肺癌药品研究进展论文

单味中药治疗晚期小细胞肺癌的研究进展夏晨杨继兵*[1](南京中医药大学第一临床医学院邮编：210046)肺癌是全世界最常见的恶性肿瘤之一。据世界卫生组织估计,肺癌正以每年的速度在全球递增,肺癌死亡已居各种癌症死亡之首。由于卫生福利待遇、经济状况、保健意识、肺癌早期症状不典型等诸多因素影响，临床确诊的肺癌多是III、IV期，即使能行手术切除或辅以放疗的患者5年生存率也只有15%～30%，而单纯放疗者仅5%~10%。[1]中医古籍有关肺癌的论述散见于“肺积”、“咳嗽”、“咯血”、“胸痛”等病证中。气阴两虚、痰瘀互阻是晚期NSCLC确诊的主要证型，治疗时主要以益气养阴、活血化淤、理气化痰为最基本的法则。中晚期非小细胞肺癌现已趋向多学科治疗,中医药治疗在这一方面体现出独特的优势。近年来随着中药剂型研究的发展，单味药物提取的有效成分已用于临床治疗并取得满意疗效，本文回顾总结如下。江苏省中医院呼吸科杨继兵1.清热解毒类张琼等[2]在河南中医学院第一附属医院对白花蛇舌草注射液联合EP方案与单纯EP方案治疗非小细胞肺癌的疗效进行比较表明：实验组有效率为，而对照组的有效率为(P

