汽车销售系统论文参考文献

汽车销售系统论文参考文献

汽车毕业论文参考文献

紧张而又充实的大学生活即将结束，毕业生都要通过最后的毕业论文，毕业论文是一种有计划的检验大学学习成果的形式，那么应当如何写毕业论文呢？下面是我整理的汽车毕业论文参考文献，仅供参考，大家一起来看看吧。

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[2] 中国汽车零部件行业发展模式研究 吉林大学 2007 中国优秀硕士学位论文全文数据库

[3] 汽车行业一体化(质量、环境、职业健康安全)管理体系认证的研究 吉林大学 2007 中国优秀硕士学位论文全文数据库

[4] 汽车驾驶员前方视野测量系统软件开发 吉林大学 2007 中国优秀硕士学位论文全文数据库

[5] 合肥汽车客运总公司发展战略研究 合肥工业大学 2007 中国优秀硕士学位论文全文数据库

[6] 哈尔滨成功汽车维修有限公司发展战略案例 哈尔滨工程大学 2007 中国优秀硕士学位论文全文数据库

[7] 汽车齿轮工艺的研究与应用 哈尔滨工程大学 2007 中国优秀硕士学位论文全文数据库

[8] 我国汽车企业品牌竞争力研究 湖南大学 2007 中国优秀硕士学位论文全文数据库

[9] 汽车造型中的张力和表现性研究 湖南大学 2007 中国优秀硕士学位论文全文数据库

[10] 湖南汽车零部件产业发展研究 湖南大学 2007 中国优秀硕士学位论文全文数据库

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论文格式说明

(1)题目(仿宋_gb2312，三号字)力求简明、醒目，反映出文章的主题。中文文题一般以20个汉字以内为宜，不用非公知公认的缩写或符号，尽量避免用英文缩写。

(2)作者(仿宋_gb2312，小四)作者姓名居题目下方。

(3)指导老师(仿宋_gb2312，小四)

(4)学校专业、学号(仿宋_gb2312，五号)

(5)摘要：200—300字左右(摘要两字字体为仿宋_gb2312，五号，加粗。内容字体为仿宋_gb2312，五号)摘要的内容应客观真实，采用第三人称撰写，不用“本文”、“作者”等主语，应反映文章的主要观点，重点表述研究内容及结论，交待相关的研究条件、方法等，必须重点突出、文字简练。

摘要中要突出描述作者所做的工作，不要或尽可能少地出现“介绍”、“总结”之类的词，用“本文研究了……”“本文提出了……”

(6)关键字：3—5个(关键字三字字体为仿宋_gb2312，五号，加粗。内容字体为仿宋_gb2312，五号)要符合学科分类及专业术语的通用性，并注意与国际惯例一致。

(7)正文(正文字体全部为仿宋_gb2312，小四。但大标题或小标题均加粗)

正文中的序号及标题层次 ：文中的各种序号，全部用阿拉伯数字按顺序左起顶格书写。标题层次不宜过多，有标题才有序号，标题层次按第一层1，第二层，第三层，第四层的顺序逐级标明，不同层次的数字之间加下圆点相分隔，最后一位数字后面不加标点，写法如下：

1 △△△△(章的标题，顶格，占一行)

△△△△(条的标题，顶格，占一行)

△△△△(顶格，接正文)

△△△△(顶格，接正文)

(正文内容要求：1、现状 2、存在问题 3、对策建议)

(8)参考文献(参考文献四字字体为仿宋_gb2312，五号，加粗。内容字体为仿宋_gb2312，五号)注意根据自己的大纲来进行资料的搜集和取舍，即根据自己的想法来控制和组织资料，而不是被资料控制。注意所搜集材料的正确性及用词的规范性。

按照下列顺序排列文章

论文总标题：字体仿宋，字号三号，20字以内，汉字

作者：总标题正下方，字体仿宋，字号小四

指导老师：作者正下方，字体仿宋，字号小四

学校、专业、学号：居中，字体仿宋，字号五号

摘要(“摘要”这两个字仿宋，五号，加粗，顶格)：200-300字，仿宋，五号字

关键字(“关键字”这三个字仿宋，五号，加粗，顶格)：3-5个词，仿宋，五号字

正文：仿宋，小四(如果包含小标题，小标题加粗)

毕业论文格式

一、 论文的格式要求

1.论文用A4纸打印;

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5.论文内容摘要、关键词、参考文献、正文均统一用四号，宋体(不加粗);大段落标题加粗;

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一、(前空二格)――――――――――――此标题栏请加粗

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二、 内容摘要、关键词

内容摘要是对论文内容准确概括而不加注释或者评论的简短陈述，应尽量反映论文的主要信息。内容摘要篇幅以150字左右为宜。关键词是反映论文主题内容的名词，一般选用3-4个，每个关键词之间用分号隔开。关键词排在摘要下方。“内容摘要”和“关键词”本身要求用[关键词][内容摘要](综括号、四号、宋体、加粗)。

三、正文部分

正文是论文的核心，要实事求是，准确无误，层次分明，合乎逻辑，简练可读。字数不少于3000字。

文字要求规范;所有文字字面清晰，不得涂改。

数字用法 ：公历世纪、年代、年、月、日、时刻和各种计数与计量，均用阿拉伯数字。年份不能简写，如2015年不能写成15年。

四、参考文献

参考文献其他部分统一使用四号宋体不加粗。“参考文献”本身要求用参考文献：(四号、宋体，加粗)。

五、致谢

致谢

两字本身用四号，宋体，加粗，居中。内容为四号宋体，不加粗。

销售毕业论文参考文献

大学生活要接近尾声了，大家都知道毕业生要通过毕业论文，毕业论文是一种有准备的检验学生学习成果的形式，那么问题来了，毕业论文应该怎么写？下面是我帮大家整理的销售毕业论文参考文献，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。

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拓展阅读： 汽车销售毕业论文范文

4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店。4S店是一种以"四位一体"为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Spare Part）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）四部分。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。汽车4S店汽车专卖店是由汽车经销商投资建设,用以销售由生产商特别授权的品牌汽车,其渠道模式可以表述为:厂商--专卖店--最终用户。汽车4S销售模式目前成为我国轿车市场上主流的渠道模式。

一、汽车4S店现状分析

信誉度方面 4S店有一系列的客户投诉、意见、索赔的管理，给车主留下良好的印象，而普通改装店由于人员素质、管理等问题，经常是出了问题找不到负责的，相互推委，互相埋怨，给车主留下非常恶劣的形象。以前4S店没有经营汽车用品，车主是没有选择的，只有去零售改装店，现在4S店有经营这方面业务，肯定不会舍近求远的，4S店将是他们的第一选择。

2.专业方面

由于4S店只针对一个厂家的系列车型，有厂家的系列培训和技术支持，对车的性能、技术参数、使用和维修方面都是非常的专业，做到了"专而精"。而汽车用品经销商接触的车型多，对每一种车型都不是非常的精通，只能做到"杂而博"，在一些技术方面多是只知其一，不知其二。所以在改装一些需要技术支持和售后服务的产品时，4S店是有很大的优势。

3.售后服务保障方面

随着竞争的加大，4S店商家越发注重服务品牌的建立，加之4S店的后盾是汽车生产厂家，所以在售后服务方面可以得到保障。特别是汽车电子产品和汽车影音产品在改装时要改变汽车原来的电路，为以后的售后服务带来麻烦。曾经看到一家改装店改装一台奥迪轿车的汽车影音，影音改装好了，结果车不能点火了，因为没有专业的技术人才和服务保证，改装时把奥迪车的电脑程序破坏了。有的汽车制造商甚至严厉规定：不允许汽车电子方面的改装，如果改装了，厂家不进行保修。如果在4S店改装的车能对车主承诺保修，消除车主的后顾之忧，那将是吸引车主改装的重要手段之一，在4S店改装一些技术含量高的产品是车主的首选，同时还可以避免与零售改装店直接的价格竞争。

4.人性化方面

在4S店让车主真正的享受到"上帝"的感觉，累了有休息室，渴了有水喝，无聊可以看杂志、书刊、报纸、上网，如果急着用车还有备用车供你使用，整个流程有专门的服务人员为你打理，不用自己操心就完成整个业务。而汽车用品改装店这些方面根本做不到。

二、汽车销售服务

（一）销售服务的概念

销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。因此，销售的定义就是您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段，打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌计入经济发展的史册中。在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品的不同价值。在人们心目当中，即佩服顶级销售人员侃侃而谈的演说、潇洒不凡的性格魅力，又无时无刻不在鄙视低微的销售人员。它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命脉，又是所谓"流浪汉"的家。每个人都在感叹：它具有如此悬殊的差别，它具有如此不可攀登的顶峰。 营销是一种帮助所需要的人们得到他们所需要的东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换过程中得到适度的报酬。因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，"销售"可以说是一种"变赢的艺术"。

（二）销售服务的要素

销售要素是企业为了满足顾客的需求，促进市场交易而运用的市场营销手段。这些要素多种多样，而且随着社会营销形势变化的发展而发展。

1.以满足市场需求为目标的4P要素理论：短缺经济时代的"4P理论"。

美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代将各种营销要素归结为四大类：即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）。着几个词的英文开头都是P，故称为"4P"。

2.以追求顾客满意为目标的"4C"理论：饱和经济时代的"4C"理论。

随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，4Ps理论越来越受到挑战。

药品销售毕业论文范文

题目：我国药品销售渠道未来发展探索

(一)借助第三终端市场打开销售局面

第三终端市场主要包括包括了广大农村医药市场以及城市社区卫生服务站。国家和各地方政府无论从宏观政策上还是具体的实施办法上，在今年都有了进一步的落实，尤其是对城市社区卫生服务站的具体指导措施也在不断完善，明年将使之拥有一个更大的市场机会。而今年针对广大农村医药市场主要包括县以下乡镇卫生院、农村卫生所、诊所和部分城乡结合部的卫生所、私人诊所、厂矿企业门诊部等。他们不受今年各地药品招投标的限制，使许多药企尤其是处方药企业纷纷开始重视第三终端市场的开发。今年面对第一终端的药品销售，面临许多地区的药品挂网招标导致的价格降低和国家发改委针对药品尤其是抗生素类药品的降价措施，使许多处方药品在第一终端的销售陷入困境。第三终端尤其是乡镇卫生院、农村卫生所、诊所等小型医疗机构的发展潜力成为各药企的青睐的对象。

目前全国市场第三终端市场的发展非常不均衡，市场差异化也比较大，区域经济发展和农村医疗体系进展也不一样，各地医药商业渠道拓展第三终端的步伐也不一致。这些因素都直接或间接地影响着我们拓展第三终端市场的步伐。同时我们也应该注意到开拓第三终端的销售模式也比较单一，一是依托面对第三终端市场的医药商业公司平台，通过商业渠道资源间接开展第三终端的销售活动;二是企业自己组建专门从事第三终端市场开发的销售队伍，深入一线市场通过某种销售模式如推广订货小会等，深入挖掘市场，发挥当地卫生院等较大终端的能力开拓第三终端市场。无论哪种形式，哪种销售模式，我们的根本目的必须明确，那就是将我们的产品有效地向这些空白市场拓展。第三终端市场是一个高速发展的市场，同样存在市场竞争不断加剧的发展过程，明确销售目的，实时洞察市场环境的变化，尤其是当地区域医药商业渠道格局变化、农村医疗服务体系和城市社区医疗卫生服务的发展阶段，顺应市场变化，结合企业自身状况，走出一条符合企业发展方向的第三终端开拓模式。

企业的品牌和实力是开拓市场的先天优势，同样体现在第三终端市场地开发。品牌企业或具有开拓实力的企业在目前市场竞争口趋白热化的今天拓展第三资终端市场势必是一项很好的选择。但在开发过程中需要注意和重视的问题有以下两个方面:

1、利用品牌企业的知名度推动非品牌产品的销售

品牌产品的良好声誉可以作为打开第三终端的敲门砖，己经进入第三终端市场的品牌产品可以吸引客户，借助产品品牌和企业品牌，推广和带动其他非品牌产品的销售;没有进入第三终端市场的品牌产品，依托起己经营造起来的销售氛围，依靠己经形成的品牌产品的市场效应可以轻松地进入市场，抢占市场份额，提高市场占有率。

2、结合企业其他深度分销工作低成本针对第三终端进行人员配置

开拓第三终端市场实际上是我们深度分销工组的一部分，对于许多企业来说，首先让大家头疼的事就是人，人力成本、投入产出、人员编制增加带来的管理问题等等都是困扰大家的大事。而对于品牌企业来讲尤其是强势品牌产品的企业，打假工作是销售团队长期的一项任务，而假货最容易出现的地区就是在第三终端市场，我们完全可以结合企业的打假工作，配置第三终端市场的深入分销人员，将开拓第三终端市场和企业假货查处结合起来，既节省了资源又深入拓展了市场，一举两得，何乐而不为。

第三终端市场的特点是终端数量多、分散，单个终端消化量小而整体市场容量大，点多面广、需求量大、配送困难、利润低、风险小。这就决定了我们开发第三终端的模式主要是以通过医药商业渠道平台和企业自身组织的销售会议进行销售，会议销售成为第三终端开发最主要的销售方式。这种针对第三终端客户举行的面对面式的会议销售，非常关节的一环是我们销售人员的拉单能力。我们以前组织过很多这样的第三终端会议，会议订货的效果往往决定于业务人员的工作能力。相同的产品，相同的促销政策，相似的区域环境，不同业务人员参与的会议活动，订货量相差很远。因此，重视业务人员会议销售工作的能力是放在销售工作的第一位，也是唯一的无法让竞争对手仿制的东西。在目前市场竞争同质化产品、同质化销售严重的今天，加强销售队伍的软件建设，提高团队的工作能力是赢得这场战斗的法宝。业务人员的拉单能力需要通过集中培训和实战操练来完成。

第三终端客户业务达成后最主要的也是最难的.问题是配送问题，开发第三终端对于生产企业来讲需要寻找具有区域市场配送能力的医药商业公司作为我们的合作伙伴，对于医药商业渠道来讲就必须建立自身建立和完善配送能力或寻找专业物流公司完成此项功能，这是开发第三终端的临门最关键的一脚。开发第三终端市场最主要需要解决的是配送和售后服务的问题。配送问题的解决原则是充分开拓和挖掘第三终端资源，以量取胜，摊薄配送成本。同时加强管理，在配送模式、销售管理、提高服务质量、扩大配送规模等方面争取低成本、高效率。

目前主要的配送模式有以下几种形式:

1、自建配送体系

2、成为两网定点单位或利用两网定点“中转模式”实现配送，充分利用政府支持

3、利用县级医院和乡镇卫生院作为物流中心

4、利用目前中国最健全的物流体系邮政物流网络

5、利用第三方物流

6、利用目前快速消费品的物流网络

(二)有效利用招标中介资源

医药卫生体制改革以来，为了解决药价高的问题，医疗机构实行了药品集中招标采购制度，药品集中招标采购工作一般按照下列程序进行。

(一)医疗机构组织有关部门或人员编制本期拟集中采购的药品品种(规格)和数量计划，经单位药事管理机构集体审核后提交药品招标采购经办机构(指医疗机构联合组织的招标采购机构或招标代理机构即招标中介)。

(二)药品招标采购

1.汇总各医疗机构药品采购计划，组织专家委员会审核各医疗机构提出的采购品种、规格，确认集中采购的药品品种、规格、数量，并反馈给医疗机构。

2.确定采购方式，编制和发送招标采购工作文件。

3.审核药品供应企业(投标人)的合法性及其信誉和能力，确认供应企业(投标人)资格。

4.审核投标药品的批准文件和近期质检合格证明文件;

5.组织开标、评标或谈判，确定中标企业和药品品种品牌、规格、数量、价格、供应(配送)方式以及其他约定。

6.决标或洽谈商定后，组织医疗机构直接与中标企业按招标(洽谈)结果签订购销合同。购销合同应符合国家有关法规规定，明确购销双方的权利和义务。

7.监督中标企业(或经购销双方同意由中标企业依法委托的代理机构)和有关医疗机构依据招标文件规定和双方购销合同做好药品配送工作。

(三)同品种药品集中招标一年最多不超过2次。

在药品集中招标采购工作程序中可以发现招标中介起着关键作用，它们链接着医院和药品集中招标采购的管理部门。在招标采购流程中医药企业主要和招标中介联系，而招标中介链接着医院这个最终的买主，也就是说招标中介拥有大部分医院资源。无怪乎有人说招标中介是药品招投标背后的推手。

目前，全国被批准的药品集中招标代理中介机构大大小小估计己有百余家。这些机构的来历复杂多样，大概可以分为以下几类。

一类是由医药电子商务网络公司发展而来，借助互联网作为工具进行招标。比如海虹、金药、环宇等等公司。

一类是由地方药品集中采购中心发展而来，部分借助计算机进行采购，招标是其采购的一种方式。这些采购中心原来都是一些医疗改革试点工程项目，一般都是原地方卫生管理部门的下属企业。比如佳木斯市、陕西省等地。

一类是传统的机电设备、工程招标代理公司，药品招标代理只是其招标代理业务的一部分。比如黑龙江省招标公司。

当然这些招标中介也分三六九等，级别高的招标中介招标经验丰富、实力强、有很好的客户源、较强的招标代理能力。借助他们的力量可以很容易的进入医院和地方医疗机构。药品集中招标采购虽然有很多的非议，但在中国仍然要走很长的路，作为中国目前很重要的药品销售渠道，医药企业应给以足够的重视。利用招标中介完成医药企业不能完成的工作，利用招标中介来完善自己的销售渠道。

(三)混合型医药销售模式

当前企业的销售从渠道的角度来划分，大致可以分为直效销售、直控销售、非直控销售以及混合型销售。混合型销售模式就是既自建渠道，又保留各级代理商空间，两者互相策应，并插入市场的每一处空白。目前，国内医药企业采用这种销售模式不是太多，但在药改新政的局面下这种销售模式会很快被推广使用。因为这种模式能有力地推动了企业的快速发展。这种混合型的销售模式，生存的根基在于中国地域文化、发展程度的差异性，来源于不同模式各自具备的适宜条件，来自于消费群体需求的差异化。

采取这种混合型销售模式要注意一些基本问题:

1，两者不能形成竞争格局;

2，要绝对处理好厂商关系;

3，厂家需要足够强的资金实力与品牌影响力;

4，在同一地区先自建渠道，运行平稳后，再招合作伙伴;

5，厂家当地自建渠道要对当地合作伙伴提供全面服务.

