此，谈判并不要求你做出“对等”的让步，它是一种交换。
而所有的谈判问题，都是在试探对方底价的的同时隐藏自己的底牌。
《谈判》书中指出了对谈判者最重要的两个字“如果”，在你的谈判条件前加上这二字，不仅能坚定显示己方的态度，又给对方充足的空间，并不至于一上来就露出了自己的底价。
比如：如果你们支付运费，我们可以加急发货。如果你们降价20%，我们就直接采购1000件。
当你把谈判看作一种交换过程时，就会发现你迈进一步，对方也得相应地向你前进一步。“如果...就...”句式的技巧，就是将双方利益在限制范围内有效放大。这样不论哪方提出基于交换的条件，谈判就越有可能进一步互惠互利。
4.给对方选择权
最后一个谈判技巧，糅合了技巧2“方案”与技巧3“如果”的精髓——即给予对方选择权。
当你们双方在某个环节上僵持不下时，你可以“假装”让步，提出几个方案让对方自行挑选。似乎看上去这让对方掌握了主动权，但实际几个选择都是符合你自己需求的。
例如，某带货主播对厂商的供货折扣不满意，厂商又以产品成本高为由不愿让步。这时主播完全可以提供以下选择来置换：
供货价不变，但厂商需要免费提供直播间福袋。福袋不一定是同一商品，但可由主播指定。
供货价不变，但厂商需要保证直播间售价全网最低，并且进行流量投放支持。
降低供货价，主播则由单播一场改为每周一次，长期带货。效果好的话，双方可以再延长合作期。
这时，给予对方选择权，其实我们最大化自己利益的过程。这种方法，既不伤害谈判双方的和气，又满足了你和他的需求。即便可能不达你们最初的预期，但也没有让这场谈判以失败告终。
商务谈判的开局案例分析有以下几种：1、保留式开局策略。案例分析：保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。2、坦诚式开局策略。案例分析：坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。坦诚式开局策略比较适合于有长期的合作关系的双方，以往的合作双方都比较满意，双方彼此比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省时间，直接坦率地提出自己的观点、要求、反而更能使对方对己方产生信任感。3、挑剔式开局策略。案例分析：挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。
商务谈判的开局策略主要有五种，可以根据你的实际情况来进行选择。 1.协商式开局策略协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。 协商式开局策略比较适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来的经历，第一次接触，都希望有一个好的开端。要多用外交礼节性语言、中性话题，使双方在平等、合作的气氛中开局。比如，谈判一方以协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对对方意见表示赞同或认可，双方达成共识。要表示充分尊重对方意见的态度，语言要友好礼貌，但又不刻意奉承对方。 姿态上应该是不卑不亢， 沉稳中不失热情，自信但不自傲，把握住适当的分寸，顺利打开局面。2.坦诚式开局策略坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。坦诚式开局策略比较适合双方过去有过商务往来，而且关系很好，互相了解较深，将这种友好关系作为谈判的基础。在陈述中可以真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系，适当地称赞对方在商务往来中的良好信誉。由于双方关系比较密切，可以省去一些礼节性的外交辞令，坦率地陈述己方的观点以及对对方的期望，使对方产生信任感。坦诚式开局策略有时也可用于实力不如对方的谈判者。本方实力弱于对方，这是双方都了解的事实，因此没有必要掩盖。坦率地表明己方存在的弱点，使对方理智地考虑谈判目标。这种坦诚也表达出实力较弱一方不惧怕对手的压力，充满自信和实事求是的精神，这比“打肿脸充胖子”大唱高调掩饰自己的弱点要好得多。3.慎重式开局策略慎重式开局策略是指以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。慎重式开局策略适用于谈判双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现，己方要通过严谨、慎重的态度，引起对方对某些问题的重视。例如，可以对过去双方业务关系中对方的不妥之处表示遗憾，并希望通过本次合作能够改变这种状况。可以用一些礼貌性的提问来考察对方的态度、想法，不急于拉近关系，注意与对方保持一定的距离。这种策略也适用于己方对谈判对手的某些情况存在疑问，需要经过简短的接触摸底。当然慎重并不等于没有谈判诚意，也不等于冷漠和猜疑，这种策略正是为了寻求更有效的谈判成果而使用的。4.进攻式开局策略进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。这种进攻式开局策略只有在特殊情况下使用：例如发现谈判对手居高临下，以某种气势压人，有某种不尊重己方的倾向，如果任其发展下去，对己方是不利的，因此要变被动为主动，不能被对方气势压倒。采取以攻为守的策略，捍卫己方的尊严和正当权益，使双方站在平等的地位上进行谈判。进攻式策略要运用得好，必须注意有理、有利、有节，不能使谈判一开始就陷入僵局。要切中问题要害，对事不对人，既表现出己方的自尊、自信和认真的态度，又不能过于咄咄逼人，使谈判气氛过于紧张，一旦问题表达清楚，对方也有所改观，就应及时调节一下气氛，使双方重新建立起一种友好、轻松的谈判气氛。 5.挑剔式开局策略挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。开局的策略调整通过与对方初步接触洽谈，可获得许多有价值的信息。因此要据此对原谈判计划作出适当调整，比如，原来谈判计划中，哪些方面做得不足，哪些判断失误，在谈判目标、策略方面要作出哪些调整等，以便进人实质性磋商时掌握主动权。