瑞沙在日本获批上市之前，化疗、放疗、手术是治疗肺癌最主要的三大手段。近年来，随着对肿瘤分子分型、生物学行为的深入了解，肺癌治疗诞生了三大新手段--靶向、免疫、抗血管。肺癌驱动基因的发现开启了靶向治疗的大门。顾名思义，这一类药物就像箭一样，射到了带有特定驱动基因肿瘤细胞上的靶，直接抑制肿瘤细胞的生长，比较少累及机体的正常细胞，所以比起传统化疗药物，疗效更好，不良反应更少。有特定基因突变、融合或者重排的肺癌患者在接受靶向治疗时，有明显的临床获益，和化疗相比可以明显提高无进展生存期（PFS）甚至总生存期（OS）。目前发现的肺癌驱动基因主要有八个：表皮生长因子（EGFR）、BRAF、MET14、KRAS突变、ALK、ROS1、NTRK融合，RET重排，肺癌患者如果行基因检测到上述的驱动基因突变，那真是不幸中的万幸，因为目前这八大基因已经有了在国内外获得批准用于治疗的药物。我科杜海坚医师为我们梳理了EGFR基因突变及治疗。 01 EGFR基因突变及治疗 EGFR是原癌基因C-erbB-1的表达产物，是一种跨膜蛋白，是表皮生长因子受体家族第1个成员。 EGFR基因位于第7号染色体短臂上，有28个外显子。EGFR酪氨酸激酶区域的突变主要发生在18～21外显子，其中19和21号外显子突变最常见。 1984年EGFR基因被首次克隆， EGFR的信号传导关乎细胞的凋亡、增殖、分化、迁移和细胞周期循环，与肿瘤的形成和恶化息息相关。在中国，30%-40%的肺腺癌患者存在EGFR敏感突变，对于EGFR突变的晚期肺癌患者来说，一线治疗使用EGFR一代靶向药吉非替尼/厄洛替尼/埃克替尼，不仅治疗有效率高、副作用小，还能获得平均超过十个月的PFS。这样的治疗效果来之不易。 02 一波三折——第一个药物吉非替尼的研发我们从第一个药物吉非替尼的研发开始谈起。吉非替尼在美国开展的I期临床试验表明，化疗后疾病进展的NSCLC患者中，接受吉非替尼治疗，有10％的患者出现肺癌肿瘤体积缩小达50％或更多，有36％的患者呼吸急促、纳差、咳嗽及体重减轻等肺癌症状显著改善，且大多数患者症状改善是在服药10天内出现的。患者对药物的反应能持续9个多月。 2002年报道了Ⅱ期临床试验吉非替尼口服治疗，接受含有铂类和(或)多西他赛化疗方案治疗失败的晚期 NSCLC患者，取得和I期临床研究类似的疗效。基于I期和II期的结果，吉非替尼于2002年首次获准在日本上市，2003年在美国、澳大利亚等多国上市，2005年2月26日在我国上市。但是随后开展了卡铂+紫杉醇+吉非替尼或安慰剂和吉西他滨+顺铂+吉非替尼或安慰剂两个III期临床研究，试验结果却出现让人大跌眼镜的阴性结果。基于两项阴性结果， 2005年6月17日，美国FDA限制吉非替尼仅用于目前或之前正受益于吉菲替尼的患者以及参与2005年 6月17日以前临床研究的患者。好不容易有一个副作用相对比较小的治疗肺癌药物，这样就夭折了，是肺癌专家难以接受的。 2004年，日本和美国科学家的研究显示，8例(样本量 9例)对吉非替尼敏感的患者出现EGFR基因突变，而7例对吉非替尼不敏感的患者则无1例有EGFR基因突变。基因突变集中在外显子18，19和21。有EGFR基因突变才有可能对吉非替尼有效首次被提出。随后，里程碑式的IPASS(Iressa Pan．Asia Study)研究启动。IPASS是由香港中文大学的TONY MOLK教授和广东省人民医院的吴一龙教授牵头的开放性Ⅲ期研究，入组的人群是从不吸烟或轻度吸烟的初治东亚晚期肺腺癌患者，随机接受250 mg／d的吉非替尼(609 例)或卡铂(按AUC=5或6计算剂量) +紫杉醇(200 mg／m2)(608例)。主要终点指标为PFS。吉非替尼组的无进展1年生存率为％。而卡铂／紫杉醇组仅为％，吉非替尼显著降低26%疾病进展风险，而在未选择人群中吉非替尼PFS并没有显著优于化疗（）。在所有纳入研究的1217例患者中，437例患者通过基因检测方法（ARMS-PCR，一代测序方法）评估EGFR突变情况，检测结果显示261例患者有EGFR基因突变，其中140例为EGFR19外显子缺失突变，111例为EGFR 21外显子L858R突变，基因突变患者在两组间分布无显著差异；研究结果显示吉非替尼能够显著降低EGFR突变阳性患者52%疾病进展风险，同时显著延长PFS（ VS ），而在EGFR突变阴性患者或者EGFR突变情况未知的患者，吉非替尼无法实现PFS的获益。这项研究揭示了肺癌患者肿瘤中存在EGFR基因突变才是吉非替尼取得较好疗效的强烈预测指标。随后，一代的厄洛替尼、埃克替尼通过III期临床研究，也都纷纷证明了这一点，也在中国获批上市。 03 非经典突变——催生阿法替尼随着对EGFR基因突变研究的深入，后续的研究发现， EGFR突变的类型非常多，一代TKI对19缺失和21号L858R基因突变的效果好，尤其是19缺失效果更好，但对其他位点的非经典突变如G719X、S768I、L861Q突变，效果要差很多，阿法替尼的lux-lung2/3/6系列研究，提示了二代的阿法替尼对非经典突变比第一代更有效。台湾的一项现实世界研究显示：对51名非经典突变患者，研究者决定使用阿法替尼、吉非替尼或厄洛替尼，结果显示使用阿法替尼治疗的客观有效率（ORR）为，而吉非替尼或厄洛替尼为50%。排除5例外显子20插入突变患者，阿法替尼和一代EGFR TKI的中位PFS分别为个月和个月（p=）。在G719X、S7681或L861Q突变的患者中，阿法替尼的mPFS为个月，而第一代EGFR TKIs患者为个月（p=）。基于以上数据，对于非经典突变的患者，阿法替尼更值得推荐。 04 耐药后的治疗—— 双抗新药JNJ-372 但是，无论是口服一代药物还是二代药物，绝大多数患者最终还是会出现耐药，耐药后的治疗曾经困扰很多医师和患者。随着研究的深入，发现一二代EGFRTKI耐药的患者，有不少基因再检测出耐药的T790M突变，针对T790M这一靶点研发的奥西替尼的面世克服了这一难题，作为三代的EGFRTKI，奥西替尼除了很好地抑制了耐药位点T790M，对敏感突变的19和21突变位点也有很强的抑制作用，另外一个突出的优势就是更好穿透血脑屏障，药物颅内浓度高，对颅内的转移病灶控制更理想。奥西替尼的FLAURA研究首次证实奥西替尼一线治疗EGFR敏感突变肺癌患者，PFS可达个月。OS也可达到个月。另外一个值得一提的三代EGFRTKI是阿美替尼，阿美替尼Ⅲ期AENEAS研究结果提示：一线单药治疗EGFR敏感突变肺癌患者，mPFS达个月，基于这么优越的研究结果，目前中国药监部门把阿美替尼的一线治疗纳入优先审评审批。尽管三代药物的表现要优于一代，也克服了不少一代药物的不足，但最终也一样会出现耐药，三代EGFRTKI耐药一个常见原因是出现C797S位点的突变，目前国内外有众多针对这个位点突变的第四代药物在研发中，如：BPI-361175，BBT-176，CH7233163，TQB3804，BLU945，JBJ-04-125-02，EAI045等，也有另辟蹊径，U3-1402就是一款靶向HER3的ADC型药物，一期临床试验（NCT03260491）中57例之前均接受过EGFR TKI治疗耐药的NSCLC患者接受了U3-1402 每三周一次的治疗，经确认的ORR 39%，疾病控制率72%，中位缓解持续时间（DOR）个月，PFS 月。另外一种药物设计就是EGFR 及 cMET 双抗新药JNJ-61186372（JNJ-372），I期CHRYSALIS研究，在后线治疗患者中，ORR 达到了 30% 之高，并且疗效遍及各种 EGFR 耐药亚型。这些患者包括 C797S 突变、MET 扩增、既往对奥希替尼耐药。 JNJ-372 通过双靶点抑制，对 EGFR-TKI 耐药后继发的多种突变类型都展现了疗效，并且耐受性良好（3 级及以上的不良反应发生率只有 9%），有望成为今后攻克 EGFR 耐药的新星。另外，值得一提的是EGFR基因突变中有一个20外显子插入（ex20ins）是目前一二三代EGFRTKI都无效的突变类型，这个难啃的硬骨头，JNJ-372同样对其有效果，ORR达到40%（ CR+ 36% PR），DOR为个月，63%患者的DOR超过6个月。基于此，美国FDA于2021年5月21日，加速批准了该药物的上市。结语总结一下，晚期肺腺癌或部分鳞癌患者通过基因检测，了解基因突变状态是制定治疗方案非常重要的一个依据。目前在我国获批的EGFRTKI第一代的吉非替尼、厄洛替尼、埃克替尼；第二代的阿法替尼、达克替尼；第三代的奥希替尼、阿美替尼、伏美替尼。四代药物研究百花齐放，未来可期。获批药物的价格也越来越亲民。有EGFR基因突变的肺癌，在所有人的努力下正在逐渐成为慢性病！参考文献： 1. Ranson H，Hammond L，Ferry D，et a1．ZDl839，a selective oral EGFR-TKI (epidermal growth factor receptor tyrosine kinase inhibitor)is well tolerated and active in patients with solid，malignant tumours：results of a phase I trial [J]．J Clin Oncol，2002，20(9)：2240—2250． 2. Fukuoka M，Yano S，Giaccone G，et a1．Multi-institutional randomized phaseⅡtrial of gefitinib for previously treated patients with advanced nonsmall cell lung cancer [J]．J Clin Oncol，2003，21(12)：2237—2246． 3. Miller VA，Johnson DH，Krog LM，et a1．Pilot trial of the epidermal growth factor receptor tyrosine kinase inhibitor gefitinib plus carboplatin and paclitaxel in patients with stage III B or IV non-small cell lung cancer[J]．J Clin Oncol，2003，21(11)：2094—2100． 4. LYNCH T J，BELL D W，SORDELLA R，et a1,Activating mutations in the epidermal growth factor receptor underlying responsiveness of non—small-cell lung cancer to gefitinib[J]．．N Engl J Med，2004，350(21)：2129—2139． 5. Mok TS, Wu YL, Thongprasert S, Yang CH, Chu DT, Saijo N, Sunpaweravong P, Han B, Margono B, Ichinose Y, Nishiwaki Y, Ohe Y, Yang JJ, Chewaskulyong B, Jiang H, Duffield EL, Watkins CL, Armour AA, Fukuoka M. Gefitinib or carboplatin-paclitaxel in pulmonary adenocarcinoma. N Engl J Med. 2009 Sep 3;361(10):947-57. 6. Shen YC, Tseng GC, Tu CY, et al. Comparing the effects of afatinib with gefitinib or Erlotinib in patients with advanced-stage lung adenocarcinoma harboring non-classical epidermal growth factor receptor mutations. Lung Cancer. 2017;110:56–62. 7. Lu S, et al. 2021 8. Dong Rui-Fang, Zhu Miao-Lin, Liu Ming-Ming, et al. EGFR mutation mediates resistance to EGFR tyrosine kinase inhibitors in NSCLC: From molecular mechanisms to clinical research. Pharmacol Res, 2021, 167: 105583. 9. Yonesaka Kimio, Takegawa Naoki, Watanabe Satomi, et al. An HER3-targeting antibody-drug conjugate incorporating a DNA topoisomerase I inhibitor U3-1402 conquers EGFR tyrosine kinase inhibitor-resistant NSCLC. Oncogene, 2019, 38: 1398-1409. 10. Haura EB, Cho BC, Lee JS, et al. JNJ-61186372 (J)

肺癌病理机制及研究进展论文

肺癌的发病原因有哪些？应该怎么治疗？吸烟是肺癌的高危因素。如果患者是老年患者，并且在长期吸烟期间近期有胸痛、咯血、呼吸困难和体重减轻等临床表现，我们应该考虑患肺癌的可能性。我们需要改进胸部X光片、肺部CT、肿瘤细胞精子计数，以及支气管镜检查、活检和其他相关检查，以明确诊断。

如果患者确诊为肺癌，我们可以进行进一步的外科治疗、放疗、化疗、靶细胞治疗、免疫治疗、中医药治疗等。根据患者的年龄，如果患者合并其他疾病，患者的身体素质，肺癌的病理类型，以及是否有比肺癌更多的转移。