混合型经营管理模式的实质是一企多制，按照扁平化、信息化、小机构大职能的原则，精减机构，精干主体，减少管理层次，建立和形成了精干、效能、快速反应、纵横协调、权责明确、管理到位的组织结构体系。按照企业集团化、经营集约化、内部市场化、控制预算化、责任目标化、奖惩制度化的原则，实行生产与经营分开，生产与生活后勤剥离，管理职能与经营职能分开，建立了集权与适度分权相结合，责权利相结合的经营管理模式。实行“一企多制”，其目的是精干医药企业的主体，其核心是根据各单位、各部门不同性质和情况，采取不同的经营管理模式，“分而治之”，实行灵活多样的模式策略，充分调动各单位和各级各类人员的生产工作积极性、创造性，提高劳动生产率和机构的运行效率，巩固和加强核心主业，提高企业核心竞争力;其方式是划小核算单位，建立内部银行，实行内部买卖结算制，模拟市场运行，同时加大分流剥离力度，原则上与主业关联性小的部门、产业，从主业中分离出去，进行企业化经营。

汽车销售管理系统论文

有点难度啊 需要很长时间和精力，可以找专业的人帮你做一下 我知道一家，他们做的不错,包通过。加他为好友就行： 一一三六八七七 九二三

摘要：本文分析了当前汽车销售行业的现状；CRM的内涵以及作用；CRM的运用对汽车销售行业有什么作用；CRM在汽车销售行业中的应用模型和CRM在实际应用中应注意的问题。一、当前汽车销售行业状况分析。1、汽车销售行业已进入微利时代。许多厂的汽车销售数量比往年有所增加，但利润却下降了，这意味着国内汽车产业已经要离开暴利时代，进入真正激烈的市场竞争的薄利时代。国内的客户群和总的购车需求是有限度的，而争夺到更多市场份额与利润，就看谁先把握住客户。2、汽车销售已从卖方市场转向买方市场。2004年的中国汽车市场出乎各方意料，无论是厂商还是经销商、行业专家，他们都没有预测到经过2003汽车热潮之后的2004年竟然是一个市场黑洞，在一个阶段内销量持续负增长，价格一再降价，新车型一个接一个，然而消费者还是选择了持币待购，这以表示主动权已经掌握在客户手中。3、汽车销售竞争陷入价格战。汽车销售的竞争越来越激烈，降价成为众厂商的举措和博弈杠杆。在经历了2004年和2005年经销商暗降血拼卖车之后，整车厂家拉开帷幕，正式走到了价格战的最前线，战火从流通环节蔓延到了生产环节。4、汽车营销服务趋同。随着有形市场的消失和类似“两年6万公里”保修的通用规则，更证明了整个中国汽车行业今天还没有走出“以产品为中心”的禁锢，营销服务元素的趋同，从根本上平抑了产品价格构成中的服务因素。5、汽车业核心竞争力的转移。对于整个汽车行业而言，当销量增加却利润下降时，当价格直下却不能刺激市场时，当产品线增多市场却无动于衷时，这意味着汽车行业的核心竞争力已经转移。更多的实践表明，汽车行业的核心市场正从产品转移到服务，核心竞争力转移到客户。综上所述，随着品牌及车型的不断增多，消费者可选择的余地越来越大。由于多种车型的重复定位，消费者购买汽车的随机性也在逐渐增加。汽车价格不断下降又导致销售利润率不断下降，汽车销售利润逐渐后移，汽车维修成为新的利润增长点。消费者的需求成为汽车销售市场的主导因素，汽车销售正在从卖方市场走向买方市场，“等着顾客来”的销售方法已经远远不能满足汽车销售的需要，所以CRM系统的引入成了必然。二、CRM即客户关系管理的内涵。1、CRM是一种现代化的经营管理理念。CRM作为一种管理理念，就是“以客户为中心”的管理理念。它建立在一系列市场营销的理论和方法之上。近年来，信息技术的长足发展为市场营销管理理念的普及和应用开辟了广阔的空间。2、CRM是一种旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制。它实施于企业的市场营销、销售、服务与技术支持等与客户相关的领域。通过向企业的销售、市场和客户服务人员提供全面、个性化的客户资料，并强化跟踪服务、信息分析的能力，使他们能够协同建立和维护一系列与客户和生意伙伴之间卓有成效的“一对一关系”，从而使企业得以提供更快捷和周到的优质服务，提高客户满意度，吸引和保持更多的客户，从而增加营业额；同时通过信息共享和优化商业流程来有效地降低企业经营成本。 3、CRM是一种管理软件和技术。CRM管理软件系统，是指通过采用信息技术，使企业市场营销，销售管理，客户报务和支持等经营环节的信息有序地，充分地，及时地在企业内部和客户之间流动，实现客户资源有效利用的管理软件系统。其核心思想是把客户群体看作企业宝贵的外部资源，并尽可能地纳入企业的控制范围，以增加客户的价值中心，有效的满足客户的个性化要求，改善客户关系和提高企业市场竞争能力。三、CRM系统的作用。CRM是一种新颖的企业战略和管理手段。CRM系统在开拓市场、吸引客户、减少销售环节、降低销售成本、提高企业运行效率等方面的运用会带来很大的效益。具体表现在以下几个方面：1、掌握客户信息，挖掘潜在客户。通过使用电话、传真、因特网等多种工具，企业与客户可以进行频繁的交往，扩大了销售活动的范围，增加了与客户往来的信息，加快了信息传递的速度，出现了更多的商机，掌握了市场的最新动态，把握了竞争的最好时机。由于客户与企业有较多的渠道可以进行交流，一方面企业联系客户方便，另一方面客户也可以选择喜爱的方式与企业交流，客户服务和支持加强了，客户满意度提高了，企业吸引住了客户，留住了老客户，找到了新客户，企业的客户队伍在不断地扩大。2、加强直接沟通，减少销售成本 。由于与客户交往的营销、销售、服务与支持的任何企业员工，均可以通过系统所给出的由四面八方所汇集的客户信息，全面地了解客户的情况，同时也可以将自身所得到的客户信息输入系统，使销售渠道更为畅通，信息的中间传递环节减少，销售环节也相应地减少。由于销售环节的减少，投入的销售人员相应的也减少了，人员工资费用降低了，销售管理费用相应地也减少了。当然，销售成本也就跟着降低了。3、加强企业内部协调，提高企业运行效率。由于客户信息的增多，企业通过对客户信息的加工和处理，从中提炼出许多宝贵的分析数据，为产品销售的数量、成本、市场风险、客户变化等各方面的决策提供了依据，这些决策的执行使企业在经营过程中的运行效率提高了。许多企业中的市场营销、销售、客户服务与支持部门都是作为独立实体工作的，由于部门界限的原因，造成不同的业务功能往往难以交流，难以协调。因此，不能将注意力集中在客户方面。因而，客户的意见很多，满意度及忠诚度大大降低。CRM系统导入之后，能够设法建立一个企业各个部门共享的通信和交流的信息窗口，将使以上情况得以改观。不同部门能从建立客户关系的共同目标出发，做到相互配合、互相支援、提高为客户服务的效率。4、清晰流程，提高对客户的反应能力。当企业导入CRM系统之后，可以改善对客户的反应能力，并对客户服务的全过程更加清楚。企业可以通过清晰的流程和严格的步骤区规划与客户之间交往的一切活动，使现有的客户和潜在客户得到满足，使他们能够获得更多的精神上或物质上的收获，这样一来，就可以留住客户，扩大客户队伍。CRM系统的导入为企业架设了一座最佳的与客户沟通的桥梁，这座桥梁就是CRM的解决方案。这个方案的执行将会提高员工的客户服务意识，进一步规范流程，实现客户管理的自动化和智能化，从而改善和密切与客户的关系，达到提高企业效益的根本目标。四、CRM为汽车销售带来什么。行之有效的CRM系统将帮助汽车营销企业在贯穿整车销售(sale)、零配件供应(spare part)、售后服务(service)、信息反馈(survey)过程整体提升盈利水平。我们可以对汽车销售和服务按顺序进行大致分解和分析。1、获取、分析需求信息，挖掘潜在客户。传统方式是依靠客户主动上门，来获取客户购买机会。但是，汽车营销企业以及其连锁机构建立了越来越多的展示中心以及4S店，如何要更多的客户关注你的产品而不是对手的产品。在今后，将有越来越多的汽车公司通过汽车会员俱乐部的方式，针对指定的目标客户群进行沟通和互动来获取销售机会。营销部门通过数据公司购买客户数据，首先找到所销售产品的目标消费群体，然后通过各种沟通方式对目标客户群体进行数据库营销。这过程中，手段多样，如可以直投试驾活动，购车优惠安装内饰，有奖调研以及一些公司品牌的出版物等等形式的DM，然后针对产生反馈的客户开展针对性的工作，产生销售机会并推进成为订单。在以上的过程中，有两个工作核心。第一，是对目标客户精准选取并进行分类。第二，是对目标客户的有效动作和沟通。那么，良好的CRM系统就可以帮助汽车公司的营销部门良好的管理客户数据，并根据客户与公司的互动和反馈情况对客户进行分类管理。同时，先进的CRM系统可以进行对客户组的群操作，比如CRM系统可以对某类别定义的客户开展群发语音信息，传真信息，电子邮件信息，短信息等，并将客户各种形式的反馈信息“以客户为中心”地进行归集。2、有效进行销售跟踪。CRM系统在汽车销售跟踪过程中依然十分重要。很多汽车经销商在自己的门店中都忽略了这部分工作的处理。到门店里询问和参观的顾客对汽车销售同样重要。虽然说逛街型的顾客“刮风一半，下雨全无”，但是如果门店里的销售人员不能够将按照统一的方式与顾客沟通，获取客户信息，将无法对客户进行分类管理，无法对之采取相应的后续动作，或者造成沟通有效性差，严重浪费公司资源。对客户仅仅进行汽车性能特点讲解和推荐是不足够的，往往最终顾客发生购买的时候并不在最初他咨询的那个门店。原因是类似的门店很多，他已经不记得他曾经在哪里咨询过。保持与客户的持续沟通和推进跟踪非常重要。当然更多门店已经做到了对客户不仅仅进行产品介绍，同时对客户进行紧密追踪。然而，不整合的信息在企业中并不能得到充分的利用。比如，业务人员流失将造成大量的客户流失。CRM系统在这一环节，可以帮助企业按照既定规则搜集客户信息，帮助企业以统一界面面对顾客；对客户进行分类管理，向不同层次客户销售不同档次的产品；固化业务流程，大幅度提升业务人员工作能力；实现知识库管理，知识共享，业务人员回答顾客问题告别经验主导和随机回答，提升顾客对公司的信任程度。同时，整合的客户信息便于利用，易于分配，既防止业务人员流动造成客户流失，同时又可以方式业务人员发生撞单现象。3、 提高订单执行效率。客户完成购买，进行商品交付。这过程中进销存系统与CRM系统进行接口，保障后续交付过程的有序进行，信息化将大大提高交付过程的工作效率。4、保障汽车售后服务。汽车整车销售利润下划，并逐渐转向后续汽车服务，包括汽车保险，上牌照，信贷等等，以及汽车保养，维修等服务。CRM系统可以车主或汽车为单位，建立客户档案，记录其维护、维修以及配件更换历史，协助工程师工作，帮助公司实施客户忠诚度计划。周全放心的服务使车主不会轻易更换汽车维护提供商，帮助汽车销售企业保障整体利润来源。5、再销售信息获取，实现再销售。客户忠诚度计划还包括对顾客使用产品的情况进行调查，了解客户的满意程度，以此为依据不断提高自己的满意程度。CRM可以帮助企业建立满意度调查文卷，对数据进行自动的统计，进行多纬度统计和分析。伴随私人汽车拥有量的迅速增长，需要购买第二辆或者第三两的私人或者企业越来越多， CRM系统还可以帮助企业根据向上销售（up selling）和交叉销售（cross selling）对客户再销售进行挖掘。老客户购买新产品将帮助汽车营销企业大大降低营销成本。五、汽车销售行业CRM应用的模型。综观国内汽车业的CRM可将其为四个层次，每个层次又因为不同的角色分为多种特色的实践，即使是同一层次同一角色也会因为具体的企业环境和管理因素而体现出不同的CRM需求。1、第一层次模型，建立呼叫中心的客户服务机构 。基于热线、销售咨询和品牌关怀等方面的动机，大部分汽车厂商都建立了呼叫中心系统作为客户服务中心的热线，部分有实力的经销商也建立了呼叫中心系统。这一层次更多地还是被动式的服务和主动关怀的尝试，其价值体现在节约成本、提高客户低层次的满意度上。2、第二层次模型，建立客户信息管理与流程管理机构。客户信息管理的重点对于整车厂商、经销商和零部件商是不同的，对于汽车行业的客户信息档案的采集分析，在三个不同角色的体现也是不同的，整车厂商更多地是已购车的客户信息，经销商更多地是潜在客户和意向客户的信息管理，零部件厂商关注更多的是维修客户的信息，因此客户信息管理对于整个汽车行业价值链而言并非一个简单的事情。流程管理包括：销售流程、服务流程和关怀流程。在一个客户购买使用一辆车的前前后后，要经历整车制造商、经销商和维修服务商的多个流程，这些流程的标准化和规范化如何去体现，又是整个汽车行业价值链的一个关键问题。3、第三层次模型，建立客户满意度与忠诚度维护机构。这一层次只有在第二层次完善和积累的基础上才有可能进行。因为对客户的细分和对细分之后的客户价值的定位，没有详细的客户信息和过程信息是不可能完成的。基于积累的真实有效的客户相关数据进行建模分析，细分客户群，并分辨客户细分群的不同价值，从而能够实现客户的差异化对待。当竞争激烈的时候，如何吸引客户并持续消费，客户满意度就是一个重要因素，只有满意才能确保客户不流失。而当前的二手置换等服务使客户的转移成本降低，换新车不再是痛苦而损失的事情，因此客户满意度与忠诚度必将成为客户导向的汽车行业最关注的问题。4、第四层次模型，建立企业价值链协同机构。在汽车行业的客户生命周期中，要经历汽车制造、新车经销商、汽车保养、二手置换、汽车贷款、汽车保险、装潢装饰、燃料消耗、汽车维修、备品备件、汽车租赁等多项服务。而这些服务，又是由整个汽车价值链中的不同角色来分别承担的，如何有效地管理整个客户的生命周期，就意味着整个汽车行业的价值链中的相关企业要建立企业协同体系，有效的共享资源和管理资源。整车厂商关注销售收入和收益，但是他们没有与客户直接接触的渠道，客户信息是他们迫切需要的。销售经销商在共享销售信息上就会体现出两种态度：一方面，乐于接受整车制造商通过网站和其它媒介得到的销售线索和潜在顾客信息，另一方面又不愿共享他们收集到的潜在客户信息。客户生命周期，跨越潜在客户、销售(经销商)、服务(维修商)、置换(中介/专卖店)、汽车金融(贷款、保险)多个价值链的环节，企业价值链的协同成为关键，信息共享的级别和权限尤为重要。 六、CRM在应用中应注意的问题。1、提高整体管理水平与系统相匹配。目前，由于我国汽车厂商的CRM 应用水平大都只处在第一层面，对企业信息化的要求还并不明显，但随着CRM 应用的不断发展，良好的企业信息化水平就是充分发挥CRM 作用的必备条件。通过CRM系统的反馈信息可以检验企业内部管理系统的科学性，同时要求企业能够根据市场变化在组织理念，企业组织理论，企业运作理论做出重大调整，进行管理流程再造，进而形成竞争力。2、坚持企业文化的变革。企业文化的这些变革主要是由重视企业内部价值和能力，变革为重视以客户资源为主的企业外部资源的利用能力，以及因此而带来的由重视企业与员工、员工与员工之间的关系性变革为重视企业与客户、员工与客户的关系；由重视企业利润变革为重视客户利益；由关注客户群体需求变革为关注客户个性需求；由面向理性消费的经营思路变革为面向情感消费的经营思路等等诸多文化因素的变革。企业由重视企业内部价值和能力，变革为重视企业外部资源的利用能力，是CRM给企业文化带来的最大变革， 当CRM理论的导入带来企业新旧文化冲突时，企业的旧文化应该让位于新文化，只有那些勇于革新旧文化的企业，才能贯彻CRM理论，使企业的文化意识形态全面提升，以适应新的经济环境，获得更强的生命力。3、系统应该以实用为主、信息要易于共享。CRM需要制定一套合理有效的信息共享规范，各方根据不同需求了解系统中的信息；系统应该提供电话与电脑融合而成的沟通平台，在各种沟通模式中涉及的客户信息都要能在系统中自动录入，且客户打来电话时电脑中能自动调出客户信息，销售人员也能及时反应。4、保障数据质量和来源。企业必须通过尽可能多的渠道去收集客户信息，同时通过数据的不断更新、多级数据库的整合、清除重复数据等等，确保每个用户信息的正确性。5、企业业务流程与系统相一致。企业是各项经营要素的集合，各个经营要素在企业价值中分别具有不同的作用，传统企业管理理论中经营要素包括市场营销、生产研发、技术支持、财务金融、内部管理，企业利用和驱驾这些要素的能力总和，就是企业的整体价值。传统企业往往在这些要素方面大力挖潜，以提升企业的整体价值。

经过几十年的发展,中国已成为全球重要汽车市场,而汽车营销一直是汽车产业中关键的环节,近年来随着国际先进的营销理念与中国特色的销售方式在中国汽车产业实际营销过程中不断碰撞与发展。下面是我为大家整理的汽车4s店营销管理论文，供大家参考。

【摘要】自从我国的汽车销售市场经历过2002年至2003年的销售井喷之后，已经渐渐进入了后汽车市场时代，而此时汽车销售的售后服务成为了汽车销售的主要问题，也是汽车销售行业中的重点。因此本文将着重接受我国当下汽车售后服务市场和汽车4S店售后服务的现状，并针对此两点提出相应的汽车4S店售后服务营销策略及管理的对策。

【关键词】汽车销售 4S店 售后服务 营销管理 对策

一、引言

尽管我国当下4S店的基本情况和售后服务中存在诸多的问题，竞争空间也还有很大的提升空间，存在很多不利因素，但是随着汽车售后服务时代的到来，为汽车销售行业带来了不可限量的商机和挑战。此时汽车行业要想在巨大的机遇与挑战中生存发展下去，就必须抓住汽车售后服务这根稻草，从售后服务营销策略上着手，是汽车销售市场越做越大。

二、我国当下汽车售后服务市场的现状

面对已经完全成熟的国际汽车市场，我国的汽车销售市场及汽车售后服务市场相对来说还在起步阶段。我国的汽车销售利润约占20%并且正在逐年减少，相反汽车售后服务的销售利润正在逐年增加，包括销售服务、使用服务和权益服务等。但是我国的汽车售后服务市场还存在很多的问题，包括销售 渠道 网络不健全、服务 措施 不完善、服务人员素质低、缺少专业人才、管理上缺乏创新、顾客满意度不够等等，都是我国汽车销售服务市场所面临的问题。

三、我国当下汽车4S店售后服务的现状

(一)汽车4S店简介。

汽车4S店指的是汽车生产企业或者汽车销售公司与经销商进行合作，并授权经销商在一定区域内从事该品牌的汽车营销活动的专营店。4S指的是Sale、Spare part、Service、Survey四项职能，4S主要从事这四项职能，他们有统一的标识、管理标准和形象。一般建立在大中城市中，根据城市规模不同其4S还有不同的级别，比如一体大众奥迪4S店有三个等级，即A级、B级和C级，不同级别4S在规模、管理和配置上都不同。我国汽车4S店起步较晚，但是发展迅速，因此其中也产生了很多问题，当下很多4S店在销售中难以盈利因此推出汽车市场。

(二)汽车4S店售后所提供的服务。

汽车4S店所提供的服务有很多，包括汽车生产企业的销售职能(Sale)、服务职能(Service)、备件职能(Spare part)、信息反馈(Survey)。其中很多汽车企业在销售职能上投入至少80%，而往往忽略了汽车服务职能。按照汽车生产标准，生产企业必须提供保养、维修、索赔服务项目等服务，并且提供备件供应服务，备件必须要从生产企业采购且保证质量。同时汽车4S店还需时刻注意市场中其他对手的动态，提供反馈服务。

(三)汽车4S店售后服务存在的主要问题。

我国当下汽车4S店主要存在以下问题：①.汽车售后服务人才的严重短缺。我国目前汽车行业面临高级人才稀缺、人才总量不足的问题，由此引发激烈的人才竞争，严重影响汽车行业的健康发展。②.汽车售后服务意识薄弱，对销售的核心流程执行不够。由于汽车 企业管理 层对眼前利益的重视，导致在汽车售后服务方面缺乏足够的投入，不重视售后服务质量的保障和意识的培养，使得员工逐渐对售后服务产生松懈心理，质量难以保证，操作流程不规范，执行力度不够，最终产生顾客满意度低的后果。③.管理高层对汽车售后服务缺少重视。由于2002年至2003年汽车行业的销售出现井喷现象，汽车4S店的销售利润远远大于售后服务的利润，导致汽车销售企业和顾客都对汽车售后服务缺乏一定的重视，尤其是汽车管理高层，将重心大部分放在汽车整车销售上而忽略了汽车售后服务，导致汽车4S店陷入困境。④.受制于汽车生产企业，4S店运营成本较高。汽车4S店与汽车生产企业之间具有一种不平等关系，导致汽车4S店的运营成本非常高。

四、售后服务营销策略及管理对策

(一)实行顾客满意策略，提升服务营销手段。

顾客满意是商业中经常使用的一个概念，现下是当代营销管理理论中的一个核心内容。对于汽车销售行业来说，顾客满意度是一个相当重要的关键因素。4S店要实施顾客满意策略必须加强服务手段及服务营销手段，积极了解顾客的不满意因素并及时改进，创新售后服务手段，逐渐提升顾客满意度。

(二)建立自己特色的服务品牌，尽量使售后服务差异化。

汽车生产企业一般要求4S店的服务都是一样的，让顾客到任何一家4S店都能接受同样的服务。但是相对而言就少了很多特色，难以对顾客产生足够的吸引力，因此4S店在建立属于自己的特色售后服务的同时，也要保证地区4S店服务的产异化。

(三)积极创新，适时扩张4S店规模。

随着我国汽车行业的不断发展进步，汽车销售已经逐渐向农村转移了，农村汽车需求也日益增加。4S店在不断改革创新的同时也要找准时机，将4S店扩张到县城甚至农村中去，同时要兼顾自身的品牌特色，在农村中站稳脚跟。

五、结束语

现如今，中国已成为全球重要的汽车市场，汽车经营管理作为其中产业中非常重要的一个环节，是值得我们去不断努力创新的，围绕4S店在经营管理中不断探索和研究是我们当下的首要任务，让汽车4S店售后服务更加完善和人性化，则是我们的最终目标。

参考文献：

[1]曹礼和，桂美荣.顾客满意战略与服务营销[J].商业时代，2004，(32).

[2]丁卓主编.汽车售后服务管理[M].机械工业出版社，2005.

[3]范黎明.汽车4S营销模式的现状及对策研究[J].内江科技，2008，(11).

[4]季喜军.提高汽车4S店售后服务管理的措施[J].科技情报开发与经济，2006，(22).

【摘 要】汽车4S店作为汽车主机厂的服务前沿，在汽车销售服务市场中扮演着重要的角色，同时也面临激烈的竞争和前所未有的挑战。本文对目前4S店的管理方式和现状进行了分析，并对如何做好品牌汽车售后服务做了粗浅的探讨。

【关键词】汽车4S店;维修;售后

汽车4S店中的4S是指：整车销售(Sale)、备件供应(Sparepart)、售后服务(Service)、信息反馈(Survey)，4S店是指将这四项功能集于一体的汽车销售服务企业。有统计表明，汽车销售商利润构成中，整车销售占10%，售后服务高达50%，零部件销售、二手车经营等占40%。毫无疑问，随着汽车销售市场的进一步成熟，各个品牌产品差异化较小，经销商的利润来源主要源于售后服务。而目前大多数4S店只对销售关注较多，对售后服务的管理和从企业内部挖掘提高客户满意度，加强售后服务等方面则关心不足。因此，如何做好4S点售后服务工作，培养客户忠诚度，是当前4S店要解决的重要课题。优良的4S店售后服务，必须重点做好以下几个方面的工作。

一、加强制度建设与流程建设

良好的制度是各项流程能否贯彻执行的保障，经销商要在售后服务体系中制定好各项 规章制度 ，奖惩条例，让良好的制度，为各项服务流程的贯彻执行保驾护航。目前，许多企业，特别是近年来刚刚进入汽车4S店销售服务行业的企业，一方面业务流程不健全，另一方面现有流程由于没有良好的制度监督，使得出现问题时，不能够得到及时纠正，从管理学角度讲，执行就是落实服务流程环节所要求的内容和任务，执行流程的目标就是让客户满意。执行力度是左右企业成败的重要力量，也是企业区分平庸与卓越的重要标志。通过许多4S的管理实践证明，客户服务满意度与各项服务流程的执行，特别是核心流程的执行情况息息相关。因此，抓好制度以及服务流程的执行力度是十分重要的。汽车维修是一个技术性较强的服务型行业，向客户提供一系列维修、保养、技术咨询等问题时涉及到的环节较多，通常接受维修服务就需5～6个环节;另外，还要有客户预约服务，电话跟踪服务，救援服务，客户投诉等等。因此，做好售后服务各项工作的前提，就是逐步清晰工作流程，标准化流程内容和要求，面对客户的每一项服务要求，售后服务人员都能向客户提供标准的服务。尽管许多品牌产品生产商都向品牌经销商提供了其多年积累的良好服务核心流程，但是经销商在进行具体微观管理时会遇到各种各样的问题，这些问题也需要流程化、标准化。流程建设、丰富流程内容，以及流程再造，是做好售后服务的良好保障。

二、营造优良环境、加强细节管理

良好品质的环境具有以下作用：营造优美环境，管理有序，员工状态佳，会给客户一个良好印象，提升公司形象。营造团队精神，创造良好 企业 文化 ，减少浪费，保障品质，改善情绪，提高安全保障，提高效率。充分利用5S管理工具，不断改进落实环境质量，优化环境品质。良好的维护环境也是4S店区别 其它 维修企业的主要方面。随着汽车销售服务行业的逐步成熟，企业之间的差异化服务越来越少，特别是相同品牌在硬件设施、服务框架上差异更小。因此，做好服务工作的细节，对提高服务质量十分重要。细节最具有个性，最不可复制。如果仔细分析汽车销售服务企业的各项要求，就会发现很多事情已经有章可循，多数工作是有标准的，但是还是没有让客户满意，其实就是工作中忽视了许多细节的缘故。工作中经常面对的都是看似琐碎简单的事情，同时也是最容易忽略、最容易错漏百出的事情。如果把每一个细节都融入到日常的行为规范中，做到符合客户要求，行为规范和企业标准，就能让客户从无微不至的细节关怀中体验贴心服务，感受企业给予的真诚。

三、建立良好的管理模式

第一，要保持服务团队的稳定性。一个优秀的服务人员的流失，会将公司的顾客带走，这对公司是一个莫大的损失，公司要从员工的待遇、培训晋升、激励制度等方面服务好员工，汽车4S店要树立“只有公司服务好自身的员工，员工才会服务好本公司的顾客”的理念来打造服务团队的稳定性。第二，要加强客户关系管理，挖掘客户资源，建立客户关系管理系统和相关的管理制度及执行力，做好顾客由销售客户及时转化为售后客户，对客户做到及时有效的一对一服务，对客户做到有效的沟通和管理。第三，成本和费用的严格控制。要在全员中树立成本观念，将成本和费用的控制指标化，直接到相关责任人，同时建立相应的激励政策，将成本与费用的控制与员工的奖金建立必然的联系。第四，服务顾问团队的建设。服务顾问团队的水平直接关系到店的维修业务量，要从服务态度、专业水平、产值、接车台次等方面制定相关的激励政策，提高服务顾问的积极性和业务水平。第五，打造维修明星工程师。一直以来汽车业界将重心关注于汽车销售，业内新闻媒介针对汽车销售人员的各种评比活动层出不穷，而汽车维修方面这些年来一直处于冷落的地位，近几年针对汽车维修方面的投拆日趋增长，打造4S店的维修明星工程师，向顾户展示优质的维修技术和服务水平，有助企业的美誉度的提升，打消客户的顾虑，促进店内维修量的稳步增长。第六，加强维修站相关管理制度的执行力。维修站的管理制度，厂家都有详尽的规定，但制度的执行力则不尽相同，特别是维修站，要向顾客展现本店的服务、技术水平，维修站必须将定置管理、看板管理、工艺流程、质量监控、工具及物料管理等方面按要求融入到日常经营活动中，使之成为维修站的行为习惯，这样顾客才能感受到维修站的井井有条、工作有序。

四、注重企业文化建设与品牌建设，着力提高员工素质

4S店建立初期，由于汽车市场的特殊性，经销商最关心的是利润增长，即使企业在较差的管理情况下，由于良好的利润效益，往往掩盖了一切。但是近年来，许多4S店也开始注意到企业自身品牌的建设，一些大的具有多种品牌营销集团，已经树立了企业品牌并形成了一定的企业文化，要想打造百年的品牌汽车销售服务老店，离不开企业文化的建设。当前单个4S店要想突破厂家的限制，打造自已的品牌形象确实很困难。必须在汽车后市场方面作 文章 ，从公司的发展的战略角度考虑，可筹建快修、保养、美容、加装的连锁经营体系，以连锁加盟方式在市内建立连锁店，在整个汽车产业链中就市场竞争趋势而言，汽车售后服务维修保养是最重要的环节。企业要练就和拥有强大的竞争能力就必须要建立自有品牌的连锁经营体系，这是汽车服务型企业做大做强的基础，也是塑造企业自身形象并永立于不败之地的关键点。

随着行业竞争的进一步加剧，汽车技术含量也越来越高，汽车销售服务行业越来越感到高素质人员的缺乏，已经影响到企业的客户满意度提高并限制了企业的发展，汽车服务业对从业人员提出了更高的要求，因此，经销商要注重加大对服务人员队伍的建设，不仅要加强业务知识的培训学习，同时也注重整体素质的培养和提高。另外，在进行技术知识、业务 管理知识 培训学习时应注意到学习培训内容的考核，把考核作为一项重要工作来抓，将培训工作建成一个封闭系统，并将培训内容落实到实际考核中。

参 考 文 献

[1]朱学艳.如何提高汽车售后服务水平[J].中国物流与采购.2011(5)

[2]柯克雷.基于顾客满意的我国汽车售后服务模式研究[J].经济论坛.2011(3)

[3]岳世锋.我国汽车售后服务管理的分析研究[J].中国商贸.2010(8)

[4]陈卫东.汽车售后服务对企业发展的作用力[J].企业导报.2010(10)

随着汽车日益普及，汽车配件的营销与管理工作也越来越重要。下面是我整理了汽车配件营销与管理论文 范文 ，希望能对大家有所帮助!

【摘要】本文从汽车配件营销数据的来源及特点出发，分析强调配件营销数据的重要性。结合上汽通用五菱汽车股份有限公司的实际应用现状，对比阐述电子化的汽车配件营销数据管理理念及其应用优势。

【关键词】售后工程;电子配件目录(EPC);汽车配件营销数据管理平台

一、引言

随着汽车日益普及，汽车市场竞争已经从售前产品竞争发展到售前、售后服务全方位的市场竞争，甚至汽车售后服务已成为商家赢得市场的关键。中国汽车售后市场正逐渐走向成熟，规模日趋庞大。在售后市场上，维修保养、配件供应、汽车美容、汽车改装等利润非常可观，尤其配件供应。全球知名商业咨询公司艾睿铂发布的《2011年中国汽车行业展望》研究 报告 中指出，2010年中国汽车零部件销售额达到万余亿元人民币，增长44%，高于整车销售37%的增长率。预计到2014年中国服务与零部件售后市场销售收入将大幅增加至6520亿元。汽配行业的高速发展、汽配产品的多元化和激烈的市场竞争，对配件资源管理提出了更高的要求。伴随着信息化的脚步，各大国际汽车厂商逐步加大在ERP和电子商务方面的投入，以更加高效快捷的模式进行运作，从而增强自身 市场营销 竞争力。汽车配件营销数据的电子化管理便是各大厂商开展电子商务所迈出的坚实一步。

二、汽车配件营销数据信息来源及特点

汽车配件营销数据信息是汽车厂家制作发布给各经销商服务站用于配件订购索赔等业务支持的专业性资料，与汽车产品数据息息相关，但更准确说来，其源自于汽车售后工程数据。售后工程这个新兴专业现阶段在国内还很少有人认可，但在完美的售后服务背后，离不开专业的售后工程。售后工程是汽车开发流程中必不可少的环节，是介于产品开发和售后服务之间的桥梁。售后工程师结合汽车产品相关工程信息及维修站的技术水平、维修安全性、人工成本等制定出维修策略。即维修零件应该怎样提供，是以散件的形式还是以总成的形式?是否需要发布维修包?售后工程师经过专业的判断决策，以及维修零件用法、图例信息添加，维修工时工具信息确定等，最终形成专业的售后工程数据库，为各维修站提供技术及业务支持。汽车配件营销数据便是应用之一。

汽车配件营销数据贯穿配件销售过程的每一个环节，配件订购、发运、入库、索赔等。涉及面较广，相对其他数据，其特点也比较突出：(1)信息及时性要求高。产品信息一旦发生变化，维修策略也必将进行修正补充，替换零件相关信息要及时传达到位，否则订购错误零件，无法维修或零件无法正常工作都将造成巨大损失。(2)信息准确度要求高。不同的车型维修零件都会有所差异，进行零件订购的时候需要结合车辆信息根据实际库存情况来操作，资源的合理配置可以减少库存积压，减少缺件一类情况发生。(3)信息量大。每一个运作环节都会有相应的信息输出与输入，除了零件编号、零件名称之外还会涉及数量、发货号、运出方式、库位号一系列业务信息。优质的汽车营销数据管理不仅可以提高配件销售量为企业盈利，还能从各环节有效控制资源，避免浪费，创造更多的价值。

三、汽车配件营销数据管理理念的发展

1.初始阶段——印刷版配件目录。传统上，国内汽车配件营销数据都是采用excel电子表格和图片形式，并印制成册发放到售后相关部门及服务站。该手册一般称为配件手册，也被称为配件目录、零件图册等，是汽车产品新项目的交付物之一。它是将汽车上所有零件或维修备用件用图、文对照的形式列出，系统、直观地提供汽车上所有维护和 修理 所需的配件信息，使用户在维修时能快速、准确地找到所需配件。印刷版的手册虽然能提供部分信息来满足配件相关业务需要，但由于没有系统性的跟踪管理，信息滞后，准确度降低，使得其作用大打折扣。再加上印刷、运输手册时花费的时间、金钱，使得企业越来越感觉这是一个负累，但又不得不做。

2.刻录光盘电子配件目录EPC。近几年，受电子科技的触发，汽车厂商逐步取消了厚重的书本印刷和运输，采用刻录光盘的形式，定期进行发放，在信息传递及时性和成本节约方面有所改进。但相对来说局限性较大，无法实现配件营销数据的闭环运作。

3.电子系统化管理理念。随着产品研发生产周期的不断缩短、客户对售后服务的愈加重视和个性化要求的突出，售后零配件的安全、质量等设计要求也在市场的需求下变得更为频繁，在终端服务站的体现则是零配件的零件号、适配车型等变换频率更快，对其采购配件、维修的难度要求越来越高，传统的印刷品、光盘等已经无法满足市场和服务的需求。而藉由现阶段电子数据管理和传输水平的不断提高以及PC终端的广泛普及，汽车配件营销数据的电子系统化管理理念应运而生。汽车企业的售后工程师更为规范的管理配件营销数据，将配件营销数据以标准的方式转换为互联网传输可以接受的电子数据，并通过软件应用平台和互联网传达给终端服务站，即实现了配件营销数据向服务站的准确、快捷传达，又可以通过互联网的手段实时掌握配件的市场、终端反馈，从而能实现配件营销数据的良好闭环管理。上汽通用五菱通过对全国各地服务站调查，发现服务中心各主要职员的电脑配备率都比较高，大多数在90%以上，且各职员均需要长期在电脑上处理日常事务。因此我们提出了电子化的数据管理平台理念。并基于电子化数据管理的理念，在服务站和厂家售后服务部之间开发建立了电子数据交换平台，实现信息快速交换，达到促进服务站和厂家的交流和信息共享，更好地为客户服务的目标。

四、汽车配件营销数据管理平台

电子化的配件营销数据管理理念充分利用了信息网络传输及计算机的存储功能，完全满足并实现汽车配件营销数据大信息量存储和及时性、准确性要求。上汽通用五菱基于理念设计构建出电子化的汽车配件营销数据管理平台，实现高效快捷的业务运作模式。汽车配件营销数据管理平台需要满足零件信息发布、收集、反馈三大功能，相应定义三个约束：确认发布;服务站存在问题进行信息反馈;厂家对收集到的信息进行分析，确认问题改进点。这三个约束即为平台系统的三个阀门，只要售后工程师确认配件营销数据发布，服务站即可获得最新的数据信息;若服务站存在疑问即可进行在线咨询，同时系统存储记录相应信息;售后工程师确认问题类型，若为源头工程数据问题即刻进行修正处理。平台系统涵盖两大主要功能界面，一是零件查看查询处理功能界面，即是进行车型零件的定位查询、零件状态、安装位置查看、配件订购等;二是信息反馈接收处理功能界面，即是进行配件问题信息反馈、查询等，如咨询配件的编号、咨询安全气囊等配件编号、方向盘围号等等。

汽车配件营销数据管理平台优势：(1)配件营销数据的发

布采用在线更新模式。相较传统模式的手册印刷发放或电子配件目录光盘刻录发往服务站安装，在更新时间和制作成本方面提升空间巨大。电子配件目录光盘发放到服务站更新时间最快四天(刻录一天，发运三天)约为五千七百六十分钟，在线升级更新只需要十五分钟，效率提升之多，基本实现了同步更新。费用方面，印刷费光盘制作费及邮寄运输费可以全部省下。(2)配件营销数据的闭环控制管理。数据信息的准确性需要实际应用来进行检验反馈，并不断修正。传统模式只有简单的数据发布过程，无法对服务站反馈的问题进行收集检核。新的管理方式中，服务站可以将出现的问题通过在线咨询的方式反馈到厂家售后工程师处，工程师结合收集到的反馈信息对维修策略、配件信息进行审查修正。数据信息会处于一种持续改进的状态，准确度也会不断提升。(3)配件订购、发运、入库、索赔流程化操作。配件订购信息发送、厂家发运信息反馈都与零件相关联，服务站可以随时查看相关信息，若零件到货检核没有问题就直接进行入库操作，若发现错发漏发就填写索赔申请单进入索赔流程。(4)配件营销数据安全性得到保证。数据信息由厂家售后统一发布管理，有效防止信息外流。(5)除此之外，电子化的配件营销数据还采用零件功能名称地址(UPC/FNA)进行定位描述，以及零件选装代码(RPO)和车辆VIN信息进行锁定。配件员只需输入相应VIN信息就可获得可用于该辆车维修的零件，再结合相应的功能名称描述即可准确选择所需零件。

五、结语

汽车配件营销数据管理平台在上汽通用五菱汽车公司应用一年多来，取得了显著成效。不仅优化提升了配件数据准确性，使得企业更加高效管理配件，优化资源。同时建立起厂家与服务站之间的沟通桥梁，更好更快的支持售后服务业务开展。基于此理念的成功实例，我们将不断深化思维，运用各方面的技术来优化业务工作，真正做到“求新、求变、求极限”!