肺癌的发病是由基因改变和内外环境共同作用引起的。目前已知的病原体包括吸烟、环境污染、吸烟、职业暴露和遗传易感性，其中吸烟是肺癌发病的最重要因素，预防肺癌主要包括少吸烟、规律健康饮食、，减少接触工业有毒污染物，减少烧烤、腌制食品和其他含有芳香烃和亚硝酸铵等致癌物的食品。

长期吸烟可导致粘液支气管上皮细胞增殖、磷上皮生长、鳞状上皮癌或小细胞癌。虽然没有吸烟习惯的人也可能患肺癌，但腺癌更为常见，当纸烟燃烧时会释放致癌物。环境污染现在变得越来越严重，大气条件极低，无法清除的灰尘和微粒数量也在迅速增加，为人们创造了更多的致病条件。长期接触放射性物质如铀和镭及其衍生物致癌碳氢化合物如砷镍铜锡锡铜铁焦油芥末石棉焦油可能导致肺癌，主要是细胞性鳞状细胞癌和小的非部分细胞癌。肺结核、矽肺和尘肺可与肺癌共存。这些病例的癌症发病率高于正常人。此外，慢性炎症的肺部病变支气管和肺纤维。

化可能导致鳞状上皮化生或增生愈合过程中。在此基础上，一些病例可能发展为癌症。肺癌是世界上最大的癌症，其发病率仍居首位，并逐年上升。其影响是由全球内外因素共同作用造成的，大量研究表明，长期吸烟是肺癌最重要的致癌因素。吸烟时间和吸烟量与肺癌的发病率呈正相关。多年来每天吸烟超过40支的人的肺部小细胞癌和鳞状细胞癌的发病率是不吸烟者的五倍多。欧洲和美国国家与日本合作进行的一项回顾性研究表明，吸烟者的肺癌死亡率比不吸烟者高出十倍以上。流行病学研究表明，戒烟后肺癌的发病率降低。

中医治疗肺癌的研究进展论文

肺癌晚期的治疗应以延长患者生命，改善生活质量为主，可选择中医治疗的方式，作为化、放疗的辅助。？接下来就为大家介绍一下。肺癌晚期的中医治疗选择应谨慎选择中医，一定要到正规的医疗机构，万不能轻易相信所谓的“民间神医”。目前，市场上关于中医类的书籍十分火爆，然而大多数都是属于自学，读过几本中医典籍，懂得一些基本中医原理，即打着“中医”的口号著书立说，肺癌晚期患者极容易迷信其中某一种药物或者某一种疗法，对于肺癌的治疗却根本不起任何作用。 “药方”是中医的独特产物。民间素有“一剂偏方，气死名医”的说法，可见药方的神奇，可是由于肺癌晚期患者体质和病情的复杂多变，同一剂药方用在众人身上，效果都会不同。因此，肺癌晚期的中医治疗偏方尽可能少用，而经过实战考验得以流传于世的“验方”则较为可靠。肺癌晚期的中医治疗重视人体全局性一部分中医学者认为，癌症其实是人体内各种致病因素在人体某一脏器上的体现，而不单单是某一个组织发生病变。因而，只依靠手术切除器官是远远不够的，而且，不少癌症患者主要受到癌症转移、免疫系统破坏和巨大的精神压力的影响，并不是死于癌症本身带来的危害。中医治疗癌症方面的功效已受到各界的普遍认可，对于肺癌晚期改善病状，减轻患者痛苦，提高其他治疗效果，延长患者生命等方面都有作用。以上内容就是对相关问题的介绍，相信大家看过之后，对已经有了一定的了解了，希望对大家能有所帮助。

中药治疗效果很好，肿瘤的治疗必须辩证准确。

肺癌是肿瘤科常见病，早期治疗首选手术切除。但由于种种原因，就医时大部分患者已至中晚期，丧失了手术治疗机会。近年来，中医中药治疗肺癌已获得值得关注的疗效，在缓解症状，延长生存期方面发挥了特色。现将中医治疗肺癌的病因病机、辨证治疗的有关文献记载及临床体会总结如下。痰结是中医中药治疗肺癌的病理基础。《难经》云：“肺之积，名曰息贲……令人洒息寒热、咳嗽、发肺壅”。《素问·奇病论》云：“病胁下满气逆，二三岁不已……病名曰息积”。《素问·玉机真藏论篇》详细记载了晚期肺癌发热、胸痛引肩背、恶液质的症状，指出“大骨枯槁，大肉陷下，胸中气满，喘息不便，内痛引肩项，身热脱肉破?”。可见，“息贲”、“肺壅”、“息积”、“肺积”均可归为支气管肺癌的中医病名范畴。肺癌的病因病机，《杂病源流犀烛》论述得较为中肯，认为：“邪积胸中，阻塞气逆，气不得通，为痰……为血，皆邪正相搏，邪既胜，正不得制之，遂结成形而有块”。该文深入认识到痰结而致胸中有形结块的病机。而无论是正气内虚、脏腑失调，还是外邪侵肺、寒热太过，均经过肺气贲郁，积聚成痰的病理过程。无痰，则无以生肺积，故痰结于肺是肺癌的病理基础。脾为生痰之源，肺为贮痰之器，肺脾气虚，阴阳失和，受于风寒或风热之邪，初未能成积聚，正虚祛邪不力，日久留滞成痰，痰气胶结，乃成肺积。痰瘀化热，灼伤血脉，则咳唾痰血。痰凝着于皮下，则见缺盆结核，流着于骨，则成骨痹，流于脑，则头痛目瞑。肺癌的脏腑病机与肺、脾二脏密切相关，痰结贯穿于肺癌由原发到转移的整个病程。

治疗本病应在中医辨证理论具体指导下，辨明虚实邪正，在整体和局部相结合的理论观点上，抗癌治疗和扶正固本治疗相结合，辨证治疗与辨病治疗相结合。中医学认为肺癌发病的病因病机是正气内虚、痰凝毒聚和脏腑阴阳失调，具体辨证分型又有5~6种之多，但仔细研究，究其根本，则为"气虚"。正气内虚当为气虚，不需阐述；痰凝毒聚，其因则为水湿停留，气不足而运化不利导致；脏腑阴阳失调，脏腑功能降低，亦是气虚表现。肺为娇脏，五脏之华盖，阳常不足，故其"气虚"之中应以"阳虚"为主。纵观医家之论，鲜有把"阳虚"定为肺癌病机根本之说。笔者参阅部分学者意见（附于后）根据实践观察应用，证实该病机探讨正确，以此指导临床治疗，已取得了较好的疗效。在临床实践中观察到绝大多数肺癌患者，尤其是早中期、中晚期患者，均表现为舌质偏胖，苔薄白，其他如面色苍白、乏力、倦怠等阳气虚证或多或少，或明显或不明显地存在着。经用温阳扶正药调理后好转，但停一段时间（1个月左右）后又基本恢复原状，再用温阳药物又得以改善。故笔者根据中医学的病机分析及医疗实践证明，肺癌的根本病理病机为"阳气虚"，故温阳益气之法宜贯穿于肺癌治疗的始终。其基本方（肺癌主方）为：人参（或西洋参）10g，黄芪30g，麦门冬15g，五味子9g，桂枝20g，炮附子30~60g（先煎），菟丝子15g，女贞子15g，鹿茸3g，仙灵脾15g，沙参15g。肺癌的中医治疗1.脾虚痰湿型证候：咳嗽痰多，胸闷纳呆，神疲乏力，面色苍白，大便溏薄，舌质淡胖，苔白腻，脉濡缓或濡滑。治法：健脾除湿，温阳益气，化痰散结。方药：肺癌主方，选加健脾化湿药，如白术15g、茯苓15g、制半夏10g、陈皮10g、薏苡仁15g、牡蛎30g、象贝母15g等。肺癌的中医治疗2.气阴两虚型证候：咳嗽，无痰或少痰或泡沫痰，或痰黄难咳，痰中带血，胸痛气短，心烦失眠，口干便秘，舌质红，苔花剥或光剥无苔，脉细数。治法：益气养阴，温阳清肺。方药：肺癌主方选加益气养阴药，如沙参30g、麦冬15g、白花蛇舌草30g、桑白皮15g、生地15g、夏枯草30g等。如痰中带血，加仙鹤草15g，小蓟炭15g，阿胶10g（烊化）等药。肺癌的中医治疗3.气滞血瘀型证候：咳嗽，痰血，气促，胸胁胀满或刺痛，大便干结，舌质有瘀斑或紫斑，苔薄黄，脉弦或涩。治法：温阳行气，化瘀散结。方药：肺癌主方选加活血化瘀药，如当归15g、生地15g、桃仁10g、丹参15g、赤芍15g、枳壳10g、郁金10g、川楝子10g等。4.热毒炽盛型证候：高热，气急，咳嗽，痰黄稠或血痰，胸痛口苦，口渴欲饮，便秘，尿短赤，舌质红，苔黄而干，脉大而数。治法：清热泄火，解毒散肿。方药：白虎承气汤加减。药用：生石膏30g，知母10g，大黄10g，黄连10g，鱼腥草30g，蒲公英15g，仙鹤草15g，生瓜蒌10g，黄芩10g。该型为肺癌的特殊类型，多为合并肺部感染导致的实热征象，其为标证，实仍为"阳虚"。遵照"急则治其标"之原则，治疗宜清热泄火，解毒散肿，必要时配合静脉用药。待病情好转后，再给予癌肿主方温阳益气随证加减。5.气血两亏型证候：面色无华，头昏肢倦，神疲懒言，动则自汗，气短，心悸怔忡，食欲不振，白细胞减少，舌质淡，舌体胖，苔少，脉细。治法：益气升血，温阳滋阴。方药：肺癌主方选加益气养血药，如当归9g、补骨脂15g、炒白术12g、鹿角片12g、大熟地20g、大砂仁30g、紫河车12g、枸杞子15g、鸡血藤20g、阿胶10g（烊冲）。肺癌症候复杂，合并症亦多，随病情发展的不同阶段，辨证也互相错杂，中医又宜贯穿于治疗的始终，故应掌握具体情况灵活运用，才能恰当治疗。为便于掌握用药，可参考以下常用药物选择加减使用。咳嗽痰粘：瓜蒌、桔梗、杏仁、前胡、紫菀、葶苈子等。痰血：藉节、白茅根、仙鹤草、旱莲草、白及、三七等。痰多难吐：海蛤粉、皂角刺。气虚自汗：人参、冬虫夏草、五味子、浮小麦、生黄芪、煅龙骨、煅牡蛎等。口干舌燥：天花粉、生地、玄参、知母、沙参等。胸背疼痛：元胡、三七、乳香、没药、乌头、云南白药。胸腔积液：葶苈子、车前子、猪芩、芫花等。软坚散结：夏枯草、贝母、牡蛎、穿山甲、水蛭、僵蚕、山慈菇等。抗癌抑瘤：白花蛇舌草、龙葵、蚤休、蛇莓、半枝莲、山豆根、蒲公英、前胡、鱼腥草、夏枯草、黄芩、南星、半夏、斑蝥、蟾蜍、冬虫夏草、守宫、紫草、石见穿、黄药子等。（二）单方验方1．鸦胆子乳注射液、30~80ml，5%葡萄糖盐水500ml，静脉滴注，20~30天为一疗程，间隔10天，再行下一疗程治疗。2．猪芩提取物，每日40mg，肌内注射，配合化疗。适用于各型肺癌。3．鲜龙葵30g，每日1次，水煎服，适用于肺癌有胸水者。4．肺鳞癌紫草根30g，山海螺30g，山豆根15g，草河车15g，蚤休15g，夏枯草15g，海藻15g，贝母20g，前胡10g。水煎服，每日1剂。5.肺腺癌方蜀羊泉30g，龙葵30g，菝葜30g，山海螺30g，生苡仁30g，生牡蛎30g，蛇莓15g，夏枯草15g，山慈菇15g，浙贝母10g。水煎服，每日1剂。6.肺未分化癌方徐长卿30g，半枝莲30g，白花蛇舌草30g，龙葵30g，土茯苓30g，仙鹤草30g，黄药子30g，蚤休15g，野菊花15g，前胡10g，桔梗10g。水煎服，每日1剂。7.消金散赤红蛇粉、天南星、白及、凤凰衣、广陈皮、全瓜蒌各30g，北沙参60g，西洋参15g，炙鳖甲45g，制乳没各20g，辰砂12g。共研细末，每次1g，每日三次，冲服。适用于肺癌阴虚血瘀痰聚者。复大建议你就近就诊，规范治疗以免耽搁病情