参 考 文 献

[1]艾睿铂商业咨询公司.2011年中国汽车行业展望[R].机械工业出版社，2011

[2]胡锫，程瑾.面向售后的汽车设计开发 方法 [J].上海汽车.2008

摘 要：随着社会经济水平的稳步提高，汽车做为人们常用的出行工具，人们对其的需求量也在日益的增加。在中国，每天至少有近百名新司机诞生，随着需求的日益增大，汽车行业也得到了快速的发展。但是，我们不能忽视的是在汽车行业背景下的汽车配件营销行业。因为，不可能当一辆车子出现了故障或者损坏时，人们就去换一辆新的车子。所以，当前汽车配件行业之间的竞争也同样十分的激烈，要想在竞争中保持自己的一席之地，我们就要进行变革，建立汽车配件的一体化营销方式就是一向不错的发展方向。

关键词：汽车配件;营销;一体化;构建;发展

根据人们对汽车的需求和 爱好 ，我们可以想象到汽车配件行业的广阔市场前景，要想把汽车配件的营销做好，我们就必须要建立汽车配件的营销一体化。但在这之前，我们一定要对我们自身的行业有一定的了解，比如配件营销的基础，配件生产企业、营销的方法等等，这样才能更好地完成营销一体化的建设。

一、 汽车配件生产现状的解析

在现在，汽车的品牌越来越多，有大量的新兴汽车企业在经济环境的带动下得到快速的发展，这使得汽车的型号、类型也越来越多。像轿车、SUV、SUV城市版、MPV、皮卡、客车、货车、商务车等等。随着人们消费水平和生活水平的提高，人们在汽车上的消费也越来越多，汽车的配件市场也越来越大，使得汽车配件行业得到了迅猛的发展。

在如今，中国的汽车配件生产行业还是存在巨大困难的，因为汽车配件的要求很高，使得一些汽车配件公司，只能和固定的汽车制造公司合作，获得的利益很低。想追加投资，但是，投资的额度对中小企业又是一个无法承担的负担。而且，汽车配件行业正在接受着汇率战争和通货膨胀的考验。在这些问题的影响下，国内的汽车配件行业正迎来以下几种不同的发展趋势：1.来自国外的并购重组。2.汽车配件企业共同合作，实现系统化的开发、模块化的制造、集成性的进行供货，形成汽车配件的产业集群化。3.中国汽车配件的出口和尽快国际化与在未来实现全球化采购。

二、 市场营销的一些方式和方法

在商品的营销过程中所使用的方式、方法就是营销方式。营销的方式是多种多样的，比如说：服务营销、 广告 营销、网络营销、饥饿营销、情感营销、 教育 营销等等，下面我们就对一些普遍营销方法进行一下讲解：

(一) 服务营销

在这一营销方式上，是以对客户的服务为入手点，让消费者在接受服务的过程中感到产品的效果，引起其购买欲望，来进行出售自身的产品或者与产品相关联的服务方法，美容行业具有强烈的代表性。

(二) 广告营销

这种营销方式就是最常见、最普遍的一种方式方法了，用铺天盖地的电视广告、报纸、户外广告扩大自己的知名度，来吸引顾客。这样的方式投资成本较大、作用周期较长、取得的营销效果难以控制。

(三) 网络营销

在当今社会，信息技术十分发达，网络也逐渐深入人们的生活。所以，以互联网为基础，利用信息技术和网络能量的信息交换式营销方法——网络营销就面世了。

(四) 饥饿营销

饥饿营销，是最近才出现的一种营销方法。他利用了需求者的需求心理，生产厂商有意的控制生产力或者控制市场出货量，进而使得市场出现供不应求的现象，用来维持商品的价位和厂家利润，也是在进行另类的炒作，提高知名度和附加价值。但是，这样的企业一般都是行业中的领先企业。比如苹果、新兴的小米。

(五) 情感营销

这是一个将消费者个人感情与需求作为企业品牌营销战略核心的营销方法。通过对商品的感情包装、情感促销、亲情广告、人们口碑，感情设计的方式来实现企业的营销目的。

当然，还有其他各种营销方法，而我们现在常用的汽车配件营销方式为：直销或联合营销。汽车配件的直销还区别于其他的直销，他是汽车配件经营企业通过和用户的沟通，直接将汽车配件销售给客户，可以是大批量使用的汽车修理单位或公司，也可以是单独的个人用户。因为汽车配件的潜在客户是一个明显的群体，而我们的汽车配件销售也是面对所有人的，没有了中间环节，在价格上也可以让消费者更容易接受，在同行业竞争中也占有一定的优势。另一种常用营销方法就是：联合营销。联合营销也就是合做销售，就是附近几个不同企业和品牌，营销不同的汽车配件，拥有独自的利益空间，就可以进行联合，比如有一个人到A这里买刹车片，A这里的型号不适合，但是A知道B处有，就可以把客户介绍到B处。反过来亦如此。这样就不会让客户流失，保证了营销的有效性。这样彼此交换信息，联合进行营销活动，可以使联合中的企业以较少的付出换来最大的营销效果，有时还可能达到个体营销达不到的营销效果。

一般的联合营销分为以下几种联合方式1.不同行业的联合营销;2.统一企业不同品牌的联合营销;3.制造商和经销商之间的合作4.同行业之间的联合营销。在这样的联合营销方式中，汽车配件联合营销主要是采用了第一种和第三种的联合方式。

三、 建立汽车配件的营销一体化

以上所讲的都是汽车配件营销的基本点，汽车配件所处环境和汽车配件营销可用的方法和正在使有的方法。但是为了适应时代的要求和完成公司的任务目标，抢占市场的份额，并且维护市场的价格，我们就应该加强市场营销的统一性，进而促进汽车配件的营销效果。

(一) 公司营销的一体化

公司营销的一体化是在市场竞争压力下进行的一项战略调整，在汽车配件的营销中对多种营销形式和方法进行集合和整理形成全面有力地营销一体化方式。营销一体化是一种对各种营销手段的系统化的结合，再根据所处的环境进行适当的修改，最后实现良好的营销结果。一体化，就是把各个相对独立的营销方法综合成一个大的整体，产生性能互补，这样的效果要强于单独的营销方式，像广告营销、直接营销、人员推销、包装营销等。

(二)营销一体化的体系特点有以下几点：

1.营销一体化的核心作用

合理的配备内部的资源，协调各个部门之间的运作、判断内部营销资产的价值是营销一体化的核心作用。要求我们的汽车配件营销企业在公司内部的统筹上要做好一定的准备工作，协调好销售和后勤保障工作的关系，调和各个营销方法之间的融合，以创造一个有竞争力的营销一体化。

2. 营销一体化的核心价值

营销一体化的核心价值在于营销部的计划和汽车配件本身为基础，在相应的技术保障和服务保障的营销手段下，去增加汽车配件的产品附加值，从而稳定和扩展企业自身在汽车配件市场中的份额和相应的收益。

3. 营销一体化的战略意义

说到营销一体化的战略意义，就要提到营销一体化为汽车配件销售带来的好处，一体化的营销方式，带来的收益比单独的其他营销方式都要好的多，这使得企业要对营销资产价值有一个新的审视和评估。营销一体化对资源的重新分配和调整，可以整体的提升营销水平和服务水平，进而提高汽车配件企业在行业中的竞争能力。

结束语：

随着汽车配件营销的一体化的建设，使得汽车配件在营销上再次迎来了一个发展的时期，这也只是一个开始，随着营销一体化的逐渐成熟，汽车配件行业的营销还会有更好、更快的发展。

参考文献：

[1] 周勇江.汽车配件产销体系构架研究[D].武汉理工大学，2006

[2] 张益民.汽车配件营销人员应具备的业务素质[J].汽车与配件，2009

优秀汽车销售系统论文范文

进入21世纪,我国的汽车 市场营销 状况发生了天翻地覆的变化,汽车营销活动日新月异,与国际汽车营销接轨的步伐正在加快,日趋复杂的汽车市场,对今后我国汽车生产、销售、服务提出了更高、更新的要求。下面是我为大家整理的关于汽车市场营销的论文，供大家参考。

摘要：奇瑞汽车自上市以来就注重开拓国内国际两个市场，发展非常迅速。美国一直是全球最大的汽车销售市场，奇瑞汽车开拓美国市场有其必要性和可行性，在对其进行SWOT分析的基础上，提出进入初期将追求时尚但收入不高的年轻人市场定为目标市场，并提出了相应的产品策略、价格策略、分销策略和促销策略。

关键词：奇瑞汽车;美国市场;营销策略;市场定位

奇瑞汽车有限公司于1997在安徽注册成立，经过多年的持续改进和不断完善，奇瑞公司的品牌形象和企业形象得到迅速提升。2006年10月，“奇瑞”被认定为中国驰名商标，并入选“中国最有价值商标500强”第62位。同年11月，奇瑞公司被美国《财富》杂志评为“最受赞赏的中国公司”第11位，成为我国唯一进入此排行榜前25位的国内汽车制造企业。

奇瑞汽车从产品上市伊始就注重开拓国内国际两个市场，本着“无内不稳，无外不强，以外促内，形式灵活”的原则，积极实施“走出去”战略，成为我国第一个将整车、CKD散件、发动机以及整车制造技术和装备出口至国外的轿车企业。2001年年底第一批奇瑞轿车开始出口，随后每年成倍增长;2005年出口近万辆，2006年出口突破5万辆，占全国轿车出口70%以上，占奇瑞公司当年销售总量16%。截至2005年已向全球50多个国家和地区出口产品，轿车出口量连续四年居中国第一[1]。2006年3月，奇瑞公司向美国出口1万多台具有自主知识产权的发动机，实现了中国汽车企业向发达国家大批量出口发动机的“零”的突破。

一、奇瑞汽车开拓美国市场的必要性和可行性

美国是全球最大的处于高度成熟期的汽车消费市场，其特点是总体销量保持基本稳定。美国2005年销量万辆，2006年销量万辆[2]，2007年为1610万辆[3]，虽然这三年销售量有点萎缩，但在全球各大市场的销售排名中仍居榜首。雷诺—日产联盟首席执行官卡洛斯·戈恩表示，他不认为目前的局面会一直持续下去，美国汽车市场不会长久处于衰退之中[3]。据有关专家估计，在未来几年美国汽车销量将会上涨，2015年销量将达1830万辆。美国的汽车标准严格，市场中云集了世界汽车企业龙头，美国汽车的严格要求和市场的激烈竞争都会加速奇瑞汽车本身的成熟和完善。

近些年，国际油价不断攀升，美国人的汽车消费观开始发生转变，从喜欢高耗能的SUV、皮卡逐渐转向节能环保型的微型汽车，这个战略性机会给奇瑞留下了很好的空间;在营销方面，奇瑞和美国梦幻公司、克莱斯勒公司都已经开始了合作事宜，为自己进入美国市场作好了准备;中国政府相关部门非常支持奇瑞汽车的出口，给予了优惠的贷款政策。中国进出口银行和奇瑞汽车有限公司已经在北京签署了《出口信贷支持国际经营合作协议》，协议金额为50亿元人民币，主要用于支持奇瑞公司在未来三年内的机电产品、成套设备、高新技术产品出口以及境外投资、对外承包工程等“走出去”项目[4]。这笔信贷有利于奇瑞降低融资成本，加速海外扩张步伐。

二、奇瑞汽车开拓美国市场的SWOT分析

美国汽车市场竞争激烈，主要是美国本土车、欧洲车、日本车和韩国车之间的竞争。近几年美国本土三大汽车公司惨淡经营，销售业绩每况愈下，日系车及韩系车以其省油及成本低的优势在美国市场上销售与日俱增。

1.优势分析

奇瑞汽车与欧洲汽车相比，价格便宜是奇瑞汽车最突出的优势;设计新颖、外观靓丽也是奇瑞汽车与欧洲车相区别的方面;但是，奇瑞汽车在技术、质量水平和安全性方面都不如欧洲车。奇瑞汽车与美国本土车相比，奇瑞汽车具有价格便宜、省油等优势，但在制造技术、舒适性、安全性和质量方面都不及美国车。

奇瑞汽车的优势主要是：(1)性价比比较高。中国廉价的劳动力资源使得奇瑞汽车成本低，从而能够制定比日系、韩系车更低的价格，提高性价比;(2)设计新颖有个性。奇瑞汽车在对美国市场作了充分调查基础上，新设计了五款外型非常独特的汽车，预计会深受年轻人的喜欢;(3)经济省油。奇瑞人在设计汽车时一直本着节油的原则，实践中表现相当成功。

2.劣势分析

奇瑞汽车劣势主要是：(1)质量不够好。由于奇瑞公司成立至今才十余年时间，在质量控制方面 经验 不够，从而使得奇瑞汽车的质量普遍不高;(2)国外销售经验不足。奇瑞汽车进入国外市场到现在不过六年，而且还没有进入过像美国这样的发达国家市场;(3)成本控制不够好。奇瑞公司的规模和生产效率有待进一步提高，从而让生产成本进一步得到控制。

3.机会分析

美国市场为奇瑞汽车的进入提供了以下机会：(1)中国出口到美国的产品享有物美价廉的美誉，这无形中为奇瑞汽车的进入创造了良好的条件;(2)美国梦幻汽车销售公司愿意协助奇瑞汽车进军美国，梦幻公司在美国有很大的销售网络，销售经验丰富。

4.威胁分析

奇瑞汽车进入美国市场最大的竞争对手是日系车和韩系车。日系、韩系车省油、价低，而且舒适性、安全性都高，它们目前正是美国汽车市场的主角。面对价格更低的奇瑞汽车，日韩汽车预计会进一步降价，可能导致价格战。美国本土汽车为了维持自己的市场份额，势必会采取一切 措施 给新的进入者制造障碍。

三、奇瑞汽车在美国的市场细分和营销策略

(一)奇瑞汽车在美国的细分市场选择

奇瑞汽车在国内上市时将目标细分顾客群确定为收入不高但有知识有品位的年轻人，兼顾有一定事业基础、心态年轻和追求时尚的中年人，采取低价格、高质量的策略，使得奇瑞轿车很快渗入市场。奇瑞汽车在美国市场上的定位可以借鉴这一成功方式。进入初期将追求时尚但收入不高的年轻人市场定为目标市场，争取通过保证产品质量、交货期限及良好的售后服务来树立信誉，逐步占有一定的市场份额，取得一定的资本积累。同时，积极学习其他发达国家的设计、制造和销售经验，利用美国的技术和信息优势，加大研发力度，提升企业的核心竞争力，为开拓中高端市场打下基础。(二)奇瑞汽车开拓美国市场的营销策略

1.产品策略

在市场营销战略中产品战略是最根本的战略，一种产品要想在市场上站住脚，一靠质量，二靠个性。日本丰田在进入美国市场时，对美国市场作了充分的调查，在产品策略上以低成本、新技术、高质量、优售后服务取胜，成功进入了美国市场[5]。而韩国车在最初进入美国市场时，就没有制定具体的产品策略，从而被迫退出，最后花了很高的代价才改变韩国车在美国人心目中的印象。奇瑞汽车应该吸取前人的经验教训，在进入这种技术水平和销售能力都堪称一流的市场时，首先要制定好产品策略，奇瑞公司应该把握三个方面：成本、设计和服务来制定战略，从而达到其顺利进入美国市场的目的。

在成本方面，要以低成本取胜。廉价劳动力是奇瑞汽车特有的优势，奇瑞汽车在利用这个优势的同时，还要提高生产效率，进一步地降低成本。在设计方面，奇瑞汽车要突出自己的个性，可以借鉴奇瑞汽车最开始在国内的产品定位，将产品设计得时尚、新颖、个性，符合年轻一族追求个性的心理，从而避开锋芒，独树一帜。

汽车属于耐用商品，售前、售后服务以及与客户建立良好的关系，将对市场的开拓发展、巩固起到举足轻重的作用。在开拓美国市场时，奇瑞公司需要通过服务在市场渗透期与客户迅速建立信任感和信誉度。奇瑞汽车要保证及时的零部件供应，技术、维修服务热线24小时开通。初始阶段可以选派国内技术工程师作为快速维修服务人员;随着业务拓展，聘用部分当地客户服务和技术服务人员，在最快的时间内为顾客提供服务;国内代步车的服务策略也可以推广到美国。

2.价格策略

奇瑞汽车制定价格策略时要着眼于长远利益，以短期内的低价格、低利润，来换取长期的高市场占有率，从而带来未来利润的大幅度增加。建议奇瑞向美国出口的首批小轿车在价格上比同档次的车低约30%，定在7000美元左右，让美国消费者认同价低是奇瑞汽车最大的优势。站稳脚跟后，积极开发新产品，逐步实现低中高档产品多层次发展，从而谋求更多的利润。

3.分销策略

奇瑞汽车初进美国市场，由于对美国市场上的流通习惯不了解，在营销 渠道 方面要充分依托和利用美国当地的销售资源，在有了一定的销量之后，再逐步加大人力、物力的投入建立自己的销售分公司。梦幻公司是美国最大的汽车销售公司，曾成功将日本汽车引进美国市场，在汽车营销方面积累了丰富的经验。在进入美国市场的头两年，奇瑞公司可以真诚地与梦幻公司开展合作，利用其销售网络扩大奇瑞汽车在美国市场的品牌影响力。同时，奇瑞公司应当有长远规划，私下考察与其他汽车销售代理商在部分地区合作的可能性。奇瑞公司需要仔细设计对汽车销售代理商的激励与约束制度，既要保证销售代理商有足够的积极性，又要防止遭受或无法控制终端销售等状况出现。奇瑞公司需要保证与最终用户沟通渠道的畅通，以便及时收集市场信息。

4.促销策略

奇瑞QQ在国内上市时主要采取整合营销传播，形成市场互动的营销策略。QQ作为一个崭新的品牌，明确市场细分与品牌定位后，运用了立体化的整合传播。以大型互动活动为主线，主要包括QQ价格网络竞猜、QQ个性装饰秀大赛、QQ网络FLASH大赛等等;配合相关信息的立体传播为QQ大造声势，选择目标群体关注的电视、网络、报刊、杂志、户外 广告 等媒体，将QQ的品牌形象、品牌诉求等信息迅速传达给目标消费群体和广大受众，使QQ很快渗入市场[6]。

奇瑞汽车的五款新车定位于美国年轻人市场，与奇瑞QQ在国内上市时的市场定位类似。奇瑞公司可以将上述成功做法引进到美国市场，在导入期注重广告效应，利用电视、网络、报刊、杂志等媒体进行宣传;针对目标消费群制定一些互动措施，吸引他们积极参加一些公共活动;尽快让人们了解奇瑞汽车，购买并喜欢奇瑞汽车。

参考文献：

[1]熊桂喜.计算机网络:第3版[M].王小虎译.清华大学出版社,2000.