药品市场研究进展论文

医药市场营销论文范文篇2 试谈医药市场营销DTC模式的忧思摘要：医药市场营销的DTC模式作为一种新型营销模式，因生产企业直接从事营销活动，顾客在购买行为中需要更高的主动性，它可以为企业节约流通成本，同时增加顾客忠诚度，因而被广泛采用。但是基于企业信息化程度、社会责任意识、法制建设以及消费者科学素养等的制约，这种营销模式在实践中存在不可避免的担忧。关键词：医药企业;市场营销;DTC模式一、医药市场营销DTC模式及其特点所谓DTC(Direct-to-Consumer)营销模式，指的是直接面对消费者的营销模式，它与传统的金字塔形的层级代理制不同，这种营销模式直接以终端消费者为目标。这种营销模式较早在美国出现，而后成为一种全球化的销售模式。在发达国家，一些大型制药公司都不同程度地采用这种新型的营销模式。DTC营销模式在代理扁平化趋势下使营销活动进入到一个崭新的阶段，尽管这种营销模式在工场手工业阶段或许是唯一而普遍的销售模式。但在信息高速发展的今天，这种营销模式的复归并不是一个简单的“回到从前”的过程，而是一种否定之否定的前进和上升。医药市场的DTC营销模式具有以下特点：第一，终端消费者主要是身患某种疾病而渴望健康的人。当然，作为营销对象，也可能并非患者本人，而是患者的朋友和亲属，甚至是医疗服务人员。第二，作为一种新型营销模式，DTC营销的主体是药品生产企业而非医药销售企业。一旦医药产品转入到一般药品流通渠道，则不再是DTC营销模式。第三，DTC营销由于生产者与消费者之间的联系省略了许多中间环节而使沟通反馈更加直接，因而信息流通迅速。二、医药市场营销DTC模式带来的挑战 DTC营销模式给生产企业和消费者带来了更高的要求。对生产企业来说，从产品质量监控、社会责任、信息化程度、营销队伍素质、机构与权限分布等各个方面都有着严格的要求。第一，药品质量监控。药品生产的质量要求远远高于一般商品，这不仅是医药产品关乎企业信誉与持续发展的问题，更重要的是它关系到消费者的生命健康，因而也直接关系到企业的生死存亡。在DTC营销模式下，药品质量的监控要从外在强制力量的束缚转移到依靠自身监控体系自觉提高药品质量上来。这种自觉，来自法制和道德的双重约束。第二，社会责任。DTC营销的对象是有着强烈健康愿望的群众，他们并非都对自身健康状况和处理办法了如指掌。在这样的情况下，很容易受到各种营销活动的鼓动而陷入盲从和迷信之中。药品生产企业在追求经济效益的时候，不能不兼顾社会效益，一定要承担起相应的社会责任。第三，信息化程度。医药市场营销DTC模式的实践需要高度的信息化水平。在电视、广播、网络、杂志和报纸等大众媒介上做DTC促销广告，使消费者了解药品的功用和疗效是相当重要的。根据企业的不同发展阶段，医药企业需要制定详细的品牌推广计划。同时，信息的精确化投放也是企业宣传产品形象的必修课。在什么媒介、采取什么方式、在哪个时间段，这些都是药品信息有效性实现的重要前提。狂轰滥炸、铺天盖地的广告模式不但使企业入不敷出，更重要的是，作为医药产品，也会使“受众”逐渐产生反感或者厌恶情绪。大众在极端被动的情况下接受某种信息的结果是使他们对这类信息产生强烈的抵制和排斥心理。除此之外，医药企业信息化程度的高低还表现在知名度与美誉度的反馈，同时还包括负面信息的及时掌控。总之，信息化体现在接收信息、处理信息和输出信息的快捷和敏感上。第四，营销队伍素质。医药企业不是专门的医药营销组织，但是，在DTC模式下，必须具有高素质的专职营销队伍。营销人员需要具备良好的个人形象、机敏的反应速度、工作的主观能动性、良好的人际关系和沟通能力，他们是企业、产品与消费者之间的桥梁。他们要具备营销知识和实践技能，更要是科班出身的医药专业人员，清楚地知道产品的详细情况，能够解答消费者提出的各种疑问，引导消费者做出购买与否的决定，而不一定要促成购买行为。第五，机构与权限分布。DTC的要害在于FTF(face-to-face)，当我们确定无疑地实施这样的营销模式时，营销部门应该具有相应的权限。它在选择有效、合理、新颖的营销手段时，也相应地赋予它对问题的处置权和对隐含事故担当责任。在法律和道德的范围内从事营销活动，并且对建立良好品牌形象做出重大贡献的人员要予以适当的奖励。但是，权力过于宽泛又会使企业和品牌的形象过于依赖部分营销人员的素养。所以，在“收”与“放”之间找准平衡点是至关重要的。事实上，DTC模式是一个系统，它需要一套组合拳来完成它的使命。作为终端消费者，也就是DTC的直接对象，在整个营销过程中也有着举足轻重的作用。我们知道，DTC营销日渐盛行的主要原因之一就是患者主动地参与到自身的医疗保健中来。他们积极搜寻与病症相关的治疗信息和药品，并向医生询问病情和治疗方案。面对作为患者的终端消费者和作为患者亲朋好友的消费者，必须使用不同的促销工具。首先，对于直接消费者而言，DTC营销不能机械地搬用传统促销工具。比如，折价、优惠券、赠品、奖品、联合促销、交叉促销等。折价等优惠促销使患者产生对产品质量和健康意义的怀疑。患者更看重的是产品的实际用途和它的无可替代性。因此，DTC营销人员如果不能掌握终端消费者的这种心理，一味热情地介绍各种替代产品，将会使企业战略品牌产品的预期目的无法达到。相反，倘若患者对营销产品持有异议、疑虑，或者根本就不是营销产品的目标消费者，那么，除了诚实地介绍营销产品的疗效范围和功用价值以外，任何虚假宣传、替换劝导都是无效的，甚至是负效应。对患者而言，实际效应是最有说服力的。在渴求健康的人那里，事实胜于雄辩是永恒的真理。免费试用算是比较符合患者需要的。通过免费试用而确证产品宣传的真实性，通过真实性确证而强化消费群的产品忠诚度。会员制是通用的营销工具，在非处方药物和保健品的营销活动中被广泛采用。会员通过积分得到相应的奖励和优惠。值得注意的是，一些药品生产企业专门为试用和会员生产专享产品，或者专门包装。事实上，这种做法是不可行的。患者更愿意相信试用品而不相信销售的商品，这样就使企业人为地把自己的同类产品划分为疗效(功用)不一的层级，而他们总觉得自己购买的正是那些次品。其次，对作为患者亲朋好友或者接诊医生而言，某些传统营销工具仍可派上用场。比如赠品、奖品和优惠券等。当这类消费者购买一定量的产品时，厂家为顾客提供一些常用品作为赠品、奖品，或者提供一定的优惠券，这些都会刺激消费者的购买行为。只是，这类消费者在DTC模式的营销活动中并不是主要的营销对象。他们在DTC营销中可以起到引荐、宣传、尝试、鼓动的作用，故医药营销中的情感注入显得远远高于其他营销活动。医药消费者是一个情感联盟，其中的任何一个环节都渗透着情感要素。因此，精湛的专业知识与热情诚恳的亲善能力构成了医药DTC营销的重要动力。三、医药市场营销DTC模式的忧思第一，DTC营销不可忽视医生的重要作用。患者听从医生的建议是顺理成章的事，对药品特别是处方药的销售，医生的推荐和采信起关键作用。第二，终端消费者文化素质制约DTC的营销绩效。我国公民具有大学学历的人员比率远低于发达国家，民族整体教育和文化水平不高。在这样的情况下，促进理性医药消费的成本大大提高。只有作为患者或相关人的消费者具有正确的健康理念，理性的DTC营销才会顺利开展起来。在终端消费者缺乏基本的医疗保健常识和科学素养的情况下，DTC难以保证其在法制和道德的范围内健康发展。同时，也只有在人本身的现代化进程中，DTC所要求的信息化才会形成一个互动的过程。第三，法制的健全有利于DTC营销模式自身免疫力的提高。市场经济就是法制经济，医药生产企业直接面向终端消费者必须有法律的依据。《中华人民共和国药品管理法》对药品生产企业和药品经营企业的管理是分别规定的。比如第十七条规定，“药品经营企业购进药品，必须建立并执行进货检查验收制度，验明药品合格证明和其他标识;不符合规定要求的，不得购进。”那么，医药生产企业如果采取DTC营销模式，检查验收制度如何完善?国家药品监督管理局《药品经营质量管理规范》第五节“验收与检验”部分同样未能提供DTC模式下的质量保证机制。因此，在我国现有药品生产经营与管理法制范围内进行DTC营销依然困难重重。第四，DTC营销不等于广告促销。很多医药生产企业在做广告时，违背“药品广告不得含有利用医药科研单位、学术机构、医疗机构或者专家、医生、患者的名义和形象作证明的内容”的规定为产品的疗效做论证。DTC营销更加关注的是公众的健康意识和产品基于病理药理的可靠机制，然而，就目前来讲，这依然在法制和科学的边沿摸索。尽管民众认为处方药广告的信息十分丰富，但目前只能“仅供医学药学专业人士阅读”(据药品广告审查发布标准)。欧美开始对部分处方药DTC广告解禁，但这并不意味着DTC营销的春天就会来临。总之，医药营销DTC模式试图改变传统的销售方式，直接让生产者面向患者;它也希望通过终端消费者对产品享有充分知情权和选择权来增加产品的信誉。DTC的理想是既节约流通成本，又增强顾客忠诚度。但是，这种营销模式在医药营销领域所面临的困难远远高于这一模式在其他领域所获得的成功。参考文献： [1] 沈志平.医药市场营销[M].北京:科学出版社,2010. [2] 何贯中、郝雨风.医药营销100战[M].北京:中国经济出版社,2007. [3] 郭国庆.营销管理[M].北京:首都经济贸易大学出版社,2008. 猜你喜欢： 1. 浅谈医药市场营销学论文 2. 药品市场营销毕业论文开题报告 3. 浅谈医药市场营销相关论文 4. 药品营销毕业论文范文 5. 医药市场营销毕业论文

医药行业的特殊性，决定了对产品的高要求，药品要成功，离不开产品本身定位的创新、生产方式的创新、模式的创新等等。笔者认为：药品必须坚持5个创新一、产品定位的创新产品是企业赖以生存的第一要素。做好产品是根本，然后如何让手中的好产品被消费者记住，并以此带来好的销售成绩，这就需要给产品一个好的定位，有一个响亮的卖点。同时还应注意，好卖点并非完全的新特奇，而是既让人们记住又能给终端和患者一个明确的定位：听到产品的宣传点就知道是干什么的，对其有什么利益。所以要提炼一个好的宣传点是最为重要的。一般企业可以从以下几个方面来进行产品卖点的提炼： 1、产品的原材料对于产品的原材料提炼宣传点来说，皖西制药的“药材好，药才好!”就是一个鲜活的例子。在越来越重视药品自身附加价值的前提下，品质上乘的药材在某一个方面来讲就是质量和品质的象征。因而，如何深度挖掘产品在自身用料方面的独特优势，是我们进行产品宣传点的提炼的一个方面。 2、产品的生产工艺大企业和小企业在市场竞争中一个较为明显方面的差别就是市场认知度的高低不同。而这个认知度是通过品牌宣传等一系列手段塑造起来的，之所以大企业的市场影响好，一个重要的方面就是大企业由于资金和实力较为雄厚，在产品的生产过程中所采取的一些先进的生产工艺有利的支持了企业的产品品质和品牌认知。这个也可以作为我们在宣传点提炼过程中一个可以发挥的地方。 3、产品的质量角度在政府、社会越来越关注用药安全的大环境下，产品质量问题就显得尤为重要。良心药、放心药，仿佛只有这样的药品才是值得信赖的。我们在进行产品的卖点提炼中，不妨也可以通过与一些非正式的机构合作，为产品授予一个积极的、正面的光辉形象，来进行大规模的宣传。 4、产品的价格角度作为国家监管部门一直关注的医药市场的另外一个重要方面，如何降低需要药价也是目前行业关注的要点。假如你的品种有这方面的优势，而且在目前产品本身质量相差不大的情况下，大胆的向社会说出来你产品的明显价格优势，也会成为产品对外宣传的一个亮点。二、销售渠道的创新生产出了好的产品，并设定了好的卖点，接下来就是利用不同的渠道来进行深度市场开发和炒作，如何最大限度的销售取得盈利，永远是操作该品种的单位或个人要重点把握的问题。如何最大限度的进行市场推广，取得尽可能多的盈利，要认真考虑品种的适销渠道。 1、研究渠道特性产品本身的特性决定了其有适应渠道。当然也可能一些品种会同时在多个渠道出现，但我们一定要认识清楚哪个渠道才是我们重点发力的主渠道，这就要我们认真的研究渠道特性。而对于我国目前大多说进行炒作的产品来说，其主要针对的渠道主要通过专科和专柜销售来实现的。 2、把握渠道需求点明确了产品要进行的渠道，以及渠道的基本情况后，还要明白渠道的主要需求点在哪里。从市场反应来看，专科专柜对品种自身的要求主要集中在两个方面：一方面产品自身有较好的治疗效果，另一方面产品还具有较高的市场销售空间，有较为丰厚的利润空间。较好的治疗效果满足了患者对产品的治疗需求，产品本身有足够的利益空间满足了代理商对利益的需求，同时满足了这两个方面需求的品种，才会最终受到欢迎。 3、产品导入时机性选择此外，对一个品种来说，选择合适的市场导入时机也是很重要的一个方面。当市场竞争白热化，而品种自身是作为新进入品种没有足够的资金支持的时候，不妨可以暂时对市场进行观察，以避开市场主要竞争对手的强势。同时，通过积极的市场研究寻找合适的市场机会，一旦发现进入时机成熟，要马上介入渠道销售，以求有机可乘。市场如战场，时机稍纵即逝，一定要把握! 三、配合完善的宣传物料毕竟产品的市场推广是个全方位的工程，对于炒作品种相关的各类宣传物料是有别于其它品种的，我们要认真对待，精心准备。产品单页：突出产品的响亮卖点和疗效，要简单大方，千万不要以小报的形式出现，免得降低产品的价值，影响产品品质。用药指南：配合产品宣传单页，在患者购买后发放。可以做成台历和便签的形式，用于提醒患者按时正确服药，可以很好的宣传企业的社会责任性和功德心。康复手册：与产品所治疗疾病相关的保健和生活常识，可以用来帮助患者建立良好的生活习惯，帮助患者康复。产品信誉卡：在患者购买的时候发放，记录产品出售的时间、地点、患者购药情况等，用于解除患者的购药疑虑，提升用药信心;也可以使代理商较好的掌握患者购药情况，及时展开电话回访等。产品积分卡：鉴于专科疾病多为慢性病，用药周期一般较长的特性。通过制作产品积分卡，可以很好的促使患者多次购药，提升再次销售的成功率。赠品：对于一些新上市品种和高附加值的品种，适当的设置一些赠品可以很好的吸引患者购买。但是，在赠品的设置上，要保持一个很好的度，最好是以辅助治疗患者疾病的相关药品、物品为主。四、选择合适的宣传媒体对于要进行市场炒作的品种来说，有了响亮的卖点、找准了适销的渠道，还是不够的。产品要实现成功的销售，特别是要进行重点炒作的品种，还必须要进行媒体宣传和推广。常用的媒体有：1、报纸 2、广播 3、电视 4、展会五、全方位的终端发力无论品种如何炒作，最后完成销售的重要环节还是必须要落实到销售终端。这个销售终端可能在药店，也可能在专科门诊。所以，在这个环节还是要认真对待的。 1、终端展示终端展示的原则之一就是要务必要求信息传递的全面和正面。在与销售相关的药店、各种渠道，要做好宣传品陈列、导购人员培训、促销活动的全面落实等一系列工作;而在围绕产品销售的社区、药店、诊所等，也要根据实际情况，进行条幅、板画的宣传;在专科医院，围绕主治大夫做文章，争取得到他的口头推荐，而围绕专科医院的药店，是必须要占领的市场，并且要加大宣传力度。 2、事件营销而作为目前一个有效的营销手段，我们也可以根据实际销售情况，针对某一个产品展开事件营销。因为，一则新闻永远比一个广告更能吸引人们的眼球。我们可以展开通过媒体进行“**康复之星评选”、联合爱卫会/社区开展免费体检、赠药活动、举办某项针对目前人群和相关群体的比赛(蒙牛的快乐女生就是一例很好的案例)等等。总之，利用一切可以产生正面积极影响的事件，来给予报纸、电视等媒体给予尽可能多的关注，是我们的宗旨。产品，需要在市场经营过程中完善和提升。拥有一套科学的策划流程配套，才能保证产品的市场经营有目的，有效果。需要肯定的是处于当代大环境中的耕耘者，总是在不断的根据时代的变化进行不断的尝试，以此做出自己的特色和市场。