[2][美].防火墙技术大全[M].李昂,刘芳萍,杨旭,程鹏,等.译机械工业出版社,2004.

[3][美].计算机网络[M].申震杰,王全伦,杜汉译.清华大学出版社,2003.

[4][美]ShaneStigler&系统管理技术内幕[M].李超,吴志滨,__刚,陈靓,等译.中国水利水电出版社,1999.

[5][美]WilliamStallings.数据与计算机通信[M].王海,张娟.蒋慧.等译.电子工业出版社,2002.

摘要：汽车市场营销学是一门实践性很强的基础课程，课程教学的关键就是与实践能力紧密结合，从师资队伍建设、课内实践教学、课外实践活动,增加教学效果。通过教学改革，有效提高了学生的综合素质，使学生具备较高的“实践能力”。

关键词：汽车;市场营销学;教学

一、实践能力培养的教学改革探索

(一)课内实践教学

1.案例教学。积极利用多媒体教学手段，加大案例教学力度，对汽车市场营销活动的典型事件展开情景描述，通过学生对案例的思考、分析、研究和讨论，就某种营销现象做出判断和决策，从而提高学生的实践能力和解决问题的能力。案例教学内容不仅仅局限于大型汽车企业案例，也可以是身边经常接触的一些营销现象，比如“从校园门口某某汽车销售或维修实体店的兴衰来看营销的实际应用”等，这样的案例更加贴近学生的生活，也更加生动，同时具有可操作性。教师还可大胆尝试主题性案例教学，根据汽车销售市场 热点 、社会热点问题设计学习的主题，分析实践案例， 总结 经验，升华为汽车营销的知识。教师将学生以小组为单位进行案例的分析讨论，在学生分析讨论之后教师应该对案例中所涉及到的知识点进行梳理解读从而真正地提高学生分析问题和解决问题的能力。

2.情景模拟教学法。充分利用多媒体、录像、幻灯片等对案例作情景描述，或选取、制作实际营销工作的情景片段介绍给学生，学生以小组为单位实施活动，小组内部各成员担任企业内部不同角色，其他小组进行评审。小组之间又在不同市场上进行对抗，经过几轮对抗之后，再来看看自身企业的竞争结果。从操作过程来看,情景模拟可以分为五个步骤,即情景设置、情景分析、角色表演、同学评议和教师总结评价。

3.项目教学法。结合课堂教学内容让学生参加实际项目解决实际问题，让学生结合教师的科研或教研进行研究。该 教学 方法 主要帮助学生提高知识的应用能力、解决实际问题能力。

(二)课外实践训练

1.参与大型展会。大型汽车展会(如省内汽车博览会)为汽车市场营销课程的课外实践提供了得天独厚的条件。组织学生参观、配合一些企业做参展准备工作等。通过本项实践活动使学生了解社会和汽车企业、近距离接触生产者市场，观察各种类型的展会的组织和宣传策划，同时锻炼学生观察能力、应用营销技巧知识的能力。

2.有效利用校外实训基地。对学生进行汽车企业内部实践课程的讲授，讲授的地方为在企业内部，同时,让学生参与汽车企业的 营销策划 活动为企业献计献策,使学生的实践劳动可转化为现实成果为企业不断获得新的营销思路。这样培养的学生可以快速适应企业的要求，学生一 毕业 ，工作已完全能够上手，节省了企业的前期培训成本。

二、结束语

汽车市场营销学是一门实践性很强的基础课程，课程教学的关键就是与实践能力紧密结合，从师资队伍建设、课内实践教学、课外实践活动,增加教学效果。通过教学改革，有效提高了学生的综合素质，使学生具备较高的“实践能力”。

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做过一件事，总会有 经验 和教训。为便于今后的工作，须对以往工作的经验和教训进行分析、研究、概括、集中，并上升到理论的高度来认识。下面我给大家带来汽车销售 工作 总结 ，更多销售工作总结可点击“ 销售总结 ”查看。

汽车销售工作总结1

20__年已经过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，收获了许多宝贵的经验。在辞旧迎新之际，我有必要对自己的工作做一下系统的深刻的总。目的在于吸取教训，提高自己，以至于在新的一年中把工作做的更好，自己有信心、有决心在新的一年的工作中做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。

我是今年三月份到____ 公司工作的，在销售部从事过销售计划工作半年后，转而开始从事汽车销售工作。之前我是没有销售经验的，缺乏汽车行业销售经验和销售知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，仅凭着对销售工作的热情，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教公司领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。

我从9月份开始从事于销售顾问这项工作，也取得了一些成绩，在9月份，我一共销售了10台车;在10月份，因为参加培训，在杭州出差，也为公司销售了6台车。相继的11、12月份，不仅在广州、上海参加业务培训外，回到公司认真工作，总10月的销售经验后，在11月12月各卖了10台车。总之，在我从事销售顾问的四个月中，一共销售了36台车，平均每月销售9台车，也达到了自己的预期目标，感谢公司提供了这个平台来实现自己的人生价值。但在新的一年中，还需要对自己严格要求，以下是我自己在新的一年中对自己需要改进的地方：

首先，在不足点方面，从自身原因总。我认为自己在一定程度的不能揣摩顾客的消费心理，引导顾客进行消费，错失了很多机会。作为我们____的一名销售人员，我们的首要目标就是架起一坐连接我们的商品与顾客的桥梁。为公司创造商业效绩。在这个方向的指导下，怎样用销售的技巧与语言来打动顾客的心，激发起购买欲望，就显得尤为重要。因此，在以后的销售工作中，我必须努力提高强化说服顾客，打动其购买心理的技巧。同时做到理论与实践相合，不断为下一阶段工作积累宝贵经验。

其次，注意自己销售工作中的细节，谨记销售理论中顾客就是上帝这一至理 名言 。用自己真诚的微笑，清晰的语言，细致的推介，体贴的服务去征服和打动消费者的心。让所有来到我们____ 卖店的顾客都乘兴而来，满意而去。树立起我们____ 店工作人员的优质精神风貌，更树立起我们____ 的优质服务品牌。

再次，要深化自己的工作业务。熟悉每一款车的车型，颜色，价位。做到烂熟于心。学会面对不同的顾客，采用不同的推介技巧。力争让每一位顾客都能买到自己称心如意的爱车，更力争增加销售数量，提高销售业绩。

最后，端正好自己心态。其心态的调整使我更加明白，不论做任何事，务必竭尽全力。这种精神的有无，可以决定一个人日后事业上的成功或失败，而我们的专卖销售工作中更是如此。如果一个人领悟了通过全力工作来免除工作中的辛劳的秘诀，那么他就掌握了达到成功的原理。倘若能处处以主动，努力的精神来工作，那么无论在怎样的销售岗位上都能丰富自己人生的经历。

总之，通过理论上对自己这大半年的工作总，还发现有很多的不足之处。同时也为自己积累下了日后销售工作的经验。梳理了思路，明确了方向。在未来的工作中，我将更以公司的经营理念为坐标，将自己的工作能力和公司的具体环境相互融合，利用自己精力充沛，辛勤肯干的优势，努力接受业务培训，学习业务知识和提高销售意识。扎实进取，努力工作，为公司的发展尽自己绵薄之力!

汽车销售工作总结2

转眼间，我来到4S店已经一年了。这期间，从一个连AT和MT都不知道什么意思的汽车菜鸟蜕变成熟知汽车性能的业务员。一切从零开始，一边学习专业知识，一边摸索市场，遇到销售和专业方面的难点和问题，我都及时请教有经验的同事，一起寻求解决问题的方案，在此，我非常感谢部门同事对我的帮助!也很感谢领导能给我展示自我的平台。

这一年时间，我不仅仅学会了基础的汽车知识，同时也对自己的品牌有了更深入的了解，使我深深的爱上了自己所从事的工作，自己所销售的汽车。在我心里只有热爱自己的岗位才能做好本职工作。

短短的一年时间，我明白了做汽车销售单凭自己的热爱是不够的，要学会如何进行客户谈判、分析客户情况的。这些是我一个刚 入职 的销售员从前所没经历过的，而我们老销售员在谈判的过程他们常常会带着我这个新人，学习谈判经验，这点我非常感谢我的同事们。所以，到现在我有难以谈的下来的客户我会吸取老销售员的 谈判技巧 ，来进行谈判。

现在汽车销售市场竞争的日益激烈，摆在所有销售人员面前的是-平稳与磨砺并存，希望与机遇并存，成功与失败并存的局面，所以拥有一个积极向上的心态是非常重要的。

而我每一天应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比诚信;如果我没有别人单子多，那么我和别人比服务。这些一直是我的工作态度。我相信只有这样才能把工作完成的更好。

一、现存的缺点

对于市场的了解还是不够深入，对专业知识掌握的还是不够充分，在与客户的沟通过程中，缺乏经验。

在销售工作中也有急于成交的表现，不但影响了自己销售业务的开展，也打击了自己的自信心。我想在以后的工作中会摒弃这些不良的做法，并积极学习，请教老销售员业务知识，尽快提高自己的销售技能。

二、20__年 工作计划

公司在发展过程中，我认为要成为一名合格的销售员，首先要调整自己的理念，和公司统一思想、统一目标，明确公司的发展方向，才能充分溶入到公司的发展当中，才能更加有条不紊的开展工作。以下是我20__ 年的工作计划：

1、继续学习汽车的基础知识，并准确掌握市场动态各种同类竞争品牌的动态和新款车型。实时掌握汽车业的发展方向。

2、与客户建立良好的合作关系，每天都建好客户信息卡，同时对于自己的意向客户务必做到实时跟进，对于自己的老客户也要定时回访。同时，在老客户的基础上能开发新的客户。让更多人知道与了解江淮车，并能亲身体验。了解客户的资料、 兴趣 爱好 、家庭情况等，挖掘客户需求，投其所好，搞好客户关系，随时掌握信息。我在这里想说一下：我会要把C类的客户当成O类来接待，就这样我才比其他人多一个O类，多一个O类就多一个机会。对客户做到每周至少三次的回访。

3、努力完成现定任务量，在公司规定的任务上，要给自己压力，要给自己设定任务。不仅仅要努力完成公司的任务，同事也完成自己给自己设定的任务。我相信有压力才有动力。

4、对于日常的本职工作认真去完成，切不可偷懒，投机取巧。

5、在业余时间多学习一些成功的销售经验，最后为自己所用。

6、在工作中做到，胜骄败不馁，不可好大喜功，要做到一步一个脚印，踏踏实实的去做好工作，完成任务。

7、意识上，无论在销售还是汽车产品知识的学习上，摒弃自私、强势、懒惰的性情，用积极向上的心态，学习他人的长处，学会谦虚，学会与上司、朋友、同事更加融洽的相处。

三、每日工作

1、卫生工作，办公室，展厅值班都要认真完成。

2、每日至少回访和跟踪2到3个潜在客户，并及时跟新客户需求。

3、每日做好前台值班工作，登记每位来访客户的信息。

4、每日自己给自己做个工作总结，回想一下每天的工作是否有没做好的，是否需要改正。

5、了解实时汽车行业信息，同类竞争品牌动态。知己知彼，方能百战百胜。

四、每周工作

1、查看潜在客户，看是否有需要跟进的客户。整理每位客户的信息。

2、查看自己的任务完成了多少，还差多少量。下周给自己多少任务。

五、月工作任务

1、总结当月的客户成交量，客户战败原因。

2、总结当月自己的过失和做的比较好的地方。

3、制定下个月自己给自己的任务和工作计划。

最后，感谢公司给我一个展示自我能力的平台，我会严格遵守职业操守，朝着优秀员工的方向勇往直前。碰到困难不屈不挠，取其精华，去其糟粕，和公司的其他同事团结协作，让团队精神战胜一切。

汽车销售工作总结3

销售是主动销售，而不是被动等待，现在销售工作不可能等待这我们自己去摸索去发展需要靠我们自己努力去开拓，现在的竞争激烈，想要在行业中做好工作，就必须要付出更多的努力主动去寻找客户。

任何去找客户，这是每一个人的难题，对于我而言，就是要找到有用的客户资源，然后把手上的车推销出去。当然第一步推销就非常考验我们的耐心，考验我们的能力，如何做才能欧得到更好的回报这就要靠我们自己的努力。我喜欢进入到一些论坛贴吧中，比如关于汽车和汽车有关的论坛里面，因为这些人很多都是非常喜欢车的，或者想要了解车的人。找到这部分人之后，我会想办法取得联系方式，获得他们的认可。比如加他们的微信，会在他们有时间的情况下，把车辆信息发送给他们如果他们喜欢，我就会直接邀请他们来我们店里看车，最好是能够让他们达成协议。

每天我都在靠着自己的努力做着相同的事情，很多时候我都会被拒绝，因为想要找到客户不容易很多客户都已经买好了车，如果想要他们找到合适的客户是一件非常考验人能力的事情，不是一件简单的任务，我从来不认为自己有多差，总想展现自己的能力不断的提高自己的各种技能，加大自己的实操，所以我在销售的时候会主动获得客户的联系方式主动与客户沟通，而不是等待客户自己来和我联系。

机会永远掌握在自己的手中，不要想着依靠他人来获得成绩，我们销售竞争非常激烈如果不能在既定的时间里面达成任务就不可能完成基本工作，就无法完成自己的任务。我们每个月的业绩不是摆设，这是保底的任务目标，我不希望自己因为没有达到工作目标而被罚所以我就会告诫自己要加油要努力，一次不成多问几次，从不会删除客户的联系方式，因为我知道如果想要让客户相信你，你就必须要让客户知道你努力做了，并且也都完成了基本的任务就行。

一路磕磕绊绊，很多次我都失望沮丧，但是最终我都能够坚持到最后，不是因为自己有多厉害，只是因为截肢够努力够坚持，相信一点，就是知道只要努力就会有说收获，所以我在岗位上喜欢一直工作下去，从不再回自己做的有多么不好，只要自己还有能力就会一直坚持到底。销售靠的不只是能力，更要靠一股韧劲，越是坚韧的人，抗压能力强的人他的能力就越好，因为现在是一种剩 文化 ，能够一直在岗位上坚持的人才是最可贵的。

为了继续工作让今后工作更进一步，工作计划如下。

1、积极与客户取得联系，主动沟通客户，每天都会更新消息。

2、对于加入微信对车辆感兴趣的客户，及时回复，及时沟通，找到沟通对象，做好沟通，最好能够让客户来我们店。

3、每天电话量不少于200个，至少要加到两个微信。

4、制定每月业绩目标，把目标分成三个阶段。

5、月底 反思 自己的工作计划，分析自己的工作情况。

汽车销售工作总结4

一、汽车销售情况

__公司20__年销售___台，各车型销量分别为富康___台;__ 161台;__ 3台;__ 2台;__ 394台。其中__ 销售351台。__ 销量497台较__ 年增长45(20__ 年私家车销售342台)。

二、营销工作

为提高公司的知名度，树立良好的企业形象，在我们和客户搭建一个相互交流、沟通、联谊平台的同时，把更多的客户吸引到展厅来，搜集更多的销售线索。20__ 年本部门举行大小规模车展和试乘试驾活动17次，刊登报纸硬 广告 34篇、软文4篇、报花56次、电台广播1400多次并组织汽车销售顾问对已经购车用户进行积极的回访，通过回访让客户感觉到我们的关怀。公司并在20__ 年9月正式提升任命___为__ 厅营销经理。工作期间__ 每日按时报送营销表格，尽职尽责，为公司的营销工作做出贡献。

三、信息报表工作

报表是一项周而复始重复循环的工作，岗位重要，关系到__ 公司日后对本公司的审计和__ 的验收，为能很好的完成此项工作，20__ 年5月任命__ 为信息报表员，进行对__ 公司的报表工作，在工作期间__ 任劳任怨按时准确的完成了__ 公司交付的各项报表，每日核对库存情况，对车辆销售工作作出了贡献。

四、档案管理

20__年为完善档案管理工作，特安排__ 为档案管理员，主要工作有收集购车用户档案、车辆进销登记、合格证的收发以及用户档案汇总上报__ 公司等，工作期间__ 按照公司规定，圆满完成了公司交代的工作任务。

以上是对20__年各项工作做了简要汽车销售顾问总结。

最近一段时间公司安排下我在齐鲁阳光进行了长时间的咨询学习汽车销售工作，俗话说的好三人行必有我师，在学习后本人结合以往工作经验，取长补短，现对于20__ 年的工作计划做如下安排：

1、详细了解学习公司的商务政策，并合理运用，为车辆的销售在价格方面创造有利条件。

2、协调与__公司各部门的工作，争取优惠政策。加强我们的市场竞争力。

3、每日召开晨会，了解车辆销售情况，安排日常工作，接受销售人员的不同见解，相互学习。

4、汽车销售顾问的培训，每月定期4个课时的培训学习，以提高销售人员的销售技能、服务技能、团对意识、礼仪等。

5、增设和发展二级销售网点，制定完整的二级网点销售政策，并派驻本公司汽车销售顾问，实现行销工作的突破发展，使我们的销售工作更上一层楼。

6、合理运用资金，建立优质库存，争取资金运用最大化。

7、根据__ 公司制定的销售任务，对现有的汽车销售顾问分配销售任务。

8、重新划定卫生区域，制定卫生值日表。

9、一日工作模式，俗话说的好，好一日不算好，日日好才是好。

最后，在新春到来之际，请允许我代表__专卖店全体汽车销售顾问，感谢公司领导和全体同事，在20__ 年一年的工作中对我们工作的大力支持与帮助。在此表示深深的谢意。在20__ 年新的一年当中我们将继续努力工作，虚心学习。以更好的成绩来感谢领导和各位的支持。再次谢谢大家，祝大家新年愉快，合家幸福。

汽车销售工作总结5

记得在申蓉上班的第一天，我在晨会上兴奋的说：“我是带着一颗充满激情的心来到这里的，感谢领导给我这个机会，让我实现了我的一个梦想，我会加倍努力的工作，不辜负领导的信任!”到今天，我可以说兑现了当初的诺言。

从20__ 年03月14日到现在，我越来越发现自己是真的很喜欢这份工作，我每天都在积极的学习和快乐的工作。忙碌的工作让我感到特别充实，虽然晚上感到疲惫和劳累，可第二天早上又是精神满满的迎接新一天的挑战。特别是在受到客户认可或取得一定成绩的时候，自己的内心感到十分的满足，非常有成就感。