浅谈关于医药企业市场营销管理及策略分析论文

在日常学习和工作中，大家都经常接触到论文吧，借助论文可以有效训练我们运用理论和技能解决实际问题的的能力。还是对论文一筹莫展吗？以下是我帮大家整理的浅谈关于医药企业市场营销管理及策略分析论文，希望能够帮助到大家。

一、前言

我国的医药销售产业是一个不断发展与壮大的行业，只要是人类生存的地方就存在医药需求的市场。根据前人的调查研究发现，在即将到来的2020年，我国医药销售市场产值将突破万亿，成为世界上药品销售产值第一的发展中国家。随着我国实体经济的快速发展和人们生活水平的不断提升，医药产业的供需关系出现不平衡现象，对医药的需求量逐年增多，这样的局面有利于我国医药产业迅速壮大。但是，我国医药行业在将来的发展中必然会面对两个现实的问题：第一，国家医药监管单位对医药企业的监督管理力度加大。随着医药行业各种各样的资格证书和限制法规的出台，不仅规范了医药企业，而且限制了我国医药企业的不断发展。第二，随着世界经济全球化的加深，国外的医药企业不断涌入，导致我国医药企业营销市场竞争激烈。现今，我国医药企业应当着重考虑的是不断提升企业产品质量和完善营销方式。

二、我国医药企业市场营销的现状

随着改革开放的不断深入，我国医药企业均可以经由医药批发商等中间方销售药物至正规医院，经过医院这一渠道将药品卖至患者。此外，还可以将医药产品投放到当地的各个医院，通过压低价格和提高利润的形式争夺医院的药物销售市场。因此，整个医药产业的营销渠道变得十分复杂。同时，随着我国经济的不断发展，各医药公司生产的药物产品需要经国家相关部门认证的中间单位等渠道销售至各大医院和药店。此外，随着我国医药产业竞争形势的加剧，少数利润率很高的医药产品逐渐成为医药企业的宠儿，同种药物供大于求，药物种类繁多，加剧了医药市场的销售难度。而随着同种医药品的过量生产，加剧了医药产品的不正规营销和药品滥用情况的发生，威胁了低收入患者的疾病救治。

三、我国医药企业的营销管理

现今，我国的医药企业要想在激烈的市场竞争环境下存活，就得适应我国医药市场新的市场销售规律，不断完善企业自身的营销方式，不断完善医药行业的营销体系。

首先，医药企业需要组建自己的营销队伍，吸引专业的医药营销人员加入自己的队伍，企业可以通过单位内部选拔和社会招聘两种方式进行人才选拔。另外，建议医药企业进行必要的岗前培训，使得新员工充分认识企业文化，认可企业的管理理念，熟知企业产品和市场竞争产品的特色和自家企业产品的长处，充分地掌握市场销售情况，培养销售团队新成员的销售自信心和对企业产品的信任，从而不断扩大企业产品的营销市场。[1]

其次，医药企业需要打通产品销售渠道，即维护现有的销售途径并拓展新的营销途径。不同的医药产品其营销方式也存在较大的差异。医药企业独有的产品，建议与销货量较大的知名单位合作，依据销售单位对医药营销市场的影响能力划分为一级渠道、二级渠道等。这样不仅可以提升医药产品在该地域的销售口碑，而且可以保证企业资金的周转使用率。性价比好的常见药物，建议与当地销售渠道多、销售能力强的连锁经销商合作，增加医药产品的销售覆盖面积。无论是新型药品还是旧式药品，医药企业均需对不同的合作销售企业采取不同的营销手段，实现互惠互利和共同壮大的目标。随着医药企业的不断深入改革，医药连锁加盟单位呈现一种全新的营销模式，市面上很多大规模的医药企业旗下还有很多医药连锁加盟店，这种营销方式降低了医药销售的中间环节，保障了医药产品的经济利益，提高了销售人员工作的积极性。[2]

最后，医药企业需要不断增强营销成本的管控，降低药品价格的限制。我国药品监督管理单位对药品监管的力度逐渐加强，药品招、投标和基础药物的价格控制等措施减少了药品价格过高的现象。此外，医药企业面临着制药成本的不断上涨，人工费的不断提升和医药产品更新换代周期的缩短等问题，导致医药企业的经营成本也是水涨船高。因此，为保证医药产品的质优价廉和维持医药企业的持续健康发展，不仅需要控制药品生产环节的成本，还需要科学合理地管理营销团队，只有医药企业合理控制产品的营销成本，才可以摆脱国家药品监督管理单位的约束，促进企业的长远健康发展。

四、传统医药市场营销存在的问题

受到经济条件及营销技术方面的影响，传统的市场营销存在着很多问题，如果企业不探索新的营销方式势必会严重阻碍企业的发展。其主要问题表现在以下几个方面：

（一）药品营销组织构建不合理

营销组织职能式，部门间的关系缺乏沟通、协调难，协调方式是靠规章制度和权力等级结构，形式特征是金字塔式，组织活动特征是稳定、重复、单一，主要结构单元是职能部门，分工是高度分工和专业化，权利的集中程度是高度集中，注重权威，管理层次多，中间管理层比较庞大臃肿，管理范围比较小，信息流向以纵向为主。

（二）营销策略的盲目性

医药企业的宣传、广告和营销策略是针对目标顾客的，其成本高，而且具有较大的盲目性。商业流通循环是由生产者、中间商和消费者三部分组成的，生产者不能直接了解市场需求，消费者也不能直接向生产者表达对产品的需求，因此造成了企业市场营销策略的盲目性。

（三）营销方式滞后

传统的营销方式是以产品为中心的营销方式，造成医药企业营销的局域性、信息不对称、边界明确、经济活动简单、垄断现象严重、反应缓慢。尤其是在传统的经济模式下，由于认识不足，或企业自身条件的局限，企业在管理客户资源方面存在着较为严重的缺陷。

（四）医药企业面临的环境压力

环境的变化包含竞争对手实力加强、相似产品的威胁、顾客对产品的选择性等。而传统的药品营销组织过于正规化、集权化、机械化，使得企业营销及方法在新的环境下不能作及时的调整，影响了产品的销售额。另外，传统的营销技术已经落伍，各种技术特别是信息化技术，使得人们认识到现代化市场营销发展的新趋势。

五、医药企业的市场营销策略

（一）全员营销理念

全员营销理念指的是围绕销售市场，科学合理地管理企业现有资源和销售形式的营销方法。医药企业通过组合不同的营销方法（如医药产品、销售途径、医药价格、医药供需和医药销售服务态度等）实现企业盈利的销售方式，最终不断完善医药营销过程。医药企业的全体成员应当以营销市场为核心，以消费人群的服务为导向，其要求所有员工的目标一致，齐心协力。

（二）触发医药企业的整体潜能

在全员销售理念的背景下，我国的医药企业需要各司其职，发挥自身优势，不断激发医药企业的潜能。医药企业的高级管理人员应当不断充实单位的顶层设计，提出有利于企业良性发展的长期规划。

六、结语

我国医药企业要想获得丰厚的市场利益，不仅需要质量上乘的医药产品，还得不断完善市场营销手段，加强营销管理，完善营销策略，使企业内部实现有机统一。在保证药品质量的前提下充分了解市场需求，拓宽销售渠道，提高营销量。

参考文献

[1]曹娟娟，谭雄斯.现代医药企业市场营销管理措施探讨[J].现代商业，2016（7）：116-117.

[2]宋艳.医药企业市场营销管理及策略研讨[J].时代金融，2015（26）：208+212.

一、前言

近些年来，随着经济的发展和科学技术的进步，人们的生活水平有了很大的提高。人们越来越看重自身的健康，因此与健康有密切关联的医药也受到了人们前所未有的关注。居民的支付能力在不断地增强，医保体系在逐步地健全，人们对健康的需求是促使医药行业快速稳定发展的主要因素。医药市场前景一片大好，也同样也意味着医药市场的竞争也越来越激烈。一种病上百种药的现象十分常见，如何才能使自家医药企业在同行的竞争中脱颖而出已成了各大医药企业的首要难题。医药企业的盈利与否通常取决于该企业的营销能力，但是营销管理是一项难度较高的工作。作为企业的核心部门，营销部门需要根据企业的发展制定切实可行的营销策略。但是，我国的医药企业很少制定营销策略，大部门企业仅仅是空设了营销这个部门。

二、中国医药企业的现状和未来发展趋势

医药企业分为药品生产企业和药品经营企业两种。经过了一轮较长时间的持续高速成长后，中国医药企业进入了一个危机与转折并存的发展关键时期。医药企业的数量越来越多，为了在竞争激烈的`医药市场获得一席之地，价格战的恶性竞争严重影响了市场的秩序，行业内各企业的生存现状变得岌岌可危。不仅仅如此，中国的医药市场一直是以国外品牌和国内成分仿制药为主导。国外一直认为中国的很多行业都是以中国制造为主、以中国创造为辅，中国的医药行业似乎也在印证这种说法。由于新药的研发成本较高，药品的临床试验时间较长，中国的医药市场就一直被国外药物占领着。从目前的形势来看，中国医药产业陷入了低成本竞争常态化的低谷。其实这是医药产业必经的产业重组过程，回顾西方产业的发展历史，可以看到与目前中国医药产业相似的身影。19世纪末和20世纪初北美产业以及美国医药产业的重组历史有着惊人的相似点，即均是在陷入低成本竞争中对产业结构进行调整。以史为鉴，中国的医药也将会对产业结构进行调整，市场的集中度将会大幅度提高，医药企业的数量会大幅度减少，较为专业化、特色化的高科技医药企业有可能在竞争中获得生存权。因此，医药企业应该站在产业发展的高度进行理性的思考，积极地应对新一轮的市场竞争和洗牌重组。

三、医药营销的意义

随着医药市场的繁荣，医药企业之间竞争程度的激烈就不言而喻了。医药行业与其他传统行业不太一样，它的产品以及服务同质性很强，那就是为人们的健康服务。因此，在医药企业之间很难形成差异化的优势，这时品牌的力量就显得尤为重要。而医药营销就是通过一些营销手段，如广告、媒体传播等，结合医药行业的特殊性，对品牌产生推动效应，建立、维护和宣传医该药品牌，为品牌树立个性，加强大众对该品牌的认可度。大众对于医药品牌没有绝对的自由选择，更多的是依赖医生、专家等的专业建议和正面口碑。医药市场营销对于树立良好的企业形象和口碑起到了关键性的作用，所以它才是决定企业盈利的根本。

四、中国医药市场营销现状

世界经济发展的不均衡直接导致了药品消费的不均衡，发达国家和发展中国家的经济水平的差距也暗示了国家人均用药水平的差距。这种差距为日后药品市场的进一步发展提供了机会，中国就是在这样的逆境下寻求契机发展起来的。目前中国已经成为世界上重要的药品消费市场之一。现如今，中国的医药市场在流通渠道上呈现出多样化的趋势，药品的厂商可以直接与医院、批发商以及零售商等进行直接交易，省去了批发商和零售商等与医院对接的流程。虽然说这样提高了医药流通的效率，但这存在一些弊端。这种做法是造成医院市场和目前医院之间矛盾冲突的主要原因，这种紧张关系直接表现为医院在医药的贷款方面拖欠不还的现象越来越严重。一些医药企业没有做好长期发展战略的规划，逐渐堙没在激烈市场竞争中。为了在医药企业竞争中取得优势，各个医药企业不断地在降低药品的价格，医药企业的利润也越来越少。这种“杀敌一千自毁八百”的做法是不可取的，要想取得长期发展，还是要做好企业的营销管理工作。在新环境下，医药企业最明智的营销手段不是陷入无休止的价格战中，而是应该把客户作为中心，针对消费者的心理行为以及影响因素做出对应的营销策略，完善医药市场营销体系。

五、做好营销管理工作并制定合理的营销策略

做好医药企业的市场营销管理工作，可以从以下几个方面着手：维护价格体系。首先解决内部管理问题，不要压货，现将内部存货问题解决掉。此外，调整好销售渠道，不要无止境地向市场销售，严格控制各级销售的出货价格；设计不同的包装，以包装提高药品的客单价。打价格战的最终结果损害自身的利益，因此医药企业可以从品牌包装入手，为企业品牌设计不同以往的包装，并且不给传统的流通渠道提供货物。市场上没有流通，只要销售价格合理企业利润就有保障；做好战略合作规划。改变以往的营销策略，举办大型的培训活动、树立品牌形象、与连锁终端进行战略合作。针对消费者的心理以及影响因素，制定一些营销策略：信誉定价。消费者普遍认为价格越高质量越好，信誉较好的、已经树立好良好形象的企业可以适当将一些药品的价格定高一些；惯性定价。对于消费者较为熟悉其功能、质量的药品，可以根据消费者的习惯，制定一个惯性价；更换产品组合策略。将产品组合中获利过大或者过小的产品去掉，更换成易获利的产品；差异定价策略。根据时间、地点和顾客购买力的差异，为消费者推荐合适的药品。比如相同的药品，不同的日期定不一样的价格。

六、结束语

医药企业的市场营销管理关系到企业未来的发展，它需要讲求一定的策略。本文主要从医药企业、市场营销管理和策略研讨三个方面展开分析，有一定的借鉴和参考价值。

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