在此之前的工作中，我从来没有像做现在这份工作那样拥有那么多的愉悦感和满足感。现在的工作，无论忙与累，无论有什么挑战和困难，我能够清晰地体会到自己强烈的工作热情。我是无比幸运的!我没有随波逐流，人云亦云;我没有摇摆不定，变来变去;我没有失去自己，东施效颦。我寻找到了自己想要的工作，将曾经的想象变成了现实!说了那么多自己内心的感受，还是来总结下这一年的工作情况。

在前半年里以学习和积累经验为主，有幸跟在一个好师傅和好经理下面学习，很快的了解和适应了汽车行业，与团队配合的也越来越好。作为销售部中的一员，深深感觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。

所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。

在高素质的基础上，更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个汽车市场的动态，走在市场的前沿。经过近一年的磨练，自己各方面得到了较大的提升，已成为一名经上海大众认证的销售顾问。

在车市火爆的20__年，上海大众以万台的成绩荣膺全国轿车销量冠军，申蓉大众也以6000台的成绩取得全国销量第一，真的很为自己的品牌和公司而骄傲!从20__ 年05月至今，我销售了近一百台新车，基本上完成了全年的任务指标，特别是在20__ 年11月完成了单月销售20台的一个里程碑。而我最自豪的还是自己的客户满意度，基本上没有出现过较大的问题，得分也一直处于团队前列。

总结我成功的原因，其实就一个字，“爱”!我爱我的职业，我爱我的品牌，我爱我自己，我爱我身边的人，爱我的每一位客户。

我热爱自己的工作，再苦再累都不感疲倦;我喜欢大众品牌，坚信它是最好的工业产品;我用乐观积极的心态，去面对每一次挑战和考验;我用一颗真诚的心，让顾客放下内心的防御。

当然在进步的同时，自己也犯过两次比较严重的错误。

1、在自己签的第一个订单中，将客户所定车型的配置报错，导致客户在完成上户手续之后要求退车。

2、在国庆大假期间的一次试驾中，与骑自行车的行人发生擦挂，导致客户受惊，行人轻微受伤，试驾车大面积维修。

总的来说这两次重大的失误，还是自己业务知识和业务技能欠缺的原因。为此给领导和公司带来麻烦和损失，深表歉意;也感谢领导和公司在此期间的帮助和宽容。

通过总结这两次惨痛的经验教训，让我认识到在今后的工作中的各个环节都应该做到细致，以免因为一个错误而降低了整个团队的工作效率。

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随着我国加入世界贸易组织，中国汽车工业进入了一个新的时代。下面我为大家收集了汽车营销专业论文，欢迎阅读！

摘要：

随着信息化技术不断的发展和提高，为人们带来很多便捷的服务，互联网上买卖商品已经不再是新鲜的话题，人们可以在互联网上买到各种各样的商品，信息化营销已成为一种必然的趋势。在这样的大环境下，汽车销售应该怎样提升竞争力？汽车信息化销售的模式有时怎样的？本文以此为题，对于当前的汽车的营销模式进行总结，并对汽车信息化营销的大体结构进行分析。

关键词：

汽车销售；信息化销售；系统信息化

在当下，网络已经成为人们生活的必备品，信息化营销也成了商家新的营销武器。信息化营销可以将商品大量的信息进行投放，同时信息的投放种类也很多，让人们对于商品了解的更加详细具体。线上商家可以与客户进行实时沟通与回应，更好地为客户进行服务。在这样的大环境下，汽车信息化营销已经成为一种必然，信息化营销方便客户的同时，也是在为我们创造更多的机会，旧的营销方式和新的营销模式的碰撞将为汽车营销行业带来怎样的改变，这将是提升行业争力和营销模式创新的一次良好的契机。

1、汽车销售模式分析

在当前，汽车销售以传统型销售居多，以以下几种销售方式为主，第一种，汽车生产企业将生产产品直接销售给客户。第二种，汽车生产企业自己建立自己品牌的销售公司。第三种，汽车生产企业与经销商合作，成立联合经销公司，双方利用各自的便利条件互惠互利。第四种，选定某一经销商成立本公司品牌的专营店。第五种，普通经销公司。现今我国汽车营销还是在总代理和分区经营的模式进行销售，这也是非常传统的销售方式。现今信息化营销模式已被很多行业所采用，食品、服装、电器等等都已各种各样的形式进行信息化营销，汽车行业也逐步在向信息化营销所发展，信息化营销对于生产公司和客户都提供了方便，建立起一站式的平台，让客户能够在网络上浏览到详细的信息，文字、图片、视频等等多种形式的信息更加的详细和具体，一些问题也可以通过信息化平台与客户进行实时沟通，包括与经销商进行网上交易、合作。汽车信息化营销推动了汽车销售体系的快速发展，是未来汽车营销的一把利器。

2、当前汽车营销模式存在的问题

2。1售后服务工作不到位汽车在出售到客户手中后，进行的维修、保养等服务就是售后服务，作为汽车产品来讲售后服务是非常重要的一环，为什么这么说，汽车跟很多商品一样，出现问题后是可以通过维修和更换零部件进行修复的。商家将汽车卖给客户只是我们服务的开始，客户对我们的产品满不满意除了产品本身的质量之外，就是售后服务，在各行各业中汽车的售后服务4s店的形式是相较完善的一种售后服务体系，但是这仍存在这一些问题。在客户将产品送到4s点进行维修也好还是维护保养也好，不可避免的会出现一些问题，出问题后客户不仅仅会对4s店的服务不满意，也会对产品的品牌产生不满，这对于企业品牌也好还是信誉都会收到严重的影响。

2。2信息反馈不能全面开展作为生产企业，客户的意见和建议对于企业来讲非常的重要，客户的意见和建议所反映出的是客户的需要和需求意向，无论是优点也好缺点好，生产企业根据客户的反馈区进行完善商品，使商品更加符合客户的需求，让客户对商品的使用更加的满意，从而增强商品的竞争力。这些信息回馈目前都是靠客户在去4s店进行维修、保养时，所填写的资料中获取，但是就目前而言4s点在反馈工作上做的并不是非常的好，反馈到厂商手中的信息内容不具有建设性，作为生产厂商我们根本不能够了解产品有着哪些问题，不清楚在客户眼中我们的商品究竟是什么样的，客户因为什么喜欢我们的商品，又因为什么不喜欢我们的商品，这些我们都不清楚，所以就失去了将产品变的更有竞争力的一项重要依据。

2。3缺少专业的销售人员现今我国不仅仅是汽车销售行业，所有的销售行业都存在这样的一个问题，就是销售人员都是非专业。销售行业是一个比较特殊的行业，首先就是需要大量的人员从事这个行业，但是目前高校销售专业毕业的学生非常的少，对于所有的销售行业而言无疑是杯水车薪。所以汽车销售不得不跟其他行业一样放低招聘门槛，这就很大程度的影响了销售业绩。销售人员必须要有亲和力，良好的语言能力和沟通能力，还要对产品知识熟悉了解，为了能够提升销售人员的销售水平和销售业绩，必须要对销售人员进行专业知识培训和销售技巧培训。

3、汽车营销行业信息化建设的关键

电子商务作为信息化发展的产物，已经被越来越多的厂商和客户所青睐，而且发展也越来越快速，各种资源的.整合和配套服务的发展也越来越完善，从客户产品的选择、订单处理、付款收款、客商沟通、货物供应、售后服务等都能够在网络上完成，一站式便捷服务，为双方带来了很多的方便。企业要将信息化营销引入公司，必须要进行相关配套改革，从生产上必须要提高生产效率，为了减少库存和生产过剩的问题，生产企业可根据网络营销订单和业绩进行计划生产和计划外生产。更重要的是做好各个部门之间的沟通工作，特别是生产、财务、销售、配送等部门，一定要及时进行沟通和数据共享。

3。1ASP模式的汽车产业链协作平台汽车信息化销售系统间通过Web进行数据交互，这需要建立一个专门管理经销商，部署经销商部分的销售业务的平台。国内大部分厂家租用第三方ASP平台来实现数据交互。信息化营销就是通过互联网建立起销售平台，现今我国用的比较多的动态服务器就是ASP。使用此平台是通过外包给第三方，由第三公司负责网络上的平台搭建等等工作。使用此平台具有以下几个特点：

（1）管理规范。应用软件的设定可根据厂商需要进行定义，而且客户使用也非常的简单，操作使用起来特别的规范。

（2）实施成本低。动态服务信息有第三方公司负责维护和数据更新，而且收费方式可根据客户需要进行更改，节约了大量的人力成本。

（3）提高了企业的运作效率。在网络平台进行营销等一系列服务，可以快速地完成信息交换等各种服务。

3。2汽车信息化销售系统功能设计在这方面的工作上，厂商只需要向第三方公司提供相应的数据，以及实时信息等，让他们上传到网络或是修改，客户就可通过平台共享相关数据。

（1）企业内部销售系统平台功能设计。这一部分的系统平台由生产企业和经销商两部分所组成，生产企业主要负责经销商订单的审核和查询，产品库存量查询等还包括车辆返厂等相关问题的咨询。经销商所负责的就是向厂家提交订单，车辆接收等工作。

（2）汽车产业链协作平台的业务功能设计。在进行平台功能设计时要将生产企业和经销商在平台上提供服务的功能进行区分，一定要明确好避免出现错误。这一平台系统的设计一定要符合功能使用的要求，要将生产厂家和经销商的职能区分开，平台所提供的服务要符合客户的需求方向。3。3有专门的门店进行售后信息反馈汽车销售厂商可以有一个专门的店门进行车辆售后以及车辆信息的反馈，对听取客户对整个信息方面的意见，可以加以改进和变化，能够成为企业发展的强大动力，很多汽车企业已经开始注意到了这一点，把握住这个重要的机遇，让汽车的售后更加的完善有竞争力。在没有客户的时候，门店的售后人员需要对之前的信息进行整理，汇集成对本企业的成长有利的信息，反馈给研发部门，让其作出更好的改进方案，使自己在汽车行业中越做越好。

4、对汽车行业销售体系信息化建设的展望

汽车营销行业做到信息化管理，不仅能够保证对我国汽车制造管理的信息化管理，还能保证生产、研发与销售相互结合，为客户提供更多的选择和服务支持，同时，还能通过销售网络的不断发展，为客户提供更多的人性化服务。例如，为了保证客户的出行方便，可以提供路况咨询系统，为客户找到最快捷的到达方式；还可以为客户提供整个地区的地图，根据语音找到对应的路线；同时，最重要的还是在安全方面的系统提升，必须要保证乘客的安全，最好是能够设计研发出来一系列的求救信号，如果出现交通安全故障，可以第一时间解决。信息化不仅仅是对车里的系统进行改进，对汽车的售前、售中以及售后都要保证一体化，全心全意为客户服务，满足客户对于汽车的要求，卖出的不仅仅是一台车，同时还有自己的服务以及附加值。所以，现在需要把汽车行业营销过程信息化加强统一化的建设，让汽车行业与其他服务行业一样共同发展，树立以客户为主的观点，保证了汽车行业的稳定。同时，对汽车行业的技术革新方面还有一定的要求，在重视服务的时候还要注重产品的质量以及后续的维修服务情况，通过质量的提升、到位的服务，满足不同的客户对不同汽车的需求，让我国的汽车能够走上国际，同更多的厂商进行竞争。

总之，在营销的过程中一定要意识到营销实际上是一个庞大的系统而不是独立存在的，我们要在信息建设的时候注意对公司相关业务上的提升，慢慢把公司的管理水平也提高到一定的程度上来。信息化的建设程度与公司的发展程度是息息相关的。所以，信息化程度与公司管理同步，最终达到节约成本、提升整个公司服务质量的目的。在这个过程中，还需要把管理做的更加细致，达到精细化的管理模式，然后提升整个汽车行业营销的竞争水平。

参考文献：

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[3]弭元英，冯绍瑞．基于信息化的品牌国际化策略研究[J]．情报科学，2014（12）。

摘要： 随着我国汽车产业的迅猛发展，汽车营销与服务专业人员需求量越来越大。汽车营销与服务专业每年为汽车产业输出大量专业性人才，然而该专业目前教学现状并不乐观。存在教学目标与社会需求脱节、理论与实践结合不紧密等问题，因此本文对汽车营销与服务专业理论与实践相结合的教学模式进行研究和探索，为更好的培养社会所需求的专业性汽车销售与服务人才提供新思路。

关键词： 汽车营销与服务；理论；实践；教学模式

汽车产业是国民经济的支柱性产业，随着我国经济水平和人民生活水平的提高，我国汽车市场销售量已跃居世界第一。在汽车产业迅猛发展的同时，后市场需求量同比增长，需要大批量的专业性汽车营销与服务专业人才。我国高职院校作为汽车营销与服务专业主要培养基地，其教学模式、内容和水平影响着学生未来就业的效果。本文分析了目前汽车营销与服务专业教学现状，针对现状对汽车营销与服务专业理论与实践相结合的教学模式进行探索。

一、汽车营销与服务专业教学现状

高职院校的汽车营销与服务专业学制为三年，在教学目标设定方面偏重于理论的学习，因此课时设计、安排常常理论占主导地位。学生缺乏社会实践的机会，同时即使到了最后一年进行了实习，但由于理论与实践没有密切的联系在一起，导致学生不能将该专业理论知识与实践很好的融汇贯通。社会需求的是可以直接上岗并熟练第一线工作的专业性人才，这也是在世界竞争大背景下越来越多企业的内在要求。然而，学校的教学目标与社会需要的脱节，将导致学生毕业后不能胜任工作岗位的需求，社会竞争力大大降低，就业效果也不容乐观。

二、汽车营销与服务专业理论与实践相结合的教学模式探索

（一）人才培养目标的优化

教学机构人才培养目标的设定对于人才的教育和培养起着重要的指导性作用，因此首先要优化人才培养的目标。人才培养目标现在是学校和企业共同制定的。汽车营销与服务专业总体目标为“懂技术、善经营、会服务”。由于传统教学中长期的理论与实践的脱节，导致学生毕业后不知从何做起，交给的任务也不能顺利完成，因此优化目标，就要将其诟病去除，建立理论与实践结合的培养目标，为社会输送可以上岗的优秀人才。为了使毕业生能够成为第一线需要的能做事、会做事的应用型技术人才，需要全方面的对学生进行培养，包括学习能力、实践能力、创造能力、就业能力及创业能力等。引导他们学会学习，学会做人，学会做事。

（二）开展理论与实践相结合的教学模式

理论知识和实践对于学生从事未来职业都是必须的，理论需要实践来体现，实践需要理论来加强。只有衡量好理论与实践以及两者之间的权重，才能顺利将理论与实践相结合。理论知识要以“必需、够用”为度，必须是指该专业毕业生就业所需的汽车构造、汽车服务领域最起码的知识，够用指满足该毕业生就业所需要的知识。汽车营销与服务专业要以知识应用为主线，培养能力为目标，因此实践是必不可少的。开展理论与实践相结合的教学模式，就要避免传统的理论与实践分家上课的现状，需要教师合理安排理论与实践的课程时间，同时教师需要改革教学方法、内容，将理论课与实践课相互交叉，每个理论知识用实践来体现，这样不仅可以加强学生的记忆和理解，还可以让他们学以致用。改革考核方式，提高实验实训考核成绩在课程中所占的比例，在实训开始时，就明确该实训所应掌握的内容以及考核要求，促使学生在实验和平时注意知识积累和操作技能锻炼。坚持以赛促训，综合实训以比赛的形式开展，并推出以课程核心知识、技能为主线，增设趣味性竞赛，如汽车拆装比赛、汽车文化知识竞赛、汽车营销竞赛等，提高学生综合素质。

（三）建设校内外实训基地、深化校企协同育人

实训基地是保证汽车营销与服务专业实践教学的重要基地，也是学生将理论知识应用到实践上的有利平台。实训基地建设要满足在环境布置、设备配置以及组织机构设立等方面尽可能接近企业或公司、4S店的真实场景，努力融合教学、实践技能培训、职业技能鉴定以及社会服务和营销为一体，培养学生全方面的能力。由于汽车企业较多，可以采用深化校企协同育人的策略，让学生定期参与到企业的运作当中，切身体验到实际工作的场景，这对于他们学习目标的设定以及未来职业方向的了解起到良好的促进作用。在深化校企协同育人的同时，可以培养该企业所需要的职工，既可以为企业输送所需人才又可以提高学生的就业率。

（四）聘请具有实践经验的教师进行授课

教师在学生学习过程中起到传道、授业、解惑的作用，因此聘请专业性教师尤为重要。由于目前很多高职院校汽车营销与服务专业的教师往往来自刚刚毕业的大学生，或者已脱离社会实践很久的老教师，他们缺乏社会实践经验，无法为学生提供专业性的指导，更无法将理论与实践结合在一起。要开发项目化教学校本教材，按照“提出问题——实践——理论——实践”的思路，以项目为载体，以任务为驱动来组织教学，培养学生实践和创新能力。因此，需聘请具有实践经验的教师进行授课。实践经验的教师可以来自某企业或者公司，具有企业理论的同时也从事生产第一线，为学生讲解汽车营销与服务的工作流程、工作要领、注意事项以及如何更好的服务顾客、吸引顾客，完成工作使命等。

三、结束语

汽车产业作为我国国民支柱性产业，在其迅猛发展的同时，后市场需求量同比增长，需要大批量的专业性汽车营销与服务专业人才。然而汽车营销与服务专业教学现状并不乐观，在教学目标设定方面偏重于理论的学习，导致学生不能将该专业理论知识与实践很好的融汇贯通，因此无法很好的与社会需求结合在一起。本文提出汽车营销与服务专业理论与实践相结合的教学模式探索，包括人才培养目标的优化、开展理论与实践相结合的教学模式、建设校内外实训基地、深化校企协同育人以及聘请具有实践经验的教师进行授课等，为培养从事汽车营销与服务专业性应用型人才提供新思路。

参考文献

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销售系统论文参考文献

市场营销是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。下面是我给大家推荐的浅论市场营销对企业的重要性的论文，希望大家喜欢!

浅论市场营销对企业的重要性的论文篇一

《市场营销渠道对企业产业发展的重要性》

摘要：文章结合承德露露企业对其市场营销渠道策略问题进行了探究和分析，首先从理论层面分析了承德露露的市场营销渠道策略，接着又分析了承德露露市场营销渠道存在的问题，提出了承德露露市场营销渠道的路径选择，以期为承德露露市场营销渠道策略提供有益的借鉴和参考。

关键词：承德露露;市场营销;营销渠道

中图分类号：F274文献标识码：A文章编号：1009-2374(2014)03-0004-03

1市场营销渠道的理论分析

市场营销渠道(Marketing Channels)从根本上来看是沟通每个企业与市场的桥梁和纽带，是维系每一个消费者和产品间的媒介，其也称贸易渠道(Trade Channel)或分销渠道(Distribution Channels)，是指产品从生产者向消费者转移所经过的通道或途径，它是由一系列相互依赖的组织机构组成的商业机构，即产品由生产者到用户的流通过程中所经历的各个环节连接起来形成的通道，销售渠道的起点是生产者，终点是用户，中间环节包括各种批发商、零售商、商业服务机构(如经纪人、交易市场等)。

近年来，随着市场形势的转变和竞争环境的激烈，市场营销渠道呈现出以终端市场建设为中心、由机械化转向全方位化、由单一化转向多元化、渠道结构扁平化的新发展趋势。有效的企业市场营销渠道对企业来说具有非常重要的意义，有效的营销渠道实现了企业、消费者和产品之间价格、信息的无缝连接和沟通;可以有效加强企业产品的销售业绩，从而降低销售成本;可以有效地降低企业销售过程中面临的资金风险、来自对手的不正当竞争、运输风险等各种市场风险，从而有效降低其经营成本;是企业持久发展的生命线，是企业的无形资产。

现在的饮料生产企业都意识到渠道建设的重要性，营销渠道的有效建设日渐成为市场竞争法宝，和众多的国际食品饮料巨头相比，娃哈哈既没有可口可乐之类的拥有核心竞争力的产品，又没有康师傅的产品开发和创新能力，之所以取得如此骄人的成绩，是因为建立了一个相对封闭的渠道系统。河北承德露露股份有限公司一直致力于不断推出优质的产品以满足消费者的需要。该公司一直以来，十分注重产品的研制开发，继露露杏仁露以后，又开发出真润、核桃露、美颜坊、花生露系列等多个品种规格的优质系列产品。承德露露虽是国内饮料行业的十强，但多年以来一直处于十强末端，其产量和饮料市场份额远落后于其他领先企业。其产量仅占整个“十强”饮料企业的，而在饮料行业中的产量更低，为，其销售额仅占整个饮料行业的。这说明了其尚有巨大的发展潜力和市场空间，这几年也凸显出了新问题，这就是其诸多优势与销售提升的缓慢出现了巨大反差。

探究承德露露市场营销渠道策略问题，对河北承德露露股份有限公司的业绩提升及其长远发展都具有重要的理论意义和现实意义。针对出现的问题，承德露露市场营销渠道策略亟需一定的理论支撑，从而为其发展提供一定的政策指导。基于此，本文对此研究方向进行初步的探讨。本文将在吸收和借鉴前人的研究成果基础上，运用文献分析与规范分析相结合的方法，结合相关理论对承德露露市场营销渠道策略问题进行深入研究和探讨，以期为其发展提供有益的借鉴和参考。

本文具体结构如下：第一部分为市场营销渠道的理论分析;第二部分分析承德露露市场营销渠道存在的问题;第三部分为承德露露市场营销渠道的路径选择;第四部分为结语。

2承德露露市场营销渠道存在的问题

承德露露市场采用的是经销商系统和直销系统结合的多渠道运行模式。当前，随着经济体制的改变，渠道与市场也开始发生改变，给开拓市场带来了新的挑战，各种潜在的矛盾也随之而来，或多或少地影响了渠道的运作情况及其质量，具体体现在以下三点：

直销渠道系统与经销商渠道系统的矛盾

一般情况下，直销渠道系统通常是以品牌效力强、产品销量高以及行业影响大的客户为主要服务对象，承德露露公司有直接掌控这些客户的权利，有完整的客户档案及资料。在服务方面，一些客户提出的要求较为复杂，要求企业中服务的人员具有良好的素质与综合能力。除此之外，还需工作人员进行售后回访，除了平日的送货、取订单以及拜访服务以外，相关工作人员还需负责客户开展促销活动的申请、执行及整体方案规划，这类客户均是承德露露公司开发的堡垒客户与核心客户，它们不仅促进了承德露露公司取得了高销量高经济利润水准，还开发了推广新产品的重点途径与提升了品牌的影响力。然而，承德露露公司的直销系统具有运营成本高、投入成本高等特点，除了企业覆盖范围与服务范围之内的部分中小型企业，其他用户若想开展促销活动，则需要经销商来制定计划、执行与实现，具有运营成本低等优势。但是运作质量也容易遭受经销商理念、实力及积极性等因素的影响，进而阻碍承德露露公司的持久发展。

因直销渠道本身具有高投入的特点，现阶段，跟经销商系统的增长速度相比，直销系统的增长速度更快，其销售业绩也十分可观，逐年呈上升趋势，种种情况都加大了承德露露公司的运营成本。与此同时，由于直销渠道迅速发展也挤占与冲击了市场上经销商系统的发展空间，让经销商利益遭受了较大损失，从某种程度上来说，降低了经销商系统经营的积极性，限制了经销商系统开拓市场的速度，是当前市场上频频出现的问题。

市场价格混乱引起渠道价格结构失衡

纵观我国现阶段的市场行情，发现困扰消费者最大的一个问题就是混乱的市场价格，承德露露企业在此问题上也不能幸免。因为价格混乱的原因，导致终端客户在经销商那里了解到，同样的产品却具有不同的价格，这种趋利因素严重影响了当前市场的格局，令很多经销商与终端客户怨声一片，破坏了原有的价格结构，导致很多终端客户不再信任承德露露企业，也降低了经营期产品的积极性，长久下来，会给市场行业造成很大的影响。综上所述，其产生问题的根本原因是企业在管理方面的缺失与漏洞以及对客户界定模糊等因素造成的。

经销商经营积极性不高进而影响到渠道控制力下降

现阶段，承德露露企业在市场上势头正猛，经销商系统这种运营方式也受到广大客户的认可，虽然两相比较之下，直销系统的销售比也在不断上升，但是因为其具有高投入、高风险等特点，核心客户普遍认为不能将其选作长远发展的运行手段。因此，在未来的一段时间之内，广大客户依然会选择经销商系统当作主要的销售系统，为拓宽销售市场打好基础。但是倘若运营方式不对或是积极性不高，都有可能使企业控制市场渠道和核心客户的能力下降。

当前市场信息瞬息万变，竞争无比激烈，长久下来不仅未能有效解决相关问题，还在很大范围内都影响了企业利益，而这一情况的产生势必会造成市场拓展力以及新产品推广受限制等情况，制约了企业的健康、长久、合理发展。

3承德露露市场营销渠道的路径选择

渠道机会点盘查及市场份额目标制定

渠道机会点盘查。通过对当前渠道机会进行盘查，来细分各个类型的市场份额、产品市场容量、明确客户总人数及其他情况。为了塑造出更加牢固、深入和广泛的终端客户，打造更加稳固、先进的销售渠道网络系统，承德露露企业进行了大幅度的改进，同时，这也是实现可持续发展以及各类目标的前提。对渠道计划加以改进，应明确其渠道客户规模以及目标市场容量，以此来当作跟踪活动进程和改进整体方案的依据。通过盘查市场中的各类机遇，来确定竞争对手的具体情况、市场容量以及产品市场份额等。

制定承德露露在各个细分品类市场的市场份额目标。以判断市场中的机会点来确定现阶段市场中所占份额以及当前市场的总容量，结合承德露露企业的实际情况，来细致分析企业在市场中的地位。要制定具有时限性、相关性，可达到、可衡量的，符合SMART的基本原则。

直销渠道系统改进方案

对企业内部的直销体系客户制定严格的界定及相关标准，并以此为标准核对客户个人资料及其数量，严格区分企业经销商体系和直销体系，两者彼此相容又互不干扰，避免两者可能会产生的各种尖锐矛盾。

一般情况下，承德露露对直销体系客户制定了以下标准：若客户渠道为网吧，规模至少150台及其以上;学校内的超市或食堂，基本上设定在初中或以上级别的校园之内;餐饮行业月销量应在50自然箱、餐桌在80张以上、最低面积为500平方米;小型超市最小面积为150平米、大型超市与大卖场全部覆盖。同时，企业还应做好管理直销渠道的运作情况。

经销商渠道系统改进方案

承德露露企业应择取优质的客户当作核心客户，以员工规模、库房能力、经营理念当作衡量标准，行政区域为主要划分前提，每一个区域市场的客户数量都应该按照经销商的要求标准来确定，同时配备一名企业的专业性技术人员，两者配合默契，不论是在深度上还是广度上都以挖掘客户潜力为己任，实现企业市场渠道中开展的各项活动，确保完成计划中的市场目标及市场份额，以此来提升承德露露企业在市场中的地位。

应加强对WAT经销商的管理工作，令其在承德露露企业的日常运作当中发挥自身的最大热度，同时这也是企业应着手改进的工作。WAT经销商每一个年度都应同承德露露企业共同制定市场份额目标及经营计划，确保年度盈利状况、发展目标、现金流平衡、各项费用支出、购买储运车辆、品牌包装销量以及相关人员配备等。和WAT经销商之间发展可信任、友好的合作关系，对其开展的内部经营活动与管理活动加以关注，并积极参与。

搜集WAT经销商客户的个人档案及相关资料，整合之后，建立完整的核心客户档案。同时，这也是经销商能与承德露露企业提升业绩、改善经营现状、日常业务管理以及能够长远合作的前提，由此可见，真正实现WAT经销商和承德露露企业合作的不单单只依靠简单的利益，更多的是两者之间信任、友好的合作关系。

以承德露露企业所制定的发展攻略、市场运营份额计划来看，WAT经销商这种运营模式优势良多，属于一种积极的销售渠道，同时也是企业长久发展的主体，它既具有积极开拓市场的能力，同时还能够降低企业在运营过程中产生的各项成本，鉴于此，承德露露企业在选择WAT客户时，除了应考虑客户的员工规模、库房能力以及资金实力之外，还应把客户的经营理念当作主要考核内容。

渠道改进方案中的价格管理

承德露露企业在制定市场价格时，应秉承科学、客观的原则，同时还应以各级经销商的利益为主要参考因素，降低对各级经销商产生的负面影响，同时，价格管理应是企业的重点改进内容，倘若价格体系管理得不好，那么不仅能够动摇市场区域的稳定，还阻碍了企业的改进工作，严重的甚至会影响整个集团、波及目标市场与企业自身。

当前，承德露露企业所生产的产品已经褪去青涩，步入成熟阶段，而市场价格的稳定，很多时候都会影响终端客户以及批发客户的自身利益，不仅如此，企业产品的忠诚度也会遭受到影响。因此，企业在制定价格时，应考虑市场竞争因素与产品定位情况，对产品的准确定位与分析是制定市场价格的前提，另外，还应该根据当前客户渠道所制定的目标，来制定出客观的价格体系。

4结语

本文首先从理论层面分析了承德露露的市场营销渠道策略，接着又分析了承德露露市场营销渠道存在的问题，并基于以上的分析，提出了承德露露市场营销渠道的路径选择，以期为承德露露市场营销渠道策略提供有益的借鉴和参考。本文所述的承德露露市场营销渠道是一种承德露露公司值得探索的策略，但在具体实践中必须与实际情况相结合，对于出现的一些新问题必须进行积极处理，而这些问题往往非常容易被忽视，这需要在以后的营销渠道中进一步探索。对于承德露露市场营销渠道策略，还有很多问题值得进行深入探究，本文仅是对其做了初步分析，希望能够起到抛砖引玉的作用。

参考文献

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[7]秦良娟.营销渠道激励模型研究[J].西安交通大学学报(社会科学版)，2006，(4).

作者简介：左辉，河北承德露露股份有限公司总经理。

浅论市场营销对企业的重要性的论文篇二

《论市场营销对企业的重要性》

[摘要]伴随着社会的快速发展，市场经济也在不断发生变化，优胜劣汰是所有企业面对的最现实问题。新时代的市场环境下，企业如何才能长盛不衰，如何在多变的市场环境下找到并占领自己的一席之地，成了所有企业关注的问题。在当今的社会条件下，每一个优秀的企业管理者都深知，市场营销对企业的重要性。

[关键词]市场营销;企业;管理

[中图分类号]F272[文献标识码]A[文章编号]1009-5349(2013)02-0127-01

引言

什么是市场营销?有许多人认为市场营销就是所谓的销售，简单地认为卖出一件商品就是市场营销，就是销售。简单的交易过程确实是销售的过程，但绝对不等同于市场营销。也有一部分人认为将商品送到商店、商场有人来购买就是市场营销，其实也不然，只能说是市场营销的一个小之又小的部分。市场营销的概念远远不止这些，我们不能以点带面。销售和营销有本质的区别。推销是以生产为导向的，而营销是以市场为向导的。本文将从企业和市场营销的概念入手，来探析市场营销对企业的重要性。

一、企业与市场营销的概念分别是什么

(一)企业

简单地说，企业就是一种经济组织，一种盈利性的经济组织。具体地说，企业是从事生产、流通、服务等经济活动，以生产或服务满足社会需要，实行自主经营、独立核算、依法设立的一种盈利性的经济组织。

(二)市场营销

市场营销也被称作市场行销，简称营销。它是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。它包含两种含义：一种是动词理解，指企业的具体活动或行为，这时称之为市场营销或市场经营;另一种是名词理解，指研究企业的市场营销活动或行为的学科，称之为市场营销学、营销学或市场学等。

我们这里避开理论的学科意义上的市场营销，来挖掘作为动词解释的市场营销的概念和内涵。

市场营销可以从两个方面来理解：首先它是一种理念，一种管理的方式，以人为本。其次，市场营销是一系列的活动，是对理念管理方法的一种实施过程。

二、市场营销对企业的重要性

社会快速发展，市场经济也在不断地发生变化，优胜劣汰是所有企业面对的最现实问题。新时代的市场环境下，企业如何才能长盛不衰，如何在多变的市场环境下找到并占领自己的一席之地，成了所有企业关注的问题。在当今的社会条件下，每一个优秀的企业管理者都深知，市场营销对企业的重要性。

(一)企业的市场营销

市场营销是企业以满足消费者需求，作为营销出发点和归宿，准确确定自己的目标市场，生产出适销对路的产品，建立合理的分销渠道方便购买;制定适当的价格策略，运用有效的促销手段吸引消费者。

有许多人认为市场营销就是所谓的销售，简单地认为卖出一件商品就是市场营销，就是销售。简单的交易过程确实是销售的过程，但绝对不等同于市场营销。也有一部分人认为将商品送到商店、商场有人来购买就是市场营销，其实也不然，只能说是市场营销的一个小之又小的部分。市场营销的概念远远不止这些，我们不能以点带面。

销售与市场营销有着本质上的区别，销售以产品为导向，而市场营销则以市场为导向。

(二)市场营销对企业发展的重要性

从企业和市场营销的定义可以看出，企业是具有盈利性的经济组织，如果一个企业一直处于非盈利状态，那么这个企业迟早将面临着破产的危险，那么企业也不复存在。而市场营销是包含了销售并且是以市场为导向的产物，没有任何一个企业不关注自己的市场，所以一个优秀的企业管理者就不能不关注市场营销对企业发展的重要性。

企业不可能脱离市场而存在，没有市场就没有平台，没有可观的市场，就没有可观的利润。市场营销正是以市场为导向，因此关注市场营销理念，才能在市场竞争中取得机遇把握主动权。

另外，创新是一个企业长盛不衰的主旋律，同样市场营销理念的创新至关重要。当今的市场环境下市场营销理念也在不断的更新过程当中，企业要想生存，就要跟紧时代的脚步，勇于创新。

三、结语

快速发展的经济时代，企业要想长盛不衰就必须重视市场营销理念，不断更新思路，建立适应新时代的市场营销模式，促进企业又好又快发展。在市场竞争中抓住机遇不断获得主动权，让企业获得持续的生存与发展机会。

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企业在销售管理中存在的问题与对策分析论文

在日常学习和工作生活中，说到论文，大家肯定都不陌生吧，论文一般由题名、作者、摘要、关键词、正文、参考文献和附录等部分组成。一篇什么样的论文才能称为优秀论文呢？以下是我整理的企业在销售管理中存在的问题与对策分析论文，希望能够帮助到大家。

摘 要：

分析在新的经济形势下，企业销售管理中存在着培训淡化和形式化、销售团队合作意识薄弱、缺少新的销售角色定位和忽视信息情报的价值等四个方面的问题；面对新出现的问题，提出从培训落地、销售团队学习型、销售角色定位和利用信息情报创造经济价值等方面的对策进行销售管理工作。

关键词：

团队；培训；信息

随着市场经济的发展，企业盈利模式发生变化，人口“微利”时代到来加剧了企业的生存环境，企业如何进行销售管理工作成为新的企业管理的突破点，但目前我国很多企业的销售管理整体水平还处于低端落后的阶段，存在不少问题需要企业面对和解决，这是企业进入新的发展阶段的重要环节。

一、企业在销售管理中存在的问题

1.忽略培训工作，销售人员职业化心态缺乏

据研究了解，接受过严格培训的员工，工作效率能提高，成本能降低30%，创造的净产值则能提高90%。美国的一项统计，企业在员工培训每1美元的投入能得到50美元的收益。因此，拥有一支经过专业培训的职业化员工队伍，是打造企业核心竞争力，也是推动企业持续发展的必备要素。企业对员工进行培训是为更好的提高员工的素质，增加工作效率。但现阶段由于企业针对销售人员培训不到位，从而导致销售水平大大降低。

刘翔的教练孙海平曾说过：运动员要提升自己的水平，在训练到极限的一刹那，一定要咬牙挺过去，挺过哪怕一秒，你就会上升一大步；如果挺不过去，水平绝不会提高。这是很有道理的，销售人员也一样，如果遇到困难就退缩、逃避永远不会有进步、不会有提升。作为一名优秀的销售人员我们一定要有抗压能力以及良好的心态。这些都离不开我们的培训。

2.打造高绩效的销售团队尚未形成，团队意识薄弱

销售人员是企业通向市场过程中至关重要的一环，销售人员把产品推向市场，让产品最终体现出价值，又从市场中拿来信息回馈给企业，他们是离市场最近的人。然而，如何才能保证销售队伍的高绩效完成业绩？如何让这支队伍能够形成有凝聚力和向心力的团队，忠心耿耿地为企业去开疆拓土？这些归结于企业要打造高绩效的销售团队。

销售人员缺少团队合作与分工的团队意识。销售人员没有和公司的奋斗目标一致，虽然每个人都不一样，没有树立共同的目标，不能够合理进行分工协作，并保持顺畅的沟通，因此，团队目标无法在大家共同努力下去实现，团队成员之间合作与协助意识薄弱，从而为公司创造业绩就更成为空谈。

3.片面认识和理解销售的本质，角色定位缺失

销售的最终目的就是为了获取利润，我们要让有价值的客户自愿走进来而不愿走出去。销售人员抓住了客户，也就是把握了企业的生存之源。然而，很多企业的销售人员没有深刻理解销售的本质，往往把其简单地理解为推销产品或者服务。可能从表面上看，这似乎并没有错。但这种肤浅的理解对于销售人员来说，却是一种毒药，会使销售人员把更多的目光停留在产品或者服务上，导致销售人员再销售过程中过度倾向地像客户叫卖产品或服务，这是我们在销售过程中的大忌。“不要老是向客户叫卖你的产品，我们要的是不断为他们创造价值”，我们要做的是在给客户创造价值的过程中实现我们的销售目的。营销的本质是企业与客户建立一种关系，一种基于价值导向的伙伴关系。可见，营销的关键就是在于客户，本质还在于客户。销售人员的角色定位缺失，没有在客户面前确定好位置，理解为简单的交易过程，忽视了企业产品带给客户的内心感受。

4.忽略竞争情报价值，诊断情报能力薄弱

竞争情报在企业市场营销策略中发挥着重要作用，企业在进行销售管理工作更多时候关注自身的因素，而忽视了竞争情报分析和诊断，习惯性的闭门造车去设计销售策略和模式。通过导入竞争情报，企业能够捕捉各种尚在萌芽期的相关事件，通过对蛛丝马迹的比较和分析判断出危机征兆，及时反馈给企业决策层。事实上，开展竞争情报工作、完善竞争情报机制和部署竞争情报系统，不仅是企业危机预警的重要手段，而且在企业危机处理和危机恢复阶段也发挥着重要作用。

二、解决销售管理中存在的问题的对策

1.重视销售人员培训工作，提高职业化素养

一家企业的前途和命运不是取决于它能生产多少产品，而是取决于它能销售出多少产品，离开了销售我们既无法找出体现企业价值的任何形式，也无法找出企业生存和发展的任何出路。对销售人员培训工作需要建立系统化培训体系，保证销售人员的工作积极性和主动性，根据销售产品的特点建立一套具有激励性的奖励机制，引导其客观去面对销售过程面对的问题，不断强化员工的职业化的心态和能力，在日常管理中塑造职业化的氛围。

2.建设学习型的销售团队，强化团队作战的意识

在现代企业销售管理中如何才能建立学习型的销售团队？学习型的团队具备以下几个：

（1）明确共同的目标；

（2）角色定位与相互补充；

（3）加强沟通与相互理解；

（4）确立民主的领导方式；

（5）成员之间相互尊重和支持；

（6）团队成员能够进行学习共享。学习型的销售团队善于彼此之间进行总结和分享经验，吸取教训来优化销售工作流程，将销售工作将其作为自己的切身利益来对待，积极主动地去解决问题。在企业日常销售管理中不断灌输团队作战的意识，在团队合作和分工中获取团队的收益最大化。

3.进行销售角色定位，树立正确的销售观念

企业进行销售管理要转变传统的销售概念，树立为客户创造价值为出发点，满足客户的真实需求，从客户切身的角度来宣传和解说我们的产品特性，不能为销售而销售，而是应该从为客户解决困惑，帮助客户成长，在建立战略伙伴的角度来管理客户，实现双赢的商业盈利模式，销售工作是讲究心理学和技术技巧的工作，我们的销售人员重新定位自己的销售角色，善于运用人性化的销售管理技巧。

4.与时俱进重视信息情报管理和甄别，培养敏锐的市场感应

在当今竞争激烈的世界中，一个企业的竞争力取决于其整合、利用与保护信息的能力，竞争情报在企业竞争力战略决策中的重要地位毋庸置疑。西方的经济学家曾经说过，控制了信息就是控制了企业的命运，失去了信息就失去了一切，信息就是企业的财富。我们要进竞争情报有效地运用到企业各项重要经营活动中。

在信息化泛滥的时代，我们需要有雾里看花的本事一眼就看出信息的真实和价值所在，甄别市场信息真伪，充分利用信息来占领市场制高点，企业进行销售管理过程中在团队灌输对市场信息的敏锐度的思想，在日常管理过程不断进行同行的动态来更新销售策略和定位。获取信息之后，要果断做出市场判断，争取对市场信息做出及时的反应，掌握市场的主动权取决于我们对信息情报的应变速度。

总之，企业在面对不断出现的销售管理的新问题，在不断发现问题中去解决问题，保证企业的销售管理保持不断常青的发展循环。世界著名的商界巨子松下幸子曾经说过：“如果说企业的生产是科学，那么企业的销售就似乎是艺术了”。面对“艺术”化的销售管理工作要进行科学化引导和管理，在不断完善过程中创造让世界都震惊的“艺术作品”。

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摘要：

企业销售人员作为企业发展必要的存在，对企业发展地位的建立有着重要的作用。企业销售人员的绩效考核是企业销售管理中的关键，一个好的绩效考核方式有利于企业员工工作积极性的提高，同时对于企业销售管理系统的完善也有着很好的促进作用。但是，在实际的发展过程中，企业销售绩效考核会存在着一些问题，本文将探讨分析这些问题，并提出相应的解决对策。

关键词：

企业；销售绩效考核；问题对策

一、引言

销售对于一个企业的生存发展有着至关重要的作用，所以如何做好销售管理是企业所要思考的问题。其中，销售绩效考核是销售管理中的重要环节，一个好的绩效考核不但能够提高员工工作的积极性，并且对于企业整体销售水平的提高也有很大的作用。企业可以通过对已有的销售绩效考核进行不断的改进完善，这样就能更好的发挥绩效考核的作用。

二、企业销售绩效考核现存问题

1.销售绩效考核体系不完善

就目前来看，企业在销售绩效考核上存在着许多的问题，最主要是因为缺乏一个完善的绩效考核体系，考核指标单一化、简单化。当前，企业在绩效考核的过程中，因为难以做到公平公正、客观的去评价员工的工作表现，导致考核不能真正的发挥其作用。还有就是领导过于的`重视销售结果，对员工的个人表现不是很看重，导致员工也过分的看重销售结果。另外，因为销售绩效考核不完善，会导致很多的问题的产生。例如：员工过于看重销售结果，为了达到更好的销售结果产生不正当的竞争行为，损害其他同事的利益；这对于员工自身来看是好的，但是不利于团队合作，对于企业的长期发展不利。

2.绩效考核指标不随时适应公司的战略和短期目标

很多企业，销售业绩考核指标做的面很广，指标做的也很细致。可是却不能机动的进行定期的调整，从而不符合公司的销售战略和短期目目标，反而考核指标起到了反向作用，阻碍了公司的发展。

3.绩效考核落实不够，后续改善管理措施跟不上

如不将绩效考核各指标同薪酬紧密相结合，就不会有人重视并且身体力行的去做，这样造成纸上谈兵。再如某项考核指标落后，有什么后续的管理办法或改进措施，对将来进行改善，例如应收账款除以销售额，这个比例越来越大，怎么办，有什么改进措施。

三、完善企业销售绩效考核的相应对策

1.健全完善绩效考核体系

首先，要科学的规划好考核指标体系。拓宽绩效考核的维度，细化考核指标，注重各指标的评分值和权重。可以从工作结果、工作过程、学习能力、工作态度、拓展能力等多方面进行设计。不能唯销售额论英雄，即以GDP论英雄，当然，工作结果有时是要占重要的权重，要看公司的现状。在用利润指标时，要考虑到可控费用和非可控费用，对于不能追溯到该考核对象的费用，不能归为该考核对象，如集团的战略广告费用，不能完全平摊到销售人员头上。分析销售业绩，需分析销售工作过程，比如，可以通过出差天数、拜访客户数量、发样品的客户家数、新成交客户数量等量化指标来进行具体的分析；分析工作态度，可以用客户投诉数量、客户满意度等指标来设计，有了这些工作过程指标，可以指导进一步怎样改善销售方式、销售策略、提高销售技巧；拓展能力的评价可以用新客户成交数量、新增销售额等作为考核指标，业务人员不能老是停留在老客户上，吃老本，裹足不前。其次，做指标体系时，可以量化的指标要尽量量化，定量的指标要多，定性的指标可以少，以增强考核的公平性，可操作性，考核时要以公司统计数据为基础，减少主观臆断。

2.绩效指标应适应公司的战略和战术，适时调整

设定考核指标时，首先要同公司的战略和战术结合起来，要考虑到各项指标的优点和局限性；比如，一味追求销售额，应收款可能会越来越大，但利润不一定大。一味追求利润，可能不愿投入广告费等费用，会影响市场占用额，影响公司长期的发展。如果公司的一个战略是在未来一年内将某新产品推广到市场，那么战术则是先占市场，后追求利润，所以，短期内考核该产品，就不能以利润为主要考核指标了，否则，新产品将很难推广，让市场接受，可能新增销售额是更为适合的指标。再如，对于坏账很多的产品销售，可能销售额这个指标分值要降低了，而以回款额、回款利润为主要考核指标，否则，应收款就会越来越多、呆账也越来越多，总体利润也可能随之下降。设计考核指标时要细致，如对于提成比率，我们可以设计距发货日30天内回款的，业务员提成比率为毛利润的30%，距发货日30天到60天的，业务员提成比率为回款毛利润的20%等，这样按回款时间阶段进行细化提成。所以，考核指标应该随公司的发展，机动的适时调整，“世易时移，变法宜矣”，考核指标要服从公司的销售战略和战术。

3.落实绩效考核，提高企业管理

为了落实绩考核，须将绩效考核结果同员工的薪酬结合起来，公司的目标是发展和获利，职员的目标也是要赚钱。总之，商人的本质就是要赚钱。所以，只要将绩效考核指标同薪酬结合起来，大家都会认真起来。如将销售人员收入的5%进行绩效考核，这样的话，只会让考核指标起不到多大作用。如将销售人员收入的80%进行绩效考核，当月计算，下月初发放兑现，考核效果就会立马见效。另外，对于绩效指标的结果，要分析背后的原因，找出问题，解决问题，提高管理。比如，有的业务员没有新的销售业绩，要看看出差天数和拜访客户数量，有没有新的销售机会，是不是太懒惰了，安于现状，不思进取，在吃老本。通过比较各业务员、各销售区域的绩效指标的结果，分析和寻找差异的原因，提出进一步改善的措施。如某产品的销售增长额在华东地区的销售明显低于中西部地区，背后的原因是什么，是业务员人数的明显不同，还是不同地区的销售策略的不同等等。这样可以预备以后的增长点。

四、结语

综上所述，销售绩效考核中存在着许多的问题，这对于整个企业的发展来说是不利的。企业应该提高对绩效考核工作的重视，健全完善企业的销售绩效考核体系，以公平公正、客观的原则进行绩效考核的工作，这样企业才能充分的发挥绩效考核的作用，为公司持续发展和战略服务。

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摘 要：

煤炭行业前景可观，做好煤炭营销工作对企业发展至关重要。在营销过程中遇到种种困难，既有客观方面的因素，也有主观层次的因素，做好煤炭营销工作对企业发展至关重要。本文结合了本人从事煤炭销售十几年的经历和经验，指出了煤炭企业在营销中存在的一些问题，并提出了相应的对策探讨。

关键词：

煤炭销售 问题 对策

我国煤炭市场有着独特的个性特征，总体表现为：煤炭资源分布不均衡;整体技术水平较低;市场集中度过低，无序竞争严重;呈现明显的周期性和季节性;存在较高的进入壁垒。目前，我国的煤炭产量能够满足市场的需求，行业发展前景十分广阔，经过多年的改革与发展，煤炭产品的买方市场在我国已基本形成，因此正确认识和把握当前的煤炭市场，制订完善的营销对策，对于搞好在买方市场条件下的煤炭营销工作显得尤为重要！

上世纪九十年代末，以过长时间的低谷运行，煤炭行业逐步走出了“九五”中后期煤炭总量过剩、全行业严重亏损的困境，呈现出持续快速发展的良好态势，好的销售环境一直持续到2011年，举个例子，我公司的精焦煤从每吨二三百元涨到最高1680元，而品质更好的山西柳林主焦煤居然最高达到了2760元／吨．然而物极必反，好的上涨趋势不可能无限制的持续下去，进入2011年下半年，煤炭行来终于迎来了严冬，一方面大的经济环境不景气，各钢厂的钢材销售不尽如人意，另一方面各个煤炭公司为追求最大的经济效益，十几年持续不断的提高产量．终于，矛盾到了不可调和的地步，煤炭严重供大于求，调整不可改变，先是经过一轮大的降价，然后反复的波动．在这种背景下，煤炭的销售工作显示出了在各个煤炭公司的重点地位，从在销售中产生的问题也慢慢显现出来．下面我将从问题和决策两个大的方面作一个解析．

一、 煤炭销售中存在的问题

1、随着近期煤炭市场的好转价格的回升刺激煤矿、尤其是小煤矿的生产，使煤炭生产出现了大幅增长的发展势头，对煤炭供求关系产生较大的影响，同时也加剧沿海城市煤炭用户增加煤炭进口，对国内煤炭市场造成了一定压力；

2、国内煤炭消费t呈相对减少趋势。近年来，随着经济的快速增长，煤炭市场出现了煤炭需求量增长乏力，供大于求，市场疲软的局面，尽管煤炭产量连续多年增产，特别是乡镇煤矿盲目增产，煤炭供需总量上进行宏观调控缺乏必要的手段，造成煤炭供给过剩，但是煤炭消费量相对于经济增长而逐步减少也是一个重要方面，而且从客观上分析，随着我国经济体制改革的深化和市场经济的发展，煤炭消费量相对减少将是一个必然趋势。

3、由于国家进行结构性调整和紧缩银根等宏观经济政策的影响，使一部分用煤企业开工不足，耗电、耗煤等能耗没有上去，特别是电厂负荷不足影响了电煤需求，造成煤炭需求不足。

4、煤炭价格不合理。目前的煤炭供求关系并非完全由市场机制决定。煤炭价格尚未完全市场化，电煤价格“双轨制”还存在，煤炭运输环节的非市场化因素制约还存在。可以说，是体制的因素导致了煤炭供求关系和煤价的扭曲，放大了市场供求关系的波动幅度。因此，煤炭价格不合理的根本问题还是体制改革不协调、不到位。这里，既有下游相关行业改革滞后的问题，也有煤炭行业内部市场化进程中的问题。

5、煤炭营销信息化有待加强。我国煤炭企业的信息化建设起步并不晚，但信息化水平与其他行业相比相对较低，原因是一、煤炭企业管理水平相对落后;二、人员素质相对较差，尤其缺乏高水平的企业管理人才和信息技术人才。而企业信息化的建设作为帮助企业扩大生产经营规模，提高管理效率，加强信息获取能力，增强服务质量，降低营运成本，及时了解煤炭市场的动态及煤炭价格变化。因此导致目前煤炭企业信息化存在一系列的问题，如企业信息系统的开发和应用绝大部分仍然停留在重复的单项开发和单项应用的水平上，煤炭企业的一些领导决策层对信息化建设重视不够，导致建设力度无法保证信息技术带来的对传统管理、企业机制等方面的改造，使得信息化成为一个“技改”项目和企业信息化建设资金短缺。因此，企业应加大财力、人力的投资，加强企业信息化的建设，走出生产领先与管理滞后并存的困境。

二、 煤炭销售中针对所出现问题的对策

1、以市场为导向，适时进行结构调整。21世纪，煤炭仍然是不可替代的重要能源，煤炭供需将保持基本平衡。中国是世界上少数几个一次能源以煤为主的国家，在一次能源消耗中煤炭占70%，石油与天然气占20%。由于中国富煤缺油，在相当长的时间内一次能源以煤为主的格局不会有太大的改变。我国煤炭产量能够满足市场的需求，行业发展前景十分广阔，这无疑给不断发展的煤炭企业提供了良好的机遇。因此，我们要继续做好煤炭市场的培育和扩展，在煤炭工业持续发展的大环境下，及时调整好产销关系，生产适销对路的煤炭品种，使煤炭在国民经济建设中发挥出应有的作用，促进煤炭工业向新的水平迈进。

2、加强对财务结算管理，坚持提高企业经济效益不变财务管理是企业管理的核心内容之一。这包括：一要建立健全财务管理制度，建立财务工作职责、财务预算管理、现金管理、结算资金管理、内部稽核、内部控制、会计档案管理、会计工作交接、会计职业道德规范等管理制度，提高企业经济效益。二是要及时把握市场的行情。根据市场供求变化，适时确定灵活的煤炭价格，对长期的老客户，大客户都有合同规定，对质量价格等也有明确要求，对那些零散户、临时户采取地销的煤，这一点比较重要，因为这样不仅把握了市场的行情，同时也考虑了季节的变化，适时地进行升降价以达到多销、快销，加快货物的周转。

3、抓好货款回收，提高资金的利用率产品销售的实现。不能停止在过去那种只要产品发出、合同签订就完事的模式，必须延深到款项的收回，也即现金流量的实现，不仅是过去，还是现在，部分企业都存在这样的局面，企业对外提供的财务报表、资产状况、获利能力、所有权益等都很好，但是企业内部资金非常的紧张，严重阻碍企业的发展，长此下去会拖垮企业的，这其中很大一部分就是货款回收不及时造成的。因此，抓好货款回收，提高资金的周转率，减少损失是非常重要的。这不单是一种财务问题，实质是销售工作的一种延续，笔者认为抓好货款回收。

4、积极推进煤炭运销信息工作。随着全球经济一体化步伐的加快，市场形势瞬息万变，及时捕捉市场信息，大力发展大公司、大集团战略，提高煤炭销售的集中度和市场竞争力，已经成为政府和企业制订和调整营销策略的主要手段。因此，要积极利用现有的信息手段，充分发挥煤炭信息联络员的作用，及时收集、汇总和分析国家的煤宏观调控政策以及煤炭生产运销企业和煤炭用户的生产、销售、库存、价格等动态信息，为全省制订和调整营销策略提供决策依据，为煤炭企业提供信息服务。

最后，也是最重要的一点，以效益为中心制定煤炭营销策略。制定煤炭产品的质量策略，要抓住煤炭质量这个根本，以质量求生存，以信誉求发展，以优质的服务赢得用户，占领市场;要制定出长远的、行之有效的提高产品质量战略，强化质量和品牌意识;要加快科技进步，利用科学技术增加煤炭品种，提高煤炭质量。

结束语

太原煤气化要参与国内外市场竞争，必须推进煤炭工业生产现代化、销售网络化、管理网络化、采购电子化与管理科学化。而煤炭企业只有外闯市场，内强素质，苦练内功，深挖潜能，解决产品营销中的运输、质量、管理方面的问题，树立品牌效应，学会运用市场经济规律来适应市场的变化，才能摆脱困境，走向良性发展，才能真正走向市场，适应市场，驾驭市场！

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汽车论文参考文献

在日常学习和工作中，许多人都有过写论文的经历，对论文都不陌生吧，论文是学术界进行成果交流的工具。写起论文来就毫无头绪?以下是我整理的汽车论文参考文献，欢迎大家分享。

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2、中国汽车零部件行业发展模式研究 吉林大学 2007 中国优秀硕士学位论文全文数据库

3、汽车行业一体化(质量、环境、职业健康安全)管理体系认证的研究 吉林大学 2007 中国优秀硕士学位论文全文数据库

4、汽车驾驶员前方视野测量系统软件开发 吉林大学 2007 中国优秀硕士学位论文全文数据库

5、合肥汽车客运总公司发展战略研究 合肥工业大学 2007 中国优秀硕士学位论文全文数据库

6、哈尔滨成功汽车维修有限公司发展战略案例 哈尔滨工程大学 2007 中国优秀硕士学位论文全文数据库

7、汽车齿轮工艺的研究与应用 哈尔滨工程大学 2007 中国优秀硕士学位论文全文数据库

8、我国汽车企业品牌竞争力研究 湖南大学 2007 中国优秀硕士学位论文全文数据库

9、汽车造型中的张力和表现性研究 湖南大学 2007 中国优秀硕士学位论文全文数据库

10、湖南汽车零部件产业发展研究 湖南大学 2007 中国优秀硕士学位论文全文数据库